駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作手冊(cè).DOC

駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)第一章：駐外機(jī)構(gòu)職能定位和崗位設(shè)置駐外分公司職能定位駐外分公司崗位定編和職責(zé)駐外分公司管理責(zé)任和權(quán)限第二章：銷售業(yè)務(wù)管理訂單流程成車開(kāi)票流程業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范業(yè)務(wù)人員客戶拜訪時(shí)間管理和工作計(jì)劃客戶溝通技巧第三章：客戶管理經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商評(píng)估和更新經(jīng)銷商支持客戶檔案管理經(jīng)銷商控制專賣店建設(shè)和裝修流程第四章：信息工作管理信息收集和反饋常用表格第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷管理廣告促銷管理新產(chǎn)品上市推廣第六章：售后服務(wù)管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維修站管理三包管理零配件管理第七章：儲(chǔ)運(yùn)管理第八章：財(cái)務(wù)管理第九章：清欠管理第一章：駐外機(jī)構(gòu)職能定位和崗位設(shè)置1.1 駐外分公司職能定位駐外機(jī)構(gòu)是嘉陵銷售公司在各區(qū)域派駐的代表機(jī)構(gòu)。駐外機(jī)構(gòu)實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。駐外機(jī)構(gòu)代表銷售公司履行以下職能： 銷售業(yè)務(wù)管理w 完成公司下達(dá)的成車和配件銷售指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)w 與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議、下達(dá)指標(biāo)、制定業(yè)務(wù)計(jì)劃w 經(jīng)銷商合同管理 經(jīng)銷商管理w 經(jīng)銷商的選擇、評(píng)估、考核、淘汰w 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓新市場(chǎng)、協(xié)助出謀劃策、督促多銷售嘉陵產(chǎn)品w 及時(shí)傳達(dá)和貫徹經(jīng)銷商政策w 檢查經(jīng)銷商行為符合嘉陵的政策要求 代理商管理w 根據(jù)經(jīng)銷商及市場(chǎng)反饋對(duì)代理商行為進(jìn)行監(jiān)督 市場(chǎng)營(yíng)銷管理w 根據(jù)公司政策和市場(chǎng)狀況展開(kāi)廣告和促銷活動(dòng)w 通過(guò)經(jīng)銷商終端建設(shè)和維護(hù)嘉陵品牌形象 信息收集和反饋w 嘉陵產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)的收集和上報(bào)w 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的收集和反饋w 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整體動(dòng)態(tài)趨勢(shì) 售后服務(wù)w 維修網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)w 售后服務(wù)政策的傳達(dá)和貫徹w 三包鑒定和結(jié)算w 配件銷售、供應(yīng)和庫(kù)存管理w 維修技術(shù)支持和培訓(xùn)w 產(chǎn)品質(zhì)量收集和反饋 其他職能w 公司資產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理w 倉(cāng)儲(chǔ)管理w 清欠管理1.2 駐外分公司崗位定編和職責(zé)駐外機(jī)構(gòu)設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)業(yè)務(wù)代表若干名、三包管理專員一名、維修技術(shù)人員一名、配件銷售和管理一名、綜合管理一名、庫(kù)房管理一名、財(cái)務(wù)管理、駕駛員一名。駐外機(jī)構(gòu)人員以總部外派為主，分公司總經(jīng)理可以根據(jù)工作需要在超支的情況下決定聘用當(dāng)?shù)厝藛T，但必須報(bào)總部備案。