浪潮ERP-DRP銷售與分銷管理軟件解決方案.doc

重點難點分析：隨著中國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，許多產(chǎn)品所面對的消費市場從單一的地方性市場變成了全國性乃至全球性的市場，一個個規(guī)模龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)正在建立或是正在運營，如何能夠有效地經(jīng)管銷售網(wǎng)絡(luò)，敏捷地應(yīng)對市場變化，合理地控制庫存水平，就成了企業(yè)在激烈競爭中立于不敗之地的關(guān)鍵。對于分銷網(wǎng)絡(luò)來說，由于存在物理上的地域分隔，層次關(guān)系復(fù)雜多樣，造成信息的失真與滯后，對于異地機構(gòu)商流、物流、資金流的經(jīng)管難度越來越大，這些問題主要體現(xiàn)在：面對分銷網(wǎng)絡(luò)的組織模式復(fù)雜多樣性，如大區(qū)、分公司、辦事處、子公司混合的模式，如何實現(xiàn)集中經(jīng)管。如何及時地傳遞訂單和銷售量信息，掌握市場需求的變化，合理地組織生產(chǎn)。如何實現(xiàn)對產(chǎn)品價格的經(jīng)管、對客戶的信用及應(yīng)收帳款的經(jīng)管。如何建立基于各個異地倉庫的完整性庫存，以利于庫存中的商品在全國各個倉庫間合理分布和有機流動。如何建立起包括各級經(jīng)銷商的統(tǒng)一信息平臺，從而實現(xiàn)整個銷售渠道的銷售、庫存經(jīng)管。作為企業(yè)賴以發(fā)展和生存的基礎(chǔ)是客戶，如何有效地建立起企業(yè)與客戶間的信息溝通渠道。方案概述：浪潮ERPGS是浪潮憑借多年的企業(yè)經(jīng)管軟件的開發(fā)經(jīng)驗，吸取國外企業(yè)經(jīng)管軟件的經(jīng)管思想，鼎立推出的一套經(jīng)管集中、數(shù)據(jù)集中、決策集中的ERP全面解決方案。浪潮ERPGS分銷解決方案針對集團企業(yè)銷售過程中的銷售政策不統(tǒng)一、無法對銷售機構(gòu)進行及時經(jīng)管、庫存資金占用嚴重、無法集中經(jīng)管客戶資源、無法對客戶的信用進行經(jīng)管、市場反應(yīng)滯后等突出問題，通過浪潮ERPGS全面集中的經(jīng)管思想，實現(xiàn)企業(yè)集團的垂直經(jīng)管，通過集團銷售與分銷經(jīng)管、集中發(fā)運經(jīng)管、異地庫存經(jīng)管、銷售終端經(jīng)管等業(yè)務(wù)模塊，使企業(yè)集團有效的對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進行實時的經(jīng)管與控制，有效的對整個集團的客戶資源進行全面的經(jīng)管、有效的降低銷售網(wǎng)絡(luò)的成本、降低庫存資金的占用、加速存貨的周轉(zhuǎn)速度，及時地傳遞訂單和銷售量信息，掌握市場需求的變化，合理地組織生產(chǎn)，實現(xiàn)對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的有效經(jīng)管，增強集團企業(yè)的競爭力。全面支持INTERNET應(yīng)用，支持多會計實體，多銷售組織，可以設(shè)置跨公司的、跨地區(qū)的、跨渠道、跨產(chǎn)品系列的龐大而靈活的分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，對分銷業(yè)務(wù)進行集中經(jīng)管和核算，數(shù)據(jù)集中存放，業(yè)務(wù)合并報表更及時，更準確。提供強大的訂單經(jīng)管功能，簽訂訂單時可進行客戶信用檢查；產(chǎn)品的庫存可用量檢查；支持多種銷售價格和靈活的價格制定規(guī)則；支持對信貸控制區(qū)經(jīng)管，提供對客戶、業(yè)務(wù)員的信貸控制。支持多工廠、多倉庫，可以隨時查詢到產(chǎn)品在整個銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的存儲總量以及分布情況；支持多種庫存事務(wù)，支持庫存狀態(tài)、貨位、批次、序列號以及產(chǎn)品的自由項經(jīng)管。支持不同公司之間，不同庫存組織之間，同一產(chǎn)品采用不同的計價方式并維護獨立的核算價格；支持多種計價方式，提供產(chǎn)品出庫成本的自動計算；與財務(wù)系統(tǒng)一體化設(shè)計，存貨核算單據(jù)自動生成會計憑證?？