富士電機(jī)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)(流程).doc

北京友寶科貿(mào)有限公司自 動(dòng) 售 貨 機(jī)運(yùn) 營(yíng) 手 冊(cè)監(jiān)制： 編譯： 富士電機(jī)零售設(shè)備系統(tǒng)株式會(huì)社 目 錄第1章 運(yùn)營(yíng)員的工作1-1運(yùn)營(yíng)員的工作41-2運(yùn)營(yíng)員的五項(xiàng)工作41-3運(yùn)營(yíng)員的一天（從公司出發(fā)）61-4運(yùn)營(yíng)員的一天（返回公司）7第2章 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù)2-1有關(guān)線路編制92-2運(yùn)營(yíng)員擔(dān)當(dāng)區(qū)域的設(shè)定132-3運(yùn)營(yíng)員的工作分析142-4點(diǎn)位管理152-5自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置位置172-6庫(kù)存管理172-7營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表（RM-010）182-8銷售及庫(kù)存情況表（RM-011）192-9運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù)（匯總）22第3章 商品政策3-1商品政策的重要性243-2料道管理243-3掌握商品銷售情況25第4章 點(diǎn)位開發(fā)4-1有關(guān)點(diǎn)位性質(zhì)的選擇274-2開拓點(diǎn)位時(shí)必要的營(yíng)業(yè)資料284-3有關(guān)營(yíng)業(yè)活動(dòng)必要的知識(shí)的提高284-4點(diǎn)位開拓心得304-5自動(dòng)售貨機(jī)裝機(jī)申請(qǐng)書304-6自動(dòng)售貨機(jī)撤機(jī)申請(qǐng)書31第5章 經(jīng)營(yíng)管理5-1運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)345-2點(diǎn)位的擴(kuò)張345-3重要的指標(biāo)345-4關(guān)于自動(dòng)售貨機(jī)的管理355-5關(guān)于自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置情況365-6關(guān)于商品政策375-7關(guān)于銷售有庫(kù)存情況375-8關(guān)于點(diǎn)位管理表（KM-006）375-9 其他38第1章 運(yùn)營(yíng)員的工作1-1.運(yùn)營(yíng)員的工作所謂運(yùn)營(yíng)員的工作，不僅僅在于巡回補(bǔ)貨時(shí)商品的補(bǔ)充、現(xiàn)金的回收，還希望發(fā)揮以下的作用：運(yùn)營(yíng)員的五項(xiàng)工作：（1） 適當(dāng)?shù)纳唐费a(bǔ)充（2） 徹底的清掃工作（3） 完全的現(xiàn)金回收（4） 自動(dòng)售貨機(jī)點(diǎn)檢（5） 適時(shí)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)最貼近把握客戶的是運(yùn)營(yíng)員，通過活用，其擔(dān)任著順應(yīng)客戶的要求，提高客戶信賴的作用。運(yùn)營(yíng)商的事業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)在于每個(gè)運(yùn)營(yíng)員，這是公司的財(cái)產(chǎn)。讓我們共同致力于與客戶積極溝通，使其信任、并對(duì)我們產(chǎn)生好感，維持點(diǎn)位（不讓機(jī)器撤掉），增加營(yíng)業(yè)額，收集點(diǎn)位的信息！為了完成以上五項(xiàng)工作，應(yīng)該做什么呢？平時(shí)與上司多溝通吧！1-2.運(yùn)營(yíng)員的五項(xiàng)工作（1）適當(dāng)?shù)纳唐费a(bǔ)充有沒有賣空？有沒有和營(yíng)業(yè)額相應(yīng)的庫(kù)存？公司決定的商品料道分配，根據(jù)點(diǎn)位不同，各料道的營(yíng)業(yè)額也可能不同，請(qǐng)向領(lǐng)導(dǎo)提出料道變更。在有限的料道中，什么商品最暢銷，補(bǔ)充商品的運(yùn)營(yíng)員是第一個(gè)知道的。（2）徹底的清掃工作清掃工作是服務(wù)的根本。“沒有清掃就沒有服務(wù)”自動(dòng)售貨機(jī)的壽命取決于清掃工作。清潔的自動(dòng)售貨機(jī)l 可以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲l 可以提高商品的印象無論是自動(dòng)售貨機(jī)的內(nèi)部和外部，都要用擦布好好擦干凈l 硬幣器硬幣器是自動(dòng)售貨機(jī)非常重要的“頭腦”。使用有污物的硬幣，污物就會(huì)附著在硬幣通道中，造成硬幣卡幣的原因。要每月進(jìn)行一次點(diǎn)檢，識(shí)別頭如果臟的話，一定要擦拭干凈。（*不要使用油和清潔劑）l 排氣扇的濾網(wǎng)也是重要的需清潔之處。如果濾網(wǎng)堵塞，就會(huì)加速機(jī)內(nèi)污染，制冷效果減弱，每月進(jìn)行一次清掃，倒掉水槽中的水，再安裝復(fù)位。l 照明部位及標(biāo)簽照明部位因?yàn)橐矔?huì)弄臟，所以也不應(yīng)漏過好好清掃。標(biāo)簽如果變臟的話要更換成新的。l 自動(dòng)售貨機(jī)周邊的清掃及垃圾箱如果回收垃圾，垃圾箱也要進(jìn)行清掃，并且裝上新的垃圾袋。自動(dòng)售貨機(jī)周圍地面的環(huán)境變臟，也非常明顯，所以要進(jìn)行清掃。因?yàn)樽詣?dòng)售貨機(jī)周邊的地面變臟為由，要求撤走自動(dòng)售貨機(jī)的事情常有發(fā)生，所以要非常注意“用整潔的自動(dòng)售貨機(jī)給客戶提供好喝的飲品！”（3）完全的現(xiàn)金回收l 營(yíng)業(yè)款的回收每次要確實(shí)完成l 硬幣用光是營(yíng)業(yè)額減少的一大原因l 有規(guī)律的營(yíng)業(yè)款的回收，可以正確把握現(xiàn)在與將來營(yíng)業(yè)額的趨勢(shì)，預(yù)防危險(xiǎn)發(fā)生。l 營(yíng)業(yè)款要放入錢袋中，記有點(diǎn)位名的“服務(wù)憑證”，也一同放入錢袋中。l 錢袋要一臺(tái)機(jī)一個(gè)袋。l 確認(rèn)退幣口是否有硬幣。（4）自動(dòng)售貨機(jī)點(diǎn)檢1）補(bǔ)貨前點(diǎn)檢（自動(dòng)售貨機(jī)外觀檢查）要檢查：l 照明部分是否正常l 日光燈是否正常l 標(biāo)簽有無變臟，不正，破損等l 正在銷售指示燈是否正常2）補(bǔ)貨后點(diǎn)檢（關(guān)門后的注意事項(xiàng)）要檢查：l 門完全關(guān)好了嗎？l 忘記鑰匙了嗎？l 免費(fèi)銷售檢查了嗎？（按銷售鍵確認(rèn)）l 錢袋、憑證、工具、商品等物品有無遺漏？認(rèn)真的檢查工作，可防患于未然，與自動(dòng)售貨機(jī)的正常工作有密切關(guān)系?！澳芰钊朔判氖褂玫淖詣?dòng)售貨機(jī)，與客戶的評(píng)價(jià)密切相關(guān)”（5）營(yíng)業(yè)活動(dòng)我們期待運(yùn)營(yíng)員與設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)的點(diǎn)位負(fù)責(zé)人積極接觸，力爭(zhēng)令其信任，博得其好感，同時(shí)致力于客戶關(guān)系的維護(hù)與信息收集。這就是運(yùn)營(yíng)員的營(yíng)業(yè)活動(dòng)。l 信息收集，以下三點(diǎn)非常必要：1）不給點(diǎn)位負(fù)責(zé)人帶來工作上的壓力與麻煩。（發(fā)生賣空與故障時(shí)的快速對(duì)應(yīng)）2）與點(diǎn)位負(fù)責(zé)人建立信賴關(guān)系。