安防海外市場.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 本篇文章來源于:安防知識網(wǎng)() 當(dāng)國內(nèi)安防市場漸成如火如荼之勢時，部分國內(nèi)安防企業(yè)的眼光已經(jīng)穿越了遙遠的西伯利亞大草原、浩淼的太平洋，甚至是阿拉伯人的大油田、古老的地中海。在中國以外更遼闊的地方，他們驚喜地發(fā)現(xiàn)了更加豐富、廣大的安防市場商機。例如，自美國911事件之后，政府每年大規(guī)模追加預(yù)算完善安防產(chǎn)品的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大公司、娛樂場所、商務(wù)寫字樓、酒店商鋪、家用市場的需要量也在增大；著名的石油生產(chǎn)基地中東，人均生活品質(zhì)及購買力極強，該地區(qū)對高端（高畫質(zhì)D1）監(jiān)控設(shè)備的需求量較大；東南亞、大洋州的澳大利亞和新西蘭、南美地區(qū)對安防產(chǎn)品的需求也同樣迅速增長.浙江大立科技股份有限公司國際貿(mào)易部區(qū)域主管丁飛說道，“由于倫敦地鐵連環(huán)爆炸事件以及2012年奧運會的舉行，英國倫敦將逐漸成為歐洲最大的安防產(chǎn)品中心，尤其是對監(jiān)控產(chǎn)品的需求量將隨著奧運會的籌備而逐漸擴大?！泵鎸捎^的海外安防市場容量，中小企業(yè)似乎看到了一扇天窗，他們渴望透過做外銷來緩解國內(nèi)市場競爭的沉重壓力，以尋找更有利的生存棲息地。市場考察：外銷第一步的確，海外市場商機廣闊無邊，但是，如何在無邊的海外市場中選擇適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場呢？對于國內(nèi)中小規(guī)模企業(yè)來說，如果想繞開貿(mào)易商直接外銷的話，勢必要對目標(biāo)市場的實際情況有深入理解，如了解當(dāng)?shù)厥袌龅目陀^因素及需求特點，當(dāng)?shù)氐男幸?guī)和資質(zhì)認證體系、貿(mào)易潛規(guī)則等等。 市場客觀因素摸熟市場客觀因素的方法很多，而最好、最直接的方法就是親眼看、親耳聽，諸如當(dāng)?shù)厥袌龅南M喜好、消費成本、市場行情、消費觀念、住宅特點等市場客觀因素都屬于此范圍。北京艾迪沃德科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理佟維特別強調(diào)，了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛拖M者特征（如人種）是設(shè)計產(chǎn)品、賣產(chǎn)品之前關(guān)鍵的一環(huán)，“我們曾把在亞洲銷售的指紋產(chǎn)品賣到巴西，但客戶反映指紋識別率很低。這讓我們覺得很奇怪，同樣的產(chǎn)品為何在兩地的性能差距如此大。為了解釋這種異?，F(xiàn)象，我們請當(dāng)?shù)卮砩贪l(fā)一些指紋圖像過來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我們的采集頭背光用的黃光和南美人的膚色接近，使得感應(yīng)圖像的灰度值降低。后來，我們改用綠色光源就把這個問題解決了?！币虼?，根據(jù)這些海外市場的特點，不同的企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身產(chǎn)品的特色，選擇在哪些地區(qū)或哪個應(yīng)用領(lǐng)域做推廣就顯得非常重要。深圳市宏天智電子有限公司外銷部經(jīng)理張小平還透露，“各個地方對產(chǎn)品的需求重點也不一樣。