成交率攻略(設(shè)計(jì)師)詳細(xì)版.doc

成交率攻略如何量好尺？細(xì)化溝通步驟。【設(shè)計(jì)師工作要求】一、【量尺交底】1、帶上預(yù)平面布局設(shè)計(jì)上門(mén)量尺；2、特殊部位的處理意見(jiàn)。二、【設(shè)計(jì)交底】1、設(shè)計(jì)主管量尺本檢查；2、設(shè)計(jì)主管規(guī)劃好功能、風(fēng)格、預(yù)算；3、店長(zhǎng)協(xié)助量尺感謝回訪，并做登記。三、【建模后，洽談前查房】1、量尺1天內(nèi)做好模型和報(bào)價(jià)；2、設(shè)計(jì)主管進(jìn)行文件查房和修改意見(jiàn)。四、【ppt制作賣(mài)點(diǎn)提煉和講解演練】1、根據(jù)設(shè)計(jì)主管意見(jiàn)制作ppt方案；2、【視聽(tīng)區(qū)】設(shè)計(jì)主管或店長(zhǎng)進(jìn)行集中講解演練。五、【方案洽談】1、客戶(hù)致店前，在【視聽(tīng)區(qū)】準(zhǔn)備好方案和茶水；2、邀請(qǐng)客戶(hù)至【視聽(tīng)區(qū)】就坐觀看ppt方案5-10分鐘介紹（增加吧椅）；3、介紹結(jié)束后，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，直接在方案ppt進(jìn)行記錄（對(duì)應(yīng)空間）；4、邀請(qǐng)店長(zhǎng)進(jìn)行優(yōu)惠政策的介紹。成交的核心技術(shù)量尺是什么？為什么？怎樣做？一、 量尺是什么？在尊重客戶(hù)想法的基礎(chǔ)上結(jié)合設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)功底，根據(jù)實(shí)際尺寸現(xiàn)場(chǎng)平面布局規(guī)劃。確定初步方案草案。二、 為什么?量尺的作用三、 怎樣做？尊重客戶(hù)想法：A類(lèi)客戶(hù)，很有主見(jiàn)，想法相當(dāng)豐富且比較善變B類(lèi)客戶(hù)，不懂設(shè)計(jì)，提出自己日常生活的家具需求C類(lèi)客戶(hù)，沉默是金，交給設(shè)計(jì)師量尺設(shè)計(jì)我們?cè)撛趺醋?？A可以聽(tīng)取但不能絕對(duì)服從，先靜聽(tīng)客戶(hù)想法，再?gòu)膶?shí)際角度出發(fā)，給予專(zhuān)業(yè)建議，對(duì)于想法多但不確定的客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)量尺分析客戶(hù)各種想法的可行性和優(yōu)缺點(diǎn)，逐一進(jìn)行排除，并得出最后相對(duì)完美的AB方案并現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)，此時(shí)設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力，理性思考分析能力是贏得客戶(hù)信任的關(guān)鍵因素。B類(lèi)客戶(hù)懂生活不懂設(shè)計(jì)，這類(lèi)客戶(hù)其實(shí)很好攻破，設(shè)計(jì)師針對(duì)每一個(gè)空間，提供建議供客戶(hù)選擇，著重于各個(gè)空間的使用功能，以家居生活為切入點(diǎn)，逐步了解客戶(hù)喜好和個(gè)性化需求的滿(mǎn)足，對(duì)于此類(lèi)記得給予建議時(shí)提供選擇性問(wèn)題，例如，墻面喜歡深色還是淺色？喜歡多功能儲(chǔ)物柜還是簡(jiǎn)約？衣柜是要設(shè)計(jì)到頂增加儲(chǔ)物還是不要頂柜？現(xiàn)場(chǎng)在量尺本上確定好布局與規(guī)劃，包括平面，立面設(shè)計(jì)最后告訴客戶(hù)我們能做什么，定制家具=家具+設(shè)計(jì)。