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銷售心得04范文 銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，也是企業(yè)運作的核心，沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有，那么，如何做好銷售工作?就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把這些銷售經(jīng)驗與大家共同分享，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?1.口才不重要，讓客戶信任才是最重要的。 通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。 但高手卻認為，最重要的是贏得別人的信任。 有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。 有客戶曾告訴他“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。 一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。 我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個月內(nèi)把業(yè)務量提高了三倍。 可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。 2.送禮不如送感情，要做生意先做人。 如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那只能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事有次他準備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個門診部，正好當天開業(yè)，于是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。 到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個。 院長非常感動，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長設備壞了。 這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。 但很意外，院長卻反而安慰他說“沒關(guān)系，設備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。 這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。 買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。 這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說，就是“用心”。 當然，有人會問難道這些人就不收好處了?當然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但只有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。 3.眼光一定要長遠一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點路費?”，對方笑著說“你來吧!”，就這樣，早上帶著設備出門，連現(xiàn)場測試都沒做，下午就帶著全款回來了。 這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。 問他緣故，他說“上次去的時候，他們單位經(jīng)費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，非常便宜，自己一分錢沒賺著，還賠了路費。 這讓對方非常感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以后有需要就先照顧我。 我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經(jīng)費緊張，你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設備嗎?這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說“我就是躺在家里，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。 4.銷售是一門需要鉆研的藝術(shù)如果我問，假如你僅僅知道某企業(yè)對你的產(chǎn)品有需求，而你對這家企業(yè)根本不熟悉，甚至連負責人姓名都不知道，你有幾分把握僅僅通過電話就能把生意做成?恐怕沒幾個人有信心，這是可以理解的。 但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務員平均成功率能達到80%，估計你不會相信，但這確實是真的!他們銷售的不是復印紙這類低價值的通用產(chǎn)品，而是價值上萬元甚至幾萬元的設備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時間里從一個幾個人的小公司成長為行業(yè)知名企業(yè)集團，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。 