業(yè)務(wù)心得分享.docx

業(yè)務(wù)心得分享工作經(jīng)歷分享轉(zhuǎn)眼間，已經(jīng)是2014年11月底了。從去年4月份出來工作，已經(jīng)有一年半的時間了，在上海工作的這一年多的時間里，自己也有所收獲有所成長。今天能成為泉州凱浪服飾有限公司的一員，也是我的榮幸，相信會在這個大家庭中健康成長，共同進步。在此，作為一個社會經(jīng)驗不是很豐富的我來說，分享一下過去工作的一些基本情況，如果有值得采納的地方，希望能對公司有所幫助。首先，公司有一個比較完整的入職培訓(xùn)。在新員在試用期人間，員工都會經(jīng)過兩個月的入職培訓(xùn)，根據(jù)工作崗位的不同，培訓(xùn)的內(nèi)容會有所差異。入職培訓(xùn)主要表現(xiàn)在，在熟悉基本知識的同時，行政部門，部門主管或相應(yīng)的人員會按照工作上傳下達的邏輯順序，在不同的環(huán)節(jié)讓員工親自動手去處理事情，一邊學(xué)習一邊實踐，這樣能更好的與各部門間進行有效的溝通，在領(lǐng)會工作的性質(zhì)的同時，也熟悉了自己的工作環(huán)境。明白哪些地方是自己暫時不能處理的，以后要特別注意，遇到不能解決的問題要及時和相關(guān)人員溝通，以免耽誤工作的有序進行或是產(chǎn)生一些不良后果。另外，新員工在試用期實踐的同時，會定期撰寫學(xué)習報告和心得，給指導(dǎo)老師或是主管，進行批閱，并在定期的工作計劃或是交流會上，發(fā)表自己的見解，簡短總結(jié)自己的工作進度，以及工作中發(fā)現(xiàn)的問題，或是一些好的建議，這樣有利于員工與員工之間，員工和領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通，也可以鍛煉員工的口頭表達能力和溝通能力，從而更好的相互學(xué)習與合作，提高工作效率。員工正式入職后，在面對自身工作崗位的同時，公司會根據(jù)發(fā)展合需要，舉行公司內(nèi)部培訓(xùn)會議，對每個員工必須了解的基本知識進行培訓(xùn)，讓他們對公司、崗位本身和目前行業(yè)有一個更深刻的認識。對工作崗位或流程中需要改進的地方，若有合適的學(xué)習機會，公司會安排相應(yīng)的人員進行外部培訓(xùn)，到指定的培訓(xùn)機構(gòu)，或是到客戶的公司進行學(xué)習，在充實員工工作生活的同時，也為公司整個環(huán)節(jié)進行合理的調(diào)整和改善，讓整個工作流程變得靈活有序。之前我所在的部門是銷售部，面對國內(nèi)和國外眾多不同要求的客戶，我們也需要有靈活的工作方式，也需要更有效的溝通與合作。在每周生產(chǎn)計劃會議上，銷售部會在上月中旬左右，將下個月的銷售計劃分給相應(yīng)的部門，按照客戶級別的先后，訂單的交付日期，以及一些特殊訂單，進行合理的歸類，由外貿(mào)跟單人員及時跟蹤訂單的相關(guān)情況，在確認能按時交付的情況下，通知單證部及時訂艙，務(wù)必按照貨代通知日期交貨，對于需要緊急處理的訂單，及時和客戶進行協(xié)商，不耽誤發(fā)貨期。有些客戶要求在發(fā)貨前在公司進行驗貨的，要及時與天津和溫州的分公司溝通，提前一周做好準備工作，以免有意外情況發(fā)生。跟單員在跟蹤訂單期間，會將訂單中的細節(jié)情況，以及特殊要求通知到生產(chǎn)，質(zhì)量，物流，倉庫等部門，待貨物完成生產(chǎn)后，及時裝箱發(fā)貨。完成發(fā)貨后，業(yè)務(wù)員會通知相關(guān)的客戶貨已發(fā)出，對于非100%款到發(fā)貨客戶，進行余款回收情況，單證部再協(xié)助完成后期付款交單，出口退稅的相關(guān)工作，這樣基本的訂單流程已經(jīng)完成。