化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及銷售技巧培訓(xùn)資料

化妝品銷售技巧有十招 外行投資商 看好化妝品行業(yè)的趨勢 國際化妝品企業(yè)的培訓(xùn)體系 張紅輝 化妝品企業(yè)老板如何請操盤手運(yùn)作市場的 化妝品銷售技巧有十招 化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟 了解客戶 引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵 1 了解需求 A 看眼神 B 掂量 竟品 前 2 位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司 人員大多會失敗 C 看皮 膚的類型 D 細(xì)心閱讀宣傳資料 E 很認(rèn)真的提問 F 問價格和購買條件 G 問促銷條件 H 與同伴商量 I 心情很好的樣子 J 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題 L 對公司產(chǎn)品表示出好感 M 盯著公司產(chǎn)品思考 2 滿足需求具體購買動機(jī)有 求實(shí)購買動機(jī) 價格實(shí)惠求廉購買動機(jī) 有特價 有促銷求便 購買動機(jī) 方便 省時求安購買動機(jī) 產(chǎn)品安全 健康保障求美購買動機(jī) 包裝漂亮求名 購買動機(jī) 品牌嗜好購買動機(jī) 習(xí)慣購買 A 產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品 對著顧客講解 一 對一 一對 N B 利益 1 產(chǎn)品特點(diǎn)介紹 成分 作用好處 解決問題 2 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn) 和價格對比 3 試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A 滿足顧客需要 B 避免對顧客的皮膚說不是 可介 紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果 針對問題皮膚 而不是針對個人膚質(zhì) 4 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 A 使用好處 再次 B 優(yōu)惠形式 例如 特價 買增 力度 時間段 利用協(xié)助銷 售上升的工具 例如 POP DM 價簽等促進(jìn)成交機(jī)會 C 贈品 限量 時間段 要有贈品的展示特 點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品 連帶銷售 分析價值 5 銷售促進(jìn)達(dá)成 成交技巧 臨門一腳顧客購買的兩個理由 1 愉快的感覺 6 問題的解決 A 取得顧客購買信息 B 假定同意 連帶行動 不需要等顧客決定購買 應(yīng)該視 同顧客完全購買決定 技巧 1 引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2 給您換只新的 7 我給您包扎起來 8 這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 抱歡迎的積極態(tài)度 先處理顧客的心情 再處 理顧客的意見 9 重申顧客反對的原因 10 黃金之問 為什么 除此之外 A 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán) 取得顧客購買信 息 假定同意 連帶行動 緩和 拒絕反對處理 水落石出 二次促銷 取得顧客購買信息 B 信服的語言和行為 點(diǎn)頭 是的 對 好 明白 真不簡單 看得出來 結(jié)束 歡送語 啟示水沒開 不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒到 A 看似簡單 做起來不易 B 溝 通困難價值高 C 熟能生巧 D 練習(xí) 練習(xí) 再練習(xí) 化妝品銷售技巧 化妝品銷售技巧有很多 隨著市場上的化妝品銷售人員隊(duì)伍的不斷壯大 對于其中的 銷售技巧的要求也就越來越強(qiáng)烈 下面整理了一些這方面的技巧 希望能給銷售人員一些 幫助 化妝品的銷售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的 歸納為兩個階段 準(zhǔn)備及實(shí) 戰(zhàn) 準(zhǔn)備階段 一 對產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段 作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史 規(guī)模 組織 人事 財務(wù)及運(yùn)做模式 