開服裝專賣店不完全手冊.doc

開服裝專賣店不完全手冊1、概述 有人說開店的三個關(guān)鍵條件：“第一是地點；第二是地點；第三還是地點”。由此可見店鋪的開發(fā)對于本企業(yè)專賣店的成功經(jīng)營所具有的深遠(yuǎn)影響。盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃，包括市場分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時間內(nèi)備妥。以便爭取到最快、最高的經(jīng)濟效益。 市場分析 商圈調(diào)查 選址 裝修 開業(yè)籌備 開張 （新店建立流程圖） 2、市場分析 開設(shè)新店前，需要對市場進行比較充分的調(diào)查分析，了解目標(biāo)城市的人口、經(jīng)濟、以及服裝業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。據(jù)此選定目標(biāo)城市，才可能對所在的市場環(huán)境心中有數(shù)，并在未來的經(jīng)營中有的放矢，爭取最大的成功。 2、1、目標(biāo)城市狀況調(diào)查 2、1、1、人口狀況 根據(jù)消費者對服裝需求的特點，需要對從人口總數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)及家庭總數(shù)和結(jié)構(gòu)等方面了解所選城市的人口狀況。通過對這些情況的了解，加盟商可以掌握目標(biāo)城市人口的宏觀情況，從而從中細(xì)分出本企業(yè)專賣店的潛在目標(biāo)消費群。 城市人口總數(shù) 城市人口年齡結(jié)構(gòu) 城市家庭總數(shù)及家庭結(jié)構(gòu) （ ）城市人口狀況調(diào)查匯總表 調(diào)查時間： 調(diào)查人： 調(diào)查項目城區(qū) 人口總數(shù)（人） 家庭總數(shù)及家庭結(jié)構(gòu)（個） 人口年齡結(jié)構(gòu)（歲） 兩口之家 三口之家 四口以上 1-16 17-30 31-45 45以上 （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) 合計 2、1、2、居民人均收入及目標(biāo)消費群職業(yè)特征 通過對所選城市居民人均收入的調(diào)查分析，可以了解專賣店目標(biāo)消費群的潛在購買力，從而推測出其可實現(xiàn)的購買力。而掌握目標(biāo)消費群的職業(yè)特征，有利于專賣店有針對性地開展宣傳、促銷活動。 2、1、3、調(diào)查方法 查閱城市統(tǒng)計年鑒。 走訪城市統(tǒng)計部門 上述兩種方法，一般可獲得以下信息： - 城市各區(qū)人口數(shù) - 人口年齡結(jié)構(gòu) - 城市各區(qū)家庭數(shù)及家庭結(jié)構(gòu) - 城市人均收入 - 目標(biāo)消費群的職業(yè)特征 設(shè)計問卷進行有針對性的抽樣調(diào)查 此種方法一般可獲得以下信息 - 目標(biāo)消費群的職業(yè)特征 - 目標(biāo)消費群的消費心理和購買行為習(xí)慣 2、2、目標(biāo)城市服裝業(yè)狀況調(diào)查 2、2、1、城市服裝業(yè)年銷售額 通過調(diào)查，了解城市服裝消費總量及增長趨勢，從而對所在城市服裝市場潛力有一定的把握。 （ ）城市服裝產(chǎn)品年銷售額調(diào)查表 調(diào)查時間： 調(diào)查人： 項目年份 年銷售額（單位：人民幣） 增長幅度（%） 備注 1998年 1999年 2000年 2001年（預(yù)測） 2、2、2、城市服裝主要銷售場所 通過調(diào)查，了解所選城市服裝產(chǎn)品主要銷售場所情況，以便從中分辨出專賣店及產(chǎn)品的直接競爭對手，并在經(jīng)營過程中取其長而避己之短。 （ ）城市服裝主要銷售場所情況調(diào)查表 調(diào)查時間： 調(diào)查人： 名稱 位置 營業(yè)面積 賣場類型 年營業(yè)額 主要特點或優(yōu)勢 2、2、3、城市知名服裝品牌 通過調(diào)查，了解所選城市比較受歡迎的同類服裝品牌情況，有利于名牌的塑造。 （ ）城市受歡迎品牌情況調(diào)查 調(diào)查時間： 調(diào)查人： 品牌名 產(chǎn)地及廠家 產(chǎn)品組合 主要銷售方式 主要特點及優(yōu)勢 2、2、4、調(diào)查方法 查閱城市統(tǒng)計年鑒 走訪或咨詢城市服裝行業(yè)協(xié)會 查閱城市服裝資料 調(diào)查人員實地訪查 消費者抽樣調(diào)查 3、商圈調(diào)查 在對城市的宏觀狀況進行調(diào)查了解后，還需要對專賣店可能進入的商圈進行詳細(xì)的分析，分析結(jié)果將成為專賣店的重要選址依據(jù)。 