照明燈飾敦煌網(wǎng)營(yíng)銷方案.docx

照明燈飾敦煌網(wǎng)營(yíng)銷方案照明燈飾如何利用敦煌網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體提升品牌營(yíng)銷一、前言(一) 本案策劃的目的(二) 了解敦煌網(wǎng)二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析(一) 市場(chǎng)環(huán)境分析(二) 產(chǎn)品分析(三) 競(jìng)爭(zhēng)分析(四) 消費(fèi)者分析三、SWOT分析(一) 營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)(二) 產(chǎn)品和價(jià)格策略(三) 渠道的促銷戰(zhàn)略(四) 客戶管理策略五、實(shí)施計(jì)劃六、費(fèi)用計(jì)算一、前言全球現(xiàn)正陷入internet的淘金熱中，如何從internet找到商機(jī)？各行各業(yè)都使出了渾身解數(shù)，Yohoo與Amazon的成功可以證明internet的無(wú)限商機(jī)，雖然本業(yè)還未掙錢。但大量的訪問(wèn)人潮極具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，小而美的店鋪也可以成為主角。(一) 本案策劃的目的互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越多的改變我們的生活，而B2C網(wǎng)站敦煌網(wǎng)為人們提供了更好的銷售渠道。人們對(duì)電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將電子商務(wù)業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)。流程定制上來(lái)，既要實(shí)現(xiàn)；“你在WEB上工作”到“WEB為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大的決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。因此，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)及自己本身的資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計(jì)劃，以期能是傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售郵寄的集合。(二) 了解敦煌網(wǎng)B2B電子商務(wù)平臺(tái)敦煌網(wǎng)正式推出“制造港”服務(wù)，這是特別面向廣大生產(chǎn)型的中小制造企業(yè)推出的一種增值服務(wù)模式。為國(guó)外眾多的中小采購(gòu)商有效提供采購(gòu)服務(wù)的全天候國(guó)際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺(tái)。作為國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域B2B電子商務(wù)的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國(guó)際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易，為國(guó)際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡(jiǎn)便的物流等服務(wù)，是國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域一個(gè)重大的革新，掀開(kāi)了中國(guó)國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域新的篇章。敦煌網(wǎng)采用EDM的營(yíng)銷模式低成本高效率地?cái)U(kuò)展海外市場(chǎng)，自建的EDMSYS平臺(tái)，為海外用戶提供了高質(zhì)量的商品信息，用戶可以自由訂閱英文DM商品信息，第一時(shí)間了解市場(chǎng)最新供應(yīng)情況。敦煌網(wǎng)提供交易全程的客戶經(jīng)理服務(wù)，一對(duì)一協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)獲得海外訂單；提供全方位、多渠道和精準(zhǔn)式的產(chǎn)品推廣服務(wù)；企業(yè)靈活決定產(chǎn)品的起訂量；就電子商務(wù)流程和操作技巧提供培訓(xùn)指導(dǎo)。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗，在于營(yíng)銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。它能夠影響營(yíng)銷部門與目標(biāo)顧客的關(guān)系。因此，營(yíng)銷環(huán)境既能是提供機(jī)遇，也可能造成威脅。(一) 市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的照明燈飾行業(yè)產(chǎn)值已近4000億元，近幾年均以20%的速度在增長(zhǎng)，單單中山市的古鎮(zhèn)就有上萬(wàn)個(gè)的燈飾商家，十幾個(gè)燈飾配件市場(chǎng)，加上燈飾經(jīng)銷商、服務(wù)商、物流商和配件商，燈飾行業(yè)從業(yè)人員高達(dá)上百萬(wàn)，古鎮(zhèn)的燈飾產(chǎn)銷量占了全國(guó)的60%之多，綿延十公里的燈飾街布滿大大小小的商店，由此可見(jiàn)其競(jìng)爭(zhēng)之激烈。這種消費(fèi)趨勢(shì)決定了未來(lái)燈飾行業(yè)的兩個(gè)發(fā)展方向：一是燈飾行業(yè)必須建立品牌，懂得借助新興媒體進(jìn)行品牌傳播；其二，燈飾產(chǎn)品必須越來(lái)越有創(chuàng)意，規(guī)?；膫€(gè)性化定制是必經(jīng)之路。要把握這兩個(gè)趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是每一個(gè)燈飾企業(yè)必須關(guān)注的話題。