銷售部管理規(guī)章制度

1 營銷部管理規(guī)章制度營銷部管理規(guī)章制度 一 制定目的一 制定目的 為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略 順利開展?fàn)I銷部工作 明確營 銷部員工的崗位職責(zé) 也為加強(qiáng)員工管理 規(guī)范員工行為 提高員 工素質(zhì) 充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率 特制定 以下規(guī)章制度 二 二 適用范圍 適用范圍 本制度適合公司營銷部一切人員 均應(yīng)從自我做 起 從本崗位做起 自覺遵守各項制度 三 營銷部組織架構(gòu)三 營銷部組織架構(gòu) 四 部門崗位職責(zé)四 部門崗位職責(zé) 1 1 營銷總監(jiān)崗位職責(zé)營銷總監(jiān)崗位職責(zé) 1 1 堅決服從執(zhí)行總經(jīng)理工作安排 營銷部 營銷總監(jiān) 銷售部 市場部客戶服務(wù)部 銷售經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 工程師市場專員 市場經(jīng)理 銷售內(nèi)勤 2 1 2 制訂營銷策略 根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標(biāo) 結(jié)合所掌 握的市場信息進(jìn)行市場預(yù)測 制訂市場拓展目標(biāo) 銷售策略與規(guī)劃 并組織實施 管理并指導(dǎo)銷售人員 完成銷售 回款與銷售目標(biāo) 1 3 營銷體系管理 根據(jù)公司銷售策略 建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 與渠道管理體系 通過系列市場推廣活動 營造市場環(huán)境 提升公 司與產(chǎn)品品牌 支撐公司產(chǎn)品銷售的增長 1 4 營銷業(yè)務(wù)管理 根據(jù)客戶需求與公司營運(yùn)流程 接收并管理客 戶訂單 跟蹤生產(chǎn) 計劃 庫存 發(fā)貨執(zhí)行 客戶資信與回款等情 況 完成銷售服務(wù) 1 5 客戶關(guān)系管理 通過客戶拜訪 客戶培訓(xùn)和推動客戶意見 建 議與投訴的處理等服務(wù)活動提高客戶滿意度 建立 鞏固均衡的客 戶關(guān)系平臺 逐漸滲透終端客戶 掌握最終消費群體 1 6 市場信息分析 通過一線銷售人員收集市場信息 如 客戶 產(chǎn)品 競爭對手等 并進(jìn)行統(tǒng)計與分析 及時向公司相關(guān)部門反饋 推動快速響應(yīng) 1 7 費用管理 根據(jù)公司費用政策 指導(dǎo)下屬了解銷售重點 評估 客戶資源需求 制訂預(yù)算使用計劃 確定費用開銷方式 合理協(xié)調(diào) 分配公司資源 并審核費用使用的合理性 提高投入產(chǎn)出比 1 8 部門內(nèi)部管理 根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要 合理設(shè)置 部門組織結(jié)構(gòu)和崗位 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 合理配置人力資源 開發(fā)和 3 培養(yǎng)員工能力 對員工績效進(jìn)行管理 提升部門工作效率 提高員 工滿意度 1 9 招募 培訓(xùn) 激勵 考核下屬員工 以及協(xié)助下屬員工完成下 達(dá)的任務(wù)指標(biāo) 1 10 參與和制定公司政策和制度 使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展 1 11 發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系 如與代理商 經(jīng)銷商 的關(guān) 系 1 12 協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理 1 13 協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案 并監(jiān)督執(zhí)行 1 14 妥當(dāng)處理客戶投訴事件 以及接待客戶的來訪 2 2 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 2 1 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作 執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年 