各崗位的職責(zé)規(guī)定如下：分公司總經(jīng)理：w 根據(jù)公司戰(zhàn)略制定所管轄地區(qū)的年度營(yíng)銷戰(zhàn)略w 根據(jù)公司政策和戰(zhàn)略確定本地區(qū)銷售政策w 領(lǐng)導(dǎo)分公司業(yè)務(wù)代表完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)w 公司銷售指標(biāo)的分解和業(yè)績(jī)監(jiān)控w 嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用,完成公司下達(dá)的利潤(rùn)指標(biāo)w 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)本地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)w 執(zhí)行和支持公司總部下達(dá)的政策和活動(dòng)w 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息的收集、整理分析和匯報(bào)w 業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍的建設(shè)和培訓(xùn)指導(dǎo)w 分公司內(nèi)部管理和制度建設(shè)w 負(fù)責(zé)本地區(qū)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理w 三包鑒定和結(jié)算w 負(fù)責(zé)分公司資產(chǎn)的管理w 分公司人員考核評(píng)估和反饋業(yè)務(wù)代表：w 執(zhí)行總部和分公司的各項(xiàng)政策指令w 完成所管轄區(qū)域的銷售指標(biāo)w 定期拜訪經(jīng)銷商，搞好客情關(guān)系，解決經(jīng)銷商業(yè)務(wù)問(wèn)題，w 督促經(jīng)銷商不違反公司銷售政策，督促銷售嘉陵品牌w 定期檢查經(jīng)銷商店面和品牌形象，檢查庫(kù)存狀況w 及時(shí)有效地傳大公司銷售政策，指導(dǎo)、培訓(xùn)和協(xié)助經(jīng)銷商銷售w 定期收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)并填寫(xiě)各類報(bào)表w 執(zhí)行和支持公司下達(dá)的新產(chǎn)品推廣和各類營(yíng)銷活動(dòng)維修技術(shù)專員：w 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)所有維修網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)咨詢和維修服務(wù)指導(dǎo)w 選擇、評(píng)估和管理區(qū)域內(nèi)的售后維修服務(wù)商w 配合庫(kù)房人員進(jìn)行庫(kù)存摩托車、發(fā)動(dòng)機(jī)的抽檢、返修、翻新工作w 根據(jù)工作安排，搞好上門服務(wù)工作w 配合三包人員搞好售后服務(wù)的三包鑒定工作w 隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和摩托車行業(yè)的質(zhì)量動(dòng)態(tài)，及時(shí)向公司反饋市場(chǎng)質(zhì)量信息市場(chǎng)管理專員：w 根據(jù)公司戰(zhàn)略制訂地區(qū)市場(chǎng)的廣告促銷計(jì)劃w 廣告促銷費(fèi)用的核算和分配，促銷用品的組織和分配w 市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析三包管理專員：w 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)摩托車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及管理工作w 貫徹執(zhí)行公司售后服務(wù)政策，引導(dǎo)零售終端搞好售后服務(wù)工作w 負(fù)責(zé)組織鑒定三包鑒定w 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的三包結(jié)算工作，保證三包結(jié)算的正確性和及時(shí)性w 負(fù)責(zé)做好用戶投訴的記錄w 負(fù)責(zé)計(jì)劃與組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)培訓(xùn)工作w 負(fù)責(zé)計(jì)劃與組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)的巡回服務(wù)等促銷活動(dòng)w 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入物品的發(fā)放工作w 負(fù)責(zé)零配件出庫(kù)、入庫(kù)的記錄和登記，保持零配件庫(kù)存明晰w 