燈飾業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)掃描當(dāng)前全國(guó)燈飾行業(yè)制造成品的廠家有近萬(wàn)家，但業(yè)內(nèi)能真正能叫得出牌子的企業(yè)不到600家，消費(fèi)者更無(wú)法印象深刻地說(shuō)出某一品牌，可以說(shuō)不注重品牌建設(shè)是這個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，這也造就了一些燈飾賣場(chǎng)品牌的成長(zhǎng)。如何利用網(wǎng)絡(luò)打造品牌實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。談到品牌營(yíng)銷，很大程度上互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也不能夠擺脫4P（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）和4C（需求、成本、便利、溝通）的框架，只不過(guò)這兩個(gè)理論在網(wǎng)絡(luò)背景下，要求企業(yè)必須更加快速、更有策略、更懂得使用互聯(lián)網(wǎng)工具去傳播品牌罷了，對(duì)勇于嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，其中產(chǎn)品、促銷、渠道和溝通顯得尤為重要。(二) 產(chǎn)品分析本產(chǎn)品時(shí)尚、個(gè)性、節(jié)能、環(huán)保。另外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，如果一個(gè)燈飾產(chǎn)品能夠設(shè)計(jì)得像蘋果iPhone手機(jī)那樣讓人尖叫，那么推廣起來(lái)顯然是輕而易舉的。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群以18-30歲居多，他們大多喜歡具有創(chuàng)意，形象很潮很酷的產(chǎn)品，所以最適合網(wǎng)絡(luò)上銷售的燈飾產(chǎn)品就是小型的創(chuàng)意燈具，價(jià)格以200元以內(nèi)為宜，只要夠炫，實(shí)不實(shí)用有時(shí)候并不會(huì)排在第一位。如依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速成功的麥包包，他們可以通過(guò)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具來(lái)抓取全球的消費(fèi)趨勢(shì)，開(kāi)始監(jiān)控敦煌網(wǎng)網(wǎng)站，使自己的設(shè)計(jì)總是走在潮流的前頭，一天可以推出幾十款新品，從而保證了自己很高的關(guān)注度。隨著OLED技術(shù)的發(fā)展，燈飾產(chǎn)品不會(huì)只停留在照明的功能上，取而代之的是創(chuàng)意家居和裝飾的作用，比如OLED具有輕薄、透明、可彎曲等特點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)出各種造型的燈具，其創(chuàng)意的空間是無(wú)限大的。品牌特點(diǎn)：產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：中、高檔表現(xiàn)形象：經(jīng)典、高雅、時(shí)尚獨(dú)特個(gè)性：藝術(shù)品質(zhì)保證：堪稱世界第一款式豐富：常規(guī)產(chǎn)品盡百個(gè)款式經(jīng)典、高雅、時(shí)尚的風(fēng)格使每一個(gè)燈飾品都是藝術(shù)杰作。產(chǎn)品分為高、中、低三個(gè)檔次，以適應(yīng)市場(chǎng)不同目標(biāo)的消費(fèi)群的需求。產(chǎn)品的價(jià)格出常規(guī)的計(jì)量外，還根據(jù)不同款式的工藝難度予以賦值。產(chǎn)品的風(fēng)格是在變化中組合，即可成套裝飾，也可以單獨(dú)裝飾。產(chǎn)品具有自用和贈(zèng)送等多種用途。產(chǎn)品包裝新穎、時(shí)尚化、國(guó)際化。(三) 競(jìng)爭(zhēng)分析由于網(wǎng)絡(luò)銷售沒(méi)有了時(shí)間和空間的限制，所以各個(gè)地方各個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商都可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作模式顯然不能應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷之上。首先，網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品一定要分開(kāi)，如果不分開(kāi)，網(wǎng)絡(luò)的銷售一定會(huì)影響傳統(tǒng)渠道的客戶，因?yàn)閮r(jià)格過(guò)低的網(wǎng)絡(luò)促銷一定會(huì)使線下渠道商反感，最好的做法就是一些新品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)引爆市場(chǎng)，但不在線下銷售，線下經(jīng)銷商可以作為售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，賺取維護(hù)的費(fèi)用，而走傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品可以在網(wǎng)上銷售，但要保持與官方的價(jià)格同步，策劃促銷活動(dòng)要線上線下同步進(jìn)行，保證線下渠道商的利益在這種情況下，一定要明白線下賣的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)上不一定能熱賣，因?yàn)槊鎸?duì)的受眾不同，他們的消費(fèi)模式也不一樣，線下那些逛燈飾城、燈具店的人大多是為了房子裝修，但網(wǎng)絡(luò)上買燈飾的消費(fèi)者通常沒(méi)有很強(qiáng)的目的性，所以產(chǎn)品的樣式就顯得尤為重要了。