準(zhǔn)備挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書和演講

我是這樣準(zhǔn)備挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書和演講的 我是這樣準(zhǔn)備挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書和演講的 2014 07 13 胡敏 秋葉 幻方秋夜青語 2014 年 創(chuàng)青春 挑戰(zhàn)杯比賽落幕了 我們比賽方面的工作也告一段落 我們 比賽成績(jī)一般 只拿了全省二等獎(jiǎng) 但和很多入圍全國賽的項(xiàng)目不同的是 我 們?cè)谇锶~老師指導(dǎo)下的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一直在良好運(yùn)轉(zhuǎn)之中 在參加創(chuàng)業(yè)比賽時(shí) 我們的學(xué)員數(shù)量剛破 3000 過了這個(gè)暑假 我們的在線教 育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目學(xué)員數(shù)量已經(jīng)超過了 8000 人 今天我就聊聊我們是如何準(zhǔn)備挑戰(zhàn)杯的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書和答辯 PPT 及演講的 秋葉老師總是強(qiáng)調(diào) 做一個(gè)事情 先清楚自己要得到的目標(biāo) 再想想能用怎樣做一個(gè)事情 先清楚自己要得到的目標(biāo) 再想想能用怎樣 的牌去交換到目標(biāo) 的牌去交換到目標(biāo) 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目去展示自己的商業(yè)計(jì)劃目的無非三點(diǎn) 通過參賽鍛煉自己的能力 拿獎(jiǎng)好申請(qǐng)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)貸款及相關(guān)政策 尋找投資人 至少通過投資人可以 獲得自己公司改進(jìn)意見 不過參賽的選手 首先都希望自己的項(xiàng)目能被投資人看中 認(rèn)可其有商業(yè)價(jià)值 那么怎樣才能保證 投資人 能看懂自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書呢 所以秋葉老師要求我們首先必須來站在 投資人 的立場(chǎng)來審視一下自己項(xiàng)目 的基本信息以及價(jià)值體現(xiàn) 不是站在我有什么的角度去思考 而是站在投資我不是站在我有什么的角度去思考 而是站在投資我 你能得到什么的角度去思考 你能得到什么的角度去思考 要讓 投資人 愿意和你的項(xiàng)目 勾搭 在一起 那么作為一個(gè)投資人 他要 了解 評(píng)估了解 評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目 必然有下面的問題要提出 我們不但要了解這些問題 還要了解通過這些問題 投資人想判斷什么 1 你是誰 讓我評(píng)估下你的背景實(shí)力還有人品 2 團(tuán)隊(duì)有誰 怎么分工的 讓我了解下你們的管理模式和團(tuán)隊(duì)能力是否互補(bǔ) 3 你是做什么的 讓我理解你們的產(chǎn)品與服務(wù) 4 為什么要做這個(gè) 有競(jìng)爭(zhēng)切入點(diǎn) 有市場(chǎng)前景嗎 5 你什么地方比對(duì)手強(qiáng) 你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解嗎 6 這些優(yōu)勢(shì)有門檻嗎 你果然有對(duì)方無法短期復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 7 你如何讓 優(yōu)勢(shì) 與 需求 對(duì)接 你有打開市場(chǎng)的渠道嗎 8 你滿足這些需求能賺多少 你的盈利模式成立嗎 9 你能給我的回報(bào)以及可能的風(fēng)險(xiǎn) 我投資你靠譜嗎 在明晰了投資人對(duì)項(xiàng)目需要看的內(nèi)容之后 我們需要把它們體現(xiàn)在這三個(gè)展示 方面 商業(yè)策劃書商業(yè)策劃書 演示演示 PPTPPT 項(xiàng)目問答項(xiàng)目問答 商業(yè)策劃商業(yè)策劃 項(xiàng)目展示的第一部分 商業(yè)策劃書 寫作 我們現(xiàn)在得站在 觀眾 的角度 從 觀眾 轉(zhuǎn)換到 講述者 的角度 來表述這個(gè)項(xiàng)目 依據(jù)上面的 9 個(gè)問題 我們的闡述思路就可以梳理為 公司基本情況公司基本情況 管理模式管理模式 找到切入點(diǎn)找到切入點(diǎn) 