每日c夏季促銷策劃doc.doc

此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯(lián)系網站刪除 鮮的每日C夏季促銷策劃內容摘要：本策劃通過對飲料市場、果汁飲料市場以及每日C銷售狀況的分析，制定了每日C在重慶市場的促銷目標。為達到這一目的，我們舉行了重慶首屆維C健康小姐大賽以擴大知名度；與經銷商結成命運共同體以及認真耕作終端。以此同時，還運用廣告、人員推銷、公共關系以及成立會員俱樂部等手段來配合。最終達到進一步宣傳每日C的“健康、時尚”定位和培育顧客品牌忠誠度的目的。關鍵詞：每日C、健康時尚、經銷商、終端Content summary: This plan that analyses the beverage market, the fruit drink market and the condition of sales of Meiri C, have made promotion goal on the market in Chong Qing of Meiri. C For achieving this purpose, we hold the first Chong Qing young lady of vitamin C health competition in order to expand popularity; Form the destiny community and cultivate the terminal station conscientiously with distributor. At the same time ,use the advertisement, personal selling, public relations and establish means, such as membership club etc. for cooperating. At last achieve the goal that propagate the healthy, fashions of C to make a reservation and cultivate customers brand loyal purpose of Meiri C further finally.keywords: Meiris C、Health and fashion、dealer、terminal緒 論：2002年，每日C以梁詠琪為形象代言人，在許多城市舉行了“鮮的每日C城市健康舞大賽”，通過這一活動，每日C在消費者中已經達到了較高的知名度，迅速提高了其在消費者心目中的地位 ，同時也宣傳了其最重要的定位即“健康時尚”定位。為了在2003年的競爭中取得優(yōu)勢地位，我們有必要制定新的促銷策劃，以期望獲得新的市場地位，提高市場占有率，獲取更大的利潤或收益。1、市場環(huán)境分析1.1、飲料市場分析 飲料行業(yè)在近幾年的變化非常突出，年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地。新的品牌不斷涌現(xiàn)，新的口味令人難以取舍，品種分類也越來越細化，越來越沒有了統(tǒng)一明確的標準。但從總體而言，目前我國飲料行業(yè)仍然以碳酸飲料、瓶裝水(包括礦泉水、純凈水、蒸餾水等)、果汁飲料和包裝茶飲料四大類型為主導，行業(yè)競爭也仍是圍繞這四大市場展開的。根據央視市場研究股份有限公司“全國讀者調查（CNRS）”的最新結果顯示，2001年至2002年，全國36個城市四大飲料的總體滲透率為80.68，碳酸飲料的滲透率為71.41，瓶裝水為56.45，果汁飲料35.12，包裝茶飲料30.73。 中國飲料業(yè)的迅速發(fā)展及其前景廣闊的消費市場吸引了眾多國際知名品牌飲料廠商，許多跨國公司憑借雄厚的財力和豐富的市場運作經驗，通過收購國內著名品牌或合資、獨資經營擠占國內市場。