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地產(chǎn)圈子人圖書網(wǎng) G19-a 如何成為一名頂尖的銷售人員課前測試1.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是： A了解銷售的產(chǎn)品 B了解競爭對手的產(chǎn)品 C自信 2.銷售員應把客戶看作： A事業(yè)雙贏的伙伴 B上帝 C對手 3.對于銷售員來說,下列哪種指標最重要： A EQ B IQ C AQ 4.在資格確認中,哪種說法是不正確的： A客戶的需求程度是資格確認的一個重要內(nèi)容 B確認競爭對手是資格確認的一個重要內(nèi)容 C在資格確認中,使用問的比例要遠大于聽和說的比例 5.對電話營銷的理解不正確的是： A等電話響過兩聲之后，接起電話要說您好,向?qū)Ψ絾柡?B在電話中應始終保持微笑地交談 C電話營銷中,最好拿起電話就推銷 6.銷售成功的關(guān)鍵是： A良好的開場白 B給人的第一印象 C對推銷產(chǎn)品的熟悉 7.對超速行銷法的理解不正確的是： A給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提 B與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 C在4秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象 8.對整合營銷的理解不正確的是： A整合營銷強調(diào)與消費者進行平等的雙向溝通 B整合營銷的關(guān)鍵在于真正重視消費者的行為反應 C整合營銷是一種強加于他人的促銷行徑 9.電話行銷的目的是： A約見客戶 B馬上成交 C推銷產(chǎn)品 10.當和客戶建立信任關(guān)系后,第一個比較重要的工作是： A觀察 B拜訪 C跟進 11.假如希望別人對你積極，你要對他們有積極的態(tài)度,適用于哪個銷售心理法則： A因果法則 B收獲法則 C反映法則 12.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： A一聲 B兩聲 C三四聲 13.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： A銷售人員應該對客戶的拒絕表示出耐心 B每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 C客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗 14.為了增加和調(diào)動客戶的購買情緒,下列表述不正確的是： A減少說明性語言，增加客戶感興趣的語言 B充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺 C增加敘說的比例，減少詢問、反問等針對性問題 15.在進行資格確定的過程中,銷售人員的哪個比例應該占的最多： A聽 B說 C問 二、判斷選擇題： 1.成功銷售的最大障礙是沒有好的產(chǎn)品 A是 B否 2.在進行資格確定的過程中，說的比例應該占的最大 A是 C否 3.電話行銷的目的是推銷產(chǎn)品 A是 B否 參考答案 1. 未答 C 2. 未答 A 3. 未答 C 4. 未答 C 5. 未答 C 6. 未答 B 7. 未答 B 8. 未答 C 9. 未答 A 10. 未答 B 11. 未答 C 12. 未答 B 13. 未答 C 14. 未答 C 15. 未答 A 二、判斷選擇題： 題號 參考答案 1. B 2. B 3. BG19-A 如何成為一名頂尖的銷售人員第一講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作1前言2銷售人員必須知道的三件事3. 銷售業(yè)績的創(chuàng)造4. 龜兔賽跑案例新解第二講 銷售人員的銷售心理訓練1.頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度2.頂尖銷售人員必備的四張王牌第三講 建立頂尖銷售人員正確的客戶觀1.修煉頂尖銷售的最大障礙2.客戶拒絕等于什么3.用互動案例認識“成見”4.客戶究竟是誰第四講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)1.認識銷售心理法則2.行銷高手俱增業(yè)績的六大原則3.積極的心態(tài)是怎么煉成的4.銷售成功源自追求第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一）1.頂尖銷售人員需掌握哪些知識2.業(yè)績提升5倍的技巧 - GSPA3.讓自已看起來就是個頂尖銷售人員4.業(yè)績提升5倍的技巧 - 超速行銷第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二）1.認識客戶購買的障礙2.頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴3.如何洞察客戶心理第七講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三）1.業(yè)績提升5倍的技巧電話行銷2.營銷三角形的演繹3.專業(yè)銷售過程的認識第八講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四）1.銷售話術(shù)2.業(yè)績提升5倍的技巧資格確定第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五）1.業(yè)績提升5倍的技巧臨門一腳2.業(yè)績提升5倍的技巧 連環(huán)客戶3.頂尖銷售來源于成功的人際溝通第1講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作【本講重點】銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新解銷售人員必須知道的三件事蹲得越低，跳得越高銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀是一個行銷的世紀，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不愿意花5年的時間，讓自己感受：“我是一個營銷人員”?！景咐堪⒅Z施瓦辛格出生于奧地利一個典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強壯的人。1961年7月，正當少年的施瓦辛格見到了體操運動聯(lián)合會主席Kurl Marnul，從此萌生了對健美的興趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1964年 施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈(健身)比賽冠軍。1965年 施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。1966年 獲得歐洲先生稱號。1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1969年 在前西德獲“歐洲先生稱號”。1980年 在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。1989年 獲得肌肉與健身評選的歷史上最佳健美運動員。1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運動委員會主席。