進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā) 運(yùn)營運(yùn)營 市場(chǎng)運(yùn)作市場(chǎng)運(yùn)作 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 和網(wǎng)上搜到的各種大綱對(duì)比 差不多是大綱其中又加了 產(chǎn)品運(yùn)營 傳統(tǒng)行業(yè) 也就是產(chǎn)品制造了 以及 財(cái)務(wù)狀況 為總結(jié) 于是 現(xiàn)在我們把寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書歸結(jié)為回答如上 9 個(gè)問題 我是完整的商業(yè)策劃書大綱 現(xiàn)在我們就把上述寫作框架填充 豐實(shí) 下面是我們按照挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書做的一個(gè)大全版商業(yè)計(jì)劃書 其實(shí)很多內(nèi)容 是羅嗦沒有必要的 這是一個(gè)大而全的提綱 但是作為參賽項(xiàng) 你可能要多寫一點(diǎn)價(jià)值不大的部分 只是確保符合規(guī)范 避 免丟分 第一章項(xiàng)目概述 比賽用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書需要一個(gè)簡(jiǎn)要概述 讓對(duì)方快速看完了解第一章項(xiàng)目概述 比賽用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書需要一個(gè)簡(jiǎn)要概述 讓對(duì)方快速看完了解 項(xiàng)目應(yīng)該控制在三頁紙 但是太多概述太長了 項(xiàng)目應(yīng)該控制在三頁紙 但是太多概述太長了 第二章第二章 基本情況篇基本情況篇 公司叫什么 公司在哪 公司是什么性質(zhì) 公司股東有哪些 控股結(jié)構(gòu)是怎樣 公司主要業(yè)務(wù)是什么 盈利模式是怎樣的 公司員工組成是怎樣 公司財(cái)務(wù)怎樣 公司近期目標(biāo)和長期目標(biāo)是什么 第三章第三章 公司管理公司管理 公司管理體系是什么 有設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)及相關(guān)的人員配備 管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)措施 管理層的薪酬 是否有員工持股計(jì)劃 公司是否建立員工培養(yǎng)體系 對(duì)有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 技術(shù)秘密和商業(yè)秘密采取的保護(hù)措施 公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不需要 第四章第四章 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析 產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)介紹 是否擁有的專門技術(shù) 版權(quán) 專利 配方等 說明本產(chǎn)品是否需要通過標(biāo)準(zhǔn)或認(rèn)證 產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的比較 本公司產(chǎn)品的新穎性 先進(jìn)性和獨(dú)特性 重點(diǎn)說明在性能 價(jià)格 售后服務(wù)和技術(shù)支持等方面的優(yōu)勢(shì) 本公司產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)與行業(yè)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 第五章第五章 行業(yè)分析行業(yè)分析 機(jī)會(huì)窗口是什么 市場(chǎng)前景怎么樣 誰會(huì)使用產(chǎn)品 使用的目的 為何購買 列出產(chǎn)品的前三大客戶類型 以及他們購買力 所投資的產(chǎn)品行業(yè)目前所處發(fā)展階段 更新?lián)Q代周期是多久 影響行業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的因素 過去 3 5 年各年全行業(yè)銷售情況 列明資料來源 未來 3 5 年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測(cè) 列明資料來源 公司未來 3 5 年的銷售收入預(yù)測(cè) 第六章第六章 技術(shù)研發(fā)技術(shù)研發(fā) 公司產(chǎn)品研發(fā)模式的介紹 如何控制研發(fā)的成本 已研開發(fā)成果及其先進(jìn)性 