房地產(chǎn)銷售技巧與話術經(jīng)典語句

房地產(chǎn)銷售技巧與話術經(jīng)典語句 房地產(chǎn)銷售技巧與話術經(jīng)典語句 1 . 1 房地產(chǎn)銷售技巧與話術精華語句 2 . 2 經(jīng)典房地產(chǎn)銷售技巧和話術 3 . 5 房地產(chǎn)銷售必須具有的能力 . 6 . 6 . 6 . 7 . 7 . 8 . 9 . 10 二手房銷售經(jīng)驗技巧 . 11 一、銷售前的準備 . 11 形象的重要性 . 11 購買住宅的因素剖析 . 12 二、接待客人 . 13 如何留下第一印象 . 13 待客之道 . 15 如何更有效地了解客戶的真實需求 . 16 如何收取樓盤 . 19 房地產(chǎn)銷售技巧與話 術經(jīng)典語句 1 1. 對銷售人員來說，銷售學知識是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。 2. 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。 3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。 4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。 5. 推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。 6. 事前的充分準備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。 明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。 售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。 10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶 開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。 房地產(chǎn)銷售技巧與話術精華語句 2 1、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 2、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。 3、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當?shù)臅r機促成交易。 4、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果 5、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 6、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中 7、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。 8、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。 9、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意 ，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。 10、把精力集中在正確的目標，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 11、推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。 12、讓客戶談論自己，讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會 13. 對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。 售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交， 也要為客戶為你介紹一位新客戶。 15. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 16. 強烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。 到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 18. 向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。 19. 每個銷售人員都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。 20、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略 經(jīng)典房地產(chǎn)銷售技巧和話術 3 大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。 客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。 型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。 以多說說優(yōu)點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。 售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。 房地產(chǎn)銷售必須具有的能力 忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。 