銷售政 策 規(guī)章制度 必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題 對答如流可以消除顧客疑 慮 使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感 其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格 包裝 價格 促銷 性能 定位 賣點(diǎn) 做到爛熟于胸 二 對自己的準(zhǔn)備階段 形象要求 給人一種專業(yè) 親切 柔和 端莊 整潔 優(yōu)雅等美好感覺 整體上給人一種 舒服并值得信賴的感覺 同時還應(yīng)口齒清楚 語言委婉動聽 自信 具有絕對的自信心 用行述言來表達(dá)就是 銷售等于銷售你的自信 自信來源于哪 里 自信建立在你的人格魅力上 最主要是你的專業(yè)知識 對產(chǎn)品性能 使用方式等專業(yè) 知識了如指掌 真誠 你的語言 行為 眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺 主動 要主動為顧客服務(wù) 為顧客考慮等 而且思維敏捷 通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié) 來了解顧客需要什么 熱情 盡量保持親切大方的微笑 態(tài)度熱情 服務(wù)周到體貼 實(shí)戰(zhàn)階段 下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟 一 了解客戶需求 觀察法 仔細(xì)觀察顧客的動作 表情 眼神 切記以貌取人 詢問法 簡潔明了地詢問一兩個問題 如 你看了這么久 不知道你想用在哪 個 方面呢 這樣就可以了解顧客的需求 然后針對性的進(jìn)行講解 傾聽法 仔細(xì)傾聽顧客講話 適時對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同 在了解 顧 客的需求后才能對癥下藥 不要盲目的進(jìn)行銷售 通過察言觀色了 解顧客對產(chǎn)品 的關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī) 當(dāng)然針對不同層次的顧客 需要 采用的方式也不同 總之 對顧客態(tài)度要熱情 誠懇 耐心細(xì)致全面具 體就 OK 觀察要點(diǎn) A 看眼神 B 掂量 竟品 前 2 位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司 人員大多會失敗 C 看皮膚的類型 D 細(xì)心閱讀宣傳資料 E 很認(rèn)真的提問 F 問價格和購買條件 G 問促銷條件 H 與同伴商量 I 心情很好的樣子 J 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題 L 對公司產(chǎn) 品表示出好感 M 盯著公司產(chǎn)品思考 二 滿足需求具體購買動機(jī)有 求實(shí)購買動機(jī) 價格實(shí)惠 求廉購買動機(jī) 有特價 有促銷 求便購買動機(jī) 方便 省時 求安購買動機(jī) 產(chǎn)品安全 健康保障 求美購買動機(jī) 包裝漂亮 求名購買動機(jī) 品牌嗜好 求舊購買動機(jī) 習(xí)慣購買 顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身 而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受 三 試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A 滿足顧客需要 B 避免對顧客的皮膚說不是 可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果 針 對 問題皮膚 而不是針對個人膚質(zhì) 四 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 A 使用好處 再次 B 優(yōu)惠形式 例如 特價 買增 力度 時間段 利用協(xié)助銷售上升的工具 例如 POP DM 價簽等促進(jìn)成交機(jī)會 C 贈品 限量 時間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品 連帶銷售 分析價 值 五 成交三原則 主動 71 的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求 自信 美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交 不能支支吾吾 自 信是具有傳染力的 當(dāng)你自信時 顧客也對你的產(chǎn)品有信心 堅(jiān)持 64 