另外，銷售部在訂單操作之余，會對每月銷售額進行分析，觀察市場動態(tài)和行業(yè)情況，靈活安排季度銷售目標，并有效實施，完成銷售任務(wù)。工資期間，也會選擇合適機會拜訪客戶，與客戶之間保持良好的合作關(guān)系。在公司進行的國際和國內(nèi)外展會上，公司會派制定人員和后備人員進行參與，為公司的企業(yè)形象和特色產(chǎn)品的宣傳推廣做好充分的準備，每次展會結(jié)束，都會有新的客戶參觀公司，了解具體的情況，并慢慢開始建立業(yè)務(wù)關(guān)系，公司的客戶群也隨之擴大。公司員工堅持“工欲善其事，必先利其器”的工作態(tài)度，不斷提高自身素質(zhì)，默默為公司的進步和發(fā)展付出著?，F(xiàn)在已經(jīng)成為凱浪這個新集體中的一份子，希望在今后的工作中，不斷克服困難，發(fā)揮自己潛能，為公司的成長付出自己的力量。也希望公司在不久的將來，讓自己獨特的品牌引領(lǐng)新的潮流，走向更輝煌的明天！第三篇：業(yè)務(wù)人員學(xué)習的經(jīng)驗分享業(yè)務(wù)人員學(xué)習的經(jīng)驗分享一、捕捉有效信息，搶占客戶先機黃頁歷來是業(yè)務(wù)員獲取客戶信息的主要渠道，但是隨著團購競爭的日益激烈，熱門單位成為眾多禮品團購商爭奪的重點。一到節(jié)慶日，這些單位的電話號碼甚至成了接聽團購商電話的熱線。這時候業(yè)務(wù)人員打電話，對方不“摔電話”，能將你的話聽完就算你走運了，和你心平氣和地談業(yè)務(wù)更是難上加難。石家莊豐慶禮品公司的小王和同事相比，她打的電話也不多，口才也不好。但是從事禮品團購工作三年來，她每年都是公司的銷售冠軍。在撥打黃頁上的電話碰壁后，她選擇了其他的客戶信息渠道。關(guān)注報紙廣告、新聞、戶外廣告成為她拜訪客戶的工作重點。通過這些信息渠道，在石家莊，什么時間政府舉行大型活動，哪家企業(yè)要搞什么慶典、招商會，哪所高校、哪家科研單位要召開什么研討會，哪家房地產(chǎn)公司什么時間開盤她都一清二楚。她總會在這些活動的籌備階段和他們聯(lián)系，取得團購業(yè)務(wù)的先機。等競爭對手介入時，她和客戶的合同早已簽訂，就等著打款交貨了。二、正視電話溝通，切忌貪大求全許多業(yè)務(wù)員撥通客戶的電話后，不管對方忙閑，不管說的內(nèi)容有沒有作用，只知道自己嘰里呱啦，從問候、自我介紹、公司介紹到產(chǎn)品推薦、價位浮動空間等說個沒完沒了，生怕遺漏了什么“重要”信息。其實這種做法不僅不利于業(yè)務(wù)的開展，而且會給對方留下不好的印象。首先，如果說團購客戶對業(yè)務(wù)人員來說是一個寶藏、一個通往財富的殿堂，那么電話溝通的目的就是探明寶藏的虛實、儲量，就是取得跨進殿堂的入門證。其次，目的明確后，在電話溝通中業(yè)務(wù)人員要盡可能地讓客戶多說。因為只有這樣業(yè)務(wù)員才能調(diào)動對方談話的積極性，才能了解客戶的情況，才能有的放矢地回答客戶的問題，消除客戶的疑慮。再次，常言道“耳聽為虛，眼見為實”，無論是業(yè)務(wù)人員對客戶的了解還是客戶對產(chǎn)品的感知，只有“眼見”后才會更踏實。所以業(yè)務(wù)員在電話溝通時要多留“懸念”，時刻為面談拜訪創(chuàng)造契機。三、利用拜訪時機，了解客戶信息業(yè)務(wù)員在拜訪中會遇到三類客戶：第一類，有確切需求、無確定供應(yīng)商；第二類，無確切需求、無確定供應(yīng)商；第三類，有確切需求，有確定供應(yīng)商。