美容業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之-產(chǎn)品促銷(xiāo)篇(ppt94).ppt

美容業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之 產(chǎn)品促銷(xiāo)篇 共創(chuàng)輝煌 產(chǎn)品銷(xiāo)售如果沒(méi)有好的宣傳和促銷(xiāo) 就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人拋媚眼 購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生 AIDA模式 Attention引起注意 Interest產(chǎn)生興趣 Desire購(gòu)買(mǎi)欲望 Action購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 一 促銷(xiāo)的概念 促銷(xiāo) 人員推銷(xiāo) 廣告和公共關(guān)系 陳列 演示會(huì)等用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和交易效益的活動(dòng) 想一想 我們經(jīng)常見(jiàn)到哪些促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的手段 廣告贈(zèng)送試用演示推廣會(huì)人員促銷(xiāo)POP 產(chǎn)品陳列客情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 促銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)組合 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 公關(guān) 人員推銷(xiāo) 陳列 演示會(huì)展示會(huì)等不規(guī)則的銷(xiāo)售努力 也稱營(yíng)銷(xiāo)溝通組合 1 促銷(xiāo)利器之 廣告 廣告可以幫助美容企業(yè)迅速地將產(chǎn)品和服務(wù)的訊息傳送到四面八方 從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到大幅度的提升 廣告的形式 軟性和硬性 電視 報(bào)紙 雜志 郵寄 DM 傳單 電話 戶外和店堂廣告 POP 廣告的目的 提升公司的知名度以及消費(fèi)者對(duì)公司和產(chǎn)品形象的喜愛(ài)和接受程度 讓消費(fèi)者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 宣布短期促銷(xiāo)信息 提醒消費(fèi)者前往購(gòu)買(mǎi) 注意 廣告只是傳遞信息的一種手段 不要以為做了廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就能夠馬上提高 而把短期出效果的賭注都?jí)涸趶V告上 而是堅(jiān)持從顧客的利益出發(fā) 力求告訴她們 某些產(chǎn)品和服務(wù)能夠帶給她們什么利益才是廣告最終的目的 另外 不要盲目地投放廣告 應(yīng)仔細(xì)分析你的廣告信息傳遞的對(duì)象的消費(fèi)心理和習(xí)慣 從廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì) 媒體的選擇 投放時(shí)間和頻率等盡可能契合她們的需要 廣告內(nèi)容的要求 必須明確提出能夠給消費(fèi)者提供的利益和為消費(fèi)者解決的問(wèn)題 廣告中所承諾的方案 必須是消費(fèi)者所期待的 又不影響自身利益的方案 明確產(chǎn)品名稱 公司名稱 項(xiàng)目名稱和聯(lián)系方式 2 促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng) 是企業(yè)為了進(jìn)一步將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者 促使其盡快購(gòu)買(mǎi)的系列活動(dòng) 美容產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)三個(gè)層面 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo) 針對(duì)銷(xiāo)售終端 美容院 的促銷(xiāo)和針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo) 熱身討論 每一個(gè)人回憶一個(gè)成功的促銷(xiāo) 并請(qǐng)分析以一下你為什么喜歡它 洗發(fā)水 牙膏 快餐 化妝品 咖啡 藥品 奶粉 香煙 香皂 餅干 為什么喜歡的一些共同因素 有趣的有獎(jiǎng)品容易理解和參與有趣的信息好的價(jià)值產(chǎn)品供不應(yīng)求 增加銷(xiāo)量 有意義的 提高品牌資產(chǎn) 促銷(xiāo)的種類(lèi) 消費(fèi)者促銷(xiāo) 樣品 優(yōu)待券 退款優(yōu)待 減價(jià) 獎(jiǎng)品 競(jìng)賽 贈(zèng)品券 示范會(huì)等 