3、1、商圈范圍 商圈范圍的大小主要受所在地交通條件的影響。 3、2、商圈類型 商圈類型主要有：住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、辦公區(qū)、文教區(qū)、工業(yè)區(qū)、娛樂區(qū)及綜合區(qū)等?？紤]到服裝產(chǎn)品特性及店鋪租金成本等因素，專賣店應(yīng)選擇在商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、及辦公區(qū)。 3、3、商圈特征 3、3、1、商圈內(nèi)消費人口特征 人口數(shù) 職業(yè)特征 人均收入及消費能力 消費心理及行為特征 3、3、2、客流量 應(yīng)特別留意，盡管客流量很重要，但成功的重要因素在于潛在顧客的質(zhì)量，即那些比較認(rèn)同且欣賞本品牌服裝風(fēng)格的顧客。 3、3、3、同業(yè)及異業(yè)狀況 在同一個商圈里同業(yè)之間既是競爭對手，也有可能優(yōu)勢互補，形成集聚效應(yīng)。如在市場定位、經(jīng)營定位及產(chǎn)品定位等方面不同的服裝賣場積聚在一起，就會互相補充，差異競爭。 而在同一商圈內(nèi)，異業(yè)之間則可能產(chǎn)生互動作用，帶動整個商圈的人氣。如服裝店與周圍的皮具店、鞋店、化妝品、表店、及珠寶店等。因此對商圈內(nèi)同業(yè)及異業(yè)狀況進行調(diào)查分析是非常必要的。 3、3、4、商圈的發(fā)展性 在調(diào)查中，不單要了解商圈現(xiàn)狀，更要對其發(fā)展進行調(diào)查。如城市對這一地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃、交通狀況進一步改善的可能性、周邊環(huán)境的變化等。 商圈調(diào)查因素一覽表 商圈總體要素 數(shù)量要素 人口數(shù)客流量、客流規(guī)律服裝業(yè)銷售額、營業(yè)面積服裝主要賣場狀況交通量及交通設(shè)施 質(zhì)量要素 人口的年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成收入水平、消費水平、消費特征就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競爭店、互補店的分布市政設(shè)施城市規(guī)劃 競爭店因素 主體方面 競爭店規(guī)模、業(yè)態(tài)競爭店的商品結(jié)構(gòu)、樓層構(gòu)成競爭店營銷及其組織活動狀況競爭店吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場 附加因素 文化、公共設(shè)施的有無 商圈平面圖 內(nèi)容：街道名稱、主要公共設(shè)施、交通線路、人口流動線路、主要服裝賣場位置 商圈內(nèi)服裝賣場狀況調(diào)查表 賣場名稱調(diào)查項目 A B C 位置 經(jīng)營歷史 營業(yè)面積 商品構(gòu)成 主力品牌、品種 價格結(jié)構(gòu) 售賣形式 裝修風(fēng)格 服務(wù)特色 廣告宣傳 促銷形式 消費群體 店內(nèi)設(shè)施 其他 3、4、商圈調(diào)查方法 查閱有關(guān)統(tǒng)計資料 走訪城市或所選區(qū)的各種主管部門 - 統(tǒng)計部門 - 規(guī)劃部門 - 商業(yè)部門 實地觀察法 抽樣調(diào)查法 問卷調(diào)查法 4、選址 專賣店成功與否，店址的選擇非常重要。經(jīng)營專賣店就好比種植物一樣，除了要有好的種子外，更要有好的土地，以及好園丁的辛勤培育。如果店址選擇得當(dāng)，客流質(zhì)量與數(shù)量自然比較理想；反之，則除這一個店營業(yè)額不佳外，整個體系的聲譽都可能因此受到影響。因而，依據(jù)商圈調(diào)查結(jié)果，結(jié)合專賣店的特點進行店址選擇會增加開店的成功率。 4、1、大連創(chuàng)世專賣店店址特征 專賣店的店址有以下幾種可能： 1. 店中店：位于城市主要服裝商城或大型百貨店內(nèi)。 2. 獨立專賣店：位于城市主要商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、或辦公區(qū) 3. 星級酒店：位于城市中的星級酒店內(nèi) 無論是店中店，獨立專賣店、還是五星級酒店，在選址時，都需要特別注意以下特征和要素： 位于商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、辦公區(qū)等的主要街道，靠近十字路口則更好。 