進(jìn)出口貿(mào)易實務(wù)教案.doc

教 案教材版本進(jìn)出口貿(mào)易實務(wù)(國際商務(wù)專業(yè))高等教育出版社（第二版）課 題第七章 交易的磋商與合同的簽訂第二節(jié) 交易磋商的程序一、教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)理解交易磋商中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)的基本含義并重點掌握發(fā)盤和接受兩個環(huán)節(jié)，在學(xué)習(xí)中逐步提高書面和口頭表達(dá)能力以及邏輯思維能力。能力目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生觀察、探究、比較和概括能力，以及小組合作意識，引導(dǎo)學(xué)生在合作中交流、學(xué)習(xí)和互動。情感目標(biāo)引導(dǎo)學(xué)生全情投入，感受生活，體驗商務(wù)談判樂趣，在自主解決問題的過程中培養(yǎng)成就感，增強(qiáng)學(xué)好知識掌握技能的信心。二、教學(xué)重點發(fā)盤和接受的法律效力及構(gòu)成條件三、教學(xué)難點運用所學(xué)知識解決生活中的問題，運用進(jìn)出口貿(mào)易實訓(xùn)軟件模擬操作交易磋商的程序。四、教學(xué)關(guān)鍵以“實際操作”為突破點五、教學(xué)方法 在整個教學(xué)過程中始終貫穿由淺入深、循序漸進(jìn)的啟發(fā)式教學(xué)思想，具體采用情境演繹法、直觀演示法、集體討論法和模擬實踐法，同時運用多媒體課件和多媒體計算機(jī)教室輔助教學(xué)。六、教學(xué)用具多媒體課件、大屏幕、多媒體計算機(jī)教室七、課前準(zhǔn)備教師準(zhǔn)備：多媒體課件、生活素材、商業(yè)廣告、交易磋商的模擬實訓(xùn)題。將全班40個人分成4個小組,其中一組進(jìn)口方業(yè)務(wù)員,三組出口方業(yè)務(wù)員。學(xué)生準(zhǔn)備：日常購物的情景劇，預(yù)習(xí)，收集商業(yè)廣告、交易磋商案例和交易磋商中常見的英語單詞及短語。八、教學(xué)資源 的運用在充分利用教材、多媒體課件的基礎(chǔ)上，通過多媒體計算機(jī)教室探索具有“做中學(xué)、做中教”職業(yè)教育特色的教學(xué)模式，注重技能和實踐環(huán)節(jié)，體現(xiàn)理論和實踐一體化的教學(xué)理念。首先，學(xué)生通過進(jìn)出口貿(mào)易實訓(xùn)軟件進(jìn)行模擬操作詢盤函、發(fā)盤函、還盤函和接受函的編寫，使學(xué)生親身體驗交易磋商的程序，不僅鍛煉了學(xué)生動手操作能力，而且使學(xué)生在實際操作中更加容易地掌握了知識,充分調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。其次，學(xué)生在模擬操作時教師通過多媒體教學(xué)網(wǎng)絡(luò)軟件控制學(xué)生機(jī)器進(jìn)行廣播教學(xué),能及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生在操作中出現(xiàn)的問題,便于師生共同探索歸納總結(jié)。然后學(xué)生將完成的操作提交教師等待批閱，教師進(jìn)入進(jìn)出口貿(mào)易教學(xué)模擬系統(tǒng)，通過調(diào)單查看學(xué)生完成練習(xí)情況發(fā)現(xiàn)問題及時反饋增強(qiáng)了學(xué)生在學(xué)習(xí)中的成就感和競爭意識。授課過程中不僅使教師能及時根據(jù)學(xué)生掌握情況調(diào)整教學(xué)進(jìn)度，而且學(xué)生也能通過模擬操作意識自己是如何從了解知識到理解知識再到掌握知識。九、授課類型新授課十、授課時間一 課 時十一、授課班級二年4班十二、教學(xué)過程見下面具體內(nèi)容教學(xué)步驟教學(xué)內(nèi)容教 學(xué)備 注 一、創(chuàng)設(shè)情境激發(fā)興趣（5分鐘）1、組織教學(xué)（1分鐘）2、創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)興趣（4分鐘）（1）復(fù)習(xí)導(dǎo)入 什么是交易磋商？ 其方式有哪些？ 其內(nèi)容包括什么？（2）請兩組學(xué)生上講臺演示他們課前已經(jīng)準(zhǔn)備好的日常購物情景劇學(xué)生思考：問題1、情景劇的交易過程包含哪幾個環(huán)節(jié)？