轉(zhuǎn)介紹話術(shù)總結(jié)..doc

親愛的朋友們,做銷售的我們都知道什么對我們最重要?那就是客戶資源,那么客戶資源在哪里,從哪里找到我們的客戶資源就顯得特別的重要。相信很多銷售員都會面對以下狀況:1、我認(rèn)識的人都已拜訪了;2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了;3、陌生拜訪需要較長時(shí)間的培養(yǎng);4、每個(gè)客戶都認(rèn)識很多人,但我們不認(rèn)識。5、介紹的客戶最容易建立信任。每個(gè)渠道的客戶是相對有限的,但是所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶。所以說轉(zhuǎn)介紹在我們工作中的重要性很大,轉(zhuǎn)介紹簡單來說就是老客戶介紹周圍人員過來成為你的新客戶,就是讓我們的客戶給我們主動(dòng)地介紹客戶,也就是把你客戶變成你的導(dǎo)購員。轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法,具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn),是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在:轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng),銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場那么如何成功做到轉(zhuǎn)介紹呢,我們要做的是什么呢?今天就讓我們學(xué)習(xí)有關(guān)轉(zhuǎn)介紹的相關(guān)課程。希望大家認(rèn)真聽講,在工作中積極應(yīng)用,讓我們的客戶都積極主動(dòng)地為我們推銷宣傳,做最大的贏家。這節(jié)課程我會以下面四個(gè)部分來講。課程的四個(gè)部分主要是:1四類影響力中心2.轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟3要轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)4處理疑義首先我們一起來看第一大點(diǎn),四類影響力中心這里講的影響力并不是我們常說的常理解的影響力。這里的影響力是指我們的每一個(gè)老客戶,我們合作過的客戶。其實(shí)做銷售的我們都知道影響力的重要性。影響力越大,我們的工作越順利,越容易銷售成功,合作的客戶也會越多。我們每一個(gè)銷售者成為影響力的人很重要,其是對從事銷售的我們,影響力顯得更加突出和更加的重要。但請大家注意的是,影響力,影響的是誰,是人,是客戶,那么如果我們的每一個(gè)客戶都能成為我們有力的影響力,那么我們的銷售工作必定會更加的出色!在銷售過程中,讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是很重要的,但不是所有的老客戶都愿意給你轉(zhuǎn)介紹,事實(shí)上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的,我們怎么發(fā)動(dòng)他們轉(zhuǎn)介紹呢?我們首先要把我們的老客戶進(jìn)行分類。我們先把老客戶分為四類先來看看每一種客戶的特點(diǎn)是什么,然后一起學(xué)習(xí)我們對于這樣的客戶怎么做才能達(dá)到有效的轉(zhuǎn)介紹。俗話說得好,知己知彼百戰(zhàn)不殆。來看第一點(diǎn):generous,英語單詞,漢語意思解釋為:慷慨的大方的他的性格特征是:樂善好施,不要任何好處,就積極主動(dòng)地幫你介紹新客戶。對于這種性格特征的老客戶我們可以稱之為黃金客戶,黃金影響力。所謂的黃金影響力中心,喜歡出風(fēng)頭,好表現(xiàn)自己,喜歡榮譽(yù)。那么我們就可以投其所好,多給他表現(xiàn)的機(jī)會,多贊美個(gè)人影響力,讓他盡興。每當(dāng)他介紹新客戶的時(shí)候我們就可以表揚(yáng)和贊美他。讓他感覺有成就感,以后還會更多的為你介紹新客戶。但這種很忘我的客戶是很少的,你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了,這就是所謂的黃金客戶。第二類:realistic,現(xiàn)實(shí)那就是很現(xiàn)實(shí)的一類老客戶,要金錢上的好處。每次幫你介紹新客戶的時(shí)候要金錢上的好處。當(dāng)你提出讓他幫忙介紹自己,介紹新客戶來找你的時(shí)候,他會很直接的告訴你要金錢上的好處,如果同意的話,他就答應(yīng)幫你介紹新客戶。對于這樣的老客戶,我們需要怎么做呢,也是投其所好,滿足他的要求,和他直接談好處只要條件滿意,他就會賣力介紹質(zhì)量高的新客戶。