第8章國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)

李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院經(jīng)管系國(guó)際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation2021-11-15第8章國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)2021-11-15國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)第一節(jié)人行為的分析第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)2021-11-15第一節(jié)人行為的分析一、人類(lèi)行為是天性，還是理性二、人行為的可預(yù)測(cè)性三、人行動(dòng)的緣由2021-11-15一、人類(lèi)行為是天性，還是理性(一)解釋人類(lèi)行為的不同派別應(yīng)該如何去研討人的行為?用什么方式去進(jìn)展測(cè)試或?qū)嶒?yàn)?我們研討方法的本質(zhì)又是什么?五十年來(lái)，對(duì)這類(lèi)問(wèn)題的回答，閱歷了宏大的變化。2021-11-15機(jī)能心思學(xué)(functionalpsychology)、構(gòu)造心思學(xué)(structuralpsychology)、聯(lián)想主義(associationism)、行為主義、(behaviorism)、格式塔心思學(xué)(Gestaltpsychology)、精神分析學(xué)(psychoanalysis)、謀劃心思學(xué)(hormicpsychology)、整體心思學(xué)(holisticpsychology)、景象學(xué)(phenomenology)、存在心思學(xué)(existentialpsychology)、人本主義心思學(xué)(humanisticpsychology)、相互影響心思學(xué)(transactionalpsychology)，以及生物社會(huì)心思學(xué)(biosocialpsychology)等等。2021-11-15(二)人類(lèi)行為的三要素習(xí)慣、天性和智力學(xué)問(wèn)這三部分構(gòu)成了人類(lèi)行為的三要素，它們之間是相互交錯(cuò)，不能截然分開(kāi)的。2021-11-15二、人行為的可預(yù)測(cè)性因果聯(lián)絡(luò)之所以存在，是由于世間存在著有能夠閱歷變化的耐久事物，而且人們擁有關(guān)于耐久事物本性的知識(shí)；假設(shè)一個(gè)耐久事物閱歷了一種變化，人們就可以借助他們關(guān)于耐久事物本性的知識(shí)確認(rèn)該事物閱歷了這一變化，從而可以為該事物為什么閱歷這一變化提供因果解釋。因果聯(lián)絡(luò)可以被區(qū)分為自然因果與理性因果兩類(lèi)，二者間的一個(gè)重要區(qū)別在于，前者可以為合理預(yù)測(cè)提供根據(jù)，但后者不能。由于人類(lèi)行為與其理由之間的因果聯(lián)絡(luò)是理性因果，因此人類(lèi)行為雖然可以合理地解釋?zhuān)珶o(wú)法合理地預(yù)測(cè)，而諾齊克為人類(lèi)行為的不可預(yù)測(cè)性提供的解釋該當(dāng)遭到拒斥。2021-11-15三、人行動(dòng)的緣由〔一〕文飾作用(Rationalization)〔二〕投射(Projection)〔三〕移置作用(Displacement)〔四〕壓制(Repression)〔五〕反響構(gòu)成(Reaction—Formation)〔六〕自我意象(Self—Image)〔七〕角色扮演(Roleplaying)〔八〕理性行為(RationalBehavior)2021-11-15第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判者行為的

分析及預(yù)測(cè)一、談判者的“對(duì)人指向性〞二、談判者的背景差別三、人際風(fēng)格與談判2021-11-15一、談判者的“對(duì)人指向性〞“對(duì)人指向性〞(Interpersonalorientation)的概念。所謂“對(duì)人指向性〞，是指在乎他人的性向，也就是他人能否覺(jué)得愉快?他人為什么堅(jiān)持沉默呢?等等。下面我們分析“對(duì)人指向性〞的強(qiáng)、弱對(duì)談判中協(xié)作性和競(jìng)爭(zhēng)性的影響。(一)具有對(duì)人指向性強(qiáng)性格的談判者對(duì)談判的影響(二)具有對(duì)人指向性較強(qiáng)性格談判者對(duì)談判的影響(三)具有對(duì)人指向性弱性格的談判者對(duì)談判的影響2021-11-15二、談判者的背景差別(一)喜好危險(xiǎn)型的談判者(二)外向型和內(nèi)向型的談判者(三)認(rèn)識(shí)式復(fù)雜性的談判者(四)一絲不茍型的談判者(五)自我概念的談判者(六)“動(dòng)機(jī)〞對(duì)談判者的影響(七)易于信任他人的談判者(八)協(xié)調(diào)性高的談判者(九)馬基維利主義性格的談判者2021-11-15協(xié)調(diào)性、權(quán)益指向性和對(duì)人指向性三者對(duì)于談判結(jié)果的影響總結(jié)〔1〕協(xié)調(diào)性比競(jìng)爭(zhēng)性能使談判結(jié)果更好。