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員對“專業(yè)客戶拜訪技巧”熟記于心，如何和客戶打招呼、如何取悅客戶、如何控制談判節(jié)奏等都做得非常到位，但是在有的客戶上投入了大量的精力、財力，感覺也非常好，最后由于“莫須有”的原因致使業(yè)務(wù)“流產(chǎn)”。導(dǎo)致這種結(jié)果的原因就是業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過程中，沒有把握好拜訪時機，全面了解客戶的相關(guān)信息，判斷客戶的類別，從而合理支配自己的精力。對第一類客戶只要方法得當、產(chǎn)品對路、價位合適，很容易成交，是業(yè)務(wù)員的重點跟進對象。第二類客戶雖然有希望，但是由于需求不確定，即使業(yè)務(wù)進展很順利，最終也不一定會修成正果，業(yè)務(wù)員對這類客戶應(yīng)慎重對待。第三類客戶和業(yè)務(wù)員接觸的目的只有一個，就是了解產(chǎn)品信息、掌握產(chǎn)品價位。業(yè)務(wù)員指望和這類客戶建立業(yè)務(wù)往來無異于白日做夢，所以對這類客戶的投入只會是竹籃打水一場空。劉明是西安金鑫禮品公司的業(yè)務(wù)員，主要負責公司的團購業(yè)務(wù)，意向客戶的簽約率非常高。他在拜訪客戶時，除了正常的業(yè)務(wù)訪談外，眼觀六路、耳聽八方，總能收集到許多和業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息，對客戶進行分類處理，從而大大提高了工作效率。第一，“廣結(jié)善緣”，拓展信息渠道。和客戶的前臺接待、保安搞好關(guān)系，從他們那里了解客戶的相關(guān)信息。如所需產(chǎn)品的用途、數(shù)量，負責人，來訪業(yè)務(wù)員的數(shù)量，具體的使用日期等。第二，觀察客戶的辦公環(huán)境，從而判斷客戶的相關(guān)情況。通常情況下，客戶所在的位置、辦公面積的大小、辦公用具的檔次、負責人辦公室的陳設(shè)都是判斷客戶實力、價值取向的重要依據(jù)。只有了解到客戶的實力，負責人的價值取向，推薦產(chǎn)品時才能有的放矢、順勢而為，提高做業(yè)務(wù)的效率。第三，及時巧妙驗證負責人透露的信息，做到知己知彼。有時由于談判方的目的“不純”，在談判過程中會透露虛假信息，這時業(yè)務(wù)人員要在不影響業(yè)務(wù)開展的情況下，利用各種渠道驗證對方透露的信息，如以其他公司的名義電話咨詢客戶的辦公室人員、財務(wù)人員，活動的主辦方、參與方等。四、熟知產(chǎn)品知識，以防因小失大影響禮品團購業(yè)務(wù)成交的因素往往不是產(chǎn)品、價格，而是業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品知識的不了解以及其他不被業(yè)務(wù)人員重視的細節(jié)。對此，濟南天和禮品公司的小江感觸頗深：去年國慶節(jié)前夕，濟南一家保險公司想給先進員工及公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)每人發(fā)一條蠶絲被，數(shù)量大概在500條左右。得知這一消息后，小劉非常興奮，因為他和這家保險公司有過業(yè)務(wù)往來，而且通過合作和辦公室主任建立了良好的私交。過五關(guān)斬六將，最后只剩下兩家公司等保險公司的領(lǐng)導(dǎo)定奪。由于有辦公室主任力薦自己的承諾，在最后給領(lǐng)導(dǎo)進行產(chǎn)品展示說明的過程中，小江信心十足。