未來還要開發(fā)什么 公司在研發(fā)資金總投入是多少 計(jì)劃再投入的研發(fā)資金是多少 列表說明購置開發(fā)設(shè)備 開發(fā)人員工資 試驗(yàn)檢測(cè)費(fèi)用 以及與開發(fā)有關(guān)的其 它費(fèi)用 現(xiàn)有人力資源 未來對(duì)研發(fā)隊(duì)伍有怎樣的激勵(lì)機(jī)制和措施 未來 3 5 年在研發(fā)資金投入和人員投入計(jì)劃 列表說明 第七章第七章 服務(wù)運(yùn)營服務(wù)運(yùn)營 公司目前的維護(hù)人員多少 服務(wù)效果如何 具體的服務(wù)形式以及服務(wù)體系的介紹 如何控制服務(wù)成本 服務(wù)質(zhì)量的管理體系 第八章第八章 市場(chǎng)方案市場(chǎng)方案 產(chǎn)品的切入目標(biāo)人群細(xì)分 產(chǎn)品定價(jià)方式 產(chǎn)品整體市場(chǎng)推廣方案 產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成 銷售價(jià)格制訂依據(jù)和折扣政策 銷售網(wǎng)絡(luò) 廣告促銷 設(shè)立代理商和售后服務(wù)方面的策略和辦法 對(duì)銷售人員采取什么樣的激勵(lì)和約束機(jī)制 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售方案及對(duì)策 短期銷售目標(biāo) 長期銷售目標(biāo) 列表說明市場(chǎng)份額和營業(yè)額的預(yù)測(cè) 第九章第九章 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 列簡(jiǎn)表說明公司在過去的基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 主營收入 主營成本 主營利潤 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 凈利潤 補(bǔ)貼收入 總資產(chǎn) 總負(fù)債和凈資產(chǎn) 主營產(chǎn) 品的盈虧平衡點(diǎn) 毛利率和凈利率 說明財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)編制的依據(jù) 在你們這個(gè)依據(jù)下 提供融資后未來 3 年項(xiàng)目盈虧平衡表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益 表 現(xiàn)金流量表 說明與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率 公司享受哪些優(yōu)惠政策 由誰提供 第十章第十章 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 詳細(xì)說明創(chuàng)業(yè)中可能遇到的政策風(fēng)險(xiǎn) 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn) 運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等 如何量化這些風(fēng)險(xiǎn) 這些風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策和管理措施 決策后風(fēng)險(xiǎn)是否降低 程度如何 最終投資分險(xiǎn)有多大 第十一章第十一章 融資計(jì)劃融資計(jì)劃 融資目的和額度 說明擬向投資者以什么價(jià)格出讓多少股權(quán) 作價(jià)依據(jù)是什么 資金用途和使用計(jì)劃 列表說明融資后項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 包括資金投入進(jìn)度 效果和起止時(shí)間等 說明投資者可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力 哪些方式參與公司事務(wù)及參與程度 說明公司將為投資者提供怎樣的報(bào)告 如年度損益表 資產(chǎn)負(fù)債表和年度審 計(jì)報(bào)告 說明投資的變現(xiàn)方式 上市 轉(zhuǎn)讓 回購等 說明融資后未來 3 5 年平均年投資回報(bào)率及有關(guān)依據(jù) 第十二章第十二章 關(guān)鍵進(jìn)度表關(guān)鍵進(jìn)度表 詳細(xì)列明項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度 注明起止時(shí)間 已完成成果 計(jì)劃完成目標(biāo) 各項(xiàng)目資金投入 各項(xiàng)目資金產(chǎn)出 PPT PPT 演講展示演講展示 在完善策劃書之后 就要開始準(zhǔn)備 PPT 的演講了 PPT 