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金字塔原理心得范文 金字塔原理心得金字塔原理是我所讀到過的為數(shù)不多的可以從根本上改變?nèi)藗兯伎己徒涣鞣绞降臅?，它所包含的概念幾乎顛覆了所有我所知道的關(guān)于寫作的知識(shí)。 讀完這本書，我不禁感慨“如果能夠再早點(diǎn)看到這本書，也許我的工作會(huì)輕松許多。 “邏輯混亂，缺乏條理。 這兩句話是我常常用在學(xué)生論文上的批語。 雖然學(xué)生們再次交上來的論文稍有進(jìn)步，但往往還會(huì)因?yàn)槲恼碌倪壿媶栴}被我發(fā)回去重新修改。 在這種不斷重復(fù)的過程中，不僅學(xué)生會(huì)感到疲勞困惑，連我這個(gè)做導(dǎo)師的也會(huì)感覺煩躁。 “論文要怎么改？”這是我最怕學(xué)生提出的問題。 什么樣的文章才是有條理的？這不是一個(gè)簡單幾句話就可以解釋清楚的問題，文章的條理清晰與否，不在于對(duì)語言和文字的應(yīng)用，而在于作者的思考方式。 思考和寫作其實(shí)是一碼事，寫作的過程其實(shí)就是思維的過程，一個(gè)思路清晰的作者寫出的文章自然是條理清晰的。 人們往往會(huì)因?yàn)槲恼禄虮硎錾系臈l理不清而被扣上“思維混亂”的帽子。 回過頭來看，當(dāng)時(shí)的錯(cuò)誤也許很可笑，但是當(dāng)我們面臨新的問題時(shí)，也許思維又開始混亂了。 如何避免思維混亂，保持一個(gè)理性的正確思考？其實(shí)在三十年前就有人找到了答案，那就是芭芭拉明托和她的金字塔原理。 人與人交流存在的最大障礙不是語言不通，而是思路不清。 為了解決這個(gè)問題，作者提出了金字塔理論你可以選擇兩種方式進(jìn)行思考，或是自上而下式地尋找論據(jù)支持論點(diǎn)，或是自下而上式的根據(jù)事實(shí)做出判斷。 無論哪種方式，最終都要呈現(xiàn)給他人骨架剛勁有力的、有金字塔結(jié)構(gòu)的文章。 文章的總論點(diǎn)放在頂端，下一層是支持總論點(diǎn)的關(guān)鍵句，再下一層是支持關(guān)鍵句的論據(jù)，依次類推。 “金字塔”像一盞明燈，讓我們更形象地理解了邏輯性和條理性。 這是一個(gè)突破性的邏輯體系，它支撐著思考、組織與溝通。 一旦讀者掌握了金字塔原理，那么這種嶄新的思維方式將為你打開一扇新的大門。 它所擁有的邏輯性和條理性為你的想法增添了實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，并引導(dǎo)你的讀者經(jīng)過一系列邏輯思考，最終推理出你所要表達(dá)的結(jié)論。 這個(gè)體系的準(zhǔn)確性與簡明性讓你能夠更輕松地與人溝通，以更加清晰形象的邏輯，將你的想法展現(xiàn)給他人。 中國人講究“因時(shí)、因人、因情、因景”合理地解決問題，所以思考就成了中國人生活和工作中最重要的組成元素之一。 中國人的思考和寫作方式講究隨心隨性，頗有些意識(shí)流的感覺。 相比于西方，中國人所缺乏的正是這種“金字塔式”具有邏輯性的思考方法。 而金字塔原理的核心思想，是思考和寫作的“道”，是一種哲學(xué)。 書中介紹的充滿邏輯性的思考和寫作的方法，顛覆了中國人以往的思維和寫作方式。 作者推崇的“金字塔”能夠讓你在短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)把握思維的細(xì)節(jié)和清晰地思考，從而明確地呈現(xiàn)你希望表達(dá)的思想。 受過思維和邏輯訓(xùn)練的人，按照金字塔的辦法培養(yǎng)思考和表述的能力，就可以具備有理性支撐的堅(jiān)實(shí)果敢的力量，好像電腦升級(jí)換代之后奔跑如飛的感覺。 金字塔原理不是一本速效的工具書，這些思考和寫作的技巧需要時(shí)間來學(xué)習(xí)和實(shí)踐。 種瓜得瓜，種豆得豆，愿意在工作中遵循并積極實(shí)踐這些法則的人，自然能夠得到與他們的付出同等甚至更多的回報(bào)他們的思想影響力和感知價(jià)值大大提高，同時(shí)真正進(jìn)行寫作的時(shí)間與精力則大大降低。 