然而當他向領(lǐng)導(dǎo)介紹產(chǎn)品已通過iso9001和iso9002雙認證時，有位公司領(lǐng)導(dǎo)突然問他“雙認證”是什么意思，他啞口無言。平時只知道“雙認證”是國家對產(chǎn)品質(zhì)量的認證，具體代表什么他并不清楚。雖然他的產(chǎn)品性能比對方優(yōu)越、價格比對方的低，但是由于他沒有注意這個細節(jié)，只能看著“煮熟的鴨子”飛到別人的碗里。在以后的禮品團購業(yè)務(wù)中，小江不僅對產(chǎn)品自身的細枝末節(jié)了如指掌，就連相關(guān)知識也弄得一清二楚，不論客戶提什么和產(chǎn)品相關(guān)的問題，他總能對答如流。五、利用一切機會，促使客戶感動只要有人參與，就不能忽略感情因素，禮品團購工作也不例外。大連威名禮品公司的崔穎來自農(nóng)村，憨厚老實。人力資源部經(jīng)理錄用她后，還懷疑她的業(yè)務(wù)能力。但是經(jīng)過幾個月的歷練，不僅她業(yè)績名列前茅，而且成為公司客戶口碑最好的業(yè)務(wù)員。在業(yè)務(wù)部的經(jīng)驗交流會上，業(yè)務(wù)經(jīng)理讓她談業(yè)務(wù)技巧時，她說自己沒有技巧，只是通過每一次機會感動客戶。原來小崔每次約見客戶時，都會提前到達。如果是早上，她就提前站在客戶辦公室的門口，等候客戶到來?？蛻舻胶笏皇羌敝涂蛻粽剺I(yè)務(wù)的事，而是幫客戶倒垃圾、擦桌子、拖地。遇到客戶忙時，她總是真誠地問客戶能不能幫上忙，如果幫不上就讓客戶先處理手頭的事，自己在一旁靜靜地等候。每次送樣品，她總是盡可能地多帶。由于帶著大包小包的樣品擠公交、爬樓梯，即使在冬天她到客戶的辦公室時也總是大汗淋漓。這樣不僅給客戶提供了更大的挑選余地，而且通過自己的舉動讓客戶認識到公司認真、負責的態(tài)度，為客戶有效地消除了誠信疑慮。六、加強客戶跟蹤，掌握客戶動向李軍長得眉清目秀、悟性很高、工作認真努力，是廣州明輝興業(yè)公司總經(jīng)理周先生的重點培養(yǎng)對象。雖然他上班來得最早、走得最晚，電話溝通、上門拜訪的客戶數(shù)量在公司的業(yè)務(wù)人員中都遙遙領(lǐng)先，但是半年過去了，他的業(yè)績與他的工作態(tài)度、精力投入相差甚遠。經(jīng)過一段時間觀察，周先生發(fā)現(xiàn)小李在開展業(yè)務(wù)中只是全面撒網(wǎng)，沒有進行重點培養(yǎng)，缺乏對客戶的有效跟蹤。電話溝通時，由于各種原因，客戶一般都會以“沒有需求，一個月后再聯(lián)系”等來搪塞，小李對這些總是信以為真，從而白白放棄了大量的潛在客戶。當小李按照客戶約定的時間進行電話回訪時，對方的回答不是早已買過就是不買了，從而錯失建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大好時機。認識到自己的工作失誤后，小李加強了對客戶的有效跟蹤，及時掌握客戶的購買動向，在此基礎(chǔ)上重新分配自己的時間、精力，銷售業(yè)績也直線上升，不到一年就成為公司的銷售標兵。七、嚴把產(chǎn)品質(zhì)量，說明使用禁忌簽訂協(xié)議后雖然后續(xù)工作由其他部門完成，但是這時業(yè)務(wù)員千萬不能掉以輕心，而要繼續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)流程，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，向客戶詳細說明使用過程中的注意事項，防止因為產(chǎn)品質(zhì)量或使用不當給客戶造成損失。