統(tǒng)計(jì)分析零配件庫(kù)存狀況，優(yōu)化配件庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存成本和避免配件庫(kù)存積壓w 配合財(cái)務(wù)和庫(kù)房管理人員每月進(jìn)行配件庫(kù)存盤點(diǎn)，制作盤存報(bào)表想總部匯報(bào)w 配合三包鑒定和質(zhì)量信息反饋綜合管理專員：w 配合財(cái)務(wù)人員掌握現(xiàn)金庫(kù)存和管理，負(fù)責(zé)現(xiàn)金日記賬和銀行存款記賬w 成車和零件銷售的現(xiàn)金收取w 現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳支票的填寫(xiě)，保證各項(xiàng)手續(xù)齊全w 審核報(bào)銷票據(jù)，保證報(bào)銷程序符合要求w 負(fù)責(zé)分公司文件管理、收取和發(fā)放w 公司客戶接待和安排以及公司其他辦公室事務(wù)庫(kù)房管理專員：w 分公司成車和配件的發(fā)運(yùn)、收貨，做好出入庫(kù)的登記w 保證庫(kù)房物資的帳、表、物相符w 裝車現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)督和搬運(yùn)操作過(guò)過(guò)程監(jiān)控w 庫(kù)房安全措施管理w 每月25日庫(kù)房盤存，28日處報(bào)表w 成車的報(bào)關(guān)和養(yǎng)護(hù)以及零配件的防銹、防腐蝕、防碰、防劃傷處理1.3 駐外分公司管理責(zé)任和權(quán)限駐外分公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。駐外分公司總經(jīng)理具有以下權(quán)限：w 分公司人事考核和任免權(quán)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員除外）w 分公司內(nèi)部工資和獎(jiǎng)勵(lì)的分配決定權(quán)w 根據(jù)公司政策和戰(zhàn)略在本地區(qū)市場(chǎng)廣告促銷的運(yùn)作權(quán)w 本地區(qū)經(jīng)銷商的評(píng)估和更換的權(quán)利w 本地經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案的決定權(quán)第二章: 銷售業(yè)務(wù)管理2.1 訂單流程要貨計(jì)劃要貨計(jì)劃財(cái)務(wù)開(kāi)票發(fā)貨整車發(fā)貨財(cái)務(wù)匯款整車發(fā)貨開(kāi)具銷單發(fā)票審核調(diào)整要貨計(jì)劃傳真匯 款財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部銷售分公司市場(chǎng)一部區(qū)域經(jīng)銷商分公司所轄區(qū)域小經(jīng)銷商、零售商分公司（服務(wù)中心）AB根據(jù)所確定的要貨計(jì)劃作銷售日?qǐng)?bào)所轄區(qū)域進(jìn)銷存周報(bào)表報(bào)市場(chǎng)一部銷售月報(bào)表備注:w 對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商要貨計(jì)劃進(jìn)行核實(shí)，由經(jīng)理簽字蓋章確認(rèn)，對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商匯款傳真進(jìn)行核實(shí)，并由經(jīng)理或財(cái)務(wù)簽字確認(rèn)；w 制定所轄區(qū)域要貨計(jì)劃，經(jīng)理簽字蓋章確認(rèn)，財(cái)務(wù)匯款，由經(jīng)理或財(cái)務(wù)簽字確認(rèn)（原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，如臨時(shí)無(wú)法及時(shí)辦款，注明延期付款時(shí)間）；w 直供庫(kù)要貨與此流程相同，但銷售分公司財(cái)務(wù)不開(kāi)具發(fā)票，儲(chǔ)運(yùn)部憑市場(chǎng)一部開(kāi)具的銷售單發(fā)貨；w 直供庫(kù)銷售發(fā)車由直供庫(kù)庫(kù)管員按銷售分公司儲(chǔ)運(yùn)部傳真財(cái)務(wù)開(kāi)具的銷售發(fā)票或市場(chǎng)一部的銷貨通知單發(fā)貨。2.2 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范w 遵紀(jì)守法，維護(hù)公司利益，保守公司機(jī)密。w 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，充分體現(xiàn)“敬業(yè)、創(chuàng)新、高效”的公司理念。