讓客戶(hù)對(duì)于第一次看方案充滿(mǎn)期待，直接解決了邀約和簽單問(wèn)題。C類(lèi)客戶(hù)也屬于比較常見(jiàn)類(lèi)型，沉默是金，往往有些設(shè)計(jì)師量尺回來(lái)，量尺本上只有工整的尺寸標(biāo)識(shí)，沒(méi)有任何文字記錄和平立面規(guī)劃圖，顯然，客戶(hù)來(lái)看方案時(shí)也會(huì)沉默，那么方案滿(mǎn)意度就很難說(shuō)了。此時(shí)針對(duì)沉默客戶(hù)，設(shè)計(jì)師的主動(dòng)性非常重要，直接結(jié)合專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)功底給予平面布局規(guī)劃，和立面設(shè)計(jì)草案，提問(wèn)方式用于點(diǎn)痛型，例如，您是否介意床頭上做一些裝飾吊柜？您是否介意衣柜到頂？您是否介意用深色？設(shè)計(jì)師在量尺過(guò)程中需要主動(dòng)深入了解客戶(hù)喜好，避免方案中出現(xiàn)客戶(hù)痛點(diǎn)而一票否定所有方案。在客戶(hù)來(lái)店時(shí)提供AB不同特點(diǎn)方案供客戶(hù)選擇，客戶(hù)會(huì)有意外驚喜之樂(lè)并肯定設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)和綜合素質(zhì)在這一量尺環(huán)節(jié)的體現(xiàn)，成為成交的核心技術(shù)！量尺服務(wù)流程量尺寸步驟1、 從入門(mén)門(mén)口右手邊每個(gè)墻體的尺寸測(cè)量，圍繞一圈至測(cè)量的起點(diǎn)，完成所有平面尺寸。2、 從入門(mén)門(mén)口右手邊的墻面開(kāi)始測(cè)量立面尺寸，包括梁，柱，開(kāi)關(guān)插座的尺寸，其他墻面的窗高或深度尺寸。3、 測(cè)量天花，踢腳線(xiàn)（并記錄石踢腳還是木踢腳高度深度）原則：分清主次，抓重點(diǎn)，提高效率量尺寸需要注意幾大問(wèn)題：1.初步量尺用激光（提高速度）2.關(guān)鍵位置重點(diǎn)量（關(guān)鍵，例如需要做家具的位置注意避開(kāi)開(kāi)關(guān)插座，衣柜的避梁避柱的尺寸，廚房煙管柱的尺寸，消毒柜插座尺寸等）問(wèn)問(wèn)題（客廳、餐廳、門(mén)廳、臥房、書(shū)房）客廳必問(wèn)問(wèn)題：1. 您有沒(méi)有自己的意向定哪邊為電視背景主墻呢？（若沒(méi)有，設(shè)計(jì)師根 據(jù)現(xiàn)場(chǎng)給出決定）2. 您是計(jì)劃做有造型的背景墻還是用涂料或墻紙搭配我們的組合電視柜的設(shè)計(jì)方案呢？3. 您的電視柜是喜歡簡(jiǎn)約還是多功能儲(chǔ)物實(shí)用型呢？（設(shè)計(jì)師針對(duì)客戶(hù)回答做現(xiàn)場(chǎng)立面草案規(guī)劃）4. 為了設(shè)計(jì)出更貼近您理想家居的方案效果，想知道您的沙發(fā)是喜歡布藝還是皮革呢？喜歡深色還是淺色呢？是否設(shè)計(jì)1+3+貴妃呢？（設(shè)計(jì)師根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)尺寸給出建議）5. 客廳有沒(méi)計(jì)劃做天花造型吊頂呢？6. 您客廳地面考慮帖瓷磚還是鋪木地板呢？（設(shè)計(jì)師需了解各自的優(yōu)缺點(diǎn)給出建議）7. 您在展廳或圖冊(cè)上有沒(méi)有看的相對(duì)喜歡的一款風(fēng)格呢？（不管有沒(méi)有，設(shè)計(jì)師針對(duì)客戶(hù)的喜好給出1-2款風(fēng)格建議，最后確定客戶(hù)所選風(fēng)格）餐廳必問(wèn)問(wèn)題：1. 您家庭一般是幾個(gè)人用餐呢？