商務(wù)談判策劃方案.doc

華鵬公司于大眾超市談判策劃書(shū) 小組成員：嚴(yán)世為、卜朵、蔣杰、龍春回、王進(jìn)序 時(shí)間：2013年10月14日目錄：一、 談判雙方公司背景：l 我方l 對(duì)方二、 談判主題三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成四、 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析五、 談判目標(biāo)六、 程序及具體策略l 開(kāi)局l 中期階段l 休局階段l 最后談判階段七、 準(zhǔn)備談判資料八、 制定緊急預(yù)案一、談判雙方公司背景：l 我方：湖南華鵬實(shí)業(yè)有限公司（華鵬公司）l 對(duì)方：大眾超市有限公司（大眾超市）l 我方：華鵬公司位于中國(guó)鹵菜之都武岡市，公司主營(yíng)麻辣香干、手撕豆干、武岡銅鵝、豬血丸子、鹽豆腐等。華鵬公司鹵菜采集武岡百家鹵菜之精華，采用傳統(tǒng)工藝，精選無(wú)污染優(yōu)質(zhì)原料，佐以多種中草藥精工鹵制，科學(xué)加工而成。其顏色黑亮、口感純正、回味無(wú)窮、營(yíng)養(yǎng)豐富、健脾開(kāi)胃、增進(jìn)食欲，是最具中國(guó)鹵菜之都湖南武岡特色的傳統(tǒng)風(fēng)味食品，是饋贈(zèng)親友、居家、旅游、休閑、佐餐之首選，是最具特色的湖南特產(chǎn)，“華鵬品牌系列”豆制品深受各界人士的喜愛(ài)，獲得消費(fèi)者的高度好評(píng)，獲得的榮譽(yù)有“湖南省著名商標(biāo)”、“湖南省名牌產(chǎn)品”、湖南十大特色食品“、”湖南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)“。l 對(duì)方：大眾超市屬于新設(shè)立的超市，資金比較充裕。超市商圈內(nèi)居民居住密集，沒(méi)有其他強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，而且又給予開(kāi)業(yè)，必須以低價(jià)形象在市場(chǎng)上立足。所有的供應(yīng)商都很希望與大眾超市合作，但對(duì)嘗試的結(jié)款信譽(yù)不放心，所以條件十分苛刻，所有報(bào)價(jià)都上浮了10%以上。二、談判主題華鵬公司供應(yīng)大眾超市麻辣香干等熟食就供貨價(jià)格、商品質(zhì)量、保證結(jié)款事宜進(jìn)行談判。三、談判人員安排總經(jīng)理：嚴(yán)世為進(jìn)行決策與協(xié)商銷售總監(jiān)：龍春回（主談）關(guān)于供貨價(jià)格、商品質(zhì)量和保證結(jié)款等方面開(kāi)展談判法律顧問(wèn)：蔣杰 負(fù)責(zé)公司法律合同方面問(wèn)題財(cái)務(wù)部經(jīng)理：卜朵負(fù)責(zé)價(jià)格收集無(wú)統(tǒng)計(jì)經(jīng)理助理：王進(jìn)序進(jìn)行談判介紹和紀(jì)錄四、談判內(nèi)容雙方利益以及優(yōu)劣勢(shì)分析（一）.我方核心利益（1）、與大眾超市進(jìn)行合作（2）、貨款結(jié)款時(shí)間提前（二）、對(duì)方利益（1）、盡快供貨（2）、產(chǎn)品價(jià)格降低（三）、我方優(yōu)勢(shì)（1）、知名度高（2）、消費(fèi)者美譽(yù)度高（3）、產(chǎn)品質(zhì)量好（四）、我方劣勢(shì)（1）、對(duì)方為新上市公司、不簽訂合同會(huì)導(dǎo)致公司利益損失（五）、對(duì)方優(yōu)勢(shì)（1）、新上市的公司、實(shí)力雄厚（2）、超市沒(méi)有很強(qiáng)勁的對(duì)手（六）、對(duì)方劣勢(shì)（1）、急于開(kāi)業(yè)、需求快速供貨（2）、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)少五、談判目標(biāo)（一）主要目標(biāo)1、與大眾超市簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議2、達(dá)成一致、簽訂結(jié)款協(xié)議（二）具體目標(biāo)1、 價(jià)格不變2、 簽訂貨款清算協(xié)議（三）底線1、價(jià)格下調(diào)5%2、簽訂貨款清算協(xié)議、規(guī)定結(jié)算時(shí)間六、談判程序以及具體策略（一）開(kāi)局感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中（二）中期階段紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉1）一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段：分析談判幾率、整理談判資料、根據(jù)實(shí)際情況對(duì)談判方案進(jìn)行調(diào)整（四）沖刺階段：1） 把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2） 埋下契機(jī)：通過(guò)并達(dá)成一體化、簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議3） 達(dá)成協(xié)議：明確談判結(jié)果，簽訂合作合同七、準(zhǔn)備背景資料（一）相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。（二）備注：合同法違約責(zé)任 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。八、制定應(yīng)急方案1）雙方進(jìn)行第一次談判、初步達(dá)成共識(shí)后因步步