業(yè)務(wù)開發(fā)流程及思路.doc

. 業(yè)務(wù)開發(fā)流程及思路*開發(fā)流程：說看聽1. 第一通電話：“相互了解”讓客戶了解公司，了解產(chǎn)品，了解自己，同時(shí)也了解客戶的一些基本信息。（感性認(rèn)識(shí)、說）2. 第二通電話：“培養(yǎng)客戶”通過給客戶說目前金融市場的一個(gè)經(jīng)濟(jì)走勢，新三板的優(yōu)勢；國家大力扶持的新產(chǎn)業(yè)。講解一些成功案例讓客戶得到驗(yàn)證，通過感情溝通讓客戶對自己信任，從而形成客戶對公司及對產(chǎn)品的認(rèn)可度，形成興趣濃度。（理性認(rèn)識(shí)、看）3. 第三通電話：“逼單技巧”找出客戶疑慮快速將其消除，加速客戶的成交周期，擅長舉例近期的成功案例，利用相近的或具有權(quán)威的數(shù)據(jù)讓客戶對新三板更加信任。（深入認(rèn)識(shí)、聽）4. 開戶：成功簽單a) 第一通電話：尋找切入點(diǎn)客戶資源：我們主動(dòng)呼出的客戶，切入點(diǎn)從自我介紹開始，我們是誰，我們是干什么的，我們能給你帶來什么幫助，我們對最近投資市場是怎么看的，我們認(rèn)為應(yīng)不應(yīng)該投資，該投資什么產(chǎn)品，新三板有什么優(yōu)勢。因?yàn)榭蛻魪膩頉]有接觸過我們，同時(shí)目前市場上也有很多機(jī)構(gòu)跟其聯(lián)系，所以客戶有防備心理，厭煩心理，拒絕心理都是在所難免的，所以一定要顯示出我們的獨(dú)特優(yōu)勢，而且先自己多講點(diǎn)東西，讓客戶先從我這里先得到點(diǎn)好處，而不是一味的“查戶口” 。所有的切入點(diǎn)的目的就是撬開客戶的金嘴，只要客戶愿意開始溝通了，就是成功。探尋信息，了解客戶的基本資料：1 姓氏：便于下次好稱呼，同時(shí)拉近距離。2 投資情況：了解客戶之前的投資情況，有沒有做股票，期貨等類似投資，做什么行業(yè)，一方面可以找到談話的話題，客戶都想想賺錢但現(xiàn)在賺錢的渠道不多。另一方面對探尋客戶資金量及為下一通電話尋找切入點(diǎn)提供一定的幫助。3 投資意識(shí)：如果從未做過投資，沒有投資意識(shí)，需要從大的形勢和一些案例來分析投資的趨勢和重要性。4 投資產(chǎn)品對比：通過產(chǎn)品的對比講解新三板的優(yōu)勢。b) 培養(yǎng)客戶： 培養(yǎng)客戶的含義及意義：所謂培養(yǎng)客戶，意即讓客戶從不了解到了解、從無認(rèn)識(shí)到有認(rèn)識(shí)、從沒有意向變成有意向，直至達(dá)成成交的過程。培養(yǎng)客戶的意義毫無疑問是為了達(dá)成成交，其方式方法過程絕不可少，在溝通過程中，必須要根據(jù)客戶的不同情況做不同程度的培養(yǎng)與開發(fā)，戒急戒躁，戒圍著客戶繞圈。培養(yǎng)客戶的方式：曉之以理：解決三大問題：1.為什么要投資？（從通脹，低利率，生活成本壓力，過往投資案例來分析，靠死工資難以支撐當(dāng)下的社會(huì)壓力）2.為什么要投資新三板？（產(chǎn)品優(yōu)勢，從客戶需求出發(fā)，為什么新三板能幫忙？）3.為什么選擇我們公司？動(dòng)之以情：以情感人，是讓客戶認(rèn)可的方式之一。通過關(guān)心、關(guān)懷、真誠的面對客戶，讓客戶引起情緒上的共鳴，從而拉近與客戶的距離，得到客戶朋友的信賴。沒有人會(huì)拒絕善意的幫助和關(guān)心， 我們是一樣， 客戶也一樣， 只有客戶覺得我們是在幫助他，相信我們，才能夠讓客戶聽從我們的安排，產(chǎn)生開戶。誘之以利：天下攮攮，皆為利往，投資者來到股市這個(gè)市場，最大的愿望就是獲取高額的收益，記住是高額、超常的收益，它包含兩層意思，一是要獲利，二是高額，投資者都是貪心的。誘之以利的核心意思就是告訴客戶，通過新三板獨(dú)特的交易機(jī)制；無風(fēng)險(xiǎn)，賺大錢，能夠?qū)崿F(xiàn)他的收益夢想。脅之以災(zāi)：利益驅(qū)使面前，很多人是盲目的，他們不知道他們將所面對的風(fēng)險(xiǎn)。如何不投資，不尋找新的方式突破自己，你的生活會(huì)怎么樣？落后于別人，跟上歷史潮流，而改變這種現(xiàn)狀，就需要勇敢的邁出一步，開戶吧。培養(yǎng)客戶的具體管理：客戶培養(yǎng)的開始-第一通電話已經(jīng)開始客戶對我們的第一印象至關(guān)重要， 直接決定著日后的開發(fā)程度與難度。 所以打好第一個(gè)電話，相當(dāng)于成功了一半。第一通電話的要求：*給客戶樹立專業(yè)、禮貌、誠懇的態(tài)度，語氣上不卑不亢，親切而又不失莊重。*滿足客戶的需求，盡可能多的了解客戶信息。*讓客戶知道我們是做什么的。十六字方式的應(yīng)用：*以專業(yè)征服客戶*以誠信感染客戶*以產(chǎn)品魅力和公司實(shí)力見證客戶*以個(gè)人魅力打動(dòng)客戶客戶培養(yǎng)的具體細(xì)節(jié)：1）正確判別客戶意向及分類學(xué)習(xí)型、了解型、沖動(dòng)型、認(rèn)可型2）如何由 C 類到 A 類舉個(gè)例子：3）不同客戶類型培養(yǎng)方式及時(shí)間安排重要時(shí)間是留給重要客戶的，下午一般是培養(yǎng)客戶認(rèn)真做好客戶分類管理正面贊美客戶假如這樣將怎么樣。讓客戶幻想。多算帳、打比方、講故事，善于引導(dǎo)客戶，不被客戶牽著鼻子走。多設(shè)問，跟客戶溝通起來，多用封閉式提問。學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶角度想問題學(xué)會(huì)包裝自己、產(chǎn)品