“八大關(guān)”業(yè)務(wù)員訓(xùn)練手冊(cè).doc

職場(chǎng)“八大關(guān)”業(yè)務(wù)員訓(xùn)練手冊(cè)第一關(guān)：五講一、 講自己：自我介紹：您好，王姐。好久不見，我現(xiàn)在是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的服務(wù)專員，這是我的名片。道明來意：希望這次拜訪沒有給您帶來困擾和不便。我剛剛加入國(guó)壽，也剛進(jìn)行完新人培訓(xùn)，作為好朋友，我想第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴您，并能得到您的支持和指點(diǎn)。從業(yè)經(jīng)歷：偶然的機(jī)會(huì)讓我有幸接觸到了保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，我深深的愛上了這個(gè)行業(yè)。從事這個(gè)行業(yè)能不斷提升自我，更重要的是我可以幫助更多人，為他們做風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃。服務(wù)承諾：我非常希望能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)為您提供保險(xiǎn)服務(wù)，我一定會(huì)盡自己的努力做到最好！二、講公司：您知道我們公司嗎？作為最富盛名的國(guó)有大公司，我們的公司實(shí)力、歷史品牌、服務(wù)產(chǎn)品都是業(yè)內(nèi)最好的，在業(yè)內(nèi)號(hào)稱五最五第一，您聽說過嗎？五“最”：最久：相知多年、值得托付；最大：航空母艦、值得放心；最強(qiáng)：實(shí)力雄厚、值得信賴；最全：網(wǎng)絡(luò)齊全、值得選擇；最高：品牌價(jià)值、值得喜愛。 五“第一”：第一個(gè)三地上市；第一個(gè)國(guó)有控股；第一個(gè)連續(xù)13年入選世界500強(qiáng)；第一個(gè)（唯一）從業(yè)人員超88萬；第一個(gè)成立（金融行業(yè)）慈善基金會(huì)三、 講保險(xiǎn)：其實(shí)人這輩子也跟天氣一樣，有晴天也就有雨天，我們家里都有雨傘，雨天就可以拿出來用。保險(xiǎn)就是我們家里的雨傘，生活中的滅火器，是我們遠(yuǎn)行時(shí)的備用胎，是我們乘坐飛機(jī)時(shí)的降落傘，寧可沒用上卻不可不準(zhǔn)備。你平時(shí)可能感覺不到它的作用，但在我們碰到人生逆境時(shí)，它能為我們雪中送炭，遮風(fēng)擋雨，排憂解難，避免萬劫不復(fù)的災(zāi)難；順境時(shí)給我們錦上添花，規(guī)劃未來，擁有更加幸福美好的明天。其實(shí)，每個(gè)人都給自己買了高額的保險(xiǎn)，只不過區(qū)別是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)是由保險(xiǎn)公司承擔(dān)還是由自己承擔(dān)。所以，在現(xiàn)代社會(huì)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)為我們保駕護(hù)航、排憂解難，您認(rèn)為呢？四、講所在公司：機(jī)構(gòu)設(shè)置、隊(duì)伍規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)份額、投保人數(shù)、所獲榮譽(yù)等（根據(jù)所在公司撰寫）五、講所在團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)歷史、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)文化等（根據(jù)所在團(tuán)隊(duì)撰寫）第二關(guān)：準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓的步驟：列出親緣分類填充大量名單進(jìn)行類型分類確認(rèn)準(zhǔn)客戶30安排拜訪順序擴(kuò)大緣故市場(chǎng)第三關(guān)：約訪一、緣故客戶： 業(yè)：您好，是陳先生嗎？我是小張。（確認(rèn)身份）客戶：哦，你好啊！業(yè)：您現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟您聊幾句？（是否方便、自我介紹）客戶：還好，你說。業(yè)：陳先生，最近我加入了中國(guó)人壽成為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，我了解到一個(gè)很多人都覺得不錯(cuò)的理財(cái)方法，所以這次我特意打給您，想哪天和您見個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間和您分享一下這個(gè)方法。