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美容院ABC銷售法則 高端產(chǎn)品的銷售法則 關(guān)于銷售（銷售的詮釋） 銷金（金錢） 俏（美麗） 售佳（優(yōu)秀的） 口（比較高級的謀生部位） 銷售應(yīng)該是一件非?？鞓返氖虑?！ 為什么覺得銷售很困難呢？ 不敢去說 不好意思去說 不愿意說 不會說 不敢去說： 認為顧客很專業(yè)，而我們的專業(yè)知識不如顧客豐富，害怕顧客 害怕顧客不買 其實顧客買不買都沒有關(guān)系，而我們作為專業(yè)的美容顧問有義務(wù)給顧客一些積極有效的解決皮膚問題的方案。 如果我們沒有推薦，是我們失職；如果有一天顧客可能反而回埋怨我們：為什么我的美容顧問不愿意給我建議呢？ 再專業(yè)的顧客也不如專業(yè)的美容顧問 不愿意說： 顧客是上帝嗎？ 不，我們是上帝！ 上帝從來沒有讓一個人變得年輕和漂亮，而我們卻讓很多人找回失去的青春和自信，所以你覺得我們不是上帝嗎？ 既然是上帝你說的都是金科玉律，還有什么不愿意說的呢！ 面對傲慢的顧客，我們都選擇了沉默！ 見過牧人擠牛奶嗎？ 奶牛驕傲的挺著它的頭！ 牧人卻半跪在那里！ 但是牧人擠牛奶卻樂此不疲！ 驕傲的奶牛吃的是草，奉獻的卻是牛奶 而牧人卻靠賣牛奶實現(xiàn)自己的夢想！ 不好意思說 因為你對你推薦的計劃沒有信心 如果有一天你發(fā)現(xiàn)了金礦，你會不會立即告訴你最好的朋友呢，不論是在深夜還是凌晨，你都會非常自信的敲開他的門！ 把好的東西推薦給我們的好朋友和最親密的人是非常高尚的事情，何況我們可以讓他變的很漂亮呢！ 有好的東西沒有給最好的朋友推薦，是一種非常失職，不忠誠的表現(xiàn) 銷售的心態(tài) 不是銷售，是推薦。是站在對方的立場上給對方推薦更好的生活方式。 銷售是有步驟的。 只要耐心做好每一個步驟，銷售就已經(jīng)成功了90% 銷售是一件于人于己都有利的事情。 ABC法則指新美容師在銷售和推薦過程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉,需要透過有經(jīng)驗的老師的協(xié)助來達成銷售的目的,因此ABC法則是種借力的方法,運用四兩拔千斤方式使銷售的成交率提高，并提升單個顧客購買金額。 A 就是advisor,顧問、專家的意思 B 就是bridge橋梁的意思 C 就是customer顧客的意思 A角色代表的是權(quán)威和專業(yè)，用權(quán)威暗示促成C的購買，并解決C的疑慮和異議 B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分的溝通，幫助C的需求找到實現(xiàn)的方法。同時進行最后的締結(jié)。 C角色代表的則是購買者 ABC法則的銷售步驟 銷售前準備： 收集C的基本資料：家庭狀況、健康狀況、經(jīng)濟狀況、個人喜好、目前護理項目和使用產(chǎn)品、性格特征及喜好。 B與A研討：讓A了解C之需求。 約定時間、地點、設(shè)定溝通主題。 邀約C，適當(dāng)推崇A。 銷售場景注意事項 各種樣品和資料豐富，并且可以立即使用. 安靜，無打擾. 可以立刻締結(jié)購買. 無不良阻止購買因素 無其他干擾因素 ABC法則銷售場景; 銷售中 B將C介紹給A，并對C進行贊美 B將A介紹給C，并對A進行銷售 B將C的需求和顧慮直接說明給A A對C的需求和顧慮進行分析，并詳細講解 B對C存在的問題進行有效的分析和說明，并由A進行解答 B對C進行一次成交締結(jié) A對C進行反對問題處理 B再次進行成交締結(jié) 銷售后 不論成交與否，A不能提前離開現(xiàn)場 C離開時A簡單的寒暄，由B送走C 如果成交A需要做長期護理囑咐 由B辦理成交手續(xù)，A對B進行使用指導(dǎo)和其他囑托 注：所有銷售方案和優(yōu)惠政策由B來講解 后期工作要點： 如果不能達成銷售，由A出具處方，并囑托B保留。