3）讓點(diǎn)位負(fù)責(zé)人成為你與公司的忠誠(chéng)客戶。注意事項(xiàng)A：親切的措詞。遵稱其大名，令人倍感親切。B：整潔的裝束。注意制服的整潔。C：禮貌的問候。D：名片的交換：為了建立親密的關(guān)系，第一步是要知道對(duì)方的名字。因此，第一次與點(diǎn)位負(fù)責(zé)人接觸時(shí)，要交換名片，放到名片夾里。拜訪點(diǎn)位負(fù)責(zé)人A：每次補(bǔ)貨時(shí)，補(bǔ)貨完了后，告知點(diǎn)位負(fù)責(zé)人，補(bǔ)貨已經(jīng)完成。同時(shí)，抓住支付點(diǎn)位費(fèi)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)。B：發(fā)生投訴、點(diǎn)位負(fù)責(zé)人發(fā)生變動(dòng)、以及知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)業(yè)活動(dòng)時(shí)要進(jìn)行拜訪。1-3.運(yùn)營(yíng)員的一天（從公司出發(fā)）問好l 一天從有朝氣的問好開始l 早些到公司，向上司與同事問好換裝l 換上整潔的工作服。注意領(lǐng)帶及鞋子也要干凈l 注意發(fā)型及裝束確認(rèn)l 完全確認(rèn)當(dāng)天要去的點(diǎn)位、工作內(nèi)容、投訴等，進(jìn)行出發(fā)的準(zhǔn)備早會(huì)l 領(lǐng)導(dǎo)的簡(jiǎn)要講話l 充分理解領(lǐng)導(dǎo)的指示等，確認(rèn)當(dāng)天的行動(dòng)準(zhǔn)備l 憑證、自動(dòng)售貨機(jī)鑰匙、清潔工具（*1）、錢袋、硬幣、工具（*2），名片、駕照等不要忘記！確認(rèn)當(dāng)天要帶的商品檢車l 為防止事故發(fā)生，出發(fā)前認(rèn)真檢查車輛l 檢查燃料、油、水、安全帶、電瓶，車燈有無異常出發(fā)l “我走了”l “注意呀，平安回來”大家要相互問候，共同努力行駛l 要遵守交通法規(guī)，安全駕駛到達(dá)l 拜訪點(diǎn)位，根據(jù)點(diǎn)位所規(guī)定的流程，告知公司及運(yùn)營(yíng)員的名稱，開始工作。l 根據(jù)點(diǎn)位的要求進(jìn)行駕駛，不要發(fā)生事故l 將車停在指定的地方l 需要戴安全帽等時(shí)，要按規(guī)定做補(bǔ)貨l 參考“1-3 運(yùn)營(yíng)員的五項(xiàng)工作”上鎖l 為防止偷竊事件的發(fā)生，要鎖好門后離開車子（*1）清潔工具指抹布，上光蠟，去污清潔劑（*2）工具指螺絲刀，搬手，老虎鋏及膠帶等點(diǎn)位負(fù)責(zé)人是連接公司與用戶的紐帶。還有，在點(diǎn)位所遇到的所有人都是您的客戶。發(fā)自內(nèi)心的問候與每一罐飲料的銷售緊密相連。1-4運(yùn)營(yíng)員的一天（從返回公司到回家）問好l “我回來了”l “您辛苦了”投訴的確認(rèn)l 返回公司后，首先確認(rèn)投訴記錄本上的商品賣空、自動(dòng)售貨機(jī)故障以及其它來自點(diǎn)位的聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)。l 有投訴的時(shí)候，必須與點(diǎn)位聯(lián)系“現(xiàn)在馬上就去”；最理想的方式“可能要到幾點(diǎn)鐘，您方便嗎？”；較一般的方式“非常抱歉，明天*點(diǎn)去您那里”確實(shí)沒時(shí)間時(shí)紙板及垃圾的保 管l 從點(diǎn)位帶回來的紙板箱及垃圾，要根據(jù)要求分別放在指定的地方保管營(yíng)業(yè)款的計(jì)算及上繳l 帶回來的錢袋用硬幣清點(diǎn)器進(jìn)行清點(diǎn)l 錢袋里有“單機(jī)銷售憑證”，硬幣清點(diǎn)器所打印出的單據(jù)的金額要填在“單機(jī)銷售憑證”上的回收金額一欄上l 例：如表格（R-002）所示l 將“單機(jī)銷售憑證”上的數(shù)據(jù)輸入到電腦中l(wèi) 用銷售日?qǐng)?bào)表（R-001）確認(rèn)收錢的臺(tái)數(shù)與錢袋數(shù)是否一致l 提交“銷售日?qǐng)?bào)表”及“打印單據(jù)”與上司交流信息l 當(dāng)日所收集到的點(diǎn)位信息，參考“銷售日?qǐng)?bào)表（R-001）”，進(jìn)行信息交換。1）點(diǎn)位客戶的要求（包括商品品種的調(diào)整等）2）投訴內(nèi)容及處理方法3）最近的暢銷商品4）新品種的銷售情況5）料道變更申請(qǐng)裝貨l 根據(jù)明天商品補(bǔ)充情況，填寫商品出庫(kù)單，在倉(cāng)庫(kù)保管員在場(chǎng)的情況下，往車內(nèi)搬運(yùn)商品l 商品出庫(kù)要按照先進(jìn)行出的原則l 根據(jù)明天補(bǔ)貨的路線，先去點(diǎn)位所需商品要放在運(yùn)營(yíng)車的最外面1）節(jié)約次日訪問時(shí)的時(shí)間2）防止商品堆積時(shí)的破損詳細(xì)請(qǐng)參照“線路編排表（RM-001）”上交鑰匙l 車輛與自動(dòng)售貨機(jī)的鑰匙返還給上司l 沒有上司的許可，不許將鑰匙帶回去一天的業(yè)務(wù)結(jié)束“我先走了”“您辛苦了”第2章 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù)2-1有關(guān)線路編制（1）線路編制為何重要？線路編制是使運(yùn)營(yíng)員的補(bǔ)貨數(shù)量，在有限的巡回中最大化的方法。疏于線路編制，會(huì)造成運(yùn)營(yíng)員不足（實(shí)際上不是不足） 增員 經(jīng)費(fèi)增加 導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)壓力（2）線路編制時(shí)應(yīng)考慮的因素線路是指把時(shí)間、地理位置等因素綜合考慮，使各個(gè)點(diǎn)位連接在一起的最高效的補(bǔ)貨路線。高效的線路編制不是憑“感覺”或“辦公室內(nèi)的計(jì)算”所能完成的。還有，線路的編制，不是定期的編制，而是通過：1）新增點(diǎn)位的開發(fā)及銷售數(shù)量的預(yù)測(cè) 現(xiàn)有點(diǎn)位的增減及銷售數(shù)量的預(yù)測(cè)2）現(xiàn)在點(diǎn)位的銷售數(shù)量的大幅的增減等因素，進(jìn)行必要的修改。組織擴(kuò)大時(shí)，由運(yùn)營(yíng)員和運(yùn)營(yíng)經(jīng)理協(xié)商產(chǎn)生的線路編制方案，應(yīng)由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的最高責(zé)任人進(jìn)行控制。請(qǐng)認(rèn)識(shí)科學(xué)的線路編制的重要性。因素1時(shí)間讓我們分析一下運(yùn)營(yíng)員的一天時(shí)間。“運(yùn)營(yíng)時(shí)間分類統(tǒng)計(jì)表（RM-002）”中所記的兩個(gè)運(yùn)營(yíng)員的一天活動(dòng)，均用秒表正確記錄下來。術(shù)語(yǔ)說明：（1）駕駛時(shí)間：運(yùn)營(yíng)員從營(yíng)業(yè)所到點(diǎn)位A、點(diǎn)位B、直至回到營(yíng)業(yè)所，在各點(diǎn)位之間所需要的時(shí)間。（2）商品搬運(yùn)時(shí)間：從下車到往小車子上放必要的商品、工具，到達(dá)自動(dòng)售貨機(jī)布放地，補(bǔ)貨完成后返回車子處，將剩余的商品、小車子、工具、回收的現(xiàn)金及垃圾裝在車上，上車。在這一過程中所需要的時(shí)間。（3）補(bǔ)貨時(shí)間：向自動(dòng)售貨機(jī)里補(bǔ)充商品所需要的時(shí)間。（4）數(shù)量確認(rèn)時(shí)間：自動(dòng)售貨機(jī)機(jī)內(nèi)商品數(shù)量確認(rèn)。從“運(yùn)營(yíng)時(shí)間分類統(tǒng)計(jì)表（RM-002）”來看，在運(yùn)營(yíng)員一天的工作時(shí)間里，駕駛時(shí)間和商品搬運(yùn)時(shí)間所占的比例運(yùn)營(yíng)員A是65%，運(yùn)營(yíng)員B是70%；從經(jīng)營(yíng)的角度來看，這是必要的“理想時(shí)間”。