零售利潤之源-商品的精耕細(xì)作v.pptVIP

零售利潤之源 商品的精根細(xì)作 因尚咨詢 分享提綱 體會(huì)分享商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù) 精耕細(xì)作 支持與協(xié)作 發(fā)展以零售要素指引商品運(yùn)作確立店鋪定位 鋪貨 調(diào)撥控制毛利的核心 現(xiàn)值 與通路狀況的互動(dòng)總結(jié) 體會(huì)分享 訂貨 感性VS 理性店鋪配貨 寬度VS 深度架構(gòu)比例 訂貨VS 銷售現(xiàn)值 調(diào)撥 暢銷VS 滯銷通路 貨品結(jié)構(gòu)VS 通路結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)危機(jī) 升毛利VS 降低庫存 平衡 商品的職責(zé) 毛利 毛利率 銷售額 以銷售構(gòu)成要素來指引商品運(yùn)作 貨品資料 基本但不簡單 就像小學(xué)生學(xué)漢字之前要學(xué)拼音一樣 是每位買手首先必須掌握的工具 語言 合理編制 其層級(jí)關(guān)系需具邏輯性 既需要細(xì)分的資料 也需要概括性的資料靈活運(yùn)用 能有效提高工作精細(xì)度和工作效率 貨品資料 季節(jié)款型 厚 薄 短 長 冬季款 春季款 四季款 夏季款 確立店鋪定位 鋪貨 鋪貨遵循訂貨會(huì)后的分店訂單 以訂單思路來體現(xiàn)對(duì)店鋪的定位 避免因品牌發(fā)貨的不確定性 導(dǎo)致店鋪配貨缺乏整體規(guī)劃對(duì)低產(chǎn)店的貨品支持 前期以高于平均存銷比鋪貨 支撐銷售 3 4周以后調(diào)入暢銷店鋪 保證正價(jià)貨品60天售罄率的達(dá)成30 40 留倉用于自動(dòng)補(bǔ)貨與陳列的互動(dòng)深度前20 SKU陳列在重要位置根據(jù)售罄率狀況及時(shí)提出陳列需求 確定店鋪定位 調(diào)撥 將貨品從滯銷店調(diào)往暢銷店 保證店鋪業(yè)績和貨品售罄率 前期分析每周一會(huì)議 與銷售部溝通調(diào)撥需求和調(diào)撥方向參銷售庫存比例對(duì)照分析 折扣段 系列 款型 款型季節(jié)具體作業(yè)店鋪定位的不斷調(diào)整細(xì)致到尺碼數(shù)據(jù)鏈接及細(xì)節(jié) 避免重復(fù)調(diào)撥 矛盾調(diào)撥后期跟進(jìn)向銷售部提供清晰實(shí)用的明細(xì)及匯總報(bào)表營運(yùn)稽核保證調(diào)撥零差異 確定店鋪定位 調(diào)撥 區(qū)部間新品調(diào)撥 30天暢 滯銷差異調(diào)撥規(guī)范化小組 由資深的一線買手組成 各項(xiàng)商品作業(yè)完善 北京試行 與區(qū)部商品部分享 溝通工具 調(diào)撥監(jiān)控表 體現(xiàn)調(diào)撥的過程和結(jié)果 便于與零售的溝通 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)比標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)比標(biāo)準(zhǔn) 調(diào)撥前 調(diào)撥前 調(diào)出 調(diào)入 新貨 案例 郊區(qū)店定位調(diào)整 正價(jià) 長期正價(jià)店 20 成長6倍 商品的職責(zé) 毛利 毛利率 銷售額 現(xiàn)值 控制毛利率的核心 商品現(xiàn)值 即商品當(dāng)前應(yīng)有的價(jià)值 是由貨齡 售罄率及暢滯銷狀況決定的 單款現(xiàn)值調(diào)整時(shí)機(jī) 該降的時(shí)候不降會(huì)喪失其最佳的出清機(jī)會(huì) 以后再降不僅售罄率偏低 還會(huì)導(dǎo)致折扣偏低 調(diào)整幅度 下調(diào)幅度過大不僅會(huì)損失利潤 還會(huì)打破新舊貨品之間的性價(jià)比平衡 影響新品的售罄率 毛利 正價(jià)銷售毛利 折扣銷售毛利 現(xiàn)值水平 