（問價討價還價成交）問題2、國內(nèi)一般交易包括這幾個環(huán)節(jié)，進(jìn)出口交易磋商的程序是不是也包括這幾個環(huán)節(jié)呢？引出本課的課題：交易磋商的程序喚起學(xué)生有意注意創(chuàng)設(shè)情境激發(fā)學(xué)生興趣二、在做中學(xué)，在做中教（25分鐘）一、詢盤（Inquiry）1、理解含義：又稱詢價、問價，法律上稱為“要約邀請”，指交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方發(fā)出探詢買賣該商品及有關(guān)交易條件的一種表示。2、詢盤示例： 例1：對貴公司的長毛絨玩具感興趣，請報價。例2：對貴公司的長毛絨玩具感興趣，請報價。CIF大阪8月裝運，速復(fù)。小組探究1：業(yè)務(wù)員在詢盤時，需要列明什么內(nèi)容？結(jié)論：學(xué)生們通過觀察，分析、歸納，總結(jié)得出詢盤時，除列明所需商品外，還可以列明所需的數(shù)量、所要求的交貨期，甚至列出將來合同的主要內(nèi)容。3、進(jìn)口方業(yè)務(wù)員分別向三組出口方業(yè)務(wù)員模擬操作交易磋商中的詢盤環(huán)節(jié)進(jìn)口方 (1)日本高田商社出口方 (1) 南京進(jìn)出口貿(mào)易公司(2)上海進(jìn)出口貿(mào)易公司（3）大連進(jìn)出口貿(mào)易公司三個公司經(jīng)營的主要產(chǎn)品均為玩具、服裝等輕工業(yè)產(chǎn)品，銷往日本、歐美等國際市場，出口商品和服務(wù)質(zhì)量在國際上有一定的聲譽。 日本高田商社分別向三家公司詢盤：小組探究2、中國民間有話說：“貨比三家不吃虧”，那么對外詢盤是不是越多越好呢？師生共同分析得出結(jié)論:詢盤的策略詢盤的作用主要是引起對方的注意，誘發(fā)對方發(fā)盤。詢盤的對象要有選擇，其多少要根據(jù)商品和交易的特點來確定。對外詢盤，既不宜只局限于個別客戶而無法進(jìn)行對比，也不宜在同一個地方多詢盤，影響市場價格。 詢盤是交易的起點，只是一種愿望表達(dá)，請將來可能的交易對象向自己發(fā)盤。所列內(nèi)容多是探詢和參考性質(zhì)的，沒有購買或售出的義務(wù)，對雙方都沒有約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。二、發(fā)盤（Offer）1、理解構(gòu)成發(fā)盤的必要條件（1）向一個或一個以上的特定人提出。不指定受盤人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤邀請。師生共同探索理論聯(lián)系實際多媒體計算機(jī)操作 二、在做中學(xué)，在做中教（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定主要指發(fā)盤所列條件是完整的、明確的和終局的。l 完整的，是指準(zhǔn)確闡明各項主要交易條件（品名規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、付款、保險等七大要件）l 明確的，是指交易條件清楚、具體、不含糊，沒有“大概”、“預(yù)計”、“可能”、“參考”等不確定詞。l 終局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的條款。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議只能視為邀請發(fā)盤。（3）表明承受約束的意旨發(fā)盤一經(jīng)受盤人表示接受，合同即告成立，無須再經(jīng)發(fā)盤人同意。（4）發(fā)盤應(yīng)送達(dá)受盤人口頭形式：自對方了解時生效書面形式：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時間小組探究：商業(yè)廣告是不是發(fā)盤？(播放商業(yè)廣告的視頻或廣告圖片) 師生共同探究得出結(jié)論：商業(yè)廣告不是向特定人發(fā)出的，本身并不是一項發(fā)盤，通常只能視作發(fā)盤邀請。但是如果廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，而且明確表示他是作為一項發(fā)盤提出來的，如在廣告中注明“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”或“廣告項下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人”等。