華都飯店2001年?duì)I銷規(guī)劃.doc

華都飯店2001年?duì)I銷規(guī)劃 華都飯店位于陜西省西安市西郊，交通便利，是一家有10多年經(jīng)營(yíng)歷史的國(guó)有四星級(jí)飯店。華都飯店的規(guī)模較大，共有客房603間。除客房外，華都飯店其他營(yíng)業(yè)設(shè)施有：咖啡廳、中餐廳、多功能廳、商場(chǎng)，也擁有較完善的娛樂(lè)設(shè)施，如酒吧、游泳池、桑拿、健身房等。其多功能廳面積較大，可容納300500人在此舉行會(huì)議。 該飯店2000年?duì)I業(yè)收入總額為近5 000萬(wàn)元，獲得毛利1 500多萬(wàn)元。2000年，其營(yíng)業(yè)收入總額在全西安市飯店?duì)I業(yè)收入排行榜中名列第七?？头渴杖肴允窃擄埖甑闹饕杖雭?lái)源。 一、近年客房銷售情況分析 1按客源地，分析客源的構(gòu)成情況。 華都飯店2000年共接待住店客人16萬(wàn)人，其中接待海外客人66萬(wàn)人，國(guó)內(nèi)客人近10萬(wàn)人，也即海外和國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)分別占到41和59。 這里的本地指的是本地企業(yè)或單位介紹來(lái)的客人。由此，內(nèi)賓主要來(lái)自本地介紹的客源。 2按客源性質(zhì)，分析飯店的客源構(gòu)成情況。 華都飯店按照客源的組織方式，將客源分成團(tuán)隊(duì)、散客、會(huì)議、長(zhǎng)住四類，1999-2000年飯店各市場(chǎng)銷售收入分析對(duì)比情況。 從所反映的絕對(duì)數(shù)來(lái)看，除長(zhǎng)住客人外，各客源市場(chǎng)2000年均比上年增加。1999和2000年，散客所占銷售收入基本持平，約13多；團(tuán)隊(duì)銷售收入比例略有增加，已接近l3；會(huì)議客人有了一定的增加，但長(zhǎng)住客人收入有了明顯的減少。這里的長(zhǎng)住客人指的是長(zhǎng)期租住該飯店寫字間或客房的商務(wù)客人。這部分客源的萎縮可能會(huì)持續(xù)下去。由于西安市近年來(lái)房地產(chǎn)發(fā)展較快，也有大量的寫字樓、公寓等樓花，商務(wù)客人日趨將辦公地點(diǎn)遷往專門的寫字樓等，整個(gè)西安市飯店內(nèi)的寫字間市場(chǎng)將萎縮。這部分市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展是，商務(wù)客人辦公地點(diǎn)在寫字樓，但飯店依靠其專業(yè)化、多元化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，吸引這部分客人住在酒店，使其轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)住警人。 二華都飯店競(jìng)爭(zhēng)情況的綜合分析 (1)華都與西安市其他四星級(jí)飯店相比，其房?jī)r(jià)基本居中，服務(wù)質(zhì)量雖不是最佳，但也得到了廣泛的認(rèn)可，在四星級(jí)飯店中，具有“價(jià)位適宜、質(zhì)量較好”的形象： 、 (2)華都的傳統(tǒng)客源市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)還是在旅游團(tuán)隊(duì)、中檔商務(wù)散客、中檔會(huì)議。但這幾個(gè)市場(chǎng)都面臨來(lái)自高星級(jí)和低星級(jí)飯店的激烈競(jìng)爭(zhēng)； (3)華都接待最適宜的會(huì)議是規(guī)模在500人以下的中型會(huì)議，但缺乏先進(jìn)的會(huì)議設(shè)施，如同聲翻譯、網(wǎng)絡(luò)等。 (4)接待商務(wù)客人的優(yōu)勢(shì)不突出，尤其是硬件，如房間里無(wú)電腦、不是所有的房間都有Internet接口，沒(méi)有專門的商務(wù)樓層等。 三、華都飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的SWOT分析 1優(yōu)勢(shì)。 (1)飯店知名度較高，有一定品牌優(yōu)勢(shì)，且是老飯店，服務(wù)質(zhì)量、管理較穩(wěn)定； (2)截止到2001年2月底，已完成大部分客房裝修，飯店已有7080的房間重新裝修過(guò)； (3)飯店擁有一批高素質(zhì)和穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，具有軟件優(yōu)勢(shì)； (4)飯店占地面積大，有較大的室外活動(dòng)空間，內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，尤其是在夏、秋兩季； (5)擁有一批忠實(shí)的老客戶，飯店?duì)I業(yè)收入約60來(lái)自老客戶。 2劣勢(shì)。 (1)客房空調(diào)設(shè)施老化，是營(yíng)業(yè)上最大的制約； (2)飯店外觀、部分客房、公用設(shè)施已顯陳舊，如咖啡廳不少的座椅、餐桌上已有疤痕，中餐廳也顯得灰暗、陳舊； (3)目前接待會(huì)議主要是在多功能廳，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的會(huì)議接待設(shè)施； (4)飯店客房數(shù)大于餐位數(shù)，客房數(shù)與整體餐位數(shù)不匹配； (5)無(wú)自己的國(guó)際預(yù)定網(wǎng)絡(luò)。 3機(jī)會(huì)。 (1)西部大開發(fā)給西部地區(qū)帶來(lái)了巨大商機(jī)，西部開發(fā)政策正逐步實(shí)施、層層深入，外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境有利； (2)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)向上； (3)西安市的海外客源雖然在近幾年內(nèi)不會(huì)有大幅增長(zhǎng)，但國(guó)內(nèi)游客將會(huì)有大幅的增長(zhǎng)，尤其是假日經(jīng)濟(jì)的旅游熱潮將給飯店帶來(lái)重要商機(jī)； (4)華都所在的西安西郊房地產(chǎn)逐漸升溫，商務(wù)公司增加，也為本飯店帶來(lái)一定的商機(jī)。 