就攝像機而言，南美喜歡小型攝像機，東歐喜歡低照度的，而北美喜歡日夜型等。這些都是值得安防企業(yè)所注意的?！倍芏嘣谕怃N市場做得比較成功的中國安防企業(yè)都注重市場調(diào)研工作，例如，廈門市振威安全技術(shù)發(fā)展有限公司外銷部經(jīng)理許仙妹就談到了他們曾經(jīng)針對澳大利亞市場做過的一次調(diào)查。其調(diào)查包括，這個國度宏觀的政治、經(jīng)濟狀況，國家對安防領(lǐng)域的投入占GDP總量的百分比，樓宇對講產(chǎn)品在整個安防領(lǐng)域的投入比例，當(dāng)?shù)刈≌瑓^(qū)大體結(jié)構(gòu)，房地產(chǎn)發(fā)展趨勢以及澳大利亞樓宇對講業(yè)及競爭對手的優(yōu)勢等。海外市場行規(guī)古話曰：“國有國法，家有家規(guī)”。安防行業(yè)亦然，尤其是不同的海外市場可能會有不同的行規(guī)。有業(yè)內(nèi)人士指出，例如在東南亞、歐美市場，產(chǎn)品一般需要具備TCP/IP協(xié)議；國內(nèi)半球銷售一般不帶電源，但在其他國家可能就需要。而如果安防企業(yè)不去了解各地的行規(guī)，在外銷過程中就會碰壁。像天津市正通電子有限公司總經(jīng)理王庭斌就表示，“安防企業(yè)做外銷不僅需要了解各地的不同政策，甚至還需要了解國外的電壓、插頭、視頻制式等細節(jié)處，因為這些狀況與國內(nèi)狀況根本不同，如果照搬國內(nèi)做法的話，開發(fā)出來的產(chǎn)品就不能符合當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，從而遭受損失?！比欢?，對海外市場行規(guī)的了解并非一蹴而就，它需要經(jīng)驗的日積月累。很多富有外銷經(jīng)驗的人士表示，與客戶直接接觸，深入當(dāng)?shù)匕卜朗袌鋈チ私?，甚至借鑒競爭對手的做法都是可以嘗試的方法。貿(mào)易規(guī)則外貿(mào)規(guī)則其實并非強制，但如果了解到目標(biāo)國度的一些外貿(mào)規(guī)矩的話，通常還有助于企業(yè)節(jié)省成本、產(chǎn)品研發(fā)等。例如，南美國家對本國產(chǎn)品過分保護，對亞洲尤其是中國產(chǎn)品實行高額關(guān)稅政策，使得進入該市場并非易事。珠海石頭電子有限公司的外銷部經(jīng)理何篤行就曾提到，“進入巴西市場，某些成品進口關(guān)稅比半成品進口關(guān)稅高約30%；再有，20寸LCD監(jiān)視器在歐盟的進口稅要比19寸的高約14%；進入歐美市場應(yīng)該考慮購買產(chǎn)品責(zé)任險等?！币虼耍ㄗh，安防企業(yè)在進行產(chǎn)品開發(fā)時就要注意這些規(guī)則，并采取適當(dāng)措施。例如，針對境外高額關(guān)稅，企業(yè)可以考慮同合作伙伴以SDK（半散裝件）或CDK（全散裝件）的方式進行合作。 資質(zhì)認證對于國內(nèi)安防企業(yè)，尤其是中小規(guī)模的安防企業(yè)進軍海外市場來說，通過海外市場的資質(zhì)認證也是突破貿(mào)易壁壘極具挑戰(zhàn)性的一步。一般，目前在歐洲市場必須通過RoHS和CE認證；而在美國必須有CE、FCC、UL（據(jù)悉，后兩項認證于2007年1月1日始，在美國成為必須）認證；目前橫亙歐亞大陸之間的熱門市場土耳其，也必須有CE認證。在上述認證體系中，CE是一種安全認證標(biāo)志，被視為制造商打開并進入歐洲市場的護照。另外，它作為歐盟法律對產(chǎn)品提出的一種強制性要求，也是消除貿(mào)易壁壘之努力的一部分。