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo) 購(gòu)貨折讓 免費(fèi)貨品 商品津貼合作廣告 擴(kuò)展金 中間商銷(xiāo)售競(jìng)賽等 公司業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo) 紅利 競(jìng)賽 促銷(xiāo)獎(jiǎng)金等 消費(fèi)者 拉 和經(jīng)銷(xiāo)商 推 的平衡 消費(fèi)者促銷(xiāo) 拉 的方法 執(zhí)行方法包括 贈(zèng)品優(yōu)惠券暫時(shí)性減價(jià) 打折組合裝 超值裝禮品累計(jì)分?jǐn)?shù)折扣 回扣特殊活動(dòng)聯(lián)合活動(dòng) 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo) 推 的方法 執(zhí)行方法包括 產(chǎn)品演示會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)購(gòu)貨優(yōu)惠購(gòu)貨配送免費(fèi)產(chǎn)品首批優(yōu)惠 公司 內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性 銷(xiāo)售人員的動(dòng)力對(duì)每個(gè)促銷(xiāo)都是必須的 沒(méi)有他們的熱情和認(rèn)可 結(jié)果會(huì)遠(yuǎn)低于期望 幾乎每個(gè)重大的促銷(xiāo)活動(dòng)都是通過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售大會(huì)開(kāi)始的 競(jìng)爭(zhēng)和獎(jiǎng)勵(lì)可以刺激銷(xiāo)售員的工作動(dòng)力 如在促銷(xiāo)中最大的銷(xiāo)售量 最多的鋪貨點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商的員工也需扮演促銷(xiāo)大使的角色 他們的動(dòng)機(jī)對(duì)推動(dòng)促銷(xiāo)也是很重要的 如果能夠的組織好公司活動(dòng) 如聚會(huì) 野餐 派發(fā)活動(dòng)單張 張貼海報(bào)等都是很有價(jià)值的 舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī) 產(chǎn)品銷(xiāo)售有利時(shí)機(jī)公眾節(jié)假日季節(jié)性目前流行話題 有新聞性者公司的節(jié)慶公司策略性決定 思考題 促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 關(guān)鍵點(diǎn) 3 人員促銷(xiāo) 人員促銷(xiāo) 通過(guò)促銷(xiāo)人員與顧客親自接觸 傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息 促使購(gòu)買(mǎi) 其優(yōu)點(diǎn)是能夠針對(duì)性地更加形象詳細(xì)的傳達(dá)信息 缺點(diǎn)是覆蓋面較窄 美容產(chǎn)品的人員促銷(xiāo)方式 美容師的產(chǎn)品培訓(xùn)示范 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售拜訪 專(zhuān)家講座等 4 公關(guān) 社會(huì)公關(guān) 通過(guò)與有關(guān)職能部門(mén)的溝通協(xié)調(diào) 為公司及產(chǎn)品的銷(xiāo)售創(chuàng)造良好的外部環(huán)境 客情公關(guān) 通過(guò)與客戶及其員工的良好溝通 建立良好的客情關(guān)系 創(chuàng)造優(yōu)良的銷(xiāo)售氛圍 思考題 美容院老板和員工喜歡賣(mài)什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品 安全 概念流行 操作簡(jiǎn)單 容易為顧客接受 員工 產(chǎn)品知識(shí)和操作掌握的好 效果和操作把握大 提成高 接受公司和產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員 客情關(guān)系融洽 思考題 如何建立良好的客情關(guān)系 經(jīng)常性的拜訪 充分系統(tǒng)的培訓(xùn) 小禮物的運(yùn)用 良好的建議 二 美容業(yè)促銷(xiāo)的特點(diǎn)及運(yùn)用 據(jù)調(diào)查 68 的美容企業(yè)是由于供應(yīng)商職員的服務(wù)不佳而更換品牌 因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不滿而更換供應(yīng)商的客戶只占26 促銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施步驟 建立目標(biāo) 確定主題 確認(rèn)對(duì)象 擬訂方案 預(yù)算策劃 執(zhí)行與控制 評(píng)估效果 促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)目的 吸引人潮 