約訪目的（道明來意）業(yè)：您看這周三或周四哪天方便呢？（二擇一法確定見面時(shí)間及地點(diǎn)）客戶：哎，小張吶，你是不是要和我講保險(xiǎn)??？我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了。（異議處理）業(yè)：那很好啊，老陳您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約您出來不是談您現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向您介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)方法，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給您一些資料參考，假如您暫時(shí)沒這個(gè)需要，就當(dāng)敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)客戶：那好吧，周三晚上見個(gè)面吧。業(yè)：那就周三晚6點(diǎn)半我到您家里來吧，祝您愉快，再見！二、轉(zhuǎn)介紹客戶： 業(yè)：您好，請(qǐng)問是_嗎？（確認(rèn)身份）客戶：哦，我是，你是？業(yè)：您好，我是中國(guó)人壽的_，您現(xiàn)在接電話方便吧？（是否方便、自我介紹）業(yè)：前幾天我向您的一位朋友推薦了一份“健康保障”計(jì)劃,他覺得很不錯(cuò),也認(rèn)為挺適合您的,所以讓我聯(lián)系您,看您哪天方便見個(gè)面,用20分鐘的時(shí)間給您介紹一下這個(gè)計(jì)劃。（約訪目的）您看這周三或周四哪天方便呢？您看是在您的家里還是在辦公室比較方便呢？（二擇一法確定見面時(shí)間及地點(diǎn)）客戶：是我的哪個(gè)朋友?（異議處理）業(yè)：您的這個(gè)朋友怕我說出他的名字,您會(huì)礙于他的面子購買,而不是出于對(duì)這份計(jì)劃的認(rèn)可,這也不是他向我推薦您的本意。您看，我只需要20分鐘向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,如果有興趣，我再給您一些參考資料，假如您暫時(shí)沒這個(gè)需要，就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)新朋友,您也不用覺得有壓力，您看周三或周四哪天有空呢？結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)客戶：那好吧，那就周三晚上到我家里見個(gè)面吧。業(yè)：好，周三晚6點(diǎn)半我到您家里。再和您確認(rèn)下，您家的地址是*，祝您愉快，再見！三、陌生客戶： 業(yè)：您好，是陳先生嗎？（確認(rèn)身份）客戶：哦，你是？業(yè)：您好，我是中國(guó)人壽的小張。（是否方便、自我介紹）業(yè)：您現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟您聊幾句？客戶：還好，你說。業(yè)：今年是中國(guó)人壽的客戶服務(wù)年，為了確保每一位新老客戶的權(quán)益，中國(guó)人壽向所有的保險(xiǎn)客戶提供保單利益升級(jí)服務(wù)，公司要求每位客服專員為客戶提供上門服務(wù)。（服務(wù)內(nèi)容：保險(xiǎn)保全（變更通訊地址、聯(lián)系方式、變更受益人、領(lǐng)取生存金等）理賠、保單檢視等）。（道明來意）請(qǐng)問您是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？（二擇一法確定見面時(shí)間及地點(diǎn)）您看是在您的辦公室還是在我們公司會(huì)客廳比較方便呢？客戶：哎，我很忙啊，你有事就電話里講吧。（異議處理） 業(yè)：您好，先生，我不會(huì)打擾您很長(zhǎng)時(shí)間，見面辦理有助于保證您的利益，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？ 結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)客戶：那好吧，明天下午3點(diǎn)吧。業(yè)：那好，明天下午3點(diǎn)我到您辦公室，請(qǐng)問您辦公室地址是？客戶：業(yè)：祝您愉快，再見！四、產(chǎn)說會(huì)邀約： 業(yè)：您好，是陳先生嗎？（確認(rèn)身份）客戶：哦，你是？