商務(wù)談判講座PPT.ppt

商務(wù)談判 修改版 1 常見商務(wù)談判問題和誤區(qū)分析 行業(yè)競爭非常激烈 客戶貨比三家壓價成性談判信心不足 談判過程失控 被客戶牽著鼻子走客戶提出各種苛刻的條件而且經(jīng)常變化 讓我方接受不了又割舍不下很難找到價格以外的其他籌碼 跟不上客戶的變化客戶通過貨比三家 取消合作或擠牙膏等各種辦法 逼迫業(yè)務(wù)員讓步屈服商務(wù)談判最后異化成吃飯 拼關(guān)系外部頂不住 內(nèi)部談判索要優(yōu)惠條件 1 2 商務(wù)談判不是討價還價 演示方案交流技術(shù) 獲取意見修正方案 投標(biāo)或商議 方案競爭二次談判 形成內(nèi)部項目意見 合作與其談判 討價還價 合作條件磋商 貨比三家 確定合作中標(biāo) 簽約 獲得項目信息 前期溝通了解需求 內(nèi)部溝通制作方案 遞送方案 履約 新的合作 修正合同條款 2 商務(wù)談判的關(guān)鍵控制要素 prs 價格參照系 snr 談判情景路線 bbatna 替代解決方案 drs 決策參照系 nc 談判籌碼 smn 相互需求強(qiáng)度 2 1 prs 價格參照系 為什么我們無法真正控制客戶 兩個根源 1 我們被立場所迷惑2 我們沒換位思考兩種表現(xiàn)1 單向策略 一廂情愿2 試錯思維 不行就先繞后換 2 1 prs 價格參照系 更多時候 我們面對的只是立場而不是利益利益 對方的真實需要立場 對方根據(jù)自己利益所持的觀點 態(tài)度立場往往會扭曲地反映利益 價格太高 我們東西服務(wù)好 沒法降價了 您自己去比比看 您想要少價格 真的沒法降了 晚上吃飯 價格太高 成本壓力 服務(wù)差不多 還有更低價 習(xí)慣性試探 有其他目的 不想合作 單項試錯策略雙向控制策略 snr1 價格太高 預(yù)算績效壓力 不真心合作 試探一下 還有更低價 價值不認(rèn)可 改變預(yù)算 談判升級沖預(yù)算 分期付款 降低服務(wù) 降低品種 改變數(shù)量 價格判斷 推出多個競爭品種 成本拆分做對比 增加不可替代性 負(fù)向擴(kuò)大風(fēng)險差異 正向擴(kuò)大優(yōu)勢差異 集中力量搞關(guān)系 轉(zhuǎn)向其他議題 探詢對方?jīng)Q策參照系 反向鎖定成交預(yù)期 其他非價格因素讓步 其他非價格因素讓步 詢問對方方案需求時間 價格傳遞引導(dǎo)需求 詢問對方具體需求 高估 低估 對比例證 風(fēng)險警示 強(qiáng)化優(yōu)點 反向探詢 鼓勵試叨 提升服務(wù) 提升品種 鎖定價格參照系 提出降價交換換條件 四換策略 改變方式 降低價格 成交簽約 暫時放棄保持關(guān)系 prs價格 交易條件 參照系 談判不是討價還價 而是影響價格 交易條件 參照系 歷史價格比價競爭性供應(yīng)商比價質(zhì)量性價比比價 成本比價 數(shù)量比價同行比價投入比價策略試探比價 沒有明確價格參照系 心里偏好比價 策略建議 1 拋開討價還價 鎖定價格參照系 2 首先研究對方心理而非自己目標(biāo)的人才是談判高手3 拋開價格立場爭端 替換客戶比價模式4 先滿足對方訴求才能實現(xiàn)己方利益 商務(wù)談判管理 客戶價格參照系prs的管理 2 2 snr 商務(wù)談判路線圖 例 大客戶泵車商務(wù)中的分步驟流程 逐步影響領(lǐng)導(dǎo)決策者 外圍切入 探詢思路 促成領(lǐng)導(dǎo)偏向 看是否存在反對意見 做好外圍工作 選擇決策時機(jī) 準(zhǔn)確切入kip 正向偏向 下屬執(zhí)行辦理 迅速做成事實 負(fù)向偏向 暫時擱置 前慢后快前面多方探詢 盡量探口風(fēng) 拉同盟分步驟實施 關(guān)鍵要踩準(zhǔn)決策步驟 談判階段 決策偏向階段 促成辦理階段 策略建議 1 每次商務(wù)談判都必須劃分階段和談判路線 2 設(shè)計每個策略都要有后手 形成策略路線3 根據(jù)客戶特點 提前準(zhǔn)備擬定的階段行談判目標(biāo)4 逐步鎮(zhèn)定 步步為營 封閉式談判 商務(wù)談判管理 1 分解動作 分解考量 路線管理 后手設(shè)計2 管理談判推進(jìn)條件 管理談判流程進(jìn)度3 團(tuán)隊談判所成員遵循統(tǒng)一的策略路線 2 3 batna 替代解決方案 放棄 不配合 交易 最優(yōu)方案 最優(yōu)方案 次優(yōu)方案 次優(yōu)方案 供應(yīng)商 準(zhǔn)備采購 不拒絕 認(rèn)同 意向 競爭者 拒絕 不認(rèn)同 詢價 策略 你 獲得信息 重視 重視 其他客戶 不想做 不重視 虛頭 策略建議 1 隨時想到 雙方此刻還有什么選擇2 不要帶一條底線而要帶著不同方案去談判3 不要逼迫對方接受 而要設(shè)計方案讓對方選擇4 優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計不同的方案備選 