1993年 被加州政府選為體育和健身委員會主席。1994年 肌肉與健身和伸屈兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。1997年 被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎章，稱他為20世紀最偉大的健美運動員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進行著刻苦的訓練，而得到的則是一個接一個的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學習的榜樣，促使他們把剩余的精力和時間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻。但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強悍，他也會變老。于是，他就想到了從政，并成功地當選了加州州長。做營銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應該思考用什么樣的訓練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴重的口吃。就是這樣一個屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓練，你不可能達到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員頂尖的銷售人員非常善于時間管理。時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒?！景咐壳迦A園里人才濟濟，但學生食堂的師傅張立勇，竟然在托?？荚囍锌汲?30分的高分。托福考試滿分是670分，清華高材生考過600分已經(jīng)很不易了，可一個每天為清華學子切菜賣飯的小師傅，第一次上場就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強，讓清華學子第一次為一個打工者的堅韌好學掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的幫助下，21歲的張立勇來到了清華大學第15食堂當一名切菜工。第一次走進清華園，他暗下決心，要做一個勤奮好學的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語作為突破口，開始了自學。但自學的艱難卻讓他始料不及。一臺舊收音機成了他的老師。他每天早上4點多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個小時，一天下來，腰酸腿軟，沒看上幾頁書眼睛就睜不開了。后來，他發(fā)現(xiàn)喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡蟲。 他每天晚上學到后半夜。后來為了不影響宿舍其他人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學英語時間表：早上起來學1小時，午休時學40分鐘，晚7時半下班學到凌晨一兩點。8年中，他天天堅持按時間表的安排學習。后來，教學樓里的公共教室多了一位特殊的自習生。張立勇說：“學英語就像刷牙一樣，成了我的一種習慣。刷牙時首先要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學英語也得張嘴?！庇|類旁通的張立勇，又到北京大學成人教育學院攻讀了3年的國際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學了計算機課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關(guān)于如何學習英語的書，書名暫定為自學英語勇敢者的游戲。張立勇的計劃是幾個月后取得北大國際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個遲到10年的大學夢，然后考慮出國開開眼界。2008年北京奧運會時，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺。張立勇成功的關(guān)鍵在哪里？在于決心。如果從今天開始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會獲得事業(yè)的成功。但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒有下定決心，不愿意讓自己感受這一份成長的力量；很多人不懂得時間管理，任由時間浪費；很多人都知道要關(guān)心客戶，但是只有很少的人做到了。檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的一個重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。【自檢】每一個銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進？為實現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。銷售人員必須知道的三件事執(zhí)行情況改進計劃知道你有一份世界上最有魅力的工作蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的功夫就得下多深把訓練與銷售進行到底你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談者，更是你生活的主人頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員銷售業(yè)績的創(chuàng)造銷售業(yè)績來自于兩個方面，一個是態(tài)度，一個是能力。很多人認為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理：在訓練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達成銷售業(yè)績。 龜兔賽跑案例新解龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么？兔子太懶惰，烏龜卻能堅持到底，直到最后勝利。在今天這樣復雜的社會中，是烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售冠軍？很多人認為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因為兔子跑得快，雖然態(tài)度不好，但是經(jīng)過教育，它的態(tài)度可以得到端正。但是我們忽視了社會的變革，以前做銷售就像在打一個固定靶，而我們今天處在一種多變的環(huán)境中，可能靶在動，你卻沒動；也可能是靶沒動，你卻在動；也有可能兩者都在動。在這種情況下，怎么才能射中靶心？就像在龜兔比賽的游戲規(guī)則當中出現(xiàn)了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達成功的彼岸。雖然河上有橋，但是橋離龜兔所在的岸邊很遠，在這種情況下，很難判斷誰會獲得比賽的勝利，因為兔子不會游泳，但是橋很遠，兔子需要耗費很長的時間才能找到橋。面對復雜的情況，我們應該怎么辦？作為一名營銷人員，千萬不要像兔子一樣，認為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣，認為自己的態(tài)度夠好，就可以取得成功。