需不需要設(shè)計(jì)大一點(diǎn)的餐桌位？2. 您是打算用方桌還是圓桌呢？（設(shè)計(jì)師針對(duì)回答在現(xiàn)場(chǎng)確定好餐桌的擺放）3. 為了增加您的儲(chǔ)物功能方便您日常生活使用，您的這面墻是否需要增加一組餐邊柜的設(shè)計(jì)呢？（設(shè)計(jì)師針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)確定好所選餐邊柜墻面）4. 征詢(xún)功能需求：您是否需要1-2組酒架（抽屜、吊柜）設(shè)計(jì)在餐邊柜呢？5. 您的餐邊柜款式喜歡簡(jiǎn)約還是多功能儲(chǔ)物呢？6. 您是喜歡簡(jiǎn)約地柜+吊柜組合，還是高柜或半高柜組合方式呢？（設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)指引客戶(hù)對(duì)圖冊(cè)或IPAD經(jīng)典方案的組合款式給出建議，并最終確定初步草案）7. 餐廳有沒(méi)計(jì)劃做天花造型吊頂呢？8. 您餐廳地面考慮貼瓷磚還是鋪木地板呢？（設(shè)計(jì)師需了解各自的優(yōu)缺點(diǎn)給出建議）門(mén)廳必問(wèn)問(wèn)題：1. 針對(duì)您的戶(hù)型，將您的鞋柜，玄關(guān)柜設(shè)計(jì)在這個(gè)位置您覺(jué)得滿(mǎn)意嗎？（設(shè)計(jì)師需要現(xiàn)場(chǎng)平面確定）2. 您的玄關(guān)是偏愛(ài)用線(xiàn)簾珠簾，還是做造型隔斷，還是用我們?cè)O(shè)計(jì)的隔斷柜呢？3. 您家人的鞋是否比較多呢？這樣我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)可以考慮鞋柜定做的大小。（針對(duì)回答設(shè)計(jì)師畫(huà)出草案，標(biāo)準(zhǔn)鞋柜或高柜或到頂儲(chǔ)物柜）4. 是否需要給您設(shè)計(jì)抽屜和雨傘架的功能件呢？（設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)各自的優(yōu)點(diǎn)）5. 鞋柜您是喜歡用深色還是淺色呢？（設(shè)計(jì)師拿出圖冊(cè)指引客戶(hù)并確定最終顏色）臥室必問(wèn)問(wèn)題：1. 平面布局：針對(duì)您的戶(hù)型，將您臥房的床頭、衣柜、電視柜設(shè)計(jì)在這個(gè)位置您覺(jué)得還滿(mǎn)意嗎？（設(shè)計(jì)師需要根據(jù)實(shí)際尺寸權(quán)衡好家具的擺放位置，與客戶(hù)確定平面布局）2. 您是選擇1.5床還是1.8床呢？（設(shè)計(jì)師需要針對(duì)實(shí)際尺寸選擇性的問(wèn)）3. 您是喜歡板式床還是軟床呢？（設(shè)計(jì)師需要對(duì)各種床的特點(diǎn)熟悉，針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)尺寸和客戶(hù)喜好、預(yù)算，給出建議）4. 設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)用卷尺定位，解說(shuō)衣柜、床頭柜，床和過(guò)道所占比例，并詢(xún)問(wèn)您對(duì)這樣的區(qū)域劃分還滿(mǎn)意嗎？5. 您的電視柜喜歡簡(jiǎn)約還是多儲(chǔ)物功能呢？（針對(duì)回答做出立面方案草案）6. 您的床上是否介意設(shè)計(jì)吊柜做裝飾和展示呢？（拿出圖冊(cè)對(duì)圖解說(shuō)吊柜的特點(diǎn)）7. 您的衣柜尺寸有2.4，是否需要給您設(shè)計(jì)圓弧呢？（設(shè)計(jì)師解說(shuō)有圓弧柜的各自特點(diǎn)供客戶(hù)選擇，直接給出建議）8. 