北京萬科企業(yè)有限公司銷售部項目手冊1.doc

北京萬科企業(yè)有限公司 銷售部星園項目手冊2000年3月版說 明1、 項目手冊是為規(guī)范銷售說辭、統(tǒng)一對外口徑、利用銷控、加強客戶引導、促進 銷售、規(guī)范銷售管理、提高專業(yè)化水平制定，所有銷售人員務必嚴格執(zhí)行；2、 按照不同時期的銷售對策，此項目手冊會做出調(diào)整，請及時對照、更新；3、 鑒于目前星園在市場定位、營銷推廣方面的待定因素，故3月版部分說辭對策 等按照以前解釋，待確定后，會及時更新。目 錄一、 發(fā)展商簡介1、 萬科集團簡介 -4-2、 北京萬科 -5-3、 北京萬科物業(yè) -6-二、 北京萬科星園項目簡介1、 北京萬科星園“商品房銷售許可證”復印件2、 萬科星園命名原因 -7-3、 區(qū)位、交通與環(huán)境 -8- 附地理位置圖、公交線路圖、交通潛力分析 4、 市政配套 -9-5、 規(guī)劃設(shè)計 -10-6、 分期開發(fā)計劃 -11-7、 競爭分析 12-248、成交客戶基本特征 25-279、統(tǒng)一說辭 28-29三、 星園一期介紹1、規(guī)劃設(shè)計特點 30-312、 戶型設(shè)計特點 32-333、 萬科星園經(jīng)濟技術(shù)指標 -34-4、 樓盤面積表 35-365、樓盤價格表 -37- 有關(guān)價格執(zhí)行的審批文件 可售樓盤價格表6、 客戶購房折扣規(guī)定 -38-7、 交房標準 -39-8、 附戶型圖：樓型立面圖、樓型剖面圖、戶型平面圖（標注尺寸、使用面積及 建筑面積）四、 入住、產(chǎn)權(quán)辦理相關(guān)文件及費用 41-431、個人購房辦理產(chǎn)權(quán)證所需提交資料2、單位購房辦理產(chǎn)權(quán)證所需提交資料3、辦理房產(chǎn)證所需繳納費用4、 入住流程5、 辦理入住需提交資料6、 辦理入住需繳納費用7、 辦理裝修手續(xù)及費用五、相關(guān)部門往來文件（設(shè)計變更、培訓） -44-六、附：北京市內(nèi)銷商品房預售契約、預定書、補充協(xié)議、“兩書一證” 一、發(fā)展商簡介1.萬科集團簡介萬科集團 萬科集團全稱為萬科企業(yè)股份有限公司，是中國大陸首批參照國際慣例公開招股上市的公司，也是國內(nèi)較早從事商品住宅開發(fā)的企業(yè)之一。公司于1988年介入房地產(chǎn)領(lǐng)域，自1992年開始，明確房地產(chǎn)為公司核心業(yè)務，并進行跨地域房地產(chǎn)經(jīng)營。在此期間，選擇了深圳、北京、上海、天津、沈陽、青島等區(qū)域經(jīng)濟中心進行中高檔城市居民住宅的規(guī)模開發(fā)，相繼推出了以“城市花園”命名的精品住宅系列。 秉承“以人為本”的開發(fā)理念，經(jīng)過十年的探索與悉心經(jīng)營，萬科地產(chǎn)以其注重“家”與“園”相結(jié)合的整體規(guī)劃、親情般的物業(yè)管理和超前的建筑設(shè)計風格，在同行中脫穎而出，成為國內(nèi)著名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)?！叭f科城市花園”業(yè)已成為享譽全國的住宅品牌。萬科集團地產(chǎn)項目深 圳：天景花園、威登別墅、荔景大廈、景田城市花園 深圳城市花園桂苑、福景花園、萬科彩園、金景苑 萬科俊園、萬科溫馨家園、萬科四季花城北 京：北京萬科城市花園、北京萬科星園上 海：上海萬科城市花園、上海萬科廣場、優(yōu)詩美地天 津：天津萬科城市花園、天津萬科都市花園 天津萬科中心、天津世貿(mào)廣場、天津萬科新城沈 陽：沈陽萬科城市花園、紫金苑大 連：大連萬科郵電大廈鞍 山：鞍山東源大廈成 都：成都萬興苑北 海：北海萬科城市花園2.