〔2〕談判者之間權(quán)益的均等性，比不均等性能使談判結(jié)果更好?！?〕干涉談判過(guò)程的權(quán)益力量愈少，談判者愈能有效發(fā)揚(yáng)才干。〔4〕對(duì)人指向性較高的談判者，比低的談判者更容易獲得良好的談判結(jié)果。2021-11-15挑選小組成員有效溝通處置沖突人際風(fēng)格三、人際風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)建立2021-11-15步驟一*了解自我*他喜歡如何做事*他如何與人交往步驟二*成認(rèn)個(gè)人盲點(diǎn)*認(rèn)識(shí)別人優(yōu)點(diǎn)步驟三*采取適當(dāng)行為*發(fā)揚(yáng)個(gè)人優(yōu)點(diǎn)*防止過(guò)度行為步驟四*得到并給予適當(dāng)反響*維持個(gè)人有效行為2021-11-15人的兩種根本風(fēng)格理性感性2021-11-15人際關(guān)系低人際關(guān)系-理性強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、嚴(yán)肅、冷漠、控制高人際關(guān)系-感性開(kāi)放、熱情、關(guān)系導(dǎo)向、和藹2021-11-15內(nèi)向外向成人行為方式2021-11-15行為方式內(nèi)向低度過(guò)分自信協(xié)作、細(xì)心、安靜、謹(jǐn)慎、支持外向高度過(guò)分自信競(jìng)爭(zhēng)性、迅速、決斷、有攻擊性2021-11-15人的不同類(lèi)型關(guān)注人際關(guān)系關(guān)注義務(wù)和行為

內(nèi)向外向2021-11-15*人際風(fēng)格的優(yōu)點(diǎn)與過(guò)當(dāng)*不同人際風(fēng)格的職業(yè)取向*人際風(fēng)格的組合和自我完善2021-11-15G理性O(shè)感性I優(yōu)柔D率直活潑型高度人際關(guān)系高度過(guò)分自信力量型低度人際關(guān)系高度過(guò)分自信和平型高度人際關(guān)系低度過(guò)分自信完美型低度人際關(guān)系低度過(guò)分自信四種根本人際風(fēng)格2021-11-15活潑型力量型完美型和平型優(yōu)點(diǎn)缺陷擅長(zhǎng)社交喜好文娛使人振作樂(lè)觀有趣喜交朋友活力充沛富于冒險(xiǎn)擅長(zhǎng)壓服意志堅(jiān)決擅長(zhǎng)應(yīng)變自信果斷指點(diǎn)者擅長(zhǎng)分析堅(jiān)持不懈自我犧牲方案者留意細(xì)節(jié)理想留意思索周到順應(yīng)力強(qiáng)順?lè)钥睾钣焉普{(diào)理者平衡嘮叨健忘即興易怒缺乏毅力好表現(xiàn)不專(zhuān)注善變雜亂無(wú)章專(zhuān)橫率直缺乏同情心剛愎自用不圓滑統(tǒng)治欲易怒狡猾好爭(zhēng)吵挑剔無(wú)平安感難于取悅悲觀孤芳自賞不善交際過(guò)分敏感抑郁好批判缺乏熱情保管膽怯優(yōu)柔寡斷不參與妥協(xié)緩慢無(wú)異議無(wú)目的四種典型性格特征2021-11-15四種典型的人際風(fēng)格D〔Dominance)-支配力量型I(Influence)-影響活潑型S(Steadiness)-支持和平型C(Compliance)-遵照完美型2021-11-15活潑型人物的職業(yè)取向任務(wù)自動(dòng)〔愛(ài)交談〕喜好新穎事物注重外表閃電式開(kāi)場(chǎng)—虎頭活動(dòng)組織者、行政人員企業(yè)公關(guān)人員-處置即興事務(wù)不適宜古板、單調(diào)的任務(wù)—財(cái)務(wù)、倉(cāng)管2021-11-15完美型人物的職業(yè)取向方案、謀劃〔愛(ài)分析〕目的明確、嚴(yán)肅仔細(xì)喜歡清單、報(bào)表、數(shù)據(jù)、圖示財(cái)務(wù)人員、品管人員、審計(jì)、市場(chǎng)謀劃、市場(chǎng)分析不適宜對(duì)外任務(wù)—人事、公關(guān)2021-11-15力量型人物的職業(yè)取向天生的實(shí)干者堅(jiān)強(qiáng)的意志和決策才干任務(wù)目的主導(dǎo)型喜益處置緊急情況銷(xiāo)售人員、消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)管理人員、消防隊(duì)員、軍人、一線組織人員不適宜保守的任務(wù)、與人打交道的任務(wù)—人事、政界〔仕途〕2021-11-15和平型人物的職業(yè)取向傾聽(tīng)者〔愛(ài)平衡〕為人圓滑性格低調(diào)人事任務(wù)、政界〔仕途〕2021-11-15人際風(fēng)格的過(guò)當(dāng)活潑型力量型完美型和平型2021-11-15人際風(fēng)格的自我調(diào)整理性感性外向內(nèi)省自我抑制大膽出擊實(shí)事求是設(shè)身處地讓他人有時(shí)機(jī)說(shuō)話讓他人有時(shí)機(jī)實(shí)際利己利人看到危險(xiǎn)中的時(shí)機(jī)領(lǐng)會(huì)他人的覺(jué)得思索他人的利益排除人情干擾理性思索2021-11-15G理性O(shè)感性I優(yōu)柔D率直活潑型先人后事多想少做力量型先事后人多想少做和平型先人后事多做少想完美型先事后人多做少想回應(yīng)四種人際風(fēng)格的原那么2021-11-15人際風(fēng)格與談判與人談判之前，重要的是了解對(duì)方的人際人格與溝通習(xí)慣。每個(gè)人都有一個(gè)根本的主導(dǎo)性格，溝通時(shí)讓對(duì)方處在本人的根本性格時(shí)，對(duì)方是最放松和有建立性的，也最容易接受對(duì)方的意見(jiàn)。2021-11-15和藹型友善有耐心敏感和風(fēng)細(xì)雨喜歡傾聽(tīng)分析型細(xì)致準(zhǔn)確搜集信息喜歡思索少言寡語(yǔ)處世不驚喜歡書(shū)面表達(dá)有組織不同人際風(fēng)格的溝通風(fēng)格外向〔表達(dá)感情〕內(nèi)向〔不表達(dá)感情〕謙遜控制心思需求平安認(rèn)可尊重準(zhǔn)確業(yè)績(jī)結(jié)果激進(jìn)型言語(yǔ)表達(dá)豐富熱情吹吹打打過(guò)分自信控制型直接結(jié)果導(dǎo)向咄咄逼人狂風(fēng)暴雨利益導(dǎo)向缺乏耐心時(shí)間緊迫2021-11-15活潑型的傾聽(tīng)風(fēng)格時(shí)間導(dǎo)向型的傾聽(tīng)風(fēng)格對(duì)時(shí)間好象非常注重，督促他人快速，本人能夠同時(shí)做多件事。缺乏耐心聽(tīng)，由于追求時(shí)間，往往忽略了細(xì)節(jié)和重要的信息；喜歡打斷他人的說(shuō)話，不停地在說(shuō)，根本沒(méi)時(shí)間聽(tīng)他人說(shuō)，而且即使聽(tīng)他人說(shuō)的同時(shí)，腦子里在想本人該如何說(shuō)，會(huì)很快地向?qū)Ψ阶鞒鲅哉Z(yǔ)和非言語(yǔ)的反響。2021-11-15與活潑型的溝通原那么滿(mǎn)足客戶(hù)想說(shuō)的志愿，積極傾聽(tīng)，少說(shuō)多項(xiàng)選擇擇符合現(xiàn)實(shí)的贊譽(yù)的言語(yǔ)，滿(mǎn)足他的虛榮心記住：“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿〞2021-11-15力量型的傾聽(tīng)風(fēng)格行動(dòng)導(dǎo)向的傾聽(tīng)風(fēng)格注重?fù)?dān)務(wù)和行動(dòng)，會(huì)迅速提供意見(jiàn)，及時(shí)準(zhǔn)確判別事物的輕重緩急、知道什么是最重要的，當(dāng)機(jī)立斷。沒(méi)有耐心漸漸聽(tīng)，不喜歡聽(tīng)羅嗦和語(yǔ)無(wú)倫次的表述，喜歡直截了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。與力量型溝通原那么不要直接提出忠告和建議；僅僅給予暗示，即使他聽(tīng)從了他的建議，也要闡明是他本人的決策，而且一定不會(huì)錯(cuò).不愛(ài)聽(tīng)直接奉承的話(觸龍說(shuō)趙太后晏子進(jìn)諫)2021-11-15和平型的傾聽(tīng)風(fēng)格人際關(guān)系型傾聽(tīng)風(fēng)格擅長(zhǎng)察言觀色，對(duì)他人的感情非常注重和關(guān)注。不會(huì)立刻下判別，不會(huì)迅速提供反響和言語(yǔ)、非言語(yǔ)的信息。過(guò)分關(guān)注人，反而忽略了義務(wù)和事，能夠缺乏效率。與和平型溝通原那么：提供可靠的建議和參考協(xié)助他完成決策了解他的內(nèi)心只能經(jīng)過(guò)肢體言語(yǔ)和眼神防止風(fēng)險(xiǎn)與變化.(曹操“煮酒論英雄〞)2021-11-15完美型的傾聽(tīng)風(fēng)格內(nèi)容導(dǎo)向型傾聽(tīng)風(fēng)格對(duì)信息和內(nèi)容非常關(guān)注，隨時(shí)隨地地仔細(xì)檢查和判別所搜集的信息，如聽(tīng)、看、聞，經(jīng)常充任嚴(yán)厲的評(píng)價(jià)者的角色。留意事情的細(xì)節(jié)，喜歡復(fù)雜、曲折離奇的事物，喜歡小初著眼.能夠‘只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林，需求長(zhǎng)時(shí)間做決策。與完美型溝通原那么提供信息只陳說(shuō)現(xiàn)實(shí)，防止隨意攙和個(gè)人的建議多采用理性的數(shù)據(jù)和證明，防止運(yùn)用感性的詞語(yǔ)敢于坦誠(chéng)本人的缺乏反而會(huì)博得信任準(zhǔn)確會(huì)遭到認(rèn)同.2021-