某茶業(yè)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

某茶業(yè)有限責(zé)任公司某茶業(yè)有限責(zé)任公司 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 07 級化學(xué)工程與工藝 1 班 創(chuàng)業(yè)者 林捷杰 P071914121 韋飛龍 P071914124 指導(dǎo)老師 馬英杰 1 目 錄 一 執(zhí)行總結(jié) 2 二 公司背景 3 三 公司概述 4 四 市場 競爭分析與公司戰(zhàn)略 6 五 營銷戰(zhàn)略 13 六 經(jīng)營管理 15 七 團(tuán)隊(duì)管理 19 八 融資與資金運(yùn)營計(jì)劃 23 十一 財(cái)務(wù)分析 24 十二 風(fēng)險評估及對策 25 2 一 執(zhí)行總結(jié) 1 1 公司簡介 公司簡介 南天茶業(yè)有限責(zé)任公司南天茶業(yè)有限責(zé)任公司 簡稱南天茶業(yè) 是一家籌建中的茶 葉 茶具銷售公司 總部位于蘭州市西關(guān)什字商業(yè)區(qū) 等到公司 發(fā)展到一定聯(lián)階段時再開公司分店 茶葉作為一種特殊商品 除了它的飲用保健功能 還能體現(xiàn) 它的文化藝術(shù)價值 它能使人清心 雅凈 歸自然 2 2 市場描述 市場描述 茶葉延傳著中國三千年的茶文化 溝通民眾情感 積累民族 情結(jié) 隨著生活水平的提高 人們更重視生活的 質(zhì) 隨之茶 葉與百姓生活靠得更近 目前最新調(diào)查表明 茶乃是中國人最喜 愛喝的一種飲品 如今越來越多的中國人不僅講究喝名茶 喝好 茶 也更重視茶葉的美容保健作用 喝茶的本性是安逸的 幽雅 的 茶樓的氣氛幾乎自然地傾向休閑 雅致 豁達(dá)的風(fēng)格 所以 茶樓必須是精致而典雅的場所 而在西北 種茶業(yè)基本上屬于空 白 西北地區(qū)的茶葉基本上都是要從南方運(yùn)送 所以 在蘭州這個西北的大城市的高消費(fèi)區(qū)開創(chuàng)一個具有完 全正統(tǒng)南方的茶業(yè)公司定會有一個美好的前景 3 3 投資與財(cái)務(wù) 投資與財(cái)務(wù) 南天茶業(yè)是一家以個人投資為主體的有限責(zé)任公司 各股東 根據(jù)所持股份對公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任 公司注冊資 3 本為 30 萬元 RMB 下同 注冊地為蘭州市西關(guān)什字商業(yè)區(qū) 資金籌集 由創(chuàng)業(yè)者自行協(xié)商后決定相應(yīng)的股東和股份比例 資金用途 公司股東實(shí)際出資主要用于茶業(yè)開市前的購入茶 葉和茶具 4 4 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測 公司預(yù)計(jì)第二年開始盈利 預(yù)計(jì)平均年銷售利潤率 26 47 左 右 投資報(bào)酬率為 101 95 投資回收期為一年零八個月 風(fēng)險資本將在第 3 年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出 5 5 管理團(tuán)隊(duì) 管理團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)業(yè)成員并不需要特別專業(yè)的知識 所以來自南方的創(chuàng)業(yè)者 本著對茶業(yè)的認(rèn)識和經(jīng)驗(yàn)即可經(jīng)營 團(tuán)隊(duì)合作 緊密的團(tuán)隊(duì)合作 明確的經(jīng)營分工使我們成為充 滿朝氣 更具實(shí)力的集體 二 公司背景 把中國的茶業(yè)放到世界茶業(yè)上來看 我們的差距還很大 談及中國茶業(yè)的現(xiàn)狀 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾豐認(rèn)為 中國作為世界第 二大茶葉生產(chǎn)國和消費(fèi)國 應(yīng)該有自己的名牌 但很可惜 現(xiàn)在 中國茶業(yè)并沒有很著名的品牌 這和中國茶業(yè)的地位是很不相稱 的 在 2006 年 4 月 2007 年 5 月 2007 年 7 月和 2009 年 6 月 4 由蘭州市商業(yè)貿(mào)易委員會 蘭州市人民政府臺灣事務(wù)辦公室等多 家單位主辦 蘭州國貿(mào)大廈承辦的蘭州第一屆茶博會 蘭州首屆 普洱養(yǎng)生節(jié) 蘭州第二屆茶博會 第三屆茶博會陸續(xù)在蘭州茶葉 世界成功舉辦 在這引領(lǐng)綠色消費(fèi)和健康消費(fèi)理念 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)文 化領(lǐng)域的交流與合作的同時 人們對茶的認(rèn)識已今非昔比 營銷的觀念 技巧雖然很重要 但是關(guān)鍵還是要有品牌 沒 有品牌就沒有市場 知名度 美譽(yù)度 忠誠度更無從談起 在我 國茶葉產(chǎn)業(yè)貌似繁榮的背后 隱藏著的是品牌之憂 所以 南天 茶業(yè)應(yīng)該先做強(qiáng)再做大 先培養(yǎng)品牌意識 繼而催生品牌效應(yīng) 也許 在不久的將來 我們會有比雀巢 可口可樂更響的名牌茶 葉行業(yè) 三 公司概述 南天茶業(yè)是一家籌建中的茶葉 茶具銷售公司 位于蘭州市 西關(guān)什字商業(yè)區(qū) 這樣的場所符合休閑娛樂的心情 這地區(qū)商業(yè) 氛圍濃 客流量大 購物層次復(fù)雜 購買頻率高 消費(fèi)者大多有 較強(qiáng)的求質(zhì) 求好 求美的特點(diǎn) 