提高顧客的人店比率 改善并提升美容院的形象 拓展商圈 開(kāi)發(fā)客源 穩(wěn)定客源 提高忠誠(chéng)顧客的比例 提升顧客人均消費(fèi)額度 推出獨(dú)特的銷(xiāo)售和服務(wù)主張 改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局 刺激營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng) 影響美容院促銷(xiāo)效果的因素 內(nèi)在因素 美容院的口碑 形象 美容院的地址 交通便利性 美容院的服務(wù)水準(zhǔn) 美容院服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置 美容院的店內(nèi)氣氛 美容院的使用產(chǎn)品功效 美容院的專(zhuān)業(yè)技術(shù) 美容院的策劃能力 外在因素 商券特征 顧客職業(yè) 收入 消費(fèi)觀念 氣候的季節(jié)性 商品的流行性 促銷(xiāo)時(shí)機(jī) 社區(qū)關(guān)系 媒體的表現(xiàn)力 成功促銷(xiāo)的特點(diǎn) 對(duì)象要明確 要了解促銷(xiāo)對(duì)象的需求要有購(gòu)買(mǎi)的誘因 物質(zhì)及文化方面 充分的準(zhǔn)備 合適的周期有效的信息傳達(dá)可行的計(jì)劃有號(hào)召力的主題 促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該避免 對(duì)單一人群進(jìn)行重復(fù)銷(xiāo)售 造成消費(fèi)者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積 以及對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的不信任 過(guò)度追求短期效應(yīng) 提前預(yù)防尷尬局面 促銷(xiāo)并不是單一的活動(dòng) 它是須與其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)配合運(yùn)用的 在促銷(xiāo)活動(dòng)中要善用廣告資源 通過(guò)適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷(xiāo)的信息 讓人們了解促銷(xiāo)的內(nèi)容 那么促銷(xiāo)的效果將成倍的增長(zhǎng) 促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)的方式 產(chǎn)品推廣示范會(huì)廣告宣傳打折優(yōu)惠贈(zèng)送產(chǎn)品或服務(wù)美容知識(shí)培訓(xùn) 促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)信息的傳達(dá) 通過(guò)來(lái)店的顧客的宣傳 宣傳單的散發(fā) 邀請(qǐng) 請(qǐng)貼 電話 美容師廣告媒體店面布置營(yíng)造氣氛 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 搞好市場(chǎng)調(diào)查 定出有效吸引客源的媒介 促銷(xiāo)主題要簡(jiǎn)單明了 易記易懂 注意要突出優(yōu)惠的地方 如同樣價(jià)錢(qián)享受更多的服務(wù) 同樣產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售 皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠 贈(zèng)試用裝等 促銷(xiāo)時(shí)的技巧 美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣(mài)產(chǎn)品 在促銷(xiāo)時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品 季節(jié)性 潮流性 特殊性 滯銷(xiāo)性 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 促銷(xiāo)的折扣原則 折扣盡量不要打得太底 不要讓人覺(jué)得以前實(shí)在賺她太多 會(huì)員和非會(huì)員要加以區(qū)別 以爭(zhēng)取非會(huì)員的入會(huì)機(jī)會(huì) 盡量不要在產(chǎn)品上打折 產(chǎn)品的利潤(rùn)最高 盡量不要打折 可采取贈(zèng)送服務(wù)的方法 促銷(xiāo)宣傳品 張貼懸掛 人員派發(fā) 促銷(xiāo)前內(nèi)部人員的注意事項(xiàng) 熟記日期主題內(nèi)容 促銷(xiāo)產(chǎn)品的特性 價(jià)錢(qián)成分必須了解清楚 統(tǒng)一的應(yīng)答方式 統(tǒng)一的操作流程 明確每個(gè)員工的目標(biāo) 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 搞好市場(chǎng)調(diào)查 定出有效吸引客源的媒介 促銷(xiāo)主題要簡(jiǎn)單明了 易記易懂 注意要突出優(yōu)惠的地方 如同樣價(jià)錢(qián)享受更多的服務(wù) 