交通便利性較好。尤其是多種交通工具均能抵達的地方應(yīng)列為首選； - 有停車場； - 不易堵車； - 交通輻射能力較強； - 臨近公交車站點； 位于服裝店集聚區(qū) 選擇離停車場近或擁有停車場的建筑 營業(yè)面積：不少于60平方米 格局：店中店要求邊廳 租金 租期：不少于3年 供電/供水有保障 4、2、客流分析 在選定店址之前，需要對預(yù)選的店址進行客流分析。 客流質(zhì)量的調(diào)查方法：設(shè)計問卷進行抽樣調(diào)查或走訪現(xiàn)有商家訪談?wù){(diào)查。了解主要客流的職業(yè)、消費能力、消費習(xí)慣等特征。 客流量的調(diào)查方法：采取實地觀察記錄法。下面分別針對兩種情況具體說明。 4、2、1、店中店 1.調(diào)查時間：平日、休息日、節(jié)假日各一天 2.調(diào)查地點： 商場主入口所在的街道 商場對外開放的各個入口處 （ ）商場客流量調(diào)查表 調(diào)查日期： 年 月 日星期 調(diào)查人： 地點 人數(shù)時間 主入口街道 主入口進店 XX門進店 XX門進店 進入目標(biāo)樓層 進入對等店 由左向右 由右向左 9：00 -11：00 11：00-13：00 13：00-15：00 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：004、2、2、獨立專賣店1.調(diào)查時間：平日、休息日、節(jié)假日各一天2.調(diào)查地點：目標(biāo)店鋪所在街道的兩個方向（若是十字路口，則為四個方向）（ ）街道人流量調(diào)查表 調(diào)查日期： 年 月 日星期 調(diào)查人： 人數(shù)時間 主入口街道 進入對等店由左向右 由右向左 9：00 -11：00 11：00-13：00 13：00-15：00 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：00 4、3、店址的選定由于各個地區(qū)的商業(yè)環(huán)境不盡相同，應(yīng)遵循手冊的指示，分析比較各個預(yù)選店址的優(yōu)缺點，在必要的時候向盟主尋求咨詢，并應(yīng)注意以下各點：1.選出二到三個可供選擇的店址2.進行客流量及質(zhì)量的調(diào)查3.比較各個店址的優(yōu)缺點4.尋求盟主意見，確定最佳店址5.若沒有理想店址，則需重復(fù)以上整個流程4、4、店面的租賃4、4、1、尋求盟主意見加盟商一旦選定店址，應(yīng)尋求總公司的意見，在獲得批準(zhǔn)后才可簽定租契。為了協(xié)助公司作決定，請?zhí)峁┮韵沦Y料：1.商圈調(diào)查結(jié)果2.商圈平面圖3.拍攝照片以供存檔（門面、室內(nèi)各角度）4.圖紙（平面圖、立面圖，標(biāo)明承重墻、承重柱）經(jīng)盟主審核同意并給予書面批準(zhǔn)，加盟商便可簽定店鋪租契。但應(yīng)注意以下問題：1.租期不可少于3年。2.業(yè)主應(yīng)給予合理的免租裝修期，以大連創(chuàng)世專賣店的裝修期來說，應(yīng)爭取不少于2天。4、4、2、租契要素 租期 租金租金給付方式 退租時租金計算 責(zé)任之歸屬店面租賃洽談記錄表基本資料 地址 本表編號 商圈類型 店別名稱 面積 洽談對象 洽談?wù)呱矸?簽約人 店面電話 聯(lián)絡(luò)電話 使用情況 空房 租約于 年 月 日到期 可遷入日期 年 月 日洽談記錄 1 時間 地點 方式 2 時間 地點 方式 3 時間 地點 方式 最終條件 租金 年租/扣率： 押金：其他條件 主管審核 填表時間 填表人 5、裝修5、1、裝修準(zhǔn)備5、1、1、取得所選店面之照片包括: 門面照片 店內(nèi)照片(天花板、墻壁、地面等) 需特殊說明位置之照片（柱、臺階、窗等）5、1、2、取得所選店面之相關(guān)圖紙包括： 平面圖 立面圖 電路圖 圖紙應(yīng)包含店面所有重要參數(shù)，如: 面積、高度、各邊邊長、柱的長、寬、高、臺階高度、階數(shù)墻壁、柱子及橫梁的承重情況、店內(nèi)線路布局、插頭位置、最大負(fù)荷5、1、3、將以上資料交與公司總部的相關(guān)設(shè)計部門設(shè)計部門依據(jù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)格針對加盟商提供的圖紙和店面裝修預(yù)算進行設(shè)計加盟商依公司總部提供之設(shè)計圖開始施工5、2、 裝修流程5、2、1、裝修商資格評定標(biāo)準(zhǔn)1.能夠進行公司單店的所有裝修項目2.使用公司規(guī)定之裝修材料及工藝3.