如何提升單店業(yè)績(jī)翻番的幾大要點(diǎn)(實(shí)用).doc

如何提升單店業(yè)績(jī)翻番的幾大要點(diǎn)（實(shí)用） 第一件事：提升有效進(jìn)店數(shù)一個(gè)店鋪是否真正有競(jìng)爭(zhēng)力，不用看他生意好的時(shí)候如何賺錢(qián)，因?yàn)樯夂玫臅r(shí)候，每個(gè)店都賺錢(qián)，根本看不出高低之分，而應(yīng)該看他生意不好的時(shí)候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。其實(shí)，越是生意不好的時(shí)候，越是店里沒(méi)人的時(shí)候，越應(yīng)該是我們最忙的時(shí)候，這樣才可以吸引顧客進(jìn)店。那我們到底應(yīng)該忙什么呢？我認(rèn)為一定要努力去做一些與營(yíng)業(yè)相關(guān)的事情，要處在工作的狀態(tài)，比如打掃衛(wèi)生，做貨品整理，做門(mén)店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會(huì)感覺(jué)這個(gè)店生意不錯(cuò)，自然就會(huì)吸引顧客進(jìn)來(lái)，當(dāng)顧客進(jìn)店后，我們?cè)購(gòu)氖诸^正在進(jìn)行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來(lái)也會(huì)顯得更自然。另外，除了找一些與營(yíng)業(yè)相關(guān)的事情來(lái)做之外，此時(shí)，我認(rèn)為店長(zhǎng)一定要去做一件事情，那就是組織店員學(xué)習(xí)充電，尤其是貨品知識(shí)及導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀冎?，越是進(jìn)店顧客少的時(shí)候，越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業(yè)績(jī)不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)一問(wèn)三不知，也抓不住機(jī)會(huì)。各位，那顧客進(jìn)店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么？許多朋友可能會(huì)說(shuō)：打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購(gòu)，只要看到顧客進(jìn)來(lái)，要不就是表現(xiàn)得過(guò)于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開(kāi)始喋喋不休地說(shuō)起來(lái)了，直到把顧客說(shuō)出去，甚至說(shuō)死。他們以為顧客進(jìn)來(lái)就一定會(huì)買(mǎi)東西，所以，他們說(shuō)不了上句話就會(huì)開(kāi)始介紹東西或者詢問(wèn)顧客要買(mǎi)什么東西，其實(shí)，這樣特別容易招致顧客抗拒。所以說(shuō)，招呼顧客雖然時(shí)間很短，并且看似也很簡(jiǎn)單，但我們有很多導(dǎo)購(gòu)連這些最簡(jiǎn)單的事情都做不好。那我們應(yīng)該怎么做呢？其實(shí)，這個(gè)時(shí)候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導(dǎo)購(gòu)可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點(diǎn)給顧客提供幫助，還可以通過(guò)提問(wèn)讓顧客參與到與導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售面談中來(lái)。第二件事：提升顧客試穿率各位，您去逛街，看到一款衣服覺(jué)得好看，于是也不試穿就決定買(mǎi)下。請(qǐng)問(wèn)，您平時(shí)是這樣買(mǎi)衣服的嗎？如果不是，那我想告訴您，其實(shí)以上的顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)也如此，他們總喜歡充分體驗(yàn)并確信產(chǎn)品適合自己后才購(gòu)買(mǎi)?？墒俏覀冇胁糠謱?dǎo)購(gòu)對(duì)介紹產(chǎn)品樂(lè)此不疲，卻唯獨(dú)缺乏引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的意識(shí)，他們只顧自己滔滔不絕地對(duì)顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷(xiāo)”，讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離，結(jié)果距離有了，美卻沒(méi)了，最后，商品銷(xiāo)售成功率降低了，店鋪業(yè)績(jī)也自然就下降了。