我們需要做的主動(dòng)提出轉(zhuǎn)介紹好處,讓他滿意,他就會很積極的為你推薦新客戶,我們需要做的就是等待他為我們帶來客戶名單、獲取新客戶名單?，F(xiàn)在社會,這樣一類要好處要金錢報(bào)酬的客戶比較多,雖然相比第一個(gè)顯得很現(xiàn)實(shí)和物質(zhì),但是不要忘記沒有一個(gè)人是有義務(wù)幫助你的,而且我們僅僅是犧牲了小的賺取的卻是大的,所以我們的眼光一定要長遠(yuǎn),在工作中我們要做的就是好好把握這類客戶。第三類:thankful,感恩型這一類客戶有一個(gè)很明顯的特征,那就是他有事需要你的幫忙。一旦你幫助他順利解決自己的需要,把我們完成他要我們幫他做的事并且做的令他很滿意,他便會對你心存感恩之心,于是就會很樂意很感激的為我們介紹新的客戶。他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢,那他要什么呢?這類客戶給你介紹量不大,不是很用心給你介紹新客戶的,他一定有事需要你幫忙,要不然他是不會給你操這個(gè)心的,他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶后,就會婉轉(zhuǎn)的告訴你,他有什么困難一直沒解決,希望你能幫他個(gè)忙,你如過拒絕或者說你辦不了這件事,他可能就跟你翻臉,你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意,那么恭喜你,他會記住你的,很感激你的,他以后會一直跟你保持這種關(guān)系,直要你維持好這種關(guān)系,他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的,盡管量不大。第四類:friendly,友好的這樣一類的客戶不是把我們當(dāng)成簡單的銷售人員,而是當(dāng)成自己的好朋友,這對我們銷售人員的要求也比較高,需要花費(fèi)一段時(shí)間相處,我們銷售人員一定要認(rèn)真對待客戶,認(rèn)真處好關(guān)系,由簡單的客戶發(fā)展成朋友。這一類老客戶是這四種客戶中最省心的,也是轉(zhuǎn)介紹量最少的,他什么要求都沒有,他跟你是很單純的友誼,就像好朋友一樣,他給你轉(zhuǎn)介紹,純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙,他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹,他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你,遇到了就介紹,遇不到了就算了,但這類客戶對我來說就很夠意思了,我很知足,畢竟人家是免費(fèi),不要任何報(bào)酬的在幫我,這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系,不要把他當(dāng)客戶,要把他當(dāng)朋友。下面我們來看第二部分:轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟:第一步:建立數(shù)據(jù)庫1. 建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫(最好挑選相對信任我們的,朋友圈廣泛的2. 把名字寫下來,集中火力在他們身上。有目標(biāo)有方向更容易成功,如果沒有目的的去尋找浪費(fèi)時(shí)間和精力。我們必須有一個(gè)針對性。第二步:增進(jìn)互動(dòng)關(guān)系,獲得認(rèn)可這一步特別重要,關(guān)系到下面工作能否成功進(jìn)行,需要我們認(rèn)真對待。我們需要再生活中經(jīng)常地互動(dòng),比如說平時(shí)多在微信上聯(lián)系溝通啊,表示我們的關(guān)心,多詢問多關(guān)懷,處好人情關(guān)系,當(dāng)然一定要真誠。轉(zhuǎn)介紹就像借東西,一定首先獲得對方的同意,否則就難以達(dá)到自己的目的,誰愿意隨隨便便把自己知道的“人事信息”告訴給別人呢?所以在索取轉(zhuǎn)介紹之前,一定要先與客戶建立心理的和諧,去征求客戶的意見,去取得客戶對自己的認(rèn)同和肯定。所以我們要做到的就是:1. 打消客戶的顧慮,解除客戶的擔(dān)憂。2. 得到認(rèn)同肯定,贏得客戶信任(在索取轉(zhuǎn)介紹過程中,一個(gè)重要的因素在很大程度上影響著我們與客戶之間心理和諧的建設(shè),那就是客戶產(chǎn)生的顧慮。人際關(guān)系本身是一件簡單卻又復(fù)雜的事情,客戶介紹名單給我們,他必然會考慮我們和他介紹的這些人接觸后對他會產(chǎn)生什么樣的影響,所以及時(shí)打消客戶的顧慮是很重要的,我們可以把自己對被介紹人的處理方式告訴給介紹者:“王總,我向您報(bào)告,我會先寄一封信給張總,并介紹我自己,然后我會打電話給他,看看能否見個(gè)面。