市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)超市策劃書.doc

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)超市文體組水墨畫競(jìng)標(biāo)策劃書團(tuán)隊(duì)名稱：水墨畫策劃制作日期：2012/6/7湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院 目錄一、 前言3二、 組員介紹4三、 競(jìng)標(biāo)目的4四、 項(xiàng)目介紹5五、 SWOT分析5六、 市場(chǎng)及消費(fèi)者購(gòu)買行為分析7七、 5P分析8八、 策劃預(yù)算費(fèi)用10九、 運(yùn)營(yíng)模式10十、 策劃預(yù)期效果11十一、 前景寄語(yǔ)11 一、前言古人云：“好記性不如爛筆頭?！蔽覀円仓?，生命在于運(yùn)動(dòng)。作為一個(gè)當(dāng)代文明的大學(xué)生，必須要有睿智的頭腦和強(qiáng)健的體魄，才能擔(dān)當(dāng)起時(shí)代賦予的使命。文體用品在學(xué)習(xí)與生活中扮演著一個(gè)不可或缺的角色。學(xué)校辦公樓需要辦公用品；社團(tuán)宣傳、辦公、搞活動(dòng)時(shí)需要大量文體用品以及學(xué)生學(xué)習(xí)需要，這些都為我們的文體用品創(chuàng)造了市場(chǎng)。 我們“文體組水墨畫”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將秉承著親密無(wú)間的團(tuán)隊(duì)合作以及自信踏實(shí)的工作態(tài)度，在實(shí)訓(xùn)超市的活動(dòng)中進(jìn)一步提高自己的營(yíng)銷能力，完善自己。我們將通過(guò)做文體用品的銷售，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將所學(xué)專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐相互結(jié)合，為以后的就業(yè)積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我們相信在“文體組水墨畫”隊(duì)員的共同努力下，我們一定是最棒的。 最后感謝各位專業(yè)老師為此次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的辛苦付出！ 二、組員介紹：組長(zhǎng)：胡洛陽(yáng) 財(cái)務(wù)：張 玲 客戶管理及外聯(lián)：朱瑞華采購(gòu)：高靜 陳莉 宣傳：胡洛陽(yáng) 龍翔燕 三、競(jìng)標(biāo)目的：1、學(xué)習(xí)：作為營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，參加實(shí)訓(xùn)超市活動(dòng)有助于將所學(xué)知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合，將理論用于實(shí)際，幫助更深刻的理解營(yíng)銷的含義，積累營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2、豐富大學(xué)生活：在大學(xué)里，我們能做的不是只有學(xué)習(xí)，也不是一味地玩樂(lè)虛度光陰。有很多活動(dòng)是可以充實(shí)我們的生活，也能擴(kuò)大人際交往，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力。3、盈利：大學(xué)期間的生活費(fèi)基本都來(lái)源于父母，雖然會(huì)做相應(yīng)的兼職，但參加超市的實(shí)訓(xùn)在增加經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也能獲取一定利益。四、項(xiàng)目介紹主要是經(jīng)營(yíng)文體用品，可具體分為以下幾類：1、 筆類。包括水性筆、鋼筆、筆芯、考試專用2B鉛筆等2、 本子類。包括筆記本、稿紙、卡紙等3、 賀卡類。包括賀卡、邀請(qǐng)函、榮譽(yù)證書、信封等4、 球類。包括籃球、羽毛球、乒乓球等5、 其他。包括膠水，小刀、跳繩、棋類、舞鞋等五、SWOT分析：1、優(yōu)勢(shì)u 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有最實(shí)惠、穩(wěn)定、質(zhì)量有保證的進(jìn)貨渠道能有效提高讓利空間，提升競(jìng)爭(zhēng)力。 