w 注重外表形象。公務(wù)時(shí)穿職業(yè)裝，保持衣著鞋襪整潔，頭發(fā)長(zhǎng)短適度，精神飽滿。w 充分了解產(chǎn)品的功能效用，正確解答客戶提出的問(wèn)題，對(duì)于不清楚的問(wèn)題，應(yīng)委婉巧妙地解決，勿信口開(kāi)河。w 公務(wù)前明確任務(wù)、目標(biāo)，進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備。w 拜訪客戶時(shí)考慮客戶是否方便，拜訪次數(shù)按客戶所屬類別而定，重點(diǎn)客戶每月二次，一般客戶每月一次。w 與客戶交談時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，表情自然。注意傾聽(tīng)的技巧。w 沒(méi)有把握的事不要輕易承諾。w 每天做好拜訪或電話記錄。w 經(jīng)常反思準(zhǔn)備、計(jì)劃、訪問(wèn)、洽談全過(guò)程，不斷總結(jié)，提高溝通能力。2.3 業(yè)務(wù)人員客戶拜訪 拜訪準(zhǔn)備w 制訂每周、月工作和拜訪計(jì)劃w 設(shè)計(jì)最合理的拜訪路線w 檢查經(jīng)銷商的問(wèn)題并確定拜訪目的w 請(qǐng)示總經(jīng)理有關(guān)問(wèn)題的對(duì)策w 準(zhǔn)備好公司銷售政策等相關(guān)文件w 如需要，與相關(guān)經(jīng)銷商約定行程w 檢查是否可以幫助經(jīng)銷商順帶配件和促銷品 拜訪中w 了解嘉陵銷售狀況和數(shù)據(jù)w 了解對(duì)手銷售狀況和數(shù)據(jù)w 督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵車，完成銷售指標(biāo)w 檢查經(jīng)銷商庫(kù)存w 檢查上次拜訪提出問(wèn)題的整改情況w 檢查陳列車型及店面形象w 檢查促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)的信息傳遞和促銷品放置和發(fā)放以及促銷效果w 了解經(jīng)銷商困難并盡量當(dāng)場(chǎng)解決w 貫徹嘉陵新政策w 通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通增進(jìn)客情關(guān)系w 檢查價(jià)格是否符合政策w 通過(guò)灌輸和傳遞好的經(jīng)營(yíng)理念提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平 拜訪后w 及時(shí)將有關(guān)問(wèn)題和數(shù)據(jù)做好筆記w 對(duì)經(jīng)銷商提出整改意見(jiàn)并通過(guò)電話督促其改進(jìn)w 填寫(xiě)拜訪記錄表w 將有關(guān)情況向總經(jīng)理匯報(bào)w 將相關(guān)問(wèn)題轉(zhuǎn)移給相關(guān)部門和工作人員 2.4 時(shí)間管理和工作計(jì)劃w 每個(gè)經(jīng)銷商必須至少每月拜訪一次，重點(diǎn)經(jīng)銷商必須至少每月拜訪兩次w 掌握80/20原則，將80%的精力和時(shí)間化在占客戶總數(shù)20%的重要客戶上w 拜訪客戶之前必須仔細(xì)考慮各家客戶的主要拜訪目的w 拜訪客戶之前必須安排合理的路線，以節(jié)約時(shí)間和提高效率w 拜訪客戶過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能當(dāng)場(chǎng)協(xié)調(diào)解決的必須當(dāng)場(chǎng)解決，提高辦事效率w 為提高客戶拜訪效率，必須按規(guī)定填寫(xiě)工作計(jì)劃表，w 拜訪客戶后盡量利用十分鐘作客戶拜訪紀(jì)錄或填寫(xiě)客戶拜訪紀(jì)錄表2.5 客戶溝通技巧 新客戶w 給予良好的第一印象w 重點(diǎn)向客戶介紹我們能夠帶來(lái)什么w 吃了閉門羹，如何打開(kāi)僵局w 當(dāng)您面對(duì)對(duì)方時(shí)，對(duì)方態(tài)度冷漠，這時(shí)正確的做法是：態(tài)度誠(chéng)懇地打招呼，引起對(duì)方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對(duì)不起，打攪您了，我是嘉陵*分公司的業(yè)務(wù)代表。” 如對(duì)方繼續(xù)保持沉默，則繼續(xù)重復(fù)上面的話，一般會(huì)見(jiàn)效。重復(fù)次數(shù)不宜超過(guò)5次，如無(wú)效，只好告辭。w 若對(duì)方回答不經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品時(shí) 雖然談話氣氛融洽，當(dāng)對(duì)方提出由于公司產(chǎn)品不好銷而不愿意經(jīng)銷這種商品時(shí)，應(yīng)打消對(duì)方疑慮：“我們公司會(huì)配合產(chǎn)品的推廣進(jìn)行積極的宣傳和促銷活動(dòng)。”