大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)十大轉(zhuǎn)型趨向

大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)十大轉(zhuǎn)型趨向大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)十大轉(zhuǎn)型趨向 編者按 數(shù)據(jù) 已經(jīng)滲透到當(dāng)今每一個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域 成為重要的生產(chǎn)因素 人們對(duì)于海量數(shù)據(jù)的挖掘和運(yùn)用 預(yù)示著新一波生產(chǎn)率增長(zhǎng)和消費(fèi)者盈余浪潮的到來 在大數(shù)據(jù)時(shí)代里 互聯(lián)網(wǎng)金融是銀行業(yè)不得不面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 銀行需要的是切實(shí)可 行 直達(dá)要害的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)策略 同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)挖掘和分析能力的不足嚴(yán)重影響銀 行的發(fā)展 本期專題從多維度探討商業(yè)銀行面對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代挑戰(zhàn) 如何借助信息化平臺(tái) 從經(jīng)營(yíng) 轉(zhuǎn)型 風(fēng)險(xiǎn)管控 數(shù)據(jù)發(fā)掘 信用監(jiān)管等方面實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)新的跨越 以饗讀者 隨著 2013 年 6 月以來 余額寶 活期寶 的相繼推出 陸續(xù)揭竿而起的互聯(lián)網(wǎng)金融 創(chuàng)新產(chǎn)品 彰顯出互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)意欲分切互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)蛋糕 建立互聯(lián)網(wǎng)金融帝國(guó)的 勃勃野心 馬云指出 金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融是未來金融兩大機(jī)會(huì) 金融網(wǎng)絡(luò) 化和網(wǎng)絡(luò)金融化既是對(duì)商業(yè)銀行的重大挑戰(zhàn) 更是重新洗牌的絕佳機(jī)遇 為此 筆者 對(duì)轄內(nèi)部分商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行了調(diào)查研究 為應(yīng)對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代 的挑戰(zhàn) 商業(yè)銀行必須關(guān)注十大轉(zhuǎn)型趨向 抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)新的跨越 機(jī)構(gòu)形態(tài)由以物理網(wǎng)點(diǎn)為主向以虛擬網(wǎng)絡(luò)為主轉(zhuǎn)變機(jī)構(gòu)形態(tài)由以物理網(wǎng)點(diǎn)為主向以虛擬網(wǎng)絡(luò)為主轉(zhuǎn)變 隨著金融網(wǎng)絡(luò)化和網(wǎng)絡(luò)金融化的發(fā)展 客戶對(duì)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)和柜臺(tái)的依賴減弱 通過 網(wǎng)上銀行 手機(jī)銀行等多種線上方式就可以辦理轉(zhuǎn)賬 消費(fèi)支付甚至投資理財(cái)?shù)雀黝?金融服務(wù) 現(xiàn)金存取也可以借助各種自助設(shè)備完成 自助服務(wù)迅速替代傳統(tǒng)的柜面業(yè) 務(wù) 轄內(nèi)商業(yè)銀行基本形成了 電子銀行 自助渠道 物理網(wǎng)點(diǎn) 的立體客戶服務(wù)體系 自助服務(wù)設(shè)備明顯增多 對(duì)于商業(yè)銀行 尤其是中小銀行來說 通過網(wǎng)上銀行 手機(jī) 銀行可以彌補(bǔ)中小商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的不足 實(shí)現(xiàn)服務(wù)區(qū)域和服務(wù)時(shí)間的全覆蓋 使 物理網(wǎng)點(diǎn)少的中小商業(yè)銀行有機(jī)會(huì)跟大銀行站在同一起跑線上 為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效 的金融服務(wù)體驗(yàn) 而大型銀行為有效減輕網(wǎng)點(diǎn)柜面工作壓力 提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì) 也 在不斷加大自助設(shè)備投入 截至 2013 年 6 月末 湖北省內(nèi)商業(yè)銀行離行式自助銀行 ATM 機(jī)具分別比 2010 