在這樣的情況下，我們最好尋求團隊合作。如果烏龜告訴兔子：“兔子，游泳是我的強項，你跳上我的背，我把你馱過去?！边^河之后，兔子告訴烏龜：“烏龜老弟，在地上奔跑是我的強項，爬到我的背上?！蓖米雍蜑觚旈_始攜手合作，兔子背著烏龜走向終點，達到雙贏。圖1-1 “新”龜兔賽跑的啟示龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個簡單的道理：社會變化很快，而我們每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當團隊的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。【本講小結(jié)】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中頂尖的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個頂尖的銷售人員。有了理想，還需要你付諸行動。你所有的行動都必須建立在一個基礎(chǔ)之上銷售人員必須做以下三件事： 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員有了基礎(chǔ)，銷售業(yè)績的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可！因為銷售業(yè)績等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項，銷售業(yè)績都為零！【心得體會】_第2講 頂尖銷售人員的銷售心理訓練【本講重點】頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度頂尖銷售人員必備的四張王牌頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度成為頂尖銷售人員的動力源泉威廉丹姆思說過：“我覺得每一個人都有進行思考的余地，我們這一代最大的一個革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界?！泵總€人都要有這樣的概念我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動力?，F(xiàn)在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無奈：“我糊里糊涂就當上了銷售人員！”“我本來不是應聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售?！睙o論什么原因，當我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。成為頂尖銷售人員的自我肯定成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡自己的人。作為一個銷售人員，應該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)品及服務有信心，你才有可能進行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會對你沒有信心。進行銷售時要獲得成功，主要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。成為頂尖銷售人員的成功渴望什么是成功？成功就是實現(xiàn)目標。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個在1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長達16年。我認為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。成為頂尖銷售人員的堅持不懈在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。人生感悟我（指講師本人）家的后山是一個鎢礦，20世紀80年代初，我父親帶著工人進山采礦。當我父親帶著工人干了兩三個月，挖到七八十公里還沒有找到礦脈的時候，我父親徹底地放棄了。然而村中的另外一個人繼續(xù)帶著工人挖礦，挖了不到兩米，價值70萬的鎢礦就被找到了。這也成為我父親人生中所經(jīng)受的最大的打擊。我們很多人就是這樣，成功其實很簡單，可能就在眼前了，然而很多人都把它放棄了，由此導致了最后的失敗。所以我領(lǐng)悟到人生當中最重要的一種精神：堅持不懈。【自檢】問自己四個問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。1.你為什么要成為銷售人員？_2.你喜歡你自己嗎？_3.你有成功的渴望嗎？_4.你有永不放棄的精神嗎？_見參考答案2-1頂尖銷售人員必備的四張王牌明確的目標：你到哪里去我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個人都應有明確的目標，但是諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標，并不是真正意義上的目標。目標一定是可以量化的，可以實現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設(shè)定目標，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會設(shè)定目標，而且會把目標進行分解，例如在5年以內(nèi)賺100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少，如何去實現(xiàn)。頂好的心情：沒有熱情你能打動誰在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。如果你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業(yè)績必然難以提升。專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認同與依賴所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準備的嗎？成功在于時時刻刻都有所準備，不要浪費每一次客戶給你的機會。如果銷售人員在拜訪客戶時形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認同你及你的產(chǎn)品和服務？大量的行動：拒絕等待，話在當下當你有了明確的目標、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機，例如清明節(jié)寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治吉拉德一年要寄16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應該時刻帶足名片，捕捉任何機會與人交流，因為任何一個人都有可能成為你的客戶。惟有行動，才能贏得客戶?！颈局v小結(jié)】在銷售工作中，人是最關(guān)鍵的因素。而銷售人員的工作態(tài)度則是產(chǎn)生銷售差異的主要因素之一。頂尖的銷售人員有工作動力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有成功的渴望及堅持不懈的精神，這也是成為頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度。