保理過程管理與風險控制.doc

保理業(yè)務過程管理與風險控制保理業(yè)務是一種綜合性的金融服務產品。正確全面系統(tǒng)的認識和把握保理業(yè)務的技術要點，是維護保理業(yè)務健康發(fā)展的基礎。本文擬以綜合保理為例，揭示保理業(yè)務的技術要點及業(yè)務的過程管理模式。無追索權保理，是保理業(yè)務中最完整的一種保理形態(tài)，包含全部四項基本保理業(yè)務服務功能，即資金融通、銷售分戶帳管理、應收帳款催收和壞帳擔保等。對無追索權保理業(yè)務操作流程的考察，有助于我們對保理業(yè)務基本原理和技術要領的理解，也是我們掌握其它形態(tài)保理品種的一條捷徑。一、無追索權保理業(yè)務的技術操作要點與原理。1.保理業(yè)務的準備與開始賣方客戶考察保理業(yè)務一般是以賣方為核心服務對象的業(yè)務，因此，選擇適合保理業(yè)務的賣方是至關重要的。對賣方的考察主要從兩個方面入手：一是從企業(yè)本身入手進行考察，包括對企業(yè)財務報表的考察分析；對企業(yè)銷售分戶帳的分析；與企業(yè)管理層的面談等。二是從企業(yè)外部進行考察，包括從賣方主要往來銀行獲得相關信息及其對賣方的評價；從專業(yè)機構了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過對賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務關系等。對賣方考察的目的是要對賣方是否適合保理業(yè)務做出結論，同時，也要對賣方在未來的保理業(yè)務中可能出現(xiàn)的風險做出評價。針對賣方的風險評價體系：一、 應收賬款是否適用于保理 1. 可轉讓性：應收賬款在債權上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿易合同規(guī)定禁止轉讓，代理銷售，已將資產抵押給銀行或第三方都構成了法律意義上的債權不完整。 2. 可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現(xiàn)財務危機甚至是破產，是否能夠根據應收賬款收回融資？這依賴于：（1）權利的完整性：最適合保理的是那些簡單的，沒有特定附加條件的產品，也就是說只要產品為所訂購的品種，數(shù)量正確，質量合規(guī)，按時裝運，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權利保留等條件。（2）買方的分散程度：權利的完整并不意味著保理商可以收回款項，最可能的原因就是出現(xiàn)壞賬和爭議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會給保理商收款帶來嚴重的問題，實際上買方資質低也是賣方資質差的一種表現(xiàn)。我們可以對應收賬款進行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質量。（4）債權稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購買量達到某一數(shù)字后獲得的折扣）、雙向貿易等。此外，爭議也可能導致債權稀釋。債權稀釋的影響是減少了應收賬款的價值，削弱了保理商的安全性。我們必須能夠將所有的扣除項目量化，并據此計算融資比例。二、賣方未來的生存能力l 對賣方的整體情況進行考察，包括組織結構、資本構成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；l 對賣方的管理層及其管理能力進行評價等；l 對賣方的財務狀況進行分析，包括流動性、盈利能力等；l 對賣方所銷售的產品或服務的了解；l 對賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務關系及合作歷史進行證實，并對業(yè)務關系進行評價；l 對賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進行判斷；l 對賣方未來的發(fā)展前景做出總體評價。三、賣方的業(yè)務量l 保理商根據業(yè)務量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費率和融資利率的依據；l 根據買方和發(fā)票的數(shù)量確定保理商的工作量。對賣方的考察一般是由客戶經理負責完成的，通過考察撰寫賣方整體情況調查報告以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務。在客戶經理確定了保理業(yè)務的適應性后，就可以進入需求分析和選擇保理業(yè)務品種的階段了。需求分析與保理品種選擇在對賣方基本情況進行考察的基礎上，客戶經理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務需求，可以通過對以下問題的分析做出結論：l 是否需要更多的現(xiàn)金來支撐業(yè)務的繼續(xù)擴張；l 是否需要增強現(xiàn)金流；l 是否需要提高規(guī)劃現(xiàn)金流的能力；l 是否需要開辟新的市場（含國內、國外）；l 是否需要借助保理商的專業(yè)能力來改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用；l 是否需要增進與客戶（買方）的供應關系；l 是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要；l 是否需要保理商控制信用風險方面的服務；l 是否需要信用控制方面的咨詢服務等?？