去年教師節(jié)前夕，武漢市漢陽區(qū)一所高校在一家“怡蓮”產(chǎn)品武漢經(jīng)銷商那里為學(xué)校教師代表大會的參會代表每人訂購了一套“怡蓮”yl267型蠶絲被。在“教代會”即將結(jié)束的當天下午，負責此項業(yè)務(wù)的小趙和送貨車一起來到了學(xué)校交貨，學(xué)校的驗貨員特別認真，每一套都要打開包裝，仔細查看產(chǎn)品的每一個細節(jié)。時間大約過去了兩個多小時，最后一套蠶絲被裝進包裝盒后，驗貨員的臉上流露出了滿意的笑容。這時驗貨員突然皺了一下眉頭，原來一套蠶絲被包裝盒有點變形。雖然對方?jīng)]有說什么，但是小趙卻主動提出了換貨的要求。然而這時離學(xué)校發(fā)放紀念品的時間不到一個小時，為了趕時間，公司的老總吳先生親自駕車在半個小時內(nèi)將一套“怡蓮”yl267型蠶絲被送到了學(xué)校。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，客戶是企業(yè)的上帝。這些大道理誰都知道，但是只有像“怡蓮”經(jīng)銷商的小趙這樣，在團購營銷中注重產(chǎn)品的每一個細節(jié)，把每一位使用者都當做上帝，才能贏得客戶的信任，與客戶建立長期的合作關(guān)系。八、成交不忘回訪，永懷感恩的心大部分業(yè)務(wù)員都把交貨回款看做禮品團購業(yè)務(wù)程序的終結(jié)，但是煙臺泰和禮品公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理馬芳卻認為它不僅不是該筆業(yè)務(wù)的終結(jié)，而且是下一筆業(yè)務(wù)的開始。馬經(jīng)理在業(yè)務(wù)完成后，都會懷著感恩的心，通過各種途徑回訪客戶，表示對客戶支持自己工作的感謝。首先，以誠懇的態(tài)度打電話邀請客戶吃飯。由于職位、行業(yè)的差異性，對方一般都會委婉地拒絕。但是這一個電話足以讓客戶感受到她是一個有修養(yǎng)的人。其次，請吃被對方回絕后，她就根據(jù)客戶的愛好、個性特征，巧妙地為客戶送一份小禮品，讓客戶感受到她是一個知恩圖報的人。再次，在特殊的日子給客戶寄一張賀卡，經(jīng)常保持聯(lián)系，表示對客戶的感謝與關(guān)心，讓客戶覺得她是一個細心的人。最后，在客戶有團購需求時，向客戶介紹市場行情，推薦公司的優(yōu)勢產(chǎn)品。在良好的合作基礎(chǔ)上，沒有特殊的原因，誰不愿意和細心、有修養(yǎng)、知恩圖報的人合作呢？馬經(jīng)理“成交不忘回訪，永懷感恩的心”的思想不僅贏得了別人的尊重，而且也成就了她驕人的業(yè)績。去年她成為公司的銷售冠軍，其中客戶二次合作率高達80%，占全部業(yè)務(wù)量的70%。第四篇：業(yè)務(wù)拉單技巧分享業(yè)務(wù)拉單技巧分享什么是拉單？通俗點講，拉單就是跑業(yè)務(wù)，是通過和客戶的接觸，引發(fā)目標顧客的購買意向并將之轉(zhuǎn)化為購買行為的過程。那么，一個好的拉單員/業(yè)務(wù)員，需要具備哪些素質(zhì)呢？有人說，拉單員需要具備良好的口才，這是對的，但是，這是不是說口才的好的人不能成為一個成功的拉單員呢？并不是的。拉單就像我們談戀愛一樣！為什么說拉單就像我們談戀愛一樣呢？請聽我一一到來。首先，我們說說談戀愛的一般流程吧。1、你準備談一場戀愛，并且做好了談戀愛的心理準備；2、你看上了某某姑娘或是某個吸引你的小伙；3、你開始“算計”著怎么去和這個姑娘/小伙子表白，所以你開始在心中練習表白時怎么說話，穿什么樣的服裝，在什么樣的地點；4、你對你理想的對象進行接觸，這是最重要的環(huán)節(jié)，第一印象是非常重要的。一切的準備都是為了這一瞬間，或是天堂或是地獄，一帆風順的成功固然可喜，波波折折也可算作是人生的磨礪！