其實(shí)，根據(jù)我對(duì)顧客心里的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺(jué)這件物品，所以導(dǎo)購(gòu)在與顧客做了前期的需求溝通后，應(yīng)該主動(dòng)自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問(wèn)題簡(jiǎn)潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，只有顧客體驗(yàn)得越多，顧客對(duì)產(chǎn)品的感情才會(huì)越深。所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價(jià)格也要購(gòu)買(mǎi)我們的東西，那作為店鋪銷(xiāo)售人員，您應(yīng)該清楚，如果顧客還沒(méi)有試穿我們的服飾，此時(shí)無(wú)論顧客提出什么問(wèn)題，您需要做的都是：處理完問(wèn)題后立即主動(dòng)推介并引導(dǎo)體驗(yàn)。并在引導(dǎo)試穿的時(shí)候一定要自信。第三件事：提升客單價(jià)各位，如果顧客穿一雙拖鞋來(lái)買(mǎi)西褲，您覺(jué)得要把西褲賣(mài)出去容易嗎？如果現(xiàn)在把他的拖鞋脫下?lián)Q上皮鞋，是不是把西褲賣(mài)出去會(huì)更容易？說(shuō)不定顧客還有可能把皮鞋也一起買(mǎi)走呢。各位，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，由于我們做成套銷(xiāo)售，不僅提升了西褲賣(mài)出去的概率，而且還提升了皮鞋銷(xiāo)售出去的概率，自然就提升了客單價(jià)。我認(rèn)為，成套銷(xiāo)售對(duì)于單店業(yè)績(jī)提升的幫助不僅直接而且快速，并且掌握起來(lái)也相對(duì)簡(jiǎn)單。關(guān)鍵是首先一定要認(rèn)識(shí)到成套銷(xiāo)售的重要作用，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都要樹(shù)立對(duì)每個(gè)顧客做成套銷(xiāo)售的意識(shí)。成套銷(xiāo)售確實(shí)是提升門(mén)店業(yè)績(jī)的快速捷徑。在使用該方法的過(guò)程中，遇到問(wèn)題也是難免的。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)解決問(wèn)題，而切不可以因?yàn)榭赡軙?huì)引起一起麻煩，就消極回避成套銷(xiāo)售，否則我們失去的可能就是讓門(mén)店業(yè)績(jī)提升10的機(jī)會(huì)，而這10是可以很容易爭(zhēng)取到的，只要我們?cè)谧鎏卒N(xiāo)的時(shí)候多一點(diǎn)意識(shí)。成套銷(xiāo)售的意識(shí)固然很重要，但選擇什么的東西來(lái)做成套銷(xiāo)售更關(guān)鍵。記得有一位導(dǎo)購(gòu)確實(shí)也有成套銷(xiāo)售意識(shí)，但是在我買(mǎi)襯衣時(shí)，他向我成套推薦的產(chǎn)品居然是一套西服。也有的導(dǎo)購(gòu)向我推薦褲子、皮帶之類(lèi)的。這樣的成套銷(xiāo)售是否合適呢？成功率會(huì)高嗎？一般來(lái)說(shuō)，成套銷(xiāo)售在選擇何種產(chǎn)品來(lái)搭配的時(shí)候，可以從以下兩個(gè)方面來(lái)考慮。首先成套銷(xiāo)售一定要選擇相互關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的搭配品，選擇做搭配性的附加銷(xiāo)售時(shí)，首先就要考慮到其是否關(guān)聯(lián)并且令彼此增輝。其次，產(chǎn)品價(jià)格遞減原則，向顧客推薦成套銷(xiāo)售的產(chǎn)品時(shí)要遵循價(jià)格遞減原則。如果顧客花塊買(mǎi)一套西服，導(dǎo)購(gòu)給他搭配一條塊的領(lǐng)帶，只要領(lǐng)帶真的可以令西裝的穿著效果更好，顧客相對(duì)更容易接受。如果反過(guò)來(lái)，則顯得太唐突，顧客接受的概率也不高。除了要有成套銷(xiāo)售的意識(shí)，并且選擇正確的產(chǎn)品來(lái)做成套銷(xiāo)售以外，選擇合適的時(shí)機(jī)給顧客做成套銷(xiāo)售更為重要。如果時(shí)機(jī)不當(dāng)，就容易被顧客拒絕。一般而言，成套銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)選擇原則為：用隱私性物品做成套銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)該在顧客進(jìn)試衣間之前給顧客；用配飾性物品做成套銷(xiāo)售時(shí)，則應(yīng)該在顧客走出試衣間后看到自己整體形象前給顧客。