讀書-中國推銷員最容易犯的101個錯誤-馬鈺清1.ppt

提起世界頂級的豪華轎車 很多人都會想到是勞斯萊斯和賓利 而實際上 當(dāng)今世界三大豪華轎車品牌中 名氣遠沒有前兩者響亮的邁巴赫才真正應(yīng)該位列第一 物以稀為貴 以手工生產(chǎn)為主的邁巴赫年產(chǎn)量僅500輛 而勞斯萊斯的年產(chǎn)量為1000輛 是邁巴赫的2倍 賓利年產(chǎn)量則是5000輛 是邁巴赫的10倍 這就是為什么邁巴赫在中國要800多W人民幣 在國外賣40多W美元的邁巴赫62S配置不同 還有關(guān)稅等原因 邁巴赫62S能夠最大程度的滿足客戶對于空間感和舒適感的需求 邁巴赫62S兩個獨立的后排座椅擁有座椅傾斜裝置 可滿足任何身材的乘客 座椅的每個部分都由專門的程序控制 保證乘坐者的身體始終處于最為舒適的位置 此款車安裝了兩個當(dāng)今最為精密的自動空調(diào)單元 分別獨立負責(zé)前部和后部車廂的溫濕度控制 創(chuàng)造了乘用車溫濕度控制系統(tǒng)紀錄 邁巴赫的V12發(fā)動機體現(xiàn)了戴姆勒 克萊斯勒在12缸發(fā)動機的開發(fā) 設(shè)計和生產(chǎn)過程中多年來積累的經(jīng)驗和專業(yè)技術(shù) 5 5升雙渦輪增壓器邁巴赫發(fā)動機的輸出功率為405千瓦 550馬力 最大扭矩為900牛頓 米 在全球量產(chǎn)轎車發(fā)動機中無與倫比 非凡的輸出功率和扭矩確保邁巴赫轎車能夠輕松應(yīng)對多種行駛條件 邁巴赫62的百公里加速時間僅為5 4秒 60 120公里 小時的加速時間僅需6 5秒 除了非凡的動力之外 邁巴赫在許多方面超越了常規(guī)的汽車標準 極為舒適的懸架 幾乎可以忽略為零的發(fā)動機噪聲和風(fēng)噪 以及驚人的敏捷性 造就了獨特的駕乘體驗 中國推銷員最容易犯的101個錯誤本書主要總結(jié)了推銷員在推銷過程中最容易犯的各種錯誤 并分析原因 告訴推銷員直接的工作方法和技巧 文中所介紹的推銷員常犯的錯誤 是在分析國內(nèi)無數(shù)推銷前輩和推銷人員失敗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上得來的 可以讓推銷員引以為戒 避免犯錯誤 少走彎路 以便迅速踏上成功之旅 本書中的每個錯誤分三部分來論述 第一部分 引以為戒 采用生動詳實的錯誤故事或案例 拋磚引玉 使讀者對推銷中所犯的錯誤有深刻的體會 從而產(chǎn)生心理共鳴 引起應(yīng)有的警覺 第二部分 深入分析 針對故事或案例進行更進一步的解釋和分析 揭示出所犯錯誤的實質(zhì) 給讀者以豁然開朗的感覺 進而從更深層吸取經(jīng)驗教訓(xùn) 第三部分 正確方法 告訴讀者怎樣避免錯誤的發(fā)生 即使錯誤發(fā)生 怎樣去改正 從而做得更好 更棒 作者簡介 第001個錯誤對自己沒有信心 能力發(fā)揮被鉗制 進公司之初 第002個錯誤客戶面前低三下四 有失尊嚴丟訂單 進公司之初 第003個錯誤不為客戶著想 死纏爛打令人煩 北京機場媒體 第004個錯誤走不出失敗的陰影 