5、向你心儀的ta進行自我介紹，表明交往的意向。成功了你們就是甜蜜的一對，被拒絕了卻不代表就是沒有機會，有時需要我們勇敢的去放棄，另尋理想的目標，有時卻要我們仔細的分析ta拒絕你的真實緣由，然后再接再厲。6、當你們戀愛到了分不開的境界，你想和ta此生就在一起，那么，你需要一紙證書，將你們的關(guān)系明確，簽下ta的終身。7、你們已經(jīng)結(jié)婚，不要以為這已經(jīng)是戀愛的結(jié)束，你需要為你的戀愛負責，對你心愛的ta負責，共同承擔生命中的甜蜜與苦澀。拉單就像戀愛一樣，我們也將它分為了七個環(huán)節(jié)。1、 計劃與活動擬定銷售計劃與銷售活動，為你要做的事寫下步驟，也就是我們所說的“打好草稿”。我們要做的其實有很多，包括對所銷售的產(chǎn)品的了解，產(chǎn)品市場的了解，競爭對手的了解等。2、 主顧開拓根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品，需找目標顧客，不要去找哪些永遠不會購買你的產(chǎn)品或者是只有極小幾率會購買你的產(chǎn)品的人，那只會浪費你的時間和精力，電子商務(wù)時代，我們需要的是效率。3、 接觸前準備檢查你的穿著、化妝、發(fā)型等等，準備你所要與客戶交談的開場白、話題、具體細節(jié)等，并帶齊你所需要的一切東西。4、 接觸開始和客戶接觸了，給客戶留下一個好的第一印象，那么我們就至少成功了一半。電話銷售時，如果你的公司具備較大的勢力，你可以一開始就說：“我是xx公司的xxx”，如果你的公司并不是那么“出名“，那么就需要別的開場白的，許多時候，我們一開始對客戶說：“你好，我是xx公司的xxx”，別人是會很不耐煩繼續(xù)聽下去的，因為這一聽就是很標準的銷售人員會說的話。5、 說明與客戶成功接觸，你們坐下來慢慢談，你開始對客戶熱情的介紹你所推銷的產(chǎn)品，你所需要注意的是：不要一味的只說不聽，更多的時候，我們傾聽客戶的意見比向他們一味的灌輸產(chǎn)品概念所能達到的效果更好。傳統(tǒng)的中國式的“填鴨教育”法用在這里更是要不得的。6、 促成客戶猶豫不決，我們要找到讓他們下定決心的方法，客戶拒絕，我們要找到他們拒絕的緣由。當一切ok，你還在等什么？拿出早已準備好的合同，請客戶在上面落下他們的大名，這筆生意就促成了。7、 售后服務(wù)中國有句老話，叫做“一手交錢，一手交貨”，這話里帶了錢貨兩清后就不再“糾纏”的意思，但在電子商務(wù)時代，我們需要這種“糾纏”，良好的售后服務(wù)也是產(chǎn)品銷售的一個環(huán)節(jié)，作為銷售方，我們有責任為客戶提供良好的，讓他們舒心、放心、并寬心的售后服務(wù)。調(diào)頭來說拉單員應(yīng)該具備的素質(zhì)吧個人認為，一個好的推銷員，ta要具備的，就是以下幾個素質(zhì)：1、 真誠：談戀愛的時候，我們需要一顆真心，并誠心的與對方交往，銷售中，我們也要用一顆真誠的心去與客戶進行合作，盈利的前提是為客戶也帶來好處，達到“雙贏“。2、 熱情：對你所銷售的產(chǎn)品熱情，對你的客戶熱情，更要對生命熱情，你所從事的職業(yè)熱情。對生命熱愛的人，才是人生的成功者，對所從事的事業(yè)熱情的嗯，才是這個行業(yè)的佼佼者。3、 耐心：也許你拜訪了一百個客戶，但是這其中沒有一個購買你的產(chǎn)品，不要灰心，更不要喪氣，這是很正常的，除非你是家喻戶曉的名人，并擁有“一諾千金“的品質(zhì)，你能影響大多數(shù)人的決定，不然，不會有客戶一見你就會跟你簽單的。4、 抗打擊力：做業(yè)務(wù)這行，受到打擊在所難免，也許是客戶太刁鉆，也