我尊重您的朋友就如尊重您一樣,如果他不想談保險(xiǎn),我會轉(zhuǎn)移話題,不會死纏爛打的,您大可放心。像這樣,我們把每一個(gè)動(dòng)作都建立在心理和諧共建的基礎(chǔ)上進(jìn)行,既體現(xiàn)了對客戶的尊重,也體現(xiàn)著對工作原理的理解和把握。做到這一點(diǎn),索取轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該不是什么難事。第三步:獲得準(zhǔn)客戶資料1. 主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來可能的發(fā)展。2. 獲知被推薦客戶的興趣,掌握被推薦客戶的情感與性格,有計(jì)劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。這里值得說明的是,一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié),要及時(shí)給客戶提供一個(gè)范圍或名字,畢竟泛泛的思考常常是混亂而又沒有秩序的,也不容易找出我們想要的答案,所以圈定范圍是索取轉(zhuǎn)介紹成功的一個(gè)重要因素。像下面這句話,就更有針對性,就更容易獲得資料:“在我們的談話當(dāng)中,您曾提到您的朋友張總,您能多告訴我一些關(guān)于他的事情嗎,”獲取更多相關(guān)信息。很自然的就來到我們的第四步:準(zhǔn)確鎖定客戶,運(yùn)用營銷策略可以分下面四個(gè)小不走來做1. 篩選被推薦客戶,鎖定主攻對象。(在給出的客戶名單中選擇更有針對性的,縮小目標(biāo)人群,更容易得到成效。2. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間、溝通方式和話題。(在上一步有目標(biāo)的了解后,針對他的性格和愛好有準(zhǔn)備的去溝通聊天3. 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽(yù)與能力。(借助與老客戶之前的合作關(guān)系舉例說明自己對老客戶的服務(wù),盡量詳細(xì),體現(xiàn)自己的真誠和專業(yè)性,不僅在技術(shù)能力上獲取信任,更要在情感上獲取新客戶的信任。4. 贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí),再介紹理財(cái)產(chǎn)品,促成簽單。當(dāng)?shù)玫娇蛻粽J(rèn)可和信任時(shí)再介紹我們的產(chǎn)品我們的服務(wù),這個(gè)時(shí)候新客戶會很容易接受,自然而然地就完成了我們的一次銷售。這以上四個(gè)步奏就差不多完成了我們利用老客戶轉(zhuǎn)介紹增加我們銷售的一個(gè)基本過程,但這并不是一個(gè)結(jié)束,還有重要的一點(diǎn):那就是第五步:適時(shí)表達(dá)感謝之意這一點(diǎn)也特別的重要,這樣會表明我們是有感恩之心的,我們的請求是真誠的,這樣做會讓老客戶感到舒心,下一次如果有需要還會選擇你,也會在接下來的生活工作中積極主動(dòng)地幫助你介紹新客戶,在老客戶心中建立良好的口碑,這是一種無形的力量,持續(xù)長久的力量,具體怎么做呢,那就是:1. 24小時(shí)之內(nèi),以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況也就是當(dāng)我們對老客戶轉(zhuǎn)介紹來的新客戶完成銷售之后,在24小時(shí)之內(nèi)以短信、電話等形式告知對方事情進(jìn)展,表達(dá)自己的感謝,需要注意的就是:一定要及時(shí)和真誠,及時(shí)告知老客戶。2如有必要可請求老客戶協(xié)助。那么我們?nèi)绾我砸环N讓人舒服不拒絕的方式提出轉(zhuǎn)介紹的要求然后獲取客戶資料達(dá)到銷售目標(biāo)呢,下面我們們一起來看下幾個(gè)話術(shù)示例:話術(shù)一:稱贊推薦者并取得認(rèn)同(準(zhǔn)備階段我們首先對介紹者進(jìn)行稱贊和贊美，每一個(gè)人都喜歡別人的贊美和表揚(yáng)，當(dāng)他聽 到你的贊美表揚(yáng)之后，對你的好感度會增加，更愿意去相信你。更容易獲得他的 認(rèn)同，也就更容易答應(yīng)你的轉(zhuǎn)介紹請求。來看具體的表達(dá)： 1. “張哥，你投資我們大裂谷這個(gè)項(xiàng)目實(shí)在是非常明智的決定。它將為您提供 令您滿意的收益，不知道，這次投資的過程中，您對我的服務(wù)有什么看法？” “像您投資意識這么好， 您周圍有沒有像您這樣有投資需求的人，能不能介紹給 我認(rèn)識認(rèn)識？” 話術(shù)二：要求協(xié)助（提出要求） 請求幫助和幫忙，具體表達(dá)如下： 1. “張哥，我想請你幫個(gè)忙，因?yàn)槲蚁Ｍ嗟娜藖砹私馔顿Y理財(cái)。