熟悉公司總體CI形象及商標(biāo)使用規(guī)范4.熟悉公司店面裝修規(guī)范5.裝修商為一級裝修企業(yè)6.無條件接受公司對于各項標(biāo)準(zhǔn)裝修項目之統(tǒng)一標(biāo)定價格7.無條件接受公司統(tǒng)一的裝修承包合同5、2、2、裝修商評定流程加盟商推薦3-5家當(dāng)?shù)匮b修商公司總部進行評估總部在每個區(qū)域挑選2-3家裝修商予以資格認(rèn)證裝修商的詳細(xì)資料在總部備案總部與選定的裝修商簽定長期工程承包協(xié)議總部授權(quán)指定裝修商在合約期限內(nèi)使用公司CI和SI手冊5、2、3、裝修及評估流程從總部設(shè)計部門處得到設(shè)計圖與裝修商確認(rèn)設(shè)計方案和工程預(yù)算加與裝修商簽定工程承包合同裝依設(shè)計圖開始施工總部派監(jiān)理監(jiān)督裝修商的工程質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)、店面風(fēng)格工程完工后裝修商將店面及施工明細(xì)一并提供對工程做初步驗收總部對工程做最后驗收5、3、店內(nèi)設(shè)施5、3、1、大門入口 迎賓墊 傘架 POP廣告張貼牌5、3、2、賣場 陳列設(shè)施 試衣間 沙發(fā)茶幾 綠色植物 服裝的組合主題，色調(diào)，質(zhì)地（木，鋼，塑料，玻璃） 燈光(宜亮度適中、主題重點突出) 位置，搭配色彩主題 視聽設(shè)備（電視、VCD機、音響） POP掛件 POP張貼 空調(diào) 地毯/地板5、3、3、收銀臺 收銀機 驗鈔機 計算機 電話5、3、4、倉儲 貨架 通風(fēng)設(shè)備 防潮防蛀設(shè)施5、3、5、經(jīng)理辦公室 辦公設(shè)施5、3、6、店員休息區(qū) 座椅 員工私人帶鎖儲藏柜 店面清潔設(shè)施5、3、7、安全設(shè)施5、3、8、消防設(shè)施5、3、9、防盜設(shè)施5、3、10、店外設(shè)施 指引路牌 店招 外打射燈 廣告燈箱 特色路面或臺階5、4、店內(nèi)氣氛設(shè)計必須注意店內(nèi)氣氛的營造。應(yīng)注意以下諸點： 店內(nèi)燈光必須柔和明亮 溫度濕度必須適中 地板/地毯保持清潔5、5、店面外觀設(shè)計店面外觀的設(shè)計必須明朗，以下諸點供參考。 讓所有路過的人感覺到其存在 讓路人留下印象，以便在有需時想起大連創(chuàng)世 讓人們有親切感，可隨時踏入店內(nèi)尋求服務(wù) 具專業(yè)性，不浮夸 入口處方便出入6、開業(yè)前的籌備6、1、籌備物品裝修施工工作開始以后，須根據(jù)總部要求籌備以下物品，為專賣店的順利開張做準(zhǔn)備。6、1、1、需購置的物品（以總部要求的配備為準(zhǔn)，若有指定供應(yīng)商，則從指定供應(yīng)商處購買） 計算機 傳真機 復(fù)印機（如需要） 電視、錄象機、VCD 工作用桌椅 文件柜 送貨工具（也可租賃） 電話 辦公用品，如：紙、筆 帳本 檔案、文件夾 計算器 公章 柜子 保險柜6、1、2、需印制的物品（由總部統(tǒng)一要求，若由總部統(tǒng)一印制則從總部訂購。） 名片 信簽 信封 發(fā)票 訂貨單 支付/入帳憑證 產(chǎn)品宣傳小冊子6、2、籌備事項請據(jù)情填寫，以下為一些供考慮的項目： 申請與開業(yè)有關(guān)的各類準(zhǔn)證。在不少于XX天前完成 在可靠的銀行開戶。在不少于XX天前完成 若打算接受信用卡付款，與有關(guān)銀行接洽，安排信用卡設(shè)施的裝置等事宜。在不少于XX天前完成 開始招募柜長、招募店員、收銀員。在不少于XX天前完成 招標(biāo)，與裝修商簽定合同 。在不少于XX天前完成 與總部接洽，安排員工培訓(xùn)。在不少于XX天前完成 若需要，開始維修人員培訓(xùn)。在不少于XX天前完成 開始店面裝修工作。在不少于XX天前完成 確定開業(yè)慶典方式。在不少于XX天前完成 若有需要，開始聯(lián)絡(luò)媒體和政府有關(guān)部門。在不少于XX天前完成 申請電話線。在不少于XX天前完成 預(yù)計訂貨，開訂貨清單。在不少于XX天前完成 向總部或相關(guān)單位訂購營業(yè)所需物品（參見6.1）。在不少于XX天前完成 確保貨物送到。并做到：-確認(rèn)存貨清單-為每一式樣服裝及裝飾品準(zhǔn)備價目單/打折價目單-為每件展品準(zhǔn)備價格標(biāo)簽-確保所標(biāo)價格正確-確保面輔料有樣品（作為銷售工具）7、開業(yè)儀式開業(yè)儀式象征著公司又一新店的誕生，是可喜可賀的事，當(dāng)然應(yīng)該給予應(yīng)有的重視。