中小企業(yè)合同管理全程指引.doc

中小企業(yè)合同管理全程指引“愿賭服輸”是一條古老規(guī)則。從本質上說，“愿賭服輸”的精神就是一種信守合同的精神。合同是當事人之間的約定，這種約定只要不違反法律規(guī)定，它就是“法律”，因為它受到法律的保護，如果哪一方違反了合同，將會受到法律的制裁?！把员匦?，行必果”是一個道德傳統(tǒng)，但是有了合同法后，這個道德傳統(tǒng)就演變?yōu)榉梢?guī)則，成為合同效力的體現(xiàn)。正因為合同有如此嚴肅的法律后果，作為企業(yè)家必須認真管理好本企業(yè)的合同，使企業(yè)靠合同營利，而不因合同受損。 案例2002年在浙江投資的某臺資企業(yè)準備新建廠房和辦公樓兩幢。企業(yè)董事長涂先生為照顧其臺灣地區(qū)同鄉(xiāng)林某生意，就與林某在江蘇太倉投資的一家鋼結構公司（以下稱鋼結構公司）訂立工程施工承包合同。因該鋼結構公司不具備施工資質，林某又瞞著涂某找到太倉當?shù)氐囊患医ㄖ┕て髽I(yè)（以下稱太倉公司），而該企業(yè)也不具備相應施工資質，又將工程土建部分分包給浙江人朱某，并由其聯(lián)系一家浙江著名建筑公司設在上海的分公司（以下稱浙江公司），協(xié)商掛靠浙江公司名義施工。浙江公司注重企業(yè)品牌拒絕了朱某要求。朱某就變造了浙江公司的合同專用章找到林某。林某隱瞞自己不具備施工資質的情況，向涂某謊稱在浙江施工需要浙江建筑企業(yè)名義為由，又要求涂某與浙江公司簽合同，并用變造的浙江公司的印章在合同上蓋章。上述情況，涂某均不知真相。從談判到簽訂兩份合同，除了涂某外，涂某公司內部沒有第二個人參與其中，包括法務部和工程部。工程從2002年6月開始施工。2003年4月，參加施工的工地民工因領不到工資而在工地罷工，建筑材料供應商也紛紛上門要求支付材料款，最后釀成群體沖突。造成資金鏈斷裂的原因就是涂某支付的工程進度款，先后被鋼結構公司、太倉公司以收取管理費的名義層層瓜分，到了實際承包人朱某手中所剩無幾。為緩和局勢，涂某從自己公司中拿出30余萬元支付工人工資。施工繼續(xù)進行，但是有了涂某墊付工錢的先例后，朱某多次以浙江公司項目負責人名義直接向涂某的公司支取工程款。1個月后，涂某公司按合同該付的工程款已經(jīng)全部付清，然而朱某實際并沒有拿到這些錢。工程又無法繼續(xù)，工程再次停工。已建工程存在屋面漏水、窗臺滲水等嚴重質量問題。幾經(jīng)交涉，涂某終于明白朱某是實際上的承包人。氣憤之余，為趕工程進度，涂某迫于無奈又與朱某協(xié)商，與其直接發(fā)生承包關系，并與其直接結算。在支付80多萬工程款后，工程終于勉強完工。剩余300多萬工程款，涂某拒絕向鋼結構公司支付，因為其已經(jīng)足額支付給了朱某。最后，發(fā)生了4場持續(xù)3年的訴訟；工程被延期1年多，外貿訂單大量被取消；盡管涂某已經(jīng)支付工程款，但因鋼結構公司“不認賬”，又被判決支付工程款200余萬元；工程質量隱患至今沒有解決；因掛靠施工的違法行為，工程無法通過驗收，至今不能辦理房屋產(chǎn)權證通過上例我們不難得出涂某公司慘重損失的原因：簽訂合同一人獨斷，完全撇開公司內部專業(yè)部門；履行合同忘記了合同規(guī)則，輕易放棄合同對鋼結構公司的約束，而直接與朱某發(fā)生關系；發(fā)生糾紛后，不顧合同法律程序直接炒了鋼結構公司的魷魚；等等。反思之，如果涂某建立起與其公司規(guī)模相對應的合同管理制度和體系，遵循法律的規(guī)則履行合同，而不是一人獨斷，無視法律規(guī)則，這場企業(yè)災難將不會發(fā)生。 