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文檔簡介

拒絕處理 新人崗前培訓(xùn)之基礎(chǔ)培訓(xùn) 總公司教育培訓(xùn)部個人業(yè)務(wù)部2008年11月 2 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 一 對拒絕的正確認識二 拒絕處理的基本功 拒絕處理的基本原則 拒絕處理的方法 拒絕處理的基本句式 課程大綱 3 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 反對問題出現(xiàn)的原因 不愿作無謂的支出不認為有迫切的需要人性本是如此對保險缺乏了解對推銷沒好感或沒信心保險顧問不夠?qū)I(yè) 一 正確看待拒絕 4 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 任何一次銷售都會發(fā)生拒絕可怕的不是異議而是沒有異議拒絕處理就是促成的最好時機 成功 多次拒絕 最后的促成 5 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 先處理心情再處理事情尊重客戶 避免批評和爭論傾聽 尋找客戶購買點委婉 但堅持促成 二 拒絕處理的基本功 基本原則 6 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 1 間接否定法2 舉例分析法3 緩和反問法4 詢問法5 轉(zhuǎn)移法 二 拒絕處理的基本功 處理方法 講師舉例示范講解 7 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 1 間接否定法 舉例 8 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 2 舉例分析法 我的一個大學(xué)很要好的同學(xué) 他想買保險 卻一直想再等一等 結(jié)果不久前因車禍去世了 拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧 所以 張先生 我還是勸您吸取我同學(xué)的教訓(xùn) 現(xiàn)在就下決心吧 舉例 9 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 3 緩和反問法 舉例 10 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 4 詢問法 舉例 11 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 5 轉(zhuǎn)移法 舉例 12 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 勝券在握 二 拒絕處理的基本功 基本句式 認同 贊美 反問 詢問 陳述 萬能句式 講師舉例示范講解 13 太平人壽保險研修學(xué)院 新人崗前班 反問 陳先生 我很理解您的想法 看得出來您是一位非常慎重的人 確實 作為一名消費者 貨比三家總是不吃虧的嘛 不過 陳先生 現(xiàn)在天津有那么多家人壽保險公司 而每一家公司都有很多不同的計劃 如果逐一比較的話 我覺得是非常困難的事 您覺得呢 其實 在保監(jiān)會的統(tǒng)一監(jiān)管下 保險的價格是沒有什么差別的 找一家信譽好的保險公司 找一個信得過的代理人比什么都重要 認同 贊美 陳述 客戶 我想再與其他公司比較一下 14 太平人壽保險研

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