但房價或租金的費(fèi)用比較高 競爭尤為激烈 進(jìn)軍 商業(yè)中心 搶占 制高點(diǎn) 要求茶葉品位高 幾個 要留意品牌 名茶品種要豐富 與茶葉相關(guān)的茶具 茶書 要配套 如紫砂 瓷器 玻璃茶具等 公司裝飾 公司以茶葉店形式進(jìn)行裝飾 主要是突出茶葉經(jīng) 營的特點(diǎn) 使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理 公司裝飾分為外裝飾 域內(nèi)裝飾 外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽 內(nèi)裝飾主要是能激 起顧客的購買動機(jī) 5 外裝飾有下列一些要素 1 外部造型 外部造型一定要突出 茶 的素雅 清心的 特點(diǎn) 2 招牌 招牌是永久性的廣告 要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心 引起消費(fèi)者的留意 便于消費(fèi)者記憶 同時也能體現(xiàn)茶店的格調(diào) 通常茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格 長方形匾額 用黑色大漆作底色 鎦金大字作點(diǎn)名 請名人書寫 雕刻而成 莊重堂皇 或用清漆 涂成木質(zhì)本色 用名人題的字 雕刻后 涂成綠色 古樸典雅 再者能夠用現(xiàn)代裝飾資料做成大的內(nèi)裝通明燈光 外面用醒目大 字 構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌 3 對聯(lián) 如果用一副好的對聯(lián) 則更能體現(xiàn)茶店的文化與 藝術(shù)氣息 4 櫥窗 櫥窗是第一展廳 它能直接刺激消費(fèi)者的購買欲 櫥窗盡可能設(shè)計(jì)大幾個 里面能夠擺幾個具有吸引力的茶葉 如 保鮮茶 花茶 廣告打得響的保健茶 適量的放幾個茶具 能夠 將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯 隔幾天在換一些品種 櫥窗內(nèi)燈光要亮幾個 擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖 畫 且不斷的變動 5 店門 茶業(yè)公司的店門盡可能留大幾個 采光要好一點(diǎn) 同時要考慮到安全性 6 外部燈光 茶店外部燈光一定要明亮 最好以白色或綠 色 不宜用紅色 如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸 引力 內(nèi)裝飾的一些要素 6 1 公司柜臺主要是大方的題 線條流暢 通常應(yīng)采用木質(zhì) 能夠漆成仿紅木 也能夠用清漆做成木本色 這樣能體現(xiàn)余茶葉 和諧的統(tǒng)一 同時能夠做一些多寶格何一個小書柜 以便擺茶具 和茶書用 有條件能夠擺一張八仙桌或茶幾以便品茶用 2 墻面 公司的墻面應(yīng)素雅 通常用木質(zhì)裝飾板 漆成原 色為好 同時合理的配合茶字畫或介紹相關(guān)茶葉知識的宣傳資料 3 地面 地面主要保持干凈 整潔 用大理石 水磨石 也能夠用地紙 如若鋪地毯最好用綠色或灰色 千萬不能用刺眼 的色調(diào) 4 燈光 頂部燈光一定要明亮 通常用電子日光燈 越亮 越好 柜臺 貨架最好也配上綠色燈管 不能用紅色燈光 5 點(diǎn)綴 店內(nèi)點(diǎn)綴很首要 能夠適當(dāng)放幾個花草 盆景或 大紫砂 瓷瓶 關(guān)鍵根據(jù)不同茶店的特點(diǎn) 采取不同的創(chuàng)意 達(dá) 到畫龍點(diǎn)睛的作用 切不可盲目堆砌 內(nèi)裝飾的布局結(jié)構(gòu)與交易 休閑 外部環(huán)境一定要協(xié)調(diào)一致 給人以整齊 高雅 舒心的感覺 四 市場 競爭分析與公司戰(zhàn)略 茶葉的市場特性 1 茶葉產(chǎn)品的多樣性 中國是茶葉有發(fā)源地 茶區(qū)分布廣 資源豐富 茶葉種類之多堪稱世界之最 現(xiàn)有紅茶 綠茶 青茶 黃茶 黑茶 白茶六大茶類之分 具體到某種茶葉又有細(xì)分 如 7 紅茶有工夫紅茶 小種紅茶 綠茶有烘青 炒青 蒸青等 就質(zhì) 量特征而言 同類茶葉也有名優(yōu)茶 大宗茶的區(qū)別 并且 各地 的區(qū)域環(huán)境 氣候 茶樹品種 栽培方式 制茶工藝等方面存在 諸多差異 如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別 閩南 北 烏 龍茶與臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等 此外 眾多名優(yōu) 特種茶是特 定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物 具有明顯的原產(chǎn)地域特征 如龍井茶屬于浙江 碧螺春屬于江蘇 猴魁只屬于安徽的黃山太 平 茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品線延伸及 差異化營銷 提供了強(qiáng)有力的資源保障 2 商品茶價格的模糊性 自 20 世紀(jì) 80 年代中期茶葉產(chǎn)銷政 策放開以來 除邊銷茶外 企業(yè)擁有充分的價格自主權(quán) 茶葉 價格幾經(jīng)起落 至今仍然波動難測 在當(dāng)前茶葉市場供過于求 國際市場疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下 茶葉價格的市場變數(shù) 增大 由于我國茶葉種類 質(zhì)量的差異性 茶葉質(zhì)量缺乏國家標(biāo) 準(zhǔn)來統(tǒng)一規(guī)范 高品茶的質(zhì)量級別較為混亂 售價較為模糊 面 向渠道經(jīng)銷商的出廠價 