一、什么是合同合同有許多別名，有時候叫契約，有時候叫合約，有時候叫協(xié)議。我國現(xiàn)行法律給它取了一個統(tǒng)一的名字，叫合同。所謂合同，通俗地說，就是平等的當事人之間在自愿基礎上，經(jīng)過協(xié)議一致后，達成的能夠引起法律后果的約定。合同的達成，必須是自愿的，所表達的意思應當是真實的，反映合同當事人的真實意愿。所以，如果是被逼迫而簽訂的合同、處于危難之中為解脫困境而簽訂“不平等條約”、受欺騙而簽訂的合同、因重大誤解（如將油畫真跡當做復制品出賣）而簽訂的合同，都因違反了真實意愿，法律規(guī)定這些合同在一定期限內可以反悔。合同還必須不違反法律的禁止性規(guī)定。比如說，有些企業(yè)在與職工簽訂勞動合同時，為了規(guī)避萬一發(fā)生工傷需要進行賠償?shù)娘L險，就在合同里寫上這么一句話“工傷概不負責”。這個約定是沒有法律效力的，因為勞動法等相關法律明確規(guī)定了企業(yè)必須為勞動者辦理社會保險，使勞動者在年老、疾病、工傷等情況下獲得幫助和補償。而這條約定違反了勞動法律的明確規(guī)定的“訂立和變更勞動合同，應當遵循平等自愿、協(xié)商一致的原則，不得違反法律、行政法規(guī)的規(guī)定”而無效。二、合同的形式有哪些一說起合同，人們往往與“白紙黑字”相聯(lián)系。其實，合同并一定是白紙黑字來表現(xiàn)的，比如說我們到飯館吃飯，饑腸轆轆的您，不會每點一道菜都簽字畫押，但實際上您與飯館確實簽訂了餐飲服務合同，這個合同叫口頭合同；您收到別的公司發(fā)來的定單，按照定單要求直接送貨上門，這份定單就是一份合同；您出門乘飛機，機票就是一份合同。另外，合同并不一定就叫著“合同”，有時候人們喜歡叫它協(xié)議書，有時候人們喜歡叫它為合約，有時候人們干脆不叫它名字，但無論叫什么或不叫什么，只要它的內容是雙方之間關于交易的約定，它就是合同。因此，在現(xiàn)實的經(jīng)營中，企業(yè)之間來往的信函、傳真、電報、電子郵件等，都可以成為合同。為了保護您的交易安全，我們還是建議您采用書面方式簽訂規(guī)范的合同，中國不是有句俗話嗎，叫“口說無憑”。在本書第八講至第十八講中，我們?yōu)槟扑]了各種常見合同示范文本，供您參考。三、企業(yè)靠合同而生很多企業(yè)家初一聽這話可能不以為然，認為企業(yè)是靠我的資金靠我的奮斗而生存的，怎么靠合同而生呢。但通過下面的分析，您將會認同，在一定意義上，企業(yè)是靠合同而生的。辦公司，幾個股東之間首先要訂立出資合同，沒有這個合同，幾個股東就無法走到一起；有了股東的資金，還得有工人干活，那您就得跟工人簽訂勞動合同，使工人成為您企業(yè)的一員；產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，您得把它銷售出去，那么您就得跟客戶簽訂各種交易合同，等等。也許這些合同不是書面的，但它們的確客觀存在著，只不過以口頭或其他形式存在而已。所以，沒有合同，您的企業(yè)就不能誕生，不能經(jīng)營，有合同但是合同訂得不好，或者合同雖定得好，但是沒有履行好，您的企業(yè)將難以發(fā)展甚至面臨重大危機。您看，您的企業(yè)不是靠合同而生么？ 四、有效的合同就是“法律”在我們上中學的時候，我們就知道了法律是國家制定的，并且靠國家強制力保障實施的行為規(guī)范。但是我們如果深究法律來源，我們會產(chǎn)生這樣的疑問，“國家”本身并沒有思想，它怎么制定法律呢？法律仍然是由人來制定的。只不過，制定法律的人代表了全體國民的意見，有一點是肯定的，他們應當達成一致意見，至少多數(shù)人要達成一致的意見。