業(yè)：陳先生，您好！這里是中國(guó)人壽VIP客戶理財(cái)中心，我是小張，工號(hào)XXXXX。您現(xiàn)在方便么？這里有一個(gè)消息對(duì)您很有幫助。（是否方便、自我介紹）客戶：還好，你說。業(yè)：為慶祝公司成立_周年，公司特于XX時(shí)間XX地點(diǎn)舉辦新老客戶答謝活動(dòng)，非常誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您來參加，每位受邀請(qǐng)的嘉賓都可以現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一份精美的小禮物。（道明來意）你看明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便，我受公司委派把請(qǐng)柬給您送過去？（二擇一法確定見面時(shí)間及地點(diǎn)）客戶：你們這是什么樣的活動(dòng)？（異議處理）業(yè)：陳先生，是這樣的，我們的活動(dòng)主要是為了答謝我們的VIP客戶，公司重金聘請(qǐng)了著名的理財(cái)專家XXX解析在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何進(jìn)行理財(cái)避稅、資產(chǎn)保全。這個(gè)專家講的非常好，很實(shí)務(wù)，客戶反響都很熱烈，所以公司這次邀請(qǐng)到他，機(jī)會(huì)難得。您看您是一個(gè)人來還是和您太太一起來？結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)客戶：那好吧，到時(shí)我來聽聽。業(yè)：那好，你看明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便，我把請(qǐng)柬給您送過去？客戶：明天上午好了。業(yè)：好的，明天我會(huì)和你聯(lián)系，祝你愉快，再見 。第四關(guān)：畫圖講保險(xiǎn)一、 草帽圖：陳先生這是我們的生命線，從0歲一直到終身。這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。這是我們的消費(fèi)線，我們從出生一直到終身都在消費(fèi)，隨著年齡的增長(zhǎng)我們的消費(fèi)不斷增多，直到年老的時(shí)候才開始慢慢減少。但是我們賺錢的時(shí)間是有限的，一般大學(xué)畢業(yè)25歲開始參加工作一直到60歲左右退休，隨著我們的年齡、工作經(jīng)驗(yàn)和職位的增長(zhǎng)，我們的收入也會(huì)越來越多。陳先生，您有沒有想過，60歲退休后收入就會(huì)急劇減少，但我們卻依然還要消費(fèi)，可能年紀(jì)大了生個(gè)病什么的消費(fèi)還不少，這時(shí)候我們的錢哪里來呢？所以我們需要在還有收入的時(shí)候就為自己提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，您說是不是呢？還有，我們的小孩和我們小時(shí)候一樣，從出生到工作都沒有收入，但是卻需要花錢，包括教育金，這些錢哪里來呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。但是人生總是有些事情是我們無法預(yù)料的，比如疾病和意外。當(dāng)疾病和意外來臨的時(shí)候，很有可能我們的收入或者存款就會(huì)受到巨大的損失，這時(shí)候不僅會(huì)影響我們現(xiàn)在的生活，還有可能影響我們的養(yǎng)老和子女教育。所以人生是需要規(guī)劃的，除了養(yǎng)老、子女教育外還有疾病、意外等也要提前做好準(zhǔn)備，陳先生您說是么？二、 家庭保障圖：陳先生是一家之主（印鈔機(jī)）。在他的關(guān)懷和照顧下， 他的妻子（洗衣機(jī)）和孩子（游戲機(jī)）都生活得很舒適。 現(xiàn)在他的家人都在他的保護(hù)之下生活得很好， 因?yàn)樗褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。 但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，譬如意外、疾病。 假使有一天突發(fā)意外，陳先生不能照顧家人，他們的家庭不但會(huì)失去最親的人。 而且還失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入。但如果擁有這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，就會(huì)在“萬一”發(fā)生時(shí)給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。