蛻艚浝硗ㄟ^考察撰寫需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告提交保理產品經理審核，以確定客戶經理做出的結論是否能夠滿足客戶的實際需求，特別針對復雜的貿易背景，標準產品難以應對的時候，產品經理可以協(xié)助進行業(yè)務方案的設計。準確的需求分析構成選擇恰當保理業(yè)務品種的根本依據。有些客戶可能并未意識到自己的業(yè)務需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來的業(yè)務功效。這種需求分析的過程往往能夠實現(xiàn)雙方有價值的溝通，有助于企業(yè)更好地認識保理商的服務價值，從而借助保理商的服務獲得最佳的服務效果。需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔保額度和保理商確定收費的依據。在產品經理審核通過業(yè)務方案后，客戶經理需提交以下幾種材料給審批部門進行決策。l 賣方整體情況調查報告；l 需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告；l 企業(yè)應收帳款報告；l 企業(yè)買方付款記錄；l 有代表性的貿易合同；l 賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現(xiàn)金流量表；審批部門將會對上述材料進行審核，并做出是否與賣方進行保理業(yè)務合作的最終決定。業(yè)務談判與保理合同當審批部門決定與賣方合作，保理商應向賣方發(fā)出保理業(yè)務要約函（一式兩份），載明如下內容：l 業(yè)務品種及其所包含的各項服務內容；l 保理商收取的各項費用及具體的費率；l 保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔保措施等。所謂輔助擔保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應收帳款債權方面的保障措施。用法律術語來說，就是要防止保理商所取得應收帳款債權與任何第三方發(fā)生權利沖突。例如，如果賣方已將應收帳款質押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關應收帳款方面的權利，賣方都必須保證排除這些權利上的限制或障礙。通常情況下，賣方會向保理商出具一份擔保函，以保證保理商能完整地夠取得有關應收帳款債權方面的一切權利。如果涉及應收賬款的權利已被質押給了第三方，比如質押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質押權已被解除的證明，即所謂的棄權書。賣方在收到保理業(yè)務要約函后，一方面會就有關保理業(yè)務安排的一些商業(yè)條件與保理商進行談判，另一方面，也會按照保理商提出的要求去落實有關輔助擔保方面的措施。此外，雙方也會同時開始進行保理協(xié)議的起草與簽署工作。保理商建立銷售分戶賬一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現(xiàn)有的應收帳款并帳后一次性轉讓給保理商的方式來完成的，這是未來保理商進行銷售分戶帳管理的基本依據。保理協(xié)議一般都會對賬戶轉移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉移的具體日期、賬戶轉移的方式以及賬戶轉移過程中雙方應當完成的具體工作等。賬戶轉移的過程大致如下：首先，賣方客戶需要將其現(xiàn)有的所有應收帳款進行并帳，根據不同的買方填制未結發(fā)票清單，提供會計帳務及原始憑證，并將經過并賬處理后的應收帳款一次性地轉讓給保理商。由保理商的單據處理部門對應收賬款進行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產的、債權不完整的、存在爭議的發(fā)票，確保轉讓的應收賬款全面準確的反映賣方現(xiàn)實的業(yè)務情況。然后，保理商根據審核后的應收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務并進行帳務處理。在有些情況下，賣方的并帳工作會被省略。保理商不對賣方建帳以前的業(yè)務負責，只管理建帳后的業(yè)務。換句話說，賣方不把以往發(fā)生的應收帳款一次性地轉讓給保理商，而是將新發(fā)生的應收帳款轉讓給保理商。并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經理的協(xié)助和指導下完成的。帳戶經理還要負責日常記賬和維護工作，管理應收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權債務變動情況，控制額度使用，并根據賬戶的表現(xiàn)和變化趨勢提供對賬單和相關的銷售和財務分析報表。同時客戶經理應為每一個賣方開立一個保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。導入通知與應收帳款報告在完成了建帳和風險評價后，賣方應以自己公司的函頭紙，根據保理商固定的格式，制作保理業(yè)務導入函，發(fā)給每一個現(xiàn)有的買方客戶及未來的新增客戶，通知他們在應收帳款的債權方面保理商與賣方有了一項新的業(yè)務安排，這種安排會給買賣雙方的貿易帶來好處。其作用是在保理業(yè)務開始前告知各個債務人，為下一步的應收帳款的轉讓和債務人付款奠定基礎。如果賣方將銷售分戶帳中現(xiàn)有的應收帳款全部轉讓給了保理商，并已完成了賬戶轉移工作，保理商有時會直接向每一位買方寄送一份有關xx公司已轉讓的應收帳款的通知，目的主要在于：一是告知買方報告中所列出的應收帳款已經轉讓給了保理商，今后，涉及這些應收帳款的付款應當直接付給保理商；二是驗證買賣雙方各自的債權債務記錄是否一致。