“請(qǐng)放心，這種產(chǎn)品絕對(duì)會(huì)暢銷的?！蓖瑫r(shí)告知對(duì)方公司的推廣促銷計(jì)劃。w 若對(duì)方講請(qǐng)下次再來(lái)時(shí)商談不管對(duì)方是否有意推辭，聽(tīng)到此話后要象拿到訂單一樣高興地致謝，因?yàn)檫@為下次上門推銷提供了契機(jī)。w 若對(duì)方講現(xiàn)在正忙，改日再談 這時(shí)不能馬上回去，應(yīng)向?qū)Ψ降狼福骸皩?shí)在對(duì)不起，只占用你一點(diǎn)時(shí)間?！比绱朔磸?fù)幾次，有望獲得成果。w 有效溝通四要素：講述、發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)和了解w 盡量用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶介紹產(chǎn)品的性能、功能和特點(diǎn)，但不能強(qiáng)求客戶合作，應(yīng)該自然地誘發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。w 與新客戶洽談時(shí)，首先不要急于談成生意，應(yīng)該將主要精力用于三大調(diào)查，即可戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，將有關(guān)情況書(shū)面報(bào)給業(yè)務(wù)主管，作為參考資料。 老客戶w 首先以一些與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情打開(kāi)話題，尋找到時(shí)機(jī)，直接切入主題。需注意的是應(yīng)讓客戶感到你是在為他考慮。w 當(dāng)客戶提到產(chǎn)品價(jià)格在同等技術(shù)含量的情況下高于同類產(chǎn)品時(shí)，切勿爭(zhēng)辯。w 以理解的態(tài)度面對(duì)他，盡量將話題引到質(zhì)量上，告訴他“首先我們會(huì)保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定”或“我們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)很快會(huì)出現(xiàn)，價(jià)格正趨于合理。”w 對(duì)于老客戶提出的質(zhì)量問(wèn)題，合理解答處理。w 如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)不過(guò)關(guān)，或者出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，這時(shí)銷售人員除了立即勘察原因以外，還應(yīng)巧妙地溝通“產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題既然出現(xiàn)了，我們一定會(huì)配合你們合理解決，首先保證你們產(chǎn)品的質(zhì)量合格?！眞 確定定貨后，除了與客戶商談關(guān)于價(jià)格、數(shù)量及供貨時(shí)間等問(wèn)題以外，同時(shí)還應(yīng)該就貨款支付問(wèn)題進(jìn)行商談，有關(guān)問(wèn)題一定要敲實(shí)，以免以后出現(xiàn)不必要的債務(wù)麻煩。 電話溝通w 打電話前的準(zhǔn)備工作：列出需詢問(wèn)的問(wèn)題清單，擬訂提問(wèn)的方法。必要時(shí)，可做模擬練習(xí)w 打電話過(guò)程：確認(rèn)號(hào)碼準(zhǔn)確無(wú)誤，講話簡(jiǎn)明、具體、緊扣主題。w 接電話：首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，并報(bào)出公司名稱?？谖怯H切。w 傳真溝通：要求經(jīng)銷商使用傳真反映問(wèn)題及市場(chǎng)信息，力求快速、準(zhǔn)確，有證據(jù)。業(yè)務(wù)員工作用表: 集團(tuán) 分公司銷售員周工作計(jì)劃表填表人： 負(fù)責(zé)片區(qū)：填表時(shí)間：季度目標(biāo)：本月目標(biāo)：時(shí)間拜訪商家（或電話訪問(wèn)）工作內(nèi)容（準(zhǔn)備解決的問(wèn)題）結(jié)果星期一星期二星期三星期四星期五星期六/日注：填寫(xiě)周工作計(jì)劃表，需列明拜訪或電話訪問(wèn)商家名稱及擬解決問(wèn)題，格式為日歷型，每周一張，A4大小。結(jié)束訪問(wèn)后在本表背面填寫(xiě)計(jì)劃變更情況、原因及需上報(bào)的主要問(wèn)題。