這跟合同必須由當事人達成一致意見是多么的相像！所不同的是，法律是一個國家內多數(shù)人達成的一致性意見或多數(shù)意見，而合同是合同雙方達成的一致性意見，二者的表面區(qū)別僅僅在人的范圍上不同而已。所以，法律是一個國家全體國民的行為規(guī)范，合同是合同當事人的行為規(guī)范。所以，從這個意義上說，合同就是當事人之間的法律，只要它不違反國家的禁止性規(guī)定，國家法律就是合同的后盾，這樣的合同同樣具有強制性。在我國，合同的效力有時候還要超出法律規(guī)定的效力。有些法律對某種情況作了規(guī)定，但是后面又加了一句“合同另有約定的除外”，說明這個時候合同的約定可以不受這個法律條文的限制，當事人有與法律不一致的約定的，優(yōu)先使用當事人的約定。比如說，合同法第220條規(guī)定：“出租人應當履行租賃物的維修義務，但當事人另有約定的除外?！边@樣的規(guī)定，在我國的民事法律中隨處可見。合同管理的前提了解合同的效力人們?yōu)槭裁匆炗喓贤褪菫榱吮ＷC交易安全，那么，為什么簽了合同，就能夠使交易安全獲得保障呢？那是因為合同是有法律效力的，它受到法律的保護，法律是合同的堅強后盾，誰違反了合同，誰將受到法律的制裁。所以，人們就不敢違反合同，這樣合同就有了效力。合同有哪些效力呢？一、言必行言出必行，如果這個“言”是合同的組成部分，那它就不是一般的道德要求了。比如說，您與別人簽訂合同，將鋼材以1000元1噸的價格賣給別人，但是當交貨的時候，鋼材的進貨價格就達到了1200元1噸，你可能會說，我總不能做虧本的買賣吧？孔子說“君子重義，小人重利”，你說大不了你就說我不是君子是小人得了，反正虧本的買賣我不做。對不起，這個時候可不是承認自己是小人就能完事的，虧本的買賣你還得做，因為法律認為你是應該能夠預見到這個風險的。我國合同法第8條規(guī)定：“依法成立的合同，對當事人具有法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護。”當然，法律也是講道理的。一般來說，在三種情況下，你可以言而不行。第一種情況是，你遇上了不可抗力。不可抗力，是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。說得通俗點，所謂不可抗力，也就是想不到、躲不過又扛不了的事情，最典型的不可抗力就是自然災害，如地震、洪水等。比如說，你跟人約定于某一時間送一火車皮的鋼材到某地，途中剛好遇上洪水將鐵路沖毀，從而導致你延期1個月交貨，這個時候如果法律要追究你責任，你就有點冤了。所以，合同法第117條規(guī)定：“因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責任，但法律另有規(guī)定的除外?！钡诙N情況是，對方違約在先，經(jīng)過你催促后他還是不履行，或者你如果再繼續(xù)履行合同對你沒有意義。比如說，你向別人定了一車香蕉，說好1個月內交貨，結果他到第3月才交貨，交貨時市場上的香蕉已經(jīng)多得賣不完，這個時候你可以拒絕接受這車香蕉。第三種情況是不安履行抗辯權。比如說按合同你應當先支付貨款，但是你有證據(jù)證明，對方經(jīng)濟狀況明顯惡化，你如果支付了貨款后，極可能提不到貨，你可以暫時不付款。本書第五講第二節(jié)對此將有專項介紹。二、行必果言必行是指說到要做到，而行必果，是要求說到不僅要做到，而且做還要達到約定的結果。