陷入不斷失敗的泥潭第005個錯誤缺乏耐心 不能將溝通進行到底第006個錯誤驕傲自滿 原來的成功變?yōu)榻O腳石第007個錯誤沒有明確的目標 無的放矢難突破第008個錯誤面對顧客三心二意 讓顧客缺少被尊重感第009個錯誤 我不可能做到 負面意識銷蝕挑戰(zhàn)勇氣 第010個錯誤看不到市場需求點 創(chuàng)造業(yè)績?nèi)珣{運氣 進公司之初 第011個錯誤對產(chǎn)品認識不清 無法解除客戶疑慮 某電器商家 第012個錯誤只求提高眼前銷售業(yè)績 斷絕后續(xù)利潤源頭第013個錯誤沒有強烈的企圖心 在末流推銷員行列徘徊第014個錯誤不相信自己推銷的產(chǎn)品 讓客戶心中產(chǎn)生懷疑第015個錯誤滿足所取得的成績 危機在安逸中降臨第016個錯誤不會說話 拙言一句引起反感第017個錯誤一拖再拖 錯過最佳推銷良機第018個錯誤排斥競爭對手 反而給客戶作另外選擇提了醒兒第019個錯誤對客戶一無所知 盲目行動遭回絕第020個錯誤缺乏工作激情 無法縮短與顧客間的距離 第021個錯誤不注重自己的儀表 導(dǎo)致公司產(chǎn)品貶值 穿著很重要 第022個錯誤禮儀不周 忽略身邊 小人物 第023個錯誤不適時宜打破沉默 讓顧客心生反感第024個錯誤在困難面前打退堂鼓 成敗之間只一步之遙第025個錯誤缺少推銷技巧 無法引起顧客興趣第026個錯誤欺蒙客戶 銷蝕顧客的信任第027個錯誤做事無計劃 焦頭爛額成效低 行業(yè)分析 客戶分析 交易額預(yù)估 成交概率分析 第028個錯誤不了解客戶的真正需求 只能碰一鼻子灰第029個錯誤不善分析市場 看不清 潛力股 第030個錯誤以貌取人 因個人偏見丟掉客戶 第031個錯誤舉止粗俗無禮 在無形中得罪客戶第032個錯誤不懂傾聽大唱獨角戲 忽略顧客感受失去生意第033個錯誤過分夸大產(chǎn)品功效 顧客心中生疑惑第034個錯誤被情緒左右 喜怒形于色嚇跑顧客第035個錯誤不重小節(jié) 忽略第一印象的作用 德高中國昨晚的PPT演示 第036個錯誤缺乏禮貌 小細節(jié)也會成為大障礙第037個錯誤表情沉重 讓顧客感到不舒服第038個錯誤不尚學(xué)習(xí) 知識淺陋出洋相第039個錯誤缺乏親和力 無形中與顧客拉大距離第040個錯誤缺乏幽默感 氣氛沉悶無法順利交流 第041個錯誤語言華而不實 難以讓顧客信服第042個錯誤管不住自我 因生活放縱而荒廢事業(yè)第043個錯誤說話太過直接 讓顧客感到尷尬第044個錯誤對顧客困難視而不見 追求業(yè)績而失人心第045個錯誤不善于從自己身上找原因 不斷重復(fù)犯同樣的錯第046個錯誤不給顧客開口說話機會 喋喋不休招人煩第047個錯誤過分熱情 讓對方不知不覺中提高警惕第048個錯誤無法面對突發(fā)情況 從而導(dǎo)致成交失敗第049個錯誤電話預(yù)約不得體 剛剛開口便遭拒絕第050個錯誤無法妥善安排時間 忙忙碌碌難以出成效 第051個錯誤馬虎大意弄錯目標 致使交談氣氛變尷尬第052個錯誤等生意上門 看不到客戶潛在的需求第053個錯誤直奔主題談推銷 太過唐突遭拒絕第054個錯誤閑置樣品輔助推銷手段 降低了說服的力度第055個錯誤小節(jié)上大意 