次周一將該表上交分公司總經(jīng)理分公司客戶拜訪紀(jì)錄和信息反饋表參閱附件(銷售人員工作報(bào)表)信息反饋表：必須提前一月告知重要零售商于次月3號(hào)及18號(hào)根據(jù)信息反饋表科目整理信息，整理完畢填寫(xiě)信息反饋表，于4日和19日分別傳真給石家莊分公司。分公司業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)片區(qū)： 經(jīng)理： 一、 銷量1本片區(qū)月計(jì)劃 ，實(shí)際完成量 。2本月銷量完成情況分析1） 完成最好的經(jīng)銷商及原因 2） 完成差的經(jīng)銷商及原因 二、 市場(chǎng)形象專賣店形象達(dá)標(biāo)情況形象好的經(jīng)銷商： 形象差的經(jīng)銷商： 其中樣車品種及數(shù)量未達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商： 三、 信息1 重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商信息報(bào)表完成情況完成差的經(jīng)銷商： 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、政策）品牌： 四、 廣告及促銷：公司的廣告及促銷活動(dòng)效果和不足五、 價(jià)格及平均利潤(rùn)水平對(duì)比表（主要車型）六、 下月主要工作123七、 需公司支持及配合解決的問(wèn)題 123經(jīng)銷商整改建議書(shū) 經(jīng)銷商名稱： l 終端形象問(wèn)題： 整改建議：l 內(nèi)部管理問(wèn)題： 整改建議：l 信息收集問(wèn)題： 整改建議：l 廣告促銷問(wèn)題： 整改建議：l 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問(wèn)題： 整改建議：備注：上述問(wèn)題是否存在：是（ ） 否 （ ） 經(jīng)銷商簽字： 前次整改建議是否已執(zhí)行：已執(zhí)行（ ） 未執(zhí)行原因： 此次整改建議執(zhí)行時(shí)間： 年 月 日 年 月 日填表人： 時(shí)間： 第三章：客戶管理3.1 經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的選擇主要包括以下因素根據(jù)每大項(xiàng)按5分制打分，然后給不同項(xiàng)目以不同權(quán)重后計(jì)算總分。選出分?jǐn)?shù)最高的經(jīng)銷商為嘉陵經(jīng)銷商。在一般情況下，當(dāng)?shù)刈畲笞钣新曂慕?jīng)銷商為首選對(duì)象。w 經(jīng)營(yíng)能力： 從業(yè)歷史 經(jīng)營(yíng)頭腦 對(duì)新觀念的吸收w 資金實(shí)力： 資金實(shí)力雄厚 初期進(jìn)貨能力強(qiáng)w 經(jīng)營(yíng)店址： 地理位置人流量 店面面積大小 裝修水平 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)w 維修能力： 維修歷史 維修店裝修 維修用車 維修人員的質(zhì)與量w 倉(cāng)儲(chǔ)能力： 有條件良好的倉(cāng)庫(kù)w 合作態(tài)度： 開(kāi)辟嘉陵專區(qū) 與嘉陵合作有誠(chéng)意 對(duì)嘉陵品牌的認(rèn)同 經(jīng)營(yíng)品牌集中不雜w 經(jīng)營(yíng)者人品： 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、不蒙騙消費(fèi)者 吃苦耐勞、積極創(chuàng)業(yè) 社會(huì)關(guān)系良好 商業(yè)信譽(yù)經(jīng)銷商選擇評(píng)分表：3.2 經(jīng)銷商評(píng)估和更新經(jīng)銷商每年必須定期或不定期進(jìn)行一次評(píng)估，合格的繼續(xù)給與經(jīng)銷商資格，各項(xiàng)指標(biāo)不合格的根據(jù)情況取消經(jīng)銷資格，引入新的合格經(jīng)銷商。填表人: _ 評(píng)估日期： 年 月 日經(jīng)銷商級(jí)別/性質(zhì)所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開(kāi)始合作時(shí)間本年度累計(jì)回款（元）評(píng)估項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成情況嘉陵占總銷量的比例實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力價(jià)格管理情況品牌形象建設(shè)和維護(hù)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的程度市場(chǎng)信息反饋和促銷的合作態(tài)度銷售維修一體化能力存在的主要問(wèn)題整改措施和期限下年度資格意見(jiàn)業(yè)務(wù)員意見(jiàn)分公司總經(jīng)理意見(jiàn)注： 1.