年末增長(zhǎng) 97 02 83 97 而同期網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)僅增長(zhǎng) 22 77 離 行式自助銀行 ATM 的發(fā)展明顯加快 從增量來看國(guó)有商業(yè)銀行仍占大頭 從增速來 看中小商業(yè)銀行 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)正在奮起直追 股份制商業(yè)銀行離行式自助銀行與人 工網(wǎng)點(diǎn)的配比已經(jīng)達(dá)到 1 76 1 其中浦發(fā) 華夏銀行分別高達(dá) 2 90 1 和 2 85 1 在國(guó) 有大型銀行中 交通銀行武漢分行該比例也已經(jīng)達(dá)到 1 48 1 自助服務(wù)范圍不斷拓寬 近年 轄內(nèi)商業(yè)銀行不斷加大自助渠道和電子創(chuàng)新力度 目 前 自助渠道功能范圍大部分已擴(kuò)大至包含取款 對(duì)私 對(duì)公存款 本行對(duì)私 對(duì)公轉(zhuǎn) 賬 跨行轉(zhuǎn)賬 小額結(jié)售匯 代繳費(fèi) 基金 外匯 貴金屬買賣 第三方存管 B 股 銀證轉(zhuǎn)賬 IC 卡圈存 圈提等交易 有的商業(yè)銀行逐步實(shí)現(xiàn)了手機(jī)加載銀行卡賬戶 在自助銀行上采用非接觸式存 取款服務(wù) 實(shí)現(xiàn)電子銀行渠道交易的短信確認(rèn)支持 有的還引入和開發(fā)自助發(fā)卡機(jī) 實(shí)現(xiàn)客戶自助發(fā)放借記卡等等 自助交易量明顯增多 近幾年 網(wǎng)上銀行 自助銀行的業(yè)務(wù)量和交易金額也是越來越 大 交通銀行總行半年報(bào)顯示 截至 2013 年 6 月 30 日 其手機(jī)銀行客戶數(shù)較年初增 長(zhǎng) 33 7 交易筆數(shù) 金額同比分別增長(zhǎng) 308 45 和 127 80 招商銀行總行半年報(bào)披 露 該行 2013 年上半年零售 公司電子渠道綜合柜面替代率分別達(dá)到 91 85 57 49 分別較 2012 年提高 1 19 5 09 應(yīng)該說部分轄內(nèi)銀行已經(jīng)開始逐步構(gòu)建一個(gè)物理 網(wǎng)點(diǎn)為主 電子化為輔 全面協(xié)調(diào)的立體化服務(wù)體系 物理網(wǎng)點(diǎn)形象和服務(wù)能力明顯提升 一是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積不斷擴(kuò)大 二是網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)合理 功能升級(jí)以及私密的服務(wù)空間讓客戶享受到尊貴的服務(wù)體驗(yàn) 各商業(yè)銀行已裝修改造 網(wǎng)點(diǎn)都在擴(kuò)大面積的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了功能分區(qū) 一般設(shè)有咨詢服務(wù)區(qū) 自助服務(wù)區(qū) 電 子銀行區(qū) 產(chǎn)品展示區(qū) 營(yíng)銷信息發(fā)布區(qū) 開放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū) 封閉式柜臺(tái)服務(wù)區(qū) 貴賓客戶區(qū) 客戶休息等候區(qū)等 三是更多地考慮客戶需求 各商業(yè)銀行新遷址或新 設(shè)網(wǎng)點(diǎn)門前開闊 網(wǎng)點(diǎn)停車位比較充足 網(wǎng)點(diǎn)軟環(huán)境得到改善 網(wǎng)點(diǎn)軟裝飾個(gè)性化趨 勢(shì)明顯 網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備配備增多 業(yè)務(wù)分流能力進(jìn)一步增強(qiáng) 四是網(wǎng)點(diǎn)外部形象穩(wěn)步 提升 絕大多數(shù)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都安裝了 LED 顯示屏 液晶電視 櫥窗廣告和戶外燈箱 能對(duì)新業(yè)務(wù) 新產(chǎn)品進(jìn)行不間斷的宣傳 大大提升了網(wǎng)點(diǎn)形象和對(duì)外宣傳能力 與以 前相比 商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)硬件及裝修一流 極大提升了廣大客戶的認(rèn)知度和美譽(yù)度 下一步 商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局和發(fā)展應(yīng)體現(xiàn)由物理網(wǎng)點(diǎn)向虛擬網(wǎng)點(diǎn) 自助服務(wù)的轉(zhuǎn)變 實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)呈現(xiàn) 量降 價(jià) 值 升 體現(xiàn)出高價(jià)值的業(yè)務(wù)安排 電子渠道交易應(yīng)呈 現(xiàn) 量?jī)r(jià) 值 齊升 的發(fā)展態(tài)勢(shì) 充分發(fā)揮好電子渠道與實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 