如果出現(xiàn)不一致的情況，便于及時被發(fā)現(xiàn)。（除非客戶特別要求，我行暫時不鼓勵這種做法。）二、發(fā)票處理發(fā)票轉讓與轉讓通知賣方履行貿易合同，發(fā)貨并出具發(fā)票，代表應收賬款成立。根據保理協(xié)議的安排，賣方應將發(fā)票代表的應收賬款債權轉讓給保理商，要求賣方在出票的同時，向買方出具應收賬款債權轉讓通知，以表明該筆應收帳款的債權已轉讓給保理商，買方只有向保理商付款才能夠解除債務。根據法律規(guī)定，債權轉讓通知是債權轉讓對債務人發(fā)生效力的條件，即如果債權轉讓未通知債務人，則該轉讓對債務人不會產生任何約束力。因此，債權轉讓通知在保理業(yè)務中是非常重要的，它直接影響到保理商的債權人地位，以及保理商相對于債務人所擁有的權利。此外，我國的法律規(guī)定，債權轉讓需由賣方（原債權人）履行通知義務，債權的受讓人對債務人所進行的通知往往不具備上述法律效力。因此，在保理業(yè)務中，債權轉讓通知都是以賣方的名義進行的。在國際保理業(yè)務中，債權轉讓通知通常不以獨立的法律文件的形式出現(xiàn)。一般會在發(fā)票上加注債權轉讓通知文句，保理商事先制作好印有轉讓通知文句的不干膠貼，當賣方出具發(fā)票時，將膠條粘貼在發(fā)票上。賣方要向保理商提供內容完全相同的發(fā)票或發(fā)票副本，其作用主要是為了完成應收帳款向保理商的轉移和作為保理商記賬的依據。發(fā)票列表賣方提交發(fā)票的同時應提交保理業(yè)務申請書，內含發(fā)票列表，列明所提交發(fā)票的細節(jié)，包括買方名稱、發(fā)票號、金額、賒銷期限、價格條款及合計金額，格式一般由保理商預先提供。發(fā)票列表的主要目的是一方面減少賣方錯開發(fā)票的可能，另一方面賣方必須非常注意買方各項聯(lián)絡地址的準確性，包括注冊地址、通訊地址等。特別是買方客戶的聯(lián)絡地址或寄送賬單的地址與通常的營業(yè)地址不同的時候更是如此，這對于保理商能夠日后順利地承擔起應收帳款管理、收帳和催收工作而言是十分重要的。保理商在收到發(fā)票及發(fā)票列表后應認真的進行核對，降低賣方出錯的幾率。保理商將每周應向賣方提供發(fā)票及貸項清單報告。貸項清單/更換發(fā)票貸項清單是賣方用于減少發(fā)票金額的重要工具。在許多情況下，賣方需要減少發(fā)票金額。例如，開錯發(fā)票金額或是買賣雙方協(xié)商降價等。在日常業(yè)務中可能會出現(xiàn)多種可能，需要沖減發(fā)票金額的情況在所難免。貸項清單是賣方沖減發(fā)票金額的主要工具。當保理商收到賣方提交的貸項清單后，會在賣方的賬戶中做出與接收發(fā)票相反的記賬從而沖減發(fā)票金額。在中國，由于沒有使用貸項清單的商業(yè)傳統(tǒng)。當發(fā)生發(fā)票減額時，通常會采用退換發(fā)票的方式來處理。因此，在中國的保理業(yè)務中不會出現(xiàn)貸項清單的業(yè)務處理。但是，更換發(fā)票的情況會經常發(fā)生。需要我們注意的是，當更換發(fā)票的現(xiàn)象頻繁發(fā)生時，會導致債權稀釋，從而影響到保理商的融資安全。接受轉讓或拒絕保理商收到賣方的發(fā)票列表后，會對發(fā)票列表以及所附的發(fā)票進行必要的審核。審核的要點主要有：發(fā)票列表與所附發(fā)票內容是否一致；發(fā)票列表是否經有權簽字人簽發(fā)；發(fā)票是否過期；發(fā)票的金額、幣別記載是否正確，貨品、付款條件是否與賣方日常的交易一致；是否存在重復開票或虛開發(fā)票的可能；是否進行了應收帳款債權的轉讓通知。保理商對發(fā)票進行必要的審核后，將會確認發(fā)票所代表的應收帳款債權，接受賣方的轉讓并將發(fā)票逐筆記入各個買方的賬戶中。我們必須注意的是，保理商接收發(fā)票與接受轉讓是不同的兩個行為，具有不同的法律效果。只有保理商接受了發(fā)票所代表的應收帳款，應收帳款的債權才實現(xiàn)轉讓，接受應收帳款債權轉讓的標準通常是以保理商將該筆債權記入賣方的賬戶中為準。保理商在接收發(fā)票后也可能會做出拒絕接受的反應。一般而言，保理商拒絕接受發(fā)票的原因是有限的。這些原因包括：發(fā)票記錄不夠清楚；發(fā)票中出現(xiàn)計算錯誤，發(fā)票逾期或重復出票等。被拒絕接受的發(fā)票金額不會被記入賣方的賬戶中。順便一提的是，貸項清單的操作采用相同的方法。保理商收款帳戶經理在月末會向每個買方提供應收賬款月報，標明尚未到期但即將到期以及已經到期或已經逾期未付的應收賬款，它能夠起到對帳作用并提示買方恰當安排未來的資金，從而對買方的應付賬款管理起到一定的輔助作用，在一定程度上有預先催收的性質?？蛻艚浝砀鶕召~款月報，在應收賬款到期前一周內提示買方付款，針對大額和集中到期的發(fā)票應盡早與買方溝通，作出還款的時間安排。監(jiān)督買方將款項付至保理專戶或監(jiān)管賬戶，避免出現(xiàn)間接付款造成賣方挪用資金。收款的記賬工作一般是通過保理系統(tǒng)來完成的。當收到買方的付款時，帳戶經理會將買賣雙方的編號以及收款金額輸入，保理系統(tǒng)便會自動識別賣方與買方的賬戶并做出相應的入帳處理。通常情況下，應按照發(fā)票核銷，如買方未提供發(fā)票編號，應首先沖銷敞口期限最長的發(fā)票。保理商應每周向賣方提供買方付款情況報表，記錄買方的付款情況，供保理商與賣方之間對帳使用。如果買方沒有將款項直接付給保理商，而是付給了賣方。這種現(xiàn)象被稱為間接付款。例如，買方以簽發(fā)支票或者銀行承兌匯票的方式向賣方支付款項，或者買方直接將貨款匯入賣方的銀行賬戶等。