目前，它已經(jīng)逐漸成為全球通行的強制性標(biāo)準。而UL是美國最大的一家民間產(chǎn)品安全測試和認證機構(gòu)，也是全球最大的安全檢測機構(gòu)。UL的安全檢定得到了美國聯(lián)邦、州、市、縣政府共4萬多個行政區(qū)的承認，許多政策、法規(guī)以及檢驗權(quán)利機構(gòu)都以UL標(biāo)志為依據(jù)。例如，美國海關(guān)有權(quán)拒絕沒有UL標(biāo)志的商品入境。除了UL之外，F(xiàn)CC也已經(jīng)成為一種強制性認證。FCC（美國聯(lián)邦通信委員會）是美國政府的一個獨立機構(gòu)，直接對國會負責(zé)。許多無線電應(yīng)用產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品要進入美國市場，都要求FCC的認可。眼下，對于安防企業(yè)乃至整個中國電子行業(yè)來說，RoHS指令已經(jīng)成為進入歐洲市場的一道門檻。隨著歐洲市場成為一個燙手的山芋，國內(nèi)很多中小型安防企業(yè)對其成張望之勢。但鑒于目前全歐洲強制要求的RoHS認證，部分安防廠商無法順利進入該地區(qū)進行銷售。珠海石頭的外銷部經(jīng)理何篤行還針對中小型安防企業(yè)作出了更深一步的分析，“對我們中小型企業(yè)而言，市場調(diào)研是必要的，但不能因循守舊或盲目照搬大公司的市場開拓模式。我們關(guān)注的是企業(yè)發(fā)展的最核心問題，即怎樣利用有限資源獲取支持公司生存和發(fā)展必需的定單，目前，我們已將目標(biāo)市場鎖定為歐美的專業(yè)和家用安防，并結(jié)合公司供應(yīng)能力和市場需求去運做?！倍兄居陂L期經(jīng)營海外市場的中小規(guī)模安防企業(yè)，除了要對海外市場的消費喜好、消費成本、市場行情等客觀因素有所了解之外，更應(yīng)該熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┬袠I(yè)行規(guī)、標(biāo)準資質(zhì)、外貿(mào)規(guī)則。通常，它們就是進入海外市場的第一張門票。市場推廣：尋找海外客戶的關(guān)鍵對于國內(nèi)大部分安防企業(yè)，特別是中小企業(yè)來說，目前還沒有發(fā)展到針對某地區(qū)用一套成熟的方案展開立體營銷境界，但依然有很多企業(yè)外銷做得不錯，這是為何呢？也許，市場推廣手段的正確與否是其中的關(guān)鍵因素。 常用方式：網(wǎng)絡(luò)/平面媒體在外銷的試探、鋪路期，很多中小型企業(yè)通常的做法是通過網(wǎng)絡(luò)、平面媒介、參展、看展、邀請客戶來訪、拜訪客戶等等方式，或幾種兼而有之。而網(wǎng)絡(luò)/平面媒體宣傳方式幾乎成為大多數(shù)企業(yè)外銷的必經(jīng)之路，這些媒體平臺幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶或被客戶所發(fā)現(xiàn)，同時，也成為產(chǎn)品推廣的直接載體。不過，宏天智的外銷部經(jīng)理張小平指出，“使用網(wǎng)絡(luò)的好處是具有通范性、快捷性；使用專業(yè)媒體有專業(yè)性?！倍钲诰S多利亞視頻科技有限公司海外銷售部經(jīng)理劉解嫌認為，“中小企業(yè)可以選用一些收費平臺，但這些需要花費很多的廣告宣傳成本，廣告開銷對于中小企業(yè)來說也是一筆巨款?！币虼?，選擇媒體平臺，關(guān)鍵在于結(jié)合企業(yè)自身的條件。例如，天津正通電子總經(jīng)理王庭斌介紹道，“結(jié)合正通電子自身條件，我們經(jīng)過了兩步走的運作模式。