此外，頂尖的銷售人員還有四張必備王牌：明確的目標、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)、大量的行動。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就會成為一名有動力、有自信、有理想、有知識、有行動的銷售人員，一定會獲得成功之神的青睞。從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)自己的四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，頂尖銷售人員的隊列中必定會有你。【心得體會】_第3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”【本講重點】修煉頂尖銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動案例認識“成見”客戶究竟是誰修煉頂尖銷售的最大障礙成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙害怕、恐懼！ 怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動與你交流，也不愿自己主動與別人交流。很多人有這種恐懼的心理，是因為他們怕別人說：“你是個推銷員”，“這又是一個騙子”。作為一名銷售人員，應該樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿ε?？害怕是因為我們得不到別人的肯定，我們的財富，我們的產(chǎn)品，我們的價值，我自己不能為他人接受，所以會害怕，所以最終犧牲了你的行動。我們每個人要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會告訴自己：“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達54%的人害怕在別人面前表達自己。每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因為害怕而蔑視自己的行動，而應在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺?？蛻舻木芙^等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，因為客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認同一個標準的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我。”如果第二次再次被拒絕，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次你有沒有這樣的決心和毅力？其實很多客戶也許認同你的產(chǎn)品和服務，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。圖3-1 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯如圖3-1所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個公式，你就不會害怕被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財富的累計，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會獲得更大的成就。 用互動案例認識“成見”透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)圖3-2中有幾個三角形？通常，我們都能找到幾個三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。圖3-2 魔幻“三角形”用情緒控制思想，并決定行為每個人都應思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認為這個行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個產(chǎn)品不受他人喜愛。如果一個銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認可嗎？親身體驗有一次我（指講師本人）要出國，很多人來推銷速成的英語教材，銷售人員告訴我，使用這些教材，一個多月就能學會說英語。當時我問：“你的英語教材好在哪里？”于是他就給我描述在短時間內(nèi)能夠獲得多么神奇的效果。最后，我對他說，你把你剛才所說的用英語給我說一遍可以嗎？結(jié)果此言一出，他就馬上把電話掛了。一個銷售英語速成教材的人，如果連自己的產(chǎn)品都沒有去嘗試，連自己的英語都沒速成，只會留給客戶一個感覺：你自己也不認為所銷售的教材好，所以作為客戶，我當然認為他所說的神奇效果不可信。成為自己心靈的主人IQ、EQ、AQ都是測量人類某種能力的指標，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補救的辦法。你在面對困難時是知難而退，還是知難而進？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個攀登者，還是一個失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認識你自己。其實你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。客戶究竟是誰很多時候，銷售人員把客戶當成敵人，當成對手。很多的銷售人員認為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會用這樣的口吻說：“這個客戶有沒有干掉？”“這個客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對象。“我們把客戶干掉了”，這句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應尊重客戶，尊重來自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對方，你多么希望能夠和他在一起暢談?？蛻羰悄愕呐笥?，和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺，自然會把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷售人員究竟該如何對待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當作衣食父母，只是一味的乞求。當今時代，作為一名銷售人員，應該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務的對象。應該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品?！咀詸z】請你判斷以下觀點的正誤。 觀點1：客戶是“敵人”、“對手”。 觀點2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 觀點3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 觀點4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點5：客戶是我們服務的對象、事業(yè)雙贏的伙伴。