努力實(shí)現(xiàn) 實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)電子化 電子渠道智能化 的發(fā)展目標(biāo) 逐步提高電子渠道交 易占比 一是指導(dǎo)思想上 要以零售銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型為動(dòng)力 以自助銀行全功能型 全 流程型 全產(chǎn)業(yè)鏈形為著力點(diǎn) 以監(jiān)控集中化 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 管理制度化 平臺(tái)自動(dòng) 化為途徑 提升渠道分流能力 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展 二是發(fā)展方式上 大力發(fā)展離行式自 助銀行 社區(qū)自助銀行 自助終端 為代表的自助銀行 大力發(fā)展以網(wǎng)上銀行 手機(jī) 銀行 Ipad 銀行為代表的電子銀行 大力發(fā)展以微博 微信為代表的新媒體銀行 以 及以遠(yuǎn)程視頻柜臺(tái)為代表的新型銀行等 使自助服務(wù) 在線服務(wù)成為商業(yè)銀行為客戶 提供交易和服務(wù)的重要渠道 三是進(jìn)一步加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 銀行網(wǎng)點(diǎn)不應(yīng)該也不能 再 千人一面 從最初選址到裝修設(shè)計(jì) 從功能分區(qū)到業(yè)務(wù)處理都必須體現(xiàn)各銀行的 文化特色和當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn) 要加快形成以網(wǎng)點(diǎn)分類 功能分區(qū) 客戶分層 業(yè)務(wù)分流為 主要特征的新型服務(wù)模式 體現(xiàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)性化 特色化 堅(jiān)持打造 綠色網(wǎng)點(diǎn) 人文網(wǎng)點(diǎn) 既高度重視客戶體驗(yàn) 滿足客戶服務(wù)需求 又充分考慮員工利益 為員 工著想 業(yè)務(wù)邊界由有限向趨于無限轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)邊界由有限向趨于無限轉(zhuǎn)變 隨著國(guó)家鼓勵(lì)民間資本進(jìn)入銀行業(yè)和信息技術(shù)的發(fā)展 越來越多的工商企業(yè)開始通過 網(wǎng)絡(luò)涉足金融業(yè)務(wù) 如支付寶 快錢等第三方互聯(lián)網(wǎng)支付公司 金融企業(yè)通過各種代 理 代銷業(yè)務(wù)涉足一般商業(yè)活動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)金融使得銀行與一般企業(yè)界限模糊 為了應(yīng) 對(duì)挑戰(zhàn) 商業(yè)銀行必須跨出門檻 為客戶提供包括金融服務(wù) 信息服務(wù)乃至商業(yè)服務(wù) 在內(nèi)的一攬子服務(wù) 以此適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要 提高銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 跨界進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域 如中國(guó)建設(shè)銀行的 善融商務(wù) 既提供信息發(fā)布 交易撮合 在線交易等電商服務(wù) 也提供支付結(jié)算 擔(dān)保融資等金融服務(wù) 還具備博客 論壇 商圈等社交功能 另外也還有中國(guó)交通銀行的 交博匯 招商銀行的 非常 e 購(gòu) 中信銀行的 金融商城 等 搭建網(wǎng)上社區(qū)平臺(tái) 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展 各家商業(yè)銀行敏銳地捕捉到客戶對(duì) 虛擬社區(qū)服務(wù)的需求變化 針對(duì)目前微信 微博等社交媒體的深入普及 招商銀行通 過建立微博 微信公眾賬號(hào)形式拓展宣傳新渠道 目前 搭建網(wǎng)上社區(qū)平臺(tái)的還有中 信銀行 武漢農(nóng)商行等多家商業(yè)銀行 下一步 商業(yè)銀行應(yīng)該是圍繞自身優(yōu)勢(shì)開發(fā)增值服務(wù) 通過綜合化經(jīng)營(yíng) 吸引客戶 留住客戶 形成自身的數(shù)據(jù)源 根據(jù)銀行信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 為客戶提供行業(yè)分析 投資 建議等信息服務(wù) 以專業(yè)化優(yōu)勢(shì)為客戶提供涵蓋投資 外匯 保險(xiǎn) 住房貸款及企業(yè) 銀行領(lǐng)域的專業(yè)理財(cái)方案和財(cái)務(wù)建議 為客戶資產(chǎn)的保值 增值及傳承提供解決方案 其實(shí) 前面提到的中國(guó)建設(shè)銀行 交通銀行等開展電子商務(wù)業(yè)務(wù) 我認(rèn)為其最核心的 戰(zhàn)略意圖就是獲取一線市場(chǎng)數(shù)據(jù) 