首先，選擇不同的網(wǎng)絡(luò)媒體，并經(jīng)常互換進行長期推廣，以獲得更好的效果；其次，就國內(nèi)展會做中、短期推廣，待時機成熟再進行海外展會推廣?！?可行方式：參展及看展究竟是去“看展”好，還是參展好，不同的安防企業(yè)可能會根據(jù)自身實力和資源優(yōu)勢，各有側(cè)重點。北京艾迪沃德的總經(jīng)理佟維深有體會地說道，“中小企業(yè)最快、最直接、最省錢的方式是看展。與參展相比，看展不需要承擔(dān)高額的展位費用和設(shè)計、廣告費用（廣告在展會現(xiàn)場舉足輕重），不失為一種中小型安防企業(yè)主動出擊尋找海外客戶的好方式。”業(yè)內(nèi)人士推薦了一些值得參加的展會，在此供大家參考。每年春秋各一屆，分別在美國西部拉斯維加斯和東部紐約（或華盛頓）舉辦、輻射到整個美洲大陸地區(qū)的ISC展，南美的很多代理分銷商都會聚集在那個展會上。與ISC遙相呼應(yīng)的是每年5月在英國伯明翰主辦IFSEC展覽，它輻射整個EMEA地區(qū)，針對的主要是EMEA地區(qū)市場的參觀者。而中東地區(qū)的迪拜號稱“小香港”，也是一個物流集散地。其腹地廣延至整個中東、東北非及印度，輻射全非洲、部分歐洲邊沿國際（如土耳其、葡萄牙等）。在那里有大批類似于早先的臺商、港商之類的代理分銷/貿(mào)易，是很多對中東、非洲市場感興趣的中小企業(yè)不可錯過的。此外，在南非、菲律賓、巴西等一些專業(yè)性展覽以及中國臺灣和香港的展覽也值得一看。而不同類型的企業(yè)也可以針對自己的產(chǎn)品和技術(shù)來選擇展會。隨著亞洲市場在全球的地位突顯出來，中國在亞洲獨具光輝，每年眾多的海外買家直奔中國采購安防設(shè)備，于是中國10月底舉辦的展會也會吸引大量的海外客戶前來參觀。北京艾迪沃德的總經(jīng)理佟維建議，“不同產(chǎn)品類型的安防企業(yè)應(yīng)該有目的地去參加一些展會。例如，生物識別企業(yè)可以選擇參加一些五金、鎖具展（德國科隆的五金展），參展的廠商可能需要某項技術(shù)來完善產(chǎn)品線，比如一些指紋保險箱、指紋鎖、指紋U盤。在展會上，你可以按照你的預(yù)算支出，帶上你的樣品資料挨家挨戶地去問去看。為了避免初次見面的尷尬，還可以準備一些小禮品。去非洲可以帶點風(fēng)油精給客戶，去美國則帶點絲綢，這樣也便于交流溝通。但無論如何換花樣，別忘記你此行的目的?！睂τ趪鴥?nèi)中小企業(yè)來說，可能更希望在廣交會展出自己的產(chǎn)品，而不僅僅是看展。為此，北京艾迪沃德的總經(jīng)理佟維提醒，“產(chǎn)品一定要擺對位置。目前展位費用比較昂貴，因此采用“聯(lián)營/合租”的方式很常見。所以，選擇一個合適的合租伙伴很重要?！?其他輔助推廣方式還有業(yè)內(nèi)人士建議，中小企業(yè)還可以選擇一些輔助手段來推廣自己，讓買家知道你的存在并對你感興趣。例如，最簡單的就是把自己的英文網(wǎng)站做好，以便海外買主通過網(wǎng)站了解自己的產(chǎn)品和公司實力。另外，還有一種值得商榷的方式，即排名。通過排名，企業(yè)自己的網(wǎng)站可被更多的人點擊到，這種方式中小企業(yè)要小心陷阱。因為，受利潤驅(qū)使，某些操作不正當(dāng)?shù)呐琶究赡軙蛡驅(qū)Ｈ它c擊，導(dǎo)致企業(yè)不得不承擔(dān)高額的點擊費。有鑒于此，中小企業(yè)也必須選擇正當(dāng)?shù)乃阉饕妫⑽乃阉鲿r很多人會選擇Google和Yahoo，而中文搜索就是百度、新浪等。