廣告公司客戶分析【ppt】 .ppt

類型 廣告業(yè)務(wù)按照類型大體可分為以下幾種 廣告代理 廣告發(fā)布 廣告制作 媒體運(yùn)營 慶典禮儀 平面設(shè)計(jì)制作 影視動(dòng)畫制作 多媒體制作 建筑動(dòng)畫 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營 文化傳媒等 范圍 廣告公司按代理區(qū)分 可分為部分代理和全代理 全代理是指該公司負(fù)責(zé)所有的廣告業(yè)務(wù) 包括各方面的制作和策劃 以及媒介投放 電視 廣播 報(bào)刊 戶外等 部分代理是指只負(fù)責(zé)制作廣告 不負(fù)責(zé)投放廣告 或只負(fù)責(zé)投放廣告 廣告制作包括 噴繪 平面制作 海報(bào) 宣傳單 報(bào)刊等 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)燈箱制作 舞臺制作與設(shè)計(jì)等等 廣告公司的流程 公司層面 客戶接洽與委托 起點(diǎn) 客戶接洽客戶說明會(huì)客戶委托代理議案 準(zhǔn)備 代理議案會(huì)議代理工作計(jì)劃的制定廣告計(jì)劃 重點(diǎn) 廣告策劃會(huì)議廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)會(huì)議廣告策劃書或廣告計(jì)劃書的編寫提案的審準(zhǔn)與確認(rèn) 轉(zhuǎn)折點(diǎn) 即所形成的廣告策劃或計(jì)劃書是否能通過 全在此環(huán)節(jié) 公司天審核會(huì)議提案報(bào)告會(huì)廣告執(zhí)行 高潮 是實(shí)踐環(huán)節(jié) 是將方案付諸于現(xiàn)實(shí)的重要步驟 廣告制作媒體購買媒體投放發(fā)布監(jiān)測廣告活動(dòng)的事后評估與總結(jié) 收尾 事后評估總結(jié)報(bào)告會(huì) 廣告公司的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖 流程 業(yè)務(wù)人員層面 1 確定目標(biāo)客戶類型2 從電話黃頁 網(wǎng)站等方面收集 整理客戶資料3 根據(jù)不同類別客戶制定不同的客戶接觸方案4 采用電話拜訪 上門拜訪 郵寄信函 廣告營銷培訓(xùn)等手段實(shí)現(xiàn)與客戶的聯(lián)絡(luò)5 對已經(jīng)聯(lián)絡(luò)的客戶進(jìn)行意向分類并制定不同的跟進(jìn)計(jì)劃6 對于已經(jīng)有明確廣告投放意向的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤并為客戶提供一份以上的廣告投放計(jì)劃7 根據(jù)客戶需求對廣告投放計(jì)劃作出相應(yīng)調(diào)整并擬定廣告投放協(xié)議8 與客戶簽約9 催款 分析思路 1 客戶關(guān)系的開發(fā)的策略2 合理的客戶關(guān)系管理2 1以客戶為中心的客戶關(guān)系管理2 2客戶關(guān)系管理主要體現(xiàn)的四項(xiàng)服務(wù)3 客戶關(guān)系管理的策略4 客戶評價(jià)及選擇的標(biāo)準(zhǔn) 1 客戶關(guān)系的開發(fā)的策略 1 1樹立良好的公司品牌通過自身優(yōu)勢 首先進(jìn)行公司品牌的推廣 例如 企業(yè)宣傳冊 宣傳折頁 dm資料直投 宣傳單頁的派發(fā) 平面媒體及戶外媒體廣告的投放等 不定期組織以行業(yè)劃分的客戶進(jìn)行沙龍論壇的活動(dòng)除了進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣 品牌的建設(shè) 更加能夠融洽客戶的關(guān)系 1 2依靠人的力量去占領(lǐng)和開拓市場依靠人的力量去占領(lǐng)和開拓市場的形式多種多樣 通過電話 傳真 網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷 對工業(yè)區(qū)寫字樓的客戶直接拜訪 利用個(gè)人人脈和經(jīng)驗(yàn)等等 除了選擇優(yōu)秀人才本身之外 還需要建立在良好的團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上 1 3維護(hù)好已有的客戶 通過客戶開發(fā)更多新的渠道帶著以一個(gè)客戶牽動(dòng)一群客戶甚至一個(gè)行業(yè)的客戶的理念 善待已有的每一個(gè)客戶 以已有的客戶樹立良好的口碑和品牌形象 提高客戶對公司的認(rèn)可 增加客戶的回頭率 忠誠的客戶會(huì)幫助我們開發(fā)更多的客戶資源 1 4多了解客戶所在行業(yè)的信息 并盡可能的參與到其中進(jìn)入客戶的圈子 了解客戶所在行業(yè)的信息 并盡可能多參加企業(yè)協(xié)會(huì) 參加企業(yè)研究會(huì) 