本表由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)， 分公司總經(jīng)理批示 2.本表每年底填報(bào)一次， 并上報(bào)至總公司存檔。3.3 經(jīng)銷商支持摩托車銷售越來(lái)越取決于經(jīng)銷商的推動(dòng)力，因此客情關(guān)系應(yīng)該受到重視。w 定期拜訪經(jīng)銷商,傾聽(tīng)經(jīng)銷商對(duì)嘉陵的意見(jiàn),能現(xiàn)場(chǎng)解決的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助經(jīng)銷商解決,不能現(xiàn)場(chǎng)解決的協(xié)助聯(lián)系相關(guān)人員解決并紀(jì)錄在案w 及時(shí)傳達(dá)嘉陵新政策，激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性w 協(xié)助經(jīng)銷商出謀劃策，提高經(jīng)銷業(yè)績(jī)w 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店和一般經(jīng)銷商的分級(jí)，與實(shí)力強(qiáng)合作真誠(chéng)的經(jīng)銷商建立核心聯(lián)盟關(guān)系，不同級(jí)別的經(jīng)銷商給與不同的返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策w 價(jià)格保護(hù)：對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)下單提貨但由于嘉陵原因引起價(jià)格下跌的給與經(jīng)銷商一定的補(bǔ)貼w 廣告宣傳支持：根據(jù)銷售量大小和嘉陵的地區(qū)銷售策略給與不同的廣告宣傳支持w 嘉陵形象服裝及其他促銷品的支持w 給與新產(chǎn)品性能等技術(shù)要點(diǎn)的培訓(xùn)w 對(duì)于專賣店和專賣區(qū)性質(zhì)的經(jīng)銷商給與形象設(shè)計(jì)、燈箱廣告等支持3.4 客戶檔案管理經(jīng)銷商或客戶檔案資料是公司掌握市場(chǎng)終端的重要手段，經(jīng)銷商檔案資料是新客戶引入時(shí)的基本檔案資料，必須每年更新，并按經(jīng)銷上評(píng)估作為可心更新檔案保存。3.5 經(jīng)銷商控制經(jīng)銷商即要受到支持，但業(yè)務(wù)員在客戶拜訪過(guò)程中也必須注意經(jīng)銷商的日?？刂疲饕ㄒ韵虏糠郑簑 業(yè)務(wù)指標(biāo)：督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵產(chǎn)品，盡責(zé)盡力完成指標(biāo)任務(wù)w 庫(kù)存管理：定期檢查經(jīng)銷商庫(kù)存，防止庫(kù)存過(guò)多積壓而虛報(bào)銷售數(shù)據(jù)w 價(jià)格管理：檢查價(jià)格的最高和最低規(guī)定是否違反w 品牌形象：店面展示、促銷用品是否擺放整齊，嘉陵品牌形象是否突出w 店面布置：面積是否足夠大，店面整體形象是否干凈，內(nèi)部安排是否整潔w 車型：展示的車型是否足夠多，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擺放是否突出主銷車型w 信息反饋：定期反饋嘉陵及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)和營(yíng)銷活動(dòng)信息w 配合嘉陵銷售策略：督促和說(shuō)服經(jīng)銷商配合嘉陵的新產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷活動(dòng)w 竄貨：嚴(yán)格防止竄貨跨區(qū)銷售的擾亂市場(chǎng)秩序的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)責(zé)令改進(jìn)，否則取消經(jīng)銷資格3.6 專賣店建設(shè)和裝修流程專賣店和專賣區(qū)是嘉陵零售終端的發(fā)展趨勢(shì)。專賣店必須與經(jīng)銷商一樣每年接受評(píng)估和考核。