演講既然也是為了更加 直觀明了說服人家投資或是支持 那與策劃書寫作需要提要的點(diǎn) 必然沒有什 么差別 只是需要突出的東西有點(diǎn)不同 但是我們還要明確 PPT 演講展示有三點(diǎn)要注意 時(shí)間約束 時(shí)間約束 一般創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書答辯是一個(gè)十分鐘左右的演講 所以我們首先要做的是關(guān)掉電 腦 老實(shí)的寫一份演講稿 因?yàn)橐话阊葜v的語速為每分鐘 250 300 字 我們演講字?jǐn)?shù)大概限制在 2800 字左 右 演講框架 演講框架 演講需要有一個(gè)結(jié)構(gòu)化的演示思路 以 線索 為引導(dǎo) 環(huán)環(huán)相扣 思路才能 簡(jiǎn)潔清晰 切記 十分鐘演講不是讓你照本宣科把計(jì)劃書讀一遍 而是按照你的商業(yè)邏輯 講一個(gè)好故事 重點(diǎn)展開 重點(diǎn)展開 在一個(gè)有限的時(shí)限里面 既然我們不能詳述完整的細(xì)節(jié) 我們就要突出重點(diǎn) 再以此展開敘述 演講要是像策劃書一樣慢條斯理的去 闡述 你的項(xiàng)目 是很少有人會(huì)認(rèn)真的 去聽的 就像聽報(bào)告一樣 我講的沒有戳中你關(guān)心的 利益 與你無關(guān) 你怎樣愿意 要花費(fèi)時(shí)間成本去認(rèn)真聆聽 所以演講的時(shí)候 請(qǐng)先拋出一個(gè)吸 引眼球的結(jié)果引眼球的結(jié)果 或者 讓人好奇的觀點(diǎn)讓人好奇的觀點(diǎn) 之后再去滿足觀眾的好奇心好奇心 這個(gè)結(jié)果是怎樣得到的額 這個(gè)觀點(diǎn)是有什么 論點(diǎn)支撐的 這時(shí)候就是我們展示項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)的時(shí)候了 我們講稿的寫作思路寫作思路得梳理為 簡(jiǎn)述公司基本情況 包括盈利模式的的簡(jiǎn)述 我們一開場(chǎng)就強(qiáng)調(diào)我們是盈利的 簡(jiǎn)述公司基本情況 包括盈利模式的的簡(jiǎn)述 我們一開場(chǎng)就強(qiáng)調(diào)我們是盈利的 團(tuán)隊(duì)采用的管理模式 以及為什么 我們強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)項(xiàng)目全部是大學(xué)生團(tuán)隊(duì)采用的管理模式 以及為什么 我們強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)項(xiàng)目全部是大學(xué)生 團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營而且是可以獨(dú)立運(yùn)營的 團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營而且是可以獨(dú)立運(yùn)營的 拿出你已有拿出你已有 估測(cè)的成績(jī) 我們拿出我們的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 得是讓人覺得很棒 估測(cè)的成績(jī) 我們拿出我們的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 得是讓人覺得很棒 有興趣了解的 有興趣了解的 解釋你能做到這樣是有哪幾個(gè)因素 把你的成功因素總結(jié)到三點(diǎn)關(guān)鍵原因 解釋你能做到這樣是有哪幾個(gè)因素 把你的成功因素總結(jié)到三點(diǎn)關(guān)鍵原因 分點(diǎn)進(jìn)行陳述 切入點(diǎn) 研發(fā) 運(yùn)作分點(diǎn)進(jìn)行陳述 切入點(diǎn) 研發(fā) 運(yùn)作 財(cái)務(wù)狀況 關(guān)鍵是未來的財(cái)務(wù)狀況 我們的項(xiàng)目明確拒絕了需要風(fēng)險(xiǎn)投資財(cái)務(wù)狀況 關(guān)鍵是未來的財(cái)務(wù)狀況 我們的項(xiàng)目明確拒絕了需要風(fēng)險(xiǎn)投資 的需要 因?yàn)槲覀冏约菏秦?cái)務(wù)狀況很好 沒有必要給別人分錢 的需要 因?yàn)槲覀冏约菏秦?cái)務(wù)狀況很好 沒有必要給別人分錢 怎樣來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 這是一個(gè)大問題 任何項(xiàng)目不是沒有風(fēng)險(xiǎn) 但講到什么怎樣來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 這是一個(gè)大問題 任何項(xiàng)目不是沒有風(fēng)險(xiǎn) 但講到什么 程度就考驗(yàn)?zāi)愫湍愕脑u(píng)委水平了 