度銷售計劃 2 2 根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略 提升銷售價值 控制成本 擴(kuò)大產(chǎn)品 在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售 積極完成銷售量指標(biāo) 擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率 2 3 與客戶保持良好溝通 實時把握客戶需求 為客戶提供主動 熱情 滿意 周到的服務(wù) 2 4 根據(jù)公司產(chǎn)品 價格及市場策略 獨立處置詢盤 報價 合同 條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜 4 2 5 動態(tài)把握市場價格 定期向公司提供競品的一切營銷活動以及 地方政策的變動 2 6 協(xié)助代理 經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善各項服務(wù)工作 樹立各級 的標(biāo)桿客戶 建立順暢的營銷模式 2 7 收集一線營銷信息和客戶意見 對公司營銷策略 售后服務(wù) 等提出參考意見 2 8 按時完成公司銷售部相關(guān)銷售報表并及時上交上級部門主管審 核 3 3 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 3 1 負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā) 客戶維護(hù)和銷售管理等工作 3 2 負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳 推廣和銷售 完成銷售的任務(wù)指標(biāo) 3 3 制定自己的銷售計劃 協(xié)助代理商開展工作 按計劃拜訪客戶 和開發(fā)新客戶 樹立自己區(qū)域的標(biāo)桿客戶 并按公司規(guī)定完成各項 總結(jié)報表 3 4 搜集與尋找客戶資料 建立客戶檔案以及接待來訪客戶 3 5 協(xié)助銷售主管制定銷售策略 銷售計劃 以及量化銷售目標(biāo) 3 6 制定個人銷售費用的預(yù)算 控制銷售成本 提高銷售利潤 3 7 做好銷售合同的簽訂 履行與管理等相關(guān)工作 以及協(xié)調(diào)處理 各類市場問題 3 8 匯總與協(xié)調(diào)客戶需求計劃 客戶的預(yù)定量 以制定 調(diào)配公 5 司生產(chǎn)計劃 3 9 保持良好的心態(tài)和規(guī)范的行為 提升企業(yè)及其產(chǎn)品的美譽(yù)度和 客戶滿意度 4 4 銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)銷售內(nèi)勤崗位職責(zé) 4 1 負(fù)責(zé)與各銷售經(jīng)理保持密切溝通 建立所有客戶數(shù)據(jù)庫 將客 戶基本情況 即 客戶地址 聯(lián)系人 資質(zhì)審核 電話及其他聯(lián)系 方式 當(dāng)前是否合作伙伴和未來是否能成為合作伙伴的情況 記錄 在數(shù)據(jù)庫中 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時完成銷售計劃 4 2 負(fù)責(zé)熟悉產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)流程 能熟練應(yīng)對客戶咨詢 4 3 負(fù)責(zé)按客戶下達(dá)的生產(chǎn)指標(biāo) 報請生產(chǎn) 4 4 負(fù)責(zé)按供貨合同及生產(chǎn)庫存情況聯(lián)系客戶安排產(chǎn)品運(yùn)輸 4 5 負(fù)責(zé)提示財務(wù)部依合同規(guī)定或根據(jù)貨款到期時間收取貨款 4 6 負(fù)責(zé)記錄客戶的反饋意見并書面總結(jié)匯報生產(chǎn)部 4 7 負(fù)責(zé)指導(dǎo)庫管做好整理庫存 統(tǒng)計報表等相關(guān)工作 4 8 協(xié)助一線銷售人員做好授權(quán) 招投標(biāo)工作 4 9 及時在銷售活動中 掌握銷售動態(tài) 發(fā)現(xiàn)異?