雖然芭芭拉明托最初的創(chuàng)作目的是寫給那些需要寫作市場報(bào)告的商業(yè)人士，但我認(rèn)為，無論商業(yè)人士、學(xué)界人士、記者、律師、教師、學(xué)生乃至醫(yī)生，只要你在日常工作中需要與人溝通，那就應(yīng)該讀一讀這本書。 它會(huì)讓你在有限的時(shí)間里掌握如何有效溝通，如何富有邏輯而清晰地思考，如何簡明扼要地寫作。 一旦掌握金字塔的原理，你將擁有更出色的文筆和杰出的口才。 昨天下午，大家一起交流了關(guān)于對(duì)金字塔原理學(xué)習(xí)的心得體會(huì)，我也談?wù)勛鲎稍円詠韺?duì)這方面的淺顯感悟金字塔原理是“總分結(jié)構(gòu)”，樹狀呈現(xiàn)，向魚骨圖。 金字塔的形象頂層清晰可見，高屋建瓴；底層要有厚重感，才能支撐上面的觀點(diǎn)。 麥肯錫的方法論“以假設(shè)為導(dǎo)向，以事實(shí)為支撐，結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)”是對(duì)金字塔原理的精辟提煉。 本質(zhì)上講，金字塔原理本身在內(nèi)容上沒有任何價(jià)值，只是作為方法論的指引，方法論（methodology）的運(yùn)用自如最終要靠認(rèn)識(shí)論（epistemology）作為支撐，兩者相輔相成。 從詞根看，方法論的詞根是Method（即方法），認(rèn)識(shí)論的詞根是epistem（即知識(shí)）。 可見光熟稔零散的知識(shí)而無結(jié)構(gòu)化的方法，則如一灘渾水；光有結(jié)構(gòu)化的方法而缺乏內(nèi)容支撐，則如行尸走肉，空架子。 所以，掌握金字塔原理的方法論只是“器”，只有通過不斷的“ask”和“insight”，展現(xiàn)我們的智識(shí)才是“道”。 因此，金字塔原理只有靈活運(yùn)用到分析問題和解決工作任務(wù)中才有價(jià)值。 作為方法論本身，其價(jià)值主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)讓我們要善于以目標(biāo)為導(dǎo)向，以終為始。 先設(shè)定目標(biāo)，再進(jìn)行分解，再構(gòu)想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，并匹配人、財(cái)、物和時(shí)間資源；讓我們熟練掌握分類學(xué)的思維方式，遵循MECE原則。 橫向分類邏輯，以要素為導(dǎo)向，比如5W2H、BSC；縱向分類邏輯，以路徑和流程為導(dǎo)向，如PDCA。 （此外，分類一般只能展現(xiàn)3到7點(diǎn)，7是一個(gè)很神秘的數(shù)字，太少會(huì)疏漏要點(diǎn)，太多顯得雜亂，且記憶難深刻）。 對(duì)金字塔原理要真正能內(nèi)化于心(業(yè)務(wù)員網(wǎng).yewuyuan.)，以后做片子，寫讀書筆記，都要將其靈活運(yùn)用，行文要善于呈現(xiàn)核心觀點(diǎn)，簡明扼要；要善用項(xiàng)目編號(hào)，展現(xiàn)層級(jí)結(jié)構(gòu)；要善用mm圖來分析構(gòu)思；要對(duì)ppt圖形模板熟練應(yīng)用，各種邏輯關(guān)系用各種模板。 此外，論點(diǎn)要有力度，切忌過多的感性化語言，出刀是要見血的。 花拳繡腿沒任何實(shí)際價(jià)值，重劍無鋒才是王道。 第一次接觸這本書是xx年的下半年，在寫完常州地板市場的調(diào)研報(bào)告后，公司推薦我看看書，給的就是這本。 打開看完之后，開始覺得很難讀，只有幾個(gè)案例還明白。 后來硬著頭皮讀了幾次，在不斷的實(shí)踐后，再讀這本書，發(fā)現(xiàn)她是個(gè)“好東西！” 