快消品的早會(huì)9部曲.docx

快消品的早會(huì)9部曲什么是終端訪(fǎng)銷(xiāo)人員？消費(fèi)品行業(yè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)跑街頭小店的業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶(hù)資料和線(xiàn)路圖，完成規(guī)定線(xiàn)路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是30家到50家）的街頭小店拜訪(fǎng)。零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招：漏訪(fǎng)：規(guī)定每天按照固定的線(xiàn)路跑50家店，但是零店業(yè)代很可能偷懶只跑前半段（后面的不跑），更常見(jiàn)的是老業(yè)代對(duì)自己的線(xiàn)路比較熟悉，只跑線(xiàn)路上幾個(gè)銷(xiāo)量大的商店，對(duì)小商店干脆就跳過(guò)去，剩下的時(shí)間怎么辦三五個(gè)一伙找個(gè)蔭涼的地方打牌。漏單：康師傅可口可樂(lè)這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)八步驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動(dòng)作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫(kù)存管理等一系列動(dòng)作。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作，容易樹(shù)立業(yè)代的專(zhuān)業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，但這樣做畢竟很累。終端業(yè)代想偷懶的話(huà)完全可以騎著摩托車(chē)單腳點(diǎn)地，問(wèn)老板“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線(xiàn)路可能一個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水掛一漏萬(wàn)、訂單都拿不夠，更不用說(shuō)生動(dòng)化了。大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會(huì)搞買(mǎi)四包送一包的促銷(xiāo)，為的不是提高銷(xiāo)量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個(gè)政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大批發(fā)商：“老板，買(mǎi)四十箱送十箱要不要”，一把賣(mài)掉一百箱貨，然后回來(lái)捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報(bào)，還要叫苦連天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)要了一箱”小單劃大單：企業(yè)政策是買(mǎi)兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機(jī)、就會(huì)找張三客戶(hù)買(mǎi)一箱、李四客戶(hù)買(mǎi)一箱傘呢？業(yè)代自己扛回家了。虛假訂單：尤其在公司對(duì)零售店有促銷(xiāo)政策的時(shí)候很容易出現(xiàn)假訂單，比如：公司規(guī)定買(mǎi)五包方便面送一個(gè)啤酒杯，業(yè)代拜訪(fǎng)零售店拿訂單、經(jīng)銷(xiāo)商送貨、廠家出贈(zèng)品。結(jié)果業(yè)代白天睡覺(jué)晚上給經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)“張老板、我今天沒(méi)去跑線(xiàn)路，但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我拿了50箱訂單，你幫我應(yīng)付一下”，經(jīng)銷(xiāo)商也很愿意配合，為什么？業(yè)務(wù)員報(bào)了假訂單，廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈(zèng)品，業(yè)代落了假業(yè)績(jī)、經(jīng)銷(xiāo)商落了實(shí)惠，這才叫雙贏。終端訪(fǎng)銷(xiāo)人員的管理要點(diǎn)零店業(yè)代怎么管？零店業(yè)代工作瑣碎，所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。零店業(yè)代工作辛苦，所以要建立靈活的激勵(lì)機(jī)制，保持它們的工作激情。零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商配送，所以要規(guī)劃科學(xué)線(xiàn)路，減少經(jīng)銷(xiāo)商的配送成本，同時(shí)注意對(duì)配送到達(dá)率的跟進(jìn)和鼓勵(lì)。但是，以上一切管理方法的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上。不是不信任，畢竟零店業(yè)代是學(xué)歷水平、薪資待遇最低的一群、人數(shù)眾多、工作環(huán)境惡劣&辛苦、工作地點(diǎn)又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。怎么監(jiān)控？食品行業(yè)最流行的方法是：線(xiàn)路手冊(cè)一圖兩表（線(xiàn)路圖、客戶(hù)明細(xì)表、客戶(hù)進(jìn)貨登記表），業(yè)代每天在線(xiàn)路手冊(cè)上記錄當(dāng)天的拜訪(fǎng)、成交情況，第二天主管拿著業(yè)代昨天的線(xiàn)路手冊(cè)復(fù)查業(yè)代拜訪(fǎng)效果。一圖兩表能夠在行業(yè)里面廣泛推廣，可見(jiàn)其科學(xué)性，但是實(shí)際工作中有的企業(yè)運(yùn)用一圖兩表效果很好，有的企業(yè)卻是東施效顰、不如不用業(yè)代填的全部是假報(bào)表，挺好的管理手段變成了鬼哄鬼、騙子騙騙子的游戲。怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處？報(bào)表當(dāng)然要填，但是面對(duì)面的追蹤和檢點(diǎn)更為重要，終端人員的管理效果一半以上來(lái)自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會(huì)。終端訪(fǎng)銷(xiāo)人員的早會(huì)管理給零店業(yè)代開(kāi)早會(huì)目的是什么？聽(tīng)取業(yè)代建議？布置今日重點(diǎn)？這樣的早會(huì)就會(huì)變成扯皮會(huì)、牢騷會(huì)、沒(méi)有任何意義。高效的早會(huì)，應(yīng)該是沖鋒號(hào)、加油站、讓每一個(gè)業(yè)代感覺(jué)到公司的管理力度、營(yíng)造積極向上的士氣。以下介紹一套較實(shí)用的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程給大家：第一步：早會(huì)開(kāi)始；情景模擬：領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上大喊一聲：“早上好”！