營(yíng)銷策劃教程之一.doc

營(yíng)銷策劃教程之一 營(yíng)銷策劃講義之一會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作流程一會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后3步曲1會(huì)前要做好會(huì)前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作11會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作A會(huì)前要制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們?cè)谠O(shè)計(jì)主題的要主要造勢(shì)與煽情。 以便于我們?cè)跁?huì)場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）B提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營(yíng)銷員心里，以便于按主題開展工作C根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。 D將出席會(huì)議的主講專家的特長(zhǎng)交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）12會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作A會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場(chǎng)地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場(chǎng)用品等絕對(duì)不許出錯(cuò)）B每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。 家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。 最好以表格的形式填寫，對(duì)重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場(chǎng)做更細(xì)密的促銷工作。 C員工在家訪邀請(qǐng)的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷售。 13邀請(qǐng)?jiān)瓌tA會(huì)議前2天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營(yíng)銷部、專家組等）要提前開一個(gè)摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。 B邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)C.沒炒熟的不請(qǐng)D沒把握的不請(qǐng)。 E必須上門邀請(qǐng)。 二會(huì)中的運(yùn)營(yíng)流程1會(huì)場(chǎng)要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作。 2員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。 3會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)4在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客5促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”6切記，無論現(xiàn)場(chǎng)是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場(chǎng)一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場(chǎng)。 三會(huì)后運(yùn)營(yíng)流程A營(yíng)銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）B會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）C營(yíng)銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì)議D員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客會(huì)上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對(duì)不可冷落。 也許他是我們下一位購(gòu)買顧客。 會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的搜集一目標(biāo)選擇原則有病、有錢、有意識(shí)、有知識(shí)（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）二目標(biāo)途徑1。 科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園2媒體互動(dòng)（電臺(tái)營(yíng)銷）3單位全體員工（退休和在職）4老顧客轉(zhuǎn)介紹三目標(biāo)級(jí)別賽選1A類有意向購(gòu)買者2B類無意向但有意識(shí)具備購(gòu)買條件3C類無意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者會(huì)議營(yíng)銷的控場(chǎng)原則一內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩二動(dòng)靜結(jié)合三專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。 專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）四會(huì)議開始就要調(diào)動(dòng)氣氛拉近距離有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難推出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與科學(xué)適用性可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法描繪健康人的美好生活闡述有錢不等于有健康，但是健康可以