發(fā)生這種情況，保理商會要求賣方將收到的款項立即支付給保理商，如果是票據形式的收款，賣方應將票據背書轉讓給保理商。一般在保理業(yè)務開展初期，由于買方的疏忽會發(fā)生，此時應提示買方注意保理業(yè)務的安排，避免這種情況的再次發(fā)生。如果敘做業(yè)務的過程中買方突然沒有遵循要求或者頻繁發(fā)生間接付款現(xiàn)象，保理商應注意防范賣方潛在的風險。對間接付款的管理包括兩個方面：1. 預先采取措施盡可能的防范和避免發(fā)生間接付款。（1）保證買方充分已知保理業(yè)務的安排：賣方簽發(fā)保理業(yè)務導入函，提示買方轉讓的應收賬款必須支付給保理商方能解除債務上的法律責任。（2）履行有效的轉讓通知：在每一次賣方轉讓應收賬款的時候，都應確保賣方要向買方發(fā)出應收賬款轉讓通知書，明確買方采用有效的付款方式，并指明保理商的收款賬號。（3）客戶經理隨時與賣方保持聯(lián)系，特別是在應收賬款臨近到期前及與客戶合作初期，以便盡早得知任何不利的付款信息。（4）客戶經理應根據應收賬款月報隨時對帳，及時發(fā)現(xiàn)間接付款，針對大額發(fā)票和集中到期發(fā)票，必要時應提前一周提示買方事先做出資金安排。（5）帳戶經理應逐筆檢查付款的原始憑證，確保買方直接付款，及時發(fā)現(xiàn)間接付款。帳戶經理應保管付款的原始憑證副本。2. 已發(fā)生間接付款后的管理。（1）帳戶經理檢查付款的原始憑證及入賬憑證，發(fā)現(xiàn)間接付款后，應考慮正常的清算時間，考察付款時間與入賬時間是否吻合，及時發(fā)現(xiàn)賣方在收到貨款后是否存在違反保理業(yè)務協(xié)議中關于發(fā)生間接付款時賣方應立刻將款項歸還我行的規(guī)定。（2）一旦發(fā)現(xiàn)間接付款現(xiàn)象，賬戶經理在保理系統(tǒng)中進行記錄，并通知客戶經理。（3）客戶經理應督促企業(yè)將款項付至保理商的帳戶內，并要求企業(yè)與買方進行協(xié)調，保證今后應遵循保理商的要求支付，不出現(xiàn)類似的現(xiàn)象。同時，客戶經理進行深入調查，確定發(fā)生間接付款的原因，填寫異常業(yè)務情況調查表提交給帳戶經理備查。（4）在發(fā)票到期時發(fā)生的間接付款，客戶經理有能力立即發(fā)現(xiàn)，并應督促賣方將間接付款所涉及的款項支付我行。如果買方在發(fā)票到期日前將款項直接支付給了賣方，這種間接付款具有很強的隱蔽性，客戶經理應保持必要的警惕，盡早發(fā)現(xiàn)并盡力避免這種情況。應收帳款的催收催收是從發(fā)票到期開始的。催收方式以及催款周期往往要考慮賣方的需要，根據買方的資信情況，買賣雙方的交易記錄與交易關系，當?shù)氐慕灰琢晳T與行業(yè)習慣、事態(tài)的發(fā)展狀況與嚴重程度等多種因素對不同的買方采取不同的催款周期。此外，對買方所采用的催收態(tài)度也要充分考慮賣方客戶關系管理方面的需要。即使是對于那些非常頑固的買方，究竟應當是溫和的或強硬催收態(tài)度也必須顧及賣方的需求。保理商會以事先與賣方商定的方式向買方進行催收。一般的流程是，發(fā)票到期而買方仍未付款時，保理商會向買方發(fā)出一份逾期發(fā)票付款催收函，列明已到期的發(fā)票內容，并適用恰當?shù)奈淖直磉_提示買方應當及時付款。第一份催收函發(fā)出后，如果買方仍未付款，保理商會在一定的時間后（比如10天）發(fā)出第二份催收函。第二份催收函所使用的文字表述會較以前有所加重，以進一步催促買方付款。除了進行書面催收以外，保理商還會根據實際業(yè)務情況，進行電話催收或必要的走訪。如果連續(xù)發(fā)出三份催收函買方仍未付款的話，保理商會考慮借助法律手段進行收款，這是最后的解決方式。一般情況下，保理商會起草一封最后的催收函，通常在指示律師采取行動之前發(fā)出。在發(fā)出之前，保理商會事先將其副本發(fā)給賣方。如果賣方反對采取法律行動，絕大多數(shù)保理商會立即撤銷對該應收帳款已做出的核準并將該應收帳款反轉讓給賣方。需要特別注意的，在無追索權保理業(yè)務中，真正的合法債權人不是賣方。當事態(tài)發(fā)展到需要采用法律手段來進行收款的時候，買賣雙方的客戶關系已經不再重要。保理商保護自身的正當權益才是當務之急。如果賣方反對采取法律行動，賣方就應當贖回已轉讓的應收帳款并賦予保理商保證融資安全的權利。這種權利會在保理協(xié)議中做出明確的約定。發(fā)生間接付款或買方遲付的情況時，通常是由客戶經理來出面處理的?？蛻艚浝硪獙θ粘ＹI賣雙方的付款情況進行監(jiān)控，盡早發(fā)現(xiàn)并處理異常情況，使問題得到妥善的解決。在實際業(yè)務中，客戶經理應及時與買賣雙方溝通，分析遲付的原因，既要保障自身作為債權人的權利，也要恰當把握催收的方式，處理好保理商與買賣雙方之間的關系，并能夠使買賣雙方之間所建立起來的正常的供應關系得到有效的維系，甚至是加強。向買方催收并收款是保理業(yè)務中的一項非常重要的服務，這不僅僅是債權清算的問題，還涉及對買方的信用管理，賣方的客戶關系管理等，構成企業(yè)賒銷管理的一個重要組成部分。保理商必須能夠對應收帳款債權進行清晰的管理，具備良好的通訊條件和訓練有素的職員，此外，還要求掌握充分而準確的信息，同時，取得賣方的配合，提供相關的重要信息。對賣方的融資賣方開始向保理商轉讓應收帳款后，賣方可以要求從其在保理商的賬戶中支出一定的款項，這種款項可以是保理商已收到的買方的付款，也可以是保理商向賣方提供的預付款，即所謂的貿易融資。保理商為賣方資金使用賬戶（FIU，F(xiàn)und In Use），記錄對賣方的預付款和付款。在賣方與保理商簽署的保理協(xié)議中，一般會規(guī)定一定的融資比例。