北京萬科北京萬科企業(yè)有限公司是萬科集團屬下企業(yè)，現(xiàn)有北京萬科城市花園、星園兩個項目在建開發(fā)。北京萬科城市花園位于京城東北郊，首都國際機場附近的高級住宅開發(fā)地段。是北京萬科在京城投資開發(fā)的首個房地產(chǎn)項目，規(guī)劃用地約27萬平方米，總建筑面積28萬平方米。縱眼望去，小區(qū)一片紅磚墻、坡屋頂?shù)牡蛯有?，一派歐式建筑風貌，與周圍清新自然的田園氣息相呼應，別具韻味，深受客戶喜愛。目前，城市花園已建成7個小區(qū)，銷售率超過98%，已入住1200余戶；在建中的百合園、云楓閣銷售率也已超過 %。星園是北京萬科在京開發(fā)的第二個項目，占地11.2萬平方米，總建筑面積約30萬平方米。小區(qū)位于亞運村正北2公里，處在亞北森林公園與亞運村商務圈的交界地帶，交通便捷、環(huán)境優(yōu)雅、配套齊全。小區(qū)目前處于規(guī)劃設(shè)計調(diào)整階段，預計于2000年6月中旬重新開盤，擬建成具有強烈現(xiàn)代都市風格的高尚社區(qū)。1997年開始，北京被萬科集團確定為跨地域投資的重點地區(qū)。北京萬科企業(yè)有限公司以“精品意識、長期觀念、先鋒精神”為宗旨，不斷提高投資開發(fā)水平，不僅為北京房地產(chǎn)市場提供一種高品質(zhì)的產(chǎn)品，更以該產(chǎn)品為載體提供一種全新的生活方式，以此為基礎(chǔ)，謀求公司長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。3.北京萬科物業(yè)北京萬科城市花園由北京萬科物業(yè)管理公司榮譽管理，于1997年獲得“北京市優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)”稱號，于1998年獲評“全國物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”。萬科集團是國內(nèi)最早涉足物業(yè)管理領(lǐng)域的企業(yè)集團之一。萬科的物業(yè)管理經(jīng)過近十年的探索，以其規(guī)范化、專業(yè)化、人性化的服務水準在同行中脫穎而出，不斷取得驕人的成績。1996年10月，深圳萬科物業(yè)管理公司在國內(nèi)率先通過ISO9002第三方國際認證。1996年12月，又在國內(nèi)首次物業(yè)管理投標中一舉中標。截止1998年底，萬科在全國各地開發(fā)的房地產(chǎn)項目中已有13個被建設(shè)部評為“全國物業(yè)管理優(yōu)秀（示范）小區(qū)”。北京萬科物業(yè)管理公司自1995年成立以來，借助集團物業(yè)管理優(yōu)勢，不斷追求規(guī)范化、專業(yè)化，憑借良好的服務態(tài)度和完善的服務保障體系，在北京地區(qū)形成了突出優(yōu)勢，在同行和客戶中樹立了良好的口碑。公司現(xiàn)有各類專業(yè)服務人員200余人，本著“至誠服務、溫暖萬家”的宗旨，為住戶提供房屋維護、安全保障、環(huán)境治理、商業(yè)娛樂配套等全方位的服務，并致力于社區(qū)文化的建設(shè)，推廣現(xiàn)代居住理念和生活方式。1999年年底，北京萬科物業(yè)公司成功接管建設(shè)部的物業(yè)管理，接管3個月來，萬科的物業(yè)管理受到建設(shè)部上下的一致好評。