這既是加盟商借此向公眾宣布公司專賣店的誕生，廣做宣傳的機會，也是考驗每位員工是否能提供到位的服務(wù)，并進行迅速調(diào)整的時機。因此，開業(yè)儀式是營運過程中一個極重要的環(huán)節(jié)。7、1、開業(yè)形式專賣店開張可從以下開幕儀式中選擇一種或兩者并用。7、1、1、正式開張這類開張儀式以公關(guān)為目標(biāo)。隆重的開張儀式是較大型的公關(guān)活動，可以使公司品牌成為矚目焦點，制造一定的宣傳效果?？煽紤]安排： 邀請當(dāng)?shù)孛鳛橘F賓（人選需事先與總部商榷） 邀請XX名人主持開業(yè)儀式（需征求總部同意和建議） 邀請當(dāng)?shù)馗髦饕襟w采訪，并提供新聞背景材料 配合開張典禮在當(dāng)?shù)貓笳驴菑V告，時間與傳媒和總部協(xié)調(diào) 安排茶點招待與助興節(jié)目 安排贈品送給來賓 為開業(yè)當(dāng)天精彩畫面安排攝影，錄象7、1、2、促銷式開張這類開張儀式以銷售為目標(biāo)。視市場情況而定，在確定促銷方式與內(nèi)容前，應(yīng)先征得總部同意。 海報，橫幅 電視新聞報道 地方報紙雜志開業(yè)大吉喜報 開業(yè)酬賓7、2、開業(yè)注意事項 應(yīng)盡可能選擇在銷售旺季前4周開業(yè) 黃金地段選店鋪7條標(biāo)準(zhǔn)為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪生意卻很難做，說明具體情況還要具體分析。上海開業(yè)專家志愿團的專家向?qū)ふ业赇仭包S金市口”的投資者提供七點建議作參考：1、交通便利的地區(qū)，或者在幾個主要車站的附近?？梢栽诓叫胁怀^20分鐘的路程內(nèi)的街道設(shè)店。行人多的一邊開店為好。 2、接近人們聚集的場所。如劇院、電影院、公園等娛樂場所附近，或者大工廠、機關(guān)附近，這一方面可吸引出入行人經(jīng)過，另一方面易于使顧客記住該店鋪的地點，來過的客人向別人宣傳介紹，會比較容易指引人光顧。3、選擇靠近人口會增加的地方。企業(yè)、居民區(qū)和市政的發(fā)展，會給店鋪增添更多的顧客而使其經(jīng)營上更具發(fā)展?jié)摿Α?、同類店鋪聚集區(qū)域。大量事實證明，對那些經(jīng)營選購耐用品的店鋪來說，若能集中在某一個地段或街區(qū)，則更能招徠顧客。5、要選擇較少橫街或障礙物一邊。許多時候，行人過馬路，因為集中精神去躲避車輛或其他來往行人，便容易忽略一邊的店鋪。6、與其選擇現(xiàn)在被商家看好的店鋪經(jīng)營位置，不如選擇不遠(yuǎn)的將來會由冷變熱的未被人看好的街道。7、有時與其定好店鋪經(jīng)營方向再去尋找經(jīng)營場所，不如先找一個地點適中、價格低廉的營業(yè)場所，再根據(jù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境情況確定經(jīng)營方向。 開店如何調(diào)查你的競爭對手在設(shè)店之前，要對很多方面的情況進行市場調(diào)查。它涉及的面極廣，為了確保調(diào)查能取得良好的效果，就要做出合理的調(diào)查步驟。下面，我們簡要介紹屬刁致的步驟：（一）明確調(diào)查問題 在開始調(diào)查之前，調(diào)查人員必須明確調(diào)查的問題是什么、目的要求如何。應(yīng)根據(jù)要調(diào)查的對象，擬定出需要了解的內(nèi)容，然后定出調(diào)查的目標(biāo)，以便調(diào)查能合理進行。（二）初步情況分析確定調(diào)查目標(biāo)后，往往還會有很多繁雜的問題，這時就需要對這些問題進行縮減。通過能馬上了解的一些資料（如競爭店的地理位置）進行刪減，以縮小調(diào)查的范圍。（三）進行正式調(diào)查當(dāng)有了初小資料后，就要通過訪問專家，向精通本問題的人員了解信息并了解用戶意見。制訂調(diào)查方案，方案內(nèi)容包括調(diào)查哪些資料、由誰調(diào)查方案、用什么方法進行調(diào)查、在什么地方調(diào)查、什么時間調(diào)查、調(diào)查一次還是多次、問卷設(shè)計等。（四）資料整理和分析當(dāng)資料收集完后，要對其進行編輯整理，檢查調(diào)查資料是否有誤差。誤差可能是統(tǒng)計錯誤、詢問沖突設(shè)計不當(dāng)、訪問人員編見、被詢問人回答有問題等。在整理資料時，要把錯誤的信息剔除掉，然后把剩余的資料分類統(tǒng)計，最后得出結(jié)論。通過分析資料，決定是否開店，開哪里開店，什么時候開店等。以上四步是簡要的步驟，也是大體的步驟。如果在調(diào)查中有什么特殊情況，可以重復(fù)或增加一些步驟，只要命名調(diào)查程序完事有序即可。在調(diào)查時，還要選擇正確的調(diào)查方法。