梢造`活地處理集團內(nèi)的內(nèi)部交易，既可以通過內(nèi)部銷售或采購訂單來協(xié)同處理一筆內(nèi)部交易，也可以通過集團內(nèi)跨公司的提貨、調(diào)撥，來自動識別并處理一筆內(nèi)部交易。通過集成的、基于INTERNET的信息平臺，使企業(yè)能夠?qū)Σ粩嘧兓目蛻粜枨螅òǜ黝愪N售終端的需求）迅速作出反應(yīng)，同步分享分銷網(wǎng)絡(luò)中的客戶需求信息，更好地為客戶提供服務(wù)。價值分析：11有形價值分析1)增加收入a)快速響應(yīng)客戶需求，提高客戶滿足度，創(chuàng)造競爭的時間優(yōu)勢和空間優(yōu)勢提高客戶滿意度供應(yīng)鏈經(jīng)管是以客戶滿意為核心，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以客戶滿意指標(biāo)和客戶滿意度為主要工具而進行的一種企業(yè)經(jīng)營經(jīng)管。它通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化服務(wù)水平、加強客戶溝通和提供滿意價格等途徑，培育和提升客戶滿意度和客戶忠誠度，從而最終實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。加快響應(yīng)速度傳統(tǒng)經(jīng)管是以生產(chǎn)企業(yè)為主的推動式經(jīng)管，而供應(yīng)鏈經(jīng)管是以客戶需求為主的拉動式經(jīng)管，實行高效率的消費者反應(yīng)（ECR）。一旦客戶出現(xiàn)需求變化或者產(chǎn)生新的需求，供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)通過高度集成化的信息平臺和快速的信息交換，增強對客戶需求變化的響應(yīng)，快速地為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)，大大縮短了客戶需求與生產(chǎn)供應(yīng)之間的時滯。同時，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化、競爭對手改變競爭策略或政策法令發(fā)生變更時，供應(yīng)鏈企業(yè)都能夠在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生應(yīng)對策略，避免各種風(fēng)險損失。b)生產(chǎn)過程優(yōu)化，提高生產(chǎn)效率c)加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金使用效益d)加強渠道的忠誠度e)提高對客戶和市場的反應(yīng)速度2)降低庫存資金占用浪潮ERPGS供應(yīng)鏈經(jīng)管，通過對異地庫存的經(jīng)管，可以對整個集團的物流分布進行合理的優(yōu)化和配置，可以建立物流中心和分部倉庫，可以針對不同的銷售機構(gòu)設(shè)定不同合理庫存占用，從整個集團降低了庫存資金的占用。3)加快存貨周轉(zhuǎn)率a)信息流的快速傳遞使得物流、商流和資金流更加快捷和準確 信息流的快速、準確的傳遞，使得物流的傳遞更加快捷、準確，提高了交貨的準確率，商流的快速運轉(zhuǎn)，降低采購的提前期，降低了交貨的延遲率，同時由于信息流的快速運轉(zhuǎn)，也加快了內(nèi)部結(jié)算和外部結(jié)算的效率，加快資金的回籠，有效的減少應(yīng)收款，降低了壞帳風(fēng)險。b)及時獲取庫存狀態(tài)，減少過期損失浪潮ERPGS供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可以及時獲取當(dāng)前整個集團倉庫網(wǎng)絡(luò)中各個倉庫的庫存狀態(tài)，及時獲取存貨的各種狀態(tài)，減少存貨的過期、失效等損失、降低因為將要過期而打折銷售造成的損失。c)通過上下游企業(yè)供應(yīng)鏈的協(xié)同，及時獲取存貨的各種數(shù)據(jù)，合理安排采購、生產(chǎn)和銷售，合理調(diào)配存貨資源，加快存貨周轉(zhuǎn)。4)縮短新產(chǎn)品投放市場的時間上下游供應(yīng)鏈的有效協(xié)同，可以使企業(yè)對市場需求做出快速的反應(yīng)，針對客戶形形色色的消費需求，企業(yè)可以在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)階段給予充分的考慮，而上游供應(yīng)商通過供應(yīng)鏈的有效協(xié)同，可以較早的獲得客戶的需求，在原材料的生產(chǎn)過程中考慮進去，比如采用一些新的技術(shù)和新的材料等。