在國內灌裝生產的可口可樂與百事可樂打入中國市場十多年，把國內碳酸型飲料壓得喘不過氣來。 在這種情況下，我國的飲料包裝趨向多樣化、方便化，為市場經銷和不同消費層次的選購提供了方便。同時，果蔬飲料的原料生產開始得到重視。我國擁有豐富的水果和蔬菜資源，很適宜發(fā)展果蔬型飲料，但果蔬型飲料生產企業(yè)的原料供應卻還未得到穩(wěn)定保障。所以一些企業(yè)已著手發(fā)展自己的原料基地，為產品上檔次、上規(guī)模提供可靠的保證。目前，我國飲料行業(yè)企業(yè)整體水平較低，形成規(guī)模生產的還不多，缺少在全國范圍內有一定影響力和較高市場份額的企業(yè)，如目前國內年產量最大的娃哈哈僅為93萬噸，而可口可樂公司年產量達到2450萬噸。從整體行業(yè)來看，平均年產量僅3000多噸，平均銷售收入僅1000多萬元，銷售利潤率僅3左右，企業(yè)間的效益差別也很大。同時，我國飲料行業(yè)還存在著地區(qū)分布不合理的現(xiàn)象，年產量超過30萬噸的省市多數(shù)為東部沿海城市，廣大中西部地區(qū)豐富的資源沒有得到充分利用；農村市場、國際市場尚未開拓，廣大的農村市場只有一些地產地銷的低檔飲料。 1.2、果汁飲料市場分析 在2002年，果汁飲料的消費人群有所增加。對于果汁飲料市場，女性化的品牌形象和天然、健康的品牌概念已為眾多消費者和企業(yè)所認同，如“匯源”的“喝匯源果汁，走健康之路”，如“統(tǒng)一”的“多喝多漂亮”，以及梁詠琪代言的“(康師傅)鮮的每日C”，無不體現(xiàn)了這些特征。根據NCS的調查結果，果汁飲料市場也呈現(xiàn)除壟斷競爭市場結構的特點，不同企業(yè)生產的產品存在一定的差異。那么要想創(chuàng)造品牌的獨特差異，還應該站在產品功能定位的角度上開拓新思路。比如，迎合女性消費者對口味、口感的享受型需求等。另外，推出系列化產品(純果汁、果汁飲料、水果飲料)能夠滿足不同收入階層消費者的需求，特別是開發(fā)性價比更高的產品系列，更能吸引大量中間階層的消費者，達到擴大消費的目的。有專家預測：如果果汁飲料能夠實現(xiàn)大眾化的價格和多樣化的口味，那么它將掀起繼“碳酸飲料-礦泉水-茶飲料”之后的第四波飲料行業(yè)的浪潮。 總之，從人口統(tǒng)計特征來說，果汁飲料消費者在女性、高收入、高學歷等特征上表現(xiàn)得比較突出；從消費心理來看，果汁飲料消費者對健康的比較關注；從地域特征來看，收入較高的城市如深圳、大連等，喝果汁飲料的比例相對更高。1.3、競爭者情況今年春節(jié)過后，許多新的廠商新的產品不斷面市，果汁市場上現(xiàn)在有幾十個品牌，有一大堆品牌好像是統(tǒng)一鮮橙多和鮮的每日C的孿生兄弟，以前看著色彩鮮艷的果汁外包裝去找“鮮的每日C”的日子一去不返了。市場一片凌亂，包裝也大都和統(tǒng)一鮮橙多、康師傅每日C大同小異，稍不注意消費者就很有可能弄錯。這些品牌混淆了消費者的視覺，以假亂真這一點它們做得很成功，不過他們是沒有明天的。但是，這些廠商為爭奪的市場份額以每瓶一元的價格促銷。吸引不少消費者的隨意購買。1.4、消費者情況2002年初步培養(yǎng)了消費者飲用果汁的習慣，對果汁的認知度也有所提高，喝果汁不僅僅是因為解渴，更重要的是有益于身體健康、漂亮。消費者年齡結構偏年輕，特別是年輕、高學歷、高收入的女性居多。因為經過去年的品牌宣傳，在消費者的概念中，“維C=果汁飲料=多喝多漂亮”的概念已基本形成。而今年我們的目的是進一步的健康時尚、保健定位。消費者喝果汁，家里占49，街上占23，娛樂場所占27，表明果汁飲料主要屬休閑食品類，其在消費者心目中的定位還不同于清涼解渴類的飲料，但其社交功能則有待開發(fā)。2、營銷環(huán)境分析2.1、銷售環(huán)境果汁堪稱2002年的飲料明星，從年初開始一直亮點不斷，吸引業(yè)界視線。