在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟 29 層的樓，每層 8 戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是 20%的人對你的敲門極端反感 ，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”； 30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有 10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？ 很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領導的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自 身的發(fā)展。 溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。 觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。 你有沒有注意到別人 賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從 28家增加到 29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。 銷售人員也 是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。 分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市 場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。 同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了”。那么你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。 某市有家大型連鎖 于占領該市的終端市場極為重要， B 公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且 不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪 A 賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才 由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。 這種例子在銷售工作中并不少見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現(xiàn)。 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。 二手房銷售經(jīng)驗技巧 一、銷售前的準備 形象的重要性 試想：一個污糟，核突的女人走過來向你介紹化妝品：“該產(chǎn)品非常好用，功效很好，你用后皮膚一定會又白又滑！”你會相信嗎？ 那你試不相信化妝品的功效還是不相信由這名業(yè)務員的口中說出來？ 地產(chǎn)屬于高級服務行業(yè)，整潔及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人對經(jīng)紀人的好感及信任度。你有沒有注意一下細節(jié)： 1、頭發(fā)：一流的業(yè)務員必有一頭熟悉整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出個人的精神。 2、耳：耳朵內(nèi)須清洗干凈 3、眼：眼屎絕不可留在眼角上 4、鼻：照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔 5、口：牙齒要刷潔白，口中不 可殘留異味 6、手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔，手臟的話，你握著的任何商品都會貶值 7、胡：胡子要刮干凈或修整齊 8、襯衫領帶：每天要換襯衫，注意袖口及領口是否有污垢，襯衫必須要和西裝，領帶協(xié)調(diào) 9、西裝：西裝和西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個紐扣要扣住，西裝上口袋不要插鋼筆，兩側(cè)口袋注意不要放香煙，打火機而鼓出來 10、鞋襪：必須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪客戶時相當失禮的 11、名片夾：能落落大方的取出名片 購買住宅的因素剖析 購買住宅一般有兩種目的，一是為 了滿足居住的需求，另一種是為了投資。注意考慮： 租賃投資回報率： 月租金 12樓宇購入價匯報率 樓宇購入價年租金 =規(guī)本年數(shù) 使用年限已使用年限歸本年數(shù) =凈收益年數(shù) 轉(zhuǎn)售投資回報率 保險回報（地域均價成交單價）面積 市值回報市值價成交單價 外圍因素 配套、綠化率、管理、發(fā)展商實力、入住率、住戶素質(zhì)、樓宇密度、交通、教育、地理位置、發(fā)售價 單位內(nèi)部 戶型間隔、裝修、梯間、配套、景觀、朝向采光 二、接待客人 如何留下第一印象 當你出門迎接 人時，是否感覺到客人與你的對視有很強的保護意識？那你會對他們說些什么？（模擬接待） 【想買樓定想租樓呀？】 點評：此說法需要能有效地了解客戶的中西需求，但語氣帶有篩選性，部分預算較低的客戶因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最終讓我們錯失成交的機會。 【有咩可以幫到你】 點評：此說法時所有服務行業(yè)必行的一句禮貌用語，但在實際業(yè)務中，往往我們所聽到的對話均十分一致，使我們無法有效，直接地獲取有用的客戶信息： “先生，請問有什么可以幫到你？” “沒什么，只是看看?！?“不是的，如果有需要，我 們可以向你介紹一下的?！?