衣柜內(nèi)部的功能劃分也可以為您量身定做，那您是否需要設(shè)計(jì)到頂衣柜儲(chǔ)放大件棉被呢？您一般是疊放較多還是掛衣較多呢？您是否需要領(lǐng)帶西褲抽呢？你是否需要設(shè)計(jì)或預(yù)留一個(gè)穿衣鏡位置呢？（設(shè)計(jì)師針對(duì)客戶(hù)需求現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)出衣柜內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖并與客戶(hù)確定）9. 您臥室的墻面打算貼壁紙還是涂涂料呢？有沒(méi)別的顏色喜好這樣我們給您出全套的彩色效果圖方案10. 您臥室地板是計(jì)劃鋪木地板還是貼瓷磚呢？書(shū)房必問(wèn)問(wèn)題：1. 您是計(jì)劃做獨(dú)立書(shū)房還是想要兼有客服的多功能房呢？2. 平面布局：針對(duì)您的戶(hù)型，將您的書(shū)桌、（書(shū)柜、沙發(fā)床）設(shè)計(jì)在此位置您覺(jué)得還滿(mǎn)意嗎？（設(shè)計(jì)師需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)給出平面布局并說(shuō)出這樣布局的優(yōu)點(diǎn)所在）3. 考慮給您量身定做書(shū)柜款式，了解您平時(shí)的書(shū)擺放是否比較多呢？4. 您書(shū)房的書(shū)桌打算用筆記本還是臺(tái)式電腦，是否需要預(yù)留主機(jī)位或鍵盤(pán)抽呢？5. 您是比較喜歡獨(dú)立書(shū)桌還是給您做一個(gè)組合式的書(shū)桌書(shū)柜搭配呢？（設(shè)計(jì)師引導(dǎo)客戶(hù)看圖冊(cè)或者IPAD，針對(duì)客戶(hù)喜好確定布局和立面方案草案）6. 您書(shū)房想用深色還是淺色呢？7. 您在展廳或圖冊(cè)上有沒(méi)有看的相對(duì)喜歡的一款風(fēng)格呢？（不管有沒(méi)有，設(shè)計(jì)師針對(duì)客戶(hù)的喜好給出1-2款風(fēng)格建議，最后確定客戶(hù)所選風(fēng)格）8. 您書(shū)房的墻面打算貼壁紙還是涂涂料呢？有沒(méi)特別的顏色喜好這樣我們給您出全套的彩色效果圖方案9. 您書(shū)房地面是計(jì)劃鋪木地板還是貼瓷磚呢？廚房常用問(wèn)題：1. 針對(duì)戶(hù)型做IUL類(lèi)型櫥柜？（考慮戶(hù)型和風(fēng)水）2. 您計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)單門(mén)還是雙門(mén)的冰箱，考慮設(shè)計(jì)時(shí)給您預(yù)留冰箱位置3. 除廚房電器三件套之外，您還有其他電器需要設(shè)計(jì)預(yù)留尺寸么？例如微波爐，烤箱，咖啡壺等4. 您是喜歡深色還是淺色呢？（拿出圖冊(cè)或IPAD進(jìn)行對(duì)比挑選）5. 地柜是否需要增加功能柜，例如抽屜柜，米箱之類(lèi)？6. 吊柜您是否需要加封板做到頂呢？7. 吊柜喜歡上翻門(mén)多一些還是平開(kāi)門(mén)呢？（建議做平開(kāi)門(mén)，解說(shuō)上翻門(mén)女性使用的不便之處，體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)和細(xì)心）8. 是否需要設(shè)計(jì)包煙機(jī)處理？9. 為了給您設(shè)計(jì)出更滿(mǎn)意的方案，想了解您的廚房墻面和地面鋪貼是計(jì)劃用深色還是淺色呢？給意見(jiàn)客廳1. 電視柜簡(jiǎn)單大方的設(shè)計(jì)，地柜不建議做玻璃，款式不宜做太復(fù)雜2. 盡可能的考慮沙發(fā)等軟裝的配套設(shè)計(jì)3. 客廳隔斷柜的建議盡量大方簡(jiǎn)潔餐廳1. 