果汁增長超過預期。 2002年初，統(tǒng)一悄悄地改變原來的投資計劃，加重了在果汁上的投資比例。統(tǒng)一鮮橙多最終也不失所望，以幾倍的增長速度增長，在銷售旺季風光一時。2002年上半年，酷兒在廣州上市之后勢不可擋，市場上曾幾度脫銷。酷兒的市場奇跡讓可口可樂看到了非碳酸的巨大市場，計劃將加大在非碳酸飲料上的投入。再到后來，健力寶第五季面市。在大量的媒體廣告的沖擊下，第五季吸引了大批時青年，涌現(xiàn)出第五季的熱潮。果汁如此招搖的勢頭當然讓其他的飲料廠商羨慕不已，最終有企業(yè)無法抵擋其誘惑，急欲投身果汁市場。鼎湖山泉、維他奶、日之泉等企業(yè)相關人士均表示，2003年要殺入果汁市場。在新軍不斷涌入的情況下，酷兒、統(tǒng)一等老牌軍曾紛紛表示將在2003年加大投入?？梢灶A見，今年的果汁市場又將血雨腥風。但是，市場還是會最終洗牌，雖然明年果汁業(yè)還不可能有壟斷巨頭出現(xiàn)，但肯定會有企業(yè)脫穎而出，而且果汁企業(yè)將按照實力分成三大陣營。 在這種情況下，每日C不僅要和鮮橙多、酷兒、第五季這些贏家競爭，還要防止這些新軍來爭奪市場，所以每日C在包裝、口味等方面有所創(chuàng)新外，還必須加大促銷力度，進一步加強其在消費者心中的印象。這樣，在眾多的品牌中，消費者才有可能首選每日C，成為每日C的忠實顧客。2.2、銷售動態(tài) 根據北京英昊亞太咨詢有限公司2002年調查的結果顯示：在飲料市場，茶飲料的品牌集中度最高，水飲料最底，果汁飲料位居第二，只喝過三個以下果汁飲料品牌的合計63.0%。與此同時，調查中發(fā)現(xiàn)，消費者認為喝保健飲料的人會越來越多，比率達21.3%。這說明隨著我國城市居民生活水平的提高，人們對飲料的消費需求發(fā)生了明顯變化。喝飲料不再僅僅為了解渴，而是希望能提供如：降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。因此從這一點來看，鮮的每日C的健康定位要進一步加強，而不能局限于“維C=果汁飲料=多喝多漂亮”。2.3、 每日C的產品情況l 通過國際ISO9001-2000版質量保證體系認證。l 原料采用進口及國產高品質產品，并經嚴格檢驗l 設備采用意大利、荷蘭、德國、日本、臺灣的自動化生產設備，避免人工作業(yè)污染l 工藝流程由研發(fā)中心自行設計，保證產品的品質l 制造過程嚴格依照設計執(zhí)行，縮小產品差異性l 產品包裝前、后自動進行重點品質檢查，并進行抽樣保溫實驗及微生物檢驗，確保產品品質 l 完善的售后服務，及時有效的解決顧客抱怨，并針對內部品質體系進行不斷改善 同時，鮮的每日C在包裝上，有PET、TP&CAN不同包裝及容量大小，滿足不同場合的飲用的要求，新鮮水果的包裝圖案更具時尚感，同時他們顯稱，每日C果汁系列產品是采用新鮮優(yōu)質果汁制成，具有豐富的營養(yǎng)物質，有增補營養(yǎng)維生素等多種功能，其清新、解渴、酸甜可口、口感舒暢，解決了消費者缺水而不愿喝無味水的的矛盾，讓消費者喝的更加健康舒暢。3、促銷策略31、促銷的產品范圍、市場范圍和周期（1）、產品范圍：鮮的每日C橙、每日C葡萄、每日C蘋果（2）、市場范圍：重慶九大主城區(qū)（南岸區(qū)、江北區(qū)、渝中區(qū)、北碚區(qū)、大渡口區(qū)、巴南區(qū)、渝北區(qū)、九龍坡區(qū)、沙坪壩區(qū)）（3）、周期：79周（3月30日6月7日）3.2、促銷目標(1)、促銷的長期目標去年鮮的每日C在全國各個大城市舉辦了“鮮的每日C城市健康舞大賽”，重慶也不例外。經過這一系列的活動鮮的每日C已在山城人民心中留下了極深的印象，銷量也得到了巨大的提高，據有些專家預測：2003年將是果汁飲料年，果汁將會是這一年的主要飲品，競爭也會更加激烈。鑒于此，康師傅有必要制定一些促銷策略讓消費者形成購買習慣，建立品牌忠誠。 (2)、促銷的短期目標雖然果汁飲料有一定的品牌集中度，但相對于其他商品仍然較底。因此，在較短時間內提高市場占有率是可能的。所以促銷的短期目標是提高每日C銷售量，增加產品銷售收入，降低單位成本，提高單位利潤。3.3、媒介工具與促銷活動主題：重慶首屆維C健康小姐大賽（1）、時間：3月30日4月15日（2）、媒介工具在重慶晨報上刊登“重慶首屆維C健康小姐大賽“的消息，參賽條件、比賽方式以及獎品。在重慶有線電視臺原有的廣告后面加播關于“重慶首屆維C健康小姐大賽”的消息，參賽條件、比賽方式以及獎品。在重慶電臺音樂交通頻道中播出關于“重慶首屆維C健康小姐大賽”的消息，參賽條件、比賽方式以及獎品。（3）、活動方式參賽條件：a、年齡在1635歲之間的年輕女性。b、凡集10個康師傅鮮的每日C瓶蓋。包括每日C橙、每日C葡萄和每日C蘋果。即可參加報名本城區(qū)的維C健康小姐大賽。比賽方式：a、初賽：各城區(qū)分別舉行。從才藝、形象、智力以及體能等方面進行大比拼。根據各項所占的權重計算出總成績（才藝0.2+形象0.2+智力0.2+體能0.4），再根據綜合總分評選出一、二、三等獎各一名，鼓勵獎十名。同時節(jié)目中間穿插向觀眾提問的方式，詢問觀眾有關維C知識、每日C的產品特征以及每日C為什么有利于人體健康等問題，并給答對的觀眾獎勵每日C產品系列（每日C橙、每日C葡萄、每日C蘋果隔一瓶）。調動觀眾參與的積極性。獎品如下： 一等獎 500元 二等獎 300元 三等獎 200元 鼓勵獎 鮮的每日C一箱b、決賽與重慶有線電視臺的“齊齊開心”節(jié)目合作，九個主城區(qū)分別派本城區(qū)的一、二、三名參加重慶首屆維C健康小姐的“健康之星”的角逐。最終評選出健康之星、最佳才藝獎、最佳形象獎、最佳智力獎以及最佳體能獎。獎品如下：健康之星 2000元最佳才藝獎 1000元最佳形象獎 1000元最佳智力獎 1000元最佳體能獎 1000元其余參加決賽者 鮮的每日C一箱 同時，健康之星還將作為渝州導報的封面人物，屆時“健康之星”還將作為重慶地區(qū)鮮的每日C市場推廣的第二形象代言人。3.4、促銷行動方案（1）、與經銷商結成“命運共同體” 目的：既能調動經銷商的積極性，又能較好的控制經銷商。 步驟：a、首先應對目標市場做出全面深入的調查了解，對所列舉經銷商的市場開發(fā)能力、財務狀況、信譽能力、管理能力及家庭個人情況進行全面摸底。b、最后篩選的經銷商必須具備以下條件：l 有一定的資金實力和銷售網絡、市場服務能力。 l 重視廠家的產品，愿意做終端營銷，敢于向終端市場挑戰(zhàn)，并有能力參與終端市場競爭。 l 對終端營銷有較深刻的認識，具有超前創(chuàng)新的經營思路。 l 具有較好的商業(yè)信譽和實干精神。c、協(xié)調經銷商設置機構機構設置是有效開展終端營銷工作的組織保障。基于終端營銷的特殊性，其機構設置思路應參照以下方面： l 機構名稱為“市場銷售部”，由經銷商任銷售部經 理，廠方派代表任市場部經理。銷售部經理負責銷售及財務主管工作，市場部經理負責市場調研、策劃、組織廣告促銷并輔助參與銷售工作。l 財務人員、內勤服務人員由經銷商安排。 l 業(yè)務人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔，提成工資由經銷商支付，業(yè)務人員直接對銷售部經理、市場部經理負責，市場部經理有權辭退不合格的業(yè)務人員。 l 廠方配備一定數(shù)量的理貨員、促銷員，協(xié)助業(yè)務人員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進行有效監(jiān)控管理。d、根據經銷商業(yè)績給予獎勵 因為鮮的每日C并非是一個新產品，已經有了較高的鋪貨率，但如何使經銷商的努力下提高鋪貨率或在原有的鋪貨率的基礎上增加銷售量成為至關重要的問題，因此，設立以下獎項：l 網絡建設獎 為加快產品的流通速度，避免產品在經銷商倉庫造成積壓并影響市場銷售，以獎勵形式刺激經銷商強化終端建設，擴大銷售網絡。 