上下游供應(yīng)鏈的有效系統(tǒng)，可以使處在產(chǎn)品整個生命周期的人員都能參與到產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)中，大大縮短新產(chǎn)品投放市場的時間，快速占領(lǐng)市場，獲得較高收益。5)減少應(yīng)收帳款 浪潮ERPGS供應(yīng)鏈經(jīng)管通過訂單、交貨單等信息的快速傳遞，減少了單據(jù)傳遞過程中的差錯率，提高了物流的速度，提高了交貨的準確率，縮短了交貨期。由于信息流和物流的快速運轉(zhuǎn)，加快了內(nèi)部和外部結(jié)算的速度，加快資金回籠。6)降低綜合運營成本a)降低發(fā)運成本 浪潮ERPGS供應(yīng)鏈經(jīng)管，通過在生產(chǎn)、銷售網(wǎng)絡(luò)中合理安排物流中心、優(yōu)化倉庫的分布，合理安排客戶的發(fā)貨倉庫，降低發(fā)運成本。同時通過優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)、合理安排發(fā)運行程，降低發(fā)運成本可以對承運商進行集中經(jīng)管，選擇良好信譽的承運商可以減少在途時間，降低產(chǎn)品毀損的風(fēng)險，通過集中承運商的經(jīng)管可以以較低的運輸價格獲得較好的運輸服務(wù)。通過合理安排運輸工具，可以提高運輸工具的效率，降低運輸成本。由于供應(yīng)鏈的協(xié)同，可以減少緊急發(fā)運的情況，從而可以降低緊急發(fā)運引起的運輸費用。b)減少經(jīng)管費用(1)降低客戶服務(wù)成本通過客戶資源的集中經(jīng)管，可以對客戶的全生命周期進行經(jīng)管，可以較低的成本為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。(2)降低訂單處理成本通過訂單的集中處理，可以節(jié)約人力成本，通過單點錄入解決重復(fù)錄入和數(shù)據(jù)準確性問題，同時節(jié)約信息傳遞時間，改善供應(yīng)鏈信息的透明度，提高訂單完成率。(3)降低人事費用通過供應(yīng)鏈的有效系統(tǒng)，可以在一定程度上減少人工的操作，對于企業(yè)來說可以做到減員增效。(4)降低財務(wù)費用合理的庫存資金占用、應(yīng)收賬款的降低、在途資金的有效利用、供應(yīng)商賦予的較高的信用額度、較長的信用天數(shù)都可以減少企業(yè)的融資成本，降低財務(wù)費用。c)降低銷售成本(1)降低信息傳遞成本通過供應(yīng)鏈的協(xié)同，拋棄了原有的單據(jù)的傳遞過程，采用信息系統(tǒng)傳遞，節(jié)約了辦公材料成本，同時由于信息的快速傳遞和傳遞過程的透明化，降低了在傳遞過程中溝通成本。(2)要貨準確率的提高，降低了銷售成本銷售單據(jù)通過系統(tǒng)快速準確的傳遞，提高了終端要貨的準確率，降低了因為要貨數(shù)量不準確而發(fā)生的庫存積壓費用、要貨品項錯誤發(fā)生的運輸、理貨、退貨費用。(3)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，降低銷售成本 優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程，有效消除重復(fù)、浪費與不確定性因素，降低庫存，創(chuàng)造低成本的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)最佳的效率、產(chǎn)量和響應(yīng)時間。(4)銷售政策的貫徹執(zhí)行，降低了銷售費用 通過銷售政策的統(tǒng)一制定及貫徹執(zhí)行，集團公司可以有效的對各個銷售終端進行有效經(jīng)管，可以通過多級多路徑的審批流程，對銷售費用進行經(jīng)管，對促銷品進行經(jīng)管，對銷售行為進行經(jīng)管，從而有效降低銷售費用。(5)客戶資源的集中經(jīng)管，降低壞帳準備、降低服務(wù)成本 通過客戶資源的集中經(jīng)管，可以集中對客戶在整個銷售網(wǎng)絡(luò)中的信用進行評價，避免出現(xiàn)A公司已經(jīng)超信用但可以在B公司照樣賒購的現(xiàn)象，最大限度的降低應(yīng)收壞帳；可以集中進行客戶回訪，通過設(shè)立集中的客戶服務(wù)機構(gòu)，降低服務(wù)成本，同時還可以提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度。