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，燈飾企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方式與傳統(tǒng)模式大相徑庭，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下也許只需要一個(gè)客服熱線，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行上門服務(wù)即可，更多地銷售會(huì)是面對(duì)面的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，更要明白三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是消費(fèi)者如何知道你的品牌和產(chǎn)品；二是他們?nèi)绾螌?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買的行為；第三，是如何讓消費(fèi)者自發(fā)地為企業(yè)傳播正面信息。第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，搜索引擎是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代直接接觸消費(fèi)者的重中之重，所以各種產(chǎn)品品類如LED、品牌、企業(yè)的關(guān)鍵詞價(jià)格一路走高，但問(wèn)題是，當(dāng)消費(fèi)者知道企業(yè)和產(chǎn)品之后，如何促使他們購(gòu)買，在這方面“口碑”成了決定因素?？诒莵?lái)自于其他消費(fèi)者的口中，一個(gè)潛在消費(fèi)者也許因?yàn)榭戳撕糜训目臻g博文雷士的壁燈真漂亮，就產(chǎn)生了對(duì)雷士品牌的好感，又或許他看了一個(gè)熱播的視頻短劇，對(duì)女主角很可愛(ài)的床頭燈產(chǎn)生了興趣，會(huì)想到買一個(gè)送給女朋友。換句話說(shuō)口碑是存在于互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落的：搜索引擎、門戶網(wǎng)站、交友社區(qū)、個(gè)人空間、視頻網(wǎng)站、微博等等，所以燈飾企業(yè)一定要懂得各種互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體的特性及其應(yīng)用，才能更好地把品牌無(wú)孔不入地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。其中網(wǎng)絡(luò)廣告是一方面，它能直接地展現(xiàn)企業(yè)和品牌形象，有直接告知的功能，但隨著消費(fèi)者越來(lái)越精明，網(wǎng)絡(luò)廣告不一定能促使購(gòu)物行為的產(chǎn)生，更不能變成正面的口碑。所以在另一方面，企業(yè)還需要妙筆生花的網(wǎng)絡(luò)槍手，還有植入營(yíng)銷的奇才，把企業(yè)形象、產(chǎn)品使用、品牌文化變成有創(chuàng)意的故事、圖片或視頻，一旦你的內(nèi)容變成了“病毒”，那么消費(fèi)者就會(huì)自發(fā)地為企業(yè)傳播正面口碑，在潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲之間實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果。(四) 消費(fèi)者分析本產(chǎn)品主要是針對(duì)觀念比較新的人群，因?yàn)樗麄兏菀讖膫鹘y(tǒng)的交易模式中解脫出來(lái)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷予以肯定。一般的人群習(xí)慣了傳統(tǒng)的交易，要讓他們沒(méi)有看到實(shí)物、質(zhì)量等久直接電子交匯，是很難接受的。而且燈飾品購(gòu)買是件挺決策的事，所以，購(gòu)買過(guò)程要盡量簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。三、SWOT分析強(qiáng)勢(shì)(s)劣勢(shì)(w)機(jī)會(huì)(o)威脅(t)(一) 營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)本產(chǎn)品主要針對(duì)國(guó)內(nèi)外燈飾品的需求者，尤其是針對(duì)法國(guó)、瑞典等發(fā)達(dá)國(guó)家的一、二線城市。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為燈飾品買賣提供了優(yōu)勢(shì)，也提供了機(jī)會(huì)。(二) 產(chǎn)品和價(jià)格策略燈飾品在一定得程度上也奉行薄利多銷。對(duì)于新老顧客的一定優(yōu)惠。期望新顧客能成為回頭客，再成為老顧客；老顧客能夠帶來(lái)新顧客，從而帶動(dòng)本產(chǎn)品的暢銷。另外，也有不少?gòu)S家也給顧客不少的優(yōu)惠，這對(duì)我們呢構(gòu)成了不小的威脅。(三) 渠道的促銷戰(zhàn)略促銷=秒殺+互動(dòng)如果互聯(lián)網(wǎng)上的促銷也和傳統(tǒng)渠道沒(méi)什么分別，那么收效一定不會(huì)太大，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)買贈(zèng)、打折、捆綁等促銷方式早已麻木，這些促銷手段現(xiàn)在只能用在快速消費(fèi)品如飲料、零食、日化產(chǎn)品等身上。對(duì)于燈飾這樣的小電器，需要更有趣的促銷方式，燈飾企業(yè)一定要懂得“秒殺”和“互動(dòng)”這兩種手段?！懊霘ⅰ痹臼侵妇W(wǎng)絡(luò)游戲中瞬間殺死敵人的意思，但后來(lái)隨著淘寶、人人購(gòu)等網(wǎng)站陸續(xù)策劃了“限時(shí)搶購(gòu)”活動(dòng)，“秒殺”則演變成炙手可熱的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵詞，這是基于電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所催生的促銷方式，其核心是“限時(shí)”和“超低價(jià)”，如一塊錢的筆記本電腦、一塊錢的電飯煲等等，目的是為了聚集人氣，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度。如果在敦