理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案

任務(wù)一 興業(yè)銀行“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押授信”理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案一、背景資料1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售，是中國(guó)最大、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售量，那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問(wèn)題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）SWOT分析：內(nèi)部因素優(yōu)勢(shì)(strength)弱勢(shì)(weakness)1、廠房可通過(guò)動(dòng)產(chǎn)或者倉(cāng)單壓貨，有效回籠貨款，壓縮賬齡，優(yōu)化財(cái)務(wù)狀況，控制銷售市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。2、解決經(jīng)銷商短期融資難的問(wèn)題，加速資金周轉(zhuǎn)。3、客戶以其動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押貨?？刹捎美U納保證金或質(zhì)物置換等方式提取質(zhì)押貨物，實(shí)現(xiàn)銷售。對(duì)于賣方企業(yè)價(jià)值：延伸下游客戶、實(shí)現(xiàn)批量銷售，搶占市場(chǎng)份額；.減少應(yīng)收賬款，加快銷售資金回籠；以銷定產(chǎn)，減少產(chǎn)成品資金占用，節(jié)約成本。對(duì)于買方企業(yè)價(jià)值：利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，加大商品采購(gòu)量，獲取商業(yè)折扣；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1、市場(chǎng)占有率較低，各個(gè)銀行間的外部競(jìng)爭(zhēng)加劇，缺少政策扶持。2、 個(gè)性化銀行產(chǎn)品的推出及其對(duì)客戶的差別管理、評(píng)價(jià)機(jī)制反饋與境外同業(yè)有差距，個(gè)性化服務(wù)特點(diǎn)不夠明顯。3、 企業(yè)根據(jù)所有的存貨進(jìn)行動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押貨從而獲得興業(yè)銀行融資。對(duì)于此類企業(yè)的融資，仍舊存在相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。外部因素機(jī)會(huì)(opportunity)威脅(threat)1、隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)各大企業(yè)步入正軌，開始于國(guó)際接軌，對(duì)于資金的周轉(zhuǎn)方面需求更為迫切，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的需求也就與日俱增。2、企業(yè)在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的階段對(duì)銀行的融資方面需求較大，這時(shí)銀行根據(jù)企業(yè)提供的授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)材料和有關(guān)貨物所有權(quán)、品質(zhì)的證明文件及監(jiān)管方和倉(cāng)庫(kù)的基本材料和倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議，申請(qǐng)敘作動(dòng)產(chǎn)倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù);興業(yè)銀行核準(zhǔn)后，辦理授信業(yè)務(wù)，發(fā)放授信；企業(yè)進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)之后，各類經(jīng)營(yíng)活動(dòng)步入正軌，可以產(chǎn)生穩(wěn)定的收益資金，這個(gè)時(shí)候就需要銀行提供結(jié)算、現(xiàn)金存取等現(xiàn)金管理服務(wù)；在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，除了必備的流動(dòng)資金外，其產(chǎn)生的剩余資金，就需要銀行代理進(jìn)行相應(yīng)的增值、保值處理，更進(jìn)一步的擴(kuò)大了銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)。3、國(guó)內(nèi)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，與外資銀行的差距很大，這也意味著我國(guó)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的空間。 1、隨著金融行業(yè)的快速發(fā)展，除國(guó)有銀行之外，各類中小型銀行相繼上市，且眾多外資銀行市場(chǎng)根基日益穩(wěn)固，同行間的競(jìng)爭(zhēng)力度加大。2、外資銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)細(xì)分、科技開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷管理、市場(chǎng)定位、人才管理、績(jī)效考核等方面起點(diǎn)較高都有明顯的優(yōu)勢(shì)。二、營(yíng)銷目標(biāo)向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時(shí)重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購(gòu)買欲望，主動(dòng)詢問(wèn)客戶占有相當(dāng)比例。不僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷的集團(tuán)-三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場(chǎng)份額。三、營(yíng)銷計(jì)劃1、營(yíng)銷渠道：（1）普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。 （2）專營(yíng)性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過(guò)電話訪問(wèn)、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。（3）利用ATM、POS自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過(guò)在提取款項(xiàng)的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。（4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。（5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。2、營(yíng)銷理念：（一）、以客戶為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。（二）、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專業(yè)化營(yíng)銷。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷全國(guó)性行業(yè)大客戶。（三）、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷，使企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。四、促銷計(jì)劃1、促銷策略：（1）利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過(guò)登門拜訪的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。（2）向原有的老客戶提供體驗(yàn)式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。（3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的新型營(yíng)銷模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。（4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對(duì)于“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。（5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。2、促銷理念：通過(guò)獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