同樣產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售 皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠 贈(zèng)試用裝等 促銷(xiāo)時(shí)的技巧 美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣(mài)產(chǎn)品 在促銷(xiāo)時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品 季節(jié)性 潮流性 特殊性 滯銷(xiāo)性 促銷(xiāo)活動(dòng)的組織實(shí)施 必須有明確的 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃 所有員工均須知道自己的職責(zé) 任務(wù)并按期按要求完成 大型特殊之促銷(xiāo)活動(dòng) 應(yīng)對(duì)收銀 接待等環(huán)節(jié)人員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)必須有完整的記錄 制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度 廣告宣傳品的設(shè)計(jì)必須做好庫(kù)存盤(pán)查及追加訂貨作業(yè) 價(jià)格促銷(xiāo)應(yīng)考慮的問(wèn)題 若非競(jìng)爭(zhēng)逼迫 盡量不采用降價(jià)的促銷(xiāo)方法 只有降價(jià)幅度達(dá)到20 30 以上 才會(huì)產(chǎn)生明顯效果 若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷(xiāo) 則應(yīng)注意 A 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 本店的平均毛利水平如何 有多大空間 產(chǎn)品利潤(rùn)空間如何 B 是否有把握吸引更多的顧客上門(mén) 是否找到最好的方法 C 降價(jià)的幅度 折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤(rùn) D 選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠 選擇哪些化妝品優(yōu)惠 E 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí) 你是否有能力跟進(jìn) F 降價(jià)促銷(xiāo)意味著隨著促銷(xiāo)結(jié)束而出現(xiàn)銷(xiāo)售空擋 你是否找到解決方法 促銷(xiāo)手法的利弊 促銷(xiāo)手法的利弊 思考 促銷(xiāo)活動(dòng)的成功因素有哪些 促銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)性和持續(xù)性明確而具有吸引力的主題完善而詳細(xì)的策劃有力而完美的執(zhí)行 練習(xí)題 有哪些具有吸引力的促銷(xiāo)主題 做一份促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 提綱 練習(xí)策劃能力 舉例 化妝品促銷(xiāo)策劃 只是一種參考模式 AAA 美麗行動(dòng)佳節(jié)攻略 背景 策略 目標(biāo) 為了有效利用年節(jié)商機(jī) 產(chǎn)品上市和秋冬應(yīng)季產(chǎn)品進(jìn)行有力推廣 我們對(duì)產(chǎn)品及推廣主題進(jìn)行整合 制定了針對(duì)節(jié)慶消費(fèi)高峰的ABC美麗行動(dòng)佳節(jié)攻略 以 美麗 為主線 與ABC致力締造 東方女性美 的品牌定位保持一致對(duì) 美麗節(jié) 活動(dòng)和贊助超模大賽等與女性美麗有關(guān)活動(dòng)的延續(xù)為2001年推廣主題 ABC美麗一刻 奠定 美麗 的基礎(chǔ)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群更具親和力 更易形成互動(dòng) 快速拉動(dòng)終端消費(fèi)通過(guò)媒體的利用 增加本品牌和產(chǎn)品在節(jié)慶期間的暴光度 提升終端銷(xiāo)量 提高市場(chǎng)占有率 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)化致力締造美麗的品牌形象 美麗行動(dòng) 佳節(jié)攻略活動(dòng)組成 日常 周末店內(nèi)買(mǎi)送活動(dòng) 圣誕節(jié)組合禮品裝 元旦 春節(jié)拜年公關(guān)大抽獎(jiǎng) 時(shí)間 區(qū)域 城市 渠道 2000年11月日 12月日 全國(guó) 主題 之一日常 周末白的更美黑的更亮 含義 美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品的組合 日?