注釋&分析：這一喊其實(shí)不是為了問(wèn)好，而是相當(dāng)于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則，員工在辦公室里閑聊的，整計(jì)算器的，吃早點(diǎn)的，抽煙的，各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力，開(kāi)始早會(huì)。第二步：主管述職；情景模擬:早會(huì)一開(kāi)始主管先在臺(tái)上給大家述職，向大家匯報(bào)昨天他自己的行程?！昂?，各位現(xiàn)在早會(huì)開(kāi)始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我?guī)ьI(lǐng)大家開(kāi)始早會(huì)，9：15早會(huì)結(jié)束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問(wèn)題，9：40我離開(kāi)辦公室，開(kāi)始出去復(fù)查檢核你們前天跑過(guò)的線(xiàn)路”話(huà)說(shuō)到這里，主管停頓了一下，辦公室里的靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個(gè)心中有鬼的業(yè)代嘴唇開(kāi)始哆嗦。主管接著說(shuō)：“張三，站起來(lái)，你說(shuō)昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣(mài)了一箱飲料送了一個(gè)圍裙，我去人家那說(shuō)沒(méi)有”！當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰?！袄钏?，站起來(lái)，你說(shuō)你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂”當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰?！巴跷澹胰タ茨愕穆肪€(xiàn)，看見(jiàn)我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯(cuò)”當(dāng)場(chǎng)按照制度獎(jiǎng)勵(lì)。注釋&分析：早會(huì)主管述職一定要述兩件事：第一件事，告訴員工：“你們?cè)谛量喙ぷ?，我這個(gè)做領(lǐng)導(dǎo)的也沒(méi)閑著”。第二件事，你們?cè)谇懊娓?、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結(jié)果一定會(huì)在次日早會(huì)宣布并當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，決不含糊。為什么早會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容？我有一個(gè)觀點(diǎn)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。沒(méi)有檢核和獎(jiǎng)罰就無(wú)從管理。尤其是面對(duì)基層員工。作為一個(gè)主管，你每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工的線(xiàn)路，實(shí)在沒(méi)有時(shí)間，哪怕只查一個(gè)店，哪怕花一分鐘打電話(huà)抽查。第二天的早會(huì)你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表?yè)P(yáng)，也可以是懲罰），其實(shí)你這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重營(yíng)造一種殺氣“你們?cè)谇懊娓?，我在后面盯著看，你偷機(jī)搗把我就要你好看”！第三步：?jiǎn)T工述職；情景模擬：“好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請(qǐng)各位向我述職”。零售店主管站起來(lái)了，念零售店業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：“昨天張三拜訪(fǎng)幾點(diǎn)，成交幾點(diǎn)成交率多少，李四拜訪(fǎng)幾點(diǎn)，成交率多少，成交金額多少”逐一念一遍，誰(shuí)的業(yè)績(jī)好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。注釋&分析：對(duì)終端業(yè)代單純考核銷(xiāo)量會(huì)把他們逼到批發(fā)去誰(shuí)都知道批發(fā)銷(xiāo)量快。終端業(yè)代的關(guān)鍵作用不是銷(xiāo)量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn)，所以終端人員述職和業(yè)績(jī)考核即要有銷(xiāo)量又要有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪(fǎng)的商店數(shù)）引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不是給一個(gè)商店存太多貨。第四步：主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī)；情景模擬：主管點(diǎn)評(píng)零售業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業(yè)績(jī)情況”，緊接著：主管：“請(qǐng)張三站起來(lái)，你知不知道我為什么讓你站起來(lái)”！張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈??！敝鞴埽骸澳氵B續(xù)兩禮拜銷(xiāo)量排名、成交率排名都最后了，你說(shuō)怎么辦？”張三：“我提前”？主管：“提前幾名”？張三：“提前4名”。主管：“內(nèi)勤，記下來(lái)，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名”？主管：“張三，要是你提前不了怎么辦”？張三：“提前不了我再努力”。主管：“再說(shuō)一遍”！張三：“提前不了我交200元罰款”。主管：“內(nèi)勤，記下來(lái)，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名，提前不了他交200元罰款”。張三：“暈”“慘”。零店業(yè)代一天要跑50個(gè)店，假如他在這50個(gè)商店里都按照零店拜訪(fǎng)八步驟，進(jìn)去認(rèn)真把陳列、庫(kù)存、管理客戶(hù)溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認(rèn)真拜訪(fǎng)50個(gè)店，可能成交40家，隨便跑50個(gè)店，可能只成交4家。要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”，但是由其對(duì)零店業(yè)代壓力一定要給，業(yè)績(jī)排名很有必要，天天激勵(lì)，讓他們始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)，業(yè)績(jī)一定翻一番。第五步：主管布達(dá)今日工作重點(diǎn)；情景模擬：“下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷(xiāo)售政策是，明白了沒(méi)有？！”