他們成功的最有力武器就是一套獨特的電話營銷技術(shù)。 打電話也有學問?當然!為了培訓業(yè)務員的電話營銷能力，所有進公司的新業(yè)務員必須接受3個月的強化訓練才能正式上崗，在三個月里，他們系統(tǒng)地培訓業(yè)務員的電話營銷技巧。 例如，如何打聽對方領(lǐng)導的辦公電話和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘?如何通過聲音的語音語調(diào)增強贏得的信任感?如何談回扣而讓對方?jīng)]有顧慮?等等，相當?shù)丶氈戮珳省?當然，電話基本談好后，最終還得上門簽定合同，當然還包括從敲門、握手、遞產(chǎn)品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓。 為了增強實戰(zhàn)效果，他們還時常以實景話劇方式鍛煉業(yè)務員，發(fā)現(xiàn)問題立即糾正。 培訓結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶，對業(yè)務員的整個業(yè)務進行實戰(zhàn)考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。 從這個例子可以看出，一個似乎再簡單不過的電話營銷里就蘊涵著如此深的學問，更何況其他營銷手段!日本連續(xù)十幾年的保險銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就知道他能有如此驕人業(yè)績并非是天生的，而是通過自己的艱辛努力實現(xiàn)的。 他可以為接近客戶而去學高爾夫和釣魚，他可以為增強自己的親和力而幾個月對著鏡子練習微笑，我們付出過這樣的努力嗎?接觸銷售精英，你會很快發(fā)現(xiàn)，他們大多都是心理專家，能夠在短時間內(nèi)對談話對象的性格特點有準確的判斷，迅速根據(jù)客戶性格和需求的不同制訂對應的洽談策略。 包打天下的套路是沒有的，只有因地制宜才能提高成功率。 而這些，也都是他們在實戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來的。 銷售是一門藝術(shù)，不但需要掌握一定的理論知識，還需要不斷地實踐和總結(jié)，才能提高和進步，才能成為銷售的高手。 對于銷售員來說，還要具有正確的經(jīng)營理念，給自己設立目標和計劃，并定向完成目標和計劃。 1堅定的信念，積極的心態(tài)正確對待每一位來訪的客戶，主動接待客戶，面對客戶不單要有成交的心理，而是一定要有成交的欲望，這需要你始終保持一種積極的心態(tài)。 自信，對于一個銷售員的成功是極其重要的。 當我們和客戶交流時，言談舉止若能表現(xiàn)出充分的自信，則會贏得客戶的信任，從而增加客戶的信心。 信任是客戶購買公司商品的關(guān)鍵因素，客戶只有信任我們，才會心甘情愿地購買。 縱然我們有時信心百倍，當遭到客戶冷言冷語，甚至無理羞辱時，我們的自信會很容易消失。 那么，我們應該如何保持自信呢？這就要看我們的自信心是否堅強，是否沉得住氣，千萬不要流露出不滿的言行。 要知道，客戶與我們交流，并不會在意自己的言談舉止是否得體，而總是在意我們的言談舉止是否得體。 自信是一種積極向上的力量，是我們必備的、不可缺少的一種氣質(zhì)和態(tài)度。 自信也要有分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲。 所以，我們要善加把握。 如果我們想成功，就應當時時刻刻對自己充滿自信，信心十足地去面對客戶，迎接挑戰(zhàn)。 要學會自我激勵，使自己始終處于一種積極的心理狀態(tài)。 2精益求精的精神養(yǎng)成良好的工作習慣，掌握熟練的銷售技巧，要通過反復的學習、練習，才能達到精益求精。 在工作中，銷售員要不斷地學習新知識，學習如何改善自己銷售的技巧。 因為一個產(chǎn)品的品質(zhì)和好的營銷思想，是它的靈魂，而把這些好的品質(zhì)和營銷思想完全表現(xiàn)出來，決不是一天兩天就可以做到的。 只有在與客戶的交流中，我們才能學會如何去面對客戶的各種問題，才會使我們變得更精明、更出色。 所以，我們應該向客戶學習，從客戶各種各樣的不滿和疑問中，從客戶各種各樣的習慣和言談舉止中，學習我們認為有用的東西。 除了向客戶學習外，還必須特別留心觀察其他銷售員的銷售方法和銷售中運用的各種技巧，取長補短，快速成長。 3隨機應變的能力隨機應變的能力，是銷售員所必須具備的。 面對各種不同類型的客戶需求，銷售員要有舉一反 三、隨機應變的能力和智慧，要有敏捷的反應和對答如流的能力。 要想做到這些，我們需要勤加練習銷售技巧和談判要領(lǐng)，需要經(jīng)常補充、學習新的知識。 在銷售中，有直接面對客戶任何提問的勇氣，尋求解答的方法，并謀求成功。 面對新的產(chǎn)品、新的技巧和新的理念，在競爭者越來越多且市場千變?nèi)f化的情況下，如果我們的腦筋轉(zhuǎn)不過來，就很難占有足夠的生存空間和發(fā)展空間。 4誠信務實的原則作為一名銷售員，人際關(guān)系是生命，信譽是本錢，在與客戶交談時態(tài)度要正直而坦誠，行事要公平、公正、公開，以誠意感動客戶。 推銷產(chǎn)品首先要推銷自己的人格、風度和誠懇的態(tài)度，讓客戶感到你的真誠。 我們還要用一顆“平常心”來待人處世，控制好自己的情緒。 對自己的銷售能力要有信心，并努力縮短與客戶之間的距離，客戶與公司之間的距離。 不要因為客戶表現(xiàn)的好與壞而有不同的反應，在遇到客戶產(chǎn)生不滿和疑問的情緒時，應沉著、冷靜地面對，絕對不能和客戶產(chǎn)生嚴重的對立情緒，要用智慧去解決遇到的問題，這才是成交的原動力。 5達成目標，超越目標目標的訂立應該是明確的、可度量的和合理的，要明確自己的價值，分清短期、中期和長期目標，并分段、分項實施。 知道自己的價值和目標還是遠遠