加速推進(jìn)銀行自身金融業(yè)務(wù)發(fā)展 發(fā)展模式由規(guī)模經(jīng)營(yíng)向范圍經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變發(fā)展模式由規(guī)模經(jīng)營(yíng)向范圍經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變 隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨和利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快 商業(yè)銀行傳統(tǒng)的利潤(rùn)來源 息差 將不斷收窄 在這種情況下 靠做大資產(chǎn)規(guī)模增加盈利的模式將難以為繼 中間業(yè)務(wù) 收入將成為商業(yè)銀行的又一大利潤(rùn)來源 因此 商業(yè)銀行必然從重視資產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)營(yíng) 逐漸轉(zhuǎn)向客戶群體與市場(chǎng)的范圍經(jīng)營(yíng) 大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)占比逐步下降 從貸款戶數(shù)看 湖北省大型企業(yè)貸款戶數(shù)比年初減 少 99 戶 中型企業(yè)比年初增加 944 戶 增長(zhǎng) 8 84 而小微型企業(yè)比年初增加 3512 戶 增長(zhǎng) 13 28 從貸款余額看 湖北省大型 中型和小微型企業(yè)貸款分別比年初增 長(zhǎng) 4 89 14 80 和 16 59 從存款情況看 也反映出中型 小型 微型企業(yè)客戶存 款在數(shù)額 占比上的雙升 大型企業(yè)客戶存款雖然數(shù)額保持穩(wěn)定 但占比呈逐步下降 的趨勢(shì) 個(gè)人客戶迅速增加 從調(diào)查情況看 國(guó)有商業(yè)銀行的個(gè)人客戶數(shù)平穩(wěn)增長(zhǎng) 如工商銀 行湖北省分行 6 月末個(gè)人客戶數(shù)比年初增長(zhǎng) 3 81 與此同時(shí) 中小商業(yè)銀行的個(gè)人 客戶數(shù)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng) 如浦發(fā)銀行武漢分行 7 月末個(gè)人客戶數(shù)比年初增長(zhǎng) 9 53 客戶群體范圍的擴(kuò)大將為銀行帶來更好的效益和更廣闊的發(fā)展 在針對(duì)客戶群體的競(jìng) 爭(zhēng)中 商業(yè)銀行必須擺脫依賴于單一產(chǎn)品或渠道優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)做法 運(yùn)用一切資源 尤 其是信息資源來擴(kuò)大客戶群體 一是利用各類信息包括網(wǎng)絡(luò)信息搜尋目標(biāo)客戶 提高 營(yíng)銷客戶的效率 二是通過網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù) 打破營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)地域和業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員數(shù)量少 等因素對(duì)銀行服務(wù)的限制 實(shí)現(xiàn)對(duì)大范圍客戶的有效服務(wù) 三是通過對(duì)信息數(shù)據(jù)的收 集分析 提供個(gè)性化 有針對(duì)性的服務(wù) 提升客戶忠誠(chéng)度 鞏固客戶群體 商業(yè)模式由壟斷競(jìng)爭(zhēng)向合作共贏轉(zhuǎn)變商業(yè)模式由壟斷競(jìng)爭(zhēng)向合作共贏轉(zhuǎn)變 在將來 銀行自身一家單打獨(dú)斗 包打天下的做法將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 就目 前來看 銀行與第三方機(jī)構(gòu)合作類業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng) 合作模式表現(xiàn)多樣 銀行同業(yè)合作更加深入 除了原來常有的同業(yè)拆借 銀團(tuán)貸款等等合作外 現(xiàn)在商業(yè) 銀行開始在支付結(jié)算 科技服務(wù) 財(cái)富管理等方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作 2013 年 4 月 24 日 中國(guó)民生銀行 包商銀行 哈爾濱銀行等 33 家中小金融機(jī)構(gòu)共同組建 亞洲金融合作 聯(lián)盟 區(qū)域性金融合作組織 興業(yè)銀行武漢分行當(dāng)前與省內(nèi)外 11 家銀行類金融機(jī)構(gòu)開 展銀銀平臺(tái)合作 金融同業(yè)合作蓬勃發(fā)展 面對(duì)企業(yè)客戶日益多元化的金融需求 轄內(nèi)商業(yè)銀行加強(qiáng)與 信托公司 證券公司 保險(xiǎn)公司合作 將銀行業(yè)務(wù)與信托 證券 保險(xiǎn)公司等業(yè)務(wù)相 互滲透與整合 通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享 