注釋&分析：講完銷(xiāo)售政策之后一定要問(wèn)業(yè)代懂了沒(méi)有。并且要讓他們之中的一個(gè)站起來(lái)復(fù)述你剛才說(shuō)的銷(xiāo)售政策，如果復(fù)述不出來(lái)，要警告他們，然后自己再重述一遍。慢慢會(huì)形成一種良好的早會(huì)氛圍，告訴員工：開(kāi)早會(huì)思想不能開(kāi)小差。第六步：技巧總結(jié)&異議回答；情景模擬：主管：好了現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。業(yè)代李四：我好象沒(méi)有什么新技巧。主管：別害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒(méi)有技巧。李四：我只有個(gè)小技巧，就是在農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶(hù)一個(gè)學(xué)一個(gè)，一條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱買(mǎi)唱賣(mài)”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”。主管：好！這個(gè)技巧不錯(cuò)！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊(cè)上，寫(xiě)上李四的名字，這是他分享的智慧，這個(gè)月李四的獎(jiǎng)金增加20元！李四：咧著嘴笑。主管：好了，早會(huì)下一個(gè)內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓緊時(shí)間，請(qǐng)注釋&分析：技巧分享逼業(yè)務(wù)員動(dòng)腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過(guò)不善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧，發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞“明天我也分享個(gè)絕招露一手”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織（其實(shí)這個(gè)時(shí)髦的詞并沒(méi)有什么神秘的）。在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)。要告訴員工：“要多提建議少提意見(jiàn)”。比如：意見(jiàn)：老大，這個(gè)新產(chǎn)品太貴了，根本沒(méi)法賣(mài)。建議：經(jīng)理，這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高，零店不愿接貨。我建議咱們買(mǎi)一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品，把新品當(dāng)贈(zèng)品用。也可以間接把貨鋪起來(lái)。意見(jiàn)：老大，這活兒沒(méi)法干了，經(jīng)銷(xiāo)商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。建議：經(jīng)理，本周又有六個(gè)訂單送不到，我建議周會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商叫過(guò)來(lái)，當(dāng)面對(duì)峙看看是我拿的訂單地址寫(xiě)不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送。第七步：驅(qū)散；情景模擬：早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分，早會(huì)到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開(kāi)辦公室上市場(chǎng)，最后一個(gè)走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒(méi)人了，大家全部消失！注釋&分析：為什么要這樣做？外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽(yáng)似火，而辦公室里面有空調(diào)。開(kāi)完早會(huì)后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開(kāi)始磨蹭，整書(shū)包的，整計(jì)算機(jī)的，整報(bào)表的，不磨到中午10點(diǎn)半不出去。所以一定要驅(qū)散，讓他們上市場(chǎng)。第八步：抽查業(yè)務(wù)技能；情景模擬：主管讓員工消失，員工剛走到門(mén)口猛聽(tīng)背后一聲“斷喝”！“李四，回來(lái)，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門(mén)一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假如李四沒(méi)帶抹布，說(shuō)明他根本不打算去擦貨。按制度處罰?！摆w六，回來(lái)，你給我把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重、口味、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、調(diào)拔價(jià)背一遍”背出來(lái)便罷，背不出來(lái)“趙六，你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道，你怎么賣(mài)貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在給你時(shí)間，給你機(jī)會(huì)，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室里背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào)，我考核你合格你再上崗，你這兩個(gè)小時(shí)，你晚上給我加班補(bǔ)回來(lái)，我在辦公室等你，我陪你加班”。注釋&分析：公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)讓零店業(yè)代執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提，是每個(gè)人牢記標(biāo)準(zhǔn)。主管每天驅(qū)散員工出去前，最好叫回一個(gè)人來(lái)抽查業(yè)務(wù)技能，即可以營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。第九步：進(jìn)一步驅(qū)散；情景模擬：做到以上八步就OK了嗎？沒(méi)有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”你得跟下去看：如果辦公室在三樓，一樓存自行車(chē)的地方。你會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢。如果辦事處旁邊有個(gè)吃早點(diǎn)的地方，那個(gè)是個(gè)大“窩點(diǎn)”你過(guò)去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過(guò)去，