批發(fā)價尚能保持相對穩(wěn)定 而面對消費(fèi) 者的零售價 往往隨意訂價 茶價畸高或是價質(zhì)不符 消費(fèi)者無 從判斷商品茶的真正價值及真實(shí)價位 因此 破壞茶葉價格的模 糊性 保持價格誠信及訂價透明度 是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的 重要途徑 3 市場通路的波動性 隨著茶葉流通體制的變革 原有的茶 葉供俏主渠道受到削弱或解體 當(dāng)前茶葉市場正處于舊渠道消解 8 與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中 從而 市場通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱 波動 物流成本和終端費(fèi)用過高 商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙 重特性 產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)及通路建設(shè)的差異和 難度 實(shí)際操作中 市場通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點(diǎn) 尋求對接市場的最佳切入點(diǎn) 探索切實(shí)可行 經(jīng)濟(jì)高效的營銷組 合方案 旨在建立通路穩(wěn)定 銷售暢旺 資金安全 運(yùn)行商效的 分銷網(wǎng)絡(luò) 4 茶葉品牌的可塑性 目前 商品茶質(zhì)量良莠不齊 價格缺 乏誠信 茶葉品牌過少 消費(fèi)者對商品茶的質(zhì)量和價格 往往是 無所適從 一頭霧水 無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?優(yōu)劣和真實(shí)價位 品牌是商品質(zhì)量 價格的信譽(yù)保證 消費(fèi)者正逐漸對品牌茶葉表 示認(rèn)同和信賴 市場期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn) 由于茶葉企業(yè) 經(jīng)營規(guī)模小 品牌意識淡薄 知識產(chǎn)權(quán) 專利 版權(quán) 商標(biāo) 方 面投入不足 導(dǎo)致茶葉市場運(yùn)營不規(guī)范 質(zhì)量不穩(wěn)定 消費(fèi)者購 買力受阻 從而制約了茶葉市場的深度拓展 成長中的國內(nèi)市場 和一體化的國際市場 對茶葉品牌培育而言 既是市場需求又是 發(fā)展契機(jī) 我國茶葉品牌從無到有 從小到大 具有極強(qiáng)的可塑 性 加入 WTO 之后的我國茶葉經(jīng)濟(jì) 愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫 性和重要性 茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實(shí)可行的品牌發(fā)展策略和計(jì)劃 以良好的品牌形象與激烈的市場競爭 5 包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大 盈利性強(qiáng) 是茶葉 品牌塑造的主要載體之一 品牌包裝茶的開發(fā)商機(jī) 為茶葉產(chǎn)業(yè) 9 發(fā)展注入了新的活力 茶葉作為快速消費(fèi)品面對著多還元化市場 市場的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化 從 包裝材質(zhì) 外形 裝飾 規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī) 茶葉 包裝應(yīng)在堅(jiān)持中國特色的同時 重視與國際包裝慣例接軌 茶葉 包裝應(yīng)的選材 款式 規(guī)格 圖文 標(biāo)注等內(nèi)容須符合進(jìn)口國的 法律規(guī)定 文化特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣 以促進(jìn)中國茶葉獲取更高的國 際市場份額和經(jīng)濟(jì)效益 對中國十大城市居民茶葉消費(fèi)的調(diào)查發(fā)現(xiàn) 對中國十大城市居民茶葉消費(fèi)的調(diào)查發(fā)現(xiàn) 居民自己飲用的 茶品牌依次是茉莉花茶 信陽毛尖 竹葉青 毛峰 紫筍茶等 而居民用來送禮的依次西湖龍井 洞庭湖碧螺春 鐵觀音 信陽 毛尖 毛峰等 從調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象 送禮用的都是包 裝精美 價格昂貴的茶 自己飲用的茶都是地方雜牌 價格低廉 這之間形成鮮明對比 在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn) 人們多數(shù)只知道毛峰 毛尖 龍井等茶名而具體的品牌不清楚 甚至將品牌和茶名混在 一起 這說明我們茶葉的品牌的市場滲透力較弱 整個行業(yè)的品 牌塑造意識較淡 行業(yè)的銷售手段仍然停留在簡單的推銷階段 競爭手段較為原始 正是因?yàn)檫@一點(diǎn) 在市場競爭層面 誰先抓 住主動 占有先機(jī) 誰進(jìn)入的壁壘就低 投入的相對成本就小 否則 一旦市場進(jìn)入激烈的競爭階段 再做品牌的工作 其介入 的壁壘就高 投入的相對成本很大 而且其運(yùn)作處于較為被動的 局面 從目前品牌環(huán)境和競爭狀況來看 市場的需求空間仍然很 大 很多文章可以去作 當(dāng)然我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到目前茶葉消 10 