；顒?dòng)方法 購(gòu)買(mǎi) ABC 任何產(chǎn)品 20元以內(nèi) 憑收銀條換領(lǐng) 時(shí)間 周一至周五限時(shí) 洗發(fā)水10份或2001年ABC精美臺(tái)歷 購(gòu)買(mǎi) ABC 任何產(chǎn)品 110元以內(nèi) 120 150元50 80元 80元以上 憑收銀條換領(lǐng) 周末活動(dòng)方法 時(shí)間 周六 周日全天限量 800份 天送完即止 按日?；顒?dòng)兌獎(jiǎng)規(guī)則 禮品袋裝 媒介支持 宣傳品支持 報(bào)紙廣告 2期1 4版 對(duì)活動(dòng)詳情的說(shuō)明時(shí)間 活動(dòng)開(kāi)始前1周 促銷(xiāo)POP 活動(dòng)說(shuō)明單張 海報(bào) 水牌 立牌 氣球 場(chǎng)內(nèi)陳列架 促銷(xiāo)臺(tái) 物料 制作及排期 物料 執(zhí)行 排期 預(yù)算 三 美容業(yè)促銷(xiāo)運(yùn)作實(shí)務(wù) 思考 我們?cè)诋a(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常使用哪些手段 產(chǎn)品銷(xiāo)售陳列展示 駐店培訓(xùn)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售拜訪 促銷(xiāo) 產(chǎn)品推廣演示會(huì) 成功的銷(xiāo)售體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好 一 演示會(huì)的操作要點(diǎn) 1 明確的目標(biāo) 提升公司和產(chǎn)品的形象 發(fā)展產(chǎn)品加盟銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 加強(qiáng)客情關(guān)系 吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源 2 確定演示會(huì)的時(shí)間 地點(diǎn) 規(guī)模一般情況下 演示會(huì)時(shí)間為一天 在當(dāng)?shù)乇容^有檔次的酒店舉行 會(huì)議室的大小為容納300人左右的空間 會(huì)議規(guī)模根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)力和制定的市場(chǎng)計(jì)劃而定 3 演示會(huì)前期的準(zhǔn)備工作演示會(huì)由經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合辦 所以準(zhǔn)備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 協(xié)作進(jìn)行 1 派出業(yè)務(wù)人員登門(mén)拜訪 發(fā)出邀請(qǐng)函并收回回執(zhí)確定參加演示會(huì)的人數(shù) 2 提前一周左右時(shí)間在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或電視媒體上刊登廣告渲染演示會(huì)氣氛 3 確定召開(kāi)演示會(huì)的場(chǎng)所 并對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置 會(huì)場(chǎng)的配置 設(shè)施租借到位 如音響 電視 現(xiàn)場(chǎng)推廣產(chǎn)品的陳列 展示 準(zhǔn)備演示會(huì)用的展板 屏幕 電腦 布置會(huì)場(chǎng)用的條幅 4 會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫(kù)存 5 充足的會(huì)務(wù)人員用于接待和銷(xiāo)售工作 6 邀請(qǐng)本行業(yè)著名的國(guó)際 或國(guó)內(nèi) 美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰?wèn)主持演示會(huì) 7 給客戶的空白訂單 海報(bào) 噴畫(huà)及廣告宣傳畫(huà)等物品 8 準(zhǔn)備示范所需的物品 美容床 美容車(chē) 美容器具 洗臉盆 毛巾 試用裝 紙巾 調(diào)膜棒 棉簽 棉花 小碗及其他應(yīng)用之物 9 布置會(huì)場(chǎng) 提前一天將會(huì)場(chǎng)的電力系統(tǒng) 燈光音響進(jìn)行調(diào)試 將產(chǎn)品陳列好 桌椅放好 在會(huì)場(chǎng)的主席臺(tái)上方掛好宣傳條幅 在四周張貼好宣傳畫(huà) 在賓館的出入口擺放好明顯的指示標(biāo)志 將示范的美容用品在會(huì)場(chǎng)放置妥當(dāng) 3 雙方 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商 確定對(duì)加盟美容院的銷(xiāo)售政策制定銷(xiāo)售政策原則上要達(dá)到四方受益 廠家要得利 利潤(rùn) 經(jīng)銷(xiāo)商要得利 利潤(rùn) 加盟店要得利 利潤(rùn)和品牌效應(yīng) 消費(fèi)者要得利 價(jià)格 產(chǎn)品的效能 以體現(xiàn)互惠互利的精神 4 演示會(huì)的工作程序1 由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商代表和廠家代表在會(huì)場(chǎng)入口處接待到會(huì)客戶 