一、結(jié)構(gòu)是核心的問題“金字塔原理”系在1973年由麥肯錫國際咨詢公司的咨詢顧問巴巴拉明托（Barbara Minto）發(fā)明，旨在闡述寫作過程的組織原理，提倡按照讀者的閱讀習(xí)慣改善寫作效果。 從上面的敘述可以看出以下三點(diǎn)1.導(dǎo)向性明晰-讀者的閱讀習(xí)慣為導(dǎo)向金字塔原理強(qiáng)調(diào)了讀者的閱讀習(xí)慣，并依照這個(gè)習(xí)慣來展開寫作，結(jié)果為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)非常明顯。 而，對(duì)咨詢師來說，“讀者”的特殊性，決定了咨詢師報(bào)告要在一般“導(dǎo)向性”的基礎(chǔ)上，更加注重策略性的表述，有不少案例顯示，導(dǎo)向性還沒有得到足夠的重視。 例如很多方案的表述動(dòng)用了大量的文字，甚至整頁P(yáng)PT全是文字，其中表述的語氣帶有嚴(yán)重地口語化，“通過激烈的較量，兩者未來的競爭將是難決勝負(fù)的，情況好的話，一方將贏得勝利”這里的文字首先是不具有分析意義的（“一方勝出”，到底一方指的哪一方?jīng)]有具體）；其次，導(dǎo)向性不明顯（“兩者未來的競爭將是不可開交”，沒有指出結(jié)果）；第三，作為呈給企業(yè)決策者的文字，考慮到這些決策者的特點(diǎn)，一是避免類似的口語化文字，二是要了解決策者對(duì)于報(bào)告的熟悉度，重點(diǎn)突出核心要點(diǎn)，不僅僅是寫作的金字塔還是講解的金字塔。 2.論述強(qiáng)調(diào)透徹-大量的歸納和演繹為工具為了闡述清楚核心觀點(diǎn)，金字塔原理要求在寫作的時(shí)候，注意歸納和演繹的運(yùn)用。 歸納和演繹的運(yùn)用，使得每個(gè)觀點(diǎn)的表達(dá)非常透徹；大量的分析和演繹，讓每個(gè)論據(jù)能追溯到不能再追溯的源頭，也能讓每個(gè)觀點(diǎn)展開到不能再細(xì)化的程度，從細(xì)分的角度來看，這里最大化的尊重了事實(shí)的本源和發(fā)展的邏輯，“他們在沿著思維的路線尋找每個(gè)蛛絲馬跡”。 案例書里的一個(gè)案例，是讀過的每個(gè)人都能記住的，即“雪莉吾友，我恨你”。 其實(shí)拿到現(xiàn)實(shí)案例中，經(jīng)常聽到企業(yè)家或高管說，他們既無法打破舊有的局面，開創(chuàng)新的局面也充滿困難。 他們面對(duì)的是重重迷霧，沒有思路和好的想法，求助于咨詢團(tuán)隊(duì)。 每遇到此，王文卿會(huì)問他們幾個(gè)問題“您覺得這些問題是現(xiàn)象還是原因？如果分成馬上可以解決的問題和暫時(shí)不能解決的問題，您覺得暫時(shí)不能解決的問題，占多少比例？這些暫時(shí)不能解決的問題，您認(rèn)為自己是否有能力解決？”幾個(gè)問題過后，企業(yè)家朋友恍然大悟，從開始躺在椅子里，開始重心前移傾聽論述。 其實(shí)這些也是對(duì)問題的演繹和肢解，痛苦需要“分擔(dān)”，分解成各種小小的問題。 而遇到另外一種情況，在他們遇到迷惑時(shí)，無法定位時(shí)，這時(shí)需要我們給他們“打氣”。 “這是一個(gè)3億的市場，只要經(jīng)銷商拿出100萬來做市場，你能看到什么？100萬就是做好了嗎？按市場表現(xiàn)價(jià)，100萬翻3倍，300萬對(duì)于3億是什么概念？1%的市場，這還是一個(gè)戰(zhàn)略市場的定位嗎？”部分小型企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人往往恐懼市場的壓力，感覺100萬的任務(wù)非常大，忽略了市場的整體容量，在把整個(gè)市場各個(gè)品牌整合歸納后，從整體的容量看待任務(wù)時(shí)，才能真正打開他們的思路。 3.縱向性大于橫向性-歸納和演繹都偏重于觀點(diǎn)的縱向性論述對(duì)于一個(gè)觀點(diǎn)是否有充足的橫向分析，是否窮盡和相互排斥，金字塔原理做出了分析，但相對(duì)于歸納和演繹的邏輯結(jié)構(gòu)，顯然橫向的窮盡性和各個(gè)論點(diǎn)的相互排斥性，論述不夠。 