根據(jù)這兩個(gè)原則，如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品，應(yīng)該在進(jìn)試衣間前；而給顧客搭配領(lǐng)帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時(shí)，則可以在顧客出了試衣間但還沒(méi)有站到鏡子前面的時(shí)候給他。為了鼓勵(lì)顧客做成套搭配，在與顧客溝通的時(shí)候一定要減輕顧客壓力，讓顧客感覺(jué)不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系。第四件事：提升你的成交率銷(xiāo)售的過(guò)程就像一場(chǎng)接力比賽，而簽單就是接力比賽的最后一棒，這一棒跑得太早則可能接不上棒，如果跑得太晚就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)影響成績(jī)，所以有經(jīng)驗(yàn)的選手都會(huì)在接棒時(shí)機(jī)的“火候點(diǎn)”上反復(fù)演練。如果過(guò)早提出簽單要求，就會(huì)給簽單帶來(lái)阻力，甚至顧客的拒絕?？扇绻e(cuò)過(guò)了簽單的瞬間“火候點(diǎn)”，就可能節(jié)外生枝。所以有效把握簽單時(shí)機(jī)點(diǎn)就顯得特別關(guān)鍵。那到底何為簽單的最佳火候點(diǎn)呢？根據(jù)我對(duì)中國(guó)零售門(mén)店成交過(guò)程的長(zhǎng)期觀察和研究，我總結(jié)了一個(gè)句話，這句話就是：當(dāng)處理完顧客關(guān)心的“核心問(wèn)題”后立即提問(wèn)確認(rèn)，只要顧客沉默3秒鐘左右，立即開(kāi)單走人。這個(gè)顧客關(guān)心的核心問(wèn)題一般都是顧客提出來(lái)的價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題及服務(wù)承諾等方面，一旦這些問(wèn)題我們處理好后，一定要提問(wèn)確認(rèn)一下，提問(wèn)確認(rèn)是為接下來(lái)開(kāi)單營(yíng)造一個(gè)氛圍。比如“您覺(jué)得呢”或者“您說(shuō)是不是”等等，只要顧客默認(rèn)了，我們就可以為接下來(lái)的開(kāi)單發(fā)力了。虧本一定有原因，賺錢(qián)一定有方法，不要以為提升門(mén)店業(yè)績(jī)，把東西賣(mài)得更多，甚至業(yè)績(jī)翻番不可能。只要門(mén)店做好銷(xiāo)售中四個(gè)環(huán)節(jié)，哪怕每天每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，最后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)績(jī)提升了一大塊。這一點(diǎn)，我的許多學(xué)員及讀者，利用我的三本書(shū)籍及書(shū)籍上所講授的方法正在實(shí)踐，并且實(shí)踐已經(jīng)證明了，提升單點(diǎn)業(yè)績(jī)其實(shí)沒(méi)有你想象的那么難。目前，許多品牌都在利用積分、贈(zèng)品來(lái)做相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是往往提供的贈(zèng)品就是得不到消費(fèi)者的青睞，甚至變成是消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的雞肋，食之無(wú)味但又棄之可惜，問(wèn)題就在于贈(zèng)品的選擇過(guò)于隨意，沒(méi)有真正切中到顧客的需求。終端零售管理專(zhuān)家提出“贈(zèng)品不一定非得要花自己的錢(qián)才可以置辦，某部分可以花自己的，某部分也可以花別人的”，用這樣的思考，我們就很容易加大贈(zèng)品的寬度去滿足顧客。比如說(shuō)：家電大賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)金抵用卷或是折扣卷，百貨公司的現(xiàn)金禮券，大型超市的現(xiàn)金卷，連鎖咖啡廳的折扣卷，電影票，連鎖洗衣優(yōu)惠卷等等，其實(shí)這些跨行業(yè)的資源不計(jì)其數(shù)，有太多的行業(yè)和品牌可以和我們互相連動(dòng)，這里面可以有現(xiàn)金折價(jià)券，也可以有折扣卷，現(xiàn)金折價(jià)券可能需要我們花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，而折扣卷就不一定需要，因?yàn)槟承┬袠I(yè)會(huì)愿意犧牲一些自己商品的利潤(rùn)來(lái)招攬我們的資源，而且這樣的聯(lián)動(dòng)方式還有幾個(gè)好處： 加大顧客多元化的選擇性，而不是把顧客框定在我們的品牌商品范圍內(nèi)。內(nèi)求是一個(gè)方向，外尋也是一個(gè)方向，夠過(guò)外尋不斷的向外延伸，將更大的選擇主動(dòng)權(quán)交付給顧客，降低顧客的受限性； 更加貼心，讓顧客的積分可以真正換得自己認(rèn)為最佳的實(shí)惠，針對(duì)不同行業(yè)不同消費(fèi)場(chǎng)所，進(jìn)行有價(jià)值的積分兌換