l 價格維護獎 現(xiàn)在許多經銷商為追求短期效益，低價銷售、跨區(qū)域銷售日益嚴重，導致批發(fā)商、零售商無利經營而最終放棄產品，為穩(wěn)定維護價格秩序，應制定完善的市場價格管理體系，對于嚴格按廠方制訂價格執(zhí)行的經銷商給予獎勵。 l 合理庫存獎 這是對經銷商長期保持合理庫存產品的一種補貼形式，可以防止暫時缺貨給市場造成危害，還可以控制利用經銷商的有限資金，削弱經銷商對其他品牌的購買力。 l 模糊獎勵 本項獎勵是針對經銷商銷售量、網絡建設、價格信譽、市場占有率等各項標綜合考核評定后給予的獎勵，更有利于制約和管理經銷商，防止其為追求某一單項指標而趨于極端化，在物質獎勵方面，應體現(xiàn)“明獎少，暗獎多”的原則。 l 精神激勵 經銷商作為社會一員，都渴望有較高的成就感和榮譽感，他們在精神方面的需求更多。因此除了物質金錢獎勵外，還應從精神上給予獎勵，如年終針對經銷商評尋最佳市場培育獎、最佳信譽客戶獎、最佳市場服務獎、銷售狀元等，將客戶邀請到廠里召開表彰慶功大會，對業(yè)績突出者可聘為廠方名譽銷售師、副總經理、營銷顧問等，建立完善的客戶檔案，遇到經銷商生日、特殊節(jié)日或生病，由廠方配備禮品祝賀、看望，這些精神激勵方式往往比物質獎勵更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關系。 l 協(xié)作獎 根據經銷商對廠家銷售政策執(zhí)行、廣告促銷配合、信息反饋等情況給予獎勵，有利于廠商關系的穩(wěn)定發(fā)展。 (2)、終端決勝方案目 的：時時刻刻給消費者刺激，增加產品曝光度。 終端促銷目前果汁市場終端促銷的方式多種多樣，奇招迭出。如免費品嘗、附帶贈品、競賽與抽獎、集物兌獎、優(yōu)待券、折扣、零售補貼、贈送樣品，以及瓶蓋內直接放置人民幣、代金券、在箱內放置精美促銷品，酒店促銷導購等，但能夠運作得當收到實效的卻寥寥無幾，本文以每日C以在酒店、超市的促銷為例，說明鮮的每日C在終端的促銷。 a、酒店促銷 酒店在終端銷售場所如商場超市、零售店中起著引導消費趨勢的領導窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消費者認識、購買、消費、接受之后，方能帶動其他場所購買，可以說酒店促銷是全面啟動目標市場的導入手段。那么如何搞好酒店營銷呢？酒店營銷應以促銷為主，廣告宣傳為輔，進行持續(xù)、全面、滲透式的營銷策略。 l 酒店篩選重慶市場的酒店不計其數(shù)，只有選擇那些有代表性、經營狀況良好、具備領導潮流的酒店重點操作，才能減少操作難度，降低風險，收到事半功倍的效果。l 酒店POP廣告包裝 考慮到促銷酒店對普通純廣告抵觸性，POP廣告必須注重文化品位，與酒店整體裝飾相匹配。如：制作高檔精致的煙灰缸、漱口杯、茶杯等 b、超市促銷（6月30日9月25日） 在超市應強化POP廣告，如產品宣傳畫、吊旗、展示牌等。 l 商品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置 或提供專架陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用，要加強日常管理。 l 超市制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如手推車、提藍等。 l 抓住時機開展多方式的促銷活動，如：DM（直接信函促銷）、TG、專架、堆頭等。3.5、促銷活動與其它營銷活動的配合（1）、廣告的配合廣告作為促銷手段之一，其起著不容忽視的作用。如果說銷售是人為的話，廣告則起了后援的作用。不僅僅是宣傳媒介，即使在購物現(xiàn)場，促銷也擔負著誘導顧客選擇商品品牌的很大作用。