程度就考驗(yàn)?zāi)愫湍愕脑u(píng)委水平了 秋葉老師要求我們先把演講提綱寫出來 反復(fù)調(diào)整后先寫全文演講稿 最后才 允許我們開始 PPT 的制作 順序不能顛倒 因?yàn)?PPT 是來輔助我們演講展示的 如果大家對(duì) 內(nèi)容 沒有思考清楚 花費(fèi) 時(shí)間做 PPT 其實(shí)意義不大 一定會(huì)反復(fù)調(diào)整修改 浪費(fèi)時(shí)間 等演講稿出來了 那么把 WORD 轉(zhuǎn)換為 PPT 相對(duì)容易 先將演講稿內(nèi)容切成幾個(gè)部分 PPT 大體構(gòu)架就出來 一 基本情況一 基本情況 你是誰 做什么產(chǎn)品 如何讓盈利 二 管理模式二 管理模式 三 經(jīng)營現(xiàn)有成績(jī)?nèi)?經(jīng)營現(xiàn)有成績(jī) 估測(cè)成績(jī) 四 估測(cè)成績(jī) 四 為什么能做到 為什么能做到 切入點(diǎn) 市場(chǎng) 研發(fā) 市場(chǎng)運(yùn)作 幾個(gè)方面優(yōu)勢(shì) 五 五 分點(diǎn)陳述前面優(yōu)勢(shì)分點(diǎn)陳述前面優(yōu)勢(shì) 六 財(cái)務(wù)狀況六 財(cái)務(wù)狀況 七 風(fēng)險(xiǎn)七 風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 之后我們要做的就是把 PPT 每個(gè)頁面的信息精簡(jiǎn)出最重要的部分 視覺化的表 現(xiàn)出這些重要內(nèi)容 讓它們起到提示 引導(dǎo)觀眾理解演講的線索和提要 因?yàn)槲覀冺?xiàng)目沒有融資需求 所以我們還有兩個(gè)方面沒有講解 融資計(jì)劃 項(xiàng)目進(jìn)度表 最后 還有一個(gè)很重要的步驟 排演排演 在正式演講之前 找不同的有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)老師反復(fù)挑刺 將自己的 PPT 和演講 過幾遍 一遍遍發(fā)現(xiàn)問題和修改 會(huì)讓你更加明確審視 你是否清晰迅速的傳 達(dá)了你的觀點(diǎn) 你的 PPT 是否將內(nèi)容都濃縮到了瞄一眼就能看到幾個(gè)要點(diǎn) 有 沒有什么觀眾想聽但自己忘記講了的東西 關(guān)于 PPT 的可視化設(shè)計(jì)可視化設(shè)計(jì)表達(dá)也是很重要的 但這不是本文能解決的 如果時(shí)間 不緊張 想慢慢了解 推薦關(guān)注微信公眾平臺(tái) 幻方秋葉 PPT 要是有速成的 需求 可以去網(wǎng)易云課堂看看 和秋葉一起學(xué) PPT 的在線課程 項(xiàng)目問答項(xiàng)目問答 在 PPT 演示 環(huán)節(jié)后 如果投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣 會(huì)提出各自的問題 如果在 問答 階段你能出彩 對(duì)項(xiàng)目非常有利 但評(píng)委提問可能五花八門 針對(duì)于你項(xiàng)目的各個(gè)方面提出 似乎很難準(zhǔn)備 其實(shí)不然 大部分評(píng)委能提出的問題都是可預(yù)見的 因此很有必要在答辯前把 自己當(dāng)評(píng)委 把自己能想到的關(guān)于項(xiàng)目所有問題全部梳理一遍 然后一一提前 寫好標(biāo)準(zhǔn)答案參考 根據(jù)秋葉老師的統(tǒng)計(jì) 挑戰(zhàn)杯評(píng)委往往會(huì)問到如下問題 一 關(guān)于公司整體運(yùn)營方面一 關(guān)于公司整體運(yùn)營方面 1 你們公司為什么叫這個(gè)名字 2 你們公司要在 注冊(cè) 而不是選擇 3 你們公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)是 4 你們要進(jìn)入的市場(chǎng)規(guī)模到底有多大 5 你們對(duì)未來市場(chǎng)樂觀判斷的依據(jù)是 6 為什么別人要選擇與你們合作 7 作為大學(xué)生 你們有時(shí)間和精力兼顧這個(gè)公司運(yùn)營嗎 8 你們目前的業(yè)績(jī)?nèi)绾?9 你們公司的發(fā)展戰(zhàn)略是 10 如果你們的老師不準(zhǔn)備提供技術(shù)支持或場(chǎng)地優(yōu)惠給你們 你們還能生存嗎 11 你們?nèi)绾伪ＷC創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 12 你們提出 年上市 這個(gè)目標(biāo)如果不能達(dá)到會(huì)怎樣 13 你們公司發(fā)展過程最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么 你們有什么準(zhǔn)備 二 