銷售人員考核及銷售部薪酬結(jié)構(gòu)

*銷售人員考核及銷售部薪酬結(jié)構(gòu)前言 眾所周知，企業(yè)的銷售收入最終要由銷售部門人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。那么對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核就是十分必要的。不管有無(wú)制度，經(jīng)營(yíng)上總是要經(jīng)常對(duì)人進(jìn)行考核；如果缺少對(duì)業(yè)績(jī)、能力的制度性考核，我們只能依賴一線監(jiān)督者的意見做出人事安排，稍有疏忽，稍有不注意就會(huì)出現(xiàn)不平、不公，導(dǎo)致不滿，損害士氣和效率等等。所以，有作為的經(jīng)營(yíng)者都會(huì)采用人事考核制度，努力對(duì)職工的能力和業(yè)績(jī)做出客觀而公平的評(píng)價(jià)。-松下幸之助 考核辦法1、月度考核：若按月完成累計(jì)月度收款計(jì)劃指標(biāo)及以上并到款，且按時(shí)交付周報(bào)，則全額發(fā)放獎(jiǎng)金。2、季度考核：每個(gè)季度考核部門和個(gè)人績(jī)效，若完成所有績(jī)效（含銷售指標(biāo)和服務(wù)內(nèi)容）則發(fā)放當(dāng)季最后一月獎(jiǎng)金。 3、年度考核：若部門未完成年度指標(biāo)但個(gè)人完成指標(biāo)，則補(bǔ)發(fā)個(gè)人平時(shí)暫扣的獎(jiǎng)金，未完成者不予補(bǔ)發(fā)；若部門完成年度指標(biāo)，則給超額者個(gè)人增發(fā)超額部分5%的獎(jiǎng)勵(lì)，但未完成個(gè)人指標(biāo)者不予補(bǔ)發(fā)平時(shí)暫扣獎(jiǎng)金；若部門整體超額完成部門指標(biāo)，則增發(fā)整體超額部分5%，獎(jiǎng)勵(lì)部門負(fù)責(zé)人；注：如部門未完成年度指標(biāo)扣除運(yùn)營(yíng)經(jīng)理及銷售經(jīng)理相應(yīng)管理工資及績(jī)效工資，金額由總經(jīng)理制定。4、會(huì)議、研討會(huì)、EDM營(yíng)銷、市場(chǎng)研究報(bào)告等項(xiàng)目收款按5%提成獎(jiǎng)勵(lì)，不分銷售級(jí)別。注：要求每人每月需完成1份市場(chǎng)研究報(bào)告訂單。銷售部對(duì)外銷售最低價(jià)格原價(jià)5折，算銷售月銷售業(yè)績(jī)；到款后按5%提取。5、主動(dòng)整合新產(chǎn)品或主動(dòng)開發(fā)客戶項(xiàng)目需求的創(chuàng)新營(yíng)銷方案且成功銷售者，其收款可申請(qǐng)按10%提成獎(jiǎng)勵(lì)。考核指標(biāo)考核指標(biāo)說(shuō)明數(shù)量備注銷售指標(biāo)如：表一如：表一以上考核依據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督及員工提交的每周工作日志。今年銷售提成除考慮完成銷售額外，其他考核指標(biāo)也在其內(nèi)。服務(wù)內(nèi)容上門拜訪1/1月會(huì)員服務(wù)內(nèi)容每天更新電話拜訪10/1天人物專訪1/2月新增5萬(wàn)元以上簽單數(shù)目簽單額含5萬(wàn)及以上1個(gè)/1年部門例會(huì)每周例會(huì)消化項(xiàng)目需求周五周報(bào)提交情況需按日志模版詳細(xì)寫明周工作內(nèi)容及計(jì)劃周五銷售指標(biāo) 銷售指標(biāo)銷售級(jí)別年度銷售指標(biāo)季度銷售指標(biāo)月度銷售指標(biāo)資深營(yíng)銷顧問(wèn)420000.00105000.0035000.00高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)300000.0075000.0025000.00營(yíng)銷顧問(wèn)180000.0045000.0015000.00表一：銷售級(jí)別及對(duì)應(yīng)銷售指標(biāo)銷售部2013年銷售指標(biāo)100萬(wàn)元，人員需求4人。二、銷售部薪酬結(jié)構(gòu)為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，順利完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)量，特?cái)M訂如下銷售薪資制度：基本工資制度基本工資制度為：初級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)：2000元/月高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)：3000元/月資深營(yíng)銷顧問(wèn)：4000元/月傭金提成標(biāo)準(zhǔn)初級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)、高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)、資深營(yíng)銷顧問(wèn)分別享有銷售收入的10%、12%、15%獎(jiǎng)勵(lì)。所以銷售顧問(wèn)提成中3%客戶服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，這部提成需等用戶合約期滿銷售完成各項(xiàng)服務(wù)承諾并完成年度銷售指標(biāo)，并客戶沒(méi)有異議的情況下發(fā)放。服務(wù)公司客戶享有服務(wù)傭金5%；此類客戶為公司資源，不轉(zhuǎn)化為銷售客戶；離職銷售客戶由新銷售負(fù)責(zé)接管，服務(wù)傭金核算自接管之日到合約期滿（以接管日期平均月）享有服務(wù)傭金，以上兩者到款不算個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。但，離職銷售客戶合約期滿續(xù)簽后自動(dòng)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)。服務(wù)公司客戶（5%）、自身客戶（3%）、移交客戶（3%）以上三者提及服務(wù)傭金均在客戶合同期滿，順利通過(guò)客戶認(rèn)可并達(dá)到公司制定的客戶服務(wù)績(jī)效考核指標(biāo)。達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)給予發(fā)放服務(wù)傭金。