如把廣告看作平面的話，促銷就成了點和面的活動，這兩天如能有機結合在一起，促銷策略就會有效的被利用。除了上述的活動的廣告以外，鮮的每日C還可利用公交車上的車載視頻系統(tǒng)，在6月底9月重慶最炎熱的季節(jié)，購買從南岸區(qū)（南坪） 渝北區(qū)（兩路），渝中區(qū)（解放碑）九龍坡區(qū)（楊家坪）、以及渝中區(qū)（解放碑）北碚區(qū)的車載系統(tǒng)中播放鮮的每日C廣告的權利。l 廣告主題：每日C的健康生活l 廣告口號：平衡您的飲食，有益于您的健康生活l 廣告文案：在一個充滿時尚氣息的飯廳里，一家三口正圍坐在一起吃飯，年輕的媽媽試圖說服自己可愛的女兒吃一些蔬菜，可笑小女孩卻撅著小嘴，無論年輕的媽媽怎么勸也不愿意吃。年輕的媽媽生氣的自己在悶頭吃飯，這時一直坐在旁邊的丈夫起身從冰箱中取出了康師傅鮮的每日C橙，年輕媽媽看到終于舒心的笑了（話外音：鮮的每日C可以補充您每天攝入維C的不足，滿足每天保持您身體健康的所需的維C），這時，近畫面出現(xiàn)了鮮的每日C橙、每日C葡萄及每日C蘋果三瓶飲料，鮮艷的水果包裝格外耀眼；畫面的背景則是剛剛那一家人其樂融融地端著黃澄澄的鮮的每日C橙在餐桌上干杯。（2）、人員的配合 所謂人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上潛在消費者交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。不難看出，人員推銷是銷售人員幫助和說服購買者的需求，并通過自己的努力去吸引和滿足消費者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲得各自的利益。由此看來，人員推銷也是一種生產性的活動。銷售隊伍規(guī)模：18人銷售工作安排 時間安排：6月28日9月14日的周六、周日在重慶主要購物中心或超市。資源分配：南坪諾瑪特、解放碑家樂福、沙坪壩好又多、兩路宇航超市等各個主城區(qū)顧客較為集中的又具有代表性的超市中設理貨員、周末促銷員各一名銷售區(qū)域設計南岸區(qū)、巴南區(qū)、渝中區(qū)為一個銷售區(qū)。九龍坡區(qū)、江北區(qū)、大渡口區(qū)為一個銷售區(qū)。沙坪壩區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)為一個銷售區(qū)。（3）、公共關系公關宣傳作為促銷組合之一，在刺激目標顧客對企業(yè)對產品或服務的需求，增加銷售，改善形象，提高知名度，都起著非常重要的作用。目 標： 使人確信喝果汁是健康、快樂生活的一部分。強化鮮的每日C的形象及占有率。為實現(xiàn)這兩大目標，采?。?、3月下旬，請人在重慶晚報的快樂周刊中以專家的名義發(fā)表一些科普性的文章，引導人們對維C的進一步認識。、分別針對大學生市場、白領階層及各種團體市場擬出專門的公關宣傳方案。a、大學生市場在三月份，開展“百名貧困大學生援助”活動。在重慶的各高校中，與各個高校的學生處或勤工助學中心合作，分別在各個高校中挑選出品學兼優(yōu)的貧困大學生100名給予生活上的幫助，并以打橫幅、校園廣播或開講座的方式宣傳康師傅鮮的每日C的義舉，以“日日維C伴，拳拳學子情”為主題。同時，人員推銷中的促銷員也在這些高校中挑選，使贊助面進一步擴大。b、白領階層開展以“我的小資生活”為主題的“鮮的每日C征文大賽”，體裁不限，凡是優(yōu)秀的文章都可在渝州導報上發(fā)表，只要被選上的文章都將有機會參加由康師傅鮮的每日C組織的“鮮的每日C周末二日游”的活動。（4）、成立會員俱樂部，培育顧客忠誠度。 三維營銷理論認為：營銷人員應該向消費者提供3個方面的利益。 l 顏色鮮明的功能利益：也就是說與競爭產品有明顯區(qū)別的產品功能特色。 l 消費過程中的利益：努力使消費(買賣)過程更方便、輕松、愉悅、快捷、便宜。 l 關系利益：揭示消費者的行