市場實地調(diào)查方法很多，主要包括：詢問法、觀察法、實驗法、訪問調(diào)查技術(shù)。（一）詢問法詢問法也稱為調(diào)查法，也是最常用、最基本的一種調(diào)查方法，調(diào)查人員通過詢問被調(diào)查者了解市場情況。1個人訪問：調(diào)查者通過與被調(diào)查者面對面的言談獲得信息。2電話訪問：通過電話從被調(diào)查者那里獲得信息。3郵寄詢問：將設(shè)計好的問卷郵寄給被調(diào)查者，請他們答好再寄回，從而收集信息。4留置詢問：將問卷交給被調(diào)查者，說明填寫方法后留下問卷，由其自行填寫，再按期收回在以獲取信息。 （三）競爭對手如何分布在決定開店，且找好了幾個符合要求的店鋪地點后，要調(diào)查競爭對手的店鋪位置，從而決定選擇哪里的店鋪位置較好。首先應(yīng)調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)為競爭店與本店的距離。如果競爭者的實力雄厚，自己想另立門戶，則應(yīng)選擇離競爭店較遠(yuǎn)的地點；如果認(rèn)為自己有足夠的實力與競爭店競爭，則可把店開在競爭店旁，讓顧客能很快通過對比來了解你的產(chǎn)品優(yōu)點。有時，競爭店在旁邊還可以有效地吸引顧客，讓顧客在光顧競爭店的同時也來到你的店。其次調(diào)查競爭店的店鋪地點。了解競爭店的地理位置，分析為何他能有較多的顧客光顧。自己的店應(yīng)開在什么地方，可以通過競爭店的地點調(diào)查來決定。有時，通過對其調(diào)查可以得知此地區(qū)人的一些生活習(xí)性，從而決定自己開店的政策。（四）競爭對手的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品直接關(guān)系到本店的產(chǎn)品。在開店前，一定要了解競爭店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價格等方面，從而決定自己店鋪設(shè)備應(yīng)購進的產(chǎn)品類型。對產(chǎn)品的調(diào)查，要從很多方面入手，如產(chǎn)品類別、主力商品、輔助性商品和關(guān)鍵性商品等等。競爭對手和產(chǎn)品類別及市場占有率，可以決定自己的店應(yīng)賣哪種服飾為宜。如果競爭店的市場占有率高，就應(yīng)避免與競爭店的產(chǎn)品太類似，這樣不容易打開銷路。您可以選擇與其不同檔次、不同類型或者與其賣的商品有連帶作用的產(chǎn)品。例如您的競爭店在您開的店的附近，店主要賣女裝且市場占有率相當(dāng)高，您可先調(diào)查其主要出售的女裝類型。如果他主要經(jīng)或休閑裝，您可考慮開一個男裝或童裝店。特別是在女裝旁開個童裝店，定會有好的效果。（五）大商場調(diào)查大商場集合各個部門的商品，創(chuàng)造一次購足的購物環(huán)境，滿足了消費者多層次的需要。在平時，大商場會成為人們逛街、約會、辦事的集合點?？娠L(fēng)，大商場除能滿足人們購物需求外，也成為大家公認(rèn)的地理標(biāo)志。在開店前，要對最近的大商場進行調(diào)查，才能在開店后與大商場競爭，在市場中爭取一席之地。在調(diào)查時，最重要的是其地理位置。大商店的地理位置有時能影響開店的位置。是想在大樹下好乘涼還是想避開重要的競爭對手，則要通過對大商場的調(diào)查而定。一般來說，大商場所在地就是人流最密集的地方。開設(shè)服飾店就要在繁華地帶，所以最好在附近，或在人流去往大商場的路上，在這種地方，人的流動量很大，容易獲得顧客。但有時這樣容易被大商場排擠，不易打入市場，這也就決定了開店后的一些經(jīng)營策略?？梢?，調(diào)查附近的大商場是開店前的必備前提。投資攻略對于服裝市場來說，投資無疑是一門學(xué)問，市場的成功與否，關(guān)鍵在于投資的前期預(yù)算、考察等一系列的專業(yè)活動。投資攻略投資七大要素：要素一：地理位置便利的交通是選擇服裝經(jīng)營商店的首要條件。要素二：流動客流流動客流是決定商店人氣指數(shù)的主要因素。要素三：前期預(yù)算計算一下店鋪的租金，以及第一批產(chǎn)品所需費用。另外，考慮三個月之內(nèi)的流動資金。要素四：服裝定位了解你所選擇的品牌定位。是以男裝為主還是以女裝為主，以精品品牌為主還是以雜牌為主，商店所賣服裝的定位非常重要，它決定了你的客戶群。要素五：商店定位具體了解你所選擇的商店的定位，以及你所處的樓層定位。要素六：內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境決定了該商店的遠(yuǎn)景發(fā)展，因此軟硬件設(shè)施是吸引客戶及消費者的重要因素，整潔的購物環(huán)境、人性化的設(shè)施將為你爭取到更多的顧客。