關(guān)于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面二 關(guān)于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面 1 你們的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)是什么 核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么 2 你們憑什么打敗對(duì)手或者替換現(xiàn)有的產(chǎn)品 3 你們的技術(shù)真的投入使用了嗎 4 項(xiàng)目有成功案例嗎 5 你們的產(chǎn)品質(zhì)量靠什么保證 6 你們的服務(wù)成本如何得到控制 三 關(guān)于市場(chǎng)策略方面三 關(guān)于市場(chǎng)策略方面 1 你們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰 2 除了 你們還有哪些銷售渠道 3 你們的 銷售渠道具體運(yùn)營措施是 4 為什么 銷售愿意和你們合作 5 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出和你們一樣的產(chǎn)品 你們有什么辦法應(yīng)對(duì) 四 關(guān)于財(cái)務(wù)方面四 關(guān)于財(cái)務(wù)方面 1 你們對(duì)未來收入的預(yù)期是基于怎樣的分析得到的 2 你們提到的政府扶持或者免稅政策真的能爭(zhēng)取到嗎 3 我們都知道銀行對(duì)小微企業(yè)貸款實(shí)際上并不熱心 那么你們的創(chuàng)始資本里面 的銀行貸款部分如何確保能申請(qǐng)到 4 你們項(xiàng)目的投資回報(bào)周期是怎樣的 什么時(shí)候能收回投入 5 為什么你們需要風(fēng)險(xiǎn)投資 6 風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入后你們準(zhǔn)備怎樣花這筆錢 7 你們計(jì)劃如何讓風(fēng)險(xiǎn)投資退出 8 你們每個(gè)月的運(yùn)營成本是多少 問答示范樣例 樣例來自我們的在線教育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 有些劃線問題是我們項(xiàng)目問答示范樣例 樣例來自我們的在線教育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 有些劃線問題是我們項(xiàng)目 無須回答的 僅供參考 無須回答的 僅供參考 一 關(guān)于公司整體運(yùn)營方面 1 1 你們公司為什么叫這個(gè)名字 你們公司為什么叫這個(gè)名字 A 公司的全稱為 武漢幻方科技有限公司 幻方 的含義就是用幻燈片破 解在線教育的魔方 2 2 你們公司要在你們公司要在 注冊(cè) 而不是選擇注冊(cè) 而不是選擇 A 我們選擇武漢是因?yàn)槲錆h的創(chuàng)業(yè)政策越來越好 而創(chuàng)業(yè)成本顯著低于北上廣 深 我們公司的成本主要是人力成本 選擇武漢是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的 3 3 你們公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)是 你們公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)是 A 股東為我們?nèi)齻€(gè)同學(xué) 分別占比例為 55 22 5 22 5 4 4 你們要進(jìn)入的市場(chǎng)規(guī)模到底有多大 你們要進(jìn)入的市場(chǎng)規(guī)模到底有多大 A office 軟件是職場(chǎng)人的標(biāo)配 職場(chǎng)新人和大學(xué)生群體就是我們的主要市場(chǎng) 現(xiàn)在五年以下工齡白領(lǐng)和在讀大學(xué)生人數(shù)約為 1 億人 這些人每天會(huì)有超過 2 小時(shí)使用 office 軟件 但是大多數(shù)人卻只是知道簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)操作 并不會(huì)熟練 有效運(yùn)用 所以這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展空間很大 5 5 你們對(duì)未來市場(chǎng)樂觀判斷的依據(jù)是 你們對(duì)未來市場(chǎng)樂觀判斷的依據(jù)是 A 現(xiàn)在各大高校都有開設(shè) office 相關(guān)課程 就已經(jīng)很好的說明了其市場(chǎng)前景 但目前對(duì) office 軟件的使用 大多是人還處于簡(jiǎn)單基礎(chǔ)操作階段 