見參考答案3-1【本講小結(jié)】你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見常常會左右你對事物的客觀認識嗎？客戶是否是你工作的對立面？如果你對以上四個問題的回答是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路的障礙。不過今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個對人、尤其是對陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時的害怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導師，你將能夠客觀地認識事物；把客戶當作你服務的對象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點，你離“頂尖”又近了一步！【心得體會】_第4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)【本講重點】認識銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求認識銷售心理法則因果法則因果法則是指每個發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個或多個發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進而在其他的事情上運用這些原因。因果法則對于職業(yè)生涯的涵義是：假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結(jié)果。因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學習他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。從事銷售業(yè)的人很多，但我認為大多數(shù)的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認為自己可以晚點上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去交際應酬，看報消磨時間，然后早早下班卻也能夠賺很多錢享受生活。一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運用到他們的活動中去。積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會確立并保持積極的態(tài)度。這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會得到和其他人同樣的運動效果。你也絕對不會感到意外，或認為這是一種奇跡和好運，這只不過是你實行了因果法則而已。收獲法則因果法則必然會導出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會或多或少地得到應有的收成。假如你辛勤工作、嚴以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟上的成就。收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當你環(huán)顧生活中的各方面你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準、你對事業(yè)的滿意度與安全感你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結(jié)果。收獲法則認為，從長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值。你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會在日?；顒又械玫椒e極肯定的經(jīng)驗。收獲法則的另外一個必然結(jié)果，有時稱之為超額報酬法則。這個法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進少出習慣的人身上。他們會加倍致力于得到回饋，他們一直找機會去超越預期目標。而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當?shù)呢攧請蟪??？刂品▌t控制法則是指“你欣賞自己，認為自己可以完全掌控自己的生活?！边@個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ocus of control)理論。他們認為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當中能夠有多少控制力。當你無論做什么事，都有做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對你培養(yǎng)積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。信念法則信念法則是指你不一定會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現(xiàn)。”你的信仰會左右你的現(xiàn)實生活。一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來說，如果你確信你的目標就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相應的回報。你的信仰就實現(xiàn)了。很多人都說：“當我開始銷售成功、財務寬裕時，我就會開始大量投資去學習，從而讓自己做得更好?！边@是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個人堅信自己的銷售事業(yè)會獲得極大的成功，就應該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會從此脫離你的生活?！咀詸z】請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。步驟一：設(shè)定一個理想目標。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”通常答案應該是：“我要!”步驟二：問自己為什么不能達成目標。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個目標和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗不足”，或“我的經(jīng)驗太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。步驟三：記住馬克吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測試你自己的借口是否站得住腳。假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。專心法則專心法則是指“心中念念不忘的事物，會在生活中成長擴大?！奔偃缒銓δ呈滤伎嫉脡蚨啵阶詈笠欢〞鲗愕乃枷氩⑶矣绊懩愕男袨?。假如你矢志不忘你的目標及期望的成就，這些思維就會主導你的所做所為。