引導(dǎo)他們進(jìn)行登記 收集客戶名片 發(fā)放有關(guān)資料 2 會(huì)議開(kāi)始時(shí) 由聘請(qǐng)的美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰?wèn)主持會(huì)議 3 有條件的地方可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐臋?quán)威部門(mén)的代表發(fā)言 對(duì)產(chǎn)品的突出特點(diǎn)和功效予以確認(rèn) 提高產(chǎn)品的可信度 4 由美容師現(xiàn)場(chǎng)示范 同時(shí)講解產(chǎn)品護(hù)理的程序 療程 配套產(chǎn)品和用具 以及產(chǎn)品的成份 成本等 關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品的特效之處 吸引客戶之處 5 由廠方主要負(fù)責(zé)人介紹加盟規(guī)則和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃 講解產(chǎn)品能帶來(lái)的效益 最好以數(shù)據(jù)說(shuō)明 廠家對(duì)于啟動(dòng)市場(chǎng)的支持計(jì)劃 廣告促銷(xiāo) 加盟店的建立及其要求 會(huì)議上訂貨的優(yōu)惠政策 對(duì)外進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)作過(guò)程 重點(diǎn)是如何進(jìn)行分銷(xiāo)和加盟 讓代理商明白帶來(lái)效益及其具體的運(yùn)作 4 演示會(huì)的工作程序6 現(xiàn)場(chǎng)解答顧客可能咨詢的有關(guān)問(wèn)題 A 產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí) 成份 功效 價(jià)格 包裝等 B 美容院管理經(jīng)營(yíng)技巧及經(jīng)驗(yàn)交流 7 在演示會(huì)期間 留一點(diǎn)時(shí)間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)品 并接收訂單 8 對(duì)有意愿合作的客戶進(jìn)一步的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 美容院銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 分銷(xiāo)商 加盟店的培訓(xùn) 9 由主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始 由重要人物或特約嘉賓給中獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng) 10 進(jìn)行加盟談判和訂單輸入 衡量一個(gè)美容產(chǎn)品演示會(huì)是否成功主要是看兩個(gè)方面 一個(gè)是會(huì)場(chǎng)的氣氛 另一個(gè)是加盟訂貨量 只有把上述演示會(huì)的各個(gè)細(xì)節(jié)做好 才能使這兩個(gè)方面有效果 演示會(huì)成功舉辦的要點(diǎn) 鮮明而具有吸引力的主題完善的計(jì)劃和執(zhí)行排期有效的并到位的客戶派單周到細(xì)致的策劃演示會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)具有吸引力的利益點(diǎn) 練習(xí) 撰寫(xiě)一份產(chǎn)品演示會(huì)策劃書(shū) 提綱 目的舉辦時(shí)間主題及會(huì)議流程會(huì)議期間的推廣政策人員分工及執(zhí)行排期邀請(qǐng)客戶名單分析評(píng)估目標(biāo)預(yù)估及分解費(fèi)用預(yù)算及物料清單 二 如何做好住店培訓(xùn)和銷(xiāo)售 駐店培訓(xùn)前的準(zhǔn)備 對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策的充分理解理解所要駐店的基本情況和需求制定培訓(xùn)和銷(xiāo)售計(jì)劃充分準(zhǔn)備要培訓(xùn)的內(nèi)容不斷總結(jié)提升自己的培訓(xùn)技巧 駐店培訓(xùn)的內(nèi)容 服務(wù)培訓(xùn) 禮儀 服務(wù)程序 服務(wù)意識(shí)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí) 成分 賣(mài)點(diǎn) 性能 使用方法及搭配 預(yù)期效果 出現(xiàn)問(wèn)題后的解決方法 銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售意識(shí) 技巧 客戶溝通美容師的心態(tài)調(diào)整 美導(dǎo)駐店培訓(xùn)的要求 分析店家 制定培訓(xùn)計(jì)劃 執(zhí)行并編寫(xiě)報(bào)告 駐店培訓(xùn)銷(xiāo)售工作評(píng)估 練習(xí)題 想出幾種提高駐店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的措施 