建材類店面一天管理.docx

店面人員時間安排以及事物安排一：開門營業(yè)第一件事就是打掃好店面衛(wèi)生，門窗玻璃上的灰塵打掃。地面的清潔。雜物收入不起眼的角落或者收納間。洽談桌的煙灰缸的清潔，桌椅的擺放，色卡的擺放。小料的擺放不得隨意丟放，應(yīng)當放到可以隨手拿到但是不礙事的地方。廣告展板的清潔。二：整理好自己，頭發(fā)妝容，不得濃妝艷抹等情況出現(xiàn)。三：安排之前預(yù)約安裝售后客戶群體。四：聯(lián)系之前預(yù)約客戶來店?；蛘邩影彘g的觀看。五：上午正常接待的情況之余。大約半個小時間用來和同事溝通下,內(nèi)容如下：1. 店面營銷技巧的熟悉和演練，2. 各種客戶出現(xiàn)的問題，以及解決方法，3. 其他部門的銜接問題是否有更便利的方式。4. 直屬領(lǐng)導(dǎo)的管理方式上有沒有可以改變的。（這個時間不是用來抱怨，而是用來總結(jié)自身和其他部門問題，及時反饋給其他部門和領(lǐng)導(dǎo)以促進更好的協(xié)調(diào)和為未來鋪墊自己的晉升。）六：午餐時間。如是帶飯在店的請避開客戶可以直接看到的地方吃飯。 和同事替換七：在處理完其他的時間之后，下午3點之后打開自己的客戶追蹤表，開始開發(fā)新客戶。八：接近下班的時候一定要再次看下自己當日的客戶安排。是否有預(yù)約安裝或者售后沒有處理的，是否有約了客戶沒有到的，是否有和其他部分的交接沒有做的等等。九：總結(jié)完畢后，下班前需要將電源開關(guān)關(guān)閉，確保鎖好門然后回家。 其他事宜應(yīng)當合理安排時間，做好時間管理才可以把握好客戶 店面營銷流程以及溝通技巧1. 開場 1：您好歡迎光臨維爾斯門窗，很高興為您服務(wù)。 三道問題搞定客戶戰(zhàn)法2. 第一道溝通問題 :簡單了解和建立溝通“您現(xiàn)在開始動工了嗎？”“現(xiàn)在剛砸完墻嗎”“開始比較門窗了吧”這個過程在于實際進來的客戶，基本都是有需求的，所以問題都以封閉式問題來進入，從而建立溝通. 注意：這個時間不要問您是哪個小區(qū)的，您是哪家裝修公司的，您想看什么價位的這種問題。 因為只要涉及到隱私性問題，人的潛意識就會第一時間選擇防御和抵觸。3. 第二道溝通問題. “家里現(xiàn)在風格是什么樣的呢?！?“家里主要色調(diào)是什么樣的呢”“地板和門準備做什么顏色的” 這個第二道過程中主要是在于您開始進入了解客戶的過程，在這個過程中，千萬注意聆聽客戶所說的，因為你要準備好你自己的答案。舉例： 客戶回答：顏色比較偏淺吧，現(xiàn)代風，那個這個時候你就要第一時間想到客戶家庭的環(huán)境將是什么樣的，他可能會采用什么顏色的沙發(fā)地板木門等的可能，同時要準備好開始進入認同狀態(tài)。 比如：嗯，現(xiàn)在這個風格還是比較主流的，我們這邊做的最多的也是這個風格的門窗，相對提供的建議也比較成熟，因為咱們這邊的材質(zhì)上都是斷橋鋁，所以我們現(xiàn)在主要來找下比較適合您的風格的門窗，縮小下范圍然后再做其他的考慮， 您來看這一款門，他的風格元素主要是XXXXXXXXXXXXX第二道主要是為了讓客戶開始進入你自己心里設(shè)定的營銷路線，不要讓客戶有過多開放的想法，你要首先給他一個定位在心里，從而才能更好的把他帶入后面的營銷過程第三道溝通問題 “您現(xiàn)在家里幾口人住”“家里什么戶型的”“哪個小區(qū)的”這個問題是打開客戶溝通的非常關(guān)鍵的一步，如果你在開始就問，這個客戶成交的機會就會大大降低，因為那個時候產(chǎn)生的防范心里會比較重，會一直影響到客戶成交， 但是如果放在這個時候，因為你在第二部的時候已經(jīng)有了一個溝通的過程，而且他也很認真的聽取了你的建議，你就做到了取得信任，同時有了引導(dǎo)的先機。這個時候的問題產(chǎn)生后?？蛻粢粋€回家 就告訴了你 背后意思，房子的大小，經(jīng)濟實力的估計，還有附近是否有我們的樣板間等等信息。這個時候你就要腦子里仔細想下是不是有關(guān)于這個小區(qū)的一切信息，是一切哪怕是這個小區(qū)門口的一只貓找到一個老鼠吃了，你都要留意可能有用。這個時候開始就是要針對他的家庭來進行溝通，如果家里有小孩和老人的，就要優(yōu)先于我們產(chǎn)品的安全性、方便性。