因個(gè)人原因離職或違反公司制度被辭退，未達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)不予提成。注：公司秉承鼓勵(lì)大家全面發(fā)展的方針，公司非銷售人員簽單，沒(méi)有業(yè)績(jī)要求，但需履行方案中規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容，成功簽單給予收款額5%作為獎(jiǎng)勵(lì)，非銷售人員簽單執(zhí)行一次付款方式，特殊情況需向總經(jīng)理申請(qǐng)。銷售部考核制度補(bǔ)充協(xié)議完不成考核指標(biāo)的懲罰制度：銷售人員竭盡所能的完成銷售指標(biāo)，如銷售人員連續(xù)三個(gè)月未簽單回款到賬者，扣除第三個(gè)月工資10%作為處罰；如果連續(xù)四個(gè)月仍未有簽單和到賬者交有行政部處理。未及時(shí)回款的懲罰制度：銷售人員本著催促客戶按時(shí)回款的責(zé)任。如客戶不能及時(shí)回款，銷售人員應(yīng)在到款日前一周向銷售總監(jiān)和總經(jīng)理申請(qǐng)，并提交書面申請(qǐng)，書面申請(qǐng)包含：銷售人員名稱，單位名稱，聯(lián)系人，聯(lián)系方式，到款時(shí)間，到款金額，延期時(shí)間和未到款原因。（最長(zhǎng)延遲期限為1個(gè)月）如在延期期限后一周內(nèi)未到款，將扣除銷售人員本項(xiàng)提成的10%作為懲罰，兩周內(nèi)未到款將扣除銷售人員本項(xiàng)提成的20%作為懲罰，以此類推，直至扣除此項(xiàng)款的全部提成。延時(shí)到款提成，按合同中到款月份計(jì)算提成，不到款按第三條執(zhí)行，不累計(jì)到實(shí)際到款月份計(jì)算，（如因公司原因使客戶款項(xiàng)不能按時(shí)到賬，應(yīng)按銷售人員的應(yīng)到款額計(jì)算本月提成）。年度指標(biāo)未完成：如銷售人員年終未完成年度指標(biāo)，將不再發(fā)放自身客戶中銷售提成中的（3%）服務(wù)提成。優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)為了嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，保障銷售工作的正常有序開展，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破，對(duì)當(dāng)月工作表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)秀員工評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：1、完成公司下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)，或?yàn)楫?dāng)月銷售冠軍；2、完成各項(xiàng)績(jī)效考評(píng)；3、無(wú)工作失誤；4、有合理化建議，并被公司采納的；5、無(wú)違反工作制度的；6、主動(dòng)意識(shí)強(qiáng)，工作中積極上進(jìn)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：現(xiàn)金300元。團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)銷售部今年完成銷售指標(biāo)（100）萬(wàn)，公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)并超額，公司將給其他部門負(fù)責(zé)人及員工發(fā)放獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金額度由總經(jīng)理另制定。以此鼓勵(lì)部門協(xié)助精神。注：市場(chǎng)部負(fù)責(zé)公司各種會(huì)議的策劃工作，市場(chǎng)部享有會(huì)議收款1%的部門提成獎(jiǎng)勵(lì)。注：如銷售簽單后服務(wù)需要其他部工作說(shuō)明書銷售人員須按照合同，按時(shí)收款，超過(guò)收款期限一個(gè)月需向總經(jīng)理提交書面報(bào)告，說(shuō)明原因，理由不充分者，取消此筆合同額提成；如合同作廢，必需索回發(fā)票，視同為呆賬。收款額計(jì)算以收款到賬為準(zhǔn)，每月按自然月統(tǒng)計(jì)；不同月份的收款額不得累加計(jì)算。銷售合同付款方式：5萬(wàn)以上支持年付、半年付、季付，不支持月付；5萬(wàn)及以下不支持季付、月付。銷售部人員領(lǐng)取獎(jiǎng)金時(shí)需備好等額發(fā)票（例如：汽油票、餐票、辦公用品、打車票等）。注：銷售級(jí)別實(shí)行遞增、遞減式（或自愿）：新員工試用期2個(gè)月，營(yíng)銷顧問(wèn)做起，試用期滿，連續(xù)2個(gè)月順利完成相應(yīng)銷售指標(biāo)將晉升高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)；以此方式遞增。資深營(yíng)銷顧問(wèn)、高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)連續(xù)兩個(gè)月不能順利完成對(duì)應(yīng)銷售指標(biāo)將逐一降級(jí)，以此方式遞減。注：實(shí)行淘汰制，所有營(yíng)銷顧問(wèn)連續(xù)2個(gè)月無(wú)業(yè)績(jī)，公司將根據(jù)情況進(jìn)行勸退或調(diào)崗。獎(jiǎng)勵(lì)制度前提條件：銷售部經(jīng)理、各銷售人員按照銷售管理規(guī)范、編輯管理規(guī)范及公司其它各項(xiàng)規(guī)定的職責(zé)、義務(wù)，切實(shí)履行職責(zé)，做好相關(guān)工作，否則不享受任何獎(jiǎng)勵(lì)；(1)完成月度、季度、年度各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)；(2)銷售人員以客戶為導(dǎo)向劃分客戶資源，實(shí)行端到端服務(wù)；(3)通過(guò)我們網(wǎng)站、平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)和展會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶；(4)在遇到非自屬產(chǎn)品線的