4威脅。 (1)西安市中高檔飯店供大于求，整體市場(chǎng)環(huán)境不容樂(lè)觀； (2)曲江賓館、南洋大酒店具備良好的綜合會(huì)議設(shè)施，分割了會(huì)議市場(chǎng)； (3)已開業(yè)和即將開業(yè)的三星級(jí)以上飯店，尤其是以商務(wù)市場(chǎng)為主的飯店，將重新塑造西安商務(wù)市場(chǎng)格局； (4)顧客、中間商的選擇面加大，砍價(jià)能力增加。 四、華都飯店2001年的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略 在前述市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等綜合分析的基礎(chǔ)上，華都飯店確定未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，適應(yīng)市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)，利用機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)。 1明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地保持和擴(kuò)大飯店的市場(chǎng)占有率； 2緊扣市場(chǎng)脈搏，不斷調(diào)整銷售策略，確保預(yù)算完成； 3在保持老客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，不斷開發(fā)新客戶(如同新的旅行社、公司合作)、新市場(chǎng)，保證經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性。 針對(duì)上述總體思路，華都飯店制定了以下營(yíng)銷計(jì)劃和銷售策略： 1客房銷售收入保持一定的增長(zhǎng)率，出租率、房?jī)r(jià)力爭(zhēng)比上年有所提高。 具體地說(shuō)，2001年度客房部總體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入4 100萬(wàn)元，出租率70，平均房?jī)r(jià)250元，客房部實(shí)現(xiàn)日均收入1l萬(wàn)元。 22001年各客源市場(chǎng)銷售計(jì)劃是，團(tuán)隊(duì)銷售收入比上年要略有增長(zhǎng)，會(huì)議市場(chǎng)扣除上年年初的非正常因素外，與往年相比略有增加，散客比例基本持平，但長(zhǎng)住客的比例下降。 32001年各細(xì)分市場(chǎng)的銷售計(jì)劃如下： (1)散客市場(chǎng)。散客市場(chǎng)將是華都2001年度重點(diǎn)開拓的市場(chǎng)之一，散客市場(chǎng)面臨著西安各大飯店的激烈競(jìng)爭(zhēng)。2001年散客計(jì)劃實(shí)現(xiàn)客房銷售收入1 640萬(wàn)元，占全年客房銷售收入的40，主要促銷計(jì)劃是： 進(jìn)一步加強(qiáng)同主要客戶的聯(lián)系。對(duì)長(zhǎng)期與飯店合作的單位、公司實(shí)行散客優(yōu)惠價(jià)，以保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系和穩(wěn)定的散客來(lái)源。 加強(qiáng)同長(zhǎng)住公司的聯(lián)系，按淡、平、旺季分別給長(zhǎng)住公司優(yōu)惠散客價(jià)，爭(zhēng)取長(zhǎng)住公司給飯店帶來(lái)較多的散客。 擴(kuò)大與西安、外省各大公司的聯(lián)系，擴(kuò)大飯店的協(xié)議公司。 按季節(jié)及時(shí)推出商務(wù)散客特價(jià)，吸引商務(wù)及旅游散客。 加強(qiáng)并擴(kuò)大同各訂房中心、網(wǎng)絡(luò)公司的合作，增加網(wǎng)絡(luò)訂房數(shù)量。目前已同上海、北京、南京等地的32家訂房中心簽訂了訂房協(xié)議。其中與14家訂房中心有良好的合作。2001年將擴(kuò)大合作范圍，建立廣東、成都、重慶、武漢、上海等地訂房業(yè)務(wù)。 ， 加強(qiáng)同外地一些飯店銷售部的合作，建立互相介紹客源的業(yè)務(wù)。 (2)會(huì)議市場(chǎng)。2001年會(huì)議市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售收入328萬(wàn)元，占全年客房銷售收入的8，主要促銷計(jì)劃是： 抓市場(chǎng)信息，拜訪1999年、2000年在飯店開會(huì)的老客戶。 充分利用現(xiàn)有銷售渠道，各商務(wù)公司、旅行社都有可能是會(huì)議的組織者、承辦者。 及時(shí)反饋信息，了解市場(chǎng)價(jià)格，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷調(diào)整銷售策略，爭(zhēng)取吸I更多的會(huì)議入住。 (3)旅行社團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。2001年團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售收入1 476萬(wàn)元，占全年客房銷售收入的36，主要促銷計(jì)劃是： 2001年將調(diào)整團(tuán)隊(duì)價(jià)，新增4、5月為旺季價(jià)，4、5、9、10月團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)比上年平均上調(diào)79美元。 在保證系列團(tuán)的基礎(chǔ)上，盡可能爭(zhēng)取更多的團(tuán)隊(duì)，以提高客房出租率。 利用參加博覽會(huì)及外地促銷的機(jī)會(huì)，廣泛促銷，擴(kuò)大飯店知名度。2001年計(jì)劃參加中國(guó)昆明國(guó)際旅游博覽會(huì)和澳大利亞、新西蘭