u 專業(yè)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)作基礎(chǔ)，加之平常的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論聯(lián)系實(shí)際，兩者相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)，更有利于實(shí)踐活動(dòng)的開展。u 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：團(tuán)隊(duì)中有在院學(xué)生報(bào)社的任職人員，與各大社團(tuán)負(fù)責(zé)人有著緊密的聯(lián)系。學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、老師也給予大力支持與積極引導(dǎo)。u 位置優(yōu)勢(shì)：距辦公樓、體育館、教職工宿舍樓近，便于購(gòu)買。u 成本優(yōu)勢(shì)：免房租、免水電費(fèi)、免稅費(fèi)這些優(yōu)惠政策大大降低了本店經(jīng)營(yíng)成本。另外，一年一度的營(yíng)銷大賽，學(xué)校各種外來(lái)考試人員等也會(huì)給我們帶來(lái)許多潛在商機(jī)。訂單、空間、形象、身份等也具有優(yōu)勢(shì)。2、劣勢(shì)：u 地理位置：地理位置較偏遠(yuǎn)，客流量較少。u 營(yíng)業(yè)時(shí)間：營(yíng)業(yè)時(shí)間上午的空白期，是半日超市。u 經(jīng)驗(yàn)：缺乏實(shí)際管理超市經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)不熟絡(luò)。u 硬件：超市只能付現(xiàn)不能刷卡，不夠便利。u 超市規(guī)模：相對(duì)盛旺、舒源等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，規(guī)模較 小。3、機(jī)會(huì)：u 潛在市場(chǎng)廣闊，提供了深度挖掘的機(jī)會(huì)。u 利用學(xué)校社團(tuán)活動(dòng)及學(xué)院大型交流會(huì)加緊宣傳，提供最新資訊，吸引人流促進(jìn)消費(fèi)。u 可緊湊利用開學(xué)季的黃金階段，大一新生廣闊市場(chǎng)。u 學(xué)院多次被作為社會(huì)考試考點(diǎn)，也可帶來(lái)短期消費(fèi)。u 學(xué)校的政策支持。4、威脅。1、來(lái)自學(xué)校其他銷售商的威脅，如盛旺、舒源超市及教職工五棟的小店，競(jìng)爭(zhēng)壓力大；2、消費(fèi)者心理的不穩(wěn)定性。 六、市場(chǎng)及消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 1、目標(biāo)市場(chǎng):主要鎖定在以下幾個(gè)市場(chǎng)u 辦公樓的各系辦u 學(xué)校各大社團(tuán)以及各類學(xué)校大型活動(dòng)u 學(xué)校的廣大師生，而宣傳方面則以大一新生為主u 教職工的子女、各類外來(lái)考試者將是我們的文體用品的潛在顧客2、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析：根據(jù)前期做的有關(guān)于文體用品的問(wèn)卷調(diào)查，消費(fèi)者在購(gòu)買文體用品時(shí)主要受一下幾個(gè)方面的影響：1、產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量。好的產(chǎn)品質(zhì)量及良好的服務(wù)是消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)的重要影響因素。2、在保證質(zhì)量的前提下對(duì)價(jià)格的要求。在消費(fèi)者的求實(shí)心理影響下，相應(yīng)折扣和小禮品等促銷實(shí)惠活動(dòng)也是消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力之一。3、購(gòu)買的便利性。如果商店位置在去教學(xué)樓的路上或吃完飯后回寢室的路上，消費(fèi)者會(huì)更傾向于這個(gè)商店。4、產(chǎn)品的品牌。由于文體用品與我們?nèi)粘Ｉ盥?lián)系比較緊密，部分消費(fèi)者有選購(gòu)固定品牌的習(xí)慣。七、5P分析1、產(chǎn)品（product）u 考慮到文體用品不易變質(zhì)腐壞，加之進(jìn)貨的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可在初次采購(gòu)時(shí)適量多采購(gòu)，此后根據(jù)銷售額慢慢補(bǔ)貨。u 考慮到消費(fèi)者構(gòu)成和偏好，可在進(jìn)貨時(shí)選取較具青春活力、外表美觀又實(shí)用、質(zhì)量有保證的產(chǎn)品。