要素七：配套服務(wù)配送、發(fā)貨渠道、進貨渠道、物業(yè)管理良好的配套服務(wù)也是吸引商戶加盟的關(guān)鍵。確定方向要分清商圈的類型。首先是全市型的商圈，本地人和外地人都會去；其次是區(qū)域型商圈，一般是緊跟流行趨勢，時尚節(jié)奏較快的年輕人、小型批發(fā)市場攤主和一些“淘金”者愛去的地方。第三則是社區(qū)型商圈，一般是居住區(qū)的底商，吸引的則是周邊居住的消費者。商圈調(diào)查聚客點即百貨商嘗大賣嘗大型公園、地鐵、輕軌等的交匯點，交通樞紐也是聚客點，調(diào)查的同時要考慮它使用的頻率，因為使用頻率決定了人流量。還有就是大型公園和廣嘗商業(yè)街等。了解環(huán)境，進行商圈調(diào)查很有必要。投資人從報紙上可以得到一些資料，另外，在選定一個地址之后，可以去規(guī)劃院查，基本上五年的規(guī)劃都有，旁邊什么時候拆，蓋什么樓，包括容積率、樓層的高度等等。要掌握周邊的變化，因為投資一個房子，商業(yè)是50年，非商業(yè)是70年，必須眼光長遠(yuǎn)，了解以后的規(guī)劃。專家支招之服裝商戶篇，之一租攤位前的準(zhǔn)備：考察服裝批發(fā)商場的基本情況，包括：環(huán)境、租金、攤位面積大孝人氣、交通等。了解目標(biāo)顧客群：專家支招之投資者篇之一商業(yè)規(guī)劃決定投資方向： 1什么服飾最流行? 2你的顧客收入多少? 3顧客的數(shù)量。專家支招之服裝商戶篇之二服飾的定價：成本加成定價法按商品的成本加上若干百分比的加成(預(yù)期利潤)定價。公式：單位商品價格=單位商品總成本*(1+加成率)。這種方法是應(yīng)用得最普遍的一種定價法，計算方便，且在市場環(huán)境穩(wěn)定的情況下，可以保障經(jīng)營的正常進行。售價加成定價法即以商品的最后銷售價為基數(shù)，再按銷售價的一定百分率來計算加成率，最后得出商品的售價。公式：單位商品價格=單位商品總成本(1-加成率)。在售價相同的情況下，用這種計算法算出的加成率較低，更容易被認(rèn)為定價合理。計算商鋪回報不可回避的幾個問題計算回報率和收益水平，有資金回報率分析法、租金回報率法、還有IRR法(內(nèi)部收益率法)，但不管怎么計算，以下幾個問題不可回避，需要算細(xì)賬：第一要了解有關(guān)稅的問題，稅后的租金收入才是真正的凈租金收益。第二要考慮物業(yè)管理費。再有就是按揭，按揭的財務(wù)成本一定要計算，要考慮到利事調(diào)整的因素，投資人要算清楚自己是否承擔(dān)得起。保險這個要素常常是國內(nèi)投資人不太考慮的，因為目前我國保險的品種還不夠多，但這卻是投資人應(yīng)誼考慮的因素。當(dāng)然還有契稅問題。此外，作為投資人的商鋪業(yè)主，要考慮到物業(yè)在一定時間之后必須有大修理和日常維護，這一條非常重要。必須把這個準(zhǔn)備金算出來，提前儲備在那里，一旦出現(xiàn)支付的時候要拿得出來才行，否則會非常被動。 如何做好服裝營銷 市場要素分析如何做好服裝營銷以下是服裝市場營銷要素分析：一、生活水平與服裝觀念 1.生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是： 服裝是護體之物； 服裝是遮羞之物 服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗； 服裝是社會規(guī)范的需要。 2.生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是： 服裝是生活快樂之物； 服裝是機能活動之物； 服裝是心理滿足之物； 服裝是社會流行要求之物。 二、實際消費需求的產(chǎn)生 消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。 三、服裝流行的特點 1.新穎性 這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。 2.短時性 “時裝”一定不會長期流行；長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。 3.普及性 一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。 4.周期性 一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為24年左右。 四、服裝流行的基本規(guī)律 經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點反彈效應(yīng)”。 