學(xué)習(xí)心得《2》.doc

讀書(shū)心得布局是圍棋里的定勢(shì)，布局成功則成功一小半。而布局是一門(mén)學(xué)問(wèn)，是一種藝術(shù)，是以各種信息為基礎(chǔ)的綜合判斷。通過(guò)學(xué)習(xí)顧客為什么購(gòu)買(mǎi)第三至第七章的內(nèi)容，我更充分的認(rèn)識(shí)了這一定理。一、通過(guò)學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到影響顧客購(gòu)買(mǎi)商品的因素 （一）“緩沖地帶”影響著顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 要想把商品銷售出去，留住顧客，就要遵循購(gòu)物的自然法則購(gòu)物需要緩沖帶。書(shū)中不遵循自然法則的例子不勝枚舉，無(wú)論是櫥窗商品的擺設(shè)、廣告的投放還是售貨員熱情的招待，不遵循自然法則的結(jié)果只會(huì)是事與愿違?！熬彌_地帶”的重要性在本章節(jié)中凸顯的淋漓盡致，這就要求商場(chǎng)在布局上要妙用緩沖帶和過(guò)渡區(qū)，盡量縮小過(guò)渡區(qū)并禁止在過(guò)渡區(qū)放置重要的商品或安排活動(dòng)；商品陳列將過(guò)渡區(qū)列入考慮的因素之列；做好員工培訓(xùn)工作，招待顧客時(shí)留有一定的空間和時(shí)間段。 （二）顧客有沒(méi)有騰出一只手是影響顧客購(gòu)買(mǎi)商品的因素之一。書(shū)中通過(guò)觀察顧客的購(gòu)物細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)，幫顧客騰出一只手對(duì)銷售很有幫助。顧客的手空著是至關(guān)重要的，是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的一大因素，在顧客雙手滿滿的情況下，購(gòu)物基本宣告結(jié)束。如何讓顧客騰出手是一門(mén)學(xué)問(wèn)，書(shū)中也提到備足購(gòu)物筐和購(gòu)物車(chē)可以幫助顧客騰出一只手，從而推進(jìn)銷售。 （三）廣告牌的效應(yīng)廣告牌究竟怎么樣，只有一個(gè)評(píng)估的辦法身臨其境，把他放在商場(chǎng)內(nèi)。在廣告牌的設(shè)計(jì)及擺放上，要跟隨購(gòu)物者的節(jié)奏、打斷購(gòu)物者的視線、遵循言簡(jiǎn)意賅的原則、符和擺放的邏輯，避免廣告的“黑洞”。（四）購(gòu)買(mǎi)路線的設(shè)計(jì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)從生理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，購(gòu)物活動(dòng)最重要的也是最簡(jiǎn)單的一個(gè)方面是：人事怎么移動(dòng)的，即人是怎么行走的。在設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)路線時(shí)，要根據(jù)人類總是向前看、向前走、向右走的特性來(lái)設(shè)計(jì)，利用好最佳視線，把顧客留在通道內(nèi)。同時(shí)，堅(jiān)持讓顧客一直走到最后的設(shè)計(jì)方法，根據(jù)季節(jié)及顧客需求合理布局商品種類。（五）急顧客之所需購(gòu)物者是銷售的最終決定著者，急顧客之所需，在一定程度上影響著銷售。書(shū)中所述，在全球大多數(shù)商店，如果在賣(mài)場(chǎng)加一把椅子，銷量就會(huì)立即增加。二、書(shū)中可借鑒的經(jīng)營(yíng)技巧及本部門(mén)做出的調(diào)整顧客為什么購(gòu)買(mǎi)第二部分涉及的經(jīng)營(yíng)技巧，根據(jù)部門(mén)的實(shí)際情況可借鑒的主要有以下幾點(diǎn)：1、 妙用緩沖地帶2、 廣告牌的效應(yīng)廣告牌的設(shè)計(jì)跟隨購(gòu)物者的節(jié)奏、打斷購(gòu)物者的視線、保證內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅。3、 購(gòu)物路線的設(shè)計(jì)根據(jù)人們總是向前走、向右走的特性來(lái)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)路線。“V型法”商品的擺設(shè)，就是其中一個(gè)值得借鑒的方法。4、 為購(gòu)物者添置休息椅5、 巧扮試衣間時(shí)間有限，部門(mén)需要整改的地方太多，學(xué)習(xí)顧客為什么購(gòu)買(mǎi)之后，主要從購(gòu)物緩沖帶、置辦休息椅和巧扮試衣間三個(gè)方面進(jìn)行了整改。1、 遵循購(gòu)物的自然法則購(gòu)物需要緩沖帶無(wú)論是品牌的布局還是商品的陳列，都需要遵循這一法則，才能對(duì)我們的銷售有所幫助。就像書(shū)中所講，第一不一定最好。顧客看到的第一個(gè)商品不一定就有優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至是恰恰相反。在入口和商品之間保持一些距離可以讓購(gòu)物者在走近這個(gè)商品之前多看它幾眼，這樣就產(chǎn)生一些視覺(jué)預(yù)期。根據(jù)這一理論，部門(mén)先以“淺秋”專柜為試點(diǎn)，結(jié)合商品陳列知識(shí)，將宏觀的緩沖帶原理運(yùn)用在柜組，在商品成列上進(jìn)行調(diào)整?！皽\秋”廳最前端用以吸引顧客的春夏新款服裝與廳里折扣冬款進(jìn)行換位，給顧客視覺(jué)上一定的緩沖時(shí)間，吸引顧客入廳，提高試穿率，進(jìn)而提高成交率。再調(diào)換之前，顧客基本上是第一眼看到春夏款，再抬頭看就是折扣冬款（不再需要），從廳前匆匆走過(guò)。調(diào)整后的一個(gè)星期，顧客入廳率比之前大增，銷售增加xxxx調(diào)整照片對(duì)照?qǐng)D如下：2、 增設(shè)休息椅書(shū)中提到，在全球大多數(shù)商店，如果在賣(mài)場(chǎng)加一把椅子，銷量就會(huì)立即增加。多數(shù)購(gòu)物者是愛(ài)邀伴來(lái)購(gòu)物的，他們是急需要有個(gè)坐的地方，特別是男性陪伴女性購(gòu)物，更需要休息椅來(lái)度過(guò)“漫長(zhǎng)”的等待時(shí)間，給對(duì)方足夠的時(shí)間來(lái)挑選衣服。部門(mén)“恒源祥”及“褚老大”專柜本無(wú)休息椅，學(xué)習(xí)方知休息椅對(duì)銷售有如此大的影響，隨后在專柜添置了椅子。經(jīng)過(guò)一周的觀察，邀伴來(lái)廳的顧客逗留的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)比之前長(zhǎng)，從而給員工充分的時(shí)間來(lái)推銷