帳戶經理控制融資額度，并在可融資余額（合格的發(fā)票X融資比例已融資余額）的范圍內為賣方提供資金融通。當保理商收到買方的付款后，保理商會首先將收到的款項去充抵賣方的融資以及融資所產生的利息，剩余的部分在扣除手續(xù)費后再劃入到賣方的指定賬戶中。為了便于賣方了解資金使用情況，保理商會定期向賣方提供賣方客戶對帳單，顯示賣方還能夠從保理商那里提取多少款項，賣方也可以通過電話隨時向保理商查詢賬戶余額情況。三、銷售分戶賬的日常運轉及風險控制銷售分戶帳的管理在保理業(yè)務中，銷售分戶帳的記賬與管理是整個保理業(yè)務的核心。帳戶經理承擔銷售分戶賬的日常記賬與維護工作。這種記賬維護工作包括：l 圍繞著應收帳款的轉讓，記錄賣方與保理商之間以及保理商與買方之間的債權債務的變化情況；l 管理應收帳款債權，到期向買方收款和催收；負責向賣方付款和提供貿易融資；l 定期或不定期向賣方提交未結清應收帳款報告以及其它有關應收帳款債權分析、融資情況以及爭議情況等多種分析報告。需要指出的是，保理業(yè)務的管理功能能否得以有效的發(fā)揮，很大程度上取決于賬戶管理的基礎工作是否準確和全面，賣方在賒銷管理過程中的主要工作都要以銷售分戶帳管理為基礎。此外，銷售分戶帳管理也會與賒銷風險管理有著密切的關聯(lián)。帳戶經理需要具備全面的監(jiān)控銷售分戶帳的管理能力，不僅要及時將有關銷售分戶帳的信息提供給賣方，還應該將分析后的管理信息提供給企業(yè)。我行的保理系統(tǒng)每月會對各個賣方提供銷售分析報告及買方收款分析報告。保理業(yè)務的這種管理功能是企業(yè)賒銷管理外包的一個重要體現(xiàn)，也是保理業(yè)務區(qū)別于一般意義上的貿易融資業(yè)務的一個最為重要方面。保理商應當正確地去引導企業(yè)充分利用保理商的這一專業(yè)性服務，從而充分發(fā)揮保理業(yè)務在改善企業(yè)賒銷管理方面的積極作用。日常的風險控制為防范客戶潛在的經營風險，客戶經理應盡到日常的監(jiān)督管理職能，按月對客戶進行必要的檢查工作，關注企業(yè)在經營管理方面的變化，判斷企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，并對整體風險進行評價。檢查工作包括四個部分：l 發(fā)票稽核。國際部將按月出具賣方客戶對帳單，列明應收賬款的總額及未結清發(fā)票的明細情況，包括金額、發(fā)票日、到期日、買方等，交企業(yè)進行對帳，檢查雙方對應收賬款的記載是否一致。當出現(xiàn)大額發(fā)票、集中到期發(fā)票，或對發(fā)票的真實性存在質疑的時候，可由稽核人員對企業(yè)進行發(fā)票的稽核，檢查會計帳務中是否記載了此筆發(fā)票以及企業(yè)的原始憑證以核實其真?zhèn)?，避免企業(yè)的欺詐行為。l 對應收賬款的總體情況進行評價。包括應收賬款的總量、出單次數(shù)以及發(fā)票的平均金額，特別要注意一些異常的情況，是否存在賣方更換發(fā)票和爭議現(xiàn)象（說明賣方沒有正確履行合同中規(guī)定的責任，或買方以此為借口拖延付款）。當發(fā)票到期時，買方采用何種付款方式，是電匯還是支票、銀行承兌匯票，以后者結算的時候，應注明收款人為我行的保理專戶，杜絕賣方挪用資金的可能；是否存在間接付款，檢查入帳憑證，判斷買方是不是按照保理協(xié)議規(guī)定將款項付至我行的保理專戶或者監(jiān)管賬戶；催收的過程中是否存在障礙，買方是不是能夠配合，積極履行付款義務；買方是否能夠按時付款，有無逾期，是否拖延付款的時間越來越長。l 根據企業(yè)每月的財務報表，采集相關的財務信息，判斷企業(yè)在財務方面是否存在潛在的風險?？疾斓闹笜税ǎ?. 銷售額、銷售收入、利潤總額2. 資產營運狀況分析：（1） 考察企業(yè)資產的經營質量和利用效率總資產周轉率=銷售收入/平均資產總額平均資產總額=（月初資產總額+月末資產總額）/2（2） 考察應收賬款的周轉速度，其賒銷政策是否合理應收賬款周轉率=銷售收入/平均應收賬款平均應收賬款=（月初應收賬款+月末應收賬款）/23. 償債能力分析：（1） 考察企業(yè)負債償還能力和經營風險資產負債率=（負債總額/資產總額）100%（2） 考察企業(yè)短期償債能力和流動資產的變現(xiàn)能力速動比率=（速動資產/流動負債）100%速動資產=流動資產存貨4. 發(fā)展能力分析：考察企業(yè)的經營狀況和市場占有率，預測其業(yè)務拓展的趨勢。銷售收入增長率=（銷售收入增長額/上月銷售收入）100%l 通過對企業(yè)的實地考察，發(fā)現(xiàn)客戶在經營管理等各方面的變化，并對其可能造成的不利影響做出判斷。包括銷售方式有無變化；企業(yè)的管理層有無變化，相關的管理人員、財務人員或者采購人員的變動都有可能影響應收賬款的清償；企業(yè)近期有無集中到期的債務，比如稅款、貸款、應付賬款等，債權人的壓力是不是對企業(yè)的發(fā)展造成了阻礙；其他值得關注的現(xiàn)象。同時在接觸中，了解客戶對我行提供的服務是否滿意以及客戶進一步的需求。l 對客戶的整體業(yè)務風險狀況做出評價，是否存在潛在的風險，應該采用什么樣的措施降低風險，保障銀企合作的良性發(fā)展?？蛻艚浝韺@得的信息整理歸納，填制保理業(yè)務客戶調查情況反饋表，反饋給信用控制人員，信用控制人員對反饋表進行分析，對比歷史記錄，發(fā)現(xiàn)所發(fā)生的變化，并簽署意見。通過上述措施，如發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在挪用間接付款、蓄意提前出票或簽發(fā)空頭發(fā)票、債權嚴重稀釋以及企業(yè)財務狀況的惡化的等實質性風險時，客戶經理、帳戶經理及信用控制人員均有權向主管部門建議，根據風險程度采取提高融資比例、縮減融資額度、暫停融資，甚至是終止保理業(yè)務協(xié)議等措施。