旅游規(guī)劃的質(zhì)量保障問題.doc

旅游規(guī)劃的質(zhì)量問題？（作者 北京至道規(guī)劃院www.zhidaoguihua）旅游規(guī)劃的質(zhì)量根本取決于三因素:（1）規(guī)劃單位、（2）項(xiàng)目經(jīng)理、（3）業(yè)主自身。那么如何實(shí)現(xiàn)三因素的優(yōu)化呢？簡言之：規(guī)劃單位選擇正面交鋒；項(xiàng)目經(jīng)理人選迂回保障；業(yè)主自身協(xié)作理念轉(zhuǎn)變。一、規(guī)劃單位選擇-正面交鋒選擇旅游規(guī)劃單位有招標(biāo)、邀標(biāo)、邀談比選、直接委托等方式。我們推薦“邀談比選”，因?yàn)檫@種方式利于甲乙雙方“正面交鋒”。其操作流程一般是：甲方與多個(gè)乙方同時(shí)雙邊接洽，乙方（規(guī)劃單位）應(yīng)邀前往甲方初步實(shí)地考察、與甲方交流、并提供甲方一個(gè)免費(fèi)建議書。參見旅游規(guī)劃公司的服務(wù)流程在此過程中，甲方不僅可以通過免費(fèi)建議書比較實(shí)力，更可以與規(guī)劃方技術(shù)人員面對(duì)面交流這是考驗(yàn)規(guī)劃單位實(shí)力的較真實(shí)的辦法！而其他辦法，例如“招標(biāo)”中各種資質(zhì)、獲獎(jiǎng)證明；“直接委托”的公司名頭、既往業(yè)績等，往往都不可靠。稍微了解行業(yè)內(nèi)幕的人都會(huì)“你懂的”。二、項(xiàng)目經(jīng)理人選迂回保障通過邀談比選確定一家規(guī)劃單位，對(duì)于保障項(xiàng)目的質(zhì)量，還只能說開了個(gè)好頭。接下來，乙方派出的 規(guī)劃項(xiàng)目經(jīng)理 人選最為關(guān)鍵！因?yàn)槁糜我?guī)劃界大多實(shí)行“項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制”，因此項(xiàng)目經(jīng)理的水平高低、責(zé)任心大小直接決定項(xiàng)目質(zhì)量。同一家單位，不同項(xiàng)目經(jīng)理可能導(dǎo)致不同項(xiàng)目質(zhì)量；名聲大的單位可能品牌透支、人才空心化；而名聲小的單位也可能派出優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理；整體有實(shí)力的單位，不排除也混雜著少數(shù)平庸項(xiàng)目經(jīng)理；那甲方如何確保乙方派出的是真實(shí)的優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理，而不是“水貨”或“來頭很大的掛名項(xiàng)目經(jīng)理”呢？這對(duì)甲方業(yè)主而言其實(shí)很難！雖然甲方可能在自己領(lǐng)域內(nèi)叱詫風(fēng)云，但隔行隔山，到了規(guī)劃領(lǐng)域你很難還有“火眼金睛”。 可以夸張地說：即使列出規(guī)劃公司所有項(xiàng)目經(jīng)理人選給甲方挑選，甲方也只能干瞪眼！曾聽一位甲方業(yè)主訴苦某“大牌”規(guī)劃公司：前來拓展談判的是一批人（往往是頭銜十足唬人）、項(xiàng)目考察是一批人、項(xiàng)目編制又是另一批人唉，最后編制出來的不知道是什么東西那么甲方真的毫無對(duì)策嗎？非也！雖然直接挑選 “正面受阻”，但“迂回保障”的辦法還是有的。那就是：通過“付款模式”的迂回約束，來牽制乙方必須派出好的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)際負(fù)責(zé)（而不是掛名唬人）。關(guān)于付款模式：旅游規(guī)劃界早年，大多是“3-4-3”支付模式，即首付3成、中稿4成、終稿3成；而近些年，大多是“4-4-2”支付模式業(yè)界“秘密”是這樣的：因?yàn)橐曳斤柺芗追轿部顨Ъs之苦，所以“吸取教訓(xùn)”提高首付款。至道公司的創(chuàng)業(yè)合伙人之前也在各大公司做過，內(nèi)幕是再熟悉不過了。