比如說您竭盡全力以完成合同義務，但是最終由于各種原因，沒有達到訂立合同時給對方的承諾，您可以拿“結果并不重要，只要我努力過了”來安慰自己，但是不能拿這句話來應付您的合作伙伴，要知道人家要的恰恰是結果，而不是你努力的過程。已經(jīng)成立生效的合同，合同當事人應當“全面履行”、“實際履行”。所謂“全面履行”，是指履行合同必須完全符合合同約定的時間、地點、方式、質量等要求。我國合同法第60條規(guī)定：“當事人應當按照約定全面履行自己的義務。”通俗地說，就是履行合同要做到不折不扣。比如說，你向銀行借錢，借款期限是1年，如果超過1年你還沒有還款，那你肯定知道這是違約的，那你要求提前歸還行不行呢？銀行如果不同意，這也不行！因為你們合同約定的是借1年，所以，既不可推遲也不可超前。這就叫不折不扣的“全面履行”。所謂“實際履行”，是指按照合同約定的標的履行，而不能以其他非約定標的來代替履行。掛羊頭的店，羊肉賣完了，不能以狗肉來代替羊肉，哪怕狗肉賣得再便宜也不行。比如說，你與別人簽訂合同將一幢寫字樓賣給別人，并約定如果不履行合同處以巨額的違約金。時過不久，房產(chǎn)行情看漲，你覺得原來的價格便宜了，你想重新賣給別人以求得有個好價錢。這時你提出，我愿意承擔巨額違約金，房子我不賣了。也就是說，你打算以承擔違約金的方式來取代出售房子。這樣行么？不行。除非這房子已經(jīng)賣給了別人，并已經(jīng)辦理了房產(chǎn)過戶登記手續(xù)。這不符合合同“實際履行”的要求。我國合同法第107條規(guī)定：“當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。”這就是將“賣羊肉”進行到底的“實際履行”。三、違必究前面講了，合同就是法律，違反了法律要受到制裁，違反了合同，同樣要受到法律的制裁，因為有效成立的合同是受到法律保護的，法律是合同的后盾。違反了合同，要受到哪些追究呢？繼續(xù)履行。這就是前面講的“實際履行”。假如客人執(zhí)意要吃羊肉，哪怕是高價買來一只羊，您也必須把它按照正常價格賣給客人。賠償損失。如果您不履行合同，或者履行合同不符合約定，也就是說違反了“全面履行”要求，并且造成了對方的損失，您必須全額賠償，不論您是否盡到了全部努力，反正只要您沒有達到合同約定的結果，您就得賠償。承擔違約金。假如您在合同中約定了違約金條款，那么，不論您違反合同的行為有沒有給別人造成損失，都要向對方支付違約金。定金處罰。如果您在合同中約定了定金，現(xiàn)在您拒絕履行合同，您將面臨雙倍退還定金或定金被“沒收”的結果。“淘汰出局”。假如您不守信用，不按照合同履行，您有可能被“淘汰出局”對方與您解除合同，那時，你為準備履行合同而花費的人力、物力和財力將付諸東流。合同管理的關鍵把握合同的有效性我國合同法第7條規(guī)定：“當事人訂立、履行合同，應當遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不得擾亂社會經(jīng)濟秩序，損害社會公共利益?！边@是對有效合同總的要求，即合同應當不違法，不損害社會公共利益，并符合社會公德。一、合同有效的必備條件一份有效的合同應當具備：主體適格、內容不違法、形式合法。主體適格，是指簽訂合同的當事人應當有簽訂合同的資格。對自然人來說，應當是成年人，少數(shù)情況下，10周歲以上的未成年人可以簽訂一些簡單的與其智力、閱歷相當?shù)暮贤?，比如買一些學習用品等，而且必須智力正常（沒有精神?。７駝t，應當由其監(jiān)護人如父母代理簽合同。對企業(yè)來說，應當辦理過工商注冊登記，取得營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營某些需要特別批準的行業(yè)，還需要經(jīng)過特殊批準，比如經(jīng)營藥品生產(chǎn)生產(chǎn)、批發(fā)煙草等。