的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求 研究表明 行銷 人 員在獲取顧客成交之前 至少出現(xiàn)有六次否定 4 5 次提出成交 時往往就能成 交 在被拒絕時美容師要學(xué)會堅(jiān)持 六 促成成交 A 取得顧客購買信息 B 假定同意 連帶行動 不需要等顧客決定購買 應(yīng)該視同顧客完全購買決定 技巧 1 引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2 給您換只新的 3 我給您包扎起來 4 這是送給您的贈 品 外行投資商 看好化妝品行業(yè)的趨勢 2010 7 9 全球品牌網(wǎng) 張紅輝 專題 化妝品加盟 投資商 點(diǎn)擊評論 前段時間筆者無意間莫名其妙的接到電訊 不知道是何方神圣 接起來是個女的聲音 在 和筆者通訊的過程中 她說在網(wǎng)絡(luò)上看到筆者的文章 寫得很不錯 寫得津津有味 很實(shí) 戰(zhàn) 比較有見解 在簡單了解的過程中 開始和筆者聊起了她對化妝品 化妝品加盟 資化妝品行業(yè)來做 然后邀請筆者加入她的團(tuán)隊(duì)幫她操盤 她是北方人 做玉行業(yè)的 想 把玉的配方引入化妝品行業(yè)來做 她告訴筆者想投資幾十萬元進(jìn)來搞化妝品 外行投資商對化妝品行業(yè)的弱智想法 在筆者多次問她的情況下 你對化妝品行業(yè)的了解程度有多少 你對市場情況熟悉程度有 多少 你覺得幾十萬元投資做化妝品能起到什么樣的效果呢 這樣的效果有嗎 幾十萬元 能做到哪些東西 從前期出發(fā)包括注冊公司和投入生產(chǎn)覺得夠么 產(chǎn)品生產(chǎn)出來又到市場 招商 這樣的費(fèi)用都不夠在市場所經(jīng)?？吹降钠放频膹V告費(fèi)用 在筆者多次問她的情況下 不好意思再多問下去了 因?yàn)閷τ谶@樣的投資商來說 有夢想但是資金不充足的情況下 又能怎么把品牌做好呢 前期都是非常艱難的 在這樣的投入情況下投入來做一個品牌那非常艱難 從小型慢慢發(fā)展 但是真正做起來的 話 市場前期處于比較緩慢而困難的時期 而且面臨很大挑戰(zhàn)和競爭 對于時間性上要磨 練和探索求發(fā)展 筆者跟她說了一些情況 從前期的開發(fā) 產(chǎn)品設(shè)計 包裝設(shè)計 LOGO 形象設(shè)計 選原料 包材瓶子 到生產(chǎn)出來 選辦公寫字樓 人員招聘 網(wǎng)絡(luò)官網(wǎng)設(shè)計 廣告投入 市場招商 等等一系列的問題 你覺得這樣費(fèi)用足夠么 就算能投了一下廣告和請人員招商 前幾個 月處于都是基礎(chǔ)建設(shè)中 沒資金來運(yùn)轉(zhuǎn) 那不就關(guān)門了 這樣的能做長久嗎 可能這樣的投資商沒想到這些問題 但是對于很多操盤手來說 一碰到這樣的問題就很敏 感 也許干不了多久就走人了 這樣很實(shí)際的問題常常會碰到 但是對于很多投資商來說 沒想到這樣的實(shí)際問題 有些投資商是盲目的去做 沒有前期的準(zhǔn)備和對市場充分的了解 全球品牌網(wǎng) 對行業(yè)動態(tài)了解程度不夠 往往這樣的盲目投資會虧本和面臨失敗告終 外行投資商看好化妝品行業(yè)趨勢 幾年間 化妝品行業(yè)成為市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的行業(yè)之一 在中國快速消費(fèi)品行業(yè)領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超過了其他品類 而且化妝品行業(yè)是快銷中高利潤點(diǎn)的品類 在這幾年中 得到了眾多外 行投資商的認(rèn)可 化妝品行業(yè)越來越被受認(rèn)可 也是在行業(yè)中掀起了一股熱潮流 對于外行投資商來說 化 妝品行業(yè)是他們所看中的高利潤點(diǎn)的行業(yè) 這么大的高利潤點(diǎn)蛋糕市場 對于不同行業(yè)領(lǐng) 域的外行投資商都想占有 近幾年來 在中國化妝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下 可以看到了中國化妝品產(chǎn)業(yè)上升到 了一個新臺階 一直保持著化妝品經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) 成為化妝品企業(yè)不得不關(guān)注的焦點(diǎn) 2008 年 10 月 中國香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示 我國化妝品工業(yè)生產(chǎn)銷售額已達(dá) 1200 億元 目前 化妝品行業(yè)正在以每年高于 10 的速度發(fā)展 并且 隨著中國人消費(fèi)能 力的增強(qiáng) 消費(fèi)觀念的改變 化妝品消費(fèi)水平也在不斷攀高 我國美容化妝品行業(yè)多年來 一直保持著 15 