四、信用風險控制與壞帳擔保一般情況下，保理商在為賣方建立銷售分戶帳時，賣方一次性轉讓的應收帳款稱為初次轉讓，由賣方自身承擔信用風險。保理商通常會在完成了初次轉讓后開始著手對賣方的業(yè)務及客戶進行信用評價。壞帳擔保額度保理商會根據賣方的業(yè)務情況為賣方核定壞帳擔保額度。如果買方發(fā)生信用風險而喪失支付能力，保理商將會承擔付款責任。保理商會對買方逐個進行信用評價，以確定保理商能夠承擔的壞帳風險的大小。對經常性的基礎交易，保理商通常會授予可循環(huán)使用的壞帳擔保額度（line cover）。如果買賣雙方之間發(fā)生了不經常性的特殊交易，例如特別大的訂單或季節(jié)性的銷售，保理商也會為賣方核定一次性使用的壞帳擔保額度（order cover）。當保理商對賣方的主要客戶進行了信用評價后，如果保理商所能夠授予的壞帳擔保額度不能夠涵蓋賣方的大部分業(yè)務，則表明，這種情況不適應無追索權保理業(yè)務。保理商會與賣方調整合作方式，而改用其它形式的業(yè)務。保理商核準的壞帳擔保額度不是一成不變的，保理商會根據買方的變化調整進行調整，并將額度信息及時傳遞給賣方。賣方可以及時掌握額度情況，并可以參照額度情況來安排裝運發(fā)貨。此外，保理商也有可能隨時減少，甚至取消已經生效的壞帳擔保額度。但是，這并不意味著保理商所授予的壞帳擔保額度是可以撤銷的。賣方只要在保理商減少或撤銷之前向買方發(fā)貨，保理商仍然會按照減少或撤銷前的額度來承擔壞帳擔保責任。保理商能夠單方面減少或取消壞帳擔保額度的權利是無追索權保理業(yè)務中保理商的一項基本權利，通常這一權利都會在保理合同中明確約定。債權的核準保理商并不是對所有已接受的應收帳款承擔信用風險擔保的責任。根據壞賬擔保將應收賬款分為受核準和不受核準兩部分，保理商只對受核準的應收帳款承擔壞賬擔保的責任。保理商對發(fā)票是否核準取決于已接受的應收帳款是否能夠占用壞帳擔保額度。已經接受轉讓的應收帳款占用額度的過程一般是自動完成的，只要壞帳擔保額度有足夠的余額且應收帳款仍未到期，那么不受核準的應收帳款便會自動占用空出的額度，成為受核準的應收賬款。但在實際業(yè)務處理中，除了是否承擔信用擔保責任外，保理商對為核準的應收賬款的管理與已核準的應收賬款并沒有實質的區(qū)別，保理商會同樣負責這些債權的收帳工作，甚至如果賣方同意，保理商會以自己的名義來就這些債權進行訴訟，但是，有關費用需要由賣方承擔。已核準的應收帳款債權與未核準的債權兩者之間最大的區(qū)別在于通常多數(shù)保理商不對未核準的債權進行融資。有的保理商盡管也會對未核準的應收帳款進行融資，但是在融資比例上會遠遠小于已核準的應收帳款債權。必須注意的是，保理商接受應收帳款轉讓的行為與保理商核準應收帳款的行為在法律上具有不同的意義。接受轉讓對應于應收帳款的債權人的轉移，而核準應收帳款則意味著保理商將會承擔該應收帳款的擔保付款責任，是風險的轉移。買方的風險控制對買方風險控制應從以下幾個方面入手： （1）客戶經理通過監(jiān)控買方的付款規(guī)律，及時發(fā)現(xiàn)付款過程中的問題和預警信號，分析判斷買方遲付或不付款的原因并進行必要的核實。（2）必要的發(fā)貨跟蹤：在保理業(yè)務開展初期，客戶經理應跟蹤賣方的發(fā)貨，充分了解基礎交易的過程以及買賣雙方的合作情況，包括發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期、運輸方式、承運人、到貨日期等，并填寫跟蹤發(fā)貨情況調查表。此后，客戶經理應根據業(yè)務情況，定期或不定期的采取這種方法，以掌握基礎貿易合同的執(zhí)行情況。（3）根據應收賬款月報與催收策略建立并保持與買方必要的溝通。（4）根據買方直接提供的財務信息、付款記錄、賣方反饋的雙方貿易情況以及從企業(yè)外部獲得的信息，定期對買方的經營狀況做出評價。當發(fā)現(xiàn)以下情況時，客戶經理、賬戶經理與產品經理均有權向主管部門提出暫停融資、削減甚至撤銷擔保額度的要求：（1）買方不正常的遲付；（2）不正常的爭議；（3）買方存在財務危機的可能；（4）買賣雙方存在串通欺詐的嫌疑；（5）其他可能存在的風險。五、爭議的處理在現(xiàn)實貿易中，買賣雙方就商品或服務以及基礎合同的履約情況發(fā)生爭議是十分常見的現(xiàn)象。在保理業(yè)務中，如果發(fā)生爭議，將會影響應收帳款的價值，也動搖了保理商融資的基礎。因此，恰當?shù)靥幚頎幾h成為保理商信用控制和有效收款的一個重要的因素。爭議的原因發(fā)生爭議的原因包括：l 賣方沒有履行基礎貿易合同的要求。比如沒有按期發(fā)貨；貨物品質存在缺陷；貨物品種或數(shù)量與合同不符等；l 賣方的管理不當造成發(fā)票的錯誤，比如金額、賣方名稱地址、付款期限錯誤等；l 有的商品自身的特性容易使買賣雙方出現(xiàn)爭議，比如易變質商品、服裝等時尚消費品、季節(jié)性商品及帶有質量擔保條款的商品等；l 虛假爭議，即買方提出爭議作為拖延付款的借口。但在無追索權保理業(yè)務中，僅限于賣方在履行了基礎合同義務方面出現(xiàn)的問題才構成有效爭議。從更深的層面上講，無追索權保理業(yè)務中的爭議并不是指的是一般意義上買賣雙方的合同糾紛，而是對保理商所買入的應收帳款是否有效成立的爭議。應收帳款是否能夠合法有效成立的關鍵是賣方是否有效地履行的基礎合同義務，如果賣方有效地履行了基礎合同義務，一般情況下，應收帳款就能夠合法成立；反之，則可能直接涉及應收帳款是否能夠足額成立的問題。因此，在無追索權保理業(yè)務中，如果買賣雙方發(fā)生糾紛的事由根本就不涉及應收帳款成立的基礎，則往往基于這種事由所產生的糾紛不能構成有效的爭議。