運(yùn)營(yíng)員A和運(yùn)營(yíng)員B的工作時(shí)間分析時(shí)間分析表罐裝自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)員A運(yùn)營(yíng)員B駕駛時(shí)間/點(diǎn)位10.5分（116/11）15.5（170/11）消費(fèi)時(shí)間/臺(tái)24.5分（318/13）26.0（286/11）搬運(yùn)時(shí)間/臺(tái)6.8分（89/13）2.7（30/11）補(bǔ)貨時(shí)間/臺(tái)3.8分（49/13）4.5（49/11）補(bǔ)貨時(shí)間/罐2.3秒（48*60/1283）1.5（49*60/2023）補(bǔ)貨數(shù)/臺(tái)99罐（1283/13）184（2023/11）總補(bǔ)貨時(shí)間/總工作時(shí)間15.4%（49/318）17.1%（49/286）補(bǔ)貨比率/臺(tái)（容量為525罐）18.8%（1283/13/525）35.0%（2023/11/525）所在區(qū)域公司附近距公司40公里工作時(shí)間6個(gè)月10年備注一處為百貨商店，7臺(tái)（1）駕駛時(shí)間：根據(jù)離開公司的距離而受到影響；（2）從上面的分析表中雖無法判明，但事實(shí)上，在一點(diǎn)位所布放的自動(dòng)售貨機(jī)的臺(tái)數(shù)，也影響駕駛時(shí)間；（3）商品托運(yùn)搬運(yùn)時(shí)間也如此。與搬運(yùn)一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的商品相比，搬運(yùn)兩臺(tái)以上的商品效率更高。為了驗(yàn)證（2）和（3），我們?cè)倏纯幢鞷M-002運(yùn)營(yíng)員A和運(yùn)營(yíng)員B都是一個(gè)點(diǎn)位一臺(tái)機(jī)器，如果要是兩臺(tái)的話，一個(gè)點(diǎn)位的商品搬運(yùn)時(shí)間，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)員A的6.8分鐘就可減少3分鐘，10個(gè)點(diǎn)位的話，可節(jié)約30分鐘。具體地說，根據(jù)補(bǔ)貨線路模擬圖（RM-003）進(jìn)行想象。還有商品搬運(yùn)時(shí)間還受到停車場(chǎng)與自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)置地之間的距離的很大影響。前述的1臺(tái)機(jī)器補(bǔ)貨數(shù)量，也涉及很多方面運(yùn)營(yíng)員A是99罐，運(yùn)營(yíng)員B是184罐。這表示自動(dòng)售貨機(jī)的補(bǔ)充罐數(shù)。從525罐（自動(dòng)售貨機(jī)的容量）來看，l 運(yùn)營(yíng)員A的商品補(bǔ)充頻度過多，效率差l 運(yùn)營(yíng)員B的商品補(bǔ)充頻度略少，可能一部分料道發(fā)生賣空（詳細(xì)后述）在經(jīng)營(yíng)管理篇中也會(huì)涉及到，但以下的項(xiàng)目決定經(jīng)營(yíng)的好壞l 點(diǎn)位的密集程度l 點(diǎn)位的機(jī)器臺(tái)數(shù)l 適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨頻度l 商品的銷售選擇l 單機(jī)的銷售數(shù)量因素2l 客戶的商品賣空的投訴（從經(jīng)營(yíng)角度看，是銷售的機(jī)會(huì)損失）l 從商品的質(zhì)量管理一來看，運(yùn)營(yíng)員的商品補(bǔ)充頻度（單機(jī)的補(bǔ)貨頻率）的建立非常重要。商品補(bǔ)充頻度是由A：?jiǎn)螜C(jī)的銷售數(shù)量；B：?jiǎn)螜C(jī)的商品容量二個(gè)因素決定的。用下面的例子來驗(yàn)證一下：容量500罐銷售數(shù)量1500罐/月A容量500罐銷售數(shù)量1000罐/月B容量400罐銷售數(shù)量1200罐/月Cl 自動(dòng)售貨機(jī)的容量的1/3為預(yù)計(jì)商品補(bǔ)充數(shù)量l 點(diǎn)位工作日計(jì)為20天ABAA、容量的1/3166罐166罐133罐B、單日的銷售數(shù)量75罐50罐60罐C、商品補(bǔ)充頻度 A/B2.2天3.3天2.2天商品補(bǔ)充頻度，A和C同樣是2.2天，但是A是75罐，C是60罐，有15罐的差別，可以看出自動(dòng)售貨機(jī)容量對(duì)商品補(bǔ)充頻度的影響。使用30道自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，該自動(dòng)售貨機(jī)的商品種類大概應(yīng)設(shè)定為20種。商品種類減少時(shí)商品補(bǔ)充頻度雖然減少了，但是由于客戶的商品選擇余地也隨之減少了，有銷售數(shù)量下降的風(fēng)險(xiǎn)；商品種類增加時(shí)商品補(bǔ)充頻度隨之增加，運(yùn)營(yíng)員的工作負(fù)擔(dān)也增加，會(huì)產(chǎn)生瀕死料道（月銷售2-3罐），結(jié)果造成“費(fèi)力不討好”的問題發(fā)生。例證：看一下“料道比例參考示例圖（RM-004）”，根據(jù)銷售商品的不同，銷售數(shù)量也隨之不同。從資料上看，雖然銷售的是18種商品，銷售數(shù)量前5位所占全體銷售數(shù)量的比例達(dá)到47.7%。結(jié)果：商品補(bǔ)充頻度比適當(dāng)值多時(shí)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本上升；相反，商品補(bǔ)充頻度比適當(dāng)值少時(shí)，導(dǎo)致因賣空引起的機(jī)會(huì)損失，造成客戶要求撤機(jī)的事情發(fā)生。（3）具體的線路編制順序下面是，基于線路編制時(shí)應(yīng)考慮的要素的基礎(chǔ)上，具體的線路編制的順序步驟1：在地圖上標(biāo)記點(diǎn)位首先，準(zhǔn)備好自己管轄區(qū)域的地圖，在地圖上標(biāo)記點(diǎn)位（例如用有色筆）在“大連市地圖（RM-005）”上作白與黑色標(biāo)記，“白”代表運(yùn)營(yíng)員A的區(qū)域，“黑”代表運(yùn)營(yíng)員B的區(qū)域。如果有10組，作10個(gè)人的標(biāo)記。如RM-005所示，一個(gè)點(diǎn)位有多臺(tái)機(jī)器時(shí)，標(biāo)注臺(tái)數(shù)標(biāo)記。l 通過在地圖上作標(biāo)記，在修改線路時(shí)，比較容易進(jìn)行更改；l 通過在地圖上作標(biāo)記，新的開拓目標(biāo)也比較容易明確制定。步驟2：?jiǎn)螜C(jī)銷售數(shù)量預(yù)測(cè)請(qǐng)參考“線路編制的因素2商品補(bǔ)充頻度（Page11）”，決定自動(dòng)售貨機(jī)的補(bǔ)充頻度。步驟3：運(yùn)營(yíng)員A的月度點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表的完成（RM-001）l 3次/周（點(diǎn)位AC的1號(hào)機(jī)、2號(hào)機(jī)、4號(hào)機(jī)等）周一、周三、周五較理想；l 點(diǎn)位C的3號(hào)機(jī)只是自動(dòng)售貨機(jī)的周邊確認(rèn)，1周補(bǔ)貨1次分析賣不好的原因，調(diào)整擺放位置；l 點(diǎn)位D每天補(bǔ)貨，考慮增加自動(dòng)售貨機(jī)，周三次如何？l 點(diǎn)位G超市、量販店等預(yù)計(jì)雙休日銷售數(shù)量很大的點(diǎn)位l 2次/周周一、周四或者周二、周五較理想不同點(diǎn)位，受日期的影響，銷售量會(huì)發(fā)生很大變化，這一點(diǎn)要好好把握；根據(jù)點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表，并參考補(bǔ)貨線路模擬圖（RM-003），結(jié)合路況，來決定補(bǔ)貨路線。