的快速增長 預(yù)計 2010 年 化妝品市場的銷量總量將至達(dá)到 1000 億元 在這么大經(jīng)濟(jì)盤體的市場中 外行投資商怎么去抓好商機(jī)呢 如何搶占市場 對于一些不 成熟的投資商來說簡直是一個很大的問題 同時也面臨很大挑戰(zhàn) 不管是在盲目的投資還是執(zhí)著的追求這樣的化妝品行業(yè)夢 對于投資商來說 這樣的高利 潤點(diǎn)的行業(yè)夢已經(jīng)在他們心中有所建樹 商機(jī)成熟的情況下又不懂去操作 而對行業(yè)情況 的了解和把握度又不夠 對市場的動態(tài)和熟悉的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)都不夠 這樣對于投資商來說簡 直是不公平的 因?yàn)樵谕顿Y商盲目的去投資的同時又沒能給自己的良好的定位和給自己的 猶豫度過高 外行投資商的狂熱追求和看好化妝品行業(yè) 已經(jīng)成為他們的焦點(diǎn)和所看好投資意向 這幾 年間 投資化妝品行業(yè)的人士越來越多 還有一些不同企業(yè)也看好化妝品行業(yè)趨勢 也紛 紛搶投 高利潤點(diǎn)的化妝品行業(yè)為何那么受歡迎呢 筆者有五點(diǎn)分析一下投資商的不成熟 的行為 其一 投資商對化妝品行業(yè)的了解程度不夠 對于投資商來說 要投資化妝品行業(yè) 首先 要對市場動態(tài)的了解要多 要多跟有化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人交流可以吸取經(jīng)驗(yàn) 要熟悉化妝 品行業(yè)的基本流程和運(yùn)作方法 其二 投資商能抓住商機(jī)但是不懂操作 在市場上 投入化妝品行業(yè)的人士越來越多 能 抓住機(jī)會但是不懂操作 也請不到好的操盤手來運(yùn)作 在盲目的投入同時沒能抓準(zhǔn)所要做 的事情 所以冷費(fèi)時間和精力 也會處于虧損狀態(tài) 其三 投資商資金不足 容易斷鏈 作為投資商首先要有充分足夠的資金 要考慮到從前 期和后期的運(yùn)轉(zhuǎn)資金 比如投入的預(yù)算 在往往的開發(fā)半途中或前期市場中 處于這樣沒 有資金來運(yùn)轉(zhuǎn)的情況 那整個投入都是作廢的 其四 投資商要做出自己的特色的品牌 別模仿跟風(fēng) 投資商要作出的特色品牌 要有一 個好聽的名字 品牌文化特色要能吸引人 要能與消費(fèi)生產(chǎn)生共鳴 模仿和跟風(fēng)永遠(yuǎn)都落 后的 都是走不了長久的 要做出自己的特色 才能走得更遠(yuǎn)更長久 其五 投資商要有好的營銷模式 作為一家企業(yè) 首先要從化妝品行業(yè)定位好 根據(jù)中國 國情來定位 要符合大眾化接受的東西 要能制定一套獨(dú)特的營銷管理體系 好的營銷模 式來突破 這樣才能在市場競爭中脫穎而出 才能贏得市場 才能贏得消費(fèi)者 才能贏得 銷量 對于外行投資商來說 投資化妝品行業(yè)是他們面臨最大的挑戰(zhàn) 投資商要做好一個品牌成 功與否 都具有很多的方面原因 比如資金 技術(shù) 品質(zhì) 營銷模式 市場機(jī)會 市場定 位 包裝特色 產(chǎn)品特色 合作團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)體系等一系列的問題 在筆者看好一本書當(dāng)中 孫子兵法 書中說到天時 地利 人和三大要素既可以壟統(tǒng)概括 到 不管是在任何行業(yè)領(lǐng)域 三大要素就是讓我們值得學(xué)習(xí)和所具備的基本響鈴緊鐘 只 有具備了三大要素 成功率會更高些 結(jié)語 在化妝品行業(yè)中 筆者認(rèn)為要投資首先要了解行業(yè)資訊 對化妝品行業(yè)的了解程度 和認(rèn)識有多少 要有足夠的資金 對于投資一個項(xiàng)目來說 最重要的是資金的運(yùn)轉(zhuǎn) 只有 資金充分的情況下 可以擁有到基本所需要的東西 資金是基礎(chǔ)也是最重要的運(yùn)轉(zhuǎn)來源 如果斷鏈了 那就難以運(yùn)作下去 所以外行投資商首先要明確自己對市場的定位 要預(yù)算 自己所要做的事情有多大 要充分對行情的了解 這樣才能避免走彎路 國際化妝品企業(yè)的培訓(xùn)體系 入庫時間 2007 年 7 月 10 日 被屏蔽廣告 一 差距 國內(nèi)化妝品行業(yè)的繁榮發(fā)展已有一段時間 作為推動中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的 四龍一鳳 中的一鳳已風(fēng)光了很久 隨著強(qiáng)生收購大寶傳言的風(fēng)聲水起 本土的民族日化產(chǎn)業(yè)似乎要 全部姓 洋 回想起數(shù)年前羽西的賣身事實(shí) 我們不得不承認(rèn)在彩妝領(lǐng)域 國產(chǎn)品牌已很 難登大雅之堂 如此看來 化妝品產(chǎn)業(yè)中的日化線與彩妝線幾乎已全部落入 