更善于提供創(chuàng)造性解決方案 商務(wù)談判管理 1 多方案報價 多方案審批2 沒有用完所有可能的替代方案之前不審批價格3 審批談判權(quán)限時要看到不同方案 2 nc 商務(wù)談判籌碼 籌碼分類利誘性籌碼 威脅性籌碼硬性籌碼 軟性籌碼既定籌碼 創(chuàng)造性籌碼我方籌碼 對方籌碼不只有價格 付款方式才是談判籌碼不要一遇到談判難題就向?qū)Ψ綊伝I碼 策略建議 1 沒有籌碼創(chuàng)造籌碼2 避免立場爭端 爭取籌碼交換3 拋棄甲乙方思維 少打籌碼多抓籌碼4 避免單線爭端思維 多點多線擴(kuò)大談判空間5 不在同一條線重啟談判 商務(wù)談判管理 1 相互需求強(qiáng)度與條件性籌碼授權(quán)管理2 籌碼交換條件管理3 談判能力與籌碼授權(quán)管理4 籌碼列表管理 2 商務(wù)談判的關(guān)鍵性控制要素 prs 定價權(quán)snr 控制權(quán)batna 決策權(quán)nc 話語權(quán) 3 商務(wù)談判的典型情景和策略路線 探詢摸底知心理排擠競爭定格局討價還價換籌碼 3 1探詢摸底知心理 3 1 1商務(wù)談判中要在哪些方面摸底 對方需求 原始需求及背景 數(shù)量 質(zhì)量 規(guī)格 時間 期望效果 需求提出背景決策參照系決策權(quán)級 關(guān)鍵決策人 決策層級 關(guān)鍵決策人偏好決策權(quán)值 只要考慮哪些決策點 各種正負(fù)面評價決策權(quán)重 不同決策點的權(quán)重 最看重哪些方面決策依據(jù) 以往類似案例處理方式風(fēng)險預(yù)期 機(jī)會成本和損失價格參照系 客戶低價對方的價格敏感度競爭狀況 競爭廣度 競爭者數(shù)量競爭深度 主要考慮哪些決策點 各種負(fù)面評價競爭烈度 競爭者的方案和價格的相似程度 3 2排擠競爭定格局 3 2 1多家競爭時客戶的可能反應(yīng)ps 與我方有成交預(yù)期 但利用競爭壓制我方ps 與競爭對手有成交預(yù)期ps 成交預(yù)期未定 真的在猶豫 創(chuàng)造競爭在觀望 3 2 2排擠競爭者的談判策略 探詢請教客戶與前面競爭對手合作狀況聚焦強(qiáng)化不可替代的優(yōu)勢提問提示競爭對手的劣勢 負(fù)向強(qiáng)化風(fēng)險強(qiáng)化差異性和不可替代性促進(jìn)關(guān)系 外圓內(nèi)方推出多個品種提供客戶選擇探詢判斷成交預(yù)期替代和替換 不同的談判籌碼競爭降價或讓步 壓制型讓步 盯準(zhǔn)型讓步 替代型讓步釋放煙霧麻痹對手 技術(shù)占優(yōu)勢而且關(guān)系到位時 可以釋放煙幕 讓對手以為成交 避免對手殺價太狠 為我方創(chuàng)造空間局部插位共進(jìn) 無法全部排擠的時候要局部排擠對手 至少讓客戶共同感采購埋下毒丸或 砸貨 提出競爭對手特別做不到的優(yōu)惠條件 然后推出 3 3討價還價換籌碼 3 3 1價格談判的雙線控制一線控制 鎖定成交預(yù)期鎖定成交預(yù)期在報價 而不是靠讓價換取成交預(yù)期報高價或拋籌碼不但不會換取成交預(yù)期 反而提升對方胃口二線控制 控制價格預(yù)期如何控制對方的價格預(yù)期討價還價的是什么 難道不是價格嗎 3 3 2報價高度和籌碼力度 報價高度的3d定位技巧1d對比報價 又稱參照報價 給對方報高價2d市場報價 盯準(zhǔn)型 微高壓制型 微低競爭型 低價攪局 高價封頂 聯(lián)合限價3d心理報價 略高于對方最高心理價位的原則 3 3 3定錨效應(yīng) 定錨 報價條件性報價或還加定錨固錨 客觀例證 高錨影響 盯防競爭 利用內(nèi)化起錨 錨點和prs固定后在再議價 3 3 4條件性報價方式 報價方式合適對象固定式標(biāo)價 封口費(fèi)選擇式推出多種突出單品條件范圍式促進(jìn)銷量或守住價格折扣式吸引注意或價格較高拆分式價格復(fù)雜且業(yè)內(nèi)慣例附加式排擠競爭或修正報價 snr4 討價還價路線圖 買方價格內(nèi)化期 賣方價格內(nèi)化期 ps pp 3 3 5條件性讓步十二招 準(zhǔn)時讓步 對方有成交預(yù)期和委托預(yù)期 且可以利用讓步促單時有限讓步 讓步到對方?jīng)Q定成交的最小限度遞減讓步 逐步縮小讓步幅度鎖定讓步 先鎖定各種讓步條件之后再讓步異議讓步 先異議再讓步交換讓步 不對等的讓步交換是談判中的常態(tài)交替讓步 交替價格與非價格讓步籌碼正負(fù)讓步 交替使用讓價與增質(zhì) 正負(fù)交替 防止反鎖不規(guī)則讓步 不要讓對方摸到我方的讓步規(guī)律和線路有理由讓步 不要單純的無理由讓步不易讓步 讓對方感覺讓步有望但不太容易 3 3 6客戶壓價策略 始終誘惑 雞肋策略無理還價 超低壓迫口蜜腹劍 有苦有甜影子談判 隨時競爭始終備選 流轉(zhuǎn)淘汰整體削帽 分拆蠶食升降級別 折騰松動乘勝追