假如你真的想要增加銷售的績效，你就會發(fā)現(xiàn)自己其實正在做一些能夠達成期望的事情。你越是專注于你所要實現(xiàn)的目標，你就會越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標就會更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴大。專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費在不想要的事物上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個法則，一定要隨時思考你要做哪些事，要學習哪些人，才會達成目標。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關(guān)的言行。連鎖法則連鎖法則會影響銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個活生生的磁鐵，你無可避免地會把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當中?！蹦愕南敕〞谏砼詣?chuàng)造一種心理能量的磁場。假如你對自己及產(chǎn)品服務有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業(yè)績領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機會等連鎖反應。你對客戶的服務越佳，就越能吸引客戶接受你的服務，沒有一樣東西會比成功更具連鎖性。你越成功，就會得到越多。你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達成目標的人和機會。這是讓你隨時掌握自己想法的關(guān)鍵。反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。你對他人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你的個性。他人對待你的方式，可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實個性的一種反映，它會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應。當你變成一個更好的人時，你周邊的人也會變得更好。改變思想的方式，會改變你生活的外在環(huán)境。你在行業(yè)中成功的水準會反映出你所接受的訓練、經(jīng)驗以及你對身為銷售員的看法。假如你能不斷充實并且不斷練習，直到你堅信自己能夠把工作做到爐火純青之時，這種態(tài)度就會在你所有言行中呈現(xiàn)出來，并且會反映在成果上。記得愛默生說過：“你一直自認為是怎樣的人，你就會變成那樣的人。”行銷高手俱增業(yè)績的六大原則行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。我是老板拉爾森里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩和兩個女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個非常嚴厲的老板，那就是我自己。”我們很多人犯了一個可怕的錯誤，認為自己是在為別人打工。其實我們每一個人每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對你自己的行為負責，才能夠義無反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結(jié)到一點，如“競爭對手價格太低了”，“他的產(chǎn)品比我們好”，總之，“我不負責，你去負責”。我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認為對產(chǎn)品進行簡單的說明及展示，客戶就會購買產(chǎn)品。但是從今天開始，你應把自己看作一名顧問。成為顧問的前提就是要學習產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、客戶知識以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識，告訴客戶“我是一個專家，我是這個行業(yè)的權(quán)威?！碑斈阕约簩δ愕漠a(chǎn)品、你的行業(yè)，你自己都不自信的時候，客戶如何認可你。我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對病人進行檢查，然后進行診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，對于一個服務對象，如果不能做到這一點，你就不能做到很好的銷售。作為一個“銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動機，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產(chǎn)品正是解決他當前問題的最好方案。如果你能做到這一點，你就是一個銷售的策略專家。在日常工作中，我們應該善于思考，對外在的事物要懂得判斷。對任何事情都應該計劃在先，思考在先，行動在后，只有這樣，才能使自己的時間、體力、精力不至于白白地消耗。我要立即行動，我拒絕等待我們不應等待，而應立即行動。等待會把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動”來開啟自己的人生。現(xiàn)在就去做，你才會獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個成功人士獲得成功的關(guān)鍵。我要把工作做好用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體現(xiàn)在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時候，只注意表面，不注意細節(jié)，從而錯過了很多重要的信息，也錯過了成功銷售的機會。要把工作做好，請記住這句話：認真是把事情做對，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。我要立志出類拔萃執(zhí)著任何一個渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業(yè)中出類拔萃。最偉大的推銷員喬治吉拉德第一次走上講臺做報告的時候，他告訴在座的每一個人：謝謝你們的鼓勵，明年我還是會站在這里。每個銷售人員都應有這種立志出類拔萃的精神；而現(xiàn)實中很多銷售人員遇到一點困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換工作、換行業(yè)。要獲得真正的成功，你應該認為你的銷售事業(yè)永遠沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認為“我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為這個行業(yè)中出類拔萃的人。”積極的心態(tài)是怎么煉成的圖4-1 積極的心態(tài)是怎么煉成的積極的自我對話自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應該不斷地告訴自己：“我是一個積極的人”，“我要成功”，“