三、 子女教育圖：現(xiàn)在的社會(huì)，教育是必須的。如果將來小明有能力讀大學(xué)。但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因而沒有辦法實(shí)現(xiàn)，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃就是保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)資料顯示，一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用，四年就要七、八萬元。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該提前準(zhǔn)備，保證小明將來有一筆教育基金。如果將來有些意料不到的事情發(fā)生，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來的前途受到一定的影響，我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。 四、 退休養(yǎng)老圖：您現(xiàn)在是30歲，請(qǐng)問您有沒有想過什么時(shí)候退休呢？預(yù)計(jì)60歲退休吧。人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們都無法預(yù)測(cè)，不過我很相信您未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給您錢花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做自己想做的事。 第五關(guān)：方案說明方案說明的步驟：重溫需求分析與準(zhǔn)客戶在購買點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)說明方案，并指出該方案是如何滿足準(zhǔn)客戶的需求的要求填寫投保單一、 十字交叉法： 我為您設(shè)計(jì)的是中國(guó)人壽“瑞鑫兩全保險(xiǎn)計(jì)劃”。這是我專門為您量身定做的最適合您的保險(xiǎn)計(jì)劃，它有點(diǎn)像“黃金搭檔”，叫“花一樣錢保五樣”。 注：講完時(shí)畫出“十“字線，注明保費(fèi)、利益。 保費(fèi)方面是這樣的，我在規(guī)劃這份方案時(shí)充分考慮了您的財(cái)務(wù)狀況和保障需求。根據(jù)您的預(yù)算：每年交24880元，而且只需交10次，相當(dāng)于每天68元。 保單一生效，您馬上就擁有了30萬的身價(jià)保障，一直伴隨您到80歲?？蛻簦亨?。 這個(gè)產(chǎn)品和過去的“瀟灑明天”很相似，每3年定期返保額的8%，那也就是說，每三年都有8000元，您可以用這筆錢作為您的家庭旅游基金，帶著家人出去游山玩水?？蛻簦亨?您看，您這么有福相，一看就是長(zhǎng)壽命，在您80歲的時(shí)候，就可以領(lǐng)取一筆30萬養(yǎng)老祝壽金，到時(shí)候，您可以大擺壽宴，宴請(qǐng)親朋好友，也可分發(fā)成若干個(gè)紅包給您的子孫后代，恩澤于后人。客戶：有那么長(zhǎng)命嗎? 是啊，人生在世幾十年風(fēng)風(fēng)雨雨，遇上些大病小災(zāi)的，也在所難免。我為您設(shè)計(jì)的這款產(chǎn)品能解決您對(duì)大病保障的需求。從保單生效一年后直至80周歲，您將享受這份計(jì)劃提供的30萬元的大病保障，所承保的重疾病種多達(dá)12大類，這些病種都是常發(fā)的疾病：例如癌癥、急性心肌梗塞、暴發(fā)性肝炎等，是業(yè)內(nèi)承保病種較多的健康險(xiǎn)之一。只要一經(jīng)醫(yī)院確診屬于我們保障的重大疾病，公司馬上會(huì)給付30萬元的保險(xiǎn)金，理賠方便，無需醫(yī)療費(fèi)用發(fā)票報(bào)銷。這些錢可以用來支付醫(yī)療的同時(shí)，也可以作為業(yè)養(yǎng)補(bǔ)貼或者收入損失的補(bǔ)償。不知道這部分我講清楚了沒有？客戶：挺清楚，挺好的。 還有呢，我還要告訴您，這款瑞鑫產(chǎn)品是目前市場(chǎng)最熱銷的分紅產(chǎn)品，除了以上利益外，您還可以每年享受到公司經(jīng)業(yè)成果，公司會(huì)根據(jù)每年保單的可分配盈余的70%分配給您，您不差錢，可以放在公司進(jìn)行累積生息，到有一天您想用時(shí)再取出，會(huì)給您一個(gè)不小的驚喜。客戶：聽起來還可以。 您每年只要繳納24880元，就可以得到不錯(cuò)的收益，其實(shí)最大的好處還在于您為自已做了一個(gè)人生規(guī)劃。