（)避免需求變異放大現(xiàn)象的牛鞭子效應(yīng)造成各個環(huán)節(jié)上的浪費牛鞭子效應(yīng)是供應(yīng)鏈上的一種需求變異放大（方差放大）現(xiàn)象，是信息流從最終客戶端向原始供應(yīng)商端傳遞時，無法有效地實現(xiàn)信息的共享，使得信息扭曲而逐級放大，導(dǎo)致了需求信息出現(xiàn)越來越大的波動。這種信息扭曲的放大作用在圖形顯示上很像很一根甩起的趕牛鞭，因此被形象地稱為牛鞭子效應(yīng)。最下游的客戶端相當(dāng)于鞭子的根部，而最上游的供應(yīng)商端相當(dāng)于鞭子的梢部，在根部的一端只要有一個輕微的抖動，傳遞到末梢端就會出現(xiàn)很大的波動。在供應(yīng)鏈上，這種效應(yīng)越往上游，變化就越大，距終端客戶越遠，影響就越大。這種信息扭曲如果和企業(yè)制造過程中的不確定因素疊加在一起，將會導(dǎo)致巨大經(jīng)濟損失。由于牛鞭子效應(yīng)是從下游客戶端逐級向上游轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的結(jié)果，因而它會危害整個供應(yīng)鏈的運作，導(dǎo)致總庫存增加、生產(chǎn)無序和失衡，業(yè)務(wù)流程阻塞，資源浪費、市場混亂和風(fēng)險增大。為此，必須運用先進的經(jīng)管技術(shù)和信息技術(shù)對它加以妥善解決，消除需求信息的扭曲和失真現(xiàn)象。浪潮ERPGS供應(yīng)鏈可以有效消除牛鞭子效應(yīng)帶來的危害，主要從下面幾個方面來避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)： (1)提高預(yù)測的精確度。這需要考慮歷史資料、定價、季節(jié)、促銷和銷售額等因素，有些數(shù)據(jù)是掌握在零售商和分銷商手中，必須與它們保持良好的溝通，及時獲得這些數(shù)據(jù)，采取上下游間分享預(yù)測數(shù)據(jù)并使用相似的預(yù)測方法進行協(xié)作預(yù)測，來提高預(yù)測的準確性；(2)實現(xiàn)信息共享。這是減小牛鞭效應(yīng)最有效的措施之一。供應(yīng)鏈成員間通Internet/EDI來實現(xiàn)實時交流和共享信息，減少和消除信息的不對稱性，準確把握下游的實際需求；(3)業(yè)務(wù)集成。供應(yīng)鏈成員間實現(xiàn)業(yè)務(wù)緊密集成，形成順暢的業(yè)務(wù)流，這既能減少下游的需求變動，又能掌握上游的供貨能力、安心享受供給保障，不再虛增需求；(4)訂貨分級經(jīng)管。根據(jù)“二八定律”劃分分銷商，對他們進行分別對待，實行訂貨分級經(jīng)管，通過管住關(guān)鍵銷售商和重要銷售商來減少變異概率；(5)合理分擔(dān)庫存。供應(yīng)商、分銷商和零售商采用聯(lián)合庫存的方式合理地分擔(dān)庫存，一旦某處出現(xiàn)庫存短缺，可立即從其他地點調(diào)撥轉(zhuǎn)運來保證供貨。這既防止了需求變異的放大，又現(xiàn)了共擔(dān)風(fēng)險，降低了整體庫存，有效地抑制了牛鞭效應(yīng)；(6)縮短提前期。一般來說，訂貨提前期越短，訂量越準確。根據(jù)沃爾瑪?shù)恼{(diào)查，如果提前26周進貨，需求預(yù)測誤差為40%；提前16周進貨，需求預(yù)測的誤差為20%，而在銷售時節(jié)開始時進貨，則需求預(yù)測的誤差為10%。因此，縮短提前期能夠顯著地減小牛鞭子效應(yīng)；12無形價值分析1)提升公司內(nèi)外部溝通的效率需求經(jīng)管：可快速獲取分銷通路上的銷售動態(tài)及銷售預(yù)測信息并進行分析。計劃協(xié)同：對通路的需求快速分析，形成生產(chǎn)計劃，外協(xié)計劃，外包計劃等。多點協(xié)同：對多點制造工廠，從協(xié)同角度對計劃進行優(yōu)化?？焖夙憫?yīng)：極大地提高了對市場的響應(yīng)速度，降低了企業(yè)運營風(fēng)險?；锇殡p贏：有效的計劃使得合作伙伴的生產(chǎn)安排更為合理，庫存水平降低，總體成本降低。2)加強對外部市場環(huán)境變化的靈活適應(yīng)性使市場銷售部門和生產(chǎn)部門不僅在決策層也可以在操作層進行緊密的聯(lián)系市場部門可以及時了解生產(chǎn)部門正在生產(chǎn)什么，以及庫存有什么，并通過模擬功能對客戶的需求迅速的作出生產(chǎn)部門可以及時得到市場部門的客戶需求信息，使得生產(chǎn)制造部門可以生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，從而提高按時交貨率3)提高客戶滿意度通過浪潮ERPGS供應(yīng)鏈系統(tǒng)，我們可以提高向客戶的交貨準確率，減少貨物的在途天數(shù)，為客戶提供良好的售后服務(wù)、提供客戶滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來提高客戶的滿意度。