新手必須注意的六個(gè)電話銷售技巧和話術(shù).docx

新手必須注意的六個(gè)電話銷售技巧和話術(shù)百度經(jīng)驗(yàn): 每個(gè)銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。但是在我的團(tuán)隊(duì)里流傳著這么一句話：Quota(銷售任務(wù))是用來超越的。每個(gè)季度我們都會有kickoffmeeting,會上我們常喊的一句口號就是“Quota越高越好”。是的，越高的Quota越能體現(xiàn)銷售代表對企業(yè)的價(jià)值和貢獻(xiàn)。當(dāng)然我們并非鼓勵(lì)“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的?；谶@個(gè)安排，作為銷售代表就要面對現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。假設(shè)一個(gè)銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調(diào)情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個(gè)客戶愿意與一個(gè)憂怨的銷售代表談生意呢?那樣業(yè)績也一定不會好，惡性循環(huán)就開始了。其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因?yàn)槭悄氵x擇了它。記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶中的知名度無法同業(yè)界競爭對手相比，給銷售帶來難度。于是在一次午餐時(shí)間我同他們聊了起來。“你們中誰知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)?”他們搖頭了。我又問：“你們可知道戴爾在全球PC銷量排第幾?在全美服務(wù)器銷量排第幾?”他們又搖頭了。當(dāng)他們獲知戴爾在全球PC銷量排第一，在全美國服務(wù)器銷量排第一時(shí)，他們的眼里露出了驚喜的神色(當(dāng)時(shí)是2001年，之后HP和Compaq的合并，兩者銷量相加高于戴爾，2002年戴爾排名第二)，“你們是在業(yè)界第一的公司工作，還有誰能超過你們呢”我鼓勵(lì)道，“多了解公司的業(yè)績，你們會發(fā)現(xiàn)自己是多么幸運(yùn)?！币粋€(gè)季度后，他們都超額完成了任務(wù)。 第二式：充分利用資源。電話銷售代表不會孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。高級管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號及價(jià)格走勢，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。銷售永遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)聯(lián)系在一起，多同財(cái)務(wù)溝通，了解財(cái)稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收帳款，從此維系長久健康的客戶關(guān)系。對于設(shè)備銷售，售前售后工程技術(shù)部門更是我們必不可少的高參。2001年，第九屆全運(yùn)會在廣州召開。 我在公司售前工程師的幫助下，為全運(yùn)會信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以絕對優(yōu)勢贏得了設(shè)備供應(yīng)資格。在整個(gè)全運(yùn)會其間，我們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費(fèi)派駐專人同用戶全天候工作，以確保九運(yùn)會期間網(wǎng)站工作無故障。九運(yùn)會勝利閉幕，我們收到了來自九運(yùn)會組委會的表揚(yáng)信，同時(shí)組委會還為我們的工程師頒發(fā)了獎(jiǎng)狀。這一次，公司在客戶心目中留下了深刻印象，為后來的業(yè)務(wù)開展打下了基礎(chǔ)。這一切，同各部門的支持是分不開。 不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部，其實(shí)你的客戶，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的?？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。成功的案例極具示范性。2年前，我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機(jī)熱備系統(tǒng)之后，全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿，在幾乎所有的電業(yè)局招標(biāo)文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。 第三式：創(chuàng)造客戶體驗(yàn)。 我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗(yàn)”這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。 走進(jìn)戴爾公司在廈門的客戶服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍(lán)白橫幅“Customerexperience”(客戶體驗(yàn))，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。 了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我從不問客戶：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?”了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。 客戶體驗(yàn)不僅要了解客戶需求，還要為客戶創(chuàng)造需求，記得本刊主編傅強(qiáng)在第十期的卷首語到月球上賣空氣中提到的“要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)需求，也就是說，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤區(qū)域中來?！?