；蛐聞討B(tài)應(yīng)及時 向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報 以便公司及時調(diào)整策略 規(guī)避風(fēng)險 5 5 市場經(jīng)理崗位職責(zé)市場經(jīng)理崗位職責(zé) 5 1 全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理 5 2 全面計劃 安排 管理市場部工作 6 5 3 制定年度營銷策略和營銷計劃 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù) 算 5 4 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系 5 6 指導(dǎo) 檢查 控制本部門各項工作的實施 5 7 制定推廣策略和年 季 月度推廣計劃 5 8 對市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析 并為產(chǎn)品的開發(fā) 生產(chǎn)及投放 市場做出準(zhǔn)備 5 9 與研發(fā) 生產(chǎn) 采購 財務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企 劃 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算 5 10 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 5 11 指導(dǎo)內(nèi)勤人員做好招投標(biāo)工作 5 12 組織營銷部的學(xué)習(xí)計劃 協(xié)調(diào) 安排培訓(xùn)計劃 6 6 市場專員崗位職責(zé)市場專員崗位職責(zé) 6 1 協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)完成相關(guān)工作 6 2 分析市場狀況 正確作出市場銷售預(yù)測報批 6 3 匯總市場信息 提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 6 4 洞察 預(yù)測渠道危機(jī) 及時提出改善意見報批 6 5 制定推廣策略和年 季 月度推廣計劃 6 6 按時完成公司營銷部相關(guān)報表并及時上交上級部門主管審核 7 7 工程師崗位職責(zé)工程師崗位職責(zé) 7 1 解決市場上遇到的所有技術(shù)性問題 7 7 2 協(xié)助培訓(xùn)代理商和經(jīng)銷商的銷售及相關(guān)人員 7 3 匯總產(chǎn)品性能問題 及時匯報公司 7 4 與一線銷售人員保持溝通 及時通報處理結(jié)果 五 銷售部工作流程五 銷售部工作流程 1 1 拜訪新客戶與回訪老客戶流程拜訪新客戶與回訪老客戶流程 1 1 銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月的客戶拜訪計 劃 1 2 銷售員在每月工作例會上向營銷總監(jiān)匯報下月的客戶拜訪重點 計劃情況 并接受營銷總監(jiān)指導(dǎo) 并最終確定下月客戶拜訪與回訪 的重點 如有銷售員出差不能參加會議的情況 可召開電話會議 1 3 營銷總監(jiān)對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排 2 2 產(chǎn)品報價流程產(chǎn)品報價流程 2 1 為充分保證代理商和經(jīng)銷商利益 銷售內(nèi)勤接到電話詢價時 應(yīng)先核實對方身份 所處地域 購買量等信息 通告相應(yīng)的銷售人 員 得到肯定答復(fù)后再告知價格 2 2 銷售人員不得以任何理由降低銷售價格 如有特殊情況必須上 報營銷總監(jiān) 由營銷總監(jiān)向總經(jīng)理請示后確定 3 3 產(chǎn)品投標(biāo)流程產(chǎn)品投標(biāo)流程 3 1 銷售員在得到用戶招標(biāo)信息后 第一時間向營銷總監(jiān)匯報 營 銷總監(jiān)根據(jù)具體情況決定是否投標(biāo) 3 2 如已確定投標(biāo) 銷售員要充分準(zhǔn)備所需材料素材 撰寫投標(biāo)書 8 3 2 營銷總監(jiān)對投標(biāo)書進(jìn)行審核后裝訂成冊 上交總經(jīng)理簽字 蓋 章 3 4 投標(biāo)書發(fā)送后 銷售員要及時跟蹤投標(biāo)結(jié)果 3 5 當(dāng)招標(biāo)方要求現(xiàn)場競標(biāo)時 參標(biāo)人員由營銷總監(jiān)報總經(jīng)理確定 4 4 商務(wù)談判與簽訂合同流程商務(wù)談判與簽訂合同流程 4 1 客戶通過電話 傳真 電郵等形式通知訂貨后 銷售內(nèi)勤首先 要根據(jù)客戶的訂單與客戶取得聯(lián)系簽訂供貨合同 4 2 當(dāng)客戶要求必須經(jīng)過商務(wù)談判方式簽訂銷售合同的情況 銷售 員要第一時間向銷售經(jīng)理匯報 4 