費(fèi)關(guān)鍵存一個正確引導(dǎo)和消費(fèi)意識的提升過程 務(wù)必將茶葉行業(yè) 的市場運(yùn)作推進(jìn)到營銷階段 無論是產(chǎn)品的研發(fā) 市場的細(xì)分 價格的確定 通路的設(shè)計(jì)及推進(jìn) 還是貼身促銷都必須圍繞消費(fèi) 者展開 最終塑造具有個性化內(nèi)涵的茶葉品牌 當(dāng)然這需要對消 費(fèi)者進(jìn)行充分細(xì)致的研究 了解消費(fèi)者的實(shí)際需求狀況 購買動 機(jī) 購買價格 購買地點(diǎn) 包裝偏好 口感偏好 購買量 決策 過程等等 同時要研究現(xiàn)實(shí)競爭對手和潛在的競爭對手 消費(fèi)者 對他們是怎么認(rèn)為的 了解我們自己的品牌在消費(fèi)者心目中是什 么樣的狀況 存在哪些問題 如何解決等等 研究消費(fèi)者給他想要的 這是營銷致勝的法則 優(yōu)秀品牌的 內(nèi)涵一定是滿足 無論是理性的 還是感性的 亦或心理層面的 但最終都必須形成一個差異化的動機(jī)支撐 那就是消費(fèi)者選擇你 的真正理由 一 目標(biāo)市場 南天茶業(yè)公司將致力于塑造 物美價廉 信譽(yù)保證 的大眾 形象 在以茶葉為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時 為社會各個階層的人們貼身 設(shè)計(jì)出相應(yīng)的茶制品 例如散裝茶葉的銷售對象為喜歡喝茶 對 茶頗有研究的中老年階層 袋泡茶的主要銷售對象為追求方便的 白領(lǐng)一族 帶方便杯的茶葉飲品則可以在有熱水的地方隨意沖茶 適合白族及追求時尚的年輕人的口味 顧客對我們的產(chǎn)品的評價應(yīng)為 產(chǎn)品可靠 價格合理 設(shè)計(jì) 細(xì)致周到 新穎 為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo) 我們會通過時常調(diào)研來進(jìn)行 11 檢驗(yàn) 1 客戶分類 在當(dāng)前社會 茶葉的消費(fèi)形式有九種 家庭消費(fèi) 團(tuán)體 消費(fèi) 勞保消費(fèi) 禮品消費(fèi) 餐 賓 館消費(fèi) 休閑消 費(fèi) 旅游消費(fèi) 公益消費(fèi) 工業(yè)消費(fèi) 我們根據(jù)不同產(chǎn) 品的不同定位 將典型客戶分為以下幾種 傳統(tǒng)茶葉的典型客戶 為有品茶習(xí)慣的有一定經(jīng)濟(jì)能力的 人士 他們有一定的品茶能力 對茶的品質(zhì)要求較高 而且他們 有足夠的空余時間去喝茶 平時經(jīng)常到茶藝館品茶 可以說茶已 成為他們生活的一部分 我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情 原因是我們產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢 我們將極力打造我們產(chǎn)品的品牌概 念 這是目前茶葉市場所欠缺的 即對于茶葉消費(fèi)者來說 目前 他們并沒有很強(qiáng)的茶葉的品牌概念 因?yàn)槟壳笆袌霾]有一個茶 葉企業(yè)樹立了很強(qiáng)的品牌形象 因此對消費(fèi)者來說心中并不存在 品牌忠誠 我們公司成立后將通過自身產(chǎn)品的質(zhì)量及通過廣告攻 略用最短時間強(qiáng)力打造我們產(chǎn)品的品牌形象 使消費(fèi)者接受我們 這一品牌 同時由于我們產(chǎn)品的價格相對較低 這也是我們打造 品牌形象的一個優(yōu)勢 袋泡茶葉的典型客戶 是機(jī)關(guān) 企事業(yè)單位等團(tuán)體 餐館 賓館及白領(lǐng)階層 而且目前中國的袋泡茶都為中低檔的產(chǎn)品 甚 至很多是用茶葉加工后剩下的茶末茶根制成 質(zhì)量非常不理想 以至給人一種錯覺 袋泡茶都是低檔茶葉 劣質(zhì)茶葉 這種現(xiàn)象 12 導(dǎo)致袋泡茶的市場范圍被明顯地縮小 袋泡茶也一直進(jìn)入不了茶 葉的主流消費(fèi)中 而沒有供給并不等于沒有需求 根據(jù)調(diào)查顯示 中高檔的袋泡茶有很大的市場需求 比如因?yàn)椴璧奶嵘窠饪使π?白領(lǐng)上班族工作期間一般都有飲茶的需要 但是要他們在上班時 按照傳統(tǒng)泡茶工藝細(xì)致地泡一壺茶慢慢品顯然不現(xiàn)實(shí) 所以袋泡 茶就成了他們的理想選擇 但由于目前市場袋泡茶質(zhì)量欠佳這一 現(xiàn)實(shí) 他們對此產(chǎn)品的興趣并不大 畢竟他們對茶的質(zhì)量有較高 的需求 因此 中高檔的袋泡茶將是他們十分理想的選擇 另外 比如中產(chǎn)階級家庭接待客人 由于傳統(tǒng)習(xí)慣 泡茶待客是絕大多 數(shù)人的選擇 但他們也面臨同樣的問題 按傳統(tǒng)工藝泡茶一是浪 費(fèi)時間 二是對大多數(shù)人來說他們也沒有這樣的品茶需求 但低 檔的 劣質(zhì)的袋泡茶顯然又不適合用來接待客人 因此對他們來 說中高檔的袋泡茶就非常適合用來接待客人 類似的袋泡茶的消 費(fèi)還涉及到很多領(lǐng)域 我們相信這個市場的前景將是十分廣闊的 對此我們的產(chǎn)品定位是中高檔的袋泡茶葉 在未來公司的發(fā)展規(guī)劃中 我們將開拓茶飲料市場 茶飲 料的典型客戶為時尚的年輕一代 他們對飲料有較高的需求 是 茶飲料消費(fèi)的主力 目前茶飲料市場面臨強(qiáng)烈的競爭 從幾年前 旭日升 的一枝獨(dú)秀變成如今多家企業(yè)激烈競爭的局面 康 師傅 統(tǒng)一 已經(jīng)在競爭中脫穎而出 占據(jù)了一定的市場份 額 而飲料業(yè)巨頭 可口可樂 雀巢 健力寶 燕 京啤酒 甚至世界茶葉巨頭英國的 立頓 也已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)軍這 