“不用了，我自己看看就可以了” 你是否可以： 先微笑，觀察客戶所看的樓盤資料，【早晨，這個樓盤是我姓，同事都叫我，你也可以這樣叫，這張是我的名片，上面有我的聯(lián)系電話?！拷又芍钢纤涗浀氖謾C電話號碼，并邀請客戶到分行內(nèi)就座。 舉例： 任何人碰到從未見過面的第三者，在內(nèi)心深處總是會有戒備心。又或是他們已經(jīng)過其他行家一輪看樓工作，對中介已有一定的看法。我們應以誠懇親切的態(tài)度，第一時間取得客戶的信任。切記： 【我認為這個盤不是那么好】 以自我為中心，不尊重客人 【我姓李】 客人不會記得你 【叫我李小姐】 先生及小姐是對方對你的尊稱，并不能自稱，這種自稱十分不尊重客人 【想找多少錢的樓？】 帶篩選性，客人會產(chǎn)生自卑感 【是不是要樓啊】 客人只會答是與否，不能了解真正意向 【做開咩行業(yè)??？】 客人會十分介意別人了解自己太詳細 【我知我知，我知你想要咩！】 容易錯失了解客人的機會 你是否可以換轉(zhuǎn)一種方式，如： 待客之道 深入了解客戶的需求 只有真正、具體掌握客戶的最終需求及背景，才能有效的開展客戶根進工作，并提高成交率。 及時提供市場信息 客戶找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富，有效的信息，如果我們未能做搭配這一點，客戶當然會離你而去的！ 善于推銷自己 與客戶打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務員未能及時向客戶推銷自己，恐怕日后的工作則事半功倍。 主動爭取帶客戶睇樓 睇樓是進一步了解客戶的方法，包括客戶是否“口是心非”等，因此，業(yè)務員盡可能爭取與客戶睇樓。 溝通在于投其所好 任何陌生人之間本來就會有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵堵墻拆零交叉檢測器，才能獲取客戶的信任，并順利獲得有效的推銷，因此，業(yè)務員在與客戶溝通過程中應盡快把握 客戶的喜好，獲取客戶的信任。 如何更有效地了解客戶的真實需求 對周邊的樓盤是否有了解？ 喜歡哪些樓盤？為什么喜歡？ 是否有睇樓或成交的經(jīng)歷？ 考慮有多少人??？，有哪些人？ 選擇的付款方式？ 為什么會產(chǎn)生置業(yè)的需求？ 工作性質(zhì)，客戶可能睇樓的時間段？ 具體話述分析 1、您好，我是中聯(lián)地產(chǎn)的 是我的名片，有什么關于房地產(chǎn)方面的問題，你都可以隨時致電給我，請問怎么稱呼？ 2、之前是否有睇過哪些樓盤是你比較喜歡的？ 了解客戶的睇樓情況 3、具體是哪個樓盤，你看的是多大的單位？具體是哪一座， 哪一個單位？ 客人對樓市的認知程度 4、（如果客人表示有睇樓經(jīng)歷）當時你看后感覺怎樣？客人的購房重點 5、（如果客人表示認可）哪為什么當初你不考慮呢？ 置業(yè)的經(jīng)歷 6、（如果客人表示不滿意）具體哪方面讓你感到不滿意？客人購房的喜好 1、之前是和哪一家中介公司睇樓較多？ 了解行家的情況 2、（如果客人拒絕透露）如果我了解得更多，方便我能盡快找到適合你的樓盤，以免帶你去看一些相同的樓盤，浪費了你的寶貴時間！ 3、（如果客人表示初次睇樓）你對周邊的環(huán)境熟悉嗎，要么我和你四處走走，隨便介紹一下周邊的配套設施！ 對樓盤的認知程度 4、你打算是自用還是作為投資考慮呢？ 了解購房意向 5、（自用）打算和什么人（家人）一齊??？ 了解中心人物 6、如何是三口人，兩房 /三房的單位是否適合？ 視預算而定 7、你會考慮用按揭或是公積金購房嗎？ 了解支付能力 8、你之前是住哪里？ 了解其原有居住環(huán)境 9、（如非一直居住該區(qū)域）哦，哪現(xiàn)在為什么會考慮住在這邊呢？ 了解其置業(yè)中心原因 10、周邊的路段考慮嗎？ 可推盤范圍 11、（投資）會以投資回報為主嗎？ 了解其投資意向 12、如果要睇樓，你一般是什么時間較為方便？ 了解客戶的睇樓時間 13、如果有特別筍盤，你到時是否可以也抽空出來看一下？ 了解客戶的急切性 14、我每天都會與不同的客戶睇樓，如果碰到一些特別適合你的樓盤，怎樣與聯(lián)系？ 獲取聯(lián)系方式 15、除了手機，還有別的方面能在緊急的情況下聯(lián)系你嗎？ 獲取更多的聯(lián)系方式 16、如果你不介意，我希望能讓你多對比一下，你也知道買樓不是買棵菜，對比的越多，才不會買錯！ 獲取客戶的認同 總結： 先學會贊美，再通過較 自然的溝通方式了解客戶的情況和置業(yè)需求。切忌向客人提出閉鎖式提問，這樣很難了解客戶的意向；亦不能自以為了解客戶的需求，這樣使客人或感到自己不受尊重，同時也影響你的射盤準確性。聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，您的推銷有如失去方向的箭。 誤區(qū)： 最常出現(xiàn)的弱點是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待，想講自己的話。 應該站在客戶立場專注傾聽客戶的需求、目標，讓客戶把話說完里有話；秉持客觀，開闊的胸懷（不要心存偏見，以自己的價值觀判斷客戶的想法）；對客戶的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度（不要對自己推銷不利的話立刻駁 斥，了解他說此話的真正原因，不要和客戶討論或爭辯一些細節(jié)的問題）；掌握客戶的真正想法。 如何收取樓盤 當有業(yè)主要求放盤時，你通常第一個動作會是？你會問些什么？ 營： 放邊度？地址系咩？ 朝向系咩？幾年樓？ 業(yè)： 唔記得啦？到時再講你知啦。 營： 禁你打算賣幾錢？ 業(yè)： 一般可以幾錢，有無行情價？ 營： 大概￥ 3000元 /啦！前段時間我成交的另一套差不多價 業(yè)： 有無禁低啊，我屋企全新豪裝送家電，太低我唔放。 營： 先生，如果成功交易，我們會收取相當于成交價的2%作為傭金，你應該無問題，是嗎？ 業(yè)： 其他中介都不收業(yè)主傭金，點解你要收 2%，我不放盤了 營： 先生，如果方便可以將將物業(yè)的銷匙交給我們，以方便客人睇樓。 業(yè)： 不用了，你到時給我電話吧！ 營： 先生，請問你的全名是？ 業(yè)：