洋口 民族 化妝品產(chǎn)業(yè)需要深思 很多有識之士也許會列舉出眾多原因 說明我們的差距 比如技術(shù)研發(fā) 市場運(yùn)作等 等 筆者從一個切身的感受來和大家分享一個側(cè)面 或許很多問題即可迎刃而解 由于職 業(yè)的關(guān)系 有幸給國內(nèi)的很多化妝品企業(yè)進(jìn)行過連鎖經(jīng)營及營銷方面的培訓(xùn)服務(wù) 其中有 知名的國際品牌 也有迅猛發(fā)展的民族品牌 轉(zhuǎn)了一圈 分析比較后 很多區(qū)別也許正是 差距的根本 很多國內(nèi)化妝品企業(yè)的培訓(xùn)可以用一句話來概括 想起來就培 想不起來就不培 什么時候想起來呢 日化線的營銷總結(jié)會 換句話講 當(dāng)開年度或半年度營銷總結(jié)會議的 時候 同時進(jìn)行一些相關(guān)培訓(xùn) 彩妝線的終端會或招商會 說白了 希望通過老師的演講 提高會議檔次 更重要的是忽悠美容店老板多訂貨 對于如此的培訓(xùn)筆者也很困惑 這樣 的培訓(xùn)價值何在 如此的偶然的毫無計劃的培訓(xùn)很多時候也許是在浪費(fèi)時間 最多也就是 達(dá)到一個簡單的 輸血 的目的 對企業(yè)的實(shí)際意義值得懷疑 因?yàn)榕嘤?xùn)一定是有步驟 分階段的 不可以散 亂 更為不幸的是 這種情況下 血型不符的情況還常有發(fā)生 很 簡單 既然企業(yè)是 想起來培就培 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對于服務(wù)企業(yè)的了解也就只能浮于表面 否 則 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)出效益就不容樂觀 培訓(xùn)的績效另人擔(dān)憂 二 內(nèi)幕 有機(jī)會給某日資國際化妝品牌 以下稱 F 公司 進(jìn)行了一年多的系統(tǒng)培訓(xùn)后 這種差 距就會看的更加明顯 該企業(yè)全球銷售額五六百個億 品牌定位高端 盈利水平上一直居 于世界前列 進(jìn)入中國市場以后 表現(xiàn)不甚理想 但還算中規(guī)中矩 從 05 年開始 其部分產(chǎn)品啟動了巡回的系統(tǒng)培訓(xùn) 每季度一期 培訓(xùn)內(nèi)容基本集中在 終端 進(jìn)行遞進(jìn)式的升級培訓(xùn) 在培訓(xùn)中解決問題 同時發(fā)現(xiàn)問題 成為下一輪培訓(xùn)的重 點(diǎn)內(nèi)容 并且將培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容形成標(biāo)準(zhǔn)化的手冊 在日常工作中進(jìn)行不斷學(xué)習(xí) 更為重 要的是手冊的制作除了書面資料外 為了增進(jìn)培訓(xùn)效果 制作部分聲像資料 使培訓(xùn)內(nèi)容 變的簡單 易于吸收 當(dāng)然 這樣還可以保密 因?yàn)橹挥性谑謨耘c聲像資料同時使用時 才會有最優(yōu)效果 如此操作以后 就不是一種簡單的培訓(xùn)了 而成為了一種培訓(xùn)體系的建設(shè) 即使沒有 外聘老師 當(dāng)培訓(xùn)體系建立相對完善后 企業(yè)的相關(guān)人員就可以在此簡單化培訓(xùn)內(nèi)容的基 礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)制 對渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行持續(xù)不斷的培訓(xùn) 這樣的培訓(xùn)就好比讓企業(yè)具備了 造血 功能 真正實(shí)現(xiàn)了一勞永逸 實(shí)際上 談到培訓(xùn)體系 在連鎖經(jīng)營領(lǐng)域就更加清晰了 我們很難想象一個不具備培 訓(xùn)能力的企業(yè)會有競爭力 也很難想象一個不具備培訓(xùn)能力的化妝品企業(yè)會有人才的有效 儲備 當(dāng)然更難想象這樣的企業(yè)會對銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道有很強(qiáng)的控制力 市場份額 品牌等 等就顯的有些蒼白與遙遠(yuǎn)了 換句話講 我們很多企業(yè)的培訓(xùn)是散的 亂的 頭痛醫(yī)頭 腳痛醫(yī)腳 是一種游擊式 的短線行為 關(guān)注的是培訓(xùn)的 輸血 效果 這樣的培訓(xùn)是缺乏系統(tǒng)的 時斷時續(xù)的 很 多國際化妝品巨頭的培訓(xùn)是一種培訓(xùn)體系 是一種長線考慮 關(guān)注的是企業(yè)的 造血 體 制的建設(shè) 當(dāng)這種機(jī)制在某個區(qū)域形成以后 將會是持續(xù)不斷的 當(dāng)然 很多企業(yè)會考慮個培訓(xùn)成本問題 