在內(nèi)部管理上，公司全面導入ISO9002質(zhì)量管理體系，從細部著手，全面改進，對員工進行國際水準、規(guī)范化的培訓和管理，力爭培養(yǎng)出一支高素質(zhì)、高水準的物業(yè)管理隊伍，為客戶創(chuàng)造更高品質(zhì)的生活空間。二、 北京萬科星園項目簡介1、 附北京萬科星園“商品房銷售許可證”復印件2、“萬科星園”以“星”命名，主要原因如下：詮釋之一：當您為枯燥乏味的工作和生活而身心日趨疲憊的時候，您可曾想過，抬頭仰望久已遺忘的星空，換一種輕松的心情，感受自然的純真。所謂“天人合一”，正是這種生活境界的超脫，對生活的終極關(guān)懷。當環(huán)保已成為世人矚目的焦點，全社會的共同話題時，這種超脫境界，這種“天人合一”的終極意識更為人們所眷念、所向往。以“星園”命名，讓住在這個小區(qū)的人都有環(huán)保意識、終極意識。此之謂：走近自然，體味人生。詮釋之二：天文學是一門充滿新奇色彩、無限奧秘、讓人永遠追求和探索的學科。從這個角度看，關(guān)于宇宙、銀河、星座的科普知識對于很多人-無論年長年幼、學識多寡，都是有無窮吸引力的。以“星”為名，引發(fā)人們對天文的向往，并在生活中融入科普教育與活動，融知識性與趣味性于一體，無疑將使住戶的生活更加豐富多彩。詮釋之三：“繁星點點，靈感無限延展”。提起“星”，總能產(chǎn)生很多夢幻感覺，激發(fā)無限遐想。家住“星園”，不禁讓人產(chǎn)生一種夢幻的“家園之旅”，既親切自然，又浪漫溫馨。生活永遠是夢幻多彩的。3、 區(qū)位及交通、環(huán)境 優(yōu)越的位置 北京萬科星園地處亞運村國際商務圈內(nèi)，位于亞運村北部“綠色家園”居住區(qū)內(nèi)， 距亞運村正北2.5公里，在紫玉山莊北邊約1500米，北苑路以西約200米，緊 鄰13000畝環(huán)境怡人的國家森林公園，位置極為優(yōu)越。北苑路為雙向六車道，屬 市級干道，道路中間為規(guī)劃中的輕軌鐵路，道路寬闊，路況良好。星園西側(cè)為規(guī) 劃中的城市快速安立路(現(xiàn)為單行線)，南面的洼里路已全線開通，規(guī)劃中的北五 環(huán)從小區(qū)南面500米處經(jīng)過，交通十分便捷（附位置圖）。從亞運村開車向北5 分鐘，就可以擺脫擁堵的交通，在歡暢的道路上馳騁到達萬科星園。 便捷的交通 星園擁有良好的道路交通系統(tǒng)，北苑路、安立路均有多條途經(jīng)小區(qū)的公交車輛， 可以到達。公共交通358、417臨線及小公共汽車（北苑北站）下車即可到達。 已于1999年年底動工興建的北京市第一條輕軌交通13號線和地鐵5號線兩條交 通動脈，又將北京的重心北移了許多，它們均將在星園附近設(shè)站，屆時，將憑借 自身安全、準時、快捷、大運量的特點，使小區(qū)居民的出行變得輕松、便利。 周邊環(huán)境 萬科星園位于京城正北，上風上水、空氣清新、水源潔凈 東北：規(guī)劃中的中央體育公園 正西：40米寬的城市綠化隔離帶，綠化帶之外是規(guī)劃中有“北京最大綠肺”之 稱的13000畝國家森林公園，營造出一個無與倫比的自然環(huán)境。 東邊、南邊：高尚住宅小區(qū)（紫玉山莊、北辰綠色家園） 西南：北京國際展覽體育中心（待建） 附：地理位置圖、公交線路圖4、 市政配套北京萬科星園位于城市機能極為優(yōu)越的亞運村國際大社區(qū)，購物、娛樂、餐飲、休閑已自成完善體系。這里的生活消費價格因其面對本地人士為主而顯得更加平易近人。作為現(xiàn)代的住宅區(qū)，萬科星園注重小區(qū)整體的協(xié)調(diào)性、統(tǒng)一性，重視小區(qū)的每一個環(huán)節(jié)，而不是單純給客戶提供一套房，居住、交通、休閑、娛樂無一不得到細致周詳?shù)目紤]。 