內容不違法，是指簽訂的合同不得與法律明令禁止的或者明令必須執(zhí)行的規(guī)定相沖突。比如招商引資過程中，有些地方政府在沒有用地指標的情況下，與投資者簽訂合同，將沒有辦理過土地征收手續(xù)的農村集體土地給投資者建廠房，這就違反了我國土地管理法第43條關于“任何單位和個人進行建設，需要使用土地的，必須依法申請使用國有土地”的規(guī)定，這個引資合同的條款就無效。還如，有些地方政府為了吸引投資者，將國有土地以明顯低于市場價的價格以協(xié)議方式出讓給投資者。浙江省關于全面實行工業(yè)用地招標拍賣掛牌出讓實施意見（試行）的通知中有“浙江省全省所有工業(yè)項目用地一律以招標拍賣掛牌方式出讓”的規(guī)定，如果前述行為發(fā)生在浙江，這個出讓合同就屬于無效合同。形式合法，是指有些法律規(guī)定了一定的形式，符合這個形式的合同才有效。合同的形式一般來說是自由的，即當事人可以自行決定，但是有些特殊的合同，法律對合同形式有特別要求，當事人必須遵守。比如根據(jù)法律規(guī)定，以定金作為合同擔保的，光訂立合同還不行，必須把這個定金付了，定金合同才生效。還如，建設工程合同，合同法規(guī)定“建設工程合同應當采用書面形式”，因為建設工程合同是比較復雜的合同，如果不采用書面形式，萬一發(fā)生爭議的話，法院將無法正確處理糾紛。因此，建設工程合同如果沒有采用書面形式，法院就無法認定當事人之間訂立的合同內容，這個“合同”等于不存在。二、不應當簽訂的合同無效合同所謂無效合同，簡單說就是沒有法律效力的合同，不受法律保護的合同。一旦簽訂了無效的合同，要么是您無權要求對方履行義務，要么是您履行之后遭受損失。因此，此類合同是您在生產(chǎn)經(jīng)營過程中最不應當簽訂的合同。根據(jù)合同法的規(guī)定，常見的無效合同有：1. 一方以欺騙、威脅的手段訂立合同，從而損害國家利益的。如騙取國有資產(chǎn)的合同。2. 雙方勾結，損害國家、集體或者第三人利益的合同。比如說與國有、集體資產(chǎn)管理人相串通，無償或低價取得國有、集體資產(chǎn)的合同。3. 以合法形式掩蓋非法目的的合同。常見的有以租賃的形式非法買賣的土地的合同。4. 違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定的合同。如非法買賣土地的合同。5. 與10周歲以下的小孩或發(fā)病期的精神病人簽訂的合同。三、應當盡量避免的合同效力不確定的合同有些合同，既不能說它有效，也不能說它無效，而是效力不確定，也就是說，最后有可能有效，也有可能無效，而且導致有效或無效的主動權還掌握在對方手里。這類合同可能導致您的行為失去意義，進而遭受損失，因此應當盡力避免。效力不確定的合同主要有以下三種情況：1. 與10周歲以上的未成年人訂立的與其年齡、智力、精神健康狀況不相適應合同。比如一個15歲的小孩，將家里的一件古董賣給您，這個合同的效力是不確定。如果他的家長事后知道，并不同意賣，那么您就得把古董還給人家，相反，如果小孩家長事后同意了，合同就有效，買賣成交。2. 沒有代理權、超越代理權或者代理權終止后以被代理人名義訂立的合同。所謂代理，說的簡單點就是幫別人辦事。但是幫別人辦事必須是別人事先委托您，不然的話，就有可能好心辦壞事了。當時，如果事后別人認可您的好心，并同意您辦的事，那么，這個合同就有效了，否則，就是無效合同。3. 無權處分。所謂無權處分，最典型的就是把別人的東西處理掉了。