u 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)文體用品有品牌的偏好，可按相應(yīng)比例采購(gòu)產(chǎn)品。2、價(jià)格（price）u 數(shù)量折扣：?jiǎn)柧盹@示，當(dāng)客戶購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)額時(shí)采取相應(yīng)折扣有助于提升銷售量，所以社團(tuán)及學(xué)校活動(dòng)等大批量訂單將成為我們的主要客戶源。u 尾數(shù)定價(jià)：根據(jù)消費(fèi)者心理，客戶對(duì)尾數(shù)存在某種心理狀態(tài)，認(rèn)為低一位比高一位更實(shí)惠，當(dāng)我們的價(jià)格“從元變成角”時(shí)，如2.00變成1.80時(shí)，更能吸引顧客。u 捆綁銷售：根據(jù)消費(fèi)的便利性，當(dāng)我們的產(chǎn)品捆綁或以贈(zèng)品方式銷售時(shí)，更容易吸引顧客，如筆芯的兩支1.5元比0.7元更具吸引力，而購(gòu)買筆記本附贈(zèng)筆芯等也可以更好滿足顧客需求。3、 渠道（place）u 分銷渠道：1、經(jīng)協(xié)商，十一棟創(chuàng)業(yè)書社已成為我們組的代售商。采取利潤(rùn)分紅的方式，利用其較優(yōu)越的地理位置和生源優(yōu)勢(shì)達(dá)到雙贏。2、組員所在寢室，即七棟和十三棟可作為適量貨物儲(chǔ)藏點(diǎn)，同時(shí)在宿舍樓道貼相關(guān)信息，也可提供送貨上門的服務(wù)。4、促銷（promotion）u 密集促銷期：在開業(yè)的前一個(gè)月為重點(diǎn)促銷期，各種促銷方式相結(jié)合，如開業(yè)期間買滿相應(yīng)數(shù)額送精美禮品，折扣銷售以及下寢室推銷和發(fā)放名片等。u 步入常規(guī)期后跟進(jìn)宣傳：銷售額穩(wěn)定后可繼續(xù)進(jìn)行促銷活動(dòng)，如各節(jié)假日的特價(jià)促銷活動(dòng)。u 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和銷售狀況適當(dāng)調(diào)整促銷方案。5、公共關(guān)系（public）u 客戶管理系統(tǒng)：將所有現(xiàn)實(shí)與潛在客戶整理成一份客戶檔案，再根據(jù)檔案開展?fàn)I銷活動(dòng)。初步設(shè)想如下：1、獲取學(xué)校各團(tuán)學(xué)會(huì)和社團(tuán)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。團(tuán)學(xué)會(huì)和各社團(tuán)是我們的潛在市場(chǎng)，認(rèn)真協(xié)商并將本組的產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)在他們面前，相信雙方會(huì)找到利益切合點(diǎn)。2、掌握學(xué)校各類活動(dòng)時(shí)間。如換屆選舉、風(fēng)采，以便抓住商機(jī)，開展?fàn)I銷活動(dòng)。3、加入各新生班QQ群，在群內(nèi)發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品消息。各班級(jí)開展如班會(huì)等活動(dòng)以及體育選修課的會(huì)有文體用品的需求，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和實(shí)惠價(jià)格以及營(yíng)銷口才爭(zhēng)取顧客。八、策劃預(yù)算費(fèi)用預(yù)計(jì)初期進(jìn)貨成本：6000 元宣傳費(fèi)用 ：350 元交通費(fèi)用 ：150 元流動(dòng)資金 ：1000 元成本總計(jì) ： 7500 元進(jìn)入正常營(yíng)業(yè)軌道后每月費(fèi)用：每月貨架費(fèi)用:105 元每月補(bǔ)貨費(fèi)用：據(jù)銷售情況而定流動(dòng)資金：600 元九、運(yùn)營(yíng)模式1、出資模式：依學(xué)校政策和具體情況而定。2、資金分紅：在產(chǎn)生純利潤(rùn)之前，每月留存80%的銷售額作為月預(yù)算，其余部分各組員按出資份額分紅。3、管理模式：組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，各組員共同協(xié)商，各司其職，營(yíng)造和諧團(tuán)隊(duì)氛圍。十、策劃預(yù)期效果1、何時(shí)產(chǎn)生收益：根據(jù)上屆文體組提供資料，在正常運(yùn)營(yíng)的情況下，四個(gè)月內(nèi)可將成本收回，在寒假前即可初步盈利2、目標(biāo)收益：純利為總出資金額的一倍3、虧損的概率：由于學(xué)校政策的支持，加上可退回存貨，以及上屆文體組提供的數(shù)據(jù)和建議，可估計(jì)