某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪銷售開(kāi)盤方案(ppt 30頁(yè)).ppt

執(zhí)行說(shuō)明 項(xiàng)目商鋪銷售 開(kāi)盤方案 2007 8 15 2 本次匯報(bào)綱要項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)說(shuō)明項(xiàng)目開(kāi)盤執(zhí)行策略 銷售流程第一套方案項(xiàng)目開(kāi)盤執(zhí)行策略 銷售流程第二套方案商鋪銷售優(yōu)惠政策銷售前需處理事宜 3 PART1策略 Part1項(xiàng)目9 29日商鋪二期開(kāi)盤活動(dòng)說(shuō)明 4 項(xiàng)目開(kāi)盤日安排總體原則商鋪開(kāi)盤商鋪銷售是中心 活動(dòng)僅作為輔助手段項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)盡量簡(jiǎn)潔 迅速 不影響銷售展開(kāi)匯聚人氣 提升現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造銷售氣氛 推動(dòng)銷售 5 項(xiàng)目開(kāi)盤日具體安排時(shí)間 9月29日上午地點(diǎn) 項(xiàng)目銷售中心門口安排 8 30 9 00舞獅表演 營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍 并等待客戶到來(lái) 6 項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)需籌備的道具 物料充氣拱門1個(gè)高空氣球2個(gè)禮炮4 6門花籃8 10個(gè)背景版1個(gè) 萬(wàn)邦時(shí)代廣場(chǎng)二期盛大開(kāi)盤儀式 條幅12 16條 產(chǎn)品 慶祝 紅地毯音響設(shè)備1套易拉寶2個(gè) 選鋪?lái)氈约斑x鋪流程 舞臺(tái)布置客戶等候區(qū)布置 安排果品 飲料小禮品 7 8 9 PART1策略 Part2項(xiàng)目商鋪具體銷售方式流程等說(shuō)明 10 首先 我們看看 本項(xiàng)目二期銷售商鋪的特性和實(shí)際銷售過(guò)程中的需要處理的問(wèn)題 本次主要產(chǎn)品是產(chǎn)權(quán)商鋪商鋪數(shù)量多 客戶數(shù)量多純投資行為居多 不專業(yè)客戶追求的是回報(bào)和穩(wěn)定 吸引 穩(wěn)定 促進(jìn) 通過(guò)系統(tǒng)的銷售執(zhí)行策略 保證開(kāi)盤順利 并保持良好持續(xù)銷售 11 項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案一 8 25 9 28前期推薦 簽訂 客戶商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書 通過(guò)認(rèn)籌對(duì)客戶進(jìn)行摸底和方案調(diào)整 12 商鋪銷售執(zhí)行方案一8 25 9 28之間 項(xiàng)目處于前期蓄水 客戶儲(chǔ)備和前期推薦階段 由于本項(xiàng)目前期不正式認(rèn)購(gòu)商鋪 因此前期接待的大量客戶必須簽訂一定的約束 牽制協(xié)議 保證其在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)購(gòu)買商鋪 13 商鋪銷售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路 本項(xiàng)目前期蓄水階段 將主要和客戶簽訂 商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書 具體操作如下 前期營(yíng)銷 客戶到場(chǎng) 14 商鋪銷售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路 本項(xiàng)目前期蓄水階段 將主要和客戶簽訂 商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書 同時(shí) 白金卡 翡翠卡 進(jìn)行配合 兩者之間的關(guān)系和功能作用如下 15 客戶商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書根據(jù)上述操作思路 本項(xiàng)目前期蓄水階段 將主要和客戶簽訂 商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書 優(yōu)惠書包含內(nèi)容 相當(dāng)于前期商鋪認(rèn)籌協(xié)議具備功能主要有以下三個(gè)確認(rèn)客戶選擇的商鋪意向 做分析簽訂本協(xié)議 享受95折的優(yōu)惠條件說(shuō)明 鉑金卡 翡翠卡 功能簽訂本優(yōu)惠書 繳納3000元 小定 若不購(gòu)買商鋪 此部分金額可退還 16 客戶商鋪購(gòu)買鉑金卡 翡翠卡根據(jù)上述操作思路 本項(xiàng)目前期蓄水階段 將主要和客戶簽訂 商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書 優(yōu)惠卡包含內(nèi)容 優(yōu)惠卡包含兩種 即 鉑金卡 翡翠卡 客戶在簽訂優(yōu)惠書的同時(shí) 可選擇性的購(gòu)買優(yōu)惠卡鉑金卡 售賣時(shí)間截止到9月15日 2000元可沖抵商鋪房款10000元翡翠卡 售賣時(shí)間自9月15日至9月28日 2000元可沖抵商鋪房款5000元優(yōu)惠卡均可轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡使用期截止到9月30日 過(guò)期作廢 17 關(guān)于優(yōu)惠書 優(yōu)惠卡的說(shuō)明根據(jù)上述操作思路 本項(xiàng)目前期蓄水階段 將主要和客戶簽訂 