一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動；長大之極必向短小變動；明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，“極點反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。 五、服裝流行的基本法則 美國學(xué)者E斯通和J薩姆勒斯認(rèn)為： 1.流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認(rèn)為，時裝不是由設(shè)計師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。 2流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標(biāo)價并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。 3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時期；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。 4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該“跳樓”時就“跳樓”。 5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。 六、服裝流行花期 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做“流行花期”。 1.花蕾期流行啟蒙期（顧客數(shù)占10%）； 2.花放期流行追逐期（顧客數(shù)增35%）； 3.花紅期流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）； 4.花敗期流行跌落期（顧客數(shù)增15%）。 服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降，反而會“甩貨”加速其跌落。 七、服裝六大屬性 品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。 八、服裝二大族類 品牌族與款式族。 1.一類企業(yè)追求服裝品牌制造品牌服裝； 2.另一類企業(yè)追求服裝款式制造款式服裝。 3.一類顧客追求品牌服裝關(guān)愛生活形象； 4.另一類顧客追求款式服裝注重個性體現(xiàn)。 九、女性顧客三大族 筆者認(rèn)為，觀人看“項”看脖子上的飾物，可以顯示其人生。 筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類： 1.紅項族項上有寶石飾物者； 2.黃項族項上有金銀飾物者； 3.白項族項上無飾物者。 經(jīng)筆者研究，在購買服裝時對“品牌”和“款式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會地位、經(jīng)濟實力不同而存在著較大的差異性。 品牌與款式選擇的比率如下： 紅項族：82開（80%首選品牌，20%首選款式）； 黃項族：55開（50%首選品牌，50%首選款式）； 白項族：28開（20%首選品牌，80%首選款式）。 十、服裝購買三步曲 （看）款式（摸）面料（問）價格。 十一、服裝購買的特點 這個特點就是：十分在意他人的評價。 由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。加盟商選擇特許企業(yè)十招 1.較高的知名度 通常知名度較高的連鎖店，代表的會是它的生意比較好，或是花在媒體宣傳上的經(jīng)費比較多，而無論是哪一個因素，這些對新加入的加盟主而言都是有好處的，譬如同樣是一家早餐店，如果是自營店，多少需要花上很長的一段時間才能培養(yǎng)出自己的客戶，但若是加盟到一家知名度高的加盟企業(yè)，由于消費者心中多少對該品牌有些印象，因此也多少會對該品牌的食物產(chǎn)生信心，愿意嘗試的機會也大為增加，而只要消費者跨出第一步，加盟主就有了抓住客人的機會。當(dāng)然，如果已經(jīng)隨處可見該體系的加盟店，特別是在自己欲開店的區(qū)域已經(jīng)有該體系的加盟店一家或是數(shù)家，則雖然知名度高，利潤卻也必然會應(yīng)過度的競爭而稀釋，兩者之間需要權(quán)宜衡量。2.好記的店名和CIS規(guī)劃 如果你不了解店名的效力和CIS（Company identity system）的效力，看看7-eleven也許會給你些啟示，7-eleven的店名是因為早期營業(yè)時間是早上七點到晚上十一點，所以厲害吧!不但讓你記