我們調(diào)查過 OFFICE 線下內(nèi)訓(xùn)市場(chǎng)每年就有超過 2 個(gè)億 市場(chǎng)足夠容納我們課程發(fā)展 6 6 為什么別人要選擇與你們合作 為什么別人要選擇與你們合作 A 老師最擅長的是課程開發(fā) 可是還有三方面的不足 不知道怎么開發(fā)課程 才能使用互聯(lián)網(wǎng) 不會(huì)利用新媒體去推廣課程 沒有那么多時(shí)間答疑 但 我們有能力整合大學(xué)生 提供低成本 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力 這三個(gè)方面正是我們這群九零后大學(xué)生擅長的 并且付諸于實(shí)踐 已有成效的 東西 所以我們和老師是一拍即合的 7 7 作為大學(xué)生 你們有時(shí)間和精力兼顧這個(gè)公司運(yùn)營嗎 作為大學(xué)生 你們有時(shí)間和精力兼顧這個(gè)公司運(yùn)營嗎 A 作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者 這也是我們?cè)^痛過兼顧學(xué)習(xí)和公司工作的問題 所以 我們一開始就非常注意把課程開發(fā) 運(yùn)營 服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)梳理出來了 把整個(gè)開 發(fā)推廣運(yùn)營的流程規(guī)范化 外包給更多大學(xué)生來執(zhí)行 其實(shí)我們幾個(gè)核心的成 員主要的工作是負(fù)責(zé)各種工作 活動(dòng)的策劃 組織 考慮整個(gè)公司發(fā)展的大方 向 而整個(gè)課程開發(fā) 推廣以及運(yùn)營都是由我們的小伙伴來執(zhí)行的 所以學(xué)員 的增加 公司的擴(kuò)大不僅會(huì)是我們負(fù)擔(dān) 反而會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金流豐富 讓我們更加 從容做事 8 8 你們目前的業(yè)績(jī)?nèi)绾?你們目前的業(yè)績(jī)?nèi)绾?A 上線 XXX 天 人數(shù)達(dá)到 XXXX 人 收入為 XX 萬 收益為 XX 萬 9 9 你們公司的發(fā)展戰(zhàn)略是 你們公司的發(fā)展戰(zhàn)略是 A 專注職業(yè)技能課程開發(fā) 推廣 運(yùn)營 不斷優(yōu)化改進(jìn)進(jìn)我們的課程體系和管 理運(yùn)營流程規(guī)范 成長在線課程國內(nèi)最知名的運(yùn)營商 10 10 如果你們的老師不準(zhǔn)備提供技術(shù)支持或場(chǎng)地優(yōu)惠給你們 你們還能生存嗎 如果你們的老師不準(zhǔn)備提供技術(shù)支持或場(chǎng)地優(yōu)惠給你們 你們還能生存嗎 A 前面已經(jīng)財(cái)務(wù)主管已經(jīng)介紹了 我們是一家輕公司 提供的是線上服務(wù) 我 們所有的工作人員和老師都是利用自己的資源工作的 所以我們對(duì)場(chǎng)地并沒有 太高要求 我們只需要一個(gè)一月僅需三四千的租用辦公場(chǎng)所就能很好解決辦公 問題 如果合適 我們就是選擇在家辦公也不影響業(yè)務(wù)開展 11 11 你們?nèi)绾伪ＷC創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 你們?nèi)绾伪ＷC創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 A 我們其實(shí)本身工資并不高 但是核心成員我們都有股份 所以我們的利益是 與整個(gè)公司的利益掛鉤的 另外我們核心團(tuán)隊(duì)成員很少 彼此很熟悉 價(jià)值觀 也一致 也不會(huì)因?yàn)楣蓹?quán)分紅而鬧矛盾 12 12 你們提出你們提出 年上市 這個(gè)目標(biāo)如果不能達(dá)到會(huì)怎樣 年上市 這個(gè)目標(biāo)如果不能達(dá)到會(huì)怎樣 A 作為一家肯定能盈利的公司 我們暫時(shí)還沒有上市融資的計(jì)劃 在教育行業(yè) 我們認(rèn)為砸廣告的模式對(duì)課程推廣沒有什么價(jià)值 我們很難給古股東回報(bào) 13 13 你們公司發(fā)展過程最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么 你們有什么準(zhǔn)備 你們公司發(fā)展過程最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么 你們有什么準(zhǔn)備 A 我們的主要風(fēng)險(xiǎn)在于公司營運(yùn)規(guī)模增加 管理變得龐大后 對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán) 隊(duì)能力要求越來越高 