提供創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù) 以一體 化的經(jīng)營(yíng)形式來滿足客戶金融服務(wù)需求 跨業(yè)合作方興未艾 在新形勢(shì)下 物流 資金流 信息流 三流合一 的非金融企業(yè) 通過精準(zhǔn)定位各類客戶的偏好 向其推送包括金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品和服務(wù) 這 種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)服務(wù)一方面可以降低銀行的服務(wù)成本 另一方面 有針對(duì)性的服務(wù)方 案和產(chǎn)品將使銀行服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)高效 同時(shí) 為了滿足客戶綜合金融服務(wù)的需要 商 業(yè)銀行的產(chǎn)品必須向多元化 綜合性方向拓展 需要商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)形成更 加緊密的合作機(jī)制 開辟更廣泛的業(yè)務(wù)合作 業(yè)務(wù)營(yíng)銷由分散向集中轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)營(yíng)銷由分散向集中轉(zhuǎn)變 從調(diào)查情況看 湖北省的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷方面各具特色 除了傳統(tǒng)的 以老帶 新 營(yíng)銷 組合營(yíng)銷 分層營(yíng)銷 集群營(yíng)銷 掃街 營(yíng)銷以外 還有部分適應(yīng)大數(shù)據(jù) 時(shí)代發(fā)展的新的營(yíng)銷模式和手段 營(yíng)銷方式遠(yuǎn)程化 近幾年 部分商業(yè)銀行遠(yuǎn)程銀行中心 電話銀行中心 呼叫中心 改變以往以受理咨詢 簡(jiǎn)單交易為主的定位 延伸服務(wù)范圍 努力打造遠(yuǎn)程客戶服務(wù) 體系 形成對(duì)傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充 具體來說包括 遠(yuǎn)程客戶拓展 在不斷完善客戶 服務(wù)跟蹤回訪的同時(shí) 對(duì)潛力客戶 流失預(yù)警客戶開展針對(duì)性的挖掘與攔截 遠(yuǎn)程業(yè) 務(wù)營(yíng)銷 借助商業(yè)銀行領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)與客戶分類模型 遠(yuǎn)程銀行中心與分支 機(jī)構(gòu)配合 提煉整理基于客戶需求的營(yíng)銷模型 全方位 全天候滿足客戶財(cái)富管理需 求 遠(yuǎn)程貸款發(fā)放 充分發(fā)揮遠(yuǎn)程銀行 全天候 快反應(yīng) 特點(diǎn) 與銀行分支機(jī)構(gòu)客 戶經(jīng)理密切聯(lián)動(dòng) 打造 客服電話 客戶經(jīng)理 的貸款新模式 營(yíng)銷終端移動(dòng)化 在合適的時(shí)間 通過合適渠道 把合適的營(yíng)銷信息投送給每個(gè)顧客 隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深入生活的每個(gè)領(lǐng)域 互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展 商業(yè)銀行在網(wǎng) 上銀行的基礎(chǔ)上迅速推出多款移動(dòng)金融產(chǎn)品 并開展網(wǎng)上營(yíng)銷 移動(dòng)營(yíng)銷 營(yíng)銷目標(biāo)名單化 名單制營(yíng)銷使得銀行的客戶開發(fā)工作更有的放矢 提高了營(yíng)銷的精 準(zhǔn)性 一是通過銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析 挖掘潛在客戶 指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展針對(duì)性營(yíng)銷 二是轄內(nèi)商業(yè)銀行各省級(jí)分行積極拓展與省政府相關(guān)部門 如科技廳 金融辦 經(jīng)信 委 中小企業(yè)局 工商聯(lián)等的合作 取得推薦企業(yè)名單 實(shí)行名單制營(yíng)銷 營(yíng)銷指導(dǎo)專業(yè)化 商業(yè)銀行總行或省級(jí)分行加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)分析及板塊研究 把握機(jī)遇 堅(jiān)持計(jì)劃先行 方案先行 通過深化行業(yè)客戶細(xì)分 研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn) 強(qiáng)化專項(xiàng)產(chǎn) 品推廣 推進(jìn)行業(yè)營(yíng)銷指導(dǎo) 引導(dǎo)對(duì)公業(yè)務(wù)有序發(fā)展 轉(zhuǎn)型發(fā)展 營(yíng)銷力量集中化 首先是商業(yè)銀行總行或一級(jí)分行營(yíng)銷部門需要通過數(shù)據(jù)集中和云計(jì) 