環(huán)保性。 家里如果只是兩個小年輕，就要說時尚型，環(huán)保性 還有未來有了小孩的安全性和方便性，不要認為都說的一樣。順序不同一樣會造成反映不一樣。 別墅群的客戶，就要突出高端性， 同時在這個問題區(qū)間的時候 就要開始個溝通，他們小區(qū)的各類開發(fā)商新聞拉。我們幾棟幾零幾裝的我們的門窗拉。不斷的重復(fù)自己在他們小區(qū)的市場占有情況，三道問題過后，就要開啟了你的造夢之旅了。 造夢是銷售過程中，特別是面對面的銷售，最關(guān)鍵的一步，可以說，成也造夢 敗也造夢，一個優(yōu)秀銷售人員和一個普通銷售的區(qū)別就在于 兩大關(guān)鍵。 基本素養(yǎng)和 營銷技巧，在這個時候技巧中重中之重就是造夢。 造夢就是在你已知的情況下，需要通過你的語言和肢體表達。來讓客戶在你身邊就可以想象出他的家是什么樣子，甚至是他生活在里面的是什么樣一個3口之家的3室兩廳，現(xiàn)代風格。中高檔小區(qū)，剛剛動工，你該如何說呢？如何才能讓他自己感覺在躺在飄窗上。懷里抱著孩子靠著靠枕，老婆在旁邊說話，自己看著遠方的風景呢？可能有問，我們的窗戶去哪了。記住在造夢過程中我們的產(chǎn)品，只是他的家的一部分，而是不全部。讓他感受到他是在家。而不是只是趴在我們窗戶上面傻站著。更詳細的在每家店面我會面對面的講解。獨立板塊解決方式價格討論 價格問題 可以說是隨時都會出現(xiàn)的問題。 首先如何避免客戶在一開始就進入價格戰(zhàn)呢。 就是主動提起， 比如說在進門的時候 我們在第一道問題過后，或者第二道問題的時候，介紹某一款產(chǎn)品中，隨便帶上一句 這個窗戶價格也比較合理，在900一平左右，然后緊接著進入到下一個問題。 這種方法會比較好用，因為客戶心里有了個大概，如果在他接受范圍內(nèi)，就不會多說然后心里就會比較踏實的聽你說，和你溝通如果不再接受范圍內(nèi) 就會開始問到底多少錢等等之類，那你就要針對性的回答他的問題：例如說 這款價格呢相對來說價格中等，而且選擇的認識也會比較多，不過價格不還都是談的嗎。價格高中低的都有 不是事，這種話語呢 不會直接進入談判的時候，大大增加了溝通的時間和有效性，但是你要注意，如果客戶是價格始終流露出比較高 或者眼神總是到處看其他的價格標簽的時候，你就要適當引導(dǎo) 去介紹價位更低的產(chǎn)品。先要穩(wěn)定客戶。價格談判 價格談判是個比較糾結(jié)的時候，很多的客戶都會崩在這個地方，如果上面這些 你都做到了，那么恭喜你 你在價格談判的成功率上會高很多，有些人的失敗會把所有的問題都放到客戶身上，覺得他沒有錢買不起等等之類的。 記住 如果客戶買不起，根本不會等到最后才價格談判，他會在第一道或者第二道問題的時候就走了。首先我們要了解一個事情：進入價格談判的時候 一定是準客戶了，買不起的客戶一定不會不跟你一直扯價格。除了打折啊，給老板打電話啊等等這些降價之外 這個時候所需的技巧相對比較多。但是最終真正簽訂訂單的一定是之后一個 ，客戶花了錢買了什么。給客戶溝通價格的時候， 給客戶在進入價格的熾熱部分的時候，一定要把自己的附加值體現(xiàn)出來， 那就是我們的服務(wù)。 為什么在管理制度里的服務(wù)和售后一定是排在第一位，價值體現(xiàn)就在這個地方， 直接給客戶指著墻上的 終身保修， 墻上的店面管理的第一條 第二條，包括公司的安裝流程，以及售后服務(wù) 針對這些來說， 來不斷的包裝自己品牌價值和服務(wù)價值，從而讓客戶產(chǎn)生對于這個價格的重點偏移到其他上面。這就是營銷的過程，所以很多人一直都老是說，價格談不攏 談不攏，因為你 根本沒有到了談價格的那一步。小技巧：熱銷。 其他客戶買的價格。 客戶訂單本2本 一本專門給客戶看的。 一本正常下定，如果這樣操作 ，切記一點，拿一本寫滿的，不然給客戶下單的時候弄錯了。假設(shè)成交：直接拿個訂單本，大哥 我這邊給你定了，回頭你哪天方便安裝？ 當你價格談判到一定時候 ，假設(shè)成交是個不錯的方法，有的時候可以讓你省很 多事情，快速解決戰(zhàn)爭。關(guān)鍵詞：微笑：微笑服務(wù)第一贊美：不要吝嗇自己的贊美語言，不要覺得不好意思，慢慢就不要臉的什么都能說出來了。熱銷：不斷的熱銷會加大客戶的信任度玩笑：適度的玩笑是可以