13 個市場 對此我們的市場策略是開發(fā)多元化 個性化的產(chǎn)品 從 現(xiàn)實(shí)中看 茶飲料是把茶作為配料之一或者說作為一種飲料口味 而實(shí)質(zhì)上又回到與其他飲料同一競爭層面上 只是口味的競爭了 從而使其缺乏獨(dú)特的競爭力 對此 我們將開發(fā)從根本上改變茶 飲料概念的產(chǎn)品 使其與飲料相對獨(dú)立起來 而更向茶靠攏 從 而形成我們產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢 我們開發(fā)中的方便杯 方便包等產(chǎn) 品就將是此種類型的產(chǎn)品 我們相信 通過我們的創(chuàng)新思路開發(fā) 出的這類產(chǎn)品將在很大程度上避開目前激烈的茶飲料市場競爭 開拓另一片新的市場 同時 我們的產(chǎn)品也將打破目前的茶飲料 的概念 并使茶飲料的消費(fèi)觀念發(fā)生變化 在茶飲料中更多地體 現(xiàn)茶文化 使消費(fèi)者能更多地享受到 茶 的樂趣 因此 我們 面對的消費(fèi)群體也不完全等同于目前茶飲料的消費(fèi)群體 年輕 人 我們將更主要地把市場定位在對品茶有一定需求而不單純把 茶當(dāng)成一種普通飲料 但需求又不太高 而且沒有充裕時間享受 品茶樂趣的顧客 我們相信這類消費(fèi)者為數(shù)不少 但市場卻沒有 針對他們的產(chǎn)品 因此我們認(rèn)為這部分市場潛力非常大 2 市場定位 我們的市場定位確定為傳統(tǒng)茶葉和袋泡茶葉的生產(chǎn)銷售 以 后將開發(fā)面向青年消費(fèi)群體的便捷式 個性化的茶產(chǎn)品 目前 傳統(tǒng)茶葉的生產(chǎn)銷售中 并沒有哪一家企業(yè)能占據(jù)較大的市場份 額 絕大多數(shù)企業(yè)為家庭作坊式和小農(nóng)性質(zhì)的 整個市場基本處 于完全競爭狀態(tài) 目前茶飲料的市場格局是 旭日升 占 14 康師傅 占 統(tǒng)一 占 而便捷式 個性化的茶產(chǎn)品市場目前還沒有被商家占領(lǐng) 總體而言 北方地 區(qū)偏愛花茶 我們將根據(jù)這些特點(diǎn)制定我們的銷售策略 在每個 地區(qū)主攻不同的品種 五 營銷戰(zhàn)略 考慮到茶葉市場上茶葉批發(fā)價格與茶葉零售價格存在的巨大 差異 我們具體上主要采取以本公司專業(yè)人員進(jìn)行茶葉銷售的方 式 這兩種形式是最適合我們產(chǎn)品的銷售形式 因?yàn)槲覀兡康氖?要樹立品牌 而在商場列專柜和開專賣店是最理想的品牌銷售方 案 雖然這種銷售方式在購買鋪位時成本較高 但相對批發(fā)銷售 而言 公司把茶葉批發(fā)這一環(huán)節(jié)的利潤握在手里 加上好的鋪位 會產(chǎn)生較為廣泛的宣傳效力 因此這一方式還是合算的 另外 等市場成熟和技術(shù)允許 我們還將采用網(wǎng)上交易的形式 以適應(yīng) 目前現(xiàn)代化的銷售模式 給顧客提供更方便快捷的服務(wù) 我們還 會積極參加各種茶葉的博覽會 交易會等 以達(dá)到宣傳企業(yè) 提 高產(chǎn)品知名度的目的 同時考慮到的銷售方式 同時考慮到的銷售方式 電話銷售 城市中的顧客只要撥打相應(yīng)地方分公司的免費(fèi) 電話 本公司會提供送貨服務(wù) 服務(wù)費(fèi)視路途而定 15 零售商 對于在蘭州市一些不繁華的小地方 我們將會利 用市場調(diào)研 選擇該地方信譽(yù)良好 具備一定茶知識的商家作為 公司的指定經(jīng)銷商 網(wǎng)上訂購 顧客只需進(jìn)入本公司的網(wǎng)站并交納少量定金便 可購買本公司產(chǎn)品 網(wǎng)址為 促銷 在各大城市的新聞媒體中刊登廣告或進(jìn)行茶與健康 講座 征文比賽 或者也海報(bào)形式宣傳促銷 另外 我們還考慮其他的方式來擴(kuò)大公司的知名度 另外 我們還考慮其他的方式來擴(kuò)大公司的知名度 通過國家有關(guān)茶葉及其制品方面的權(quán)威部門認(rèn)證 對相關(guān) 的設(shè)計(jì)進(jìn)行專利申請 在蘭州市各大超市購買鋪位并進(jìn)行產(chǎn)品展示與優(yōu)惠活動 運(yùn)用廣告 海報(bào) 講座 比賽的方式展開全方位的宣傳 與各小城市商家合作 授權(quán)其為指定經(jīng)銷商 贏利以一定 比例分配 與其它茶葉供應(yīng)商合作 擴(kuò)寬茶葉的品種 通過控股方式控制其它規(guī)模較小的同類企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 積極與海外進(jìn)行交流 獲取海外經(jīng)營許可 聘用海外人員 在海外銷售 產(chǎn)品的定價策略 產(chǎn)品的定價策略 本公司要在眾多同行的競爭中取勝 除了對質(zhì)量的嚴(yán)格要求 另一方面要?dú)w功于合適的方式 定價的空間比零售商要大 因此 16 一方面我們可以為袋泡茶產(chǎn)品 茶葉制定一個相對較低的價位 有利于這兩類產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場 對于本公司的特色產(chǎn)品 如帶 方便杯的茶飲料 則采用撇脂定價方式高價銷售 原因在于這類 產(chǎn)品的消費(fèi)對象購買力強(qiáng) 對價格敏感度低 六 經(jīng)營管理 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān) 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān) 商品質(zhì)量是決定一個商店經(jīng)營好壞的首要因素 茶葉尤其如此 故此在進(jìn)茶時 千萬不能講人情 一定要嚴(yán)把質(zhì) 量關(guān) 看外形 