全國(guó)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程--關(guān)聯(lián)銷售.ppt

銷售提升從 品類管理 開始 全國(guó)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 老板 店長(zhǎng) 員工最關(guān)心的什么 銷售額 交易次數(shù) 客單價(jià) 品類管理 品類是零售商為顧客提供相同利益的商品范圍 以顧客需求為導(dǎo)向是以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品為根本目的 零售商應(yīng)以品類為經(jīng)營(yíng)單位 將對(duì)顧客的理解和企業(yè)內(nèi)部的利潤(rùn)目標(biāo)和諧對(duì)接 穩(wěn)健地獲取利潤(rùn) 品類管理的兩個(gè)結(jié)果 做大銷量降低成本 三種品類管理辦法 商品功效管理商品毛利管理商品在商品線中的定位及管理辦法 品類管理的一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 一個(gè)中心 消費(fèi)者兩個(gè)基本點(diǎn) A 提升需求 激發(fā)需求 滿足需求B 優(yōu)化供應(yīng) 降低成本 品類管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過程指標(biāo) 一 銷量相關(guān)三大指標(biāo) 客單價(jià)客單數(shù) 客流量 顧客忠誠(chéng)度 品類管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過程指標(biāo) 二 利潤(rùn)相關(guān)三大指標(biāo) 進(jìn)銷差價(jià)殘損與折扣營(yíng)業(yè)外收入 品類管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過程指標(biāo) 三 成本相關(guān)三大指標(biāo) 庫存脫銷率動(dòng)銷率 品類管理的六個(gè)要素 一把手工程2 一體化流程3 工商合作關(guān)系4 組織結(jié)構(gòu)5 IT系統(tǒng)支持6 KPI 如何提升客單價(jià) 推薦高單價(jià)商品 推薦療程用量 收銀員多說一句話 捆綁促銷 關(guān)聯(lián)銷售 品類管理重中之重 關(guān)聯(lián)銷售 FAB法則 即特征 Feature 在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?即一種產(chǎn)品能看得到 摸得著的東西 這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn) 即優(yōu)點(diǎn) Advantage 就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì) 即利益 Benefit 是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益 向顧客推銷利益 經(jīng)典句式 因?yàn)?所以 對(duì)您而言 貓和魚的故事 一只貓非常餓了 想大吃一頓 這時(shí)銷售員推過來一摞錢 但是這只貓沒有任何反應(yīng) 這一摞錢只是一個(gè)屬性 Feature 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了 銷售員過來說 貓先生 我這兒有一摞錢 可以買很多魚 買魚就是這些錢的作用 Advantage 但是貓仍然沒有反應(yīng) 貓非常餓了 想大吃一頓 銷售員過來說 貓先生請(qǐng)看 我這兒有一摞錢 能買很多魚 你就可以大吃一頓了 話剛說完 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序 貓吃飽喝足了 需求也就變了 它不想再吃東西了 而是想見它的女朋友了 那么銷售員說 貓先生 我這兒有一摞錢 貓肯定沒有反應(yīng) 銷售員又說 這些錢能買很多魚 你可以大吃一頓 但是貓仍然沒有反應(yīng) 原因很簡(jiǎn)單 它的需求變了 銷售員要快速找出顧客最感興趣的各種特征后 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) 找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益 提示二 給顧客推薦我們的產(chǎn)品 說明該產(chǎn)品能為他帶來的好處 提示一 要了解顧客的需求 促銷員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候 按FAB原則 采用經(jīng)典句式的順序介紹產(chǎn)品 能有效地打動(dòng)客戶 關(guān)聯(lián)銷售策略 主藥 輔助用藥 預(yù)防保健 食療 因?yàn)殛P(guān)聯(lián)用藥可以快速起到標(biāo)本兼治作用 A 所以您可以免受疾病煎熬之苦 B 對(duì)您而言 身體是革命本錢 有了健康就有了一切 藥店常用的六種關(guān)聯(lián)銷售法 方法一 西藥 中藥標(biāo)準(zhǔn)話述 西藥起效快 中藥治根本 中西搭配 療效更好 您就可以早點(diǎn)痊愈 方法二 口服 外用標(biāo)準(zhǔn)話述 外用藥消炎止癢祛痛見效快 口服藥祛病根 口服和外用藥搭配效果好 可以讓您更快更好恢復(fù)健康 方法三 治療 藥品 保健 預(yù)防 保健食品 醫(yī)療器械 標(biāo)準(zhǔn)話述 藥療 食療 理療三者結(jié)合 標(biāo)本兼治 非常適合您現(xiàn)在的病情 小病早治療可以預(yù)防大病降臨 方法四 健康 美麗標(biāo)準(zhǔn)話述 美麗因健康而持久 健康因?yàn)槊利惗幸饬x 建議您同時(shí)使用這種產(chǎn)品 可以讓您變得更加美麗健康 方法五 個(gè)人 家庭標(biāo)準(zhǔn)話述 這個(gè)產(chǎn)品治療和預(yù)防效果都很好 建議您給您的家人同時(shí)使用這個(gè)產(chǎn)品 以避免您的疾病傳染給