我們能否戰(zhàn)勝自己的野心或者缺陷 這才是我們運(yùn)營過 程中的最大風(fēng)險(xiǎn) 二 關(guān)于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面 1 1 你們的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)是什么 核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么 你們的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)是什么 核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么 i 我們的課程體系真正適應(yīng)了在線學(xué)習(xí) i 我們把課程服務(wù)成本變成了課程口碑推廣的機(jī)會(huì) ii 我們充分利用九零后大學(xué)生熟悉新媒體和低成本優(yōu)勢(shì) 打通各類社交口碑 傳播渠道 2 2 你們憑什么打敗對(duì)手或者替換現(xiàn)有的產(chǎn)品 你們憑什么打敗對(duì)手或者替換現(xiàn)有的產(chǎn)品 目前的情況我們是在線課程領(lǐng)跑者 我們要做的是比對(duì)手永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步 3 3 你們的項(xiàng)目真的投入使用了嗎 你們的項(xiàng)目真的投入使用了嗎 是的 已經(jīng)正式上線 xxx 天 付費(fèi)用戶超過 XXX 人了 4 4 項(xiàng)目有成功案例嗎 項(xiàng)目有成功案例嗎 我們已經(jīng)在 PPT 課程上取得了成功 很快就會(huì)復(fù)制到 Excel 課程 5 5 你們的產(chǎn)品質(zhì)量靠什么保證 你們的產(chǎn)品質(zhì)量靠什么保證 我們課程上線前就經(jīng)過新學(xué)員內(nèi)測(cè) 滿意度達(dá)到 90 以上我們才會(huì)公開發(fā)行的 6 6 你們的服務(wù)成本如何得到控制 你們的服務(wù)成本如何得到控制 解決服務(wù)成本的思路其實(shí)很簡(jiǎn)單 就是借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行眾包 互聯(lián)網(wǎng)的事情要 用互聯(lián)網(wǎng)思維解決 三 關(guān)于市場(chǎng)策略方面三 關(guān)于市場(chǎng)策略方面 1 你們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰 截止目前為止 我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是我們自己 教育產(chǎn)品一旦盡快建立領(lǐng)先 口碑 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是非常巨大的壁壘 2 除了 你們還有哪些銷售渠道 八大渠道 渠道渠道 帶來購買人群比例帶來購買人群比例 網(wǎng)易云課堂網(wǎng)易云課堂 10 微博微博 30 微信微信 20 百度云網(wǎng)盤 微盤 豆丁等百度云網(wǎng)盤 微盤 豆丁等 5 多看電子書 網(wǎng)易云閱讀 百度閱讀等多看電子書 網(wǎng)易云閱讀 百度閱讀等 2 百度經(jīng)驗(yàn) 百度知道 知乎等問答營銷百度經(jīng)驗(yàn) 百度知道 知乎等問答營銷 3 紙質(zhì)圖書紙質(zhì)圖書 10 高校講座高校講座 5 學(xué)員口碑學(xué)員口碑 15 專家只會(huì)接著問哪個(gè)渠道最重要 目前是微博微信 但計(jì)劃逐步提高口碑的分 量 3 3 你們的你們的 銷售渠道具體運(yùn)營措施是 銷售渠道具體運(yùn)營措施是 我們主要靠結(jié)合熱點(diǎn)發(fā)起微博微信活動(dòng)促銷 4 4 為什么網(wǎng)易愿意和你們合作 為什么網(wǎng)易愿意和你們合作 我們能給他們帶去學(xué)員 之前就有對(duì)比說明過 我們以九十九元的價(jià)格 帶去 人數(shù) 4000 多人 任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司都需要我們這樣的小伙伴 5 5 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出和你們一樣的產(chǎn)品 你們有什么辦法應(yīng)對(duì) 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出和你們一樣的產(chǎn)品 你們有什么辦法應(yīng)對(duì) 這個(gè)問題是正式線下培訓(xùn)的一個(gè)癥結(jié) 因?yàn)樵谕葪l件下 大家更可能以就近 原則來選著培訓(xùn)班 但線上就不存在這個(gè)問