算對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選 準(zhǔn)確分析客戶需求 在對(duì)銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)加強(qiáng)分析利用的同時(shí) 也可以積極探索通過互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)客戶獲取 如與淘寶 京東 蘇寧 支付寶等合作批 量獲取客戶 通過微博 微信獲取客戶等 其次是總分行的中后臺(tái)業(yè)務(wù)部門要圍繞數(shù) 據(jù)中心 優(yōu)化分析模型 抓住目標(biāo)客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)活動(dòng)開展分析研究 對(duì)每個(gè) 客戶形成業(yè)務(wù)和服務(wù)一攬子解決方案 最后 才是基層銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理根據(jù)總分行 的一攬子解決方案 按圖索驥 向客戶營(yíng)銷全面的金融解決方案 提升客戶滿意度 依據(jù)對(duì)客戶數(shù)據(jù)挖掘和商業(yè)智能技術(shù) 搭建數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái) 通過前中后臺(tái)的緊密合作 實(shí)現(xiàn)高精準(zhǔn) 高效率和低成本的新型營(yíng)銷 資產(chǎn)業(yè)務(wù)由重增量向重存量轉(zhuǎn)變資產(chǎn)業(yè)務(wù)由重增量向重存量轉(zhuǎn)變 截至 2013 年 6 月末 湖北省各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的貸款總量已突破 2 萬億元 比年初增 長(zhǎng) 11 02 但是我們應(yīng)該看到 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式由投資拉動(dòng)向投資 消費(fèi)并重 轉(zhuǎn)變 銀行貸款規(guī)模的快速增長(zhǎng)將不可持續(xù) 為此 我們必須在注重信貸投入增量的 同時(shí) 更加注重盤活現(xiàn)有存量信貸資產(chǎn) 為此 商業(yè)銀行要從兩個(gè)方面積極盤活存量資產(chǎn) 一是通過信貸資產(chǎn)證券化增強(qiáng)存量 信貸資產(chǎn)的流動(dòng)性 化解不良資產(chǎn) 提高資產(chǎn)質(zhì)量 二是優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 要加大 對(duì)存量表內(nèi)貸款結(jié)構(gòu)的調(diào)整力度 貸款規(guī)模的安排盡量側(cè)重考慮實(shí)體經(jīng)濟(jì)的需求 尤 其保障具備較好條件的中小企業(yè)的貸款規(guī)模配置 用足 用好有限的信貸資源 負(fù)債業(yè)務(wù)由被動(dòng)負(fù)債向主動(dòng)負(fù)債轉(zhuǎn)變負(fù)債業(yè)務(wù)由被動(dòng)負(fù)債向主動(dòng)負(fù)債轉(zhuǎn)變 從調(diào)查情況看 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)通過抓源頭 搭建省 市 區(qū)三級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)平臺(tái) 取 得各類代理資格 抓預(yù)算單位開戶 抓財(cái)政資金使用 大力推進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù) 尤其是存 款業(yè)務(wù)保持快速發(fā)展勢(shì)頭 被動(dòng)負(fù)債即存款仍是商業(yè)銀行主要負(fù)債來源 并且占比持續(xù)提高 截至 2013 年 6 月末 湖北省各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款已超過 3 萬億元 比年初增長(zhǎng) 13 6 各項(xiàng)存款占 總負(fù)債的比例為 80 61 比年初提高 2 86 比 2012 年同期提高 3 5 從存貸比看 6 月末湖北省全金融機(jī)構(gòu)存貸比為 69 02 比年初下降 1 6 比 2012 年同期增加 0 3 湖北省法人機(jī)構(gòu) 城市商業(yè)銀行 農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu) 6 月末的存貸比分別為 63 94 60 48 資金運(yùn)用仍顯不足 客戶金融資產(chǎn)仍以存款為主 從全國(guó)來看 我國(guó)商業(yè)銀行被動(dòng)負(fù)債的占了絕大多數(shù) 90 以上 主動(dòng)負(fù)債在資金來源中占比仍過低 國(guó)有商業(yè)銀行存款規(guī)模大 發(fā)展主 動(dòng)負(fù)債動(dòng)力小 中小商業(yè)銀行因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)少 規(guī)模小 資金緊張 為規(guī)避流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) 