我們承認(rèn)甲方尾款毀約的確實(shí)不少；但對(duì)毀約原因，我們和第一代規(guī)劃公司老板們的看法不同：客戶中途毀約的，絕大多數(shù)問題都出在對(duì)規(guī)劃成果質(zhì)量的不滿上而不是第一代老板們想當(dāng)然的“甲方想騙稿”！因?yàn)槁糜我?guī)劃不僅是“稿子”更是“系統(tǒng)工程”，即使規(guī)劃完稿后，也還需要規(guī)劃單位的一些后續(xù)顧問支持才能使得規(guī)劃更好落地。因此絕大多數(shù)甲方業(yè)主，只要規(guī)劃單位自身過硬，是迫切需求和規(guī)劃單位達(dá)成常年伙伴關(guān)系的。到底怎樣的付款模式對(duì)甲方有保障呢？ “2”成首付，甲方就有了充分的制度保障。因?yàn)橐?guī)劃前期工作量確實(shí)很大，2成首付僅僅勉強(qiáng)夠第一階段的成本，無利可圖。因此乙方必須派出真有實(shí)力的人員，才能保障拿到后續(xù)合約、開始實(shí)現(xiàn)利潤，否則前期就白干了。參見旅游規(guī)劃院收費(fèi)及合同支付方式補(bǔ)充：關(guān)于支付模式與項(xiàng)目經(jīng)理人選、項(xiàng)目質(zhì)量的制約關(guān)系，有業(yè)內(nèi)資深人士曾編了個(gè)順口溜：“沒經(jīng)驗(yàn)的甲方問價(jià)格；有經(jīng)驗(yàn)的甲方問質(zhì)量；更有經(jīng)驗(yàn)的甲方問支付方式”三、業(yè)主自身協(xié)作理念轉(zhuǎn)變“通過正面交鋒來挑選規(guī)劃單位”、“以付款模式來迂回保障項(xiàng)目經(jīng)理人選”，這兩大因素客戶客戶往往一點(diǎn)就明白。唯獨(dú)對(duì)于“甲方自身的協(xié)作很重要”這個(gè)因素，很多客戶一開始是不解的。于是我們常借用理發(fā)的比方來引導(dǎo)客戶：顧客理發(fā)時(shí)，好的理發(fā)師總是要問上幾句：您喜歡長點(diǎn)、還是短點(diǎn)？中分、還是邊分？顧客一般也會(huì)認(rèn)真應(yīng)答。有時(shí)還幫顧客分析發(fā)質(zhì)的硬軟、發(fā)色的黃黑，據(jù)此提出進(jìn)一步的發(fā)型建議?？梢?，好的發(fā)型其實(shí)不僅僅取決于理發(fā)師的硬功夫手上功夫；還取決于軟功夫與顧客的互動(dòng)交流。同理，優(yōu)秀的旅游項(xiàng)目規(guī)劃不僅僅取決于硬功夫-項(xiàng)目經(jīng)理的水平；還取決于軟功夫-甲乙雙方的互動(dòng)交流。發(fā)型要講究因人而異，沒有理論上的最漂亮發(fā)型；規(guī)劃要講究因人、因地、因事，沒有靜態(tài)上的最佳規(guī)劃（如果有，那規(guī)劃單位就一勞永逸做“文抄公”了）。因此一個(gè)成功的規(guī)劃不能缺少甲方的真誠協(xié)作凡是這個(gè)理念不能轉(zhuǎn)彎的客戶，最后規(guī)劃都難言成功！例如：有的業(yè)主對(duì)于廣泛深入的調(diào)研不配合，只盯著自己項(xiàng)目的那一畝三分山地；還有的跨行投資業(yè)主，對(duì)自己原有行業(yè)身份、行業(yè)資源神神秘秘不愿意透露。殊不知，你原有的的資源和能力往往就是項(xiàng)目的切入點(diǎn)。例如同樣一片山地，對(duì)于一個(gè)有宗教人脈的業(yè)主來說，可能發(fā)展宗教項(xiàng)目很順利；對(duì)于一個(gè)有農(nóng)業(yè)偏好的人來說，還能在發(fā)展山地旅游同時(shí)兼顧發(fā)展林下經(jīng)濟(jì)；而對(duì)于搞房地產(chǎn)出身的老板而言，則可能聚焦山地別墅經(jīng)濟(jì)杠桿?？傃灾?guī)劃設(shè)計(jì)過程中，甲乙雙方一定要不斷磨合、深入溝通、教學(xué)相長。最忌諱：甲方對(duì)待規(guī)劃單位猶如工程單位，在規(guī)劃過程中不積極配合，只等最后“驗(yàn)貨”。補(bǔ)充：關(guān)于甲方真誠協(xié)作、坦誠交流的重要性，策劃大師王志綱先生曾經(jīng)有個(gè)玩笑比方：你（甲方）在外面有多少情人、得了多少花柳病，回家肯定不會(huì)和老婆兒子交代。但是你到我這里必須交代。否則我給你做不好項(xiàng)目。資深旅游規(guī)劃專家