要得到這些利益和保障很簡(jiǎn)單，其實(shí)您什么也不用改變，只是改變一下理財(cái)方式而已?？蛻簦汉檬呛茫ɑ蚩蛻粲悬c(diǎn)猶豫），萬一急用錢怎么辦呢？ 您真的很細(xì)心，考慮問題很長(zhǎng)遠(yuǎn)。不過您放心，您的這個(gè)擔(dān)心其實(shí)公司已經(jīng)替您考慮到了，萬一哪天您需要急用現(xiàn)金的話，您只需要帶上您的保單和身份證到公司柜面來辦理保單借款就行了。手續(xù)比銀行簡(jiǎn)單的多。 綜述保險(xiǎn)利益：這份保障計(jì)劃的特點(diǎn)，可以總結(jié)為“有病治病，沒病養(yǎng)老”。當(dāng)您擁有了這份保單，就同時(shí)擁有了一份資產(chǎn)，壽險(xiǎn)保單是一種逐年增值的有價(jià)證券，并且流動(dòng)性強(qiáng)，可以通過保單借款來靈活變現(xiàn)，當(dāng)然啦，時(shí)間越長(zhǎng)，保單的價(jià)值越高。您是年繳2萬多還是5萬多呢?二、 太陽圖： 陳先生，請(qǐng)問您，您覺得300元錢可以干什么？還有呢？還有呢？陳先生，您知道300元錢存在銀行有什么用嗎？對(duì)，一年最多也只有12元的利息。但如果放在保險(xiǎn)公司呢？注：講完后在白紙上寫300元，畫出如所示的第一步。 一經(jīng)投保就擁有200000元的意外傷害保障，按殘疾標(biāo)準(zhǔn)比例給付，最高為200000元。 萬一發(fā)生意外，意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）。 意外傷害醫(yī)療住院每天補(bǔ)貼60元，最高可補(bǔ)貼180天（共計(jì)10800元），每次住院以90天為限。 乘坐機(jī)動(dòng)車保障10萬元。 乘坐輕軌交通工具、水上交通工具保障各20萬元。 乘坐飛機(jī)保障60萬元。 每天只要0.82元，一年只要300元，300元請(qǐng)客吃飯有時(shí)一餐都不夠，300元相當(dāng)于一年少抽幾包煙，您看，用節(jié)省下來的幾包煙錢換取這么多的保障，多劃算呀！第六關(guān)：促成一、二擇一法 話術(shù)：陳先生，對(duì)于這款產(chǎn)品您還有不清楚的地方嗎？今天您是給自己買還是給愛人買呢？二、推定承諾法話術(shù)：陳先生，您身份證在身邊吧，我?guī)湍顚戀Y料。同時(shí)您在這邊簽字就可以了。三、提高危機(jī)意識(shí)法話術(shù)：前段時(shí)間，有個(gè)客戶向我咨詢買保險(xiǎn)的事情，因?yàn)樗吧^一場(chǎng)大病，所以他想買也買不了。其實(shí)保險(xiǎn)跟其他商品不一樣，不是想買就能買的，需要我們?cè)谏眢w健康的時(shí)候提前考慮，所以還是越早購買越好，您說呢？四、利益驅(qū)動(dòng)法話術(shù)：陳先生，保險(xiǎn)是必需品，遲早都要買的，遲買不如早買，在您生日之前購買的話，年齡越小保費(fèi)越少，同時(shí)還可以參加公司客戶感恩活動(dòng)，一舉兩得。五、付款緩沖法 話術(shù)：陳先生，我們不是今天馬上要交保費(fèi)，您今天只需要在這里簽個(gè)字，通過公司核保，才會(huì)從您卡里扣錢，收到保單后10天內(nèi)如果您有異議，公司全額退還保費(fèi)，您不會(huì)有任何損失。您在這邊簽字就可以了。六、健康告知法話術(shù)：陳先生，您知道，并不是所有的人都能購買保險(xiǎn)，有很多人因?yàn)槟挲g太大或健康狀況不好，想買都不能買，您現(xiàn)在身體都很好吧？（之前要取出投保單） 。七、化整為零法話術(shù)：陳先生，這張保單承保您30萬的身價(jià)保障，您只需每個(gè)月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包煙的錢，對(duì)您來說應(yīng)該不會(huì)有壓力吧。八、激將法話術(shù)：陳先生，其實(shí)買保險(xiǎn)跟買衣服是一樣的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保險(xiǎn)保障不夠，就像大人穿小孩的衣服，像您這么有身份的人就應(yīng)該擁有和您身價(jià)相匹配的保障。第七關(guān)：異議處理異議處理的流程：用心聆聽尊重理解澄清事實(shí)提出方案嘗試成交異議處理的類型：不需要、不相信、不急、不劃算、沒錢、沒興趣等等話術(shù)示范：一、不信任類異議：（一）異議“我沒錢” 1您的想法我很理解，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題：如果您的公司效益不好，突然宣布減薪20，您是接受還是離開公司呢？為了一家老小，您大概還是得委曲求全，現(xiàn)在，您只需拿出收入的10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的承受不了嗎？ 