舉個簡單例子，您把借來的東西給賣了，這個買賣就有問題了，因為這個東西本來就不是您的，您怎么可以擅自把它賣了呢？即使賣的價錢再好，物主不認可，您還得把東西要回來。當然，物主如果同意這個買賣，那這個合同就有效了。四、有些合同是可以“反悔”的凡是具有以下情況之一的，允許有關當事人“反悔”，您大可根據(jù)需要而靈活決定。1. 因重大誤解訂立的。所謂“重大誤解”就是對合同的內容，有誤解，而且不是一般誤解，是重大誤解，嚴重影響當事人的利益。比如說，甲公司簽訂合同，將襪子以30元一打的價格賣給乙公司，結果在履行合同時發(fā)生了爭議：按照甲公司所在地的習慣，一打襪子是12只，即6雙；而按照乙公司所在地的習慣，一打襪子是12雙。這就是重大誤解。2. 在訂立合同時顯失公平的。比如某公司因急需資金，與別人簽訂的“高利貸”合同，有些“高利貸”利率要超過銀行貸款的數(shù)十倍，這種合同就是顯失公平的。3. 以欺騙、威嚇的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同，受損害方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷。比如說以次充好簽訂的買賣合同、強買強賣的合同。上述三類合同，在知道了誤解、不公平、欺騙的情況后后1年內，受害當事人可以請求法院或者仲裁機構撤銷，也就是“反悔”。撤銷之后，這個合同就變得從一開始就無效。通過上述分析，您就不難總結出怎樣的合同是有效的了，更可以再次基礎上進行合同管理。管好您的合同（2）三、合同管理怎么管？合同管理如公司的其他管理工作一樣，必須依靠制度來管理，增強管理工作的規(guī)范性、科學性，避免隨意性、不合理性，使制度管理既起到制約作用，又發(fā)揮指導作用。制度設計應當簡單、實用，操作便當。否則，制度就會成為“墻上老虎”。與其制訂嚴密的制度卻實現(xiàn)不了，還不如切實實行的簡單制度，因為再簡單的制度，多少總能夠起到一些規(guī)范作用。當然，兩全其美是最上乘的境界，但是這需要不斷地摸索和研究。一個中小規(guī)模的企業(yè)，基本的合同管理制度應當包括以下內容：合同管理機構職責 明確董事長、總經(jīng)理、部門經(jīng)理、業(yè)務員等合同管理人員在合同管理中各自的崗位職責。合同簽訂程序 從合同談判、起草、內部審批到合同簽章、存檔備份，尤其是內部審批，都應當有一套規(guī)范的程序，來統(tǒng)一監(jiān)管合同的簽訂過程。合同履行監(jiān)管 合同履行過程是一個動態(tài)過程，是一個多變的過程，會發(fā)生許多意想不到的情況，要有一個能夠以不變應萬變的制度來嚴密控制合同履行中的各種變化，使合同履行不“走樣”，權利不落空，危機巧化解。責任追究沒有責任追究的制度是一個幼稚的制度，也是制度不能落實的重要原因。必須用制度來明確對合同管理人失職、怠慢行為的追究。這項內容必須與勞動合同相銜接，否則容易造成勞資糾紛。合同管理者素質要求 一家管理成功的企業(yè)，必然有一群高素質的管理者。高層管理者必須善于用人，基層管理者必須會辦事，這是管理學的一般要求。合同管理也同樣如此。 一、高層管理者 高層管理者必須具備以下素質： 善于用人不論什么規(guī)模的企業(yè)，任何企業(yè)家都不可能在合同管理中“獨擋一面”，鼓勵下屬積極參與到合同管理中是保障良好管理效果的關鍵。因為合同管理是一個系統(tǒng)工作，任何人都不可能親自參與這個系統(tǒng)中的每個崗位的具體工作，如果老板有這個企圖，那結果只能是一個：事與愿違。