終端陳列的6條黃金準(zhǔn)則 精品.docx

終端產(chǎn)品陳列的六條“黃金準(zhǔn)則”終端，是產(chǎn)品銷售的重要場所，是連接產(chǎn)品和消費者的重要紐帶，是產(chǎn)品流通中的重要環(huán)節(jié)。產(chǎn)品能不能產(chǎn)生真正的銷售力，產(chǎn)品能不能最終被消費者所接受，終端的重要性毋庸置疑。就如同在一場足球比賽中，“射門”這是最為關(guān)鍵的一腳，十一名場上隊員之間的精巧配合、帶球過人、強行突破等等，這些都是為了完成最后的“射門動作”，把“射門”演變成為“進(jìn)球”。同樣，在企業(yè)產(chǎn)品銷售中促使消費者最終購買，也就是在終端的“臨門一腳”，產(chǎn)品的宣傳、促銷、渠道建立等等，這些都是為了完成在終端的“臨門一腳”，在終端贏得消費者，在終端促使消費者最終購買產(chǎn)品?！吧溟T”時腳軟，就進(jìn)不了球；終端這個“臨門一腳”沒有做好，同樣也沒辦法打動消費者的心。據(jù)一項研究顯示：消費者71%的購買沖動是發(fā)生在終端這一重要環(huán)節(jié)。不管企業(yè)的產(chǎn)品宣傳、促銷支持、渠道建立等等做得如何好，但如果在終端這個“臨門一腳”沒有做好，企業(yè)前面的這些投入也只能是“無功而返”。那么，如何做好產(chǎn)品在終端的銷售呢？如何讓產(chǎn)品在終端圓滿完成這個“臨門一腳”呢？做好終端的軟性建設(shè)和硬性建設(shè)就顯得至關(guān)重要，軟性建設(shè)主要是指營業(yè)員或促銷員在終端的銷售導(dǎo)向，硬性建設(shè)主要是指產(chǎn)品在終端的硬件陳列。在這里，筆者主要探討的是如何做好產(chǎn)品在終端的硬件陳列，讓產(chǎn)品在競爭激烈的終端環(huán)境中脫穎而出。具體來說，如何讓產(chǎn)品在終端顯得突出和醒目，吸引消費者的注意力，打動消費者的心？我們不妨可以嘗試從以下這六條“黃金準(zhǔn)則”去把握，做好產(chǎn)品在終端的生動化陳列。準(zhǔn)則一：黃金位置準(zhǔn)則在每一個終端，總有一些最有利于產(chǎn)品銷售的位置，這個位置就是“黃金位置”。就比如收銀處背后的陳列位、入口處的陳列位、主通道的產(chǎn)品堆頭或產(chǎn)品陳列等等，這些都是消費者最常關(guān)注的地方，在這些地方做好產(chǎn)品陳列也是最能吸引消費者的注意力。因此，搶占在這些“黃金位置”的陳列就顯得很關(guān)鍵，它能夠讓產(chǎn)品在終端顯得突出和醒目?！敖∨啤?、“柔和七星”、“555”、“萬寶路”等外煙品牌在便利店的陳列就非?？粗厥浙y處背后的陳列位，在“7-11”、“百里臣”、“OK”等很多便利店里經(jīng)?？梢钥吹健敖∨啤?、“柔和七星”、“555”、“萬寶路”等外煙品牌把收銀處背后的陳列位承包了下來，收銀處背后的陳列位成為這些品牌展示的專區(qū)，讓這些品牌在終端顯得非常突出和醒目，尤為吸引消費者的注意力，并極大地調(diào)動消費者的購買欲望。如在深圳的“7-11”便利店，“健牌”就把收銀處背后的陳列位承包了下來，再打上品牌的形象廣告，并將產(chǎn)品陳列上去，非常吸引消費者的眼球，這種陳列方式也有利于增加消費機會，并促使消費者的沖動購買；在“百里臣”便利店，收銀處背后的陳列位則成為了“萬寶路”的陳列專區(qū)，“萬寶路”品牌在這個地方特別制作了一個動態(tài)的展示小櫥窗，這里面既有“萬寶路”的產(chǎn)品展示（共5小包，排列成為一個“扇形”造型），又加上燈光的照射，每包產(chǎn)品都會發(fā)光，在提高“萬寶路”品牌宣傳效應(yīng)的同時，又極大地調(diào)動了消費者的購買欲望。準(zhǔn)則二：重點突出準(zhǔn)則企業(yè)在終端的陳列可以突出其主打產(chǎn)品或剛剛上市的新品，將主打產(chǎn)品或剛剛上市的新品陳列于較好的位置或給予較大的陳列面積，在終端重點突出這些產(chǎn)品，以吸引消費者的注意力?！爸心虾！毙缕肪頍熢谙愀凵鲜谐跗?，就登陸了890間“7-11”便利店、280間“Ok”便利店、11間“Vango”便利店等。在整個新品推廣過程中，“中南?！逼放凭屯怀鲂缕肪頍煹年惲泻托麄鳌Ｒ环矫?，在便利店廣告位置陳列“中南?！