注意點(diǎn)1：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理根據(jù)“銷售日?qǐng)?bào)表（R-001）”，必須檢查當(dāng)天的工作是否按照點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表完成。如果沒有去，出現(xiàn)賣空的可能性非常大。注意點(diǎn)2：“點(diǎn)位訪問計(jì)劃表（RM-001）”的訪問次數(shù)（例如10/3為25臺(tái)），根據(jù)1 臺(tái)補(bǔ)貨罐數(shù)為150瓶來推算，150瓶*25=3750瓶，該數(shù)字為大概的銷售數(shù)量。在日本，優(yōu)先增長(zhǎng)率人的效率，但是從經(jīng)營(yíng)層面考慮，3750瓶為156箱。1箱重量為12KG，總重量為1875KG，需要2噸的車輛。所以要從車輛折舊和人工費(fèi)兩方面考慮，編制“點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表”。還有，1噸的車輛，大概可裝80箱，2000瓶左右有時(shí)會(huì)發(fā)生再次回公司裝貨的情況，所以，補(bǔ)貨工作要從遠(yuǎn)的點(diǎn)位開始，盡可能減少因?yàn)樵傺b貨引起的時(shí)間損失。例如：RM-003中，補(bǔ)貨次序?yàn)楣局罝、E、F、G、H、I、公司、Q、B、C、公司。2-2運(yùn)營(yíng)員擔(dān)當(dāng)區(qū)域的設(shè)定參考步驟1(Page11)中所提到的RM-005，考慮地區(qū)的路況，在線路編制時(shí)以應(yīng)考慮的因素為基礎(chǔ)，決定運(yùn)營(yíng)員的擔(dān)當(dāng)區(qū)域。理想的區(qū)域，如下所示： A君 B君E君 C君 D君營(yíng)業(yè)所路況也是要考慮的因素，但是從駕駛時(shí)間來看，最好從公司算起最遠(yuǎn)距離應(yīng)在50KM內(nèi)。運(yùn)營(yíng)車輛不必要的行駛距離，會(huì)給運(yùn)營(yíng)公司的盈虧造成影響。要經(jīng)?？紤]如何縮短行駛距離和駕駛時(shí)間。這樣的話就會(huì)達(dá)到節(jié)約成本的效果。特殊點(diǎn)位的處理l 大點(diǎn)位的處理一個(gè)點(diǎn)位如果設(shè)置50臺(tái)以上自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，讓運(yùn)營(yíng)員常駐會(huì)減少運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)，發(fā)生故障及賣空時(shí)，也能快速處理，確實(shí)的提高效率。l 現(xiàn)有的點(diǎn)位離補(bǔ)貨線路遠(yuǎn)，非常影響運(yùn)營(yíng)效率的點(diǎn)位“補(bǔ)貨線路模擬圖（RM-003）”中的E點(diǎn)位就是這種。點(diǎn)位E的銷售情況如果好的話，每天不補(bǔ)貨的話可能來不及。雖然希望營(yíng)業(yè)額，但是運(yùn)營(yíng)成本上升?？隙〞?huì)遇到這樣的矛盾。這種情況下，可以考慮將其委托給值得信任的公司或人。但是，如果點(diǎn)位E周邊有準(zhǔn)備進(jìn)攻的大型點(diǎn)位，要優(yōu)先考慮在點(diǎn)位E的區(qū)域內(nèi)編制一組。l 特殊類型的點(diǎn)位會(huì)展中心、海水浴場(chǎng)等只能在短時(shí)間內(nèi)設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)的特殊點(diǎn)位，另外編制線路。可以考慮配備臨時(shí)工。l 無論如何，根據(jù)工作的最高峰時(shí)段招聘正式員工的做法要回避。 2-3運(yùn)營(yíng)員的工作分析以“運(yùn)營(yíng)員工作分析表（RM-006），分析每個(gè)人的工作。運(yùn)營(yíng)員的效率，在于使運(yùn)營(yíng)經(jīng)理分配給的自動(dòng)售貨機(jī)的銷售數(shù)量最大化。運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)有必要通過分析各個(gè)運(yùn)營(yíng)員的工作，經(jīng)常檢查所負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)區(qū)域是否正常工作。驗(yàn)證自己所管理的運(yùn)營(yíng)員的工作情況進(jìn)行匯總檢查。見資料RM-007-1及RM-007-2RM-007-1為郊外的營(yíng)業(yè)所，有9組運(yùn)營(yíng)員；RM-007-2為市內(nèi)的營(yíng)業(yè)所，有16組運(yùn)營(yíng)員；讓我們列舉一下運(yùn)營(yíng)經(jīng)理A所管的RM-007-2的區(qū)域的注意事項(xiàng)：l 讓我們看一下工作臺(tái)數(shù)（運(yùn)營(yíng)員所負(fù)責(zé)的臺(tái)數(shù)）相似的4名運(yùn)營(yíng)員運(yùn)營(yíng)員2號(hào)6號(hào)7號(hào)13號(hào)市內(nèi)（平均）市外（平均）工作臺(tái)數(shù)777878777165總訪問臺(tái)數(shù)745432697622605540月銷售量636164257952159438765470979193日訪問臺(tái)數(shù)37.321.634.931.130.224.6單次銷售量85.498.674.870.590.5146.6單機(jī)銷售量826.2545.9668.7569.8771.21224.6l 運(yùn)營(yíng)員6號(hào)、13號(hào)和2號(hào)的銷售數(shù)量，如果把2號(hào)作為100的話，6號(hào)為66.9，13號(hào)69.0，效率的差別非常明顯。當(dāng)然，這個(gè)差別是從單機(jī)銷售量（一臺(tái)機(jī)器的銷售數(shù)量，為總銷售數(shù)量與工作臺(tái)數(shù)的商）判定的。單機(jī)銷售量中，2號(hào)是826.2瓶，6號(hào)是545.9瓶，13號(hào)是569.8瓶，7號(hào)是668.9瓶。如果各運(yùn)營(yíng)員的熟練程度沒有大的差別的話，可以判斷此差別是由點(diǎn)位的優(yōu)劣而產(chǎn)生的。單次銷售量中，2號(hào)是85.4瓶，6號(hào)是98.6瓶，13號(hào)70.5瓶，7號(hào)是74.8瓶。市內(nèi)營(yíng)業(yè)所平均數(shù)為90.5，2號(hào)、13號(hào)、7號(hào)達(dá)到此水平。此外，與市外營(yíng)業(yè)所的146.6相比，可以說是非常差的商品補(bǔ)充頻度。（一天的工作臺(tái)數(shù)（總訪問臺(tái)數(shù)/工作天數(shù)），和市外營(yíng)業(yè)所相比臺(tái)數(shù)要多）l 看一看運(yùn)營(yíng)員13號(hào)研究一下點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表，一定會(huì)產(chǎn)生大幅度的富裕時(shí)間。研究每臺(tái)的銷售數(shù)量，以“點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表”進(jìn)行判斷，進(jìn)行極其大膽的分割的話：日補(bǔ)貨臺(tái)數(shù)：24.5臺(tái)（市外營(yíng)業(yè)所平均）單次補(bǔ)貨數(shù)：140瓶從單機(jī)銷售量看理論補(bǔ)貨頻度4次/月（569.8/140）工作天數(shù)：20天總訪問臺(tái)數(shù)：490（24.5*20）從現(xiàn)有臺(tái)數(shù)試算理論訪問臺(tái)數(shù)308臺(tái)（77臺(tái)*4）過剩訪問臺(tái)數(shù)182臺(tái)（490-308）如與同樣的補(bǔ)貨頻度為4次/月的話，182臺(tái)/4次45臺(tái)因而，13號(hào)運(yùn)營(yíng)員所管理的臺(tái)數(shù)理論上應(yīng)為122臺(tái)（77+45）。