建議根據(jù)廚房開(kāi)門(mén)方向來(lái)定位餐桌擺放，盡量成垂直角度2. 餐邊柜吊柜不建議做上翻門(mén)，為使用方便的考慮3. 餐邊柜地柜建議不要做玻璃門(mén)，臨近餐桌的位置建議做開(kāi)放式柜體門(mén)廳1. 建議設(shè)計(jì)一個(gè)換鞋用的矮柜，既可以當(dāng)?shù)适褂猛瑫r(shí)兼有儲(chǔ)藏功能臥房1. 床的擺放需慎重：床頭上方盡量避梁；床頭對(duì)面不要放鏡子；開(kāi)門(mén)不要見(jiàn)床頭；床頭不宜有窗；床頭不要對(duì)衛(wèi)生間2. 行動(dòng)路線(xiàn)的注意：床和衣柜之間的過(guò)道建議在500-700mm；床尾和電視柜的過(guò)道建議最少保留600mm；臥房書(shū)桌的座位活動(dòng)空間最少預(yù)留800mm3. 臥房電視柜針對(duì)吊式或掛式設(shè)計(jì)，臥房電視柜高度建議在400-500mm，吊柜的深度尺寸建議220-298mm4. 臥房注意空調(diào)位和床頭的設(shè)計(jì)，盡量避免空調(diào)直吹床頭5. 針對(duì)各種戶(hù)型的特點(diǎn)可考慮合理利用飄窗位置6. 衣柜和床頭柜的重合位需要合理設(shè)計(jì)，提高客戶(hù)使用的舒適度書(shū)房1. 書(shū)桌位置考慮合理的采光2. 建議巧妙設(shè)計(jì)書(shū)桌書(shū)柜的組合方式，包含款式、風(fēng)格，體現(xiàn)定制感廚房1. 洗切炒建議一條流水線(xiàn)過(guò)，盡可能設(shè)計(jì)足夠的切菜位置2. 微波爐建議不放在吊柜上，尤其是星盆上方位置，減少燙傷的安全隱患3. 吊柜建議多平開(kāi)門(mén)，大方實(shí)用，盡可能考慮到女性使用上翻門(mén)的方便性一個(gè)冠軍設(shè)計(jì)師單月業(yè)績(jī)過(guò)50萬(wàn)的工作方法關(guān)于設(shè)計(jì)師工作流程規(guī)范4.0版：（補(bǔ)充節(jié)點(diǎn)控制規(guī)范，結(jié)合直營(yíng)設(shè)計(jì)師工作流程計(jì)劃，執(zhí)行，檢查，改善）一、 量尺前1. 是否有家具顧問(wèn)短信給客戶(hù)，上門(mén)設(shè)計(jì)師安排；2. 是否有設(shè)計(jì)師致電客戶(hù)，告知一對(duì)一服務(wù)、確認(rèn)量房地點(diǎn)、時(shí)間；3. 是否有量尺前店長(zhǎng)（師傅）關(guān)于量尺本規(guī)范要求和工具檢查；二、 量尺中1. 是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；2. 是否量尺達(dá)1小時(shí)以上；3. 是否有做云設(shè)計(jì)展示；4. 是否給到家具以外的專(zhuān)業(yè)建議；5. 是否有做平立面規(guī)劃；6. 是否要求客戶(hù)簽名確認(rèn)，并對(duì)量尺打分；7. 是否預(yù)約看方案時(shí)間，并明確3天內(nèi)完成；三、 量尺后，方案前。查房前置1. 是否有對(duì)量尺本檢查；2. 是否有對(duì)量尺本評(píng)分并給意見(jiàn)；3. 是否有對(duì)客戶(hù)需求和預(yù)算進(jìn)行分析；4. 是否有確定查房時(shí)間；5. 是否有量尺回訪；四、 查房演練1. 是否按時(shí)完成方案；2. 是否有2套預(yù)算相差30%的方案；3. 是否有標(biāo)準(zhǔn)PPT展示；4. 是否有角色扮演演練2次以上；5. 是否制定價(jià)格策略；五、 邀約溝通（需要演練，首月獨(dú)立春苗師傅或店長(zhǎng)協(xié)助，確保一次成功致店）1. 是否按約定時(shí)間致電；2. 是否按三通標(biāo)準(zhǔn)邀約；3. 是否有陪同邀約；六、 方案洽談（在客戶(hù)未表示滿(mǎn)意前，不要