此項廣告也可作為一項發(fā)盤。2、發(fā)盤示例：例1長毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤銷即期信用證。每只裝一個塑料袋， 20 只裝一個紙箱。交貨時間不得晚于 2006 年 8 月。（南京進(jìn)出口貿(mào)易公司） 例2長毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CFR 大阪，不可撤銷即期信用證。每只裝一個塑料袋， 20 只裝一個紙箱。交貨時間不得晚于 2006 年 8 月。（上海進(jìn)出口貿(mào)易公司）例3長毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤銷即期信用證。每只裝一個塑料袋， 20 只裝一個紙箱。交貨時間不得晚于 2006 年 9 月。（大連進(jìn)出口貿(mào)易公司）大屏幕演示 講練結(jié)合大屏幕演示 二、在做中學(xué)，在做中教3、三組出口方業(yè)務(wù)員分別對進(jìn)口方業(yè)務(wù)員模擬操作交易磋商中的發(fā)盤環(huán)節(jié)小組探究1、通過對三個發(fā)盤的分析我們能得出什么啟示？啟示:如果想和對方做生意，應(yīng)講求誠信，帶著誠意和對方進(jìn)行交易磋商是成功的一半。小組探究2、發(fā)盤是商業(yè)行為，是法律行為嗎？結(jié)論：學(xué)生通過相互討論，歸納總結(jié)得出，發(fā)盤是交易磋商中不可缺少的環(huán)節(jié)，既是商業(yè)行為又是法律行為，因為發(fā)盤一經(jīng)受盤人表示接受，合同即告成立，無須再經(jīng)發(fā)盤人同意。三、還盤（counter offer）1、理解含義：受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步協(xié)商，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示，也叫還價，法律上稱為“新要約”。受盤人對發(fā)盤內(nèi)容完全不同意是拒絕而不是還盤。 買方（進(jìn)口方）業(yè)務(wù)員根據(jù)賣方（出口方）業(yè)務(wù)員擬的發(fā)盤提出修改的建議（討價還價）。雙方業(yè)務(wù)員對于發(fā)盤中要件進(jìn)行反復(fù)磋商，直至達(dá)成一致。2、還盤示例對長毛絨（狗熊、貓）玩具感興趣，其他條件可以接受，但價格太貴。如能各降 5 美元，愿意訂貨各 10000 只。 3、進(jìn)口方業(yè)務(wù)員與出口方業(yè)務(wù)員模擬操作交易磋商中的還盤環(huán)節(jié)多媒體計算機(jī)操作講練結(jié)合在做中學(xué)在做中教多媒體計算機(jī)操作 二、在做中學(xué)，在做中教小組探究1、交易磋商在什么情況下才有還盤這一環(huán)節(jié)？通過師生共同分析總結(jié)得出還盤只有在受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意的情況下才會出現(xiàn)，因此還盤不是交易磋商過程中必須經(jīng)歷的環(huán)節(jié)。四、接受（accept）1、含義：受盤人同意發(fā)盤的意思表示。受盤人接到發(fā)盤的全部內(nèi)容，向發(fā)盤人發(fā)出通知表示同意，即構(gòu)成接受。2、構(gòu)成接受的條件（1）接受必須由受盤人作出特定的受盤人必須以聲明或其他行為表示接受。（2）接受必須是無條件的同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，有條件的接受不是有效的接受，只能視為還盤。（3）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人（4）接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求3、接受示例：同意貴方的價格要求，其他交易條件不變。4、進(jìn)口方業(yè)務(wù)員與出口方業(yè)務(wù)員模擬操作交易磋商中的接受環(huán)節(jié)小組探究1、下面這個例子還是有效的接受嗎？如果不是，那應(yīng)該是交易磋商的哪個環(huán)節(jié)？小組探究2、為什么接受是交易磋商中不可缺少的環(huán)節(jié)？ 