聞香度 測水分 開湯 品滋味 看葉底 評價 格 一絲不茍 如若有條件的能夠用先進(jìn)的檢測設(shè)備 如若自己 把握不定 能夠向幾個專職技術(shù)人員請教 同時要求供貨商有三 證 營業(yè)執(zhí)照 衛(wèi)生許可證 商品檢驗(yàn)合格證 進(jìn)包裝茶要啦解 對方有沒分裝廠 且手續(xù)是否完備 分裝資格 商品條碼 產(chǎn)地 出廠日期 保質(zhì)期 并拆開一兩盒 袋 看看品質(zhì)是否相符 千萬不能圖省事 圖便宜 輕易相信人 最好選擇有規(guī)模 有實(shí) 力 有無形資產(chǎn)的供貨商 進(jìn)貨的科學(xué)性 進(jìn)貨的科學(xué)性 茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng) 儲存極為嚴(yán)格 種類 繁多 這就要求經(jīng)營者在進(jìn)貨時要有清楚靈活的頭腦 千萬不要 圖省事一下進(jìn)許多貨 一定要根據(jù)你經(jīng)營規(guī)模的大小 上年度的 銷售量 啦解市場動態(tài) 預(yù)測當(dāng)年的銷售情況 適當(dāng)進(jìn)貨 對高 檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事 不要圖高利潤一下進(jìn)許多 采取賣多少 進(jìn)多少 少進(jìn)勤進(jìn) 否則你辛苦一年 積壓一大批茶葉 陳茶 17 的貶值確實(shí)令人寒心 新進(jìn)茶葉行業(yè)的經(jīng)營者更要小心從事 多 問幾個行家 多跑幾趟路 因?yàn)?你更賠不起 作為零售商對批 發(fā)商 廠家要建立信息檔案 以便缺貨時及時聯(lián)系 這樣就避免 啦缺貨與積壓的矛盾 品種要齊全 品種要齊全 消費(fèi)者對茶葉的要求五花八門 作為經(jīng)營者一 定要適應(yīng)市場需求 盡可能達(dá)到品種齊全 確信自己經(jīng)營的主品 種外 不能拒絕其他品種 不要自我封閉 應(yīng)有寬容的胸懷 接 納新品種 一些冷門貨能夠少進(jìn)一點(diǎn) 留下供貨者的通訊地址 以備急用 啦解經(jīng)營地區(qū)消費(fèi)者口味 啦解經(jīng)營地區(qū)消費(fèi)者口味 對茶葉的好壞如否最終決定權(quán)在 消費(fèi)者 對經(jīng)營者來說關(guān)鍵是要根據(jù)消費(fèi)者口味供貨 不同的地 區(qū)消費(fèi)者口味也不同 如北方喜歡花茶 南方喜歡綠茶 西北喜 愛轉(zhuǎn)茶 各個地區(qū)的每個區(qū)域又不一樣 以北京為例 東城區(qū)喜 愛味濃 湯濃 香濃 海淀喜愛味稍淡幾個 湯黃而亮 郊區(qū)則 喜愛苦澀味重一點(diǎn) 耐泡就行 這樣就要求經(jīng)營者經(jīng)常去調(diào)查研 究 與消費(fèi)者廣泛接觸 針對需求 更新口味 在蘭州的茶業(yè)公 司應(yīng)以西北人的喜愛而定 定價合理化 定價合理化 茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前 期價格太高 通過媒介作用 消費(fèi)者 望茶止步 現(xiàn)在由于競 爭激烈 許多人又賣得太低 有的甚至低于成本價 引起惡性競 爭 我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時 一定要有合理的定價 首先確信 你的進(jìn)貨成本價 在計(jì)算出你的經(jīng)營成本及你的合理利潤 參考 18 一下市場定出一個合理價格 既不能牟取暴利 也不要低價競爭 當(dāng)然名優(yōu)茶 特種工藝茶 由于它們的特定藝術(shù)價值定價高幾個 我認(rèn)為是應(yīng)的 商品全方位立體結(jié)構(gòu) 商品全方位立體結(jié)構(gòu) 商品立體結(jié)構(gòu)與品種齊全是有區(qū)別的 一是在品種齊全的基礎(chǔ)上增加茶葉不同等級 如 黃山毛峰 有 明前特級 特級 一級等 牡丹繡球 有 頭春 二春 三 春 二是經(jīng)營茶葉同時經(jīng)營與茶葉相關(guān)的商品 如茶具 茶書 茶點(diǎn) 茶水 茶保健品 茶字 茶畫及文房四寶 茶具有紫砂 瓷器 玻璃 不銹鋼等 而紫砂有高 中 低 有套壺 單壺 怪壺 有黑泥 白泥 紅泥等 茶點(diǎn)有瓜子 開心果 牛肉干等 三是采取與眾不同的包裝與儲存 如花茶錫箔袋包裝 綠茶能夠 放在冰柜里保鮮出售等 茶葉的主體結(jié)構(gòu)要根據(jù)不同地區(qū)不同消 費(fèi)者而定 須經(jīng)市場調(diào)查 不能盲目模仿 盲目拼湊 商品陳列有序 商品陳列有序 商品的陳列好壞直接影響到消費(fèi)者對茶葉店 的感覺 種類不同的茶葉及與茶相關(guān)的商品一定要合理的陳列 首先是分類 如花茶區(qū) 綠茶區(qū) 紅茶區(qū) 保健茶區(qū) 極品茶區(qū) 茶具區(qū) 再次是檔次 是消費(fèi)者一目啦然 最好在各個區(qū)內(nèi)放上 茶葉的簡介 產(chǎn)地 品位 特點(diǎn)等 然后是整體的布局 要根據(jù) 你經(jīng)營點(diǎn)的整體環(huán)境 將茶葉 茶具等與你店內(nèi)店外結(jié)構(gòu)起來 使陳列的商品協(xié)調(diào)一致 構(gòu)成一副賞心悅目 心曠神怡的立體畫 面 給顧客一種流連忘返的感覺 同時體現(xiàn)井然有序 繁多而不 亂 19 搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境 搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境 茶葉是一種很嬌貴的飲料 它具 有強(qiáng)烈的吸腐性 店內(nèi)衛(wèi)生很首要 店堂一定要干凈 柜臺 貨 架 茶桶 茶箱每天最少要清抹二次以上 