毙缕肪頍煟谑浙y臺前擺放“中南?！逼放脐惲凶?，提高宣傳效應(yīng)；另一方面，擴大“中南?！毙缕肪頍熢陔s貨店、報刊攤等的銷售面，全力提高“中南?！毙缕肪頍熓袌龈采w率。準(zhǔn)則三：飽滿陳列準(zhǔn)則中國有句古話：“貨賣成堆”?！柏涃u成堆”在終端陳列的運用上就是指一種“飽滿陳列”，企業(yè)要將自己的產(chǎn)品擺滿陳列道具，做到陳列飽滿。這樣一來，既能夠增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可視度，又能夠防止陳列位置被競爭對手產(chǎn)品給擠占和滲透。$page$準(zhǔn)則四：伸手可取準(zhǔn)則在產(chǎn)品的陳列過程中，要注意產(chǎn)品的陳列高度，做到伸手可取，方便消費者的拿取。通常情況下，同一種產(chǎn)品在同一賣場里，由于在貨架上陳列高度的不一樣，也會引起銷量上的變化。經(jīng)過計算產(chǎn)品陳列的最佳高度為離地面大約60厘米-120厘米處，這個陳列高度剛好夠消費者眼光平視就可以輕松看到，且伸手可取，這樣的陳列高度出貨率占到50%；再次一點的陳列高度為30厘米-60厘米或160厘米-180厘米，這樣的陳列高度出貨率占到30%；最不好的陳列高度則為30厘米以下或180厘米以上，這個陳列高度很難讓消費者看到產(chǎn)品，且也不方便拿取，這樣的陳列高度出貨率最低，只占到15%。就比如“康師傅”或“統(tǒng)一”這樣的方便面品牌在賣場里的產(chǎn)品陳列大多占據(jù)了最佳的陳列高度，既方便消費者的拿取，又增加了消費機會。準(zhǔn)則五：最大化陳列準(zhǔn)則企業(yè)可以利用一切有利條件，擴大自身產(chǎn)品在終端貨架的陳列位置或陳列面積，并營造出產(chǎn)品的豐富感，強化視覺沖擊力。這樣一來，既能夠擠壓競爭對手的產(chǎn)品，又能夠增加自身產(chǎn)品的銷售機會。就比如寶潔公司旗下的“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”、“沙宣”、“伊卡璐”等洗發(fā)水品牌在賣場里的產(chǎn)品陳列大多搶占到了很大的陳列面積，并營造出寶潔公司強大的品牌陣營，強化視覺沖擊力。在這種情況下，國產(chǎn)洗發(fā)水品牌就受到了不同程度的擠壓，寶潔公司旗下的“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”、“沙宣”、“伊卡璐”等洗發(fā)水品牌也牢牢占據(jù)了國內(nèi)洗發(fā)水市場的領(lǐng)導(dǎo)軍角色。另外，企業(yè)還可以選擇在終端做一些堆頭陳列、專區(qū)陳列等等，擴大陳列面積，增加自身產(chǎn)品的曝光機會，在提升自身產(chǎn)品知名度的同時，有效地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。準(zhǔn)則六：生動化陳列準(zhǔn)則這里的“生動化”陳列主要是指企業(yè)可以利用海報、異型卡、搖搖卡、吊牌、掛旗、X展架或易拉寶、DM宣傳單、促銷贈品、促銷實物等廣宣品，布置在產(chǎn)品陳列的地方，并營造出一種熱銷的氛圍，吸引消費者的注意力，有效調(diào)動消費者的購買欲望。就比如“黃金葉”品牌的精準(zhǔn)營銷在重點終端的布置，烘托“黃金葉”品牌在終端的熱銷氛圍，促進(jìn)其產(chǎn)品在終端的銷售。在大型超市、購物中心、百貨商場、卷煙專賣店等等新型零售業(yè)態(tài)，通過在零售點的布置，烘托“黃金葉”品牌在終端的熱銷氛圍，促進(jìn)“黃金葉”品牌旗下各個產(chǎn)品系列的銷售。以精美、強烈的POP廣告色彩、別致的造型結(jié)構(gòu)形式，改善視覺效果，創(chuàng)造濃厚的“黃金葉”品牌文化氣氛，利用消費者嘗新求變心理，吸引和刺激購買，擴大“黃金葉”品牌的知名度與影響力。運用在零售點布置海報、展示架、展示牌、品吸煙擺放、促銷贈品展示等大量造勢，通過了免費品吸、節(jié)假日促銷來營造氛圍，烘托氣勢；在地理位置優(yōu)越、人流量大的商場、超市、夜場，營銷人員直接向消費者推薦、介紹產(chǎn)品，傳達(dá)“黃金葉”卷煙的信息，并進(jìn)行“一對一”的面對面溝通