進(jìn)貨折扣 現(xiàn)值 制定方法 方法中體現(xiàn)邏輯作業(yè)方法 可銷售天數(shù)排序 貨齡段 售罄率 庫存篩選析扣價(jià)單參考模板換季貨品折扣處理原則 節(jié)奏把握 季節(jié)商品現(xiàn)值調(diào)整節(jié)奏參考模板現(xiàn)值與銷售活動(dòng)設(shè)置的關(guān)系 要結(jié)合活動(dòng)力度和回款率來考慮細(xì)節(jié)中體現(xiàn)邏輯增加款型季節(jié)字段及其匯總存銷比分析店鋪庫存比例零星庫存處理格式 明細(xì) 匯總 折扣價(jià)單參考 北京adidas 現(xiàn)值VS 跌價(jià) 只體現(xiàn)了貨齡 不體現(xiàn)暢滯銷的因素 季節(jié)商品現(xiàn)值調(diào)整節(jié)奏參考 提升毛利的其他重要手段 現(xiàn)值只是維持正常貨品周轉(zhuǎn)的一個(gè)杠桿 不可過度使用 尤其不能簡單地以大幅犧牲利潤來換取銷售 品牌公司資源 業(yè)務(wù) 品牌公司補(bǔ)貼零售 店員銷售激勵(lì)商品 出清補(bǔ)貼退換貨政策低折扣采購暢銷款現(xiàn)貨采購 以銷售達(dá)成和提升毛利為核心采用積極的策略去降低存銷比 提升毛利的其他重要手段 品牌公司資源 出清補(bǔ)貼 條款細(xì)節(jié)的談判 打破品牌公司原有出貨折扣限制案例 從原AD公司要求單款折扣不超過5折 調(diào)整為平均折扣不超過6折 為在保證不降低毛利的前提下全額拿到返利爭取到了操作的空間退換貨政策 降低舊庫存 減少跌價(jià)損失 換取相應(yīng)新品 提高正價(jià)店銷售和銷售折扣案例 NK09Q3OTB談判條款 提升毛利的其他重要手段 低折扣采購 低折扣采購 存銷比 庫存 銷售雖然短期內(nèi)會(huì)加大存銷比 但隨著銷售的迅速提升 存銷比會(huì)很快改善案例 北京Puma3月底采購2400萬1 4折貨品 毛利 從3月的33 迅速提升到4月的48 銷售 Q2業(yè)績預(yù)估對(duì)比Q1 20 存銷比 Q1 Q2 Q3為5 7 5 2 3 4 7 8月份將繼續(xù)補(bǔ)進(jìn)大批低折扣貨品 提升毛利的其他重要手段 暢銷現(xiàn)貨采購 暢銷款現(xiàn)貨采購 暢銷款帶來的只是銷售 不可能變成庫存 應(yīng)作為一項(xiàng)曰常商品作業(yè)來做 按品牌公司新品窗口樸充暢銷款現(xiàn)貨 與通路狀況的互動(dòng) 貨品總量與通路總量的匹配度 例行的溝通方式 根據(jù)貨品總量及存銷比數(shù)據(jù) 提出通路及商場活動(dòng)的需求 以達(dá)成庫存的不斷優(yōu)化 溢出庫存評(píng)估庫存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)的匹配度 0701 0901對(duì)比分析 低產(chǎn)店的配貨低平效導(dǎo)致高存銷比 庫存溢出評(píng)估 基于合理的存銷比水平 控制整盤貨品節(jié)奏最重要的工具 北京09年4 9月通路需求評(píng)估 案例 0803存銷比有效改善 6 24 8 改善計(jì)劃 制定改善目標(biāo) 提出通路需求 達(dá)成計(jì)劃116 存銷比降低到4 5計(jì)劃執(zhí)行 新特賣通路的開發(fā)及落實(shí) 折扣通路占比137 品牌公司特賣補(bǔ)貼的跟進(jìn)落實(shí) 270萬低折扣貨品采購 3800萬 2 4折執(zhí)行結(jié)果 07Q1庫存現(xiàn)值結(jié)構(gòu)vs 銷售折扣結(jié)構(gòu) 北京AD 體現(xiàn)庫存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)的匹配度 需增加5 8折折扣通路建設(shè) 09Q1庫存結(jié)構(gòu)vs 銷售結(jié)構(gòu) 北區(qū) 體現(xiàn)庫存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)的匹配度 折扣通路已足夠 需加強(qiáng)正店店鋪銷售提升 總結(jié) 專業(yè)