不能留有半點(diǎn)灰塵 周圍環(huán)境要特別留意 看一看有沒異味的物體在附近 如香水 酒類等 看看周圍有沒污染源 千萬不要在飯店做飯 在同一茶 店內(nèi) 綠茶與花茶要分開 綠茶要封閉好 不能吸收花香一面破 壞綠茶本身的品質(zhì) 名優(yōu)茶更應(yīng)留意 與茶不能混在一起的商品 千萬不能放在茶店經(jīng)營 如中草藥等 倘若染上異味迅速消除污 染源 千萬不能再出售 換上好的茶葉 重新上貨以免因小失大 損害茶店的無形資產(chǎn) 做好廣告 促銷工作 做好廣告 促銷工作 廣告 促銷對商家的首要性是眾所周 知的 有條件的茶店 完全能夠利用電視 報(bào)紙等 條件不具備 的也可利用營業(yè)員 業(yè)務(wù)員印制幾個小廣告進(jìn)行宣傳 促銷應(yīng)多 做 方式多樣 能夠優(yōu)惠 也能夠按購買的金額贈送幾個與茶相 關(guān)的禮品 如茶具 茶書等 不論廣告也好 促銷也好 一定要 取信顧客 不可欺騙顧客 言行一致 表里如一 做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備 做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備 茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品 顧客對其口感 滋味 內(nèi)質(zhì) 品位要一個相當(dāng)?shù)臅r間接受和評定 進(jìn)程 這樣 就要求經(jīng)營者要有耐心 不要開張一些月或一年掙 不到錢就不相干啦 要不斷的進(jìn)行宣傳 同時針對顧客的要求不 斷改善 雖然開個茶葉店沒八年抗戰(zhàn)那樣 論持久戰(zhàn) 但也須 兩三年功夫不可 這也許是許多茶葉經(jīng)營難以走出的誤區(qū) 20 逐步走向連鎖化 逐步走向連鎖化 因現(xiàn)代市場經(jīng)營越來越規(guī)范 利潤越來越 平均 如若你所經(jīng)營一 二各茶店效益不錯 同時 又積累啦許 多無形資產(chǎn) 千萬不能就地踏步 更不能把掙來的錢消費(fèi)掉 應(yīng) 總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn) 培訓(xùn)人才 把你的經(jīng)營點(diǎn)在逐步穩(wěn)健的基礎(chǔ)上 進(jìn)行同步擴(kuò)張 走向連鎖化 這樣 能夠節(jié)約成本 有利競爭 在茶葉屆立于不敗之地 開設(shè)連鎖首先能夠建立配貨中心 建立 健全各項(xiàng)規(guī)章制度 選拔人才 對你已經(jīng)經(jīng)營好的點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制 這樣 你的企業(yè)就會不斷發(fā)展 壯大 七 團(tuán)隊(duì)管理 一個茶業(yè)公司經(jīng)營的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì) 豐富的茶葉知識 豐富的茶葉知識 作為一個茶葉經(jīng)營者 首先需要的是控制 豐富的茶葉知識 簡單的茶葉栽培知識 茶葉的產(chǎn)地 茶葉的種 類 茶葉的加工 各種茶生長在什末方面 方面名茶的來歷 茶 葉質(zhì)量的鑒別 茶葉價格的變動 茶藝 茶道 茶文化及與茶相 關(guān)的茶具知識等 同時 不斷啦解市場的要求 控制茶葉消費(fèi)的 變化 更新經(jīng)營觀念 預(yù)測茶葉消費(fèi)的變化趨勢 團(tuán)隊(duì)中營業(yè)員是茶店的眼睛 增高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好 茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié) 作為一個茶店?duì)I業(yè)員 首先要有好的文化素 質(zhì) 最好會一兩門外語 要控制相關(guān)茶葉的專業(yè)知識 包含茶葉 的種類 產(chǎn)地 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 特點(diǎn) 沖泡辦法 儲存辦法等 同時 還有綜合知識 如茶藝 茶道 茶禮 品茶 斗茶 茶葉歷史等 營業(yè)員是直接與顧客打交道 關(guān)系到茶店是否可以產(chǎn)生效益的 21 關(guān)鍵 通常應(yīng)具備下列專業(yè)素質(zhì) 1 具有吸引力的儀表 著裝整齊干凈 款式適時 美觀大 方 表情樸實(shí)坦誠 既不可強(qiáng)作笑臉也不要呆板無表情 舉止風(fēng) 度親切 自然 熱情 不披頭散發(fā) 不染彩色頭發(fā) 不涂指甲油 不噴香水 不能帶貴重的裝飾品 姿勢自然得體 不可矯揉造作 2 敏銳的觀察力褐判斷力 營業(yè)員一定 察言觀色 的功能 通過對顧客外表的身份 針對不同的顧客 推薦不同的茶葉 這 樣成交率肯定較高 3 較為靈活準(zhǔn)確的反應(yīng)能力 因?yàn)轭櫩蛯哟尾煌?