還有，這種情況下的銷售數(shù)理為69515瓶（569.8*122）臺(tái)，效率得到大幅度提高。注意事項(xiàng)編制補(bǔ)貨線路時(shí)，不是要求運(yùn)營(yíng)員所管理自動(dòng)售貨機(jī)以臺(tái)數(shù)的平均化。根據(jù)單機(jī)營(yíng)業(yè)銷售量的不同，各個(gè)運(yùn)營(yíng)員的銷售數(shù)量也會(huì)發(fā)生很大變化，希望理解以此為基本而編制的線路編制是如何重要。RM-007-1的特點(diǎn)是重視銷售數(shù)量的平均化，RM-007-2的特點(diǎn)是重視管理臺(tái)數(shù)的平均化，通過本編制，孰優(yōu)孰劣，非常清晰。2-4點(diǎn)位管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理有必要?jiǎng)討B(tài)管理點(diǎn)位的銷售情況。參照“各點(diǎn)位銷售數(shù)量及與上年度對(duì)比分析表（RM-008）”，增長(zhǎng)率前三位是熊谷147.4%赤羽134.2%、北上尾118.8%；最差三位是北本58.1%、尾久72.7%、上野81.3%。l 點(diǎn)位銷售數(shù)量的上升，受幾個(gè)方面的因素的影響，列舉如下：新開拓點(diǎn)位的銷售情況非常良好，以及現(xiàn)有的點(diǎn)位的銷售數(shù)量上升兩個(gè)方面。在這里，列舉現(xiàn)促使現(xiàn)有點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量上升的各因素：促使現(xiàn)有點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量上升的各因素點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)使用人數(shù)增加；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器撤走，或故障過多無法滿足需要時(shí)；新引入的商品的銷售量好；這時(shí)，應(yīng)在其它的機(jī)器上迅速推廣此商品；舊的自動(dòng)售貨機(jī)被新的自動(dòng)售貨機(jī)取代；這種情況下，雖然毫無疑問營(yíng)業(yè)數(shù)量會(huì)提高，但是隨便地更換機(jī)器，會(huì)使機(jī)器的折舊費(fèi)增加，給經(jīng)營(yíng)上造成壓力，應(yīng)該更注重通過開拓新點(diǎn)位，提高營(yíng)業(yè)額；自動(dòng)售貨機(jī)放置的地點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整： 這也是影響銷售數(shù)量的重大因素，在后面還要詳細(xì)論述。調(diào)整運(yùn)營(yíng)員后，銷售數(shù)量增加： 這種情況實(shí)際上時(shí)有發(fā)生。從這點(diǎn)看，運(yùn)營(yíng)員的調(diào)整也非常必要。銷量第一名的熊谷熊谷是撤了一臺(tái)機(jī)器后，銷售數(shù)量上升了。原因：（1）所有的因素都要考慮。但是，因?yàn)槌纷咭慌_(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，使使用人數(shù)增加而造成銷售數(shù)量的增加，可以說，是由于沒有擺放自動(dòng)售貨機(jī)的空間，而導(dǎo)致1臺(tái)機(jī)器被撤走。（2）雖然由于使用人數(shù)的增加使銷售數(shù)量增加了，可能是由于其它公司的營(yíng)業(yè)導(dǎo)致我公司的一臺(tái)機(jī)器被撤走。這種情況要是不管的話，非常危險(xiǎn)?？赡軐?dǎo)致所有的機(jī)器都被要求撤走。這樣，在銷售數(shù)量增加時(shí)，忽略危險(xiǎn)的情況也多有發(fā)生，恐怕有可能喪失增設(shè)自動(dòng)售貨機(jī)的機(jī)會(huì)。銷售數(shù)量增加的階段銷售數(shù)量一般會(huì)在以下階段增加。（這里指的是工廠及事務(wù)所） 加班時(shí)間增加從業(yè)人員增加新廠房的落成從業(yè)人員的進(jìn)一步增加 、自動(dòng)售貨機(jī)的使用人數(shù)增加銷售數(shù)量的增加可以增加自動(dòng)售貨機(jī)的數(shù)量運(yùn)營(yíng)員的信息非常重要同一點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)數(shù)量的增加，與運(yùn)營(yíng)效率的提高緊密相連，會(huì)對(duì)公司做出巨大貢獻(xiàn)。l 點(diǎn)位銷售數(shù)量下降時(shí)是和上述的上升相反的現(xiàn)象，在此列舉。分為現(xiàn)有自動(dòng)售貨機(jī)的撤機(jī)以及現(xiàn)在自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量一降兩種情況。在這里列舉引起自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量下降的原因。引起現(xiàn)有的自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量下降的原因點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)使用人數(shù)減少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自動(dòng)售貨機(jī)的引入，而受到影響；銷售商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒有競(jìng)爭(zhēng)性； 結(jié)果：銷售數(shù)量大幅下降；進(jìn)而要求撤機(jī)； 對(duì)策：（1)在此類事情發(fā)生時(shí)，立即采取對(duì)策；（2）引入新型自動(dòng)售貨機(jī)；自動(dòng)售貨機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒有競(jìng)爭(zhēng)性；點(diǎn)位的布局發(fā)生變化，設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)的場(chǎng)所對(duì)使用者來說不便。位置變遠(yuǎn)，如增加了20M的距離，或者從1樓變到2樓。僅此原因可導(dǎo)致銷售數(shù)量大幅變化。這個(gè)問題在設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)至關(guān)重要。（后面還會(huì)再次說明）最高經(jīng)營(yíng)者，及最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)員的水平低。賣空及故障的處理情況如何？銷量最差的北本銷售數(shù)量是去年的58.1%。自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置臺(tái)數(shù)還是8臺(tái)沒有變化。上述的原因都有。這是相當(dāng)殘酷的狀態(tài)。無論是好是壞，運(yùn)營(yíng)員要經(jīng)營(yíng)確認(rèn)前述各原因，在此基礎(chǔ)上訪問點(diǎn)位時(shí)，思考對(duì)策。如果可能的話?cǎi)R上實(shí)行。這類事情，“運(yùn)營(yíng)員的一天之返回公司一項(xiàng)(Page 7)”中，和領(lǐng)導(dǎo)交流一項(xiàng)中已涉及到。根據(jù)前面所述各項(xiàng)是否有賣空發(fā)生？商品補(bǔ)充頻度是否正確？設(shè)置的自動(dòng)售貨機(jī)是否清潔而且在正常工作？暢銷商品引入后的銷售情況在“第3章商品政策”中會(huì)涉及到。我們認(rèn)為，點(diǎn)位管理的重要性應(yīng)該理解了吧。本資料中銷售前15名點(diǎn)位的銷售數(shù)量，占全體銷售數(shù)量的32.6%.有時(shí)，前15個(gè)點(diǎn)位占全體銷售數(shù)量的50%的情形也有發(fā)生。