一方面，文中提到的橫向性分析是建立在歸納和演繹的基礎(chǔ)上的，例如關(guān)于“在橫向方向上，各種思想觀點(diǎn)以演繹或歸納的方式回答讀者的問題，但兩種方式不可同時(shí)使用。 之后舉了關(guān)于蘇格拉底會(huì)死和波蘭將受到坦克攻擊的案例，這兩個(gè)案例在邏輯學(xué)上稱之為“三段論”，即因?yàn)锳，所以B；因?yàn)锽，所以C；結(jié)論因?yàn)锳，所以C。 在這個(gè)角度看，對(duì)于一個(gè)問題的橫向性和關(guān)聯(lián)性分析是不夠的，或者說金字塔原理中關(guān)于子結(jié)構(gòu)的構(gòu)成，到底怎么劃分？分為幾類？他們之間是否是真正的子結(jié)構(gòu)，是否有其他元素構(gòu)成？這個(gè)方面，對(duì)于解析下一步的計(jì)劃是必不可少的，一旦少了這方面分析，就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)錯(cuò)誤。 在分析一個(gè)事件時(shí)，往往因?yàn)樽约旱膽T性思維給該事件加上幾個(gè)維度解讀，并且在認(rèn)知中把這幾個(gè)維度的關(guān)系看成是平等的，相互平行的，在分析的時(shí)候，模式化解讀。 舉例來說，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的解讀，從市場營銷的角度有六大維度，即戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、渠道、傳播、品牌，如果加上區(qū)域的話，也可以分成七個(gè)角度來解讀。 然而，事實(shí)上，一個(gè)企業(yè)的問題往往發(fā)生在不同的階段，也許整個(gè)行業(yè)的發(fā)展到了中期，這個(gè)企業(yè)的發(fā)展還處在初期，他們的組織形態(tài)不足以支撐一個(gè)10億的企業(yè)，他們的產(chǎn)能不足以匹配一個(gè)全省的戰(zhàn)略，他們的渠道需要升級(jí)，特別是渠道模式的升級(jí)等等，最后我們發(fā)現(xiàn)該企業(yè)需要解決的并非所有問題，有一些問題比如品牌傳播的問題還為時(shí)尚早，在論述該企業(yè)問題的時(shí)候，下面七個(gè)維度的論述就需要再不同程度上延展。 對(duì)于其他細(xì)節(jié)問題，不存在類似的維度，那就要根據(jù)事實(shí)展開，不能再套用慣有的模式。 金字塔原理論述了這一點(diǎn)，但強(qiáng)調(diào)的不夠，恰巧這點(diǎn)在實(shí)際操作中，起到非常重要的作用，是一個(gè)咨詢師對(duì)一個(gè)企業(yè)問題的判斷，我們需要解決企業(yè)的核心問題，并非解決他們所有問題，而且解決所有問題也是不現(xiàn)實(shí)的。 二、邏輯性是貫穿全文的主線金字塔原理從結(jié)構(gòu)性思維入手，解決了對(duì)一個(gè)事物認(rèn)知的邏輯性，在于還原一個(gè)事情的本質(zhì)后，用結(jié)構(gòu)化充滿邏輯性的語言表述清楚，這一點(diǎn)在企業(yè)管理上顯得非常重要，因?yàn)槠髽I(yè)往往存在以下幾個(gè)問題1.組織成員難以承擔(dān)其角色。 企業(yè)發(fā)展太快，組織能力不能趕上步伐，無論從思維上還是從做事的風(fēng)格上，所呈現(xiàn)的企業(yè)文化都帶有上個(gè)時(shí)代的烙印，并且領(lǐng)導(dǎo)人也有這種痕跡，改變很難。 案例1某客戶市場部經(jīng)理在開會(huì)時(shí)出現(xiàn)這種情況，有人交頭接耳、有人趴在桌面、有人躺在椅子里、有人盯著該經(jīng)理但能看出正在走神，會(huì)議的議題開始是如何解決市場開拓緩慢的問題，后來發(fā)展到業(yè)務(wù)員薪資討論，最終沒有任何會(huì)議記錄和會(huì)議結(jié)果，也沒有會(huì)議的跟蹤，之后，會(huì)議往往會(huì)而不議、議而不決、決而無果。 