這樣的培訓(xùn)體系的建設(shè)是否會需要大量的投 資 這樣的風(fēng)險是否太大 這實(shí)際是個誤會 我們需要考慮的也許并非是簡單的成本投入 需要考慮的應(yīng)該是成本與收益的比較 簡單講 假設(shè)支付 1 元成本獲得 1 2 元收益 支付 2 元成本獲得 3 元收益 到底哪個效益高呢 當(dāng)然是后者 更何況這個 2 元還是分期支付 的 三 模式 作為一個企業(yè)的培訓(xùn)體系 應(yīng)該包括的內(nèi)容可以簡單的概括為五個部分 即 5T 模型 制度標(biāo)準(zhǔn) Touchstone 手冊化培訓(xùn)課程 Text 培訓(xùn)實(shí)施 Training 測試考核 Test 完善工具 Tool 完善的制度標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際操作過程中 完善的制度標(biāo)準(zhǔn)需要從四個方面進(jìn)行努力 其一 組織設(shè)置 即根據(jù)化妝品企業(yè)的具體情況 設(shè)立相關(guān)的培訓(xùn)部門或崗位 其二 培訓(xùn)計劃 一個科學(xué)的培訓(xùn)計劃需要依據(jù)化妝品企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展水平 擴(kuò)張計劃來制定 而其中的年度 培訓(xùn)計劃更是整個培訓(xùn)計劃的重點(diǎn) 必須要涉及到具體的培訓(xùn)師 培訓(xùn)人選 培訓(xùn)內(nèi)容 評估 升級等整個培訓(xùn)過程 而一旦計劃確立 就一定要嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行 在這一過程 中 化妝品企業(yè)需要避免貪多貪快 朝令夕改 其三 培訓(xùn)預(yù)算 即培訓(xùn)的費(fèi)用 它是培 訓(xùn)得以落實(shí)的基本保障和前提 其四 培訓(xùn)日常管理 既是將培訓(xùn)的制度和計劃在日常工 作中具體落實(shí) 這個方面 我們與國際巨頭的差距主要集中在培訓(xùn)計劃的規(guī)范程度 舉個簡單的例子 8 月 28 號要開課 8 月 22 號才最終和講師確定合作意向 可以判斷 該公司的培訓(xùn)計劃缺 乏規(guī)范性 在給 F 公司進(jìn)行的整個培訓(xùn)過程中 一次培訓(xùn)后 要進(jìn)行兩次專門的會議總結(jié) 對上次的培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié) 沉淀收獲 找出差距 為下次升級課程提供素材與思路 而后還 會通過 2 3 次的課程設(shè)計評估會議 來確定下次培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容 確保時效性與針對性 顯的很有套路 計劃性很強(qiáng) 標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程 主要依據(jù)培訓(xùn)崗位 進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計 并且培訓(xùn)內(nèi)容要設(shè)計 的簡單 既要有書面資料 又有聲像資料 簡單的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計后 對于培訓(xùn)師的要求就 會降低 現(xiàn)有企業(yè)員工就可執(zhí)行 容易復(fù)制 這方面的差距會比較明顯 我們的很多企業(yè) 希望老師在較短的時間內(nèi)講很多內(nèi)容 舉個例子 一門兩天課時的 持續(xù)贏利的門店管理 要在半天講完 這樣操作對學(xué)員的學(xué) 習(xí)要求高 對講師的演講要求會更高 效果打折會是必然 相反 F 公司的課程實(shí)際基本上 已固化 依據(jù)培訓(xùn)對象的崗位職責(zé)進(jìn)行課程設(shè)置 比如一個店面銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要 集中在四個方面 商品知識 銷售技巧 陳列技能 促銷技巧 對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不斷升級 培訓(xùn) 并且形成手冊式的教材 而且 根據(jù)銷售現(xiàn)場的可能情境 進(jìn)行聲像資料拍攝 形 成豐富的參考資料庫 這樣的學(xué)習(xí) 學(xué)員越學(xué)越認(rèn)真 老師越講越輕松 演講難度很低 時機(jī)成熟后 F 公司就可以由內(nèi)部培訓(xùn)人員按計劃 進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn) 造血機(jī)能 也 就形成了 