我想你 一定認(rèn)識很多像您這樣尋找投資機(jī)會、有投資實(shí)力的人。你能介紹幾位給我認(rèn)識 嗎？”“您在您的生活圈子里也很有影響力，能介紹我和他們認(rèn)識嗎？” 2. “老朋友，我想請你幫個(gè)忙，你看，我的工作就是要認(rèn)識更多的人，為更 多的人提供專業(yè)的服務(wù)，你能不能給我介紹幾個(gè)有投資理財(cái)意愿的朋友？ 3. “是這樣的，我們公司最近有個(gè)活動(dòng)，只要您介紹有實(shí)力有投資理財(cái)需求 的朋友給我認(rèn)識， 我們將樂意提供投資理財(cái)服務(wù)給他們，而且有份小小的禮物要 送給您?！?話術(shù)三：給予提示，協(xié)助推薦者列出名單（獲取名單） 及時(shí)給客戶提供一個(gè)范圍或名字，畢竟泛泛的思考常常是混亂而又沒有秩序的， 也不容易找出我們想要的答案，所以圈定范圍是索取轉(zhuǎn)介紹成功的一個(gè)重要因 素。我們可以這樣說來引導(dǎo)老客戶： 1. 2. “你認(rèn)識的人中最近有誰有投資理財(cái)計(jì)劃或者需求？” “您知不知道您的朋友中有誰和您一樣最近拿到了拆遷補(bǔ)助？” 3. “您知不知道有誰以前做過股票、期貨或債券等投資？” 4.“您的朋友中有誰與您一樣喜歡打高爾夫球 (網(wǎng)球）的，我們一起約著出來放 松放松？” 5. “如果您的資金這次短期內(nèi)不能到位，您看是不是有其他的朋友投資需求 的？我可以給他們提供一些有用的投資資訊，讓他們也可以從理財(cái)服務(wù)中獲益， 那我就太感激了?！?話術(shù)四：要求獲取被推薦者基本資料（獲取有用資料，為銷售做準(zhǔn)備） “先生，感謝您提供朋友的信息給我，為了服務(wù)得更周到，您能不能給我一些 基本資料？這位先生目前在哪里工作？如何與他聯(lián)絡(luò)比較方便？” （詢問的內(nèi) 容最好包括職業(yè)、 職務(wù)、 住址、 電話、 年齡、 小孩、 配偶、 何時(shí)拜訪比較方便等。 ） 話術(shù)五：謝謝推薦者并請求直接推薦（得到相關(guān)資料后，及時(shí)表達(dá)感謝并提出 要求，這樣做可以使以后的銷售更加順利，得到新客戶信任） 1. “非常謝謝您提供這些寶貴的資料給我。我跟他們聯(lián)絡(luò)時(shí)，你能不能先打個(gè) 電話給他們，提及我的專業(yè)知識及服務(wù)，你看怎么樣？” 話術(shù)六：承諾向他告知結(jié)果并一定兌現(xiàn)承諾（） 1. “張哥，我與你介紹的朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定會把我與他見面 的情況向您反饋的?！保皶r(shí)反饋信息，也是與老客戶維護(hù)關(guān)系的渠道，） 2. “您放心，我和他們認(rèn)識后，決不會給他們帶來麻煩，是否在我這里做投資 完全由他們自己決定。 我會非常珍惜和您及他們之間的友誼的，隨時(shí)向你匯報(bào)進(jìn) 展?fàn)顩r。” 說了這么多，我們一起來看一下具體的轉(zhuǎn)介紹示范場景吧 我們把場景設(shè)定在當(dāng)老客戶投資打款成功后： “您好，您的投資款已到賬，恭喜這次投資成功。 不知道您是否樂意來協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展？” （停頓，可等待提問根。據(jù)問題準(zhǔn)備 如何回答，這一點(diǎn)我們在下面有所準(zhǔn)備，可以想老客戶的問題并根據(jù)問題，并 確定如何回答） 如果他的話語中沒有明顯強(qiáng)烈拒絕之意，那我們可以接下來問 “可否請您提供給我一些您認(rèn)為有投資需求的人名單。 你只需要幫我介紹這些人 就可以了。我們公司最近在推廣一個(gè)活動(dòng)，可以讓新老客戶都受益。那就是. 要讓你的客戶了解到他必須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個(gè)人保證的重要性。 你要 承諾你會同他的推薦人保持良好的聯(lián)系， 并不會使客戶與他們之間的關(guān)系受到任 何的損害。 最后，表達(dá)謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系。 但是如果老客戶表現(xiàn)出明顯的拒絕之意，我們就放棄他？不，我們要做的就是化 解老客戶的拒絕。具體實(shí)例和解答方法有： 拒絕一：“我對推薦他人感到不自在。” 詢問客戶是否對你的服務(wù)感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同 的服務(wù)?！叭绻阌幸粯雍脰|西，難道不與朋友分享？” 拒絕二：“我想不出任何名單?！?要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)方