商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書 優(yōu)惠卡 主要有如下幾點(diǎn)說(shuō)明 對(duì)于老客戶 有權(quán)不簽訂項(xiàng)目?jī)?yōu)惠書 直接購(gòu)買優(yōu)惠卡對(duì)于新客戶 必須簽訂優(yōu)惠書 才具備購(gòu)買優(yōu)惠卡資格優(yōu)惠書實(shí)際是優(yōu)惠協(xié)議 不能轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡是現(xiàn)金折抵資格 可以轉(zhuǎn)讓也就是說(shuō) 前期簽訂優(yōu)惠書的客戶 是準(zhǔn)目標(biāo)客戶購(gòu)買優(yōu)惠卡 無(wú)限制轉(zhuǎn)讓 18 項(xiàng)目開(kāi)盤日整體安排 流程根據(jù)上述操作思路 本項(xiàng)目商鋪9 29日開(kāi)盤日 具體的銷售安排 操作流程如下所示 項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)實(shí)施 19 項(xiàng)目開(kāi)盤日基本認(rèn)購(gòu)流程根據(jù)上述操作思路 本項(xiàng)目商鋪9 29日開(kāi)盤日 具體的銷售安排 操作流程如下圖所示 20 商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書說(shuō)明對(duì)于商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議 主要是客戶確定購(gòu)買商鋪的憑證性文本 主要操作如下所示 簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議 繳納10000元認(rèn)購(gòu)金 相當(dāng)于大定客戶繳納之認(rèn)購(gòu)金不予退還簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后 7日之內(nèi)簽訂正式合同 認(rèn)購(gòu)金 優(yōu)惠卡 優(yōu)惠書繳納之金額按照約定轉(zhuǎn)化為房款簽訂本認(rèn)購(gòu)協(xié)議之后 收回全部前期發(fā)放之協(xié)議財(cái)務(wù)部繳款 現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)結(jié)束 21 項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案二 8 25老客戶前期推薦 可購(gòu)買 鉑金卡 22 項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案二根據(jù)上述操作思路 針對(duì)項(xiàng)目第二套銷售方式和流程 與第一套相比 主要具有如下的特點(diǎn) 前期只提供 優(yōu)惠卡 并視為認(rèn)購(gòu)憑證對(duì)于 鉑金卡 只有項(xiàng)目老客戶才享有 且數(shù)量有限 100 150 不提供前期優(yōu)惠憑證 依靠當(dāng)天銷售政策客戶的優(yōu)惠卡將作為開(kāi)盤當(dāng)天抽號(hào)的憑證同時(shí) 擁有優(yōu)惠卡客戶 擁有優(yōu)先選鋪權(quán) 23 項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)實(shí)施 項(xiàng)目開(kāi)盤日整體安排 流程根據(jù)上述操作思路 本項(xiàng)目商鋪9 29日開(kāi)盤日 具體的銷售安排 操作流程如下所示 24 PART1策略 Part3項(xiàng)目商鋪銷售中 執(zhí)行優(yōu)惠政策說(shuō)明 25 項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策根據(jù)本項(xiàng)目第一套流程思路 確定實(shí)際商鋪銷售過(guò)程中 采用如下的整體優(yōu)惠政策 購(gòu)買優(yōu)惠書客戶 統(tǒng)一享受95 優(yōu)惠項(xiàng)目開(kāi)盤一周內(nèi) 一次性付款客戶96 按揭貸款客戶97 優(yōu)惠期結(jié)束之后 一次性付款客戶97 按揭貸款客戶98 優(yōu)惠卡 提供增值的充抵房款的優(yōu)惠對(duì)于大客戶 可采用大折扣 85 90 老帶新客戶 未完成簽約 則在現(xiàn)有政策下降一個(gè)點(diǎn)已完成簽約 則承諾提供高額精美禮品或者 商量后對(duì)新客戶執(zhí)行下降一個(gè)點(diǎn)其它配合活動(dòng)或銷售節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠政策 呈報(bào)審批后執(zhí)行 26 銷售公司的優(yōu)惠權(quán)限項(xiàng)目實(shí)際銷售中 對(duì)于銷售公司優(yōu)惠權(quán)限問(wèn)題應(yīng)明確 從而簡(jiǎn)化操作流程加快成交速度 具體如下 正常情況下 銷售公司按照上述基本政策執(zhí)行對(duì)于個(gè)別客戶的要求 視情況而定 銷售經(jīng)理可擁有1 的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠決定權(quán)無(wú)特殊狀況 銷售公司不能私自行使越權(quán)優(yōu)惠遇到特殊客戶 如大客戶須特殊處理 銷售公司根據(jù)實(shí)際情況 向甲方呈報(bào)優(yōu)惠說(shuō)明和書面申請(qǐng) 甲方批復(fù)可執(zhí)行優(yōu)惠甲方有須特殊優(yōu)惠的客戶 須與銷售公司通氣 27 PART1策略 Part4項(xiàng)目商鋪銷售前 要重點(diǎn)解決的2個(gè)問(wèn)題 28 銷售前要解決的2個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題針對(duì)前