4)建立完善的經(jīng)管體系，支撐企業(yè)快速發(fā)展ERP系統(tǒng)的一個特點是“協(xié)同集中，雖需應(yīng)變”， 通過快速實施ERP系統(tǒng)， 可以幫助企業(yè)建立起完善嚴格的經(jīng)管體系, 保障相關(guān)策略(如生產(chǎn)，銷售，供應(yīng)商，財務(wù)科目, 財務(wù)經(jīng)管規(guī)范, .)由總部制定, 通過系統(tǒng)平臺保障公司各工廠、部門、分支機構(gòu)執(zhí)行策略，從而降低企業(yè)快速發(fā)展后的失控風(fēng)險。 同時通過 浪潮 ERP系統(tǒng)的實施，將建立企業(yè)運做的自有規(guī)范模式，并且通過系統(tǒng)平臺進行控制，同時, 通過 浪潮 ERP系統(tǒng)的實施，可以培養(yǎng)一批企業(yè)內(nèi)部的流程和系統(tǒng)推廣團隊，這一體系將可以支持企業(yè)的未來進一步快速擴展。正是由于以上絕對優(yōu)勢，絕大多數(shù)大中型企業(yè)都采用 浪潮 ERP系統(tǒng)，無論在什么樣的企業(yè)里，依然能很好地掌控和保障業(yè)務(wù)流程的個性需求與規(guī)范性的一致，從而控制風(fēng)險。5)可提高企業(yè)經(jīng)管水平網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)的實施，為客戶創(chuàng)建了使用現(xiàn)代化經(jīng)管方法的良好環(huán)境，它將計算機技術(shù)、形象技術(shù)、自動化技術(shù)、系統(tǒng)工程技術(shù)、并行工程技術(shù)等同現(xiàn)代化經(jīng)管手段相結(jié)合，能最大限度地提高企業(yè)經(jīng)管效率，變被動經(jīng)管為主動經(jīng)管，從而使企業(yè)公司能適應(yīng)國際競爭的要求。6)提高全企業(yè)人員素質(zhì)一個成功的信息化系統(tǒng)一定是建立在有較高的技術(shù)水平、經(jīng)管水平及人員素質(zhì)的基礎(chǔ)之上。實施網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)后，可以減少大量的重復(fù)勞動和日常事物處理，提高工作效率，使經(jīng)管人員將更多的精力和時間從事富有創(chuàng)造性的經(jīng)管活動，其經(jīng)管素質(zhì)也將隨之提高；基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷經(jīng)管可實現(xiàn)企業(yè)各類信息的集成，為企業(yè)經(jīng)管提供決策依據(jù)，從而提高企業(yè)的經(jīng)管效率。7)改進決策方法和依據(jù)由于信息化具有快速收集信息、準確地統(tǒng)計、分析現(xiàn)存各種數(shù)據(jù)、資料的功能，一方面可以將公司的各類信息及時發(fā)布，另一方面也可以將協(xié)作廠家的產(chǎn)品及設(shè)計、市場、效益，甚至競爭對手的信息，及時地獲取，這樣就可在大量及時、準確、可靠的信息為公司領(lǐng)導(dǎo)進行決策提供科學(xué)的方法與依據(jù)。典型客戶：張裕葡萄酒股份有限公司北斗手機企業(yè)集團天津天士力集團魯花集團深圳光匯集團公司山東省新華書店集團有限公司豐喜集團偉星建材華龍日清石藥集團功能介紹：銷售經(jīng)管銷售經(jīng)管子系統(tǒng)完成銷售人員圍繞銷售訂單的日常事物處理工作。其目的是把產(chǎn)品銷售和企業(yè)生產(chǎn)，庫存結(jié)構(gòu)，客戶信貸等情況聯(lián)系起來，加強企業(yè)各部門之間聯(lián)系，對市場現(xiàn)狀及遠景進行分析統(tǒng)計，及時發(fā)現(xiàn)并解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題，保證銷售環(huán)節(jié)暢通，以提高企業(yè)的效益。其中包括客戶訂單經(jīng)管、訂單發(fā)貨經(jīng)管、客戶退貨經(jīng)管等功能。庫存經(jīng)管庫存經(jīng)管子系統(tǒng)能夠?qū)瘓F公司內(nèi)多個獨立核算單位的庫存進行集中經(jīng)管。庫存