爭議所產生的影響發(fā)生爭議會對保理業(yè)務的融資及保理商的壞帳擔保責任產生一定的影響和后果。按照商業(yè)慣例，發(fā)生爭議會對正常的保理業(yè)務產生一系列的影響或效果：1發(fā)生爭議的應收帳款會由合格的應收帳款變?yōu)椴缓细竦膽諑た睢１＠砩虒u方進行融資的基礎是已經轉讓給保理商的合格的應收帳款的整體余額。如果某一筆發(fā)票發(fā)生了爭議，就使融資的基礎受到了動搖，從而影響到保理商的資金安全。因此，當發(fā)生爭議時，保理商會收回相應的融資，即所謂的融資贖回（charge back）。在實際業(yè)務中，融資贖回并不意味著保理商要從賣方那里直接收回融資款。一般情況下，保理商會采用停止向賣方繼續(xù)融資或付款的方式來贖回融資。即當發(fā)生爭議后，應收帳款中適合于融資的合格應收帳款會因爭議而變?yōu)椴缓细竦膽諑た?，這就會使得合格的應收帳款余額被減少，如果融資款項所占合格的應收帳款余額的比例仍在約定的融資比例的限額之內，通常保理商不會采取任何行動來贖回融資。但是如果發(fā)生爭議導致融資比例超出了約定的融資比例，保理商會要采用一定的方法來維護正常的融資比例，以保證融資的安全。這種方法有：一是從買方收到的款項不再向賣方付款而直接歸還融資款，這樣就能夠降低融資比例，直到到達正常的融資比例范圍之內；二是停止繼續(xù)向賣方進行融資，由于融資比例已經超出了正常的范圍，已經沒有理由繼續(xù)向賣方進行融資；三是接受賣方轉讓新的發(fā)票，以補充合格的應收帳款余額，從而達到降低融資比例的效果；四是要求賣方直接以現(xiàn)金形式歸還一定的融資款。我們可以看出贖回融資實質上是保證融資比例的一種手段。換句話說，是維護留置金（retention）的手段。由此我們可以進一步看出，保理商對融資安全的保障措施本質上是建立在保留足夠的留置金基礎上。2發(fā)生爭議的應收帳款會由已核準的應收帳款變未核準的應收帳款。如果發(fā)生爭議的應收帳款屬于未經核準的部分，顯然，保理商不會就該應收帳款承擔壞帳擔保責任，發(fā)生爭議時，保理商直接將該應收帳款反轉讓給賣方即可。但如果應收帳款已經被核準，發(fā)生爭議后，這種已經核準的應收帳款會變?yōu)槲幢缓藴实膽諑た睿缘却隣幾h的解決，有些保理合同中甚至會明確規(guī)定發(fā)生爭議的應收帳款將被視為從未核準過。在解決爭議的期間內，保理商暫時免于擔保付款的責任。但是，如果爭議解決后，賣方的權益得到了認可，保理商有義務重新核準該應收帳款并恢復對應收帳款的擔保付款責任。3賣方在發(fā)生爭議期間承擔積極作為的義務和向保理商的告知義務。無論采用何種方式來解決爭議，賣方都應當積極努力地去解決爭議并及時向保理商通報爭議解決的進展情況。通常，賣方應當按照一定的時間間隔將爭議解決的進展情況，以證明賣方勤勉努力地作為以積極地尋求爭議的解決。如果賣方沒有履行這種積極作為的義務或沒有及時履行通報進展的告知義務，保理商將會徹底免于擔保付款的責任。發(fā)生爭議之所以會使賣方產生上述義務，主要是為了促使爭議能夠及時地獲得解決，防止賣方出現(xiàn)懈怠，從而加重保理商的風險。4. 如果從管理的角度來看，爭議意味著更多的東西。在現(xiàn)實業(yè)務中，出現(xiàn)爭議幾乎是一種不可避免的正常的現(xiàn)象。但是，發(fā)生爭議有時也可能預示賣方或買方的經營活動出現(xiàn)了某種危機。例如：賣方的產品是否不再適銷對路；買方是否出現(xiàn)了嚴重的是資金短缺等等。因此，保理商就必須對爭議的性質做出準確的判斷。通常情況下，保理商對爭議的管理是由客戶經理來負責處理的。客戶經理一方面要深入地了解爭議的細節(jié)，確定判斷爭議的性質，并跟蹤爭議的處理過程；另一方面還要對爭議的發(fā)生頻率進行監(jiān)控，便于及時發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務風險，這對于保理商維護正常、安全的保理業(yè)務有著重要的意義。爭議的解決保理商通常會發(fā)出保理爭議通知單，將爭議的細節(jié)告知賣方，并允許賣方在一定的期限來解決爭議。解決的方式有兩種，協(xié)商解決和通過法律途徑解決。l 買賣雙方協(xié)商解決協(xié)商解決的期限一般是90天（目前GRIF的規(guī)定為180天）。在國內無追索權保理業(yè)務中這個期限一般不會約定的過長，這主要是為了敦促賣方積極努力地盡快解決所面臨的問題。如果賣方在規(guī)定的時間內沒有能夠解決爭議，也沒有開始采用司法解決爭議方式的行動。保理商會將有關爭議的應收帳款反轉讓給賣方，由賣方自己直接向買方收款，保理商也不再對該筆應收帳款承擔擔保付款的責任。如果賣方明確表示爭議已經解決或是爭議根本就不存在，保理商將會繼續(xù)努力向買方收款。在這種情況下，賣方一般需要向保理商提供有關爭議性質的相關細節(jié)。l 采用法律手段解決爭議買賣雙方可以采用仲裁或是訴訟的方式來解決，都被視為法律手段。采用法律方式解決的期限通常為一年半，這主要取決于司法程序過程和效率，目前GRIF規(guī)定為三年。多數(shù)的保理商會進一步區(qū)分仲裁和訴訟的爭議處理期限。一般而言，采用仲裁的方式效率要高得多。約定法律手段解決的期限，目的是為了敦促買賣雙方盡快地解決糾紛。只要是在規(guī)定的期限內有了爭議解決的結果，保理商會按照仲裁或判決結果就已確認部分承擔相應的壞賬擔保責任，將未被確認的部分反轉讓給賣方。如果在約定的期限內，買賣雙方沒有完成仲裁或訴訟，則保理商對這筆交易不再承擔擔保付款的責任。需要指出的是，協(xié)商解決爭議的方式并不排斥司法解決爭議的方式。如果買賣雙方首先采用協(xié)商的方式來解決爭議，但不能使問題得到解決，買賣雙方可以改用司法手段來解決。但需要注意的是，采用司法手段解決問題的行動應當在協(xié)商解決爭議的有效期間內開始，并需通知保理商。