商 業(yè)：距家和超市（北京最大的倉儲超市）2公里，距北辰購物中心3.5公 里，小區(qū)的東邊特別配套建設(shè)了一條龍服務街，計劃開設(shè)美食集中營、 好書雅屋、影音天地、美儀沙龍、全天干洗、寵物樂園、迷你酒吧、 家藝櫥窗等，客戶足不出園就可以盡享一切生活便利。文 教：北京劇院、炎黃藝術(shù)館、小牛津雙語幼兒園、芳草地小學、大社區(qū)內(nèi) 有規(guī)劃的幼兒園和小學，星園內(nèi)部的中學計劃與名校北師大二附中合 作辦學，同時還計劃與國際名校建立合作，聘請著名的外國教育專家 來學校做顧問，引進國際先進教學經(jīng)驗，相信高級上品的教育，一定 不會辜負做父母的對孩子的一片苦心。娛 樂：中華民族園、奧體中心、康樂宮、高爾夫俱樂部、規(guī)劃中的體育公園， 還有星園自建的會所更會以親切自然、貼近生活的風格給小區(qū)業(yè)主帶 來溫馨的感覺。商 務：五洲大酒店、陽光廣場、國際會議中心、凱迪克大酒店、名人廣場 郵 局：亞運村郵局 升值潛力：萬科星園地處規(guī)劃中的北苑邊緣集團西部，該邊緣集團未來將發(fā)展成 一個充滿現(xiàn)代化的社區(qū)，成為北京北部上風上水的中心旺地。又因其 緊鄰奧運規(guī)劃用地，地處亞運國際商圈，所以它將成為北京新的投資 熱點。 北京市規(guī)劃委員會于2000年3月已決定將北四環(huán)路南北兩側(cè)地區(qū)作為 北京國際展覽體育中心的選址，主中心區(qū)規(guī)劃用地405公頃，能夠提 供最佳的賽事組織條件、創(chuàng)造良好的生態(tài)環(huán)境，體現(xiàn)現(xiàn)代化、高科技 的特點，成為國際化色彩的大型多功能綜合社區(qū)。5規(guī)劃設(shè)計萬科星園是萬科集團在北京開發(fā)的現(xiàn)代都市住宅區(qū)。由新加坡著名的雅科本設(shè)計管理有限公司擔任總設(shè)計任務，國內(nèi)一流的北京市建筑設(shè)計研究院配合完成設(shè)計，從規(guī)劃到住宅單體設(shè)計、設(shè)備配置都展現(xiàn)了未來住宅的發(fā)展趨勢，堪稱是中外合作建筑設(shè)計的力作。雅科本設(shè)計管理有限公司簡介：星園小區(qū)由擅長作高層社區(qū)設(shè)計的新加坡著名建筑事務所雅科本公司整體規(guī)劃設(shè)計，其超前的規(guī)劃設(shè)計思想和全新的設(shè)計理念，在業(yè)界廣傳美譽，擁有豐富建筑設(shè)計經(jīng)驗，在東南亞、港、澳、臺開展設(shè)計工作，曾擔任新加坡公共組屋及私人發(fā)展商住宅設(shè)計，擁有大量住宅實例，其中深圳東?；▓@獲建設(shè)部小康住宅設(shè)計獎。北京市建筑設(shè)計研究院簡介：成立于1949年10月，是一個享有對外經(jīng)營權(quán)的大型綜合民用建筑設(shè)計、科研單位。本院擁有國家設(shè)計大師6名，一級注冊建筑師106人，二級注冊建筑師138人，每年完成工程750多項，建筑面積350萬平方米，在民用設(shè)計單位中排名第一位。星園的規(guī)劃設(shè)計借用雅科本公司的經(jīng)驗，并利用自身在設(shè)計規(guī)劃方面的優(yōu)勢，充分考慮北京地區(qū)的季節(jié)特點、市場特點、客戶需求，摒棄了大多數(shù)規(guī)劃單調(diào)、呆板、模式化的平面布局，采用靈動流暢的設(shè)計手法，將16幢以星座命名的建筑，如璀璨星斗般點綴在綠草如茵的“星河”中，生動自然而不失和諧統(tǒng)一，靈動流暢而富含韻律?？