營銷(轉(zhuǎn)診)實施方案.doc

營銷（轉(zhuǎn)診）實施方案 一、轉(zhuǎn)診意義及目的：提升醫(yī)院知名度、建立健全醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時可收集市場同行的醫(yī)療信息，為全面開展?fàn)I銷活動做準(zhǔn)備，以及直接產(chǎn)生醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。二、轉(zhuǎn)診對象：村醫(yī)、藥店、私人（基層）診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、計生服務(wù)點、成人保健店、市區(qū)各個美容院。三、開展病種：婦科炎癥、子宮肌瘤、無痛人流、宮頸糜爛、男科性功能障礙、前列腺疾病、耳鼻喉疾病、肛腸疾病及醫(yī)學(xué)整形美容。四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟：轉(zhuǎn)診人員組建：營銷主管1名，轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員2名。1、營銷主管工作職責(zé)：營銷主管做好對轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、日常管理，周、月報表的匯總，轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成、業(yè)務(wù)員提成、業(yè)務(wù)員賞罰標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)控執(zhí)行。2、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求：職業(yè)要求：業(yè)務(wù)員對本院的企業(yè)文化、開展科室、可開展的診療項目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識必須非常了解，爛熟于心。職責(zé)：負(fù)責(zé)醫(yī)療市場的開拓，與轉(zhuǎn)診聯(lián)系人做好溝通，消除該區(qū)域醫(yī)療網(wǎng)點對醫(yī)院的顧慮，以及轉(zhuǎn)診后的關(guān)系維護(hù)。3、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員要求：、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，對外來流動人口多的，如上海地區(qū)、北京地區(qū)可以使用外地營銷人員，區(qū)域性強的可以聘用當(dāng)?shù)貭I銷人員做配合或獨立開展。招聘要求：語言表達(dá)能力強、精明細(xì)致、能吃苦耐勞、有親和力、具有開拓精神和敬業(yè)精神，家境比較困難的本地營銷人員（男不超過25歲、女不超過35歲）作為培養(yǎng)對象，配合我院營銷人員深入開展工作。4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容：醫(yī)院的核心文化、品牌開展科室、醫(yī)院禮儀、可開展的診療項目，設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)、專家方面的優(yōu)勢，以及對轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識（可請科室醫(yī)生講課）。轉(zhuǎn)診營銷人員必須對醫(yī)院轉(zhuǎn)診科室醫(yī)生、設(shè)備、治療手段、價格、舉辦的優(yōu)惠活動都要非常了解。5、轉(zhuǎn)診宣傳工具：個人名片、轉(zhuǎn)診單、醫(yī)院宣傳畫冊、雜志。五、轉(zhuǎn)診程序：（一）前期規(guī)劃準(zhǔn)備：1、市場部主管根據(jù)市場業(yè)務(wù)員對區(qū)域的熟悉程度和社會資源有機(jī)合理分配業(yè)務(wù)員各自負(fù)責(zé)開拓的區(qū)域。2、市場摸查踩點：業(yè)務(wù)員須先對各自醫(yī)院附近范圍地段內(nèi)情況作出了解分析，清楚區(qū)域內(nèi)分布有哪些診所，藥房及衛(wèi)生室。選擇病源較好、地理位置較近的地段開始著手，確定范圍后，對診所藥店進(jìn)行摸查，特別是診所，可以從周邊小攤業(yè)主或居民打探其病人數(shù)量、口碑、病人來源，也可上門試探，有了這樣的摸查，成功率就會有保證，也有利于業(yè)務(wù)員樹立市場信心。前期規(guī)劃準(zhǔn)備階段約1-2周，且每個業(yè)務(wù)員必須拿出各自的規(guī)劃準(zhǔn)備成果，市場轉(zhuǎn)診工作開展計劃書區(qū)域內(nèi)預(yù)計可開展合作的醫(yī)療單位清單區(qū)域拜訪路線，營銷主管把關(guān)審核后上報院領(lǐng)導(dǎo)通過執(zhí)行。（二）正式開發(fā)市場階段1、每天7：408：00業(yè)務(wù)員報告計劃拜訪的客戶，交待院內(nèi)需要配合的事宜，由營銷主管人員做好記錄；下午17：3018：00業(yè)務(wù)小會：匯報拜訪具體情況，面臨問題及解決方法的探討，向營銷主管人員錄入拜訪的客戶名單、診所名稱及聯(lián)系電話。2、如何做好初次拜訪：（1）進(jìn)入診室前先仔細(xì)檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料，將名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里（2）拜訪原則：不卑不亢、真誠、尊重、不偏主題（說服要有條有理）有節(jié)有利（利益誘惑）。（3）拜訪醫(yī)生初次拜訪結(jié)束小結(jié)：業(yè)務(wù)員拜訪出來后，立即掏出小本子，記下拜訪過程中了解到該診所病人來源及主要疾病，各自的治療特點和治療隱患風(fēng)險；并將醫(yī)生印象、第一次拜訪情形（如當(dāng)時天氣，診室有什么特別布置，當(dāng)時還有什么人等等，以便加深印象）簡略記錄在在便簽紙上，一天工作完后匯總所有拜訪過的診所，并總結(jié)提高拜訪技巧。3、篩選排查，客戶分類：在完成第一輪的區(qū)域地毯式初步拜訪后，根據(jù)初次拜訪的合作意向的試探地理因素及病源數(shù)量的多少，將客戶按A、B、C等級分類，A類為重點轉(zhuǎn)診合作對象，資源向其傾斜，向其提供特定的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡。4、多次拜訪加深印象、消除顧慮建立感情反復(fù)性多次拜訪在開發(fā)市場是非常重要的。跑市場跑市場，市場是跑出來的，別人不跑，你就要勤跑；別人也在跑，你就要快點跑，搶在人家前頭；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了。5、轉(zhuǎn)診的具體協(xié)調(diào)配合:（1）轉(zhuǎn)診醫(yī)生給需轉(zhuǎn)診病人發(fā)放醫(yī)院的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡（可作為轉(zhuǎn)診憑證），轉(zhuǎn)診醫(yī)生可親自陪同，也可讓病人直接過來，醫(yī)院最好有車負(fù)責(zé)接送病人，轉(zhuǎn)診醫(yī)生應(yīng)提前電話告知業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員告知市場主管協(xié)調(diào)好院內(nèi)接待工作，告知導(dǎo)診臺做好登記，此時，市場業(yè)務(wù)人員一般不能面見患者，由專門醫(yī)護(hù)人員負(fù)責(zé)具體接待。一旦確定病人已經(jīng)來醫(yī)院后，業(yè)務(wù)員要及時向轉(zhuǎn)診醫(yī)生告知病人當(dāng)時的診治情況，并且病人在住院期間業(yè)務(wù)員要主動向轉(zhuǎn)診醫(yī)生傳遞反饋病人治療進(jìn)程新信息（2）病人到來時，由導(dǎo)診人員引領(lǐng)至相關(guān)科室就診，醫(yī)護(hù)人員要更熱心，盡量縮短其就醫(yī)過程，讓其感覺到有熟人在醫(yī)院看病非常方便之感。（3）對轉(zhuǎn)診來的在醫(yī)院消費額大的病人，注重照顧。甚至送些水果、鮮花祝福。感動患者，下面醫(yī)生也會更放心將病人引薦過來（4）病人出院結(jié)算后，醫(yī)院相關(guān)人員結(jié)算轉(zhuǎn)診支付費用，由市場業(yè)務(wù)