最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，應(yīng)把握各營(yíng)業(yè)所銷售前15名點(diǎn)位的情況。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，應(yīng)把握各營(yíng)業(yè)所銷售前100名點(diǎn)位的情況。還有，一點(diǎn)位所在銷售比重過高的話，有障于經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定。想一想，如果銷售前15名的點(diǎn)位要求把機(jī)器移走的話？和點(diǎn)位（負(fù)責(zé)人）經(jīng)常保持溝通是非常重要的。2-5自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置位置布放自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，在選擇位置時(shí)應(yīng)留意以下事項(xiàng)：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)，把握市場(chǎng)的動(dòng)向和現(xiàn)場(chǎng)的情況，致力于提高運(yùn)營(yíng)效率，增加銷售數(shù)量。所謂“現(xiàn)場(chǎng)情況”是指：在點(diǎn)位設(shè)置的自動(dòng)售貨機(jī)，對(duì)客戶來說是否在明顯的位置；辦公室等客戶工作的地點(diǎn)是否離自動(dòng)售貨機(jī)的擺放位置較遠(yuǎn)？使用是否不方便？同一點(diǎn)位其他自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置情況及銷售情況？從客戶的角度來看的自動(dòng)售貨機(jī)，沒有必要是很大的東西，但必須是明顯的“對(duì)人來說，雖沒必要出風(fēng)頭，但要突出”使用自動(dòng)售貨機(jī)的客戶，大都是想喝飲料有自動(dòng)售貨機(jī)購(gòu)買。在安放自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，要說服點(diǎn)位負(fù)責(zé)人，將自動(dòng)售貨機(jī)放在自己希望放的位置。不管怎么說，經(jīng)常觀察點(diǎn)位的人流量及人經(jīng)常滯留的地方。上述情況發(fā)生變化時(shí)，銷售數(shù)量也會(huì)發(fā)生顯著變化，不合格的點(diǎn)位變成合格點(diǎn)位的事情時(shí)有發(fā)生。這也是點(diǎn)位開發(fā)者所必備的條件。對(duì)現(xiàn)有的自動(dòng)售貨機(jī)不斷下功夫，銷售量也會(huì)增長(zhǎng)。幸運(yùn)會(huì)連綿不斷。2-6庫(kù)存管理工作流程（1）從飲料廠商訂購(gòu)商品通過進(jìn)貨帳簿進(jìn)行管理（2）商品入庫(kù)l 送貨單與進(jìn)貨單進(jìn)行確認(rèn)l 送貨單與商品數(shù)量的確認(rèn)發(fā)生缺貨時(shí)，確定預(yù)計(jì)入庫(kù)時(shí)間。（3）商品出庫(kù)l 根據(jù)出庫(kù)單進(jìn)行出庫(kù)嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出的原則倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人需監(jiān)督確認(rèn)，并簽字。參照“出入庫(kù)憑證”后面也會(huì)敘述到，庫(kù)存商品的責(zé)任如下所示：倉(cāng)庫(kù)內(nèi)庫(kù)存的責(zé)任倉(cāng)庫(kù)管理員（以下稱“倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存”）自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)庫(kù)存的責(zé)任運(yùn)營(yíng)員（以下稱“機(jī)內(nèi)庫(kù)存”）當(dāng)日出庫(kù)的商品在自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行補(bǔ)充，回到公司后，車上商品的余量運(yùn)營(yíng)員（以下稱“機(jī)內(nèi)庫(kù)存”）明確區(qū)分管理該庫(kù)存應(yīng)和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存是非常重要的。車內(nèi)庫(kù)存重要的是每天運(yùn)營(yíng)員和倉(cāng)庫(kù)管理員一起進(jìn)行確認(rèn)。運(yùn)營(yíng)員的商品補(bǔ)充數(shù)=前一天車內(nèi)庫(kù)存+當(dāng)天出庫(kù)商品數(shù)-當(dāng)天車內(nèi)庫(kù)存商品數(shù)l 如果沒有車內(nèi)庫(kù)存部分，車內(nèi)庫(kù)存的商品應(yīng)開具入庫(kù)單，將商品返回到倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。一般來說，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的管理是以箱為單位的，車內(nèi)庫(kù)存商品是以個(gè)為單位，管理起來有些煩瑣。給點(diǎn)位負(fù)責(zé)人提供試飲商品，贈(zèng)送商品時(shí)，應(yīng)將商品名稱、數(shù)量記在單機(jī)日?qǐng)?bào)表（R-002）上，并向運(yùn)營(yíng)經(jīng)理匯報(bào)。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要檢查贈(zèng)送有無過度，掌握1 個(gè)月贈(zèng)送商品的種類、數(shù)量。l 罐裝飲料會(huì)出現(xiàn)因破損而不適合銷售的情況，一定要將該商品帶回來，并與倉(cāng)庫(kù)管理員交換。（4）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)管理員在運(yùn)營(yíng)員領(lǐng)貨完成后，進(jìn)行庫(kù)存商品確認(rèn)，核對(duì)帳面余額與實(shí)際余額有無出入。（5）商品采購(gòu)倉(cāng)庫(kù)管理員，應(yīng)留意以下問題，向飲料廠商定購(gòu)商品。掌握商品銷售情況，不讓商品斷貨；在讓商品長(zhǎng)期滯留在倉(cāng)庫(kù)；倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)非常慢時(shí)，要督促運(yùn)營(yíng)員積極銷售該商品；庫(kù)存商品數(shù)量不要過多；與運(yùn)營(yíng)員交換過的不適合銷售的商品，要與飲料廠商無償交換。（6）商品保質(zhì)期的掌握機(jī)內(nèi)庫(kù)存與倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存2-7營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表（RM-010）在“運(yùn)營(yíng)員的一天（返回公司）之點(diǎn)錢與上繳營(yíng)業(yè)款(Page 7)”中進(jìn)行了說明，通過此報(bào)表，每天要把握公司的實(shí)際銷售數(shù)量與銷售額。參照營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表（RM-010）。為了防止盜竊發(fā)生，核對(duì)后的銷售額，每天都要存入銀行。管理人員要核對(duì)銀行帳面金額與營(yíng)業(yè)額之間是否吻合。營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表，每天都要以郵件或傳真的形式發(fā)給最高負(fù)責(zé)人。有關(guān)找零硬幣的管理新增自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，總公司準(zhǔn)備找零硬幣，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理將其直接交給運(yùn)營(yíng)員。