科學(xué)的培訓(xùn)實(shí)施 需要堅(jiān)持針對性 有效性 實(shí)用性三個基本原則 同時在實(shí)施的過 程中不斷地摸索和總結(jié) 公正的測試考核 其目的是為了保證培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和鞏固培訓(xùn)成果 進(jìn)行考核內(nèi)容 需要涉及培訓(xùn)組織 培訓(xùn)師 培訓(xùn)對象等多方位 考核過程不但包括培訓(xùn)后評估 還必須 強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)前和培訓(xùn)中的評估 健全的完善工具 它是培訓(xùn)體系的自我完善工具和方法 主要指通過專業(yè)的工具 方 法對培訓(xùn)對象培訓(xùn)需求進(jìn)行診斷 提煉 描述 并依據(jù)相關(guān)需求對培訓(xùn)課程內(nèi)容 方法等 方面進(jìn)行不斷地改進(jìn)完善 以不斷提供最適合企業(yè)自身的培訓(xùn)內(nèi)容 方法 規(guī)范等 使得 企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)持續(xù)升級完善 當(dāng)然 我們的民族化妝品企業(yè)與國際巨頭的差距是多方面的 單純的某一方面的提升 也許并不能解決根本問題 不過 既然已經(jīng)了解了內(nèi)幕 學(xué)習(xí)和超越應(yīng)該是我們的強(qiáng)項(xiàng) 也許有一天 我們會去探討某知名中國化妝品品牌的培訓(xùn)內(nèi)幕 這樣的討論 我們的 心情或許會輕松很多 張紅輝 化妝品企業(yè)老板如何請操盤手運(yùn)作市場的 來源 中國國際美容網(wǎng) 6073 字節(jié) 2010 8 26 15 45 閱讀 79643 次 作者 張紅輝 伴隨著中國化妝品行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展 企業(yè)與企業(yè)之間的競爭 品牌與品牌的 競爭 市場渠道的競爭 都成為化妝品行業(yè)內(nèi)的主要話題 化妝品企業(yè)如何運(yùn)作好一個品 牌 如何運(yùn)作好市場 如何打開品牌知名度 企業(yè)如何能夠做大做強(qiáng) 在現(xiàn)階段 都面臨 了很大的挑戰(zhàn)和被關(guān)注的話題 外資企業(yè)如何請操盤手的 中國化妝品企業(yè)不斷增多 新品牌層出不窮 外資品牌不斷進(jìn)駐中國市場 說明了也 被外資企業(yè)的沖擊和嚴(yán)酷的挑戰(zhàn) 面對這樣的化妝品行業(yè)戰(zhàn)爭 有些外資企業(yè)扎根在中國 對中國市場的了解不是很懂 對中國國情的了解不夠多 要開拓中國市場業(yè)務(wù)他們必須請 些國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富和對中國化妝品行業(yè)熟悉透的老手來運(yùn)作市場 有些外資企業(yè)如何請有經(jīng) 驗(yàn)的操盤手的 筆者接觸和了解到一些外資企業(yè)請人的嚴(yán)格要求如以下十點(diǎn)進(jìn)行描述 第一 對中國的化妝品市場了解熟悉透明度 更了解國際大品牌和中國知名品牌的作 業(yè)流程和操作模式 第二 對中國國情 中國消費(fèi)能力 市場容量 市場渠道 市場定位 品牌的定位如 何 第三 要有多年拼打和熟悉渠道的運(yùn)作 市場經(jīng)驗(yàn)要足夠豐富 第四 要有豐富的客戶資源 渠道資源 客情關(guān)系要好 第五 市場投資力度 預(yù)算成本 第六 整體市場運(yùn)作戰(zhàn)略 市場啟動的政策 第七 產(chǎn)品包裝設(shè)計完美 堅(jiān)持自己的品牌路線風(fēng)格 走特色路線 第八 公司整體運(yùn)營的管理機(jī)制和操作模式 如何進(jìn)行嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)管理系統(tǒng) 第九 進(jìn)行每個月 季度 年度的考核和評估 對企業(yè)的嚴(yán)格報表和企業(yè)回款情況進(jìn) 行統(tǒng)一考核和評估 第十 企業(yè)人才隊(duì)伍的培訓(xùn) 打造專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)作業(yè)天團(tuán)和作業(yè)風(fēng)范 強(qiáng)化專業(yè)知識 企業(yè)文化 品牌的口碑宣傳 以上十點(diǎn)都是一些外資企業(yè)請人的做事要求 表明了大企業(yè)的做法和嚴(yán)格要求是標(biāo)準(zhǔn) 化和正規(guī)化的 外資企業(yè)的作業(yè)流程不得不讓中國的一些企業(yè)去學(xué)習(xí) 可以看到標(biāo)準(zhǔn)化和 正規(guī)化 