讓美容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品協(xié)助制定具有吸引力的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)措施良好的客情關(guān)系系統(tǒng)完善的促銷(xiāo) 三 如何進(jìn)行成功的銷(xiāo)售拜訪 為什么要做銷(xiāo)售拜訪 及時(shí)了解客戶的需求 做好客戶服務(wù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題 以便提出及時(shí)合理的解決辦法 減少誤會(huì)了解市場(chǎng)信息 為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)及時(shí)補(bǔ)貨返單 提高業(yè)績(jī)傳達(dá)產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策 加強(qiáng)溝通 如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售拜訪 制定合理完善的客戶拜訪計(jì)劃明確拜訪的目的做好拜訪前的準(zhǔn)備及時(shí)做好拜訪報(bào)告和分析評(píng)估 1 客戶資料的收集整理 客戶現(xiàn)有多少客源 是誰(shuí) 在哪里 主要是什么層次 主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品 銷(xiāo)量如何 區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在哪里 2 拜訪頻率的確定 各類(lèi)客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜 計(jì)劃拜訪制度的建立 3 在各類(lèi)客戶處的訪問(wèn)時(shí)間 拜訪客戶時(shí)做些什么 4 周 月 拜訪計(jì)劃 每周 月 的報(bào)告與分析5 拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6 客戶拜訪卡 計(jì)劃拜訪制度的建立 客戶擋案的建立 區(qū)域 編號(hào) 銷(xiāo)售人員拜訪工作報(bào)告 業(yè)務(wù)員 日期 四 如何在美容院做好產(chǎn)品展示 銷(xiāo)售部的 三最 最好的客戶服務(wù)最好的鋪點(diǎn)最佳的陳列 為什么要作陳列 AIDA原理 為什么要作陳列 陳列是 無(wú)聲的銷(xiāo)售員 好的陳列能增加產(chǎn)品銷(xiāo)量 銷(xiāo)售 如何在美容院做好產(chǎn)品展示 充分利用助銷(xiāo)品 燈箱片 產(chǎn)品POP 菜單 雜志 吊旗產(chǎn)品的貨架陳列 擺放現(xiàn)眼 干凈整潔產(chǎn)品的系列化擺放店面的形象包裝 思考題 美容院產(chǎn)品的展示有哪些方式 陳列柜終端形象包裝宣傳資料的應(yīng)用助銷(xiāo)品 四 促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售與服務(wù)技巧 人員銷(xiāo)售和服務(wù)的重要性 更直接地面對(duì)客戶 了解客戶的需求 傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息 美容院營(yíng)業(yè)額中 產(chǎn)品的銷(xiāo)售的比例越來(lái)越高 建立良好的客情關(guān)系 減少溝通的障礙 1 正確的心態(tài)與工作態(tài)度 以銷(xiāo)售服務(wù)為榮 熱心追求利益 克服困難 向目標(biāo)挑戰(zhàn) 遵守紀(jì)律 促進(jìn)工作場(chǎng)所的人際關(guān)系 2 銷(xiāo)售人員必備的七項(xiàng)意識(shí) 目標(biāo)意識(shí) 具有目標(biāo) 目的從事工作 顧客意識(shí) 思考如何讓顧客愉快購(gòu)物 問(wèn)題意識(shí) 思考如何改善工作癥結(jié) 利益意識(shí) 思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處 品質(zhì)意識(shí) 以不出差錯(cuò) 細(xì)密思考 良好的工作言行舉止來(lái)從事工作 優(yōu)質(zhì)意識(shí) 與同事合作無(wú)間 從事良好的銷(xiāo)售工作 紀(jì)律意識(shí) 遵守規(guī)定 規(guī)則 3 待客4S 4S 亦即迅速 speed 靈巧 smart 微笑 smile 誠(chéng)懇 sincerity 即迅速地按照程序 并以微笑 誠(chéng)懇的言行舉止從事工作 4 銷(xiāo)售知識(shí) 熟悉產(chǎn)品的特性 利益以及長(zhǎng)處 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 了解銷(xiāo)售服務(wù)的范疇 掌握銷(xiāo)售人員的基本禮儀 4 善于觀察消費(fèi)者 推銷(xiāo)實(shí)際上是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn) 只要能抓住顧客心理 特點(diǎn)