近年來迅速發(fā)展主動(dòng)負(fù)債 發(fā)行債券和大額可轉(zhuǎn)讓定期存單 甚至開展資產(chǎn)證券化 轉(zhuǎn)變 加強(qiáng)對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)的管理 主動(dòng)規(guī)避流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) 將會(huì)按照結(jié)構(gòu)對(duì)稱的原則 根 據(jù)資金運(yùn)用來匹配資金來源 通過金融市場(chǎng)直接籌集資金 使商業(yè)銀行的資產(chǎn)和負(fù)債 的償還期保持一定的對(duì)稱關(guān)系 銀行服務(wù)由共性向個(gè)性轉(zhuǎn)變銀行服務(wù)由共性向個(gè)性轉(zhuǎn)變 從調(diào)查情況看 各商業(yè)銀行按照自身的認(rèn)識(shí)和管理服務(wù)水平都有一些個(gè)性化的服務(wù)內(nèi) 容和服務(wù)方式 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新 提高服務(wù)針對(duì)性 各家商業(yè)銀行在個(gè)人 公司 機(jī)構(gòu) 金融資產(chǎn)服務(wù) 渠道等主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域 加大了產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度 提高產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 能力 推出了多幣種信用卡 賬戶管家 第三方支付機(jī)構(gòu)備付金存管 增利型理財(cái)產(chǎn) 品 賬戶原油 安卓網(wǎng)上銀行等一大批產(chǎn)品 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 提升服務(wù)水平 各家商業(yè)銀行通過服務(wù)模式創(chuàng)新 全面推行差別化服 務(wù)策略 建立個(gè)人客戶星級(jí)分層服務(wù)體系 在統(tǒng)一客戶評(píng)價(jià) 對(duì)客戶進(jìn)行星級(jí)評(píng)定的 基礎(chǔ)上 針對(duì)不同星級(jí)客戶 在服務(wù)品牌 服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)渠道 服務(wù)費(fèi)率等方面實(shí) 施差異化策略 建立層次清晰 協(xié)同一致的星級(jí)服務(wù)體系 如工行湖北省分行僅 2012 年就完成了 533 個(gè)業(yè)務(wù)流程緊迫性問題改造 實(shí)現(xiàn)了客戶辦理借記卡開立 電子銀行 注冊(cè) 工銀信使定制等多筆業(yè)務(wù)的整合 創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)模式 推出了個(gè)人銀行客 戶與財(cái)富顧問互動(dòng)聯(lián)絡(luò)服務(wù) 完善了接觸點(diǎn)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷模型 增強(qiáng)了客戶服務(wù)能 力 拓展服務(wù)渠道 改變客戶體驗(yàn) 許多商業(yè)銀行推出了諸如手機(jī)銀行 Ipad 銀行 微信 銀行 手機(jī)錢包等服務(wù)方式和渠道 部分銀行提出通過學(xué)習(xí) 觀摩美國(guó)蘋果體驗(yàn)店 安快銀行等國(guó)外創(chuàng)新型網(wǎng)點(diǎn) 籌建 體驗(yàn)式銀行 電子銀行體驗(yàn)專區(qū) 以重塑服務(wù) 理念 創(chuàng)新服務(wù)方式 嘗試改變客戶體驗(yàn)以及傳統(tǒng)銀行服務(wù)方式 個(gè)性化服務(wù)集中于高凈值客戶 就真正的個(gè)性化服務(wù)來說 目前還主要集中于高凈值 高端 客戶 各家銀行針對(duì)高端客戶有高端的紅酒品鑒 藝術(shù)品鑒賞 高爾夫球會(huì) 私人飛機(jī) 游艇接送等增值服務(wù) 對(duì)社會(huì)大眾會(huì)提供教育類服務(wù) 醫(yī)療服務(wù)和機(jī)場(chǎng)貴 賓服務(wù)等增值服務(wù) 增值服務(wù)體系日漸豐富 如招商銀行在國(guó)內(nèi)首創(chuàng) 家庭工作室 為可投資資產(chǎn)超過 5 億人民幣的超高凈值家庭設(shè)立專屬于該家庭的專家組 針對(duì)家庭 資產(chǎn)制定專屬的投資和風(fēng)險(xiǎn)控制策略 為家庭成員定制獨(dú)一無二的發(fā)展計(jì)劃 并為當(dāng) 前階段或者未來可能發(fā)生的問題提供專業(yè)的解決方案 如湖北銀行通過個(gè)性化定制理 財(cái)方案 吸引了一大批有投資 資產(chǎn)增值需求的公司類客戶 雖然現(xiàn)在各家商業(yè)銀行都在談轉(zhuǎn)型發(fā)展 但從實(shí)踐情況看 仍然存在轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略雷同的 問題 同樣產(chǎn)生了嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問題 商業(yè)銀行要形成自身的特色 為客戶提供 個(gè)性化服務(wù) 