流程化來做事情的話 說明這家企業(yè)管理機(jī)制是很嚴(yán)格化的 在外資企業(yè)請中國操盤手的同時 其實(shí)他們都是在學(xué)習(xí)中國操盤手的運(yùn)作透路 對以 上十點(diǎn)的要求 可以看出都是外資企業(yè)看中的選人要求和能夠獨(dú)擋一面 勇于承擔(dān)企業(yè)的 常務(wù)和企業(yè)的上上下下管理的事情 其實(shí)不然 對于這些是不夠的 他們都在學(xué)習(xí)中國化 妝品行業(yè)的操作模式 學(xué)習(xí)中國操盤手所對中國化妝品行業(yè)品牌的運(yùn)作模式 都是學(xué)習(xí)透 路的 沒有一個外資企業(yè)都是對陌生的市場了解很透策的 只有借助熟悉中國本地市場的人 才來借用這樣的資源來打造和開拓市場 同時 也是在與中國操盤手學(xué)習(xí) 為何向操盤手 學(xué)習(xí) 因?yàn)椴俦P手了解和熟悉中國市場 熟悉中國化妝品行業(yè)的透路 對市場運(yùn)作 對行 業(yè)動態(tài) 對品牌運(yùn)作 對市場定位 對渠道定位 對中國國情 對中國消費(fèi)能力的了解是 很到位的 所以外資企業(yè)要請中國操盤手的地方 中國化妝品企業(yè) 外行 老板如何向操盤手學(xué)習(xí) 中國化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展 得到了外行投資商的肯定 也紛紛看到了化妝品行業(yè)的 市場前景和高利潤空間所在 有些沒從事化妝品行業(yè)的老板 也紛紛參與了化妝品行列 為何參與這個行列 說明他們看到了行業(yè)化妝品的希望和曙光 在 21 世紀(jì) 中國化妝品行 業(yè)屬于快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類 也是美麗事業(yè)得最見光最愛美的產(chǎn)品 在市場上最能 得到廣大女性認(rèn)可和追棒的產(chǎn)品 由此這行業(yè)市場背景來看 很多外行老板看到了這么大 的化妝品蛋糕市場 也是一個很大經(jīng)濟(jì)盤體 當(dāng)今 化妝品行業(yè)新興公司眾多 外行投資商也看好化妝品市場 紛紛建立自己的公 司 開發(fā)自主品牌 招兵買馬組建團(tuán)隊(duì)開展市場業(yè)務(wù) 從一個新公司的建立 然后請人運(yùn) 作市場需要投資一筆很大的費(fèi)用 從前期市場的投入到終端市場運(yùn)作外行老板或是化妝品 企業(yè)是如何請操盤手來運(yùn)作的呢 筆者接觸和了解到一些老板請操盤手的一些要求 有些 類似上段文的要求 任職資格 第一 具有多年的化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 有著市場豐富的操作經(jīng)驗(yàn) 第二 具有非常強(qiáng)的組織 計劃 控制 協(xié)調(diào) 人際交往能力和溝通談判能力 第三 熟悉化妝品行業(yè)流通渠道的運(yùn)作以及管理 終端市場的運(yùn)作和促銷流程 第四 熟悉各種商業(yè)合同 能代表公司對外談判以及簽訂合同及協(xié)議 第五 能夠獨(dú)立制定公司整體實(shí)施方案 市場戰(zhàn)略 營銷政策 以及市場開發(fā)計劃 第六 能夠制定公司管理機(jī)制 人員培訓(xùn)體系 成本預(yù)算 人力資源的協(xié)調(diào) 第七 建立市場區(qū)域分銷體系 市場區(qū)域銷售任務(wù) 人力物力的協(xié)調(diào)等 第八 對市場人員的考核和評估 第九 周 月 季度 年終報表總結(jié)和評估考核 第十 協(xié)調(diào)公司上上下下的事務(wù) 協(xié)調(diào)各部門的工作關(guān)系 對于中國化妝品化妝品的老板請人 具體的描述都是對請人的考核能力 能不能具備 就算具備了又怎么樣去做 這個是企業(yè)老板非常關(guān)鍵的問題 筆者從事化妝品行業(yè)多年 據(jù)我所知其實(shí)化妝品行業(yè)內(nèi)有很多老板都是水貨 對化妝品行業(yè)了解不是很全面 有些是 外行投資商 對于一些化妝品行業(yè)的老板來說 應(yīng)該向有些經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤手多多學(xué)習(xí) 不懂就讓經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤手去做 雖然操盤手不是最厲害的 既然你選擇了他 那他應(yīng)該 可以讓企業(yè)利潤得以增加 品牌慢慢做大 只有放權(quán)給一些豐富經(jīng)驗(yàn)的操盤手去做的時候 大都是可以把品牌得以提升銷量和把企業(yè)做大 因?yàn)椴俦P手畢竟是滾打多年的老手 畢竟 比你懂得很多 曾經(jīng)我接觸過一些企業(yè)的老板 他們選擇人都是說以低待遇請人去運(yùn)作 結(jié)果時間沒