此外，維多利亞視頻科技的海外銷售部劉解嫌還建議，“通過各國常用搜索引擎、國家的黃頁、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易促進會或行業(yè)協(xié)會、期刊等，都可以找到想要的客戶。甚至，當(dāng)你的產(chǎn)品在那個國家很有優(yōu)勢時，你可以在那個國家租一個服務(wù)器，做一個自己的網(wǎng)站，這種做法每年的費用也很少，像美國只要100美金左右，這樣有效地避免了本地服務(wù)器只能搜索到本地資料的情況?！倍本┌衔值碌目偨?jīng)理佟維還建議，“東南市場（如泰國、印尼等）由于華人分布廣泛，所以，中小企業(yè)可以嘗試通過中間人的方式來尋找銷售渠道買產(chǎn)品，最好是長居當(dāng)?shù)氐娜A裔人士。而在中東、非洲市場，我們一般會選擇一些退休的政府顧問或常住貿(mào)易代表來打開市場，不過，擇人相當(dāng)重要，他必須是與當(dāng)?shù)卣煌^密切的人?！?“整合多種營銷傳播手段，并制定出立體的全球推廣策略。比如，在媒體上建立私人展示廳，讓買家及時看到新品；在客戶集中區(qū)域樹立戶外廣告牌；支持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)布電視廣告、召開新聞發(fā)布會、邀請媒體及時報道等。通過這些全方位的傳播渠道和方法，確保USP（產(chǎn)品賣點）在外銷中高效的滲透力和覆蓋面，把產(chǎn)品從深巷僻地推向繁華街市，”廈門振威的外銷部經(jīng)理許仙妹認為，安防企業(yè)選擇綜合的推廣手段也很重要。注意流通、付款環(huán)節(jié)對于外銷企業(yè)來說，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，贏得了定單，切莫“萬事大吉”。因為，這只是外銷路途上的第一步，還有很多細節(jié)問題需要逐一處理，層層落實。流通、付款，以及客服環(huán)節(jié)也是安防企業(yè)值得注意的環(huán)節(jié)。天津正通電子總經(jīng)理王庭斌認為，“當(dāng)企業(yè)接到定單后，要檢查定單中每一個小細節(jié)，包括交貨地點的確認、產(chǎn)品運輸方式等，同時要考慮長線交易的不確定性，要采取相應(yīng)措施將風(fēng)險降到最低；在貨物交付方面，確保每單貨物具備有效的物權(quán)憑證（尤其是訂單一旦遺失需要及時公開申明）。目前，對于貨物流通和資金流通能力受限的中小規(guī)模安防企業(yè)來說，采用FOB的交付方式比較便利，而且各方面的風(fēng)險較低?！?在付款方式上，廈門振威的外銷部經(jīng)理許仙妹建議，“企業(yè)購買國家扶持的中國出口信用保險后，再進一步了解買家的綜合實力及信用資質(zhì)，基于此，可適當(dāng)采用多渠道的付款方式，以爭取企業(yè)團購，并為公司融資提供便利。”目前，采用T/T電匯的方式較多，此方式重要的是把握好付款和交付時間。國際市場雖然客戶信譽佳、回款速度快，省去了催欠款的麻煩和風(fēng)險。她還補充，“有些地區(qū)的客戶也需要特別小心，一定要在保證貨款的基礎(chǔ)上組織備貨。”在此，初嘗外銷的中小企業(yè)平時還需要注意誠信的積累，這樣也方便在關(guān)鍵時候找到可靠的第三方（BANK或稅務(wù)部門）作擔(dān)保。做好客服服務(wù)此外，不論是國內(nèi)市場還是國外市場，客服都是永遠的主題，尤其對于較成熟的歐美市場來說，售前、售中、售后，一個都不能少。廈門振威的外銷部經(jīng)理許仙妹指出，“售前需要了解客戶需要什么，并從自身戰(zhàn)略、營銷策略和產(chǎn)品形象等方面與客戶進行充分溝通，獲取客戶的認可和信賴；售中要明確客戶的每個細節(jié)要求，協(xié)助客戶了解當(dāng)?shù)厥袌?