就必須適應(yīng)大數(shù)據(jù)和云計(jì)算時(shí)代的發(fā)展 從海量的數(shù)據(jù)中挖掘目標(biāo)客戶 的各類金融需求 量身定做金融產(chǎn)品 針對(duì)不同客戶展開個(gè)性化服務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)管理由控制內(nèi)部向防范外部轉(zhuǎn)變風(fēng)險(xiǎn)管理由控制內(nèi)部向防范外部轉(zhuǎn)變 風(fēng)險(xiǎn)管理一直是各商業(yè)銀行的重點(diǎn)工作 普遍實(shí)現(xiàn)了 橫向到邊 縱向到底 的風(fēng)險(xiǎn) 重點(diǎn)從提高審批質(zhì)效 加強(qiáng)資產(chǎn)監(jiān)控 降低資本占用 專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)等方面入手 通 過風(fēng)險(xiǎn)管理的 前移 下沉 實(shí)行集中化全程管理 取得良好成效 但是 我們必 須看到 在銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)得到較好控制的同時(shí) 外部風(fēng)險(xiǎn)對(duì)商業(yè)銀行的影響越來越大 外部風(fēng)險(xiǎn)來源多樣化 目前 銀行業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)來源包括小貸公司 典當(dāng)行 擔(dān)保機(jī)構(gòu) 民間融資 非法集資 影子銀行 以及與銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)有各種業(yè)務(wù)合作關(guān)系的金融 同業(yè) 工商企業(yè)等等 與銀行業(yè)原來的信用風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 操作風(fēng)險(xiǎn)等等傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn) 比 外部風(fēng)險(xiǎn)事件呈現(xiàn)來源多樣 形式復(fù)雜 防范困難的特點(diǎn) 而這些公司 領(lǐng)域 發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件 往往會(huì)傳遞至銀行業(yè) 最終對(duì)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不良影響 外部風(fēng)險(xiǎn)事件對(duì)銀行業(yè)的影響越來越大 在云計(jì)算的條件下銀行 企業(yè) 中介服務(wù)機(jī) 構(gòu)之間的聯(lián)系愈發(fā)緊密 一時(shí)一地 一個(gè)單位的局部風(fēng)險(xiǎn) 可以迅速擴(kuò)展為系統(tǒng)性 全面性風(fēng)險(xiǎn) 如 錢荒 的起因僅僅是一起小小的同業(yè)違約事件就是明證 此外 大 數(shù)據(jù)時(shí)代的信息來源廣 傳播速度快 銀行的負(fù)面輿情通過微信 微博被迅速傳遞 甚至被放大 銀行聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)增大 電子銀行網(wǎng)絡(luò)安全面臨挑戰(zhàn) 近年來 網(wǎng)絡(luò)安全事件頻繁發(fā)生 銀行業(yè)面臨客戶信息 賬戶信息和交易信息以及信息系統(tǒng)的安全挑戰(zhàn) 一旦信息體系破壞和黑客侵入 網(wǎng)絡(luò) 中斷等原因 導(dǎo)致信息資源的扭曲和傳輸障礙 將帶來不可估量的損失 針對(duì)銀行客 戶資金的網(wǎng)上欺詐 電話欺詐日益泛濫 呈現(xiàn)集中化 長(zhǎng)期化 復(fù)雜化的特點(diǎn) 電子 銀行的交易安全和反欺詐工作必須引起高度關(guān)注 因此 商業(yè)銀行要加強(qiáng)外部風(fēng)險(xiǎn)管理工作 一是改善外部風(fēng)險(xiǎn)管理人力資源配備 提 高監(jiān)測(cè)手段 定期分析潛在的外部風(fēng)險(xiǎn)的主要來源及影響渠道 建立規(guī)范化的外部風(fēng) 險(xiǎn)監(jiān)測(cè) 處置流程 應(yīng)對(duì)預(yù)案 形成全員識(shí)別 監(jiān)測(cè) 發(fā)現(xiàn) 報(bào)告的機(jī)制 防范外部 風(fēng)險(xiǎn)傳染 二是形成風(fēng)險(xiǎn)防范合力 要加強(qiáng)客戶安全教育 加強(qiáng)與金融監(jiān)管部門 電 信運(yùn)營(yíng)商 政府互聯(lián)網(wǎng)安全管理部門等各方面的聯(lián)系與合作 在全社會(huì)構(gòu)筑起一張外 部輿情監(jiān)測(cè) 網(wǎng)絡(luò)安全教育和有效懲治在線欺詐的防護(hù)網(wǎng) 廣泛搜集 分析 加工各 類風(fēng)險(xiǎn)信息 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告的前瞻性和時(shí)效性 三是在 IT 技術(shù)和信息安全的管理運(yùn)營(yíng) 方面加強(qiáng)資金投入 購(gòu)買最好的軟件硬件 保證系統(tǒng)高效 安全地運(yùn)轉(zhuǎn) 防止類似光 大證券 烏龍指 事