傮w規(guī)劃上將小區(qū)分為五個組團（每個組團3-4棟），五個組團向心布置，構(gòu)成星園住宅區(qū)的整體結(jié)構(gòu)。組團每棟住宅之間又有區(qū)別，住宅高低錯落（12、18、26），標志鮮明，既豐富了生活空間又使客戶對自己的生活空間有相當?shù)恼J同感和歸屬感。6分期開發(fā)計劃星園將按三期來開發(fā)一期：2001年9月交付使用，共6幢，計 平方米， 套二期：2002年 月交付使用，共 幢，計 平方米， 套三期：2003年 月交付使用，共 幢，計 平方米， 套會所： 7周邊及競爭對手分析重點競爭個案分析 案名 華亭嘉園 總建筑面積 43萬平方米 在售面積 22萬平方米 平均單價 9500元 主力面積 170M2-200M2 主力總價 150萬元-170萬元 發(fā) 展 商 華 遠 企劃銷售 自 銷 建筑樓層 32層 規(guī)劃面積 70 M2-250 M2 單價范圍 8080元-10000元 可售戶數(shù)576戶（共1200戶） 售出戶數(shù) 290戶 銷 售 率 50% 開盤日期 1998年9月 交房日期 2000年4、10月 聯(lián)系電話 62078017/8/9 出行條件 北臨北四環(huán)，東臨中華民族園，西距健翔橋、京昌高 速路300米，周邊有386、380、387、305、345、407 公交車通過區(qū)位概念 位于朝陽區(qū)，與亞運村金融商貿(mào)區(qū)及中關(guān)村高科技產(chǎn) 業(yè)區(qū)相望社區(qū)規(guī)劃 高層建筑，15000平方米中心花園，綠化率40%，地下 停車、一戶一位產(chǎn)品營建 歐式外立面設(shè)計，迅達電梯，廚房、衛(wèi)生間精裝修、 中央空調(diào)，戶型設(shè)計在朝向、采光上存在問題景觀締造 15000平米中心花園，各種植物逾30種物業(yè)管理 華遠自管，4.5元，保安監(jiān)控、可視對講系統(tǒng)小區(qū)配套 游泳池、網(wǎng)球場、酒吧、健身房、桑那、托幼所、超 市、餐廳、練功房、高爾夫練習場企劃營銷 廣告密度較大，現(xiàn)場氣氛較好，有樣板房，有一定的 銷售流程品牌形象 公司實力較強，在京有多個項目，企劃中注意營造知 名度，朝北房屋很難銷售客源層面 外銷房，演藝界知名人士、自由職業(yè)者、金融界人士 評比結(jié)果無等級，以萬科星園為標準（圖標居中位置） 右邊為優(yōu)。為競爭個案所處等級。重點競爭個案分析 案名 慧忠北里 總建筑面積110萬平方米 在售面積 110萬平方米 平均單價 普宅5000元 甲級6400元 主力面積 130M2 主力總價 70萬元-80萬元 發(fā) 展 商 華 匯 企劃銷售 自 銷 建筑樓層高層塔樓、多層板樓 規(guī)劃面積 甲99 M2-240 M2 單價范圍 甲6000元-6600元 可售戶數(shù) 售出戶數(shù) 銷 售 率 開盤日期 銷售較早 交房日期 甲現(xiàn)房 聯(lián)系電話 64966471 出行條件 位于北辰左路和安立路之間， 周邊有108、358支、328、417、602公交車通過區(qū)位概念 位于朝陽區(qū)，緊鄰亞運村金融商貿(mào)區(qū)，屬90年代以來 新建的規(guī)模較大的小區(qū)社區(qū)規(guī)劃 高層和多層板樓建筑，規(guī)模大，小區(qū)內(nèi)檔次差別明顯， 房屋采用兵營式排列產(chǎn)品營建 樓外立面顏色單一，陳舊，奧的斯電梯，甲廚衛(wèi)精裝 修，戶型設(shè)計在朝向、功能分區(qū)上存在問題景觀締造 普通綠化，沒有景觀物業(yè)管理 華民物管，甲2.5元-3.5元小區(qū)配套 托幼所、超市、餐廳、小酒店、娛樂場所、學校，但 檔次偏低企劃營銷 廣告密度小，接待大廳面積小，無樣板房，營銷水平 較差品牌形象 公司規(guī)模開發(fā)，國營機制，沒有品牌形象客源層面 在北、東、西城附近上班的人群，有部分為政府購房 和拆遷戶，客源檔次差別較大 評比結(jié)果無等級，以萬科星園為標準（圖標居中位置） 右邊為優(yōu)。