要求也 就不同 這樣就要求營業(yè)員的反應(yīng)能力 針對不同顧客的不同要 求 迅速作出反應(yīng) 理解和領(lǐng)會顧客的購買意圖 并迅速給予答 復(fù)或提供服務(wù) 有人總結(jié)出服務(wù)接待的辦法為 接一 問二 聯(lián) 系三 已是靈活反應(yīng)的詳細(xì)表現(xiàn) 4 較出色的語言表達(dá)能力 語言是交際的工具 是提供信 息交流感情的首要手段 語言表達(dá)對營業(yè)十分首要 直接關(guān)系到 茶店的效益 應(yīng)講普通話 不能用服務(wù)忌語 講話要適中 應(yīng)控 制好語氣 親切自然 禮貌誠懇 對人的稱呼要得體 針對不同 顧客應(yīng)用不同的禮貌語言 靈活控制 5 較強(qiáng)的自我掌握能力 因?yàn)闋I業(yè)員工作環(huán)境單調(diào) 顧客 性格各異 這就要求營業(yè)員掌握好情緒 不論顧客多末挑剔 你 都要保持一個良好的心態(tài) 百問不厭 耐心解答 遇到不講理的 22 顧客你千萬不要發(fā)火 要耐心解釋 顧客那就上帝 請營業(yè)員 牢牢記住 6 具備一定的財(cái)務(wù)知識 營業(yè)員要有一定的財(cái)務(wù)知識 包 含對假幣 外幣 各種支票的識別能力 及發(fā)票的正確填寫 作 為茶葉營業(yè)員還應(yīng)具備各種包裝能力 袋包裝 紙包裝 盒包裝 桶包裝 總之 一個茶店?duì)I業(yè)人員一定具備良好的心理素質(zhì) 商業(yè)道 德 專業(yè)知識和高超的交際接待能力 茶店?duì)I業(yè)員的首要性大多 度經(jīng)營者心領(lǐng)神會 望大家一定要不惜代價 對你的俄營業(yè)員實(shí) 行專業(yè)培訓(xùn) 磨刀不誤砍柴工 這一點(diǎn)不能疏忽 不然花費(fèi) 巨資 開一個茶葉店 就因?yàn)闋I業(yè)員素質(zhì)茶差而虧本 是在不 合算 建立嚴(yán)格的營業(yè)制度 建立嚴(yán)格的營業(yè)制度 作為經(jīng)營者一定要制定營業(yè)制度 否 則 管理就會混亂 下列是 北京信裕泰茶莊 營業(yè)制度 僅供 參考 一 早上 8 00 準(zhǔn)時上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生 保持柜臺整齊干凈 做好營業(yè)準(zhǔn)備 二 8 30 分準(zhǔn)時開業(yè) 工作服穿戴整齊 售貨員上班時不得 涂化妝品 香水 染指甲 三 營業(yè)進(jìn)程中做到 1 微笑服務(wù) 舉止端莊 2 售貨時做到準(zhǔn)斤足兩 計(jì)價無誤 收款準(zhǔn)確 唱收唱付 百 23 問不厭 百拿不厭 3 交遞商品時 文明禮貌 不摔不扔商品 4 遇到無理取鬧的顧客 要做到罵不還口 要耐心說明 熱情 接待 每一位顧客 四 下班后 要有兩人清理現(xiàn)金 封款上交 清潔營業(yè)工具 整理 上貨 打掃貨架衛(wèi)生 五 認(rèn)真執(zhí)行柜臺 十個不準(zhǔn) 和 六個一樣 十個不準(zhǔn)即 1 不準(zhǔn)在柜臺內(nèi)吃東西 2 不準(zhǔn)在柜臺內(nèi)聊天 嬉笑 打鬧 3 不準(zhǔn)因上貨 結(jié)賬 點(diǎn)款而不理睬顧客 4 不準(zhǔn)在柜臺上座著接待客人 5 不準(zhǔn)與客人發(fā)生爭吵 辱罵 毆打 6 不準(zhǔn)在柜臺會客 存放私人物品 做任何私事 7 不準(zhǔn)烤火價 趴貨臺 8 不準(zhǔn)挪用商品銷售款 9 不準(zhǔn)擅自離開工作崗位 10 不準(zhǔn)私自對顧客優(yōu)惠或私分贈品 六個一樣 1 生人 熟人一樣 2 大人 小孩一樣 3 買和不買一樣 24 4 忙和閑一樣 5 買商品和退商品一樣 6 通常顧客和個別顧客一樣 制度制定好啦 不能視為方式 一定長期的嚴(yán)格執(zhí)行 做好售后服務(wù)工作 做好售后服務(wù)工作 營業(yè)員在成交進(jìn)程中 肯定要做好售前 售中服務(wù) 這是理所當(dāng)然 但成交以后 顧客已付款 售后服務(wù) 尤為首要 包裝 提袋包裝等 禮貌地送客人出門 給顧客留下 一個好印象 同時 一些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退 包換 不能找出半點(diǎn)理由拒絕 同時 應(yīng)建立顧客檔案 多聽一 聽顧客的意見 八 融資與資金運(yùn)營計(jì)劃 建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度 經(jīng)營一定建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度 這一 點(diǎn)不能忽視 不管你用的營業(yè)人員是誰 都要做進(jìn)貨 銷售 庫 存 優(yōu)惠 報(bào)損現(xiàn)金賬目 月末盤點(diǎn) 毫不留情 1 1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本為30萬元 股本結(jié)構(gòu)中 兩名投資者總共投資30萬元 風(fēng)險投資方面 我 們打算引入2 3家風(fēng)險投資共同入股 以利于籌資 化解風(fēng)險 并 為以后擴(kuò)大規(guī)模做準(zhǔn)備 2 2 資金來源與運(yùn)用 資金來源與運(yùn)用 25 公司初期需要投資者外借資金30萬元 金融機(jī)構(gòu)一年期借款 利率5 31 以2010年5月為準(zhǔn) 用作流動資金 同時考慮到合理 的負(fù)債比例 公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1 5 3 3 投資可行性分析 投資可行性分析 公司的設(shè)備 原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好 設(shè)備到貨 安裝 調(diào)試在3 6個月內(nèi)完成 生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量 總公司選址在 交通設(shè)施完善 投資環(huán)境很好的蘭州市西關(guān)什字地區(qū) 根據(jù)本公司現(xiàn)實(shí)各項(xiàng)基礎(chǔ) 能力 潛力和業(yè)務(wù)發(fā)展的各項(xiàng)計(jì)劃以及 投資項(xiàng)目可行性 經(jīng)過分析研究采用正確計(jì)算方法 本著求實(shí) 穩(wěn) 健的原則 并遵循我國現(xiàn)行法律 法規(guī)和制度 在各主要方面與財(cái) 政部頒布