3 銷售經(jīng)理與客戶確定談判主題 時間 地點 4 4 銷售經(jīng)理確定參加談判人員及各自分工 必要時可請研發(fā)部技 術(shù)人員參加 確保談判成功 4 5 談判雙方達(dá)成共識 所有問題均告解決后方可簽訂銷售合同 5 5 開票 發(fā)貨流程開票 發(fā)貨流程 5 1 銷售內(nèi)勤按照銷售合同的交貨品種 數(shù)量 交貨日期 庫存量 錄入系統(tǒng) 如果供貨品種庫存量不足時 與生產(chǎn)部聯(lián)系生產(chǎn) 確定 供貨時間 5 2 銷售內(nèi)勤以電子版方式將銷售訂單傳送給會計 5 3 會計核實單價 客戶信用 打款情況后 錄入系統(tǒng) 保存信息 9 再將信息反饋給銷售內(nèi)勤 5 4 銷售內(nèi)勤確定可以發(fā)貨后 打印 發(fā)貨通知單 并上交營銷總 監(jiān)簽字 5 5 銷售內(nèi)勤將 發(fā)貨通知單 庫房 庫房協(xié)調(diào)備貨 5 6 庫管員在確定無誤后在發(fā)貨通知單上簽字 并通知物流公司 裝車完畢后庫管員要要求配送人員在發(fā)貨通知單上簽字方可 6 6 交貨流程交貨流程 6 1 貨物發(fā)出后三天內(nèi)銷售內(nèi)勤要主動電話詢問客戶是否到貨 6 2 除客戶自提外 運(yùn)費均采取 到付 的方式 但銷售內(nèi)勤要明 確告知對方運(yùn)費價格 如有客戶對結(jié)算方式或運(yùn)費價格有異議 銷 售內(nèi)勤要上報銷售經(jīng)理 7 7 回款流程回款流程 7 1 原則先款后貨 如有賬期或信用額度 銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)約定代理 商 銷售員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)催款 六 日常管理六 日常管理 1 1 考勤制度考勤制度 1 1 公司引入釘釘管理軟件 實行辦公網(wǎng)絡(luò)化管理 1 2 銷售人員不出差時考勤和請假等具體參照 考勤及請休假管理 制 出差時考勤參照出差管理 2 2 出差管理出差管理 2 1 銷售人員有出差需求時 應(yīng)提前在釘釘管理軟件中填寫好 出 10 差申請 內(nèi)容包括出差的時間 地點 天數(shù) 目的等 由營銷總 監(jiān)審核批準(zhǔn)后 方可出差 在出差過程中應(yīng)隨時與營銷部保持聯(lián)系 以便營銷總監(jiān)及時了解銷售人員出差的進(jìn)度和結(jié)果 2 2 出差人員考勤均采用釘釘考勤管理 按照公司考勤制度進(jìn)行管 理 出差人員在出差時間段要在釘釘管理軟件上進(jìn)行拜訪對象的地 點簽到進(jìn)行考勤管理 2 3 銷售人員需要在釘釘管理軟件中辦公 做好業(yè)務(wù)匯報 其中包 括日報 周報 月報等 時間分別在 24 點前 周日 21 點前 月末 最后一天 24 點前 如有漏報 長期不報 責(zé)令相關(guān)人員作出書面檢 查 并補(bǔ)齊相關(guān)報表 拒不執(zhí)行情節(jié)嚴(yán)重者交行政認(rèn)識部處理 2 4 公司會按照銷售人員的出差計劃 不定期抽查并核實銷售人員 的出差內(nèi)容是否屬實 如有抽查到虛報或不實現(xiàn)象 公司將對銷售 人員按照出差補(bǔ)助的十倍進(jìn)行處罰 按照每日 200 220 元進(jìn)行處罰 2 5 公司為每位銷售人員的手機(jī)通訊進(jìn)行補(bǔ)助 要保證全天 24 小 時開機(jī) 如由于銷售人員個人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫?公司將從工資中 扣除當(dāng)月的通訊補(bǔ)助的 2 倍進(jìn)行處罰 七 業(yè)務(wù)費用管理七 業(yè)務(wù)費用管理 1 銷售人員出差過程中市區(qū)交通按公交車費實報實銷 出租車費不 報銷 特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報銷 2 差旅費用 按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行 3 業(yè)務(wù)招待費 需請示營銷總監(jiān) 由副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) 11 八 合同管理制度八 合同管理制度 1 經(jīng)辦的銷售人員填寫時 字跡要工整 清楚 使用黑色鋼筆或簽 字筆 2 2 合同內(nèi)容填寫 合同內(nèi)容填寫 2 1 合同包括 主合同 附加補(bǔ)充協(xié)議等 2 2 嚴(yán)格執(zhí)行公司的 合同評審管理制度 中銷售合同條款