學(xué)生之間通過相互討論歸納總結(jié)進(jìn)一步強(qiáng)化接受在交易磋商過程中的重要性，一方的發(fā)盤經(jīng)對方有效接受，合同即告成立，對交易雙方都有法律上的約束力因此學(xué)生更加認(rèn)識到接受是交易磋商不可缺少的環(huán)節(jié)。多媒體課件演示講練結(jié)合在做中學(xué)在做中教多媒體計算機(jī)操作 三、通曉方法綜合運用（10分鐘）綜合訓(xùn)練題：南京進(jìn)出口貿(mào)易公司是一家大型的進(jìn)出口貿(mào)易公司。本公司經(jīng)營的主要產(chǎn)品有玩具、服裝等輕工業(yè)產(chǎn)品，銷往日本、歐美等國際市場，出口商品和服務(wù)質(zhì)量在國際上有一定的聲譽。在本年度華交會上獲悉日本高田商社對本公司的玩具感興趣。日本高田商社 TANKAMULA TRADE CO.,LTD 地址： 310 MAJI OSAKA JAPAN TEL ： 028-3824-1234 南京進(jìn)出口貿(mào)易公司地址：南京市中山東路 1321 號 郵編： 210002 電話：（1）11 月 20 日日本高田商社來函：對貴公司的長毛絨玩具感興趣，請報價。 （2 ）11 月 28 日南京進(jìn)出口貿(mào)易公司發(fā)函，報價如下： 長毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CIP 大阪，不可撤銷即期信用證。每只裝一個塑料袋， 20 只裝一個紙箱。交貨時間不得晚于 2006 年 8 月。 （3）12 月 10 日日本高田商社來函： 對長毛絨（狗熊、貓）玩具感興趣，其他條件可以接受，但價格太貴。如能各降 5 美元，愿意訂貨各 10000 只。 （4）12 月 20 日南京進(jìn)出口貿(mào)易公司發(fā)函： 同意貴方的價格要求，其他交易條件不變。請根據(jù)上面資料，用英語給高田商社寫一封詢盤函、發(fā)盤函、還盤函和接受函。 訓(xùn)練要求（1） 分別扮演進(jìn)口企業(yè)業(yè)務(wù)員和出口企業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。（2） 直接在文本框內(nèi)填寫，填寫完畢點擊“提交”至教師審單學(xué)生進(jìn)入實訓(xùn)軟件發(fā)現(xiàn)問題及時反饋師生互動共探討多媒體計算機(jī)操作三、通曉方法綜合運用 多媒體計算機(jī)操作教師進(jìn)入教學(xué)模擬系統(tǒng)教師按學(xué)生學(xué)號調(diào)單教師批閱 四、課上小結(jié)歸納提煉（4分鐘）交易磋商常見的四個環(huán)節(jié)：1、 詢盤：是交易的起點，只是一種愿望表示，對雙方?jīng)]有約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。2、 發(fā)盤(重點)：我們要靈活掌握構(gòu)成發(fā)盤的四個必要條件，并能清楚地認(rèn)識到發(fā)盤是交易磋商必經(jīng)的環(huán)節(jié)。3、 還盤：不是交易磋商必經(jīng)的環(huán)節(jié)，但是一筆交易的達(dá)成往往要經(jīng)過多次還盤，發(fā)盤人與受盤人的地位可能會經(jīng)過多次轉(zhuǎn)換。4、 接受(重點)：我們要靈活掌握構(gòu)成接受的四個必要條件，并能清楚地認(rèn)識到接受是交易磋商必經(jīng)的環(huán)節(jié)。接受一經(jīng)生效，合同即告成立。教學(xué)難點:運用進(jìn)出口貿(mào)易實訓(xùn)軟件模擬操作交易磋商的程序并能用所學(xué)知識解決生活中的問題。學(xué)生歸納本節(jié)課重難點教師點評五、課后作業(yè)及時反饋（1分鐘）布置分層作業(yè)：1、課本第145頁、146頁的思考題（作業(yè)本）2、在網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)內(nèi)容，了解相關(guān)行業(yè)的報價網(wǎng)有哪些。（選做作業(yè)）大屏幕演示附教學(xué)反思 本節(jié)課在探索具有做中學(xué),做中教的職業(yè)教育特色的教學(xué)模式過程中,始終保持教學(xué)觀、學(xué)生觀與教材一致，符合高中新課程提出的鼓勵學(xué)生自主性學(xué)習(xí)，合作性學(xué)習(xí)的要求，以學(xué)生為本，開展課堂教學(xué)。本節(jié)課實現(xiàn)了預(yù)先設(shè)定的教學(xué)目標(biāo)，整堂課難易程度恰當(dāng)，備課較充分，課下