2況且現(xiàn)在投保較便宜，以后保費(fèi)較貴，其實(shí)保險(xiǎn)是存錢，不是花錢，保險(xiǎn)是為了幫您存醫(yī)療金、教育金、養(yǎng)老金，這樣的錢您會(huì)拒絕嗎？ 3您并不一定要一次就拿出三四萬元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以年繳來分?jǐn)?。您認(rèn)為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)務(wù)狀況為您設(shè)計(jì)方案，會(huì)讓您全家既獲得保障，付費(fèi)又不覺得太吃力，您覺得怎么樣？ （二）異議“我沒時(shí)間”1我很理解，象您這樣成功的人士，一定會(huì)很忙碌的，不過有沒有想過您忙是為了什么，還不是為了讓自己和家庭更幸福地生活，保險(xiǎn)也是這個(gè)目的啊。正是因?yàn)槟?，所以我專程登門來為您簡(jiǎn)單介紹我公司的服務(wù)，提供適合您的保障計(jì)劃，只需要占用您10分鐘的時(shí)間。其實(shí)明天是個(gè)未知數(shù)，誰也無法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。 2我今天所要提供給您的方案，對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處，您擁有了它之后，可以全心沖刺，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實(shí)。這份計(jì)劃書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適 （三）異議“買保險(xiǎn)容易理賠難”1我一些客戶開始時(shí)與您會(huì)有相同的看法，由此可看出您做事很細(xì)心，難怪您事業(yè)這樣成功。昨天我去拜訪一個(gè)老朋友，他也是和我說，買保險(xiǎn)容易理賠難，后來了解，原來他沒有買附加險(xiǎn)。我請(qǐng)教您一個(gè)問題，您買車險(xiǎn)時(shí)，如果您只付主險(xiǎn)的錢，沒有購買附加險(xiǎn)，是不是很多情況都不能賠？同樣，人壽保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目，需要什么樣的保險(xiǎn)，需要附加何種項(xiàng)目，都是可以選擇搭配的。如果所買的保險(xiǎn)沒有附加住院醫(yī)療，住院就會(huì)得不到理賠。如果合乎條件，公司一定會(huì)盡快辦理理賠的。 2況且現(xiàn)在壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，能快速理賠是競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。我們公司能夠連續(xù)多年入選世界500強(qiáng)企業(yè)，就是因?yàn)槲覀児緦?shí)力強(qiáng)、服務(wù)好、信譽(yù)好，我們公司一定會(huì)為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且我也會(huì)全力幫助您的，您放心好了。 （四）異議“你離職怎么辦”1我很理解您的想法，但這對(duì)您是一點(diǎn)關(guān)系都沒有，我想您一定去銀行辦理過儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)吧，下次您再去的時(shí)候，通常是另外一位銀行職員為您服務(wù)了，但對(duì)您的儲(chǔ)蓄利益一點(diǎn)影響也沒有，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理，我現(xiàn)在是代表公司來的，不是我個(gè)人。如果我真的調(diào)離公司，我們公司會(huì)派專人為您的保單做好跟進(jìn)服務(wù)的，您的保障是不會(huì)變的，所以您不用擔(dān)心這個(gè)問題。 2就目前來講，我已把從事保險(xiǎn)作為自己的終生事業(yè)，絕不會(huì)輕易調(diào)離，我一定會(huì)在這個(gè)行業(yè)努力做出成績(jī)，但離不開您的支持啊！二、不需要類異議：（一）異議“我已經(jīng)有社保了”1您的想法我很理解，社保是國(guó)家強(qiáng)制保險(xiǎn)，具有廣覆蓋，低保障的特點(diǎn)。它的優(yōu)點(diǎn)在于讓我們擁有了最基本的保障，但它的缺點(diǎn)在于保障不足，象社保醫(yī)療上有封頂線，下有起付線，還有不少費(fèi)用是需要自費(fèi)的。遇到小病住院還湊合，萬一有大病，重病怎么辦？而且退休金額不足老年所用。 