銷售人員績(jī)效考核管理方案.doc

福州特陶營(yíng)銷中心銷售人員績(jī)效管理方案 版本V1.0受控狀態(tài)受控簽字批準(zhǔn)銷售人員績(jī)效管理方案（文件編號(hào)：FJTT003-2010）福州特陶營(yíng)銷中心2010年10月11日發(fā)布 2010年11月1日實(shí)施銷售人員績(jī)效管理方案一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對(duì)一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過(guò)三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放的依據(jù)。（四）原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。2. 公開(kāi)原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。3. 時(shí)效性原則。績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。4. 相對(duì)公平原則。對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)情況。考核時(shí)間為下月1日-5日。（二）年度考核一年開(kāi)展一次，考核銷售人員當(dāng)年1-12月的工作業(yè)績(jī)?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度1月10日-1月20日，特殊情況例外。三、考核機(jī)構(gòu) 對(duì)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲是銷售經(jīng)理。 對(duì)銷售人員進(jìn)行的考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效占70%；工作能力占15%；工作態(tài)度占15%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下：特陶銷售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作績(jī)效定量指標(biāo)銷售額完成率55% 計(jì)算公式： 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%加1分銷售增長(zhǎng)率5%與上一月度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分銷售回款率5%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)（計(jì)劃完成銷售額）以上，以1%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分新客戶開(kāi)發(fā)2%考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶，加2分團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3分工作能力專業(yè)知識(shí)10% 每月測(cè)試得分90分以上，加10分； 每月測(cè)試得分80分89分，加8分； 每月測(cè)試得分70分-79分，加4分； 每月測(cè)試得分60分-69分，加2分； 每月測(cè)試得分50分-59分，加2分； 低于50分的，記為0分。分析判斷能力2% 較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái) 非常強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力2% 能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說(shuō)服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力1% 思想比較保守，應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度報(bào)告提交10% 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加2分，否則記0分 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為8分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加8分，否則記0分責(zé)任感2% 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實(shí)施程序 由銷售經(jīng)理在考核期之前，向銷售人員發(fā)放“銷售人員績(jī)效考核表”，以便銷售人員對(duì)整個(gè)考核有細(xì)致的了解。 考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日，銷售經(jīng)理向總經(jīng)理提交“銷售人員的績(jī)效考核表”進(jìn)行復(fù)核審查。 總經(jīng)理復(fù)核審查后的第2個(gè)工作日，銷售經(jīng)理完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售經(jīng)理及總經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日完成。 考核期結(jié)束后的第11個(gè)工作日，銷售經(jīng)理完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)并由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)確定。 考核期結(jié)束后的第14個(gè)工作日，將整體統(tǒng)計(jì)表提交總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)依據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行薪金發(fā)放。 如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個(gè)工作日，由銷售經(jīng)理及銷售助理完成修訂工作。六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核的總得分，公司對(duì)不同績(jī)效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用考核得分薪資調(diào)整備注90（含）以上基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金2.080（含）-90分基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金1.560（含）-80分基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金1.05