行業(yè)峰會(huì)或論壇 通過這些了解客戶的困惑和需要 站在他們的立場上思考問題 1 5與政府部門建立良好的關(guān)系與各地區(qū)政府部門建立良好的關(guān)系可以讓我們第一時(shí)間了解更多更重大的信息 了解信息的過程是資源和客戶醞釀的過程 與公共團(tuán)體 政府 慈善機(jī)構(gòu)等合作進(jìn)行創(chuàng)意制作 樹立公司正面專業(yè)的形象 1 6市場調(diào)研與競爭者資料的分析為了拓展市場 應(yīng)結(jié)合市場部做市場培養(yǎng)和市場調(diào)研工作 針對相關(guān)的行業(yè)做深入市場調(diào)查 每個(gè)行業(yè)有單獨(dú)的人員或小組負(fù)責(zé) 調(diào)查競爭者的定位 實(shí)力如何 領(lǐng)導(dǎo)人是誰 能力如何 他們?nèi)绾伍_發(fā)客戶 開發(fā)過哪些 最近動(dòng)向是什么 自己與之競爭優(yōu)勢是什么 劣勢是什么等相關(guān)信息 從競爭對手處發(fā)現(xiàn)更多有效目標(biāo)的客戶群 2 合理的客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理關(guān)鍵在于對目標(biāo)客戶群的了解基礎(chǔ)上 優(yōu)化客戶執(zhí)行 摸索與客戶各種可能的溝通方式 提供個(gè)性化的服務(wù) 選擇并執(zhí)行有效的傳播及溝通手段 以提高客戶滿意度 進(jìn)而建立客戶忠誠 2 1以客戶為中心的客戶關(guān)系管理客戶 ae 是客戶關(guān)系管理的核心內(nèi)容 多項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明 有12 15 的客戶是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不滿意而流失 有10 15 的顧客因?yàn)閮r(jià)格問題而流失 而高達(dá)50 70 的客戶流失歸因于不完善的客戶關(guān)系 2 2客戶關(guān)系管理主要體現(xiàn)的四項(xiàng)服務(wù) 1溝通服務(wù)全面拓寬與客戶溝通交流的渠道 定期了解客戶需求 傳遞市場信息 加深雙方了解 2策略服務(wù)尋找適合客戶的宣傳策略 整合媒體資源 為客戶的市場推廣提供解決方案 3執(zhí)行服務(wù)為客戶的投放提供可行性建議 跟進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量和效果 4監(jiān)測服務(wù)及時(shí)掌握客戶的效果 深入分析得失原因 為客戶提供建設(shè)性方案 3 客戶關(guān)系管理的策略 a 在客戶管理上進(jìn)行合理化分類 按行業(yè) 區(qū)域 資金 規(guī)模 關(guān)系 服務(wù) 時(shí)間周期等實(shí)行客戶重點(diǎn)跟進(jìn)制度 將有效客戶群體分為 三類 a類客戶 一個(gè)月內(nèi)曾與公司合作或簽訂協(xié)議的客戶 b類客戶 最近三個(gè)月內(nèi)與公司未曾有過合作但有意向的客戶 c類客戶 除a b以外的具有競爭性公共客戶等等 b 可通過電話 傳真 網(wǎng)絡(luò)等訪問企業(yè) 進(jìn)行業(yè)務(wù)往來 c 與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關(guān)系 根據(jù)客戶需求對客戶進(jìn)行縱向和橫向的溝通 記錄自己獲得的客戶信息 d 對各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃 評估 對整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行360度的透視 e 能夠?qū)Ω鱾€(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析 追蹤 及時(shí)向客戶反饋效果 f 從不同角度提供成本 利潤 風(fēng)險(xiǎn)率等信息 并對客戶的產(chǎn)品 目標(biāo)消費(fèi)群體 所在地域特性等進(jìn)行多維分析 g 建立客戶檔案管理系統(tǒng) 其內(nèi)容包括 客戶名稱 客戶地址 發(fā)布品牌 產(chǎn)品 行業(yè) 聯(lián)系人 決策人 聯(lián)系方式 拜訪聯(lián)系數(shù)據(jù)等 每周對客戶進(jìn)行計(jì)劃及已聯(lián)系或簽約客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 4 客戶評價(jià)及選擇的標(biāo)準(zhǔn) a 對品牌理念重視的b 重視企業(yè)文化及企業(yè)發(fā)展的c 在各類媒體廣告上常見的d 愿意接受新觀念的e 跨區(qū)域性的 包括產(chǎn)品品牌宣傳跨區(qū)域 f 面對消費(fèi)者大眾化的宣傳品牌g 國際化 層次高的h