2我想請(qǐng)問您，平日努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提升自己和家人生活品質(zhì)？但是您現(xiàn)在只有社保，社保的保障標(biāo)準(zhǔn)是大眾化的，對(duì)于象您這樣身份地位的人來說，又怎么能滿足您未來的生活需求呢？ 3有了社保就像冬天里只穿衫衣，不能抵御寒冷，要加上大衣才能防寒，保險(xiǎn)就是這件大衣。所以單純靠社保是不足夠的，您說是嗎？ （二）異議“買保險(xiǎn)不劃算”1您的想法我很理解，確實(shí)一般情況下，保險(xiǎn)是不劃算，但如果有一天病了、老了，保險(xiǎn)就劃算了。難道人能夠保證自己沒有病、沒有老的一天嗎？ 2當(dāng)您買油、買米時(shí)，您有想過劃算嗎？您不會(huì)考慮，因?yàn)樗鼈兪潜匦杵?，同樣道理，保險(xiǎn)也是必需品，因?yàn)樯喜∷朗侨松亟?jīng)之路啊！保險(xiǎn)不就是為了讓我們的人生之路更加有保障嗎？難道這樣的保障我們不需要嗎？其實(shí)唯有您的存在才能創(chuàng)造高利潤(rùn)，因此必須為自己，為這么高利潤(rùn)的寶物投保。您說是嗎？ （三）異議“我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了”1恭喜您，相信您非常具有保險(xiǎn)觀念，是一位很有責(zé)任心的人。但您現(xiàn)在的保障并不足夠，這就等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有，但事實(shí)上卻不適用和不合身。并不是要您把現(xiàn)有的保單退掉，只是建議您，依據(jù)您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度，適當(dāng)?shù)募颖Ｒ蕴钛a(bǔ)您的保險(xiǎn)缺口。 2今天我既然來了，就可以讓您了解一下您以前買的保險(xiǎn)在哪方面的功能還不足夠，還需要補(bǔ)充哪方面功能的保障，當(dāng)您擁有更完善的保障，沒有了后顧之憂，就可以把更多的精力放在事業(yè)上。而且您還要考慮到您的家人，您難道不想讓他們也擁有保障，讓全家都安安心心，順順利利嗎？ 三、沒有幫助類異議：（一）異議“我不需要保險(xiǎn)”1您的想法我很理解，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，您對(duì)錢是不是需要呢？您對(duì)自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)贏得金錢和保障的有力工具。 2您是否知道，需要保險(xiǎn)的人已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說年老的人或是那些臥病在床的人。您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不角的滅火器，或許過了使用年限都沒派上用場(chǎng)。不一定會(huì)停電，但抽屜里總是放著手電筒。小偷不一定上門，您能放心鎖門嗎？其實(shí)保險(xiǎn)也是同樣的道理，它是人生中的一把雨傘，為我們遮風(fēng)擋雨。您能保證人生每一天都是晴天嗎？準(zhǔn)備，如墻 （二）異議“其他公司產(chǎn)品比你們好”1我很理解您的想法！很多人都和您一樣，喜歡比較后再買保險(xiǎn)。從這一點(diǎn)可以看出您是一位行事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，很值得我學(xué)習(xí)。不過，站在朋友的立場(chǎng)上，我應(yīng)該給您點(diǎn)建議。其實(shí)，買保險(xiǎn)啊，很重要是要買公司的實(shí)力，我們公司是一家入選世界500強(qiáng)的壽險(xiǎn)企業(yè)，而且還被評(píng)為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)“消費(fèi)者最滿意最喜愛第一品牌”。公司實(shí)力如此雄厚，您還有什么不放心的？ 2其實(shí)在中國(guó)，所有保險(xiǎn)的公司的條款都要到保監(jiān)會(huì)備案，而且就幾個(gè)定價(jià)因素而言，利率、費(fèi)用率、死亡率都是差不多的，所以其實(shí)每家公司的產(chǎn)品利益不會(huì)差別太大。就如兩間面積一樣、但房廳面積不一樣的房子原理一樣，房子大點(diǎn)，廳就小一點(diǎn)；房子小點(diǎn)，廳就大一點(diǎn)；不知道，您是側(cè)重哪方面保險(xiǎn)保障多一點(diǎn)？如果您不滿意，我重新設(shè)計(jì)一個(gè)讓您滿意的方案，好嗎？ （三）異議“保險(xiǎn)沒有用”1您的想法我很理解，保險(xiǎn)確實(shí)讓人感覺沒什么用。它就象滅火器、備用胎、救生圈、預(yù)防針等等一樣，在不需要時(shí)真的沒有用。但有人保證一生都用不著這些東西嗎？生活中存在太多的未知數(shù)，“寧可百日不用，不可一日不備”，聰明的您一定明白這個(gè)道理，您說是嗎？ 2而且對(duì)您來說，保險(xiǎn)真的沒什么用。當(dāng)孩子需要大筆教育金時(shí)，當(dāng)躺在病床時(shí)，當(dāng)老年時(shí)，保險(xiǎn)是最有用的，但那個(gè)時(shí)候才去準(zhǔn)備，來得及嗎？四、不著急類異議：（一）異議“我朋友在做保險(xiǎn)”1.太好了，您有朋友在保險(xiǎn)公司，那么您一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解。但現(xiàn)代社會(huì)，買保險(xiǎn)不一定要向朋友買，而是要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最適合您的保險(xiǎn)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？而且我覺得您這位朋友實(shí)有點(diǎn)對(duì)不起您，他既然在保險(xiǎn)公司服務(wù)，應(yīng)該深知保險(xiǎn)的重要性，尤其您是他的好友，他應(yīng)該義無反顧先為您處理保險(xiǎn)事宜才對(duì)，但直到今天他還沒有讓您擁有這份保障。 2我認(rèn)識(shí)您后，您拼搏的精神、勝人一籌的人生觀實(shí)在使我欽佩，我希望您會(huì)是我以后的良師益友，但不知道您是否也愿把我當(dāng)然您的朋友，如果您能接受我是您的朋友的話，那么在投保之前您大概不會(huì)在意認(rèn)識(shí)的先后吧！ （二）異議“我要考慮一下”1考慮是應(yīng)該的，可看出您是一位很穩(wěn)重的人士，這一點(diǎn)一直是我需要學(xué)習(xí)的。但您這么忙，不要讓保險(xiǎn)占用您大多的時(shí)間，我來幫您一起考慮吧。您要知道，考慮得愈久，您所要繳的保費(fèi)也就愈多。我不少客戶開始都說考慮一下，后來有一些要投保時(shí)，保費(fèi)就提高了；還有一些因患病不能投保，他們都挺后悔的。我不想您后悔，現(xiàn)在就為未來作好準(zhǔn)備吧。 2投保了壽險(xiǎn)，即表示有了妥善的準(zhǔn)備，在心理上有了安全感，心情更加愉快，事業(yè)會(huì)更成功，家庭會(huì)更幸福。您所做的是為了幸福的家庭和活潑可愛的子女，以及讓自己有一個(gè)幸福的晚年，請(qǐng)問您還需要考慮什么呢？ 3我想您可以先把申請(qǐng)工作做好，節(jié)省一些不必要的時(shí)間，因?yàn)楣粳F(xiàn)在核保挺嚴(yán)格的，需要時(shí)間去評(píng)估，所以我建議您先填妥投保單，填好后我們?cè)賮硌芯磕枰紤]的問題。 （三）異議“還要跟家人商量一下”1我很理解您的想法。在做決定前，跟家人商量也可以，相互尊重是應(yīng)該的。當(dāng)您在工作中遇到問題時(shí)，您一定想到請(qǐng)專家來解決，而現(xiàn)在有一個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)人員在您面前，您不問他，反而丟給不太了解保險(xiǎn)的家人傷腦筋，這樣的做法實(shí)在欠妥當(dāng)。況且，買保險(xiǎn)并不是亂花錢，保險(xiǎn)不僅是一種保障，也是一種儲(chǔ)蓄。 2其實(shí)，購買保險(xiǎn)的人都是有責(zé)任感和有愛心的人，因此，身為一家之主的您，若想買保險(xiǎn)，為的絕不僅是您個(gè)人，而是您最親近的家人。況且為愛人及小孩買保險(xiǎn)，就象為他們提供一個(gè)溫暖的家及衣食無缺的生活一樣重要，這是一家之主無法逃避的責(zé)任，您說，您是否應(yīng)該自己做決定呢？（四）保險(xiǎn)容易理賠難請(qǐng)問您是在哪家公司遇上的理賠難呢？其實(shí)，保險(xiǎn)的理賠都是比較迅速的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是誠(chéng)信商品，如果說了不做，那誰還買?。磕恍趴梢钥纯幢ｋU(xiǎn)年報(bào)，每年的保費(fèi)那么多，說明了老百姓對(duì)保險(xiǎn)的信任，況且保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)行為是要受到嚴(yán)格監(jiān)管的，保險(xiǎn)法會(huì)保護(hù)客戶的利益。再說，現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，各家公司比的就是服務(wù)，怎