為競爭個案所處等級。重點競爭個案分析 案名 歐陸經(jīng)典 總建筑面積48萬平方米 在售面積 現(xiàn)房2棟、期房5棟 平均單價 6250元 主力面積134 M2、146 M2、171 M2 主力總價 70萬元-90萬元 發(fā) 展 商 龍脈房地產(chǎn) 企劃銷售 偉業(yè)顧問 建筑樓層 高層塔樓、小高層板樓 規(guī)劃面積 88M2-240M2 單價范圍 5357元-7000元 可售戶數(shù) 738戶（期房） 售出戶數(shù) 銷 售 率 開盤日期 1998年10月 交房日期1999年8月、2000年6月 聯(lián)系電話 64915831 出行條件 位于北苑路與慧忠路交匯處，周邊有358、417公交車 通過區(qū)位概念 位于朝陽區(qū)，緊鄰亞運村金融商貿(mào)圈，但周邊環(huán)境較 亂，有煤場、臨建社區(qū)規(guī)劃 高層塔樓和板式小高層建筑，人車分道，地下車庫、 一戶一位產(chǎn)品營建 歐式外立面設(shè)計，三菱電梯、毛坯房，現(xiàn)推出的二梯 三戶，采光、朝向均較好，在市場上有一定吸引力景觀締造 歐式園林設(shè)計、綠化率超過40%，中心廣場、庭院雕塑、 小品落泉、物業(yè)管理 中海物管3.5元，有對講系統(tǒng)小區(qū)配套 會所、游泳池、健身房、商場、餐超市、托幼所、超 市、中小學校、老年活動室、兒童樂園、體育館、環(huán) 行散步道，配套較全，但這些硬件大多要在小區(qū)全部 落成之后才開始，所以前期客戶在生活上會有不便之 處企劃營銷 由專業(yè)的代理公司代理售樓，廣告密度較大，接待大 廳面積大，無樣板房，有一定的銷售流程品牌形象 民營公司，期待借助專業(yè)的銷售、策劃公司加快銷售客源層面 外企白領(lǐng)、部分私企，有相當部分為二次置業(yè)者 評比結(jié)果無等級，以萬科星園為標準（圖標居中位置） 右邊為優(yōu)。為競爭個案所處等級。重點競爭個案分析 案名 嘉銘園 總建筑面積2.4萬平方米（一期） 在售面積 2.4萬平方米 平均單價 5300元 主力面積 130 M2 主力總價 70萬元 發(fā) 展 商 嘉銘房地產(chǎn) 企劃銷售 自 銷 建筑樓層 一期多層、二期高層 規(guī)劃面積 80 M2-180 M2 單價范圍 4930元-5980元 可售戶數(shù) 240戶（一期） 售出戶數(shù) 210戶 銷 售 率 90% 開盤日期 交房日期 1999年9月 聯(lián)系電話 64971438 出行條件 北苑路以東300米,周邊有358、417公交車通過，但 因項目不臨街，且從小區(qū)通往北苑路的道路擁擠狹窄， 給客戶平時出行會帶來一定困難區(qū)位概念 位于朝陽區(qū)，在亞運村金融商貿(mào)區(qū)邊，但周邊環(huán)境較 差，有工廠、暫停工項目社區(qū)規(guī)劃 多層建筑，地上停車、一戶一位產(chǎn)品營建 毛坯房、獨立供暖供熱水通過供暖自動交換景觀締造 一般綠化，無景觀設(shè)計物業(yè)管理 待定小區(qū)配套 生活設(shè)施配套較缺乏，一期只有超市、餐廳企劃營銷 廣告密度較小，接待大廳面積小，簡單，無樣板