以上內容簡要的介紹了綜合保理業(yè)務的操作要點和基本原理，其它類型和保理業(yè)務可參考綜合保理業(yè)務中的相關內容來進行處理。二、保理業(yè)務的過程管理1. 保理業(yè)務的人員分工與職責l 客戶經理的職責：1. 負責拓展業(yè)務，考察潛在客戶的整體情況，出具賣方整體情況調查報告，選擇適用于保理業(yè)務的客戶。2. 協(xié)助客戶整理出確切的業(yè)務需求并選擇適合的保理業(yè)務品種，出具需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告，提交產品經理審核。3. 在產品經理審批操作方案后，客戶經理提交以下材料給信審機構審批：賣方整體情況調查報告、需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告、賣方客戶清單、買方付款記錄和賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現(xiàn)金流量表。4. 協(xié)助賬戶經理完成銷售分戶帳的建立工作。5. 負責考察買賣雙方的基礎交易關系，必要時跟蹤發(fā)貨。6. 行使對賣方的日常的監(jiān)督管理職能。負責與企業(yè)進行對帳，并進行拜訪，關注企業(yè)經營管理方面的變化，對整體風險情況做出評價，按月上報保理業(yè)務客戶調查情況反饋表。及時發(fā)現(xiàn)并處理間接付款及其他非正常現(xiàn)象，上報異常業(yè)務情況調查表。7. 監(jiān)控買方的付款情況。向買方提供的應收帳款報告，針對大額和集中到期的發(fā)票，在到期前一周內，提示買方付款，并監(jiān)督買方直接將款項付至保理專戶；負責催收工作，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題；收集相關的內部及外部信息，判斷買方整體風險情況，出具買方客戶調查報告。8. 處理爭議，填寫爭議情況調查表。l 產品經理的職責1. 協(xié)助客戶經理拓展保理業(yè)務，審核客戶經理提交的需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告，協(xié)助進行產品設計，確定產品操作方案，保障保理產品的正確使用。2. 指導并協(xié)助客戶經理進行保理業(yè)務協(xié)議的談判，落實保理業(yè)務要約函的內容和相關的輔助擔保措施，確保保理業(yè)務協(xié)議的正確簽署。3. 協(xié)助賬戶經理、客戶經理進行銷售分戶帳的建立工作。4. 指導并落實保理業(yè)務導入函的制作和簽發(fā)，使每一個買方客戶了解保理業(yè)務的安排，確保保理業(yè)務的正常開展。（如果賣方將現(xiàn)有的應收賬款同時轉讓給保理商，要求賣方在寄送保理業(yè)務導入函的同時，發(fā)出關于XX公司已轉讓的應收帳款的通知，使買方明確應收賬款的轉讓并確認記載的準確性。）5. 審查并監(jiān)督客戶經理在保理業(yè)務開展的過程中對買賣雙方的管理工作，風險控制的措施及對異常業(yè)務情況的處理方式。6. 保存全面完整的業(yè)務檔案。l 帳戶經理的職責1. 負責并帳工作，確定帳戶轉移的時間、方法，以及雙方具體的工作安排。2. 建立銷售分戶帳和資金帳戶。3. 審核賣方提交的發(fā)票及發(fā)票清單，保證客戶對應收賬款進行了有效的轉讓通知。4. 根據發(fā)票/貸項清單記錄銷售分戶帳的變動情況，接受應收賬款的轉讓。5. 控制融資額度的使用，為客戶提供預付款和付款。6. 處理買方的付款。7. 管理應收賬款的債權，在每月月末出具應收賬款報告，使買方明確應收賬款的到期日，同時提示客戶經理進行必要的催收。8. 發(fā)生買方遲付的時候，向買方發(fā)出催收函。9. 定期向賣方提交未結清應收帳款報告、債權分析、融資情況以及爭議情況等多種報告，協(xié)助企業(yè)管理應收賬款。l 稽核人員的職責。 根據保理業(yè)務開展的情況和風險管理的需要，對客戶進行必要的現(xiàn)場稽核。l 信用控制人員的職責。1. 監(jiān)督檢查客戶經理和產品經理的風險控制工作。2. 審查相關法律文件的合規(guī)性和完整性。3. 分析客戶經理提交的保理業(yè)務客戶調查情況反饋表，甄別其中的風險點。4. 對客戶經理、產品經理和賬戶經理所發(fā)現(xiàn)的異常業(yè)務情況做出判斷，并及時采取相應的措施。2. 主要業(yè)務環(huán)節(jié)的管理 （1）賣方考察階段：客戶經理出具賣方整體情況調查報告； （2）需求分析與保理業(yè)務品種選擇階段：客戶經理出具需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告提交產品經理審核，并簽署意見； （3）審批階段：客戶經理將賣方整體情況調查報告、需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告、賣方客戶清單、買方付款記錄和賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現(xiàn)金流量表提交信審機構審批，上述材料由產品經理留存，負責保管。 （4）合同談判與締約階段：產品經理協(xié)助客戶經理發(fā)出保理業(yè)務要約函給客戶，并簽署保理業(yè)務協(xié)議。保理業(yè)務要約函與協(xié)議由產品經理留存，同時副本交賬戶經理作為業(yè)務檔案保管。 （5）建立銷售分戶帳階段：在客戶經理和產品經理的協(xié)助下，賬戶經理完成建立銷售分戶帳工作。業(yè)務檔案由賬戶經理負責保管。（如果客戶將現(xiàn)有的應收賬款同時轉讓，則要求客戶填寫未結發(fā)票清單，連同會計賬簿、原