善于用制度 有些老板總是認為自己是最精明的，別人做事總是不太放心，把合同管理權放給其他管理者總覺得心里不塌實，覺得要把這些人管住，防止出紕漏。這種想法是正確的，但是關鍵看老板用什么辦法來把這些合同管理者管住。一種辦法就是事無巨細地過問甚至事必躬親，另一種就是制定制度，用制度來管。企業(yè)家需要善于利用制度來管人，用人來管合同。 二、具體合同經(jīng)辦人對具體合同經(jīng)辦人也就是基層管理者來說，商場就是戰(zhàn)場，對手就是敵手，老板們可以在稱兄道弟、推杯換盞中紳士般相處，而具體合同經(jīng)辦人則免不了“兵戎相見”。所以，其應當具備： 疑人之心商場中的合作，是對抗中的合作。商人之間握手，“合作愉快”是一句口頭禪，為什么要講這句話，因為對抗是不可避免的，兩個商場對手在握手致意的同時，誰都在想著怎么樣把對手的錢從其腰包轉移到自己的腰包中來，或者怎么盡量讓對方少從自己腰包里掏錢。如果把對方的錢盡可能多的掏出來，人家又很快樂，或者不生氣，這就是達到“合作愉快”了。所以，合同經(jīng)辦人要“多疑”，不要輕信別人真的會跟你“合作”。很多失敗的合同管理案例，都可以從中找到“輕信”的身影輕信對方的許諾、輕信天上掉餡餅、輕信別人的“友善”，等等。 勤勉之行人的惰性是天生的。很多合同糾紛，究其原因，經(jīng)辦人都會自責地說，“怪我當時懶了一下”。是啊，如果簽訂合同的時候不厭其煩地多設計一些制約對方的條款，履行合同就不會被動；在履行合同中，對方有違約行為或者可能會有違約行為，多想些辦法，比如請教專家如何把證據(jù)固定下來，發(fā)生糾紛了就不會被動；等等。一句話，勤能補拙。 防人之策 前面講了，生意場上的對手就是敵手，你怎么可以不防著人家？如何防人，在本書后面的內容中，會詳細告訴你。比如如何簽字、如何發(fā)函收函、如何對付“老賴”等等，這些問題從法律角度分析，都大有講究，處理的好，能“化腐朽為神奇”，變被動為主動。處理不好，則“煮熟的鴨子也會飛”。制人之謀制人包括制約對手和降伏對手。制約對手主要體現(xiàn)在合同的簽訂中，降伏對手主要體現(xiàn)在合同的履行和糾紛處理過程中。制人需要一定的謀略，在本書的第五講到第十八講都會提到相關的制人謀略。有的老板會說，防人之策、制人之謀不是人人能有的，沒有這樣的人，我還不如親自“操刀”。我想要說兩句話，第一句是古人說的，“千里馬常有，而伯樂不常有”；第二句是，合同管理中的防人之策、制人之謀，來源于對法律知識的掌握。老板怎么與律師合作管理合同很多企業(yè)都聘請律師作為常年法律顧問，但是真正能夠能把律師的作用發(fā)揮到最佳的并不多。律師給企業(yè)做顧問，一般都希望能夠體現(xiàn)自己的價值，多發(fā)揮些作用，問題是很多企業(yè)家不知道該怎么發(fā)揮律師的作用。他們有的把顧問律師當作自己的下屬，有的把顧問律師當作座上賓，有的到要打官司的時候才想到律師，有的把律師審查程序僅僅當成形式，有的對律師的意見言聽計從，有的對律師的意見尤其是反對意見聽而不聞。這些做法都是不正確的。企業(yè)和顧問律師的關系，是平等的合同關系。企業(yè)老總不可以給律師下命令，顧問律師也不可以給企業(yè)職工下指令。顧問律師的意見是專家意見，老總可以不聽，但如果老總總是認為律師意見不能接受，那只有兩種可能，要么是律師業(yè)務水平太低，那得趕緊換律師；要么是老板自己太自以為是，那得換思想。如何發(fā)揮律師的作用，企業(yè)家必須牢記：一、 律師反對你，是負責任的表現(xiàn)有些企業(yè)家對律師的反對意見有抵觸心理。他們知道律師的長處是掌握法律知識，知道企業(yè)行為的法律底限，但同時他們也認為這是律師的“短處”，律師太“保守”，做什么