找零硬幣，根據(jù)商品價(jià)格設(shè)定不同，不同的自動(dòng)售貨機(jī)的數(shù)量有所不同，從管理和運(yùn)營(yíng)員的工作時(shí)間方面考慮，零錢放滿硬幣管道比較好。因?yàn)檎伊阌矌攀怯煽偣矩?cái)務(wù)部門管理，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要正確把握自己所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)的找零硬幣金額，每月底必須上報(bào)財(cái)務(wù)部并與其進(jìn)行核實(shí)。實(shí)例1 找零硬幣管理有5個(gè)硬幣管道的儲(chǔ)幣盒如下所示：1元硬幣管道：3個(gè)（A72枚，C72枚，E72枚）合計(jì)216枚；0.5元硬幣管道：2個(gè)（B82枚，D82枚）合計(jì)164枚；上面的A、B、C管道是通過自動(dòng)的，D、E管道是通過手工進(jìn)行補(bǔ)充硬幣的。硬幣充滿時(shí)一臺(tái)機(jī)器的硬幣金額為1元X216枚+0.5元X164枚=298元，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)臺(tái)數(shù)X298元即為全部的找零硬幣金額。實(shí)例2 與營(yíng)業(yè)額核實(shí)用5元紙幣購(gòu)買了一罐2元的商品，運(yùn)營(yíng)員回收了5元紙幣。這時(shí)，必須補(bǔ)充零錢；因?yàn)榛厥战痤~=銷售額，現(xiàn)在上用1張5元的紙幣購(gòu)買了一罐2元的商品，同時(shí)，找回了3元硬幣，所以要補(bǔ)充3元硬幣，回收金額就是2元。這樣，回收金額=銷售額=2元；從上面的例子來看，零錢保持定額非常重要。還有，找零硬幣不是放滿，而是放到1元硬幣放100枚的放，銷售過程中的硬幣自動(dòng)落入硬幣管道中，直到補(bǔ)滿為止，（前述的硬幣管道A與C是140枚）140枚-100枚（找零硬幣規(guī)定數(shù)量）=40枚；將其取出作為營(yíng)業(yè)額上繳。2-8銷售及庫(kù)存情況表（RM-011）本資料是從經(jīng)營(yíng)管理的角度制作的，所以是最重要的資料。（1）檢查實(shí)際銷售數(shù)量（伴隨營(yíng)業(yè)額回收產(chǎn)生的銷售數(shù)量）與根據(jù)庫(kù)存情況計(jì)算出的理論銷售數(shù)量之間的差異。A：理論銷售數(shù)量本資料中，理論銷售數(shù)量為14250罐。本資料P的理論銷售數(shù)量=上個(gè)月全部庫(kù)存數(shù)量+當(dāng)月進(jìn)貨數(shù)量-本月全部庫(kù)存數(shù)量使用上面的公式計(jì)算出使用數(shù)量。按照“庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù)(Page 17)”中說明，庫(kù)存分為倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存、機(jī)內(nèi)庫(kù)存、車上庫(kù)存。B：實(shí)際銷售數(shù)量為“銷售日?qǐng)?bào)表（RM-010）中的實(shí)際銷售數(shù)量本資料中是14000罐。C：誤差A(yù)-B14250-14000=250罐D(zhuǎn)：贈(zèng)送在“庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù)(Page 17)”中所述，為贈(zèng)送給客戶的商品數(shù)量。E：核實(shí)實(shí)際誤差C-D 本資料為250罐核實(shí)順序1）核對(duì)每個(gè)運(yùn)營(yíng)員的差異參見“運(yùn)營(yíng)員銷售誤差核對(duì)表（RM-012）”，本資料中，運(yùn)營(yíng)員B產(chǎn)生了誤差。確認(rèn)電腦輸入的誤差“單機(jī)銷售報(bào)表（R-002）”、“出入庫(kù)憑證（RM-009）”、機(jī)內(nèi)庫(kù)存、車內(nèi)庫(kù)存的輸入如無誤差，進(jìn)行下面的工作。車內(nèi)庫(kù)存的確認(rèn)車內(nèi)庫(kù)存應(yīng)該是倉(cāng)庫(kù)管理員與運(yùn)營(yíng)員B相確認(rèn)，要再確認(rèn)（參見庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù)(Page 17)）。例如：把7罐當(dāng)成7箱計(jì)算，毫無疑問會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤，車內(nèi)庫(kù)存確認(rèn)完成后，如無誤差，進(jìn)行下面的工作。機(jī)內(nèi)庫(kù)存的確認(rèn)機(jī)內(nèi)庫(kù)存因?yàn)槭且赃\(yùn)營(yíng)員申報(bào)為基礎(chǔ)的，但也有說不清的地方。（這里面最容易出問題）。因此，每一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)都要根據(jù)“單機(jī)銷售報(bào)表（R-002）”中的補(bǔ)充數(shù)與運(yùn)營(yíng)員提交的機(jī)內(nèi)庫(kù)存數(shù)相核對(duì)。根據(jù)以上步驟，哪一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)生誤差的話，就可以弄清楚。接下來，與運(yùn)營(yíng)員B核實(shí)發(fā)生問題的原因；最后，根據(jù)規(guī)定制度，就庫(kù)存誤差責(zé)任進(jìn)行相應(yīng)處理。l 因?yàn)橛羞\(yùn)營(yíng)員虛報(bào)機(jī)內(nèi)庫(kù)存的情況發(fā)生，所以，做為對(duì)策，將自動(dòng)售貨機(jī)的機(jī)內(nèi)庫(kù)存保持在固定的值較妥。（機(jī)內(nèi)庫(kù)存固定的原則）采取這種方式后，因?yàn)檠a(bǔ)充數(shù)=銷售數(shù)，所以比較容易管理。運(yùn)營(yíng)員開始自動(dòng)售貨機(jī)補(bǔ)貨工作時(shí)，先打印清單，按照清單上的數(shù)量補(bǔ)充商品。但是，商品變更、料道調(diào)整時(shí)，機(jī)內(nèi)庫(kù)存也發(fā)生變化。2）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存誤差的確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)管理員，每天要確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量(Page 18)，庫(kù)存發(fā)生異常時(shí)，向運(yùn)營(yíng)經(jīng)理報(bào)告，再次確認(rèn)當(dāng)天運(yùn)營(yíng)員出庫(kù)數(shù)量與出入庫(kù)憑證差額有無異常。還有，如果有商品入庫(kù)，要進(jìn)行再確認(rèn)。（2）有關(guān)“庫(kù)存管理之商品采購(gòu)(Page 18)”中的，以本資料（RM-011）可以進(jìn)行靈活運(yùn)用。銷售情況可以用銷售量（P）就可以把握大部分的銷售動(dòng)向，根據(jù)本資料得知，機(jī)內(nèi)庫(kù)存占（全部庫(kù)存）最大比重，所以要根據(jù)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，決定采購(gòu)商品的頻度。對(duì)于滯銷商品，要根據(jù)商品周轉(zhuǎn)率（W）進(jìn)行每種商品的核查。銷售新商品時(shí)，可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)庫(kù)存商品數(shù)量增加。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存過多時(shí)，根據(jù)上述中的（W）中有0.91赤來判斷，多的話，要控制進(jìn)貨。