該企業(yè)管理成員甚至是中層管理人員不具備基本的會(huì)議管理能力（無結(jié)構(gòu)性思維、無邏輯性描述、無結(jié)果導(dǎo)向）。 案例2某客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理，在操作市場時(shí)，依照感覺和經(jīng)驗(yàn)操作，后期在匯總時(shí)，表述拖沓冗長，無結(jié)構(gòu)也無目標(biāo)，所談皆現(xiàn)象，沒有剖析本質(zhì)，也沒有核心的數(shù)據(jù)，定性語言多于定量語言，口語多于市場用語該企業(yè)管理成員不具備結(jié)構(gòu)性思維，從該成員加入企業(yè)的年限看，該企業(yè)組織長久以來也是出于這種狀態(tài)（目標(biāo)導(dǎo)向性差、效率性不夠、管理氛圍散漫）。 2.部門結(jié)構(gòu)難以承擔(dān)其角色。 企業(yè)的發(fā)展是由于政府或市場或行業(yè)的發(fā)展，帶來的自然增長，部門之間沒有經(jīng)過市場的洗滌淘汰，意識(shí)上沒有達(dá)成共識(shí)，部門協(xié)調(diào)相當(dāng)困難。 除以上問題外，還有其他方面，這里不在贅述，金字塔原理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展特別是組織能力上，提出了更高的要求，列舉的兩個(gè)原則如“MECE原則（相互獨(dú)立/完全窮盡-Mutually exclusive，Collectively exhaustive）”和“TOPS原則（Targeted toour audience-瞄準(zhǔn)讀者、Over-arching-周延完整、Powerful-準(zhǔn)確有力、Supportable-數(shù)據(jù)支撐）”言簡意賅的指出了報(bào)告應(yīng)具備的一些特征，也委婉的點(diǎn)出了很多企業(yè)組織存在的客觀問題邏輯性欠缺。 三、量化思維在金字塔原理中，關(guān)于定量分析的部分如TOPS原則中提到Supportable-數(shù)據(jù)支撐，在王文卿看來，還是有些欠缺的，因?yàn)樵趯?shí)際工作中，這種錯(cuò)誤出現(xiàn)的頻率實(shí)在太多。 在結(jié)構(gòu)性和邏輯性思維具備的同時(shí)，一些問題也存在于咨詢團(tuán)隊(duì)中，即定性思維大于定量思維。 定量思維往往作為輔助角色服務(wù)于定性思維，但在現(xiàn)實(shí)中，定性思維不但承擔(dān)了方向性的結(jié)構(gòu)表述，還承擔(dān)了輔助性定量表述的功能。 在日常的工作匯報(bào)中，類似的定性問題往往而是。 案例1在王文卿關(guān)于項(xiàng)目管理量化管理一文中提到這樣的例子反面例子-報(bào)告“通過這段時(shí)間的努力，我們提升了市場占有率，使我們的銷量穩(wěn)定地維持在一個(gè)較高的水平上。 針對(duì)我們目前存在的問題，我們采取了內(nèi)部整頓、外部改善等一系列計(jì)劃，結(jié)果證明，我們增加的努力得到了積極的響應(yīng)。 目前，一切都在掌控之中。 正面例子-報(bào)告“過去的33天，我們通過提升人員工作效率、改善激勵(lì)政策、加強(qiáng)客戶關(guān)系，使得我們的工作效率提升了20%、客戶滿意度提升了35%，市場占有率提升了12%，環(huán)比去年同期，我們的銷量增長120%，并且連續(xù)4周維持了這一較高的水平。 針對(duì)目前存在的產(chǎn)品包裝破損、容量不夠二個(gè)問題，我們采取了加強(qiáng)生產(chǎn)線管理、嚴(yán)抓檢驗(yàn)兩項(xiàng)工作，經(jīng)過3周的努力，次品率已經(jīng)降低了3個(gè)百分點(diǎn)”從以上兩個(gè)案例的對(duì)比，關(guān)于定量的分析就不再展開，作為管理者更多需要的是數(shù)據(jù)化的論證，當(dāng)然也要提防進(jìn)入另一個(gè)反面的陷阱。 小結(jié)金字塔原理總體來說，是需要我們不斷研讀的一個(gè)工具。 