使以前的努力付諸東流第056個錯誤受思維定式的局限 無法創(chuàng)造更高更好的業(yè)績第057個錯誤不善締結(jié)人際關(guān)系 客戶資源狹小第058個錯誤缺乏積極主動性 成功不屬于等待的人第059個錯誤尋找不到客戶 賣不出去產(chǎn)品第060個錯誤不懂提問技巧 給客戶提供拒絕機會 第061個錯誤銷售報價無技巧 客戶聲聞頓止步第062個錯誤推銷時據(jù)理力爭 語言過激傷客戶第063個錯誤迫切希望成交 讓對方心里產(chǎn)生疑問第064個錯誤不知做出適當(dāng)讓步 陷自己與兩難困境第065個錯誤內(nèi)心過分擔(dān)憂 限制自我能力發(fā)揮第066個錯誤不會開發(fā)新客戶 只好自打退堂鼓第067個錯誤約見電話目的含糊 引起反感遭拒絕第068個錯誤對成交表現(xiàn)心切 終使自己陷被動第069個錯誤服務(wù)從成交后停止 銷蝕公司和自我形象第070個錯誤會說不會聽 找不到客戶的抗拒點 第071個錯誤不善表達對客戶的感激之情 冷落客戶遭背叛第072個錯誤有禮卻無 理 好心辦壞事第073個錯誤贊美言不由衷 適得其反遭人厭第074個錯誤不懂放棄 誤將固執(zhí)當(dāng)堅持第075個錯誤視客戶異議為刁難 處理不當(dāng)成仇人第076個錯誤售后服務(wù)有名無實 客戶無法得到真正滿足第077個錯誤態(tài)度急切促成交 客戶心中生疑問第078個錯誤開場白唐突乏味 把希望扼殺在搖籃中第079個錯誤不會 套近乎 拉不近與客戶之間的距離第080個錯誤說話語氣冷冰冰 讓對方主動逃避 第081個錯誤甘于平庸 找借口不找辦法第082個錯誤不善察言觀色 不識客戶眉眼高低第083個錯誤凡事只看表面 因主觀臆斷喪失良機第084個錯誤有錯不改 巧辯失去客戶信任第085個錯誤只拜訪一次 成不成交靠運氣第086個錯誤霧里看花 看不清決策人第087個錯誤因 不 而止步 無法真正明確顧客意圖第088個錯誤缺乏修養(yǎng) 不良習(xí)慣毀前途第089個錯誤不善引用具體事例 言語空洞無說服力第090個錯誤不善謙虛 讓客戶缺少優(yōu)越感 第091個錯誤找不準對象 白費口舌亂纏一氣第092個錯誤不考慮客戶是否方便 貿(mào)然拜訪吃閉門羹第093個錯誤看不上小客戶 忽視了客戶消費的增長力第094個錯誤辦事太教條 無法打破自我發(fā)展局限第095個錯誤無視客戶的抱怨 讓客戶感受不到尊重第096個錯誤全盤托出 喪失主動第097個錯誤猶豫不決 抓不住簽單時機第098個錯誤不給客戶考慮時間 打亂客戶購買流程第099個錯誤讀不懂客戶的肢體語言 誤解客戶本意第100個錯誤推銷對象模式化 心存偏見失訂單第101個錯誤圈地不種地 沒法形成固定的客戶群 對推銷員來說 最怕禍從口出 很多時候推銷員不是說話太多 或者技巧不夠好 就是在不該說話的時候說了話 或者說了一句不該說的話 會不會說話 關(guān)鍵是要看說出來的話 是不是客戶喜歡聽的話 需要聽的話 這就需要銷售員掌握一定的心理學(xué)知識 理解人 才能說出別人喜歡聽的話 妙語一句可以財源滾滾 拙言一句可能身陷囹圄 對于銷售員來說 會說話時說服客戶的利器 是把