電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。 2001年，戴爾公司首次在業(yè)界推出筆記本電腦三年人為損壞免費(fèi)更換業(yè)務(wù)，既在采購機(jī)器時(shí)支付很小的一筆費(fèi)用，那么在三年的保修期內(nèi)，如果有任何人為物理損壞，戴爾公司都將免費(fèi)上門維修。如一時(shí)無法修復(fù)，戴爾公司將提供配置相當(dāng)?shù)膫溆脵C(jī)。剛開始，有人擔(dān)心客戶不愿意支付這筆額外費(fèi)用。但是聰明的電話銷售代表將它作為一個(gè)新賣點(diǎn)、敲門磚，全力推廣，最終不但贏來更多利潤和獎(jiǎng)金，也帶來了更多新用戶。 第四式：有效管理時(shí)間。 人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對每個(gè)人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。在戴爾公司，每個(gè)電話銷售代表都有一面彩色小旗，上面寫著“powerhour,別打攪”。 這是電話銷售代表在工作密集時(shí)間段向外打電話給客戶的工作提示，桌上樹起這面小棋，即使MichaelDell也不能打攪。 去年，我參加了一個(gè)由利盟公司具有12年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，她邀請我同她做個(gè)小品。假設(shè)我是利盟公司的銷售代表，她扮演加洲某大客戶，進(jìn)行大客戶銷售： “你們是利盟公司打印機(jī)銷售部嗎?”她問道。 “是的，有什么可以幫到您嗎?” “我們每年都采購上百萬的打印設(shè)備，這段時(shí)間打印機(jī)壞了，怎么辦?” “請您撥打技術(shù)支持熱線” “ohnonono,他們的電話占線，撥不通，我需要你的幫助。” “請您留下聯(lián)系電話，告訴我大致是什么故障，我們的工程師會同您聯(lián)系” 話音未落，她雙手遞給我一個(gè)精美的禮物。 “你中獎(jiǎng)了，你是我這次培訓(xùn)行程中表現(xiàn)最出色的一位?！?當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)吃驚，她繼續(xù)說： “現(xiàn)在，我知道，為什么戴爾的業(yè)績是全球第一了，因?yàn)樗辛瞬黄鸬匿N售隊(duì)伍。你們知道嗎?我這小品的目的是告訴你們，你們是銷售代表，不是工程師，要把時(shí)間用在銷售中?；〞r(shí)間幫客戶解決技術(shù)問題，那是工程師的工作?！?凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說“不”。 第五式：依靠誠信銷售。 當(dāng)我在柯達(dá)公司任職的時(shí)候，聽到一位美國經(jīng)理在批評一位同事時(shí)說了這么一句:“Heisarealsales.”(他真是個(gè)銷售)。當(dāng)時(shí)我不明白，這個(gè)同事并不是做銷售的呀，為什么這么說呢?于是，這位經(jīng)理解釋道，那些做銷售的總是夸夸其談，承諾一切，到頭一樣都無法兌現(xiàn)。當(dāng)時(shí)我無法理解，難道這就是銷售的形象嗎? 從事多年的銷售后卻讓我懂得誠信銷售才是長久之道。兩年前，民政廳急需一批電腦用于建設(shè)其培訓(xùn)中心，正逢上級來檢查工作，于是要求在三天內(nèi)供貨?？墒谴鳡柟臼橇銕齑驿N售的，生產(chǎn)及運(yùn)輸周期最快也要四天時(shí)間，我如實(shí)地告訴了客戶這一情況。當(dāng)然我沒能得到這個(gè)定單。但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。一個(gè)月后，客戶邱科長給我來了電話，說：“我們又要采購一批設(shè)備，這次就只選擇了戴爾一個(gè)品牌，不急，多等幾天都可以。你挺實(shí)在的，以前我們也從其他廠商那采購，但是他們常不守信，合作很不愉快。我想同你們的合作一定會順利的。”邱科長的話很是感動(dòng)我。 有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西 瓜。 第六式：講求銷售策略。 孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。 我有一個(gè)海關(guān)的客戶，像許多政府機(jī)關(guān)單位，他們有個(gè)習(xí)慣，大批量的采購總是放在年底的兩個(gè)月，把一年內(nèi)的設(shè)備預(yù)算趕在財(cái)政年度結(jié)束前安排就緒，這個(gè)客戶以前并沒有采購過戴爾的產(chǎn)品，但憑經(jīng)驗(yàn)告訴我他們的采購潛力是相當(dāng)大的，又加上我了解客戶采購時(shí)間這個(gè)習(xí)慣后，我就在10月底的時(shí)候開始著力開發(fā)這個(gè)客戶，如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾，一定要有與眾不同之處，于是我開始分析客戶的情況，海關(guān)的設(shè)備經(jīng)費(fèi)一向都很充足，價(jià)格應(yīng)該不是最先考慮的因素，看客戶現(xiàn)有的設(shè)備情況，發(fā)現(xiàn)他們的臺式機(jī)都是國產(chǎn)的品牌，而服務(wù)器和手提電腦都是進(jìn)口品牌，在同設(shè)備處交談的時(shí)侯，我發(fā)現(xiàn)客戶對于售后服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)看中，因?yàn)楹ｊP(guān)的設(shè)備多，而維護(hù)人員有限，所以，他們希望廠商能提供及時(shí)的維護(hù)響應(yīng)，以減輕他們的勞動(dòng)負(fù)荷。針對這些情況，我制定了一套方案，在臺式機(jī)上我提供與國內(nèi)品牌相當(dāng)?shù)膬r(jià)格，因?yàn)榇鳡柕姆?wù)器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設(shè)備在價(jià)格上有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，于是就將臺式機(jī)所損失的利潤加在服務(wù)器和筆記本電腦上，同時(shí)我們又提供4小時(shí)的上門維修服務(wù)，