在不同的階段讀出的結(jié)果，對(duì)個(gè)人來說都是不同的，無論得出什么樣的觀點(diǎn)，個(gè)人看來不是很重要，重要的是在這種不斷提升的過程中，得到了什么，每個(gè)人需求不同，得到的也不同。 這就是，金字塔原理的魅力所在，永遠(yuǎn)都不會(huì)過時(shí)。 金字塔原理從根本上來說，是一個(gè)工具，一個(gè)組織材料的工具。 當(dāng)我們在與人溝通或者寫報(bào)告的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到想說的話很多，但是一條條一點(diǎn)點(diǎn)非常零散，很難整合到一起去。 這個(gè)時(shí)候金字塔原理就可以幫你像搭積木一樣把信息搭成一個(gè)框架，讓你的表達(dá)看起來觀點(diǎn)鮮明、思路清晰。 溯源來說，金字塔原理是麥肯錫發(fā)明的，為了解決咨詢工作的報(bào)告問題。 咨詢工作通常非常細(xì)致，獲得的材料可以籮筐計(jì)算，那么怎么能快速把咨詢成果展示出來，既不顯得結(jié)論干巴巴又避免掉入細(xì)節(jié)迷宮無法自拔呢？金字塔原理就順勢而生。 就個(gè)人學(xué)習(xí)心得而言，金字塔原理的基本邏輯與我們小時(shí)候?qū)W習(xí)的議論文如出一轍先寫總論點(diǎn)，然后有分論點(diǎn)，最后是運(yùn)用論據(jù)來進(jìn)行論證。 每段落的第一句是分論點(diǎn)，快速瀏覽的時(shí)候只要看每段落的第一句，就可以把握整篇文章的結(jié)構(gòu)。 至于是否真的能做到論證有力、條理清晰，單靠金字塔原理是不行的，還需要加強(qiáng)邏輯性的鍛煉。 沒有邏輯，金字塔不過是一個(gè)垃圾的金字塔，“垃圾進(jìn)來，垃圾出去”。 所以，金字塔原理僅是個(gè)工具，不能替代思維，只是輔助表達(dá)。 VbB#gG(mM1rR7xXcC$iI-nN3tT9zYeE&kK+pP5vVa A#gG(lL1rR7w WcC$iH)nN3tS8yYeE%jJ+pP4uUaA#f F*lL1q Q6wWcB!hH)nM2sS8yXdD%jJ-oO4uU9zZfF*k K0qQ6vVbB!hG(mM2sR7xXdD$iI-oO3tT9zZe E&kK0pP5vVbA#gG(mL1rR7xW cC$iI)nN3tT8yYeE&jJ+pP5uUaA#gF*lL1rQ6wWcC!hH)nN2sS8yYdD%jJ+oO4uUazZfF*lK0qQ6w VbB!hH(mM2sS7xXdD%i I-oO4tT9zZfF&kK0qQ5vVbB!gG(mM2rR7xXdC$iI-oN3tT9z YeE&k K+pP5vV aA#gG(lL1rR7wWcC$iH)nN3t S8yYeE%jJ+pP4uUaA#fF*lL1qQ6wWcB!hH)n M2sS8yXdD%jJ-oO4uU9zZfF*kK0qQ6vVbB!h G(mM2sR7xXdD$iI-oO3tT9zZeE&kK0pP5vVb A#gG(mL1rR7x WcC$iI)nN3tT8yYeE&jJ+pP5uUaA#g F*lL1rQ6wWcC!hH)nN2sS8yYdD%jJ+oO4uU azZfF*lL0qQ6wWbB!hH)mM2sS8xXdD%jI-oO4uT9zZ fF&kK0qQ5vVbB!gG(mM2rR7x XdC$iI-oN3tT9zYeE&kK+pP5v VaA#gG(lL1r R7wWcC$iH)nN3tS8yYeE%jJ+p P4uUaA#fF*l L1qQ6wW cB!hH)nM2sS8yXdD%jJ-oO4uU9zZf F*kK0qQ6vVbB!hG(mM2sR7xX dD$iI-oO3tT9zZeE&k K0pP5v VbA#gG(mL1rR7xWcC$iI)nN3tT8yYeE&jJ+p P5uUaA#gF*lL1rR6wWcC$hH)nN3sS8y YeD%j J+pO4uUaAZfF*lL0qQ6wWbB!hH)mM2sS8xXd 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