根據(jù)日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，請(qǐng)決定適當(dāng)?shù)纳唐分車?。進(jìn)貨量應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)用光。（3）跟蹤新商品引入情況 作為公司的方針，決定重點(diǎn)銷售新商品Z。本資料也能用于大概該商品在自動(dòng)售貨機(jī)上的使用情況。具體舉例如下：公司決定將70%的自動(dòng)售貨機(jī)引入戰(zhàn)略商品Z；商品Z占自動(dòng)售貨機(jī)的一根料道；假定商品Z的一根料道的容量為22罐；工作臺(tái)數(shù)100臺(tái)；商品Z的布放臺(tái)數(shù)70臺(tái)；商品Z的料道數(shù)70道；商品Z的機(jī)內(nèi)庫(kù)存數(shù)1540罐（料道裝滿時(shí)）。將與當(dāng)月商品庫(kù)存數(shù)（I）做比較。還有，與上個(gè)月機(jī)內(nèi)庫(kù)存比商品數(shù)（U）量的增減進(jìn)行比較。與上個(gè)月比機(jī)內(nèi)庫(kù)存的增減（U）比較，月初決定引入戰(zhàn)略商品Z，上述（U）的數(shù)量就是全部自動(dòng)售貨機(jī)數(shù)量與引入臺(tái)數(shù)之間的差（B）-（A）X22。（理論上）。將上述數(shù)值（即750）與（U）間的差進(jìn)行核實(shí)。決定引入新商品時(shí)，為了調(diào)查銷售情況，要考慮自動(dòng)售貨機(jī)布放點(diǎn)位的行業(yè)、消費(fèi)人群的年齡及男女構(gòu)成比以后，進(jìn)行試銷售。（4）有關(guān)成本價(jià) 成本價(jià)是由單位商品的成本價(jià)與銷售數(shù)量（理論銷售數(shù)量P）的加權(quán)平均來決定的。因此，掌握各種商品的銷售比例非常重要（構(gòu)成比Q）。市場(chǎng)價(jià)格（零售價(jià)）相同的商品的成本價(jià)有高有低。如把本資料中的商品A-F作為同一商品群的話，請(qǐng)看成本價(jià)（O）。由于商品B所占商品銷售比例較大，所以總體成本價(jià)升高。接下來看一看成本價(jià)較便宜的商品A和商品D。比較商品A、商品D及商品B的銷售情況。注意事項(xiàng)（1） 僅僅以成本價(jià)高而取消該產(chǎn)品的銷售，有時(shí)銷售數(shù)量會(huì)大幅下降。商品A比商品B便宜5日元，在所有的自動(dòng)售貨機(jī)上都已經(jīng)布放，無法再增加；商品D比商品B便宜4日元，與商品D屬于不同類別商品，也無法再增加D；如此一來：尋找與商品B屬于同一類別（果汁類飲料），且成本價(jià)便宜的商品；計(jì)劃引入新商品G；商品G的成本價(jià)是47日元；將商品B的銷售構(gòu)成比從21.33%降至11.33%，商品G的銷售比例設(shè)定為10%；全體銷售數(shù)量（14250罐）沒有變化；本資料表B的理論成本價(jià)為51.61日元，表A的理論成本價(jià)為52.41日元，成本價(jià)下降0.80日元。根據(jù)本資料：商品B的成本價(jià)（55日元）-商品G的成本價(jià)（47日元）=8日元將成本價(jià)便宜了8日元的商品引入10%，總體成本價(jià)降低了0.8日元。如此這般，分析每一個(gè)商品的成本價(jià)格，用心考慮降低每一罐飲料的成本價(jià)。注意點(diǎn)（2）如果不考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把商品B全部換成商品G的話，非常危險(xiǎn)。還有，在“第5章 經(jīng)營(yíng)管理”中涉及到，運(yùn)營(yíng)商事業(yè)所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)應(yīng)該是：?jiǎn)螜C(jī)毛利的最大化。單機(jī)毛利=單位商品毛利X單機(jī)銷售數(shù)量，如果以月來看的話，如下所示。一罐的毛利0.56元0.64元0.64元0.50元一臺(tái)機(jī)器的銷售數(shù)量1000罐875罐1000罐1120罐一臺(tái)機(jī)器的毛利560元560元640元560元如上所述，成本價(jià)的降低與銷售數(shù)量間的關(guān)系要好好理解。如果是1000臺(tái)的話，公司的毛利就會(huì)是：是560千元，是640千元，給公司的損益會(huì)帶來很大影響。這里所說的毛利是指銷售價(jià)-成本價(jià)-點(diǎn)位費(fèi)2-9運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù)（匯總）（1）線路編制節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本；（2）掌握布放在各點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)的銷售動(dòng)向；新開分公司時(shí)，由于點(diǎn)位比較分散，運(yùn)營(yíng)效率也極其差，所以在決定開設(shè)新的分公司時(shí)，立即開始營(yíng)業(yè)活動(dòng)以獲取點(diǎn)位，在開辦分公司時(shí)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（第一年度自動(dòng)售貨機(jī)布放臺(tái)數(shù)計(jì)劃）規(guī)模雖有所不同，但要努力達(dá)到一組（的目標(biāo)）。前述圖表中假定的營(yíng)業(yè)區(qū)域，是假定運(yùn)營(yíng)管理20臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的情況。建立分公司時(shí)，要特別重視點(diǎn)位開發(fā)能力。按照經(jīng)營(yíng)計(jì)劃所展開的市場(chǎng)開拓活動(dòng)的速度，直接左右公司經(jīng)營(yíng)方向。第3章 商品政策3-1商品政策的重要性通過自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行的商品銷售，受到有限的商品種類及有限的自動(dòng)售貨機(jī)容量限制。不必說，25根道的自動(dòng)售貨機(jī)，最多只能放25種商品，一根道的商品容量雖然根據(jù)商品的形狀及規(guī)格有所不同，只不過能容納20罐左右。自動(dòng)售貨機(jī)和在有限的狹窄空間內(nèi)進(jìn)行銷售的賣場(chǎng)和沒有保管商品地方的便利店非常類似。便利店為彌補(bǔ)此不足，進(jìn)行了徹底的商品銷售情況的分析管理，努力使賣空現(xiàn)象消除，使銷售機(jī)會(huì)損失最小化。還有，對(duì)銷售差的商品，盡早中止銷售。通過自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行商品銷售（運(yùn)營(yíng)商）和上述的便利店是同樣的。3-2料道管理要最大限度地活用有效的料道數(shù)量，以獲得最大的利益。毛利的增加參照“運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)(Page 22)”在這里學(xué)習(xí)銷售量的增加與單罐毛利的關(guān)系。從假定的料道管理進(jìn)行單位商品的銷售價(jià)、成本價(jià)、毛利的試算。防止銷售機(jī)會(huì)損失、降低運(yùn)營(yíng)成本參照“運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù)(Page 11)”本運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，將自動(dòng)售貨機(jī)料道數(shù)的70%，即25道自動(dòng)售貨機(jī)的商品種類為18種。要是最少60%，即15種商品的話，不會(huì)因?yàn)樯唐贩N類的減少，而發(fā)生自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量大幅下降的事情發(fā)生。上述70%的情況，剩余的7根料道（25-1