、競爭者的進入渠道和銷售價格，以及公司具體產(chǎn)品及服務(wù)的推廣方案等；售后則必須及時跟進，諸如產(chǎn)品配送到達與否；讓客戶知曉安裝過程中可能出現(xiàn)的問題及對策；客戶在產(chǎn)品使用過程中有無故障，是否需要支持等?！倍礃右彩鞘矍靶枰⒁獾囊画h(huán)。天津正通電子的總經(jīng)理王庭斌強調(diào)，“每一筆業(yè)務(wù)都是由小做大，從最初的詢價看樣訂貨開始，所以樣品尤為重要。一般認為樣品的品質(zhì)要略優(yōu)于批量出貨，如果連樣品都做不好，客戶怎么放心將潛在的訂單交給你呢？如果因為各方面的原因提供了有瑕疵的樣品，潛在的訂單必然流失。”對于中小企業(yè)來說，真要跑到海外去解決產(chǎn)品的售后問題是相當(dāng)吃力的，而因應(yīng)售后問題，企業(yè)各有做法。珠海石頭的外銷部經(jīng)理何篤行就認為，“企業(yè)在合作前期的業(yè)務(wù)洽談階段就明確好可承擔(dān)的售后服務(wù)條件?！北本┌衔值碌目偨?jīng)理佟維則提供了一些這方面的經(jīng)驗和做法，“安防產(chǎn)品體積大，運輸不便、運費貴，但為了防止客戶手上出現(xiàn)不合格、壞損的產(chǎn)品，我們的做法是，簽合同時就注明第一批產(chǎn)品的壞損率，我們將在第二批產(chǎn)品中提供同等價值的東西，包括在配件和維修方面都有些特殊的規(guī)定?！笨梢哉f整個下單、生產(chǎn)、出貨的過程就是一個業(yè)務(wù)員與客戶、廠方不斷溝通、協(xié)商的過程。在這個過程中，業(yè)務(wù)員作為企業(yè)的代表，一方面推銷產(chǎn)品推銷服務(wù)，另一方面也代表著客戶，站在客戶的角度看問題，了解客戶的需求，為客戶爭取最好的品質(zhì)、交期。當(dāng)在交期方面不能滿足客戶需要時，業(yè)務(wù)員代表客戶應(yīng)極力爭取最好的交期，不可避免地會與企業(yè)生產(chǎn)部門發(fā)生沖突，但如果業(yè)務(wù)員一味妥協(xié)其實是在忽視客戶的利益。天津正通電子的總經(jīng)理王庭斌就此表示，“企業(yè)內(nèi)一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要善于協(xié)調(diào)處理自己的雙重身份，兼顧雙方利益最大化，才能維護廠家與客戶之間的良好合作關(guān)系?！惫芾砜蛻糍Y源據(jù)了解，現(xiàn)在安防企業(yè)在經(jīng)營海外市場過程中存在一種普遍現(xiàn)象：企業(yè)缺少對海外客戶跟進、管理動作，而造成原有客戶消失。那么，該如何有效地對客戶進行跟蹤、管理呢？北京艾迪沃德總經(jīng)理佟維說道，“外貿(mào)一定要有專人管理。對于中小企業(yè)來說，要雇傭很全面的海外團隊是很吃緊的，但是又必須有專人來管理，因此我們的做法是，一般會雇傭一些兼職人員，這種方法可以稱為借力打力。比如，在非洲，我們聘請一位對當(dāng)?shù)胤浅Ｊ煜さ娜藖韺ｉT負責(zé)該市場，包括和我們一起去參加展會、會見非洲客戶等。”隨著海外客戶與日俱增，企業(yè)需要對客戶資源進行系統(tǒng)的歸類和整理?！叭魲l件許可，建議購買專業(yè)客戶管理軟件，以保證管理的有序性和時效性。對已達成合作意向的客戶，企業(yè)必須每月或每季匯總、整理一次銷售數(shù)據(jù)，生成表單，給予分發(fā)，并經(jīng)常與他們進行深層次溝通、交流，共同研究下一步的行動對策，”廈門振威的外銷部經(jīng)理許仙妹提到。她還補充，“對暫時沒有合作機會的客戶，我們也有必要經(jīng)常給予其朋友般的問候，探討日后合作的可能。在實際工作中，有些客