專賣店和專賣區(qū)的建設(shè)和裝修流程如下：甲經(jīng)銷商乙區(qū)域中心甲 A-1申請(qǐng)甲B-1付保證金甲D-3配合驗(yàn)收乙 A-2審查意見(jiàn)乙B-4到賬反饋裝修指令乙C-1組織裝修乙D-1驗(yàn)收、審查丙市場(chǎng)一部丙A-3審批意見(jiàn)丙B-3到賬反饋裝修指令丙D-2審批驗(yàn)收丁技服中心丁A-4維修資格審查銷售財(cái)務(wù)B-2到賬反饋F-2支付費(fèi)用丙F-1費(fèi)用審批乙G-1授權(quán)書(shū)物品發(fā)放函丙G-2授權(quán)書(shū)物品發(fā)放甲G-5物品保管乙F-3反饋丁G-3物品發(fā)放丙E-3簽協(xié)議甲E-2簽協(xié)議乙E-1簽協(xié)議儲(chǔ)運(yùn)部G-4運(yùn)輸物品詳見(jiàn)3.2裝修流程專賣店（區(qū)）建設(shè)流程圖說(shuō)明：1、七個(gè)過(guò)程為：A申請(qǐng)審批B保證金交付C裝修D(zhuǎn)驗(yàn)收E簽協(xié)議F費(fèi)用支付G授權(quán)書(shū)、物品發(fā)放。2、專賣區(qū)的建立可不經(jīng)過(guò)維修資格審查。審查協(xié)商后簽訂三方裝修合同 審審支付其余費(fèi)用支付門頭及標(biāo)識(shí)部分費(fèi)用丙：建專賣店經(jīng) 銷 商 效果圖及預(yù)算 裝修計(jì)劃甲：銷售分公司市場(chǎng)一部裝修實(shí)地考察 驗(yàn)收 乙：區(qū) 域 中 心審丁：裝 修 公 司由甲、乙聯(lián)合招標(biāo)后相對(duì)固定嘉陵專賣店裝修流程圖說(shuō)明：裝修過(guò)程中各方的職責(zé)如下表步驟職責(zé)方主要職責(zé)乙、丁向丁方提出建店計(jì)劃丙、丁丁方及時(shí)考察丙方現(xiàn)場(chǎng)，確定方案、尺寸等丁及時(shí)將效果圖和費(fèi)用預(yù)算報(bào)甲、乙、丙方甲、乙、丙、丁對(duì)效果圖和預(yù)算進(jìn)行審查、協(xié)商、修改、達(dá)成一致后由乙方、丙方與丁方簽訂三方裝修合同乙、丙、丁由丙方配合丁方按進(jìn)度嚴(yán)格裝修，乙方進(jìn)行監(jiān)督（示范店甲方派員監(jiān)督）乙按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)專賣店進(jìn)行驗(yàn)收后將驗(yàn)收?qǐng)?bào)告報(bào)甲方市場(chǎng)一部甲方對(duì)驗(yàn)收結(jié)果進(jìn)行審查，將結(jié)果反饋給乙、丙方甲、丙簽訂專賣協(xié)議、支付各自承擔(dān)的裝修費(fèi)用（甲方支付門頭及所有帶嘉陵標(biāo)識(shí)部分的費(fèi)用，其他費(fèi)用由丙方支付）。專賣店的評(píng)估和管理控制同其他經(jīng)銷商。第四章：信息工作管理4.1 一手?jǐn)?shù)據(jù)收集與反饋執(zhí)行人 時(shí)間 內(nèi)容 結(jié)果零售終端銷售統(tǒng)計(jì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)及促銷政策。報(bào)銷售周報(bào)表，配合銷售員填寫(xiě)拜訪記錄零售商 每周 指導(dǎo)經(jīng)銷商填寫(xiě)信息反饋表并及時(shí)上報(bào)各零售商銷售數(shù)據(jù)，庫(kù)存資料。嘉陵市場(chǎng)份額及變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)資料。每周銷售員 及時(shí)填寫(xiě)信息反饋表，網(wǎng)絡(luò)增減情況報(bào)表，要貨計(jì)劃，銷量月報(bào)，新品跟蹤表，零售商銷量月報(bào)收集五個(gè)零售商的主要信息用于填寫(xiě)信息反饋表，結(jié)合銷售員數(shù)據(jù)上報(bào)。綜合管理員 每二周制定分公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃根據(jù)整理后信息輔助制定營(yíng)銷政策。分公司總經(jīng)理/銷售公司市場(chǎng)策劃 每月銷售人員收集信息 記錄和核實(shí)有關(guān)數(shù)據(jù)和信息向信息員和總經(jīng)理遞交數(shù)據(jù)和信息 整理相關(guān)數(shù)據(jù)和信息 拜訪或 電話溝通w 根據(jù)日常報(bào)表內(nèi)容溝通并取得信息和數(shù)據(jù)w 帶著具體問(wèn)題交談和溝通取得數(shù)據(jù)和信息w 在溝通和拜訪時(shí)及時(shí)記錄有關(guān)數(shù)據(jù)和信息w 必須檢查相關(guān)票據(jù)和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存確認(rèn)銷售數(shù)據(jù)